銷售管理之數(shù)據(jù)分析與應用

2016年6月18日——數(shù)據(jù)分析與應用2021/5/91課程內容簡介銷售數(shù)據(jù)什么是銷售數(shù)據(jù)？銷售數(shù)據(jù)的作用？銷售數(shù)據(jù)如何采集？銷售數(shù)據(jù)如何分析？銷售數(shù)據(jù)如何應用？EXCEL數(shù)據(jù)透視表的制作EXCEL數(shù)據(jù)透視表的功能；EXCEL數(shù)據(jù)透視表的制作。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用2021/5/92銷售管理的難點您在銷售管理中遇到這些難題嗎？制定銷售計劃無依據(jù)；執(zhí)行銷售計劃不可控；銷售過程管理無頭緒；銷售業(yè)績來源不清楚；銷售績效考核單一化；銷售數(shù)據(jù)繁雜如泥潭。為何遇到這些難題？銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用李連杰談數(shù)據(jù)互動問題匯總2021/5/93企業(yè)競爭的領先之道銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用

“將您的公司和您的競爭對手區(qū)別開來的最有意義的方法，使您的公司領先于眾多公司的最好方法，就是利用數(shù)據(jù)來干最好的工作。您怎樣收集、管理和使用數(shù)據(jù)將決定您的輸贏。”——比爾.蓋茨2021/5/94銷售數(shù)據(jù)的尷尬銷售數(shù)據(jù)收集困難；銷售數(shù)據(jù)缺失零散；銷售數(shù)據(jù)繁雜凌亂；銷售數(shù)據(jù)過期失真；數(shù)據(jù)整理費時費力；數(shù)據(jù)分析一片茫然；數(shù)據(jù)應用無從下手。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用互動問題匯總數(shù)據(jù)在哪呀2021/5/95銷售數(shù)據(jù)——咨詢數(shù)據(jù)銷售咨詢數(shù)據(jù)是指企業(yè)銷售人員主動或被動的與客戶聯(lián)系時獲得的客戶本身和其關于產(chǎn)品需求的各種信息。銷售咨詢數(shù)據(jù)的作用：制定銷售計劃的依據(jù)；其它配套計劃的龍頭；完成銷售計劃的保障；過程管理的重要手段；過程考核的首要指標；市場競爭的分析預測。您的銷售咨詢數(shù)據(jù)與銷售計劃數(shù)據(jù)的比例是多少？銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用＜200%？＞200%？2021/5/96銷售數(shù)據(jù)——完成數(shù)據(jù)銷售完成數(shù)據(jù)是指已經(jīng)成交的訂單的全部信息。銷售完成數(shù)據(jù)的分類和作用：上期間完成的銷售數(shù)據(jù)。制定銷售計劃的參考；考核銷售績效的指標；成本核算的堅實基礎；市場競爭的分析解決。本期間完成的銷售數(shù)據(jù)。銷售計劃執(zhí)行的評估；咨詢數(shù)據(jù)準確性的評價；績效考核的主要依據(jù)；成本核算的堅實基礎；市場競爭的分析解決。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用數(shù)據(jù)2021/5/97銷售計劃制定的基礎——銷售咨詢數(shù)據(jù)銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用銷售咨詢數(shù)據(jù)誰要買？他在哪？他做啥？咋聯(lián)系？買什么？何時買？買多少？什么價？做什么？客戶是誰（名稱）？企業(yè)？事業(yè)、機關？個人？統(tǒng)計需要：國家、大區(qū)、省；發(fā)貨、拜訪需要：地址。行業(yè)分類：生產(chǎn)、制造、服務、金融、商貿(mào)、教育……。電話、手機、傳真、郵箱、網(wǎng)站、聯(lián)系人、職務……產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號、……。預計購買時間：生產(chǎn)計劃安排……。購買數(shù)量：物料采購、資金安排、大客戶安排……。成本核算、付款方式……。銷售分類：代理、經(jīng)銷、終端、OEM、主要應用、……。和誰爭？競爭對手分析：價格、性能、服務、售后……。銷售表格化管理2021/5/98銷售咨詢數(shù)據(jù)分析體系銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用EXCEL培訓列表銷售表格化管理銷售咨詢整體分析產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析市場數(shù)據(jù)分析客戶數(shù)據(jù)分析區(qū)域分布分析行業(yè)分析需求分析產(chǎn)品線分析價格分析產(chǎn)品應用分析時間需求分析市場競爭分析成本分析2021/5/99銷售咨詢數(shù)據(jù)分析和應用——客戶數(shù)據(jù)銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用是客戶管理的重要手段；客戶群、大客戶。是企業(yè)的寶貴財富；誰擁有客戶，誰就擁有客戶是：是過程管理的考核指標；是完成銷售計劃的保障；銷售預估必須高于銷售目標。行業(yè)推廣的必要工具。未來；搖錢樹。2021/5/910銷售咨詢數(shù)據(jù)分析和應用——產(chǎn)品數(shù)據(jù)銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用是企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)的向導；是企業(yè)生產(chǎn)計劃的指導；是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的依據(jù)；是企業(yè)銷售策略的參照；是企業(yè)成本核算的參考；是產(chǎn)品結構優(yōu)化的基礎。