《銷售管理》課件-任務(wù)2 銷售管理者的角色認(rèn)知與自我修煉

銷售管理者的角色認(rèn)知與自我修煉銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色認(rèn)知與自我修煉課程目錄01.認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)與管理02.

銷售團(tuán)隊(duì)管理的五個(gè)特征03.

銷售管理者的的角色認(rèn)知04.05.銷售管理者應(yīng)具備的能力銷售管理者的自我修煉一、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)與管理1.世界上哪一個(gè)組織活得最久？2.世界上哪一個(gè)組織最具戰(zhàn)斗力？3.世界上哪一個(gè)組織最具凝聚力？4.世界上哪一個(gè)組織最具學(xué)習(xí)力？一.認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)與管理Self-perception

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認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)與管理一、終極組織的四大標(biāo)桿

（一）最有戰(zhàn)斗力的組織——軍隊(duì)；1.塑造榮譽(yù)感、責(zé)任感、民族感、使命感；2.制度：絕對(duì)服從命令；4.嚴(yán)重的懲罰；5.杜絕個(gè)性化，統(tǒng)一行為；6.完善的專業(yè)軍事訓(xùn)練系統(tǒng)；7.沒有工資；3.強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力；1

認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)與管理一、終極組織的四大標(biāo)桿

（二）最有學(xué)習(xí)力的組織——學(xué)校1.以育人為核心；2.教人上進(jìn)；3.授予知識(shí)、塑造行為；4.教育系統(tǒng)；5.沒有工資；1

認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)與管理一、終極組織的四大標(biāo)桿

（三）最有凝聚力的組織——家庭1.以成員的成長(zhǎng)發(fā)展為核心；2.在一起生活相互照顧；3.撫育為主；4.常用手段：付出、親情；5.教育模式；6.沒有以工資為導(dǎo)向；1

認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)與管理一、終極組織的四大標(biāo)桿

（四）最長(zhǎng)久的組織——宗教1.以人的修煉為核心；2.管理人的思想，約束人的為，教人為善；3.注重精神管理，塑造無形的獎(jiǎng)懲；4.完善的教育體系；5.沒有工資；1

認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)與管理認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)與管理二.Self-perception

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強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)的五個(gè)特征曾幾何時(shí)，團(tuán)隊(duì)成為一個(gè)響亮的詞語。公司與公司在市場(chǎng)上的搏殺更多的演繹為團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)的ＰＫ。成功的團(tuán)隊(duì)都是一樣的不成功的團(tuán)隊(duì)各有各的不幸。如何打造一支強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)困擾著一位又一位的經(jīng)理人。下面來介紹一下，強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)的五個(gè)特征：2

強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)的五個(gè)特征第一，數(shù)量合理。團(tuán)隊(duì)奉行的不是人多力量大的原則，而是根據(jù)需要來確定人數(shù)。人多吃閑飯。沒事就找事干，容易就出問題了。團(tuán)隊(duì)要人數(shù)過少也不行。十個(gè)人能搞定的問題，找五個(gè)人干，難道要拿這五個(gè)人當(dāng)牲畜用？2

強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)的五個(gè)特征第二，能力互補(bǔ)。每個(gè)人的能力就好比軍隊(duì)的槍各有各的用途，有擅長(zhǎng)打遠(yuǎn)處的，有擅長(zhǎng)打近處的只有它們相互配合才能贏得勝利。一個(gè)團(tuán)隊(duì)也是這樣，團(tuán)隊(duì)成員都有自己的性格、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)，人員能力的互補(bǔ)，形成球體的結(jié)構(gòu)，而不是長(zhǎng)方體或者其它的體形，才能更快地向前滾動(dòng)。2

強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)的五個(gè)特征第三，目標(biāo)清晰。團(tuán)隊(duì)沒有清晰的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)的存在也就失去了意義。一定要讓團(tuán)隊(duì)成員熟知他們所要達(dá)到的目標(biāo)。不隨便制定目標(biāo)，要根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況，制定切實(shí)可行的目標(biāo)。過高或者過低的目標(biāo)，都會(huì)挫傷團(tuán)隊(duì)成員的積極性。在明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的前提下，細(xì)分團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)。讓每個(gè)成員同時(shí)熟知自己的目標(biāo)。2

強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)的五個(gè)特征第四，責(zé)任明確。在目標(biāo)清晰中談到劃分團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的目標(biāo)后，接下來便是團(tuán)隊(duì)成員職責(zé)劃分，每個(gè)人都應(yīng)該知道自己的責(zé)任。責(zé)任包括兩方面的意思：一是，做好應(yīng)該做好的；二是，如果做不好，要承擔(dān)相應(yīng)的懲罰。2

強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)的五個(gè)特征第五，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖?；疖嚺艿乜欤寇囶^帶。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，同樣需要一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖強(qiáng)調(diào)的是管理、協(xié)調(diào)、組織能力，或許他的專業(yè)技術(shù)不是最強(qiáng)的，但他有其獨(dú)到之處，那便是將一群人牢牢聚集在一起的魅力三.

