診斷業(yè)務(wù)發(fā)展的依據(jù)是KPI經(jīng)營指標(biāo)

口三、銀保培訓(xùn)與輔導(dǎo)的要領(lǐng)口

二、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理與計(jì)劃□

一、KPI的分析課

程

大綱診

斷

業(yè)

務(wù)

發(fā)

展

的

依

據(jù)

是KPI經(jīng)

營

指

標(biāo)□

KPI的指標(biāo)的含義、意義及作用1、

什

么

是KPI關(guān)鍵

產(chǎn)品指標(biāo)

—

—

關(guān)

鍵、

業(yè)

績、指

標(biāo)2

、

為

什

么

要

關(guān)

心KPI指

標(biāo)

：最直接的反映業(yè)務(wù)狀況，為政策決策提供

數(shù)據(jù)支

持KPI指

標(biāo)

解

析□

1

、

體現(xiàn)管理平臺□2

、反映

渠

道

運(yùn)

作

狀

況□3、尋

找

業(yè)務(wù)

提

升的

切

入

點(diǎn)□4、統(tǒng)一認(rèn)

識、

達(dá)

成

共

識□5、為

推

動

業(yè)

務(wù)

提

供

有

價(jià)

值的資

訊分

析KPI

指

標(biāo)

的

意

義KPI

分

析

在

實(shí)

際

工

作

中

的

作

用

□為經(jīng)營決策提供準(zhǔn)確的依據(jù)

預(yù)

警

—

—預(yù)

估

—

—評估

—

—口

指標(biāo)相對穩(wěn)定口

指標(biāo)可控可達(dá)□

關(guān)鍵指標(biāo)簡易：易被執(zhí)行、接受和理解確

立KPI指

標(biāo)

應(yīng)

把

握

要

點(diǎn)□全局的觀念

考

核

指

標(biāo)□

業(yè)績：人力：1、

總

保

費(fèi)

1

、

人力2、

期交

保

費(fèi)

2

、

有

效

人

力3、

標(biāo)

準(zhǔn)

保

費(fèi)4、

承保

保

費(fèi)5、

階段性重點(diǎn)產(chǎn)品保費(fèi)□破零率網(wǎng)均保費(fèi)口舉

績

率網(wǎng)均

產(chǎn)

能□人均產(chǎn)

能網(wǎng)均件數(shù)□人均件數(shù)件均

保費(fèi)]撤

單

率網(wǎng)點(diǎn)活動率□退保率績優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)管

理

指

標(biāo)1、

人

均

保

費(fèi)

：

(體現(xiàn)整體業(yè)務(wù))當(dāng)期總保費(fèi)/當(dāng)期人均保費(fèi)2

、人

均

產(chǎn)

能

：

(體現(xiàn)戰(zhàn)斗力)

當(dāng)期總保費(fèi)/當(dāng)期開單人數(shù)3

、人均件數(shù)

：

(體現(xiàn)訪談量)

總件數(shù)/當(dāng)期平均人力●團(tuán)

隊(duì)KPI1

、

計(jì)

劃

達(dá)

成

率2、

保

費(fèi)

結(jié)

構(gòu)3

、

產(chǎn)

品

結(jié)

構(gòu)4、

保費(fèi)占比

渠道在我司業(yè)務(wù)占比

我司在渠道業(yè)務(wù)占比5、網(wǎng)點(diǎn)其它數(shù)據(jù)分

析分

析

指

標(biāo)實(shí)際達(dá)成

指

標(biāo)×計(jì)劃

完

成

指

標(biāo)×100%計(jì)劃

達(dá)

成

率1、

渠道在我司業(yè)務(wù)占比當(dāng)期渠道與我司合作保費(fèi)/我司各渠道保費(fèi)

之

和2、我司在渠道業(yè)務(wù)占比當(dāng)期我司與該渠道保費(fèi)合作保費(fèi)/該渠道當(dāng)

期總

保費(fèi)保費(fèi)占比1、

網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)數(shù)

據(jù)是

分

析

我

們

現(xiàn)

有

業(yè)

務(wù)

