2第二章 消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程

消費(fèi)者的心理活動(dòng)過程第二章學(xué)習(xí)目標(biāo)能力目標(biāo)

能掌握消費(fèi)者認(rèn)知過程、情感過程和意志過程在營銷活動(dòng)中的應(yīng)用。知識(shí)目標(biāo)

能掌握消費(fèi)者一般心理活動(dòng)的三個(gè)基本過程：認(rèn)識(shí)、情感和意志過程；能掌握消費(fèi)者心理過程包含的基本概念、特征及其對消費(fèi)者行為的影響。引導(dǎo)案例

廣告商想讓家庭主婦買一種洗衣粉，便先描繪一個(gè)和睦、幸福、喜樂融融的家庭，然后推出洗衣粉的牌子。模模糊糊中人們感到這幸福的生活同使用這種洗衣粉相關(guān)。廣告播放多次后，對洗衣粉的好感被裝進(jìn)了主婦的潛意識(shí)。主婦去買東西，看看眼前這十幾種洗衣粉，想也沒想就拿了廣告上的洗衣粉。啤酒商想賣啤酒給男士們，商人們先讓婀娜多姿的女模特兒出場，扭來轉(zhuǎn)去，在男士們正感到興高采烈、津津有味的時(shí)候，退出要賣的啤酒。就這樣，移花接木發(fā)生了，男士們興高采烈、津津有味的感覺就“接”到了啤酒上。商人想讓孩子買一種飲料，廣告商就推出喝了這種飲料的小朋友是多摩的歡天喜地和快樂無比。每個(gè)做父母的都知道，這種廣告對孩子有多大的影響力。廣告之所以有效，是因?yàn)樗昧巳说那楦幸?guī)律。所以：愉快+情感+要出賣的商品=廣告心理學(xué)。

資料來源：京師心智，心理學(xué)常識(shí)速查速用大全集，2012有效的廣告是如何利用消費(fèi)者的心理活動(dòng)的？愉快+情感+要出賣的商品=廣告心理學(xué)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程第一節(jié)第一節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程一、消費(fèi)者一般心理活動(dòng)過程包括認(rèn)識(shí)、情感、意志三個(gè)不同階段12具體又包括感覺、知覺、注意、記憶、想象、思維、情緒、感情以及意志等若干個(gè)環(huán)節(jié)。第一節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程二、感覺和知覺（一）感覺1、感覺的含義感覺是人腦對直接作用于感覺器官的當(dāng)前客觀事物的個(gè)別屬性的反映，是人們對客觀世界一切事物的認(rèn)識(shí)的開始，包括外部感覺和內(nèi)部感覺。2、感覺的特性（1）刺激性（2）感受性（3）適應(yīng)性（4）對比性第一節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程二、感覺和知覺（二）知覺1、知覺的含義在認(rèn)識(shí)過程中,人腦對直接作用于感覺器官的客觀事物個(gè)別屬性的整體反映,就是知覺。2、知覺的特性（1）選擇性（2）理解性（3）整體性（4）恒長性第一節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程（三）感覺與知覺的區(qū)別和聯(lián)系感覺與知覺的區(qū)別（1）產(chǎn)生的來源不同（2）反映的具體內(nèi)容不同（3）生理機(jī)制不同12感覺與知覺的聯(lián)系（1）感覺是知覺產(chǎn)生的基礎(chǔ)。（2）知覺是感覺的深入與發(fā)展（3）知覺是高于感覺的心理活動(dòng)第一節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程實(shí)例2-1“觸手可及”——蘋果公司的營銷

