美聯(lián)cc銷(xiāo)售優(yōu)化策略方案0902

美聯(lián)CC銷(xiāo)售優(yōu)化策略建議一、CC銷(xiāo)售問(wèn)題總結(jié)三、CC銷(xiāo)售優(yōu)化解決方案目錄二、CC銷(xiāo)售問(wèn)題策略思考CC銷(xiāo)售問(wèn)題總結(jié)通過(guò)朱總以及采納美聯(lián)項(xiàng)目組與美聯(lián)前期溝通、企業(yè)內(nèi)部深訪、深圳和重慶市場(chǎng)的消費(fèi)者調(diào)研、暗訪等，我們發(fā)現(xiàn)CC在整個(gè)銷(xiāo)售中存在如下問(wèn)題：1、CC售前準(zhǔn)備不足。2、等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，造成客戶(hù)流失。3、CC無(wú)法判斷顧客購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度。4、英語(yǔ)測(cè)試過(guò)程中沒(méi)人指導(dǎo)。5、CC無(wú)法準(zhǔn)確、熟練地介紹美聯(lián)情況和相關(guān)產(chǎn)品信息。6、客戶(hù)分類(lèi)和售后跟進(jìn)不充分。問(wèn)題一、CC售前準(zhǔn)備不足。辦公室物品擺放凌亂、不整潔；與咨詢(xún)有關(guān)的宣傳資料、筆、黑板刷等物品準(zhǔn)備不充分，導(dǎo)致需要時(shí)手忙腳亂，四處尋找。

表現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手華爾街做法每個(gè)辦公室總體布局基本一致；公司榮譽(yù)、資質(zhì)等擺放在辦公室固定位置，消費(fèi)者進(jìn)入辦公室便可看見(jiàn)；桌面統(tǒng)一擺放有公司介紹、課程介紹、合同、筆、紙等咨詢(xún)所需相關(guān)物品。問(wèn)題二、等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，造成潛在客戶(hù)流失。來(lái)訪客戶(hù)較多時(shí)，部分客戶(hù)沒(méi)人接待，自動(dòng)離開(kāi)

；登記信息后等待時(shí)間過(guò)久；表現(xiàn)問(wèn)題三、CC無(wú)法判斷顧客購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的“購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度”水平非常重要，這將直接影響到CC的銷(xiāo)售風(fēng)格，并最終決定銷(xiāo)售活動(dòng)的成敗。CC缺乏必要的技能和經(jīng)驗(yàn)；表現(xiàn)無(wú)法根據(jù)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度調(diào)整銷(xiāo)售風(fēng)格造成銷(xiāo)售的成功率不高不能正確判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度問(wèn)題四、英語(yǔ)測(cè)試過(guò)程中沒(méi)有人指導(dǎo)。CC將客戶(hù)帶到測(cè)試處自行離開(kāi)；測(cè)試內(nèi)容全英文，客戶(hù)看不懂，沒(méi)人指導(dǎo)，不知道該如何做測(cè)試。表現(xiàn)問(wèn)題五、CC無(wú)法準(zhǔn)確、熟練地介紹美聯(lián)情況和相關(guān)產(chǎn)品信息。對(duì)美聯(lián)課程、美聯(lián)優(yōu)勢(shì)、特色等相關(guān)情況不熟悉；面對(duì)客戶(hù)時(shí)不能準(zhǔn)確地向客戶(hù)傳達(dá)美聯(lián)產(chǎn)品相關(guān)信息。表現(xiàn)問(wèn)題六、售后客戶(hù)分類(lèi)和跟進(jìn)不充分。只有前期客戶(hù)登記表；在完成咨詢(xún)后，沒(méi)有對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效分類(lèi)，不利于售后的跟進(jìn)。