銷售管理者的角色認(rèn)知Self-perception

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銷售管理者的角色認(rèn)知單元目錄一、管理者的承上啟下定位二、銷售管理者應(yīng)發(fā)揮的管理功能三、銷售管理者的工作內(nèi)容與十個(gè)角色四、如何避免銷售管理陷阱與致命傷3

銷售管理者的角色認(rèn)知銷售管理者是什么1.銷售管理者是勞心而非勞力者

4.銷售管理者是既管又理的人2.銷售管理者是人才而非人手3.銷售管理者不是主官5.銷售管理者是負(fù)責(zé)單位績(jī)效成敗的人6.銷售管理者是綜合各方關(guān)系的人。3

銷售管理者的角色認(rèn)知從管理的定義看銷售管理者的角色1.管理定義：運(yùn)用各種資源去達(dá)成企業(yè)目標(biāo)的過程。2.所謂“運(yùn)用”的含義：①獲取：資源②調(diào)度：人與資源組合③利用：資源互補(bǔ)、最高效率④開發(fā)：提升員工技能3

銷售管理者的角色認(rèn)知足球教練的苦惱有位在個(gè)人技術(shù)十分優(yōu)秀的足球運(yùn)動(dòng)員被升為教練之后，俱樂部經(jīng)理和球迷都對(duì)其寄予厚望；他自己也認(rèn)為對(duì)足球和球隊(duì)了如指掌因而躊躇滿志很想大展身手。1.

自從上任之后，他仍像過去一樣地努力并處處一馬先。他過去性格急躁有時(shí)說話過于直率，如今也改了許多。由于他認(rèn)為自己不善言辭,所以總想少說多做。2.

然而，隨著時(shí)間的推移，由于球隊(duì)業(yè)績(jī)沒有明顯的改善，一些技術(shù)不錯(cuò)的老隊(duì)員開始表現(xiàn)出對(duì)他的不滿甚至在會(huì)議上公開對(duì)他的訓(xùn)練計(jì)劃提出質(zhì)疑。3.

他心急如焚卻又一籌莫展。心中不時(shí)懷念起當(dāng)年臨門勁射后萬眾歡騰的場(chǎng)面…3

銷售管理者的角色認(rèn)知他現(xiàn)在非?？鄲溃?jīng)常在想：為什么自己認(rèn)為很熟悉的事情做起來卻事與愿違？結(jié)果如此的不同？

甚至為什么外界對(duì)他的評(píng)價(jià)大不如前?請(qǐng)問：他的問題到底出在哪里?3

銷售管理者的角色認(rèn)知主管的五大功能3

銷售管理者的角色認(rèn)知知己知彼

百戰(zhàn)不殆l

評(píng)估外界環(huán)境形勢(shì)的變化，分析哪些是機(jī)會(huì)，哪些是威脅。l

了解自己的強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)。l

建立整個(gè)部門的長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃。l

依據(jù)整體的目標(biāo)制定部門的行動(dòng)方針。3

銷售管理者的角色認(rèn)知團(tuán)隊(duì)合作建立共識(shí)殆l

通過各種溝通與協(xié)調(diào)，使主管與部屬之間能夠相互配合、同心協(xié)力。l

建立整個(gè)團(tuán)隊(duì)的共識(shí)。主管對(duì)于每一個(gè)部屬要充分地了解，設(shè)法使部屬都能夠發(fā)揮他們的長(zhǎng)處，以達(dá)到分工合作的效果。3

銷售管理者的角色認(rèn)知知人善任人盡其才l

敢于授權(quán)。l

用最合適的人，并不一定是最優(yōu)秀的人。l

培養(yǎng)部屬的工作成就感，激發(fā)部屬的最大潛能。3

銷售管理者的角色認(rèn)知建立共識(shí)培養(yǎng)使命感l(wèi)

