任務(wù)1 商務(wù)談判認知

任務(wù)1：商務(wù)談判認知

內(nèi)容結(jié)構(gòu)能力目標分項任務(wù)知識鏈接任務(wù)總結(jié)實訓(xùn)操作案例分析內(nèi)容結(jié)構(gòu)理解談判的內(nèi)涵與外延，了解談判者開展談判活動的動因掌握不同類型談判安排的特點及其適用性熟悉開展談判活動的基本程序能力目標目標一目標二目標三分項任務(wù)認知談判的內(nèi)涵認知談判的類型與內(nèi)容認知談判的程序知識鏈接1.1商務(wù)談判的類型與內(nèi)容1.21.3商務(wù)談判的內(nèi)涵商務(wù)談判的程序1．談判的定義

1.1.1談判與商務(wù)談判談判的定義最為簡單，而涉及的范圍最為廣泛。每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛在因素。只要人們是為了改變相互關(guān)系而進行觀點交換，只要人們是為了取得一致意見而磋商協(xié)議，他們就是在進行談判。

1.1商務(wù)談判的內(nèi)涵所謂商務(wù)談判就是商業(yè)事務(wù)上的談判，是參與商務(wù)活動的雙方或多方為了實現(xiàn)經(jīng)濟利益就一定的問題進行磋商，取得一致意見的溝通與磋商活動。2．商務(wù)談判的概念1.1.2為什么要學(xué)習(xí)商務(wù)談判1．談判所花費的成本較低2．可以幫助我們公正、高效、友好地達成對雙方有利的協(xié)議，從而實現(xiàn)組織利益。3．從縱向的歷史來看，談判的難度日益增大等原因是商務(wù)談判值得學(xué)習(xí)的重要原因4．從我們自己將要從事的工作來看，商務(wù)談判能力也是非常重要的

1.2商務(wù)談判的類型與內(nèi)容1.2.1商務(wù)談判的類型

1．對商務(wù)談判進行分類可以幫助人們認識了商務(wù)談判。2.可按談判的內(nèi)容、地點、參加人數(shù)、談判者的態(tài)度等標準進行分類。需要思考誰來談，談什么，何時談，何地談，如何談，為何談等誰來談？談判主體談什么？談判客體何時談？談判時間何地談？談判地點如何談？談判過程為何談？談判目的1.2.2商務(wù)談判的要素

1．談判主體2．談判客體3．談判行為對談判主體有關(guān)規(guī)定的研究和認識是很有必要的。不能僅憑對方的一面之詞，要審查對方的各種證件，并進行實地考察。在一定的社會環(huán)境中，談判的事項受到諸如法律、政策、道德等內(nèi)容的制約。因此，談判內(nèi)容是否符合有關(guān)規(guī)定，是決定談判成功的關(guān)鍵。其內(nèi)容包括談判各方的信息交流、評判談判勝負的標準、談判策略、方式、方法和技巧等。

1．商務(wù)談判雙方以追求經(jīng)濟利益為出發(fā)點和歸宿1.2.3商務(wù)談判的特點2．商務(wù)談判雙方的地位是平等的3．商務(wù)談判是雙方運用經(jīng)驗、智慧、勇氣、能力與技巧達成統(tǒng)一意見的過程4．商務(wù)談判是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)1.3商務(wù)談判的程序1.3.1商務(wù)談判的步驟

談判過程可以分為四個階段：磋商階段準備階段Phase1Phase2Phase3開局階段Phase4成交階段1.3.2商務(wù)談判的模式1．制定洽談計劃，解決怎么談的問題。

2．建立洽談關(guān)系，以信任為基礎(chǔ)，使談判在友好的氣氛中順利、高效地談，解決如何高效友好地談的問題。

3．達成洽談協(xié)議，使談判圍繞主題，達成雙贏的結(jié)果。解決目標和結(jié)果如何的問題。

4．履行洽談協(xié)議和維持良好關(guān)系，解決談判后雙方關(guān)系去向的問題。

聯(lián)系實際其實我們工作中常見的談判就是生意洽談（商業(yè)洽談）。不像談判這個詞，看起來就讓人緊張。教材中的案例安排思路與《營銷拍案》這本書不謀而合。學(xué)習(xí)這方面的內(nèi)如可參考《銷售與市場（渠道版）》每日一練與同學(xué)交流彼此的談判經(jīng)歷活動一活動:商務(wù)談判常識認知操作:將班級每5--