表現(xiàn)請(qǐng)記?。?0%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手華爾街做法在客戶(hù)進(jìn)入后填寫(xiě)信息登記表；在完成咨詢(xún)后，銷(xiāo)售人員還會(huì)根據(jù)客戶(hù)情況，另外填寫(xiě)一份表單：對(duì)客戶(hù)英語(yǔ)水平、學(xué)習(xí)時(shí)間、經(jīng)濟(jì)狀況等情況重新鑒定；根據(jù)客戶(hù)情況，進(jìn)行下次邀約。CC銷(xiāo)售問(wèn)題策略思考在銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，總的來(lái)說(shuō)可以歸結(jié)為四個(gè)方面：1、物料準(zhǔn)備2、CC人員配置3、CC技能和經(jīng)驗(yàn)4、CC銷(xiāo)售流程注：這里的物料指咨詢(xún)所必須的筆、紙、計(jì)算器等工具，美聯(lián)產(chǎn)品手冊(cè)、辦學(xué)資質(zhì)等宣傳資料，美聯(lián)教學(xué)設(shè)備等硬件設(shè)別。CC銷(xiāo)售并非單一問(wèn)題，而是系統(tǒng)問(wèn)題。

因此，必須綜合考慮四個(gè)方面的內(nèi)容，才能真正從根本上解決整個(gè)CC銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，提高銷(xiāo)售成功率。物料準(zhǔn)備、CC人員配置、CC技能和經(jīng)驗(yàn)、CC銷(xiāo)售流程四個(gè)方面涉及到整個(gè)公司的管理、執(zhí)行、培訓(xùn)等。三、CC銷(xiāo)售優(yōu)化解決方案物料準(zhǔn)備解決方案：1、制定物料管理體系，包括必須準(zhǔn)備的物料類(lèi)型、數(shù)量、擺放位置等。2、對(duì)物料準(zhǔn)備情況派專(zhuān)人監(jiān)督、管理。CC物料百寶囊工具類(lèi)宣傳用品類(lèi)文本合同類(lèi)名片產(chǎn)品手冊(cè)價(jià)格清單計(jì)算器美聯(lián)單頁(yè)、三折頁(yè)跟蹤服務(wù)表筆記本小禮品便箋認(rèn)證證書(shū)筆辦學(xué)資質(zhì)膠布繩子每月的打折優(yōu)惠券資料卡贈(zèng)送的VCD光盤(pán)雙面膠新聞報(bào)道黑板擦畫(huà)冊(cè)白板筆獲獎(jiǎng)證書(shū)CC人員配置分析：從表面上看是因?yàn)镃C人數(shù)少造成前臺(tái)客戶(hù)等待過(guò)久，但實(shí)際上是人員排班和流程問(wèn)題。人員排班：周一到周五客戶(hù)來(lái)訪相對(duì)較少，人員充裕,CC較閑。周末來(lái)訪客戶(hù)較多，人員相對(duì)緊張，CC較忙。流程問(wèn)題：前臺(tái)接待客戶(hù)，到CC咨詢(xún)開(kāi)始整個(gè)環(huán)節(jié)銜接不夠，沒(méi)有相應(yīng)的監(jiān)控和流程管理。讓我們看看“面點(diǎn)王”等餐飲是如何解決該問(wèn)題的：從客人入店、迎賓、帶位、入座、送水、點(diǎn)菜、上菜、桌邊服務(wù)、買(mǎi)單、送客等一連串的服務(wù)，實(shí)行相應(yīng)的監(jiān)控與流程管理模式；根據(jù)人流量的大小適當(dāng)?shù)脑黾踊蛘邷p少各個(gè)環(huán)節(jié)人員?！懊纥c(diǎn)王”流程監(jiān)控與管理進(jìn)入餐廳迎客準(zhǔn)備迎賓入席拉椅引座上茶上香巾點(diǎn)菜送單上菜客人用餐顧客顧客顧客用餐完畢結(jié)算單上傳顧客離開(kāi)送別顧客廚房加工賬臺(tái)結(jié)賬桌邊服務(wù)解決方案：1、減少周一到周五CC數(shù)量，增加周末CC數(shù)量。2、根據(jù)客戶(hù)到訪情況，合理配置流程各階段CC人數(shù)。3、優(yōu)化流程監(jiān)控和管理，使流程各個(gè)環(huán)節(jié)銜接有序。