蘋果公司設(shè)在紐約、芝加哥、倫敦和東京的旗艦店都鼓勵(lì)購物者對產(chǎn)品進(jìn)行身體上的觸碰，強(qiáng)調(diào)觸摸帶來的感覺。每個(gè)空間上平滑、簡潔的線條既表露了品牌時(shí)尚與功能并重的特點(diǎn)，又彰顯出產(chǎn)品的與眾不同。寬大的座椅似乎在鼓勵(lì)購物者多坐一會(huì)兒，與店內(nèi)空間更加融合。圓邊和曲面扶手的設(shè)計(jì)顯然是為了便于觸摸，玻璃樓梯和墻壁則傳遞出寬闊、清晰和明亮的感覺。在蘋果店內(nèi)，觸碰是一種很人性化的設(shè)計(jì)，一切都蘊(yùn)含著“觸手可及”的概念。他們鼓勵(lì)購物者在現(xiàn)場試用產(chǎn)品，這是一種讓購物者直接用觸覺與品牌對話的策略，在這里的年輕的用戶擁有量身定制的空間。購物者們可以從電影院中了解到與蘋果產(chǎn)品有關(guān)的一切信息；也可以到“工作室”中試用新軟件來獲得新知識(shí)；或者與店內(nèi)“精英吧”里的駐點(diǎn)專家進(jìn)行交談，體驗(yàn)一下與蘋果精英面對面的感覺。

資料來源：馬斯庫·斯塔爾伯格，購物者營銷，2011

蘋果公司的“人性化觸碰”帶給消費(fèi)者更真實(shí)的消費(fèi)體驗(yàn)。無障礙的溝通拉近了消費(fèi)者與產(chǎn)品的距離。這一系列營銷策略讓消費(fèi)者最直觀地感受到了“蘋果”的魅力。第一節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程三、記憶和注意（一）記憶1、記憶的概念記憶是人腦對感知過的事物、思考過的問題和理論、體驗(yàn)過的情緒或做過的動(dòng)作的反映。2、記憶的類型

三個(gè)系統(tǒng)：瞬時(shí)記憶短時(shí)記憶長時(shí)記憶第一節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程三、記憶和注意（一）記憶3、記憶在營銷活動(dòng)中的應(yīng)用（1）促成消費(fèi)者的有意記憶（2）理解有助于記憶（3）活動(dòng)有助于增強(qiáng)記憶（4）情緒和情感對記憶的影響第一節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程三、記憶和注意（二）注意1、注意的概念注意是一種心理現(xiàn)象，而是伴隨著感覺、知覺、記憶、想象和思維同時(shí)發(fā)生的心理過程。特征如下：（1）指向性（2）集中性2、注意的分類注意通常分為無意注意和有意注意第一節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程三、記憶和注意（二）注意3、注意在營銷活動(dòng)中的應(yīng)用（1）發(fā)揮注意的功能，引發(fā)消費(fèi)需求（2）廣告設(shè)計(jì)制作要吸引消費(fèi)者的注意（3）用多元化經(jīng)營調(diào)節(jié)消費(fèi)者的注意轉(zhuǎn)換第一節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程實(shí)例2-2締造賈君鵬事件的網(wǎng)絡(luò)神話

2009年7月16日，有人在百度魔獸世界貼吧發(fā)帖留言：“賈君鵬，你媽媽喊你回家吃飯?！边@樣一個(gè)只有12個(gè)字，看似完全沒有任何亮點(diǎn)的網(wǎng)帖卻莫名其妙的突然躥紅，短短兩天回復(fù)數(shù)300621，點(diǎn)擊數(shù)760萬。隨后的一段時(shí)間，賈君鵬這個(gè)名字迅速通過各個(gè)媒體報(bào)道，立刻變得家喻戶曉，其創(chuàng)造的點(diǎn)擊數(shù)被媒體成為華人網(wǎng)絡(luò)世界第一奇跡。隨著賈君鵬這個(gè)名字的走紅，其市場價(jià)值立刻被挖掘了出來。網(wǎng)上某手機(jī)店鋪。給一款知名品牌手機(jī)打出這樣的廣告語：“賈君鵬，你媽媽給你買手機(jī)了?！碧詫毦W(wǎng)站上更是出現(xiàn)了“賈君鵬，你媽媽喊你回家吃飯”字樣的T恤，價(jià)格為30-80元。還有另外100多種網(wǎng)購的產(chǎn)品，都用上了“賈君鵬溫情推薦”等詞語。實(shí)際上，賈君鵬事件是重慶一家傳媒公司網(wǎng)絡(luò)炒作杰作。該公司有10名員工，每年進(jìn)行大概3到5個(gè)這樣的炒作業(yè)務(wù)。這次的行動(dòng)總計(jì)動(dòng)用網(wǎng)絡(luò)營銷從業(yè)人員800余人，注冊ID2萬余，制造了10萬余條的回復(fù)。而這樣一次炒作，也為這家公司帶來了超過6位數(shù)的收入。賈君鵬以及其之前層出不窮的網(wǎng)絡(luò)紅人炒作事件，已經(jīng)明顯地告訴我們，要做好市場營銷，抓住大眾眼球經(jīng)濟(jì)心理至關(guān)重要。只有充分利用媒體熱點(diǎn)，甚至制造傳媒熱點(diǎn)，才能夠真正使得自己的產(chǎn)品家喻戶曉。

