服裝店鋪運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析

服裝店鋪運(yùn)行-數(shù)據(jù)分析充足發(fā)揮暢銷款的潛力，突出主推。1、為什么要主推看報(bào)表“05系列直營(yíng)系統(tǒng)銷售款號(hào)排名與暢銷款分析”——“30%左右的暢銷款發(fā)明了70%的營(yíng)業(yè)額。”——也就是說(shuō)，店鋪70%的利潤(rùn)來(lái)自于暢銷款。這給我們什么啟示？——充足發(fā)揮暢銷款的潛力，暢銷款主推做得好，也就抓住了銷售的主體！從銷售的角度分析主推不明確——賣什么缺什么，缺什么補(bǔ)什么——總在補(bǔ)貨、總在缺貨主推明確——推什么賣什么，賣什么有什么——比較集中地、有規(guī)律地進(jìn)貨從庫(kù)存的角度分析主推不明確——全部款式平均看待——大量備貨、大量庫(kù)存、大量缺碼主推明確——突出重點(diǎn)有詳有略——暢銷貨品充足、平銷款備貨減少、絕對(duì)庫(kù)存減少。2、主推什么？主推款=暢銷款嗎？主推款：推得動(dòng)有的推值得推——主動(dòng)地、預(yù)測(cè)性的、有準(zhǔn)備的暢銷款：店里已經(jīng)暢銷的（經(jīng)常缺貨）——被動(dòng)的、應(yīng)急的、經(jīng)常準(zhǔn)備局限性。3、怎么主推？從貨品管理的角度：a/主推從訂貨開始，暢銷款預(yù)測(cè)、訂足量，并記下您看好的理由，方便銷售時(shí)突出賣點(diǎn)。b/主推的重點(diǎn)在于店鋪陳列與導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]（舉例），訂貨者需通過(guò)培訓(xùn)將主推信息傳達(dá)給導(dǎo)購(gòu)。c/及時(shí)關(guān)注市場(chǎng)反映，一旦發(fā)現(xiàn)暢銷趨勢(shì)，及時(shí)補(bǔ)貨，不要等到缺色斷碼了才補(bǔ)貨；銷售周期長(zhǎng)的暢銷款始終不要斷貨，這是利潤(rùn)的重要來(lái)源。d/如果發(fā)現(xiàn)主推款實(shí)際銷售不如預(yù)期，及時(shí)分析因素，采用補(bǔ)救方法或進(jìn)行促銷，盡量減少絕對(duì)庫(kù)存（舉例）。從人員管理的角度一位成功的管理者需要把自己練成優(yōu)秀的培訓(xùn)師——培訓(xùn)員工、激勵(lì)員工、樹立員工對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品的信心銷售好的店鋪：客戶、導(dǎo)購(gòu)眼里的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)多，信心足進(jìn)貨多、退貨少銷售差的店鋪：客戶、導(dǎo)購(gòu)眼里的產(chǎn)品缺點(diǎn)多，埋怨多進(jìn)貨少、退貨多如何由銷售不好向好邁進(jìn)？我們說(shuō)：“思路決定出路”，人員培訓(xùn)是核心。舉例來(lái)說(shuō)：（有關(guān)AA款——往季暢銷典型翻單款，A類中的A類款。）太陽(yáng)百貨L081：9——11月：3個(gè)月銷售172件，平均每天將近2件；3——11月：10個(gè)月銷售785件，平均每天2.6件；3月——5月：已銷售200多件，其中3、4月平均每天2件，5月以來(lái)平均每天3.5件。有客戶到太陽(yáng)百貨，看了一圈后來(lái)對(duì)導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“怎么盡是些老款？”導(dǎo)購(gòu)信心十足地說(shuō)：“這是我們的典型款，我們賣得較好的！”要是在以前，導(dǎo)購(gòu)埋怨還來(lái)不及，是什么讓導(dǎo)購(gòu)如此信心十足呢？——培訓(xùn)?。ㄖ睜I(yíng)店的使命、減少風(fēng)險(xiǎn)的商品方略、能推得動(dòng)的事實(shí)）作為一名導(dǎo)購(gòu)，你不能變化產(chǎn)品本身，能變化的是對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度?！