醫(yī)藥營銷的各個方式

醫(yī)院統(tǒng)方的方式*大包、小包*過票*扣率*配送*第三終端*串貨*醫(yī)院的分類*醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密：*兩票制*新手必讀之------醫(yī)院銷售流程

醫(yī)院統(tǒng)方的方式：1.藥房統(tǒng)計：普通慣用的，數(shù)字精確2.室電腦調(diào)單:具體，但是麻煩3.科室護(hù)士統(tǒng)方：普通找負(fù)責(zé)領(lǐng)藥的護(hù)士，精確。我一種同事找到護(hù)士統(tǒng)方，每晚給他發(fā)電子郵件，精確掌握每天的用量。4.科室醫(yī)囑：普通這個必定是能夠得到的，找個醫(yī)生就能夠，晚上或周末人少的時候去，數(shù)字不十分準(zhǔn)，可能會有些退藥查不到，但也差不多，優(yōu)點是不用打單費用。5.醫(yī)院總電腦房————那里是醫(yī)院信息的總匯處，信息精確。

大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標(biāo)、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商來完畢。

小包：就是廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的招投標(biāo)、開發(fā)甚至回款（費用），經(jīng)銷商（自然人）負(fù)責(zé)產(chǎn)品的促銷上量工作。

扣率：80扣：如果國家給你的最高零售限價是100，100÷1.15=86.96(批發(fā)價)，你給醫(yī)藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發(fā)價86.96×0.80=69.57，69.57就是所謂的“80扣”。詳解：普通是藥品所謂藥品的扣率：零售價格÷1.15＝批發(fā)價供貨價÷批發(fā)價＝藥品的供貨扣率在藥品招標(biāo)報價過程中的扣率：有兩種狀況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發(fā)價。舉個例子：

一種藥品的售價是100元，那么它的批價應(yīng)當(dāng)是100÷1.15＝86.95元

如果供貨價是10元，那它的扣率就是10÷86.95＝12扣了。

配送：就是送貨,復(fù)雜點想就是根據(jù)需求量或是達(dá)成的合同的數(shù)量由生產(chǎn)廠家或是經(jīng)銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。

第三終端：第一終端:大型醫(yī)院第二終端:藥店第三終端:鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及診所第三終端的定義為“除醫(yī)院藥房、藥店（涉及商超中的藥品專柜）之外的，直接面對消費者開展醫(yī)藥保健品銷售的全部零售終端。第三終端的重要陣地是廣大農(nóng)村和某些城鄉(xiāng)的居民社區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個體診所、公司和學(xué)校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個體商店中的慣用藥品銷售小柜等等”。隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進(jìn)一步延伸，認(rèn)為第三終端應(yīng)當(dāng)隨著醫(yī)藥渠道和終端市場變化而在不停延伸和概念范疇的轉(zhuǎn)變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進(jìn)行更大范疇的延伸，以擴(kuò)大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、小型廠礦醫(yī)院和醫(yī)務(wù)室等醫(yī)院終端的工作。精確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍現(xiàn)在尚未能工作到的終端（非目的終端）。這時我們將現(xiàn)在營銷團(tuán)體無法觸及到的非目的終端涉及農(nóng)村周邊市場中的小藥店也納入我們第三終端開發(fā)的范疇。第三終端要什么票？怎么做到？重要面對農(nóng)村的第三終端市場普通狀況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規(guī)醫(yī)藥公司的微機(jī)票據(jù)，這普通也是上一級藥品監(jiān)管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監(jiān)管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。

串貨：簡樸的說是不屬于你的渠道的貨品進(jìn)入了你的市場，你的貨沒有人要了。串貨的種類有下列3種：1.良性串貨2.自然性串貨3.惡性串貨良性串貨的定義為：廠商在市場開發(fā)的早期，故意或者無意地選中了市場中流通性強(qiáng)的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品快速流向市場空白區(qū)域和非重要區(qū)域。自然性串貨的定義為：經(jīng)銷商獲得本身正常的利潤后，無意中向自己轄區(qū)外傾銷產(chǎn)品。當(dāng)市場的空白點逐步被彌補(bǔ)，各經(jīng)銷商逐步壯大的狀況下，自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為：經(jīng)銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區(qū)外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的因素：1.市場飽和；2.廠商予以的優(yōu)惠政策不同；3.通路發(fā)展的不平衡；4.品牌拉力過大而通路建設(shè)沒跟上；5.運輸成本不同造成經(jīng)銷商投機(jī)取巧。

兩票制：是指藥品生產(chǎn)公司產(chǎn)品通過一級經(jīng)銷商直接配送給醫(yī)院并開具@@，一級經(jīng)銷商必須直接從生產(chǎn)商購貨、結(jié)算，由生產(chǎn)商直接對經(jīng)銷商開具發(fā)票。國家新的醫(yī)改方案對基本藥品實現(xiàn)定點生產(chǎn)、專門配送事實上就是實現(xiàn)“兩票制”。