狀

況

的最佳參照物□2

、

重要指標(biāo)：人流量、儲蓄余

額，增儲

任務(wù)

實(shí)際新增，

增儲任務(wù)完成率保險(xiǎn)任務(wù)，實(shí)際完成，保險(xiǎn)任務(wù)完

成

率網(wǎng)

點(diǎn)數(shù)據(jù)以月度報(bào)表為依據(jù)計(jì)

劃

任

務(wù)保

費(fèi)完

成完

成

比

例有效網(wǎng)點(diǎn)活動率網(wǎng)

均件

數(shù)任

務(wù)

完

成

率撤

單

率

渠道占比

月

度

分

析業(yè)

績

指

標(biāo)

理

解

誤區(qū)相同的數(shù)字一定

反映

相同的事實(shí)]數(shù)字可以取代一切溝通]

指

標(biāo)

越多

越

好□數(shù)

字

是

單

位

績

效

評

估的唯

一

標(biāo)

準(zhǔn)指標(biāo)是企劃=督訓(xùn)的事情1、

沒

有電

腦

就

無

法

進(jìn)行

報(bào)

表

管

理2、

報(bào)表管理不必再顧及人性3、

報(bào)

表只

總

結(jié)

過

去，

不

具

備

前

贍

性4、

只

要

做

好

報(bào)

表管

理，

單

位

績

效自

然

就

會提

高一

節(jié)

完團(tuán)

隊(duì)

目

標(biāo)

管

理

與

計(jì)

劃猴子

下

山抓了

玉

米丟

西

瓜

~

~]跟著兔子跑~你

是

那

只

猴

子

嗎

?目標(biāo)相

距的

距離時(shí)，行動的動

機(jī)

就

會

得到維持

和

加

強(qiáng)，人

就

會

自覺的克

服

一切困難，努力達(dá)到

目標(biāo)把

自己的行動與

目標(biāo)不斷加以對照，清楚地知

道

自己的行進(jìn)速

度

與就是

行

動的

方向，如果

我

們

做事沒

有

方向，行

動

就不

會

有

結(jié)

果。

如

果朝

著

錯(cuò)

誤的

方向大

量的行

動，

就只

能離

成

功

越

來

越

遠(yuǎn)目

標(biāo)面

臨

的

問

題

?

?

?團(tuán)

隊(duì)

的

管理

□能比較容易制定工作計(jì)劃/進(jìn)度安排

□能想上司做具

體

匯

報(bào)□

確保并預(yù)知下屬要做的工作□能夠放手某些事情(授權(quán))□

與下屬溝通□能公正、準(zhǔn)確考核下屬績效□

能夠培養(yǎng)人才(具體知道)口

調(diào)動下屬的積極性

目

標(biāo)

管

理

的

意

義

~

～

～

經(jīng)

理□準(zhǔn)確掌握自己的崗位職責(zé)□

對行

動

計(jì)

劃

有

準(zhǔn)

備□

對自己的工作有信心□

在團(tuán)隊(duì)里有參與感□

有自我實(shí)現(xiàn)感目

標(biāo)

管

理

的

意

義

~

～

～

～

屬

員制定目標(biāo)

行動計(jì)劃

→

行

事

例

→

執(zhí)

行

計(jì)

劃目

標(biāo)修

訂目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議→目標(biāo)

追

蹤

→

目

標(biāo)

考

核考核結(jié)果反饋調(diào)整目

標(biāo)

管

理

流

程目

標(biāo)

的

四

個(gè)

特

性明確性

可衡量性目標(biāo)個(gè)別性實(shí)際性目

標(biāo)

，

不

具

備

上

述四個(gè)特征，

就不算是目標(biāo)，

就

只

能

是

個(gè)

愿

望而愿望很少會成為現(xiàn)實(shí)每

個(gè)

目

標(biāo)

都

要

有

一

個(gè)

行

動

計(jì)

劃世界上只有3%

的人很成功

，

1

0

%

的

人

相對成功。而剩下的87%的人都屬于不成功的人，為什么?目

標(biāo)

建

立

之

后

~計(jì)劃

的重要性實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，行動計(jì)劃來分派任務(wù)確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需的資源(