設(shè)法讓部屬之間建立一種共識(shí)。l

培養(yǎng)部屬的責(zé)任心和使命感，有了責(zé)任心和使命感，部屬才有勇于做事的抱負(fù)與當(dāng)家做主的感覺。3

銷售管理者的角色認(rèn)知追蹤考核確保業(yè)績(jī)l

事先制定考核準(zhǔn)則。l

重點(diǎn)管理，定期評(píng)估。評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)要明確、具體，盡可能量化。l

控制的目的就是要時(shí)時(shí)刻刻對(duì)其部屬實(shí)施機(jī)會(huì)教育，吸取別人的教訓(xùn)，避免重蹈覆轍。3

銷售管理者的角色認(rèn)知主管的七個(gè)重要任務(wù)績(jī)效管理計(jì)劃控制解決問題有效溝通激勵(lì)員工培育人才工作改善3

銷售管理者的角色認(rèn)知主管的三大角色類型人際角色信息角色決策角色四.

銷售管理者應(yīng)具備的能力Self-perception

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銷售管理者應(yīng)具備的能力績(jī)效面談董存瑞4

銷售管理者應(yīng)具備的能力績(jī)效面談—

—董存瑞啟示：?jiǎn)T工總有范錯(cuò)誤的時(shí)候，嚴(yán)厲的批評(píng)是必須的，但是也要看對(duì)象，有些員工心理承受能力強(qiáng)，能夠就事論事，化批評(píng)為力量去做工作，但是剛?cè)肼殘?chǎng)的員工很多并不能正確理解，把這當(dāng)成為一種鄙視和挫折，溫和一些的說服教育當(dāng)然就是必須的了，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者首先是一個(gè)教育者，各種教育方式和手法當(dāng)然應(yīng)該能夠嫻熟的運(yùn)用。4

銷售管理者應(yīng)具備的能力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的模糊管理法曹操燒部下外通袁紹書信4

銷售管理者應(yīng)具備的能力團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的模糊管理法—

—曹操燒部下外通袁紹書信啟示：曹操不愧是一位杰出的領(lǐng)導(dǎo)人。人都會(huì)追隨強(qiáng)者，使自己的利益最大化，己所不欲，勿施于人。既然自己都怕死，何必怪罪別人怕死？部下會(huì)范錯(cuò)誤，但要學(xué)會(huì)寬容和處理這種錯(cuò)誤，讓部下有改過的機(jī)會(huì)。4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)者的誤區(qū)—

—馬謖失街亭4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)者的誤區(qū)—

—馬謖失街亭啟示：有創(chuàng)意有思想的人適合與企業(yè)創(chuàng)業(yè)之時(shí)，當(dāng)企業(yè)壯大了，更需要的是穩(wěn)重，不能有太多的創(chuàng)新，員工更多的是需要執(zhí)行，不能總是去挑戰(zhàn)制度和決策。就像麥當(dāng)勞的人才觀，堅(jiān)決不用很聰明的人，是非常有道理的。4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)者的誤區(qū)—

—龐統(tǒng)獻(xiàn)連環(huán)計(jì)4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)者的誤區(qū)—

—龐統(tǒng)獻(xiàn)連環(huán)計(jì)啟示：有人改了一句名言，成功是失敗之母。仔細(xì)思考未嘗不對(duì)。成功了，用同樣的方法去進(jìn)行下一個(gè)決策，又成功了，又繼續(xù)。當(dāng)環(huán)境在潛移默化中變化之后，而決策者沒有覺察到，結(jié)果就是失敗。經(jīng)驗(yàn)主義有弊端4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)者的演講才能—

—李云龍鼓舞士氣4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)者的演講才能—

—李云龍鼓舞士氣啟示：銷售總會(huì)有情況不好的時(shí)候，如何調(diào)動(dòng)大家的士氣，化逆境為動(dòng)力，領(lǐng)導(dǎo)者的口才和領(lǐng)袖魅力非常重要。4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)者的演講才能—

—勇敢的心4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)者的演講才能—

—勇敢的心啟示：“為自由而戰(zhàn)！”越是大家內(nèi)心深處最渴望得到的，越是能引起大家的共鳴！4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)者決策—

—草率決策4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)者決策—

—曹操果斷決策截烏巢4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)者決策—

—曹操果斷決策截烏巢啟示：許攸投靠曹操讓曹操截取烏巢，曹操經(jīng)過慎重思考在部下反對(duì)聲中，決定截取烏巢，這個(gè)重大決策對(duì)于曹操戰(zhàn)勝袁紹起到?jīng)Q定性作用。企業(yè)家，領(lǐng)導(dǎo)者最難的是做決策，審時(shí)度勢(shì)，力排眾議，果斷決策。這就需要領(lǐng)導(dǎo)者的能力了。4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)人性化管理—

—?jiǎng)渌ず⒆?

