招商方案和計劃課件

招商方案招商方案和計劃(1)目錄一、項目概況二、招商準備工作團隊組織架構(gòu)團隊組建及計劃

物料準備工作流程

審批流程三、租賃策略

租金策略

租期策略談判策略

租賃方案方案分析四、品牌策略

洽談構(gòu)想

品牌規(guī)劃五、招商推廣

推廣計劃

推廣預(yù)算六、收益測算收入預(yù)算改造預(yù)算支出預(yù)算七、工作安排招商時間工作計劃招商方案和計劃項目概況項目位于北京大興區(qū)黃村，北靠康莊路，南向棗園路，西鄰大興黃村南北主干道興華大街，東至興豐大街。距地鐵四號線棗園站僅354米，距京開高速500米，是黃村地區(qū)的交通樞紐地帶。招商方案和計劃項目概況承租單位：吉星德億商業(yè)中心建筑面積：11890㎡樓層：地上四層停車位：地上370個，地下370個主營：一層沿街為餐飲，主入口部分區(qū)域及二層為大中電器三、四層為服裝、運動工廠店、電玩城以及兒童娛樂等。招商方案和計劃(4)目前暫定作為整個項目的協(xié)調(diào)管理，對資源進行整合調(diào)動，對項目的狀況進行監(jiān)督。招商準備工作-----團隊組織架構(gòu)共計26人招商方案和計劃招商準備工作-----團隊組建及計劃組織籌備商業(yè)管理有限公司2012年10月8日-2012年11月30日制定商管公司成立預(yù)算，上報OA流程進行審批商管公司組織架構(gòu)、薪酬標準的確定商管公司注冊申請商管公司企業(yè)名稱核準商管公司注冊資金申請及撥款商管公司完成注冊后備案辦理物業(yè)管理資質(zhì)證件商業(yè)管理有限公司人員到崗2012年11月1日-2013年2月28日項目總經(jīng)理入職各部門經(jīng)理入職各部門員工入職商業(yè)管理有限公司各部門員工開業(yè)前培訓(xùn)2013年4月15日-2013年5月15日招商方案和計劃招商準備工作-----物料準備招商折頁（海報）——2012年12月底到位面積測算表及圖紙——2012年11月底到位招商說辭——2012年11月底到位招商培訓(xùn)——2012年12月底到位租賃意向書、租賃合同——2012年11月中旬到位物業(yè)及客戶管理手冊——2012年11月中旬到位招商中心——2012年12月底投付使用招商方案和計劃招商準備工作-----工作流程招商工作流程圖招商籌備招商實施協(xié)議&簽約團隊組建商業(yè)方案策劃招商物料準備商戶搜集商務(wù)洽談綜合評審初步審核意向書審核&簽訂合同審核&簽訂轉(zhuǎn)入運營意向溝