锌蛻粽f(shuō)：“我們是縣城，不像你們有那么多流動(dòng)顧客，賣多了老顧客故意見(jiàn)！”分析：買與賣是兩回事。不同的顧客在買，同樣的導(dǎo)購(gòu)在賣，你覺(jué)得是老款，顧客不一定這樣看，一種都市有多少人??？即使有人這樣說(shuō)，那又占多>**率呢？數(shù)字分析（都市人口——女性人口——潛在目的顧客人數(shù)）重要的是你如何看待這個(gè)問(wèn)題，由于你能夠引導(dǎo)！是大眾品牌，不是個(gè)性化品牌。請(qǐng)問(wèn)督導(dǎo)：面對(duì)顧客的疑問(wèn)，導(dǎo)購(gòu)尚有哪些典型回答？4、怎么檢查店鋪主推a、從陳列看主推（前提：理解同區(qū)域暢銷款排名與本店庫(kù)存排行。）以某店鋪陳列照片為例：一看陳列了哪些主推款，二看尚有哪些暢銷的主推款沒(méi)有展示出來(lái)，三看展示的方式與搭配與否突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，四看款類與否均衡（避免成為連衣裙專賣店）。b、從銷售報(bào)表看主推。以某店鋪銷售報(bào)表為例：一看主推款的銷售比率，二看銷售了那些主推款，三看尚有那些主推款沒(méi)有銷售，四看銷售的款類與否均衡。小結(jié)：真正成熟的品牌基本不翻單，實(shí)施全訂貨。二、充足運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，做好商品管理。要想增進(jìn)銷售，商品重要嗎？——重要！要想控制庫(kù)存，商品管理重要嗎？——很重要！要想管好商品，數(shù)據(jù)分析重要嗎？——非常重要！可是在實(shí)踐中，我們的加盟商尚有諸多在憑著感覺(jué)訂貨、管貨?！墩{(diào)查問(wèn)卷》中的“銷售分析與總結(jié)”有些客戶根本無(wú)法統(tǒng)計(jì)，由于平時(shí)沒(méi)有健全帳務(wù)。21世紀(jì)的商業(yè)時(shí)代，別人已經(jīng)在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)收集信息、運(yùn)用多個(gè)數(shù)據(jù)解決系統(tǒng)分析數(shù)據(jù)，如果我們還在憑感覺(jué)、拍腦袋管貨，勢(shì)必是不行的。1、健全帳務(wù)登記制度理解用電腦通過(guò)數(shù)據(jù)解決系統(tǒng)做帳的客戶與運(yùn)用excel表格解決數(shù)據(jù)的客戶量，建議用電腦，能夠靈活進(jìn)行計(jì)算、累加，進(jìn)行款類比、色比、碼比的分析?，F(xiàn)在單店客戶以手工帳為主，因此以手工帳為例（均演示報(bào)表格式與填寫示范）：a/銷售日?qǐng)?bào)表——統(tǒng)計(jì)每天的銷售明細(xì)，涉及款號(hào)、顏色、尺碼、件數(shù)、金額。b/進(jìn)銷存明細(xì)帳——統(tǒng)計(jì)每款的進(jìn)銷存明細(xì)，規(guī)定有銷售的顏色、尺碼累計(jì)。c/營(yíng)業(yè)額流水帳——紀(jì)錄每天的天氣、銷售數(shù)量、金額、平均折扣，并附總結(jié)。d/交接班點(diǎn)數(shù)本——統(tǒng)計(jì)店鋪每天的庫(kù)存變化及庫(kù)存分布。健全以上登記制度，訂貨時(shí)我們所需要的暢銷款分析，顏色比、尺碼比以及天氣根據(jù)，就都能夠從以上數(shù)據(jù)中統(tǒng)計(jì)而來(lái)。2、理解公司貨品政策經(jīng)常有客戶說(shuō)：“暢銷款補(bǔ)不到貨呀，公司為什么不多下單、早翻單？”客戶服務(wù)人員可能會(huì)對(duì)您說(shuō)：“您要多訂貨、早點(diǎn)補(bǔ)貨呀！”這是一對(duì)永恒的矛盾。并不像您想象的那么簡(jiǎn)樸，很簡(jiǎn)樸的一種道理：“沒(méi)經(jīng)實(shí)踐檢查，誰(shuí)有100%把握斷定他一定非常暢銷？多下單、早補(bǔ)貨的風(fēng)險(xiǎn)有多大？”