我國現(xiàn)在醫(yī)院分級狀況：根據(jù)醫(yī)院的綜合水平,醫(yī)院分為三級十等.一,二級醫(yī)院分別分為甲,乙,丙三等.三級醫(yī)院分為特,甲,乙,丙四等。醫(yī)院分等的原則和指標(biāo)重要有5個方面內(nèi)容：一、醫(yī)院的規(guī)模,涉及床位、建筑、人員配備、科室配備等四方便的規(guī)定和指標(biāo)。二、醫(yī)院的技術(shù)水平。三、醫(yī)療設(shè)備。四、醫(yī)院的管理水平，涉及院長的素質(zhì)、從事管理、信息管理、當(dāng)代管理技術(shù)、醫(yī)院感染控制、資源運用、經(jīng)濟(jì)效益等七個方面的規(guī)定和指標(biāo)。五、醫(yī)院的質(zhì)量，涉及診療質(zhì)量、治療質(zhì)量、護(hù)理質(zhì)量、工作質(zhì)量、綜合質(zhì)量等幾個方面的規(guī)定和指標(biāo)。分級的基本原則：凡以“醫(yī)院”命名的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院床位總數(shù)應(yīng)在20張以上。一級綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)20張至99張。2、科室設(shè)立：臨床科室最少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、防止保健科。醫(yī)技科室最少設(shè)有藥房、化驗室、X光室、消毒供應(yīng)室。3、人員：每床最少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，最少有3名醫(yī)師、5名護(hù)士和對應(yīng)的藥劑、檢查、放射等衛(wèi)生技術(shù)人員，最少有1名含有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。二級綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)100張至499張。2、科室設(shè)立：臨床科室最少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、防止保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內(nèi)科或外科。醫(yī)技科室最少設(shè)有藥劑科、檢查科、放射科、理療科、消毒供應(yīng)室、手術(shù)室、病理室、血庫（可并入檢查科和設(shè)）、理療室、病案室。3、人員：每床最少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床最少設(shè)配備0.4名護(hù)士，最少有3名含有副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各專業(yè)科室最少有1名含有主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師。三級綜合醫(yī)院：1、床位：住院床位總數(shù)500張以上。2、科室設(shè)立：臨床科室最少設(shè)有急診室、內(nèi)科、外科、婦（產(chǎn)）科、防止保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫(yī)科、康復(fù)科、醫(yī)技科室最少設(shè)有設(shè)有藥房、檢查科、放射科、手術(shù)室、病理科、核醫(yī)學(xué)科、輸血科、理療科（可與康復(fù)科和設(shè)）、消毒供應(yīng)室、病案室、營養(yǎng)部和對應(yīng)的臨床功效檢查室。3、人員：每床最少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床最少設(shè)配備0.4名護(hù)士，專業(yè)科室應(yīng)含有副主任醫(yī)師以上職稱，臨床營養(yǎng)師不少于2名，工程技術(shù)人員（技師、助理工程師以上人員）占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。

醫(yī)藥圈里的行話“過票”完全解密：事實上是這樣的，由于國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫(yī)院，中間必須通過醫(yī)藥公司，因此，掛靠一家醫(yī)藥公司的一種重要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫(yī)藥公司開出的稅票。普通是商業(yè)單位過票多些。例如A代表廠家，B代體現(xiàn)在合同商業(yè)經(jīng)銷單位C新的過票單位，以前都是A----B，也就是簽合同，發(fā)貨到B,然后由B配送給醫(yī)院終端。你去找B收款然后再發(fā)貨如此循環(huán)即可；過票的目的就是要甩開A，并且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為確保，因此你找到C，把A的有關(guān)手續(xù)資料拿給C，并以底價發(fā)貨合同簽到C，再把C的手續(xù)資料拿并簽合同給B，這樣C就是過票單位了，先由A開底價票到C，再由C開合同價的票到B，最后收款就是B直接匯到C帳，再由C轉(zhuǎn)給你，發(fā)貨上能夠直接叫A發(fā)到B就能夠了，以上狀況比較簡樸，重要是A完全同意你底價購置且同意開給你底價稅票。下面我舉個例子：例如你以２塊代理某產(chǎn)品，以２０元的價格賣到醫(yī)院，醫(yī)院所需要的２０元的票就必須由上面說的C醫(yī)藥公司開了。中間的差額稅普通由你來承當(dāng)：（２０—２）×１７％，或者你交納一定的點（普通是票面額的5－7個點）給C公司，由C開票解決。下面我想再說下如何計算增值稅：我國醫(yī)藥行業(yè)的增值稅稅率為17%增值稅稅額=無稅價格×17%不含稅價格+增值稅稅額=含稅價格如：某藥品含稅批發(fā)價：10元/盒。那對應(yīng)的不含稅批發(fā)價格為：10/（1+0.17）=8.547元/盒增值稅稅額為：10-8.547=1.453元，或者，