通招商方案和計劃招商準備工作-----審批流程招商方案和計劃租賃策略-----租金策略租金構(gòu)成：純租金和租金或營業(yè)額抽成

兩者取其高兩種租金收取方式；租金形式：純租金（80%），

租金、抽成兩者取高（20%）；報價策略：130%-150%保守租金價格；租金遞增策略：較優(yōu)惠的租金吸引商家，通過租金遞增調(diào)整達到租金目標免租策略；維持整體的租金報價體系，對于特殊商戶通過免租期調(diào)整進行實際租金的調(diào)控。招商方案和計劃租賃策略-----租期策略租期策略大型餐飲店：5-10年電玩、培訓(xùn)：5-8年快餐及特色餐飲店：3-8年兒童、服裝服飾：2-5年其它：1-3年裝修期大型餐飲店：4-6個月電玩、培訓(xùn)：4個月快餐及特色餐飲店：2-4個月兒童、服裝服飾：2-3個月其它：1-2個月免租期大型餐飲店：2個月電玩、培訓(xùn)：1個月快餐及特色餐飲店：1個月兒童、服裝服飾：3個月其它：1-2個月續(xù)約策略：對知名品牌，提供靈活的續(xù)約政策，保證遠期租金目標實現(xiàn)。對高成長性品牌，提供優(yōu)先續(xù)約策略，保證品質(zhì)、租金的高速增長。招商方案和計劃(11)對具備影響力品牌進行預(yù)先接觸和訪談，測試定位安排與客戶會面，激發(fā)客戶對項目的興趣安排客戶對項目的實地考察處理客戶的提問資訊，與客戶進行商務(wù)洽談、租賃條款談判確定合作，收取押金并簽署意向書及租賃合同。結(jié)合招商推廣活動，不斷改變客戶對項目認知租賃策略-----談判策略招商方案和計劃1、整體租賃項目可出租建筑面積為11890平米，由一家商戶整體承租后再進行項目的規(guī)劃以及調(diào)整，我司只負責(zé)收取相應(yīng)的租金，項目運營過程中所產(chǎn)生的水、電、氣、人員成本、維修等費用，由承租方自行承擔(dān)。由于項目物業(yè)原因，超市業(yè)態(tài)不予考慮，故業(yè)態(tài)定位為電器行業(yè)、大型折扣店或整合商業(yè)的企業(yè)。租賃策略-----租賃方案招商方案和計劃2、分租--根據(jù)目前商戶實際情況的商業(yè)定位根據(jù)目前項目情況，保留部分商戶延續(xù)租約，剩余面積重新調(diào)整后，我司組建團隊自行運營。租賃策略-----租賃方案A方案：招商方案和計劃租賃策略-----租賃方案招商方案和計劃298m2呷哺呷哺33m2化妝品禮品428m2比格pizza24m2么么茶61m2鐘表眼鏡37m2化妝品飾品50m2化妝品禮品52m2化妝品禮品24m2鐘表15m2比格pizza24.4m2東方時尚駕校91m2蛋糕烘培店256m2個性護理店244m2興宏小額貸款39m2化妝品禮品31m2化妝品禮品1F租賃策略-----租賃方案招商方案和計劃2F144m2特色餐飲93m2特色美食94m2特色餐飲129m2休閑服飾213m2皮具鞋品247m2休閑服飾104m2休閑服飾35m2170m2皮具鞋品114m2皮具鞋品42m2珠寶首飾54m2甜品店14m2水吧229m2特色餐飲租賃策略-----租賃方案A方案招商方案和計劃3F425m2特色餐飲102m2休閑服飾118m2休閑服飾10m2水吧35m2家居禮品224m2休閑服飾31m2家居禮品45m2家居禮品租賃策略-----租賃方案418m2手機數(shù)碼479m2教育培訓(xùn)114m2休閑服飾102m2休閑服飾16m2家居禮品36m2家居禮品A方案招商方案和計劃4F1000m2酷動電玩254m2文具用品圖書用品246m2一多寶貝545m2麗家寶貝59m2甜品店80m2協(xié)和美容院租賃策略-----租賃方案150m2巴布豆60m2琴學(xué)社68m2家居禮品85m2力士玩具奧迪玩具招商方案和計劃2、分租--根據(jù)目前商戶實際情況的商業(yè)定位根據(jù)目前項目情況，保留部分商戶延續(xù)租約，剩余面積重新調(diào)整后，我司組建團隊自行運營。租賃策略-----租賃方案B方案：招商方案和計劃招商方案和計劃298m2呷哺呷哺33m2化妝品禮品428m2比格pizza24m2么么茶61m2鐘表眼鏡37m2化妝品飾品50m2化妝品禮品52m2化妝品禮品24m2鐘表15m2比格pizza24.4m2東方時尚駕校91m2蛋糕烘培店256m2個性護理店244m2興宏小額貸款39m2化妝品禮品31m2化妝品禮品1F租賃策略-----租賃方案招商方案和計劃2F457m2特色餐飲404m2特色餐飲213m2餐飲2278m2餐飲1491m2114m2休閑服飾特色餐飲170m2休閑服飾租賃策略-----租賃方案B方案29m2家居禮品99m2休閑服飾招商方案和計劃2F457m2特色餐飲404m2特色餐飲213m2餐飲2278m2餐飲1491m2114m2休閑服飾特色餐飲170m2休閑服飾租賃策略-----租賃方案B方案29m2家居禮品99m2休閑服飾招商方案和計劃3F1071m2特色餐飲121m2精品女裝163m2精品女裝租賃策略-----租賃方案255m2精品女裝644m2翻斗樂/淘氣堡420m2特色餐飲B方案招商方案和計劃4F1000m2酷動電玩254m2文具用品圖書用品246m2一多寶貝545m2麗家寶貝59m2甜品店80m2兒童用品租賃策略-----租賃方案150m2巴布豆60m2琴學(xué)社68m2家居禮品85m2力士玩具奧迪玩具招商方案和計劃3、分租—整體商業(yè)全部調(diào)整后的商業(yè)定位目前租賃商戶全部進行清場處理后，我司自行組建團隊對該項目重新定位、招商、運營。金融個性護理店蛋糕烘焙店鐘表眼鏡1F2F3F4F主題餐廳特色餐飲電玩娛樂水吧兒童服飾攝影美容美發(fā)教育培訓(xùn)飾品休閑服飾手機數(shù)碼特色餐飲租賃策略-----租賃方案招商方案和計劃租賃策略-----租賃方案招商方案和計劃538.5m2西式快餐688.5m2Pizza牛排館112m2蛋糕烘焙252m2個人護理店244m2興宏小額貸款22m2飾品52m2手表化妝品52m2手表化妝品9m2飾品51m2眼鏡71m2手表化妝品1F租賃策略-----租賃方案招商方案和計劃538.5m2西式快餐34m2飾品184m2休閑服飾104m2休閑服飾67m2飾品688.5m2Pizza牛排館308m2休閑服飾462m2手機數(shù)碼13m2飾品2F租賃策略-----租賃方案招商方案和計劃904m2電玩娛樂282m2美容美發(fā)104m2兒童攝影184m2兒童服飾31m2水吧10m2水吧784m2教育培訓(xùn)86m2兒童服飾兒童玩具153m2嬰兒培訓(xùn)3F租賃策略-----租賃方案招商方案和計劃3890m2主題餐飲4F租賃策略-----租賃方案招商方案和計劃整租方案：

