商務(wù)談判與禮儀課件第九章 商務(wù)談判的終結(jié)

1商務(wù)談判與禮儀

第九章商務(wù)談判終結(jié)制定談判結(jié)束的方式成交

1.爭(zhēng)取由己方來(lái)起草合同文本2.保證合同的主客體以及簽訂過(guò)程合法3.保證合同條款嚴(yán)密詳細(xì)4.爭(zhēng)取在己方所在地簽約中止

1.談判中止的形式(1)有約期中止(2)無(wú)約期中止破裂

1.友好破裂結(jié)束談判2.對(duì)立破裂結(jié)束談判1.改善了關(guān)系

2.關(guān)系沒(méi)有變化3.關(guān)系惡化

1.改善了關(guān)系

2.關(guān)系也沒(méi)有變化3.關(guān)系惡化達(dá)成交易沒(méi)有成交商務(wù)談判結(jié)果與雙方關(guān)系的變化商務(wù)談判終結(jié)的判斷

以談判者發(fā)出的信號(hào)來(lái)判定從談判涉及的交易條件來(lái)判定從談判時(shí)間來(lái)判定從談判策略來(lái)判定談判終局標(biāo)志條件標(biāo)志1、分歧的“質(zhì)”與“量”分歧的項(xiàng)目較少，而且是存在于細(xì)枝末節(jié)上，關(guān)鍵問(wèn)題已達(dá)成一致2、成交線（談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否）2023/11/12談判終局標(biāo)志時(shí)間標(biāo)志1、雙方約定的談判時(shí)間2、單方限定的談判時(shí)間3、因突發(fā)性事件限定的時(shí)間2023/11/12談判終局標(biāo)志言辭標(biāo)志語(yǔ)言信號(hào)1、詢問(wèn)細(xì)致、具體的產(chǎn)品信息包括：使用方法、維護(hù)保養(yǎng)、附加贈(zèng)品等2、詢問(wèn)最低價(jià)格、折扣返利等3、提出質(zhì)疑或反對(duì)意見(jiàn)（最后的疑慮—只要適當(dāng)妥協(xié)或打消對(duì)方疑慮即可）行為信號(hào)認(rèn)真傾聽(tīng)、點(diǎn)頭、詢問(wèn)同伴意見(jiàn)等表情信號(hào)雙眼發(fā)亮、眼神專注產(chǎn)品、眉頭舒展、嘴角微翹等2023/11/12成交階段的談判策略如何在最后的成交階段讓對(duì)手不再猶豫，以最快捷的方式達(dá)成協(xié)議、不喪失已取得的利益、爭(zhēng)取最后的利益，把握好談判博弈最后的大有可為期非常重要。2023/11/12最后通牒1、促成交策略時(shí)間策略相關(guān)群體策略最后讓步策略比較策略試用樣品策略總體條件交換最后小利策略P145實(shí)訓(xùn)題臨陣反悔策略2、爭(zhēng)取最后利益策略附加條件策略注意事項(xiàng)1、談判記錄及整理---避免重復(fù)談判的好方法談判記錄表/本做好談判記錄，作為起草合同的主要依據(jù)，并確定交易條款準(zhǔn)確無(wú)誤。2、確定合同文本的起草方（己方、對(duì)方、共同）可能的條件下，爭(zhēng)取由己方來(lái)起草合同文本---有利準(zhǔn)確反映己方意愿，更主動(dòng)，避免對(duì)方合同陷阱導(dǎo)致吃虧3、確定合同形式合同書(shū)形式信件形式傳真形式2023/11/12簽約儀式的安排2023/11/12簽約準(zhǔn)備：簽約文件：合同或協(xié)議、司儀稿、儀式議程單等簽約人員：主簽字人、助簽員、司儀、協(xié)調(diào)人、服務(wù)員等如重大合約的簽訂還需安排高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、領(lǐng)館代表或記者參加注意：主簽字人的身份地位應(yīng)大體相當(dāng)；參加人員的儀表應(yīng)得當(dāng)簽約地點(diǎn)：一般合同就選擇談判地點(diǎn)或舉行宴會(huì)的飯店就可以，重大合同的簽訂可以隆重一些。會(huì)場(chǎng)選擇和布置：簽字廳：長(zhǎng)方形桌--簽字桌，桌面覆蓋深綠色或玫瑰紅絨布臺(tái)呢，桌子中央放置懸掛雙方國(guó)旗的旗架（右客左主），為增加喜慶氣氛可放置鮮花（依據(jù)風(fēng)俗習(xí)慣和禁忌），準(zhǔn)備香檳、攝影器材等。會(huì)客廳：非正式會(huì)見(jiàn)或休息使用2023/11/12商務(wù)談判實(shí)務(wù)簽約儀式的安排2023/11/12簽約程序：1、各方領(lǐng)導(dǎo)在會(huì)議室就坐，佩戴胸花（議事協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)）2、確認(rèn)實(shí)際到會(huì)嘉賓名單并核對(duì)司儀稿（司儀負(fù)責(zé)）3、雙方禮節(jié)性會(huì)見(jiàn)4、主賓按照身份順序站在雙方簽字人后排5、司儀宣布簽字儀式正式開(kāi)始，并介紹雙方出席嘉賓（先客后主），請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)致辭或宣讀文本（可選）6、請(qǐng)雙方主簽人到簽字臺(tái)前就坐7、簽字、助簽員協(xié)助交換文本8、送香檳舉杯同慶，留影，結(jié)束。合同撰寫(xiě)約首—正文—約尾—附件約首---序言合同名稱合同號(hào)碼雙方全稱雙方詳細(xì)地址2023/11/12商務(wù)談判實(shí)務(wù)正文---主體部分（主要交易條款）包括：商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價(jià)（總值）、交貨期限、支付條款、保險(xiǎn)、索賠、不可抗力、仲裁條款等2023