銷售總結(jié)心得(五篇)

銷售總結(jié)心得(必備五篇)小編精心推薦

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銷售總結(jié)心得篇1

銷售是一門傳統(tǒng)的技術(shù)，不少人在此著書立說。

我本人習(xí)慣將這些銷售大師的學(xué)說歸為四類：“成功學(xué)類”，強調(diào)的是超越自我；“購買心理類”強調(diào)研究客戶的購買心理；“xx大客戶銷售法”強調(diào)研究客戶的組織的決策流程；“行業(yè)標桿類”則是學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)標桿企業(yè)之做法。

方向一：“技巧觀”銷售要從談問題開始，而不是從談產(chǎn)品特點開始；銷售的應(yīng)是產(chǎn)品效用，而不是產(chǎn)品本身；基本工具為“六層抗拒”。

方向二：“流程觀”銷售與生產(chǎn)線一樣，要有一個嚴謹?shù)牧鞒?；有了流程，才能發(fā)現(xiàn)制約因素，使用各種管理手段才會有效。

實施過程中的幾點體會

其一、能不能先介紹產(chǎn)品特點的問題

根據(jù)教科書，“技巧觀”中挑戰(zhàn)的是“先介紹產(chǎn)品的特點，才能提高銷售量”這一假設(shè)，也就是不主張先介紹產(chǎn)品特點，從問題（最好是“大”問題）開始。

但從我最近的三個項目來看，情況并不是這樣的！

我在巡店中發(fā)現(xiàn)，一線導(dǎo)購員面對的情況是：行色匆匆的客戶、面對眼花繚亂家具，雖然暈頭轉(zhuǎn)向，但仍警覺性很高，咄咄逼人。她們要解決的問題是，怎樣能在短時間內(nèi)，讓這些顧客對自己專賣店的產(chǎn)品與風(fēng)格有一個基本了解，爭取有一個良好的印象。

通俗來講，導(dǎo)購員必須“肚中有貨、自信大方；敢于介紹、能短能長；介紹到位、干凈利落”。xx調(diào)研報告指出，消費者沙發(fā)知識的x%是來自銷售點導(dǎo)購員的介紹。這與問題（甚至是大問題）沒有任何關(guān)系。

表面上，這與TOC銷售模型“技巧觀”矛盾。進一步觀察思考，我體會到其實這并不矛盾。

消費者選擇家具，其實是在選擇一種生活方式。面對眾多的選項，消費者茫然若失。這時優(yōu)秀導(dǎo)購員要做的，是給她（他）以指引，幫它找到自己合適所的家具；給她（他）以信心，這正是她（他）所合適的生活方式。因此，問題的關(guān)鍵不是要不要先介紹產(chǎn)品特點，而是讓茫然若失的消費者安靜下來，具體做法是將產(chǎn)品的具體特點與生活方式聯(lián)系在一起介紹。

我的好幾個項目都是圍繞這一點展開。在沙發(fā)行業(yè)，我研究出一種《沙發(fā)語言》的導(dǎo)購方法。有幾位客戶朋友善意地鼓勵我說，我的《沙發(fā)語言》大大改變了沙發(fā)行業(yè)導(dǎo)購員培訓(xùn)方向。

其二、大多企業(yè)的營銷問題是出在銷售流程上，而不是銷售技巧上。

我所認識的營銷總監(jiān)多從一線銷售員開始，慢慢提升上來，進入管理崗位后，這些領(lǐng)導(dǎo)特別看重銷售技巧，而對銷售流程不以為然。這正是TOC銷售“流程觀”發(fā)力之處。

我的做法是：從工作分析開始，先分析銷售人員（尤其是關(guān)鍵崗位銷售人員）的時間安排。然后，故意與總監(jiān)討論一番，看哪些工作對銷售額有價值，哪些沒有任何價值，為什么？最后，你就可以與營銷總監(jiān)開始交流以下原則了