人、時(shí)

間

、資

金

、

設(shè)

備

、

信

息

等

)行動

計(jì)

劃1、按時(shí)間分

：短期

計(jì)

劃

、中

期

計(jì)

劃、長

期

計(jì)

劃2、按

涉

及

范圍經(jīng)營計(jì)劃、分

：工

作

計(jì)

劃3、按

內(nèi)

容

分：專項(xiàng)計(jì)

劃

、綜

合

計(jì)

劃計(jì)劃的類型計(jì)

劃

的

把

握口

年——方向口

月——結(jié)果口

周——執(zhí)行口

日

——質(zhì)量公司目標(biāo)

部門目標(biāo)

個(gè)

人

目標(biāo)目標(biāo)與

計(jì)

劃短期目標(biāo)與計(jì)劃口短期目標(biāo)———?非常明確具體的目標(biāo)可行性數(shù)字量化目標(biāo)激

勵(lì)

追

蹤、

差

額

鎖

定工作績效工作計(jì)劃成效分析短

期

目

標(biāo)

與

計(jì)

劃□

口

口1、

團(tuán)隊(duì)日均保費(fèi)2、個(gè)人日均保費(fèi)3、訪談量

4、

建議書遞送5、

保費(fèi)進(jìn)度

(躉

、期

)

6

、破零率7、大單追蹤情況

8、業(yè)績目標(biāo)進(jìn)度(躉、期、意險(xiǎn))9、

周成交件

1

0、

月度

承

保

保

費(fèi)

(

躉

、

期

)11、破零率、舉績率

12、人均產(chǎn)能、件均產(chǎn)能、網(wǎng)均產(chǎn)能13、

新增人力、轉(zhuǎn)正人力、晉升人力14、成交總件數(shù)

15

、件均保費(fèi)、網(wǎng)均保費(fèi)16、

競賽目標(biāo)、晉升、考核達(dá)標(biāo)目

標(biāo)

一

般

有

那

些

?

?

?11、

參與相關(guān)培訓(xùn)、組織其它活動12、

業(yè)績?nèi)肆δ繕?biāo)14、渠道拓展

15、培訓(xùn)訓(xùn)練16、

團(tuán)隊(duì)建設(shè)17

、

業(yè)績目標(biāo)18、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

19

、

自我學(xué)習(xí)1、

網(wǎng)點(diǎn)主任、柜員溝通

2

、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)

3、信息收集、參加會議或?qū)W習(xí)4、渠道拜訪6、

沙龍、說明會8、屬員目標(biāo)達(dá)成差距提示

10、

網(wǎng)點(diǎn)巡查、與行長溝通5、

周工作總結(jié)7、

培訓(xùn)輔導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)活動等

9、

屬員溝通與激勵(lì)計(jì)

劃

一

般

有

那

些

?

?

?中期目標(biāo)與計(jì)劃□中期目標(biāo)-—

專

業(yè)未來較明確

目標(biāo)有可實(shí)現(xiàn)的途徑具備實(shí)現(xiàn)的條件能分解逐步實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)中期

目標(biāo)與計(jì)劃

(季度、年度)口團(tuán)隊(duì)文化口團(tuán)隊(duì)品牌口團(tuán)隊(duì)建設(shè)人員構(gòu)成

協(xié)

調(diào)專業(yè)

素

質(zhì)

提

升業(yè)務(wù)明星

培

訓(xùn)屬員職

涯

規(guī)

劃口

長期目標(biāo)

做

人長

期

目

標(biāo)行

動的

必

要

性1、行動是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的唯一保證。滿富激情并

且與目標(biāo)息息相關(guān)的行動有助于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)2、

行動是

逐

步

提

升、

穩(wěn)中求

進(jìn)的3、

目標(biāo)的實(shí)

現(xiàn)

不

是

靠

盡

力

而

為，而

是

全

力以

赴

!

!

!計(jì)劃整理之在這

個(gè)時(shí)

代你唯

一的競

爭

優(yōu)勢就是比你的競爭對手做的更快

!

更

多

!