劣勢：1、租賃年限較長，持續(xù)增長較為緩慢，且商業(yè)整體定位不能把控。2、由于項目進深較窄、層高較低故商戶業(yè)態(tài)選擇上限制較多，所以符合商家較少,招商

洽談時間相對較長。3、需將現(xiàn)有租賃商戶全部清退后，方可實施該方案，故清退時間較長。

優(yōu)勢：收益相對穩(wěn)定，且不需我司投入改造及運營費用。分租方案（一）：根據(jù)目前商戶實際情況調(diào)整劣勢：1、需前期投入部分費用進行項目改造以及宣傳推廣事宜，并增加人員成本的支出以及設(shè)

施設(shè)備的維護費用

。2、接收部分商家會造成商業(yè)整體定位布局的局限，調(diào)整周期較長，不利于公司整體商業(yè)

形象的提升。

優(yōu)勢：1、雙方協(xié)商達成一致的可能性較大，故清退時間會相應(yīng)縮短。2、保留部分商家可減少招商商戶洽談量。3、我司可利用該項目自行組建團隊，成立自己的運營隊伍，為今后商業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。租賃策略-----方案分析招商方案和計劃分租方案（二）：整體商業(yè)全部調(diào)整劣勢：1、需前期投入部分費用進行項目改造以及宣傳推廣事宜，并增加人員成本的支出、公

共區(qū)域能源費以及設(shè)施設(shè)備的維護費用

。2、需將現(xiàn)有租賃商戶全部清退后，方可實施該方案，故清退時間較長。

優(yōu)勢：1、經(jīng)營收益調(diào)整空間大且靈活，可隨市場的趨勢進行調(diào)整，持續(xù)遞增較快，日后收益

較高；2、商業(yè)整體定位利于把控，招商品質(zhì)可隨市場變化而適時調(diào)整，有利于提升公司整體

形象；3、根據(jù)項目物業(yè)情況盡量整合商戶進行大面積租賃，可節(jié)省部分人員支出成本以及公

共區(qū)域水、電、氣等費用。4、我司可利用該項目自行組建團隊，成立自己的運營隊伍，為今后商業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

租賃策略-----方案分析招商方案和計劃品牌策略-----洽談構(gòu)想優(yōu)先考慮因素對項目具有標桿意義的品牌提高品牌聚集和凝聚度的品牌大面積的租戶進度安排