資料來源：京師心智，心理學(xué)常識(shí)速查速用大全集，2012

網(wǎng)絡(luò)世界信息鋪天蓋地，該傳媒公司能脫穎而出并抓住機(jī)會(huì)的關(guān)鍵就在于對消費(fèi)者心理的把握，用獨(dú)特的方式吸引了消費(fèi)者的眼球，抓住了消費(fèi)者的注意力。第一節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程四、想象和思維（一）想象

想象是以頭腦中的事物的表象為材料，對其進(jìn)行加工、改造、重新組合形成新形象的心理過程。1、必須要有過去已經(jīng)感知過的經(jīng)驗(yàn)。2、想象必須依賴于人腦的創(chuàng)造性。3、想象是一個(gè)新的形象，是主體沒有直接感知過的事物。第一節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程四、想象和思維（二）思維

思維是認(rèn)識(shí)過程的理性階段，是人腦借助于語言對客觀事物的本質(zhì)屬性、內(nèi)在聯(lián)系和發(fā)展規(guī)律的認(rèn)識(shí)，是人類具有的高級心理現(xiàn)象。表現(xiàn)為;1、分析——把整體分為部分，把復(fù)雜的問題分解為簡單的要素，分別按出們的本質(zhì)屬性和彼此之間的關(guān)系。2、比較——在人的頭腦中把各種事物加以對比，來確定它們的區(qū)別與聯(lián)系。它是在分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。3、抽象——在人腦中把各種對象和現(xiàn)象的共同屬性、本質(zhì)特征同其他屬性、次要特征分離開來的過程。4、綜合——在分析比較的基礎(chǔ)上，把事物的個(gè)別部分與屬性聯(lián)合為一個(gè)整體。5、概括——將抽象出來的對象的本質(zhì)特征及相互關(guān)系、規(guī)律性等加以概括，從而形成概念。6、系統(tǒng)化和具體化——通過分析、綜合，把整體的各個(gè)部分歸入一定的類別系統(tǒng)之中，也就是加以歸類并將概括得到的知識(shí)和原理，運(yùn)用到具體的解決問題的過程中去。第一節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)過程實(shí)例2-3山寨盛行源自人們奢侈消費(fèi)想象

“商品”這個(gè)東西有個(gè)特點(diǎn)，就是它本身其實(shí)就是一個(gè)“物”，但是，它卻總是要把自己搞得不像是“物”,而像是一個(gè)“神”。一種商品要通過把自己裝拾的像是一種神圣的東西，然后才能去賣一個(gè)好價(jià)錢。杰姆遜在《后現(xiàn)代主義與文化理論》這本書中，曾經(jīng)講述了卷煙是如何把自己給神圣化和性格化的。廣告讓萬寶路香煙變成了和粗獷的西部、強(qiáng)健的男人緊密相關(guān)的東西。于是，買煙，就變成了購買一種強(qiáng)健的狂想。以此類推，在今天的數(shù)碼時(shí)代，一切商品都要把自己變成一個(gè)“神”，成為“物之神”，然后再進(jìn)入市場流通。這種瞞天過海的手段，已經(jīng)成為現(xiàn)代商品文化的典型特征。尤以手機(jī)這種商品最為典型。據(jù)調(diào)查，自2003年以來，人們購買手機(jī)的主要?jiǎng)右呀?jīng)不再是需求，而是更新?lián)Q代的欲望。這幾年來，中國人用手機(jī)，圖的不僅僅是方便通達(dá)，而是牌子亮、有身份。新手機(jī)層出不窮，舊手機(jī)逐步被淘汰。換成簡單的話來說，購買手機(jī)的消費(fèi)行為之中，包含了越來越多的對自我想象的購買。手機(jī)“奢侈消費(fèi)”的秘密全在這里了：商品用想象來推銷自己，而不是用它自己。我在想，為什么山塞先從手機(jī)下手？就是因?yàn)槭謾C(jī)消費(fèi)乃是奢侈消費(fèi)想象的重災(zāi)區(qū)。人們喜歡手機(jī)，乃是喜歡手機(jī)帶來的“白領(lǐng)感”“尊貴感”。物華其寶，乃傳其神；商品之寶，乃在于奢；山塞盛行，無外乎領(lǐng)會(huì)其神、激發(fā)其奢而不必為此付出高昂代價(jià)。資料來源：/20081218/n261293363.shtml山寨手機(jī)的流行并不是好的趨勢，但從消費(fèi)心理的角度來分析，可以看到消費(fèi)者的想象心理在其中發(fā)揮的重要作用。消費(fèi)者的情感過程第二節(jié)第二節(jié)消費(fèi)者的情感過程一、情緒和情感（二）情緒和情感的類型

