銷(xiāo)售異議處理及促成

專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)之異議處理及促成2021/5/91Impossibility2021/5/922021/5/93為什么客戶不滿意不愿做無(wú)法預(yù)測(cè)的投資對(duì)公司不了解客戶經(jīng)理表達(dá)不到位對(duì)收益部滿意我們認(rèn)為原因是：對(duì)陌生事物本能的排斥專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠？42021/5/94那該怎么做？我怎么實(shí)現(xiàn)呢？說(shuō)什么？怎么做？2021/5/951.2異議的種類(lèi)2021/5/96客戶是有盲點(diǎn)的，他一旦把注意力集中在你產(chǎn)品的缺點(diǎn)反面，就會(huì)排斥對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的感知。他拒絕是正常的。經(jīng)常這樣想，心態(tài)就平和了。對(duì)待異議心態(tài)平和是關(guān)鍵人人都是瞎子1心吃不了熱豆腐急人人都是有盲點(diǎn)的。從這個(gè)意義上說(shuō)，人人都是瞎子…關(guān)鍵是怎么引導(dǎo)客戶2021/5/97個(gè)個(gè)都是禽獸2獸性與生俱來(lái)所有的購(gòu)買(mǎi)行為都是為了趨樂(lè)避苦人類(lèi)作為一種動(dòng)物，自然追求快樂(lè)，逃避痛苦。客戶不買(mǎi)你的產(chǎn)品，是因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品能帶來(lái)的快樂(lè)你沒(méi)說(shuō)夠，失去這個(gè)產(chǎn)品所造成的痛苦你又沒(méi)說(shuō)透。2021/5/981.3異議處理的方法-LSCPA2021/5/992021/5/9102021/5/9112021/5/9122021/5/9132021/5/914“張?zhí)仓涝阢y行進(jìn)行理財(cái)，其實(shí)可以挑選的產(chǎn)品有限，如果不作其它考慮，您想萬(wàn)一失去了更好的投資項(xiàng)目的話，您會(huì)不會(huì)感到遺憾？您的收益會(huì)不會(huì)因此受到影響呢？”“陳先生，我很理解您對(duì)于更高收益產(chǎn)品的青睞，但如果有一天真的發(fā)生不可測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，造成了您的投資損失，您會(huì)不會(huì)因?yàn)楫?dāng)初沒(méi)有得到風(fēng)控更好的產(chǎn)品而郁悶?zāi)兀课蚁脒@對(duì)您和您的家庭而言是很重要的！”2021/5/915間接否定法：“我的許多客戶本來(lái)也有這樣的顧慮，但后來(lái)...”舉例法：“我有個(gè)剛成交的客戶......”轉(zhuǎn)移法：“和太太商量是應(yīng)該的，其實(shí)這個(gè)項(xiàng)目無(wú)論從風(fēng)控還是收益方面，我相信您的太太也會(huì)比較滿意，對(duì)于您的這個(gè)選擇，她一定會(huì)非常認(rèn)可的...”直接否定法：“那可能是誤傳吧，法律上對(duì)...規(guī)定得很清楚”2021/5/9162021/5/9172021/5/9182021/5/919客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)：我需要去你們公司簽合同嗎？打款時(shí)如何辦手續(xù)？打款是不是很麻煩？如果我改變主意，不想投資了呢？如果以后有問(wèn)題，我還是來(lái)找你嗎？到期時(shí)是去銀行還是去你們公司辦理？2.1購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的出現(xiàn)2021/5/920溫馨提示準(zhǔn)客戶不是每次發(fā)出購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)后就一定簽單，一次失敗并不表示促成無(wú)望，要嘗試多次促成。具統(tǒng)計(jì)，一次銷(xiāo)售至少需要五次促成，前兩次大多是無(wú)意識(shí)的假拒絕。2021/5/9212.2促成的技巧推定承諾法（默認(rèn)法）二擇一法激將法利益驅(qū)動(dòng)法立刻行動(dòng)法2021/5/9222021/5/9232021/5/9242021/5/9252021/5/9262021/5/9272.3促成的結(jié)束動(dòng)作給予客戶安心感祝賀客戶，并告知領(lǐng)取投資確認(rèn)書(shū)的時(shí)間和方式表明日后將電話做定期投資情況報(bào)告尋求轉(zhuǎn)介紹向客戶道別2021/5/928我們期望掌握流