大型主力店、特色店各業(yè)態(tài)領(lǐng)銜品牌一般品牌招商方案和計劃品牌策略-----洽談構(gòu)想業(yè)態(tài)代表品牌示例個人護理用品萬寧、屈臣氏彩妝/護膚美寶蓮、ZA、歐萊雅、OLAY、佰草集家居/家飾/禮品/玩具(小型店）LOCKLOCK、譚木匠、特百惠、老銀匠、天福茗茶、同仁堂、福奈特洗衣房、雪茄、煙斗屋數(shù)碼/眼鏡/手表COODOO、宏圖三胞、亮視點、寶島、CASIO、時間廊、SWACTH休閑服飾HOTWIND、VEROMODA、ONLY、JACKJONES、SELECTED、ETAM、Nike、Adidas、李寧、彪馬、匡威兒童服飾麗家寶貝、巴布豆、小鬼當(dāng)家、博士蛙、派克蘭帝皮具鞋品TATA、KISSCAT、BELLE、千百度烘培店好利來、味多美特色餐飲KFC、MCDONALD`S、MR.PIZZA、必勝客、呷哺呷哺、比格PIZZA味千拉面、土大力、吉野家甜品店/飲品么么茶、DQ、可可茜里冰激凌、快樂檸檬美容美發(fā)審美造型、木本造型、協(xié)和美容院教育培訓(xùn)紅黃藍、天才寶貝、一多寶貝、京翰1對1、學(xué)大教育招商方案和計劃(36)階段推廣任務(wù)招商階段時間安排第一階段招商籌備招商準備工作2012年10月——2012年12月第二階段公開招商公開對外招商2012年12月——2013年04月第三階段招商末期完成項目80％招商2013年04月——2013年06月根據(jù)項目實際工程進度情況，及不同招商階段的時間安排，將項目招商分為以下階段：招商推廣-----推廣計劃招商方案和計劃(37)第一階段：招商籌備（2012年10月——2012年12月）推廣目的：前期市場籌備入市通過前期招商籌備，在業(yè)內(nèi)開始接觸掌握一定的資源。市場策略：業(yè)內(nèi)關(guān)注將項目前期招商工作順利開展，籌備各種宣傳資料，并在市場業(yè)內(nèi)形成一定的聲音，吸引市場關(guān)注度。推廣執(zhí)行：接洽確定廣告公司：著手準備未來的廣告平面展示、推廣宣傳物料等；招商現(xiàn)場：進行現(xiàn)場周邊包裝，完善導(dǎo)視系統(tǒng)；招商折頁：強調(diào)項目成熟現(xiàn)狀、周邊成熟社區(qū)、所屬成熟商圈、主力商戶重新招商、品牌升級等，充分展示項目的優(yōu)勢和亮點。招商推廣-----推廣計劃招商方案和計劃(38)第二階段：公開招商（2013年01月——2013年03月）推廣目的：增強商戶對項目的信心！