情緒是指短時(shí)間內(nèi)與生理需要相聯(lián)系的一種心理體驗(yàn)；情感是長時(shí)間內(nèi)與社會(huì)需要相聯(lián)系的一種穩(wěn)定的心理體驗(yàn)。（一）情緒和情感的含義1、心境2、激情3、應(yīng)激4、熱情第二節(jié)消費(fèi)者的情感過程（三）情緒與情感之間的聯(lián)系與區(qū)別

（1）情緒的各種變化一般都受已形成的情感所制約，而人們的情感又總是在變化著的情緒中得到體現(xiàn)。例如，某企業(yè)的商品質(zhì)量好，信譽(yù)高，消費(fèi)者對它產(chǎn)生了信任感，會(huì)產(chǎn)生喜悅和滿意的情緒。（2）二者同受消費(fèi)者需要的影響。例如，購物場所、服務(wù)、商品等，符合消費(fèi)者的需要，從而產(chǎn)生滿意、愉快、贊嘆等情緒和情感的體驗(yàn)。反之會(huì)產(chǎn)生不滿意、煩惱、厭惡等情緒和情感的體驗(yàn)。（3）消費(fèi)者的情緒和情感并非對所有商品或消費(fèi)活動(dòng)都產(chǎn)生。只有與消費(fèi)者自身需要相關(guān)的事物，才能引起其消費(fèi)情緒和情感。1、聯(lián)系第二節(jié)消費(fèi)者的情感過程（三）情緒與情感之間的聯(lián)系與區(qū)別

（1）情緒和情感所賴以產(chǎn)生的需要不同情緒通常是指人的心理體驗(yàn)，是較低級的心理現(xiàn)象，它與人的生理是否獲得滿足相聯(lián)系。例如，飲食需要的滿足與否引起滿意或不滿意的體驗(yàn)。情感通常與人的社會(huì)需要是否得到滿足相聯(lián)系，包括榮譽(yù)感、集體感、責(zé)任感等。例如，受到尊重的需要、愛與被愛的需要等。（2）情緒和情感的穩(wěn)定性不同情緒一般由特定條件所引起，并隨著條件的變化而改變或消失。因此，情緒的表現(xiàn)形式比較短暫和不穩(wěn)定。情感則不同，人一旦產(chǎn)生某種情感，就不易改變，面且能逐漸加強(qiáng)，具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性，是較高級的、深層的心理現(xiàn)象。（3）情緒和情感的表現(xiàn)強(qiáng)度不同情緒帶有更多的沖動(dòng)性和外顯性，比如，欣喜若狂、手舞足蹈、暴跳如雷等。情感則顯得意味深沉，而且經(jīng)常以隱晦的形式存在或微妙的方式流露出來。情緒一旦爆發(fā)，往往一時(shí)難以冷靜或加以控制；情感一般始終在意識(shí)支配的范圍內(nèi)進(jìn)行。1、區(qū)別第二節(jié)消費(fèi)者的情感過程二、影響消費(fèi)者情緒和情感的主要因素

1、區(qū)別（一）購買環(huán)境（二）商品（三）消費(fèi)者的心理準(zhǔn)備（四）服務(wù)第二節(jié)消費(fèi)者的情感過程實(shí)例2-4《阿凡達(dá)》以俗套劇情通吃全球市場