更

好

!J

兒銀

保

培

訓(xùn)

與

輔

導(dǎo)

的

要

領(lǐng)對內(nèi)培訓(xùn)與輔導(dǎo)(指對銀?？蛻艚?jīng)理和理財(cái)

經(jīng)理的

培

訓(xùn)與

輔

導(dǎo)

)口對外培訓(xùn)與輔導(dǎo)(指對銀行渠道的培訓(xùn)與輔

導(dǎo)

)課

程大綱內(nèi)部的

培

訓(xùn)

與

輔

導(dǎo)

就

是圍

繞

文

化、

知

識、

技能

和

格

局

對

新

人

進(jìn)

行

教

育

和

訓(xùn)

練!從而

滿足

其

需

要、

拿

走

其

擔(dān)

憂、

豐富

其

羽

翼、

發(fā)

展

其

思

維，

訓(xùn)

練的

科

目一

定

源自于

文

化、

知

識

、

技

能

和

格

局四方

面

!內(nèi)

部

的

培

訓(xùn)

與

輔

導(dǎo)

概

念□

對內(nèi)：起到管理和

激

勵(lì)的作

用是為了建

立

獨(dú)

特

特

色的

企

業(yè)

文

化，用核

心

價(jià)

值

觀、

企

業(yè)

精

神、

企

業(yè)

品格、塑

造

人、

鼓

勵(lì)

人、

統(tǒng)

領(lǐng)

思

想

和

行動，注入強(qiáng)大的精神動力培訓(xùn)的目的單就銷售隊(duì)伍來講我們需要的人：是能

帶

兵

打

仗

的

人

(

親

兵

?

雇

傭

兵

?

)我

們

需

要

什

么

樣

的

伙

伴

?能

帶

兵

打

仗

的

人

—

—

核

心

競

爭

力□

溝通高手

口

營銷專家口

激勵(lì)大師□

理財(cái)規(guī)劃師對

銀行

渠

道

培

訓(xùn)

是

指

有

組

織、

有

計(jì)

劃的

安

排學(xué)習(xí)，

促

進(jìn)

和

幫

助

銀

行

人

員

獲

取

所

需的

專業(yè)知識和技能，從而發(fā)揮最大的潛能以

提高

工

作

效

率□

輔導(dǎo)

是

指

對

銀

行

人員

進(jìn)

行

指

導(dǎo)

與

訓(xùn)

練，幫

助

他

們

獨(dú)

立

作

業(yè)，獲

得

成

功對

銀

行

培

訓(xùn)

與

輔

導(dǎo)

的

概

念口對外：

是

實(shí)

現(xiàn)

文

化

展

業(yè)

、

文

化

行

銷

、

文

化公

關(guān)、

文

化

滲

透培訓(xùn)的目的口

重要性□特

點(diǎn)口

分

類□

內(nèi)

容口

組織與管理□對講

師的

要

求對銀行渠道培訓(xùn)與輔導(dǎo)通過培訓(xùn)展示公司的良好形象，加深銀行對

我公司的認(rèn)可提高銀行人員的銷售意愿和業(yè)務(wù)技能，從而

達(dá)成業(yè)績目標(biāo)□突破銀行人員傳統(tǒng)的觀念和工作模式的限制□協(xié)助銀行建立營銷的理念□

提高網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績產(chǎn)能對銀行培訓(xùn)與輔導(dǎo)的重要性對銀行培訓(xùn)的特點(diǎn)□培訓(xùn)對象的特殊性□培訓(xùn)效果的重要性

口銀保產(chǎn)品的特殊性

口培訓(xùn)時(shí)間的限制性口涉及知識的廣博性□

授課講師的專業(yè)性1、

培訓(xùn)就是力量。2、

培訓(xùn)前對網(wǎng)點(diǎn)情況要充分掌握，找出

問

題，通

過

培

訓(xùn)

來

解

決問

題

。3、

根據(jù)

柜員

銷

售

情

況，不同時(shí)期，培

訓(xùn)

的內(nèi)容

也

不同

。4、

培訓(xùn)是持續(xù)的，

隨時(shí)隨地的。對

銀

行

培

訓(xùn)