“銷售流程”與銷售員日?！肮ぷ髁鞒獭笔莾苫厥拢?/p>

不論銷售員在忙什么，只要他不是在與客戶談判，就是浪費時間；

銷售員一人兼任多種工作，是最可怕的資源浪費；

讓銷售員有客戶可談，這就是市場部的工作；

幫銷售員做老客戶維護、做文案準備……這是銷售后勤、客戶服務(wù)的工作。

總監(jiān)是干什么的？培育得力人員（最好是自己）管理緩沖，確保整個銷售流程的運作良好。

讓營銷總監(jiān)意識到，他需要一個“流程”。

一旦“流程”的觀點植入，以“緩沖管理”方向的各種管理手段的導(dǎo)入就容易得多、有效得多了。如客戶卡、互動、導(dǎo)購過程分析。

其三、TOC銷售法與SPIN銷售法聯(lián)系在一起，效果會更明顯

SPIN銷售法在問題挖掘方面有有獨到之處，對銷售員個人拓展思路有價值；TOC銷售法建立在六層抗拒模型之上，重點在說服工作的邏輯性，強調(diào)每一層次用什么素材，達到什么目的……這對確保團隊的程式化與套路化有較強的指導(dǎo)意義。

銷售總結(jié)心得篇2

通過一個周的渠道工作，讓我感到―――做渠道工作容易，想做好就是一件非常不容易的事情?？梢杂每偨Y(jié)五條：一細二勤二要。一細即心細，二勤就是嘴勤、腿勤，二要是皮要厚、嘴要甜。

①心細

在處理日常工作過程中，會遇到客戶口需要調(diào)價單，對我們工作的建議等，如果心不細把他們的事情忘掉了，就會讓客戶覺得你不夠重視他，雖然是小事情，但足以以小見大，所以必須記住。另外，在平時溝通的時候，注意一些細節(jié)問題。

②嘴勤

俗話說：商場如戰(zhàn)場!信息是非常重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，對于信息的傳遞是至關(guān)重要的，尤其是價格的調(diào)整、庫存、促銷政策等等，一定要及時的傳遞。

③腿勤

這個就是要求我們需要經(jīng)常跑動，只有經(jīng)常接觸，客戶才會熟悉你，了解你，信任你，只有建立了相互信任，我們的工作才能更好的開展。

④皮要厚

遇到客戶抱怨的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到客戶不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。

⑤嘴要甜

沒有人不喜歡被人夸，在稱呼上一定要注意，什么時候可以直呼其名，什么時候要注意，要面子的時候給足面子。

以上是我的幾點體會，自我感覺認識的很片面，誠懇的希望領(lǐng)導(dǎo)能給予指正。

㈢工作中存在問題及總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)

在最近的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了很多問題，主要有以下幾個面

①沒有抓住重點

每天下午報告一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺每個客戶反映的情況都一樣，但是具體干了什么，卻也說不出個所以然，經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)主要是因為沒有處理好事情的輕重緩急，沒有抓住客戶反映的重點，所以感覺到一天忙忙碌碌但是總覺得一無所獲，在以后的時間里我會注意這方面的問題，加以改正。

②缺少經(jīng)驗

在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，經(jīng)常遇到一些問題，這種時候需要多方面的知識和經(jīng)驗。所以，我要在以后的工作過程中，總結(jié)自己的.不足，隨時給自己充電，同時也希望同事能給我講解各種知識，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。

③探索

目前對自己所做的渠道工作還是不滿意，我認為渠道的工作應(yīng)該是多方面的，但是我目前只能作一些如我自己總結(jié)的那些事情，所以在以后的工作時間里，希望公司領(lǐng)導(dǎo)能給予我最大的幫助，指引我向正確的方面去發(fā)展。

㈣下一步的工作計劃

①克服浮躁的心態(tài)，開始一步一個腳印地進行調(diào)整工作心態(tài)，不再淺薄，不再急躁，不再光著身子游泳，而是扎扎實實地去學(xué)習(xí)、總結(jié)和創(chuàng)新。