2021/5/911銷售咨詢數(shù)據(jù)分析和應用——市場數(shù)據(jù)銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用是時間之窗的對照；生產(chǎn)計劃、資金籌措、物流采購。是產(chǎn)品應用推廣的重要工具；是渠道銷售的寶貴資源；是市場競爭的主要參照；競爭對手是誰？競爭項目是什么？價格？性能？售后服務？……？市場數(shù)據(jù)分析2021/5/912銷售總結的依據(jù)——銷售完成數(shù)據(jù)銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用銷售完成數(shù)據(jù)誰買的？他在哪？他做啥？咋聯(lián)系？買什么？買多少？什么價？做什么？咋沒買？客戶是誰（名稱）？企業(yè)？事業(yè)、機關？個人？統(tǒng)計需要：國家、大區(qū)、省；發(fā)貨、拜訪需要：地址。行業(yè)分類：生產(chǎn)、制造、服務、金融、商貿(mào)、教育……。電話、手機、傳真、郵箱、網(wǎng)站、聯(lián)系人、職務……產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號、……。購買數(shù)量：大客戶安排……。成本核算、付款方式……。銷售分類：代理、經(jīng)銷、終端、OEM、主要應用、……。銷售實際數(shù)據(jù)與預估數(shù)據(jù)的差異，總結“掉單”原因。和誰爭？競爭對手分析：價格、性能、服務、售后……。銷售表格化管理2021/5/913銷售完成數(shù)據(jù)分析體系銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用銷售業(yè)績整體分析產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析市場數(shù)據(jù)分析客戶數(shù)據(jù)分析區(qū)域分布分析行業(yè)分析需求分析產(chǎn)品線分析價格分析產(chǎn)品應用分析時間需求分析市場競爭分析成本分析2021/5/914銷售計劃定義和作用企業(yè)根據(jù)歷史銷售記錄和目前的需求狀況，綜合考慮企業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)實的市場情況制定的針對部門、人員等的關于任何時間范圍的銷售指標（數(shù)量或金額）為銷售計劃。銷售計劃的作用？銷售部門據(jù)此進行各項銷售的管理工作；企業(yè)以此為龍頭來指導相應的生產(chǎn)作業(yè)計劃、采購計劃、資金籌措計劃以及相應的其他計劃的安排和實施。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用2021/5/915銷售過程控制及其作用企業(yè)對日常銷售動態(tài)和進度的追蹤和控制。了解日常銷售工作的動態(tài)、進度；及早發(fā)現(xiàn)并立即解決銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象和問題；加強對銷售人員日常工作的監(jiān)控和考核；重視銷售目標與銷售業(yè)績之間的關系；通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標的實現(xiàn)。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用2021/5/916銷售計劃的制定難和執(zhí)行難銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用為什么銷售計劃制定總是“拍腦門”？為什么銷售計劃與結果存在巨大差異？為什么銷售過程控制存在盲區(qū)？結合自己的工作想一想互動問題匯總2021/5/9172021/5/918銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用EXCEL數(shù)據(jù)透視表的作用如何得到想要的任意視角數(shù)據(jù)、并且繪制成圖？煩死我了2021/5/919銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用力量來自專業(yè)走出數(shù)字泥潭，洞悉報表真相；任意視角研讀數(shù)據(jù)；計算、分析、決策的強大武器；充分發(fā)揮商業(yè)潛能；商務管理的最佳數(shù)據(jù)搭檔；盡在EXCEL數(shù)據(jù)透視表。2021/5/920適合數(shù)據(jù)透視表使用的情況有大量銷售數(shù)據(jù)，已經(jīng)很難通過篩選或排序的方式進行分析和匯總。需要找出數(shù)據(jù)內部的關系并分組。需要找出數(shù)據(jù)中某一字段的一系列特定值。需要利用時間周期找出數(shù)據(jù)的趨勢。預期要頻繁地查詢數(shù)據(jù)分析的變化。需要創(chuàng)建時常包含新增加部分數(shù)據(jù)的分類匯總。需要將數(shù)據(jù)組織成易于制成圖表的格式。