科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，不僅我們“心中”感動(dòng)，在大腦中也存在著對感情“共鳴”的區(qū)域。使用功能核磁共振成像技術(shù)，人們得以探索共情過程的大腦活動(dòng)。他們讓受試者觀察他人的情緒狀態(tài)表情，結(jié)果在大腦中激活了受試者本身產(chǎn)生這些情緒相同的大腦區(qū)域。即使是觀察他人的厭惡表情，或是觀察他人經(jīng)受疼痛，大腦也都做出了與觀察者本身經(jīng)歷這些情感過程同樣的反應(yīng)?！栋⒎策_(dá)》其實(shí)也是一個(gè)關(guān)于共情的故事。貪婪的入侵者，全然不顧及潘多拉星球居民的感受，全然不帶一絲的同情心將生命之樹攔腰折斷；而最終潘多拉的獲救，也正源于“潛伏”的人類與潘多拉居民相互的共情與信任。無論是在人類起源的最初，還是在遙遠(yuǎn)未來的智能生命體內(nèi)，相信共情將是永不會(huì)斷裂的人類重要的感情線。正是因?yàn)檎J(rèn)識(shí)到了共情的強(qiáng)大作用，所以流行影視作品的編劇、導(dǎo)演等才能夠?qū)懗鲈谌澜绶秶鷥?nèi)都會(huì)收到歡迎的作品。

資料來源：京師心智，心理學(xué)常識(shí)速查速用大全集，2012以自身去理解和采納別人感情的能力，其作用是如此強(qiáng)大。人類與其他動(dòng)物最大的不同之處就是具備高級的情感心理。《阿凡達(dá)》利用觀眾的情感體驗(yàn)，感受情節(jié)中的悲歡離合，成為了受觀眾歡迎的佳作。消費(fèi)者的意志過程第三節(jié)第三節(jié)消費(fèi)者的意志過程一、消費(fèi)者意志（二）消費(fèi)意志與認(rèn)識(shí)、情感的關(guān)系

意志是指人們在社會(huì)實(shí)踐中，為達(dá)到既定目的而采取的自覺行動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目的的心理現(xiàn)象。意志受情感的影響，也是認(rèn)識(shí)過程進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果。（一）意志的含義1、情感是一種特殊的認(rèn)識(shí)，意志又是一種特殊的情感。2、認(rèn)識(shí)一般是以抽象的、精確的、邏輯推理的形式出現(xiàn)，情感一般是模糊的、非邏輯的形式出現(xiàn)，意志一般是以潛意識(shí)的、隨意的、能動(dòng)的形式出現(xiàn)。3、認(rèn)知解決“是什么”的問題，情感解決“為什么”的問題，意志解決“如何做”的問題。第三節(jié)消費(fèi)者的意志過程一、消費(fèi)者意志

1、區(qū)別1、目的性2、能動(dòng)性3、堅(jiān)韌性（三）消費(fèi)意志的特征第三節(jié)消費(fèi)者的意志過程二、消費(fèi)意志的表現(xiàn)是意志行動(dòng)的開始階段，它決定著意志行動(dòng)的方向和行動(dòng)計(jì)劃。（一）采取決定階段（二）執(zhí)行決定階段（三）效果評價(jià)階段是消費(fèi)者意志過程的完成階段。是在購買商品后，消費(fèi)者在消費(fèi)過程中的自我感覺和社會(huì)評價(jià)。第三節(jié)消費(fèi)者的意志過程三、影響消費(fèi)意志的因素

1、區(qū)別（一）認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)（二）消費(fèi)情感（三）外部刺激（四）消費(fèi)需要與動(dòng)機(jī)第三節(jié)消費(fèi)者的意志過程實(shí)例2-5辛苦的球迷

2006年德國世界杯足球比賽的地點(diǎn)有12個(gè)，賽程從北京時(shí)間2006年6月10日至2006年7月9日，歷時(shí)一個(gè)月。世界各地的球迷蜂擁而至，為了觀看比賽，許多鐵桿球迷放棄工作，忍受言語不通和生活習(xí)慣的差異，甚至買高價(jià)票。而且，各參賽隊(duì)的球迷還要追隨球隊(duì)在比賽城市之間輾轉(zhuǎn)，更有甚者，到現(xiàn)場觀看的巴西球迷為了省錢，從德國到波蘭去住。這些球迷為了世界杯已經(jīng)到了瘋狂的地步，他們堅(jiān)強(qiáng)的意志令人佩服。包括2010年7月南非世界杯中忍受滿場鳴啦聲的情景，都體現(xiàn)了球迷在熱愛足球的情感驅(qū)使下知何憑借堅(jiān)初不拔的意志克服種種國難最終購買了自己心愛的足球比賽門票。