②繼續(xù)學(xué)習(xí)銷售技巧，積累經(jīng)驗

③繼續(xù)學(xué)習(xí)怎么發(fā)現(xiàn)串貨，怎么辨別串貨

④學(xué)習(xí)企業(yè)文化

我會盡己所能，在以后的日子里，努力作好工作，不辜負公司對我的信任與培養(yǎng)。

銷售總結(jié)心得篇3

轉(zhuǎn)眼間，這一學(xué)期的學(xué)習(xí)課程即將步入尾聲。作為一門選修課程，營銷學(xué)不僅讓我學(xué)到了專業(yè)知識，更多的是一種如何為人處事，與人交流溝通的道理。營銷學(xué)既是從市場營銷學(xué)中衍生出來的，又是對市場營銷學(xué)的拓展。在這之前，我從沒想過一個簡簡單單的營銷過程會有如此多的潛規(guī)則。毫無疑問的，這一門課程著實讓我受益良多。在這里，我想從以下幾個方面談?wù)剬W(xué)完營銷學(xué)的心得體會。

首先，從整個市場經(jīng)濟的發(fā)展的全局來看，服務(wù)營銷學(xué)的發(fā)展已成為一種必然趨勢。

隨著服務(wù)業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品營銷中服務(wù)活動所占比重的提升，將服務(wù)營銷從市場獨立出來加以研究已成為必要。再加上中國服務(wù)市場的開放與發(fā)展必然形成與國際市場相互滲透、互相交織的趨勢。可見，服務(wù)在社會經(jīng)濟活動中的重要性是與日俱增的，社會經(jīng)濟越發(fā)達，服務(wù)的地位越突出。服務(wù)既是企業(yè)間競爭的焦點，也為企業(yè)的發(fā)展提供機遇，不論是服務(wù)業(yè)還是以產(chǎn)品營銷為主體的企業(yè)，服務(wù)將成為企業(yè)價值和利益的核心。

中國市場恰有其發(fā)展的必要性以及緊迫性。這點我們可以從以下三個方面看出來：中國服務(wù)業(yè)等待加快發(fā)展且有廣闊的發(fā)展空間;中國勞力的富余急切需要開辟更多的就業(yè)渠道;傳統(tǒng)文件等待進行改革，新型服務(wù)業(yè)則需要新的理論武裝，發(fā)展服務(wù)營銷學(xué)是新舊服務(wù)行業(yè)發(fā)展的共同需要。同時，中國推廣服務(wù)營銷學(xué)的條件也已經(jīng)成熟。條件方面同樣也有三個：

中國自20世紀中期導(dǎo)入市場營銷學(xué)后，已形成了一支強大的理論隊伍，這對于理性地接受、傳播、發(fā)展服務(wù)營銷學(xué)具有組織基礎(chǔ)和理論保證;中國政府對國民經(jīng)濟的宏觀管理過程中，十分重視對服務(wù)業(yè)的規(guī)范管理并積極推進服務(wù)業(yè)的發(fā)展，為中國服務(wù)營銷學(xué)的扎根奠定了基礎(chǔ);

服務(wù)業(yè)自身成長、發(fā)展以及提高競爭力的需要，是服務(wù)業(yè)產(chǎn)生了理論渴求感，廣大服務(wù)業(yè)的迫切期待為服務(wù)營銷學(xué)的廣泛傳播提供了博大的空間。

在國際發(fā)展的大環(huán)境下，服務(wù)也已經(jīng)成為了企業(yè)的生命線。

比爾蓋茨對微軟公司未來的展望是：微軟公司未來獲得的利潤中有80%來自產(chǎn)品銷售后的各種升級、換代、維修、咨詢等服務(wù)。而只有20%的利潤來自于產(chǎn)品銷售本身?？梢娞嵘?wù)品質(zhì)，已經(jīng)不僅是提升企業(yè)競爭力的重要手段，而且已經(jīng)成為了決定現(xiàn)代企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。

服務(wù)是最能創(chuàng)造價值的營銷利器。服務(wù)當今世界經(jīng)濟的發(fā)展已成為一種潮流，布萊恩羅斯瑞責(zé)曾說過：服務(wù)營銷是新市場環(huán)境下競爭的核心。服

務(wù)無國界，服務(wù)營銷走向全球化。在日趨激烈的市場競爭環(huán)境下，競爭的焦點愈來愈定位在怎樣爭取顧客的支持與合作。因此顧客至上，服務(wù)第一的原則成了當代企業(yè)的營銷核心。例如：英航公司在一次1300公里的航程中，六位機組人員，十五位服務(wù)人員為一位固執(zhí)的不肯換乘機的大竹秀子提供周到服務(wù)，這就是為顧客至上，服務(wù)第一做了經(jīng)典注釋，從而在世界各國來去匆匆的顧客心中換取了一個用金錢也難以買到的良好的企業(yè)形象。服務(wù)是一種生產(chǎn)力，能給企業(yè)帶來經(jīng)濟利益。因此，做好服務(wù)，就是照顧好企業(yè)的利益。