我們來(lái)算一下：現(xiàn)在180多家店，平均每款2色，即使每店只備一套碼，按7件計(jì)，首單也要1200多件。上市后來(lái)，如果暢銷，這點(diǎn)數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而翻單時(shí)間又很難把握，如果有現(xiàn)成面料，7——10天，如需重新訂面料，少則半個(gè)月，多則一兩個(gè)月，根原來(lái)不及；如果滯銷，大量的客戶退回，即使按60%來(lái)計(jì)，一種款失誤庫(kù)存就有750多件，一季160多款，30%的失誤率庫(kù)存就36000多件，36000多件滯銷款庫(kù)存，再加上季末換貨，一季下來(lái)庫(kù)存五六萬(wàn)件，對(duì)公司意味著什么？（將影響生存與發(fā)展）20%是一種能夠增進(jìn)銷售、控制庫(kù)存的比例。舉例來(lái)說(shuō)：本級(jí)進(jìn)貨共20萬(wàn)，當(dāng)季末收倉(cāng)時(shí)，如果能將庫(kù)存控制在4萬(wàn)以內(nèi)，則為合理庫(kù)存。在理解公司商品政策之前，我要提示大家一點(diǎn)：可能看了您會(huì)有些不痛快。以往大家更多地從客戶本身角度看待問(wèn)題，而公司的商品政策不僅考慮客戶因素、還考慮公司整體發(fā)展與協(xié)調(diào)，會(huì)實(shí)施優(yōu)勝劣汰，例如A類客戶銷售好，進(jìn)貨多、退貨少；C類客戶生意差，埋怨多，進(jìn)貨少、退貨多，您優(yōu)先誰(shuí)呢？這是市場(chǎng)規(guī)則，只有不停地引進(jìn)優(yōu)質(zhì)新客戶、培養(yǎng)潛質(zhì)客戶，讓公司的A類客戶比例不停增加，公司才有可能持續(xù)發(fā)展！正是由于明白了這個(gè)道理，當(dāng)年我們做代理時(shí)，每代理一種品牌，就努力做公司的優(yōu)質(zhì)客戶，爭(zhēng)取更多支持。說(shuō)到支持，公司最大的支持是——優(yōu)質(zhì)貨品的支持，由于客戶最大的利潤(rùn)來(lái)自于銷售，而銷售最有力的保障是暢銷貨品的供應(yīng)。當(dāng)別人沒(méi)貨時(shí)你有貨，并且擁有更多新款、暢銷款，您就能占有先機(jī)。少數(shù)客戶但愿商場(chǎng)活動(dòng)時(shí)公司能減少折扣供應(yīng)貨品，這種但愿不太現(xiàn)實(shí)。a/下單時(shí)主推款大量備貨，盡早上市，發(fā)現(xiàn)暢銷趨勢(shì)盡早翻單；沒(méi)有把握的新款少量下單（僅備訂單與A類店），盡早上市，一旦暢銷及時(shí)翻單b/發(fā)貨時(shí)訂單優(yōu)先（貨款未到除外），A類客戶優(yōu)先，退貨少的客戶優(yōu)先，貨款充足的客戶優(yōu)先。c/訂單客戶配貨要點(diǎn)：優(yōu)先訂單，然后推薦部分本季暢銷翻單款、AA款（非訂單款上市比訂單客戶晚15——20天）。d/新簽客戶配貨要點(diǎn)：以本季暢銷翻單款、AA款為主，結(jié)合配20%—30%的特價(jià)款（因新款比訂單客戶發(fā)貨晚，建議到展廳訂貨，訂貨同樣優(yōu)先）。e/季內(nèi)換貨，20%調(diào)換?？傮w來(lái)說(shuō)，實(shí)施這樣的商品政策，運(yùn)用全國(guó)南北的時(shí)間差，讓公司與客戶庫(kù)存的大部分都是通過(guò)實(shí)踐檢查的暢銷款，大大減少實(shí)驗(yàn)性的新款庫(kù)存，為的是共同抵抗風(fēng)險(xiǎn)。如果您鐘愛(ài)新款，請(qǐng)充足運(yùn)用訂貨會(huì)訂足新款。3、運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，探索適合自己的商品管理辦法通過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析，共同提高暢銷款預(yù)測(cè)水平、銷售主推水平、庫(kù)存解決水平。在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的過(guò)程中進(jìn)步！