3、通過(guò)美聯(lián)工具箱，解決客戶(hù)等待過(guò)久問(wèn)題。注：美聯(lián)工具箱包括：美聯(lián)宣傳冊(cè)、客戶(hù)信息登記表、咨詢(xún)流程、在美聯(lián)學(xué)習(xí)須知事項(xiàng)、學(xué)英語(yǔ)前不得不知的十大問(wèn)題、英語(yǔ)小常識(shí)等資料。通過(guò)客戶(hù)對(duì)工具包的閱讀、填寫(xiě)，緩解客戶(hù)在等待期間的無(wú)聊，有效解決客戶(hù)等待過(guò)久的問(wèn)題CC技能和經(jīng)驗(yàn)解決方案：1、加強(qiáng)CC銷(xiāo)售理論、技巧、美聯(lián)品牌、產(chǎn)品等相關(guān)知識(shí)和技能的培訓(xùn)；2、對(duì)CC技能和知識(shí)掌握情況進(jìn)行定期考核。CC銷(xiāo)售流程解決方案：1、優(yōu)化CC銷(xiāo)售流程。2、派專(zhuān)人監(jiān)督和管理，加強(qiáng)執(zhí)行力。美聯(lián)原銷(xiāo)售流程：BreakIce破冰目的:明確咨詢(xún)目的，收集客戶(hù)情況，建立充分的信任感FindNeeds尋找需求目的:明確客戶(hù)學(xué)習(xí)的目的。確定后續(xù)咨詢(xún)的方向。學(xué)習(xí)的重要性CheckandConfirm確認(rèn)/放大需求目的：明確客戶(hù)的需求，確認(rèn)一系列購(gòu)買(mǎi)相關(guān)問(wèn)題。學(xué)習(xí)的緊迫性Solution解決方案目的：提供解決方案，清除客戶(hù)的疑問(wèn)。學(xué)習(xí)的有效性和排他性Close關(guān)單目的：幫助客戶(hù)下決心開(kāi)始學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)的排他性破冰尋找需求解決方案確認(rèn)放大需求關(guān)單原流程沒(méi)有客戶(hù)甄別售前準(zhǔn)備不足前臺(tái)接待不足無(wú)售后客戶(hù)分類(lèi)分析給客戶(hù)不好印象前臺(tái)等待過(guò)久，客戶(hù)流失無(wú)法判斷購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備度不便售后跟蹤服務(wù)流程亟待優(yōu)化產(chǎn)品推介不清售前準(zhǔn)備前臺(tái)接待流程優(yōu)化前臺(tái)、咨詢(xún)室、公共場(chǎng)所咨詢(xún)所需物料：工具類(lèi)物料宣傳資料類(lèi)物料合同類(lèi)物料美聯(lián)工具箱：美聯(lián)宣傳冊(cè)、客戶(hù)信息登記表、咨詢(xún)流程、在美聯(lián)學(xué)習(xí)須知事項(xiàng)、學(xué)英語(yǔ)前不得不知的十大問(wèn)題、英語(yǔ)小常識(shí)等資料解決客戶(hù)等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng)問(wèn)題給客戶(hù)良好印象客戶(hù)甄別產(chǎn)品推介售后客戶(hù)分類(lèi)與售后跟蹤四類(lèi)不同客戶(hù)，采取不同的銷(xiāo)售風(fēng)格，推介產(chǎn)品：A:對(duì)產(chǎn)品沒(méi)認(rèn)知，也沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)承諾客戶(hù)B:對(duì)產(chǎn)品沒(méi)認(rèn)知，但有興趣客戶(hù)C:對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)知，但心存疑慮客戶(hù)C:對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)知，也有購(gòu)買(mǎi)承諾客戶(hù)銷(xiāo)售結(jié)束后，對(duì)來(lái)訪客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)分