資料來源：柳欣，消費(fèi)心理學(xué)，2010

意志的堅(jiān)韌性讓球迷們欣賞到了自己最期望的球賽，見到了自己最崇拜的球員，滿足了他們在世界杯中最大的需求。消費(fèi)者的態(tài)度第四節(jié)第四節(jié)消費(fèi)者的態(tài)度一、態(tài)度的概念

態(tài)度是人們對于周圍事物隨持有的一種心理傾向，其表現(xiàn)就是肯定或否定、支持或反對、喜歡或不喜歡等。

消費(fèi)者的態(tài)度就是消費(fèi)者對消費(fèi)對象的評價(jià)心理傾向，包括在商品或勞務(wù)的購買使用過程中形成的評價(jià)反應(yīng)。第四節(jié)消費(fèi)者的態(tài)度二、態(tài)度的構(gòu)成1、區(qū)別（一）認(rèn)知成分（二）情感成分（三）行為成分（四）認(rèn)知、情感、行為之間的關(guān)系

一般情況下，三種構(gòu)成的作用方向是一致和統(tǒng)一的。但是在某些特殊情況下也會(huì)出現(xiàn)相背離的情況，呈現(xiàn)出反作用，此時(shí)三種構(gòu)成就產(chǎn)生了沖突。第四節(jié)消費(fèi)者的態(tài)度三、態(tài)度的特征1、區(qū)別1、社會(huì)性2、對象性3、協(xié)調(diào)性4、穩(wěn)定性5、差異性6、間接性第四節(jié)消費(fèi)者的態(tài)度四、拒絕購買態(tài)度的轉(zhuǎn)化（二）消費(fèi)者購買態(tài)度的轉(zhuǎn)化

1、隨意拒絕2、真正拒絕3、隱蔽拒絕（一）拒絕購買的類型1、隨意拒絕購買態(tài)度轉(zhuǎn)化的基本方法2、真正拒絕購買態(tài)度轉(zhuǎn)化的基本方法3、隱蔽拒絕購買態(tài)度轉(zhuǎn)化的基本方法第四節(jié)消費(fèi)者的態(tài)度

實(shí)例2-6獻(xiàn)給母親的愛

前幾年有個(gè)電視廣告：畫面上媽媽在溪邊用手洗衣服，白發(fā)飄亂。鏡頭轉(zhuǎn)換，是我給媽媽帶來的威力洗衣機(jī)，急切的神情。接下去是媽媽的笑臉，畫外音是：“媽媽，我又夢見了村邊的小溪，夢見了奶奶，夢見了您。媽媽，我給您捎去了一個(gè)好東西一威力洗衣機(jī)。獻(xiàn)給母親的愛！”畫面與語言的配合，烘托出一個(gè)感人的主題：獻(xiàn)給母親的愛。雖然整個(gè)廣告只字未提洗衣機(jī)的優(yōu)點(diǎn)。但卻給人以強(qiáng)烈的情感體驗(yàn)。誰能不愛自己的母親呢！這個(gè)廣告巧妙地把對母親的愛與洗衣機(jī)相聯(lián)。誘發(fā)了消費(fèi)者愛的需要，產(chǎn)生了感情上的共鳴，在心中留下深刻美好的印象。對此洗衣機(jī)有了肯定接納的態(tài)度。因此，在廣告有限的時(shí)空中以理服人的呈信息，固然顯得公正客觀。但以情動(dòng)人的方式，更容易感染消費(fèi)者，打動(dòng)他們的心。

資料來源:梁清山，消費(fèi)心理學(xué)，2011通過渲染親情，打動(dòng)消費(fèi)者的心，改變其情感成分，從而令消費(fèi)者以肯定的態(tài)度接受商品，堅(jiān)定消費(fèi)者對威力洗衣