的

特

點(diǎn)□如何推廣銷售新產(chǎn)品

、三軍未發(fā)。培訓(xùn)先行二

、輔

導(dǎo)

出

效益1、在溝通中發(fā)現(xiàn)：柜員想做的，但是不會做2

、

先較觀念再交方法鼓勵(lì)主動并開

口

(銷售無技巧，

唯有

多

開

口

)銷售本

無

拒

絕銷售示范(自身應(yīng)具備的能力)對

銀

行

培

訓(xùn)

的

特

點(diǎn)一

、按銀行的層級來分1、

分行級培訓(xùn)：

如分行業(yè)務(wù)啟動大會的培訓(xùn)2

、

支

行

級

培

訓(xùn)3

、

網(wǎng)

點(diǎn)

培

訓(xùn)二

、按銀行人員的層級分類1、

決策層：省、市分行的行長、各關(guān)鍵室的

處長及支行的行長2、中層：支行各主管科室、各網(wǎng)點(diǎn)行長主任

3、基層：理財(cái)經(jīng)理、柜面人員

對

銀

行

培

訓(xùn)

的

分

類]

三、按培訓(xùn)舉辦的頻率分

類1、日常培訓(xùn)：如

對網(wǎng)點(diǎn)

和一

線

銷

售

人

員的

培

訓(xùn)2、非日常培訓(xùn)：如對銀行高管人員的培

訓(xùn)/對銷售精英的培訓(xùn)/專題培訓(xùn)對

銀

行

培

訓(xùn)

的

分

類廣博的知識——培訓(xùn)銀行人員與業(yè)務(wù)有關(guān)的全面知識(如：銀行保險(xiǎn)基本知識、理財(cái)基礎(chǔ)知識、公司介

紹、產(chǎn)品培訓(xùn)/操作流程和實(shí)務(wù))正確態(tài)度———樹立正確的營銷觀念(如：有效激

勵(lì)、成功學(xué)課程、職業(yè)生涯規(guī)劃等)熟練的技巧——分析客戶、掌握話術(shù)、學(xué)會有效溝通、處理異議(如：有效溝通、銷售技巧、銀行客戶

的經(jīng)營、大保單的銷售、專業(yè)講師培訓(xùn)等)良好的習(xí)慣——把代理銷售保險(xiǎn)當(dāng)作日常的一項(xiàng)工作

來做(如：銀行保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢、時(shí)間管理等)對

銀

行

培

訓(xùn)

的

內(nèi)

容]

培訓(xùn)前一

、培訓(xùn)前的準(zhǔn)備1、

訓(xùn)前溝通、引導(dǎo)，爭取在固定時(shí)間得到銀行培訓(xùn)(時(shí)間、地點(diǎn)、需求)的確認(rèn)2、了解培訓(xùn)對象，尊重人的差異(銀行人員的年

齡、知識、技能各不同，對他們培訓(xùn)要有針對性。

因材

施

較

)3、

精心準(zhǔn)備課程及資料(自身要對培訓(xùn)內(nèi)容要有

全面的認(rèn)識和深刻的理解)

4、注重細(xì)節(jié)(物品準(zhǔn)備、場地聯(lián)系布置等)

對

銀

行

培

訓(xùn)

的

組

織

與

管

理二

、培訓(xùn)時(shí)機(jī)的選擇□銀行專門組織的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、銷售技巧的培訓(xùn)□銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的時(shí)間□上下班或開班務(wù)會的時(shí)間□

公司新產(chǎn)品出臺時(shí)□

分行有

競

賽

方

案時(shí)口網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)任務(wù)完成進(jìn)度落后時(shí)口

其它網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)時(shí)對

銀

行

培

訓(xùn)

的

組

織

與

管

理1

月度、季度、半年總結(jié)時(shí)□

網(wǎng)點(diǎn)受到表

彰時(shí)□

網(wǎng)點(diǎn)出第一

單

保

單時(shí)□每月發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)

時(shí)□網(wǎng)點(diǎn)較空閑時(shí)□

網(wǎng)點(diǎn)年度沖刺業(yè)務(wù)時(shí)□

每星期早會時(shí)對

銀

行

培

訓(xùn)

的

組

織

與

管