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)人性化管理—

—?jiǎng)渌ず⒆訂⑹荆黑w云殺出重圍，救出劉備公子劉禪，劉備看到趙云渾身是血，哭道：“為這孺子，幾乎讓我失去一員上將！”并將孩子扔掉，引得趙云非常感動(dòng)，愿肝腦涂地跟隨劉備。諺語說的好，劉備摔孩子，收買人心！在如此絕境，還不忘記安撫部下，真是一位杰出的領(lǐng)導(dǎo)者。4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)人性化管理—

—張飛丟徐州4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)人性化管理—

—張飛丟徐州啟示：人非圣賢，孰能無過。知錯(cuò)能改就行。一方面讓部下深刻認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤，同時(shí)也不要打消部下今后死心塌地努力工作的積極性。劉備的確是用人高手，值得學(xué)習(xí)。4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)人性化管理—

—求求你表揚(yáng)我4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)人性化管理——求求你表揚(yáng)我啟示：主人公認(rèn)為自己做了好事，救了人，應(yīng)該得到表揚(yáng)，他認(rèn)為得到表揚(yáng)能使人幸福。最后他說出自己對(duì)幸福的認(rèn)識(shí)，可笑但樸實(shí)。表揚(yáng)可以帶來幸福，對(duì)于企業(yè)中的員工也是一樣。說深了，員工的幸福感可以為企業(yè)創(chuàng)造績(jī)效。4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)如何面對(duì)逆境—

—曹操面對(duì)逆境4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)如何面對(duì)逆境——曹操面對(duì)逆境啟示：曹操敗走赤壁，大軍死傷大半，看著部下將士蓬頭垢面，笑談勝敗兵家常事，來日再戰(zhàn)必勝，給大軍以信心。困境之時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者必須鼓勵(lì)員工，給員工以信心，只有這樣才能度過困境。4

銷售管理者應(yīng)具備的能力如何處理人事危機(jī)—

—亮劍穩(wěn)定軍心4

銷售管理者應(yīng)具備的能力如何處理人事危機(jī)——亮劍穩(wěn)定軍心啟示：新一團(tuán)打了敗仗，原團(tuán)長(zhǎng)孔杰被免職，李云龍來接任的時(shí)候發(fā)現(xiàn)部下都非常擁護(hù)孔杰，李云龍看出戰(zhàn)士的情緒，為了穩(wěn)定軍心，李云龍向上級(jí)請(qǐng)求，留下孔杰作副團(tuán)長(zhǎng)。啟示：新官上任三把火，但是一定要掌握好尺度，并不是非要把業(yè)績(jī)不好的人開掉，以示權(quán)威和警示。要根據(jù)情況來進(jìn)行，以穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)和人心。4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)如何對(duì)待人才—

—華容道4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)如何對(duì)待人才——華容道啟示：關(guān)羽一直不服諸葛亮，諸葛亮看在眼里，為了讓關(guān)羽徹底信服自己，故意讓關(guān)羽去守華容道，并立下軍令狀，結(jié)果關(guān)羽放走了曹操，徹底服了諸葛亮。企業(yè)里總有居功自傲的骨干或管理者，一味批評(píng)教育不是最好的辦法，以智服人，故意讓他去完成一個(gè)他完成不了卻自以為能完成的任務(wù)，囂張的氣焰自然能消去大半。4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略分析—

—諸葛亮三分天下4

銷售管理者應(yīng)具備的能力領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略分析——諸葛亮三分天下啟示：劉備求教于諸葛亮天下之勢(shì)，諸葛亮道出天下三分之理，不與曹操爭(zhēng)鋒，對(duì)于周瑜可用為援而不可圖，曹操、周瑜、劉備各盤踞一方，荊州、益州當(dāng)屬劉備，形成鼎足之勢(shì)方可進(jìn)軍中原。曹操占天時(shí)，孫權(quán)占地利，劉備可占人和。正確的戰(zhàn)略分析是企業(yè)成功之本，知己知彼，循序漸進(jìn)，合理