服務(wù)的初衷不是推銷商品，而是解決顧客的實際問題。產(chǎn)品和服務(wù)的滿足就是物質(zhì)上的滿足、擁有，感情滿足則是精神的滿意。服務(wù)營銷理念的最高層次是超值服務(wù)理念，它是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位服務(wù)。比如小鴨集團努力使超值服務(wù)成為員工的一種價值觀，進而成為一種文化，并成為集團經(jīng)營的指導(dǎo)思想，成為全體員工的行為準則。小鴨集團人員上門安裝、上門保養(yǎng)、上門維修時嚴格遵守七個一規(guī)范，即穿一套標準工作服;進門是前說一句對不起給您添麻煩了帶一雙自備鞋套;帶一塊墊布和抹布;不喝用戶一口水，不吸用戶一支煙;請用戶填一張服務(wù)監(jiān)督卡。小鴨集團的做好充分的體現(xiàn)了超值服務(wù)理念。因為100%的滿足需求，只是70分的營銷;100%的讓顧客感動，才是100分的營銷。得民心者得天下，贏得顧客就能擁有顧客。

因此，人是服務(wù)營銷學(xué)圍繞的核心。

海爾的總裁張瑞敏曾說，一個世界級的品牌，體現(xiàn)的并不是外在變現(xiàn)出來的產(chǎn)品做得怎么樣，質(zhì)量怎么樣，本質(zhì)是用戶的認同。毫無疑問的，在服務(wù)上，最能體現(xiàn)著一點。企業(yè)的競爭策略主要有兩種，要么是價格優(yōu)勢競爭，要么是差異化競爭，服務(wù)就是一項非常有效的差異化策略。許多企業(yè)管理者經(jīng)常存在一些認識誤區(qū)：認為提供服務(wù)要花費時間、金錢，得不償失，只有停止服務(wù)，才有更多精力去發(fā)現(xiàn)和爭取新顧客。

事實并非如此。在生活質(zhì)量和消費水平日益提高的今天，消費者往往欣賞高質(zhì)量的服務(wù)，并愿意一次又一次地回頭光顧你的生意，且樂意并主動向別人介紹。營銷界有這么一句話顧客滿意他只會告訴8個人，若顧客不滿意他會告訴22個人!所以說世界上好的生意都來自于好的口碑和回頭客是極有道理的。口碑有三大好處：不花錢、傳播速度快、信用度高。無形中，企業(yè)就通過其收到了便宜而有效的廣告效果，從而提高了在客戶中的信任度、增加了業(yè)務(wù)的信譽，同時還獲得了更多的客源。

而世界上最成功的公司，都是那些提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公司，比如，戴爾

計算機除了其獨特的直線訂購、按需配置模式外，服務(wù)方面的優(yōu)勢尤為明顯;麥當勞是全球最大最著名的快餐服務(wù)集團，它高水準的品質(zhì)、服務(wù)、清潔和物有所值在全球家喻戶曉;IBM公司的信條是：尊重客戶，以人為本，無論何時何地都要為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù);喬吉拉德的神奇理念：服務(wù)、服務(wù)、再服務(wù)

在市場競爭越來越激烈的現(xiàn)代，在產(chǎn)品質(zhì)量趨于一致的同時，企業(yè)應(yīng)更重視服務(wù)的質(zhì)量，同時，要注重創(chuàng)新，只有不斷地創(chuàng)新，不斷地改進，企業(yè)才能增強競爭力，才能立于不敗之地。

最后，我想說，我很慶幸能選修這門課程。每上一堂課，我都會經(jīng)歷一次心靈的震撼。它讓我切實感受到了服務(wù)營銷發(fā)展的必然性、重要性以及在服務(wù)營銷迅猛發(fā)展的大環(huán)境下，企業(yè)與服務(wù)營銷人員應(yīng)如何作為才是正確之道。同時也讓我明白了作為一名市場營銷人員該有的責(zé)任與義務(wù)。而這對于一個企業(yè)、一個服務(wù)營銷人員來說，也同樣有著極其重要的意義。希望我這篇文章也能給大家一些啟發(fā)。