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用2021/5/921營銷數(shù)據(jù)項目繁雜訂單編號訂單時間：年度、季度、月度、日期產(chǎn)品名稱、類別、型號、規(guī)格……計算單位：數(shù)量、重量……單價、總價、折扣價……客戶名稱銷售類型：終端、經(jīng)銷、代理、外銷、內銷……區(qū)域：大區(qū)、省區(qū)、地市區(qū)行業(yè)應用：數(shù)不勝數(shù)……銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用2021/5/922項目繁雜的銷售數(shù)據(jù)表銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用2021/5/923按銷售類型的全年各月統(tǒng)計圖表銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用2021/5/924銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用按產(chǎn)品類型的全年各月統(tǒng)計圖表2021/5/925銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用按產(chǎn)品規(guī)格的全年各月統(tǒng)計圖表2021/5/926數(shù)據(jù)源表格的制作要求數(shù)據(jù)源按照需要的邏輯設計表格。數(shù)據(jù)源的第一行由字段標簽或者各列信息的標題組成。數(shù)據(jù)源中的每一列表示惟一一類數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)源中的每一列數(shù)據(jù)盡量為最基礎（不可在拆分）數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)源中各單元格內的數(shù)據(jù)須按照規(guī)定格式填寫。數(shù)據(jù)源中單元格內盡量避免空白。數(shù)據(jù)源不得合并單元格。數(shù)據(jù)透視表演示.xlsx銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用2021/5/927條條大路通羅馬最簡單的數(shù)據(jù)透視表生成方式。簡單、實用就是最好的方式銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用2021/5/928選定數(shù)據(jù)源中的指定區(qū)域拖動鼠標選定數(shù)據(jù)源中的制定區(qū)域銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用注意：不要選中合計部分的單元格2021/5/929插入數(shù)據(jù)透視表——插入鼠標左鍵單擊“菜欄”中的“插入”。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用鼠標左鍵單擊“菜單欄”中的插入。2021/5/930左鍵單擊“工具欄”中的“數(shù)據(jù)透視表”。彈出“創(chuàng)建數(shù)據(jù)透視表”對話框后，左鍵單擊“確定”按鍵。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用插入數(shù)據(jù)透視表——數(shù)據(jù)透視表1、鼠標左鍵單擊“工具欄”中的數(shù)據(jù)透視表。2、出現(xiàn)“創(chuàng)建數(shù)據(jù)透視表”對話窗選項，單擊“確定”按鍵。2021/5/931創(chuàng)建數(shù)據(jù)透視表的內容選項版面單擊對話框中的“確定”按鍵后出現(xiàn)數(shù)據(jù)透視表的內容選定版面。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用2021/5/932選取所需要的數(shù)據(jù)字段以“2010年度各月”的“銷售類型”的“訂單金額”為視角創(chuàng)建數(shù)據(jù)透視表。在右側“報表字段”對話框中根據(jù)上一項的視角要求選取字段。左鍵單擊所需字段前面的“小方格”，當出現(xiàn)“小方格”內出現(xiàn)“√”時，證明選項完成。注意：數(shù)據(jù)源表格中“月度”不要填寫成“1月、2月……10月、11月、12月”，直接填寫成數(shù)字就好。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用2、出現(xiàn)“創(chuàng)建數(shù)據(jù)透視表”對話窗選項，單擊“確定”按鍵。

注意：此時的數(shù)據(jù)透視表還不是我們想要的格式，需要繼續(xù)進行調整。2021/5/933月份格式出現(xiàn)錯誤的數(shù)據(jù)透視表銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用數(shù)據(jù)透視表中的日期出現(xiàn)排列錯誤，這是因為我們輸入的“1月……”為文本格式，EXCSL有一個缺陷，即：因為1月、10月數(shù)字的數(shù)量不一樣，EXCEL會“判斷”為兩種格式進行排列。

所以最好直接輸入數(shù)字（1、2、3……）或采用全中文輸入（一月、二月、三月……）2021/5/934調整數(shù)據(jù)透視表用鼠標拖動字段到指定的區(qū)域。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用用鼠標拖動字段到指定的位置2021/5/935優(yōu)化完成的數(shù)據(jù)透視表為數(shù)據(jù)透視表加單元格框線。將數(shù)據(jù)格式進行“貨幣”格式的修改銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用2021/5/936制作數(shù)據(jù)透視表的統(tǒng)計圖形鼠標點擊在數(shù)據(jù)透視表內的任意單元格內。單擊“插入”。單擊圖形選項。單擊圖形類別。銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用1、單擊數(shù)據(jù)透視表區(qū)域內的任意單元格；2、單擊“插入”；3、單擊圖形選項；4、單擊圖形類別2021/5/937數(shù)據(jù)透視圖銷售管理——數(shù)據(jù)分析與應用2021/5/938優(yōu)化數(shù)據(jù)透視圖將“圖例”拖到圖內的合適區(qū)域；