通過對項目商業(yè)優(yōu)勢的告知性宣傳，全面展示項目成熟現(xiàn)狀、周邊成熟社區(qū)、所屬成熟商圈等優(yōu)勢，主力商戶重新招商、品牌升級等信息，引起商戶興趣，并增強進駐項目的信心。市場策略：項目優(yōu)勢展示，針對性宣傳通過媒介組合，選擇受眾集中的媒介渠道，有針對性的宣傳。廣告主題：首邑上城，火爆招商中……看得到的消費享得到的商機推廣執(zhí)行：活動：項目公開對外招商推介會，邀請主、次要商戶代表、媒體、合作團隊參加；紙媒、短信：定期對項目成熟現(xiàn)狀、周邊成熟社區(qū)、所屬成熟商圈等優(yōu)勢進行分析，發(fā)布招商信息；維持每2周1篇軟文、短信發(fā)放；針對性選擇商業(yè)雜志進行項目招商信息宣傳，包括項目優(yōu)勢及主力商戶重新招商、品牌升級等信息；道旗：臨近主要路道旗宣傳，項目分主題、招商信息宣傳；項目現(xiàn)場：對現(xiàn)場包裝重新更換畫面，宣傳商業(yè)主題（時尚生活、娛樂天地、大眾配套等），配合形象示意圖，賦予項目生動的消費場景；對簽約主力商戶、一般商戶信息進行宣傳；招商推廣-----推廣計劃招商方案和計劃第三階段：招商末期（2013年04月——2013年06月）推廣目的：增強商戶對項目的信心結(jié)合項目優(yōu)勢和招商情況宣傳，造勢項目品牌升級成功，即將重新開業(yè)，吸引市場關(guān)注度，為成功試運營做好宣傳準備。市場策略：制造項目人氣度進行項目優(yōu)勢及招商情況的宣傳，通過慶祝項目成功招商，制造項目熱點，提升項目人氣度，為項目試營業(yè)營造熱烈氛圍。本階段選擇多媒介組合，采用集中投放，在短期內(nèi)引起市場轟動效益。廣告主題：恭賀首邑上城成功升級，即將重新開業(yè)。首邑上城開業(yè)在即，引爆商機無限。推廣執(zhí)行：活動：商戶答謝暨開業(yè)推介會，邀請主、次要商戶代表、媒體、合作團隊參加；紙媒、短信：對項目招商后的情況、商戶進駐進行宣傳報道。著重開業(yè)消息的宣傳，輿論造勢。維持每兩周1篇軟文。短信密集投放；道旗：臨近主要路道旗宣傳，項目成功升級及重新開業(yè)消息；項目現(xiàn)場：營造熱烈、隆重的開業(yè)氛圍。對外墻、現(xiàn)場包裝重新裝飾，成功升級、即將開業(yè)宣傳；派報：對社區(qū)、商業(yè)區(qū)進行派報，告知開業(yè)信息；招商推廣-----推廣計劃招商方案和計劃(40)單位：萬元招商推廣-----推廣預(yù)算招商方案和計劃1、整體租賃按照正常估計，整租15年總租金收益大約為1.15億元。按照樂觀估計，整租15年總租金收益大約為1.53億元。資產(chǎn)升值另計第一年年租金正常樂觀5%8%租金每三年遞增建議單位：元收益測算-----收入預(yù)算招商方案和計劃第一年正常年租金2、分租--根據(jù)目前商戶實際情況商業(yè)定位的租金預(yù)算單位：分收益測算-----收入預(yù)算招商方案和計劃第一年樂觀年租金2、分租--根據(jù)目前商戶實際情況商業(yè)定位的租金預(yù)算單位：分收益測算-----收入預(yù)算招商方案和計劃按照正常估計，整租15年總租金收益大約為1.98億元。按照樂觀估計，整租15年總租金收益大約為2.44億元。資產(chǎn)升值另計分租租金每兩年遞增建議第1年80%第2年85%第3-5年95%第6年100%出租率正常樂觀6%8%第1年面積×日租金基價×365天×出租率80%第2年面積×日租金基價×365天×出租率85%第3-5年面積×日租金基價×365天×出租率95%第6年面積×日租金基價×365天×出租率100%租金計算方式2、分租--根據(jù)目前商戶實際情況商業(yè)定位的租金預(yù)算單位：元收益測算-----收入預(yù)算租金第一年第二年第三年第四年第五年第六年第七年第八年第九年第十年第十一年第十二年第十三年第十四年第十五年合計正常89122101002623611808678118086781251719912517199132682311326823114064325140643251490818414908184158026751580267516750836200427864樂觀102346291151395813816749138167491492208914922089161158571611585717405125174051251879753518797535203013382030133821925445246391418A方案：招商方案和計劃分租第一年正常年租金3、分租—整體商業(yè)全部調(diào)整后商業(yè)定位的租金預(yù)算單位：分收益測算-----收入預(yù)算招商方案和計劃分租第一年樂觀年租金3、分租—整體商業(yè)全部調(diào)整后商業(yè)定位的租金預(yù)算單位：分收益測算-----收入預(yù)算招商方案和計劃按照正常估計，整租15年總租金收益大約為1.95億元。按照樂觀估計，整租15年總租金收益大約為2.48億元。資產(chǎn)升值另計租金第一年第二年第三年第四年第五年第六年第七年第八年第九年第十年第十一年第十二年第十三年第十四年第十五年合計正常8761986985723411609631116096311230620912306209130445811304458113827256138272561465689214656892155363051553630516468483197049450樂觀104174801171966514063597140635971518868515188685164037801640378017716082177160821913336919133369206640392066403922317162250793412分租租金每兩年遞增建議出租率正常樂觀6%8%租金計算方式3、分租—整體商業(yè)全部調(diào)整后商業(yè)定位的租金預(yù)算單位：元收益測算-----收入預(yù)算第1年80%第2年90%第3年以后100%第1年面積×日租金基價×365天×出租率80%第2年面積×日租金基價×365天×出租率90%第3年以后面積×日租金基價×365天×出租率100%招商方案和計劃分租方案需前期投入600萬左右的改造費用單