銷售總結(jié)心得篇4

光陰似箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間已接近年底，驀然回首，我于20__年x月成為x限公司的一名員工到現(xiàn)在已一年時光，在這一年的時間中我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，得到了有形與無形的成長進步。今臨近年終，思之過去，放眼未來，為了更好的開展新的工作的任務(wù)，明確自己新的目標，理清思路，特對自己這一年以來的工作進行全方面的剖析，使自己能夠更加的認識自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司賦予的各項客服工作!

一，工作中的感想和回顧

我一直滿懷激情與夢想入司以來一直伴隨著公司一起成長至今，隊伍不斷的在壯大，團隊實力和戰(zhàn)斗力也不斷在增強，公司規(guī)模也不斷在擴大，可以說是非常不平凡的一年。我由衷的感謝公司對我們的栽培和幫助及鼓勵和支持!

我在這一年的時間里收獲頗多，做為房地產(chǎn)一線客服專員的我深知自己責(zé)任的重大。因為我代表著公司窗口，自己的言行舉止都代表著公司的形象，不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷售團隊，促使我必須提高自己的素質(zhì)，加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，只有以身作則才能服眾。平時還要保持一顆良好的心態(tài)，良好的心態(tài)是一個客服人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。特別是在派單上，碰到的是行行色色的人和物，能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對。

二，工作中好的方面

1.思想上積極進步，不斷進取，熱愛銷售行業(yè)尤其是房地產(chǎn)銷售行業(yè)，因為只有干一行，愛一行，才能通一行，精一行，平時能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，立足本職，安心工作!

2.工作上樂觀自信能吃苦耐勞，認真務(wù)實，服從管理，聽從安排，適應(yīng)能力強，有團隊協(xié)作精神，富有責(zé)任心自覺性強，領(lǐng)導(dǎo)在與不在都是一個樣，能自覺的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項規(guī)章制度!

3.心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度，畢竟銷售也是服務(wù)行業(yè)，正所謂“一流的置業(yè)顧問賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)”平時能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，以及良好的從業(yè)服務(wù)意識，能制動調(diào)節(jié)自己的情緒!

4.生活中與同事們相處友善，為人誠懇并善于助人!

三、工作中存在不足

1.工作中不善于不自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，剖析問題根源，查找客戶未成交原因以至于數(shù)月都沒有銷售業(yè)績，當然這包括外在和內(nèi)在因素，外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場的不景氣，內(nèi)在體現(xiàn)的個人身上，我想個人因素才是主要的因素吧!

2.思想上有時不夠端正，不能及時糾正自己的航向，意志不堅定，自控能力差。總認為這是由于市場環(huán)境引取應(yīng)理所當然，自己比別人比起已經(jīng)夠努力了!

3.工作中沒有一個明確的目標和詳細的工作計劃。做為一名銷售員如果沒有目標，會導(dǎo)致銷售工作放任自由，無緊迫感和壓力，自會導(dǎo)致工作效率低，工作時間得不到合理安排。

4.派單時自詡“注質(zhì)不注量”導(dǎo)致客戶量抓的少，平時約客時跟進不及時及客戶資源管理混讓，導(dǎo)致出團量少，從而影響成交!

5.平時和客戶溝通不夠深入，未能把項目知識及樓盤賣點清晰的傳遞給客戶，及及時的滿足客戶的需求，不能及時的發(fā)現(xiàn)客戶對對項目的優(yōu)勢，劣勢的看法及了解到什么程度。

6.平時在工作中發(fā)展的問題未能及時的請教領(lǐng)導(dǎo)及同事!

7.談客能力還有待提高及增強，逼定存在優(yōu)柔寡斷!

四、下步工作中需要得到的改進及幫助

1.完善的工作計劃及個人目標，并嚴格落實及執(zhí)行!

2.對客戶間的交流并學(xué)習(xí)新的知識，掌握新的方法!

3.單注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客跟進幾時及做好客戶分類!

4.用平時工作休息時間閱讀房地