“失敗是最佳的老師”，只有經(jīng)歷過(guò)才干更清晰地懂得怎么做。每位客戶需要研究自己的數(shù)據(jù)，這個(gè)積累經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的過(guò)程必須由自己來(lái)完畢，誰(shuí)也無(wú)法替代。三、一地多店，形成品牌效應(yīng)促銷售如何快速打開市場(chǎng)？如何盡快形成品牌效應(yīng)？如何提高整體銷售？——我們的經(jīng)驗(yàn)是多開店、把店開好。終端店鋪?zhàn)钣姓f(shuō)服力！大量開店、大量消費(fèi)者接觸——廣闊的二級(jí)市場(chǎng)前景無(wú)限，尋找新的經(jīng)濟(jì)增加點(diǎn)！針對(duì)店長(zhǎng)Ａ部分：感謝老板給你今天的機(jī)會(huì)，無(wú)論工資多少，能有這個(gè)平臺(tái)，我們都值得愛(ài)惜。努力工作，為老板發(fā)明利潤(rùn)，更為自己積累才干！由于只有今天能為老板發(fā)明更多，將來(lái)才有可能為自己贏得更多！在店里，你能解決的事情越多，你離成功就越近。兩句話：“付出不一定有回報(bào)（當(dāng)辦法不得當(dāng)、成果不佳時(shí)），但一定有積累?！薄坝袎?mèng)就有翅膀，起飛總從低處開始?！钡觊L(zhǎng)的工作重要有哪些？（銷售、陳列、補(bǔ)貨、退貨、排班、衛(wèi)生、做帳、上傳下達(dá)．．．．．．）在這些工作中，你做得最多、花精力最多的是什么？（銷售？做帳？陳列？．．．．．．）你與否常有下列困惑？店員不得力；自己負(fù)責(zé)的事太多、感覺(jué)很累；在店里做得最多、挨批評(píng)也最多．．．．．．這是必然的。由于缺了店長(zhǎng)最重要的一項(xiàng)。演習(xí)：分ＡＢＣ三組。一天下午，某區(qū)域三家店鋪同時(shí)接到公司告知：有100多件貨品規(guī)定退貨，須在當(dāng)天下午6點(diǎn)以前清理好并退回公司。接到告知后來(lái)，各店開始行動(dòng)，請(qǐng)看——A店：店長(zhǎng)小劉：“阿花，你去把這些款找出來(lái)，打好包退回公司。我下班了，你們晚班負(fù)責(zé)搞定。拜拜！”第二天，公司打來(lái)電話：“喂，小劉嗎？昨天的退貨告知你認(rèn)真看過(guò)了嗎？為什么F206只退了黑色？F205F208為什么沒(méi)有退回來(lái)？”店長(zhǎng)：“我已經(jīng)安排阿花了，她們沒(méi)有做好嗎?”反過(guò)來(lái)問(wèn)公司!B店：店長(zhǎng)小李接到公司告知,看了看表,離下班尚有半個(gè)多小時(shí)，就對(duì)搭班的同事說(shuō)：“趕快清理退貨，快下班了?！钡觊L(zhǎng)直接把事情做完了,也沒(méi)有和下午班做任何交接就走了。第二天上午公司沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)收到貨品，打電話到店鋪詢問(wèn)怎么回事,上午班的同事接到電話，說(shuō):“什么退貨？我不懂得?。〉觊L(zhǎng)不在。”C店:店長(zhǎng)小王接到公司告知后,先想想怎么做,誰(shuí)做會(huì)更適宜,做好了計(jì)劃與安排，然后對(duì)上午班的同事說(shuō)：“這批退貨規(guī)定在下午六點(diǎn)以前退回公司，而上午班將近下班了。這樣吧，阿青，你以做銷售為主，完畢上午班的各項(xiàng)任務(wù)。我和下午班一起清完退貨再走?！钡觊L(zhǎng)開始翻賬本，清出退貨各款本店庫(kù)存總數(shù)，登記。下午兩個(gè)店員過(guò)來(lái)接班，交接結(jié)束后來(lái)。店長(zhǎng)：“店里剛剛接到退貨告知。阿云，這次退貨以你為主負(fù)責(zé)完畢。注意與賬本上的庫(kù)存數(shù)核對(duì)，以免遺漏；打包要牢固，達(dá)成公司發(fā)貨時(shí)的包裝原則?！痹谧龅倪^(guò)程中,店長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)這