商業(yè)地產(chǎn)管理運(yùn)營(yíng)模式

PAGEPAGE4商業(yè)地產(chǎn)管理運(yùn)營(yíng)模式一、商業(yè)地產(chǎn)成功的因素及要求1、功能：最一般的功能是作為商品流通的基礎(chǔ)設(shè)施，承擔(dān)商品的流通展示功能，對(duì)人而言就是滿(mǎn)足人們的購(gòu)物需求。同時(shí)商業(yè)地產(chǎn)還可以承載餐飲功能、娛樂(lè)功能、休閑功能、商務(wù)功能等其他功能；2、地段：商業(yè)地產(chǎn)對(duì)地段的要求更高。3、客戶(hù)：商業(yè)地產(chǎn)的客戶(hù)包括經(jīng)營(yíng)商戶(hù)、商鋪投資者和目標(biāo)消費(fèi)者三類(lèi)人群。商業(yè)地產(chǎn)的客戶(hù)群復(fù)雜性要遠(yuǎn)甚于住宅的。4、資金要求：大型商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目需要一次性投資建成才能形成濃厚的商業(yè)氣氛，沉淀資金較多，并且大多采用只租不售模式，持有商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)必須有長(zhǎng)線的充足的資金支持。5、物業(yè)要求：商業(yè)地產(chǎn)而言，對(duì)物業(yè)的層高、柱距、荷載、電梯等都有很細(xì)致的要求，任何一點(diǎn)的差池都有可能影響商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的生存。6、銷(xiāo)售模式：商業(yè)地產(chǎn)的客戶(hù)則包項(xiàng)目多以投資回報(bào)率、回報(bào)周期為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),商業(yè)的銷(xiāo)售則形式多樣，一般而言分為四種模式，直接銷(xiāo)售模式、帶租約模式、返租式銷(xiāo)售、整體銷(xiāo)售模式。而且每種銷(xiāo)售模式還可以繼續(xù)細(xì)分，復(fù)雜程度更高。7、專(zhuān)業(yè)性：商業(yè)地產(chǎn)除了要遵循住宅地產(chǎn)所遵循的建筑規(guī)范和消防規(guī)范外，還要遵循第三種規(guī)范即商業(yè)規(guī)范；商業(yè)專(zhuān)業(yè)性的要求極高；商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售只是經(jīng)營(yíng)的開(kāi)始，還需要招商、開(kāi)業(yè)和經(jīng)營(yíng)管理。8、投資回報(bào)形式：銷(xiāo)售只能獲取短期的資金回籠或者解決開(kāi)發(fā)商后續(xù)開(kāi)發(fā)的資金問(wèn)題，而經(jīng)營(yíng)收益和物業(yè)升值才是商業(yè)地產(chǎn)投資回報(bào)的最主要形式。二、商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值鏈五方主體（生物鏈）受益來(lái)源（價(jià)值鏈）影響因素（價(jià)值支撐）備注投資者物業(yè)投資回報(bào)商業(yè)增值能力/物業(yè)升值能力（增值力）大小業(yè)主開(kāi)發(fā)商房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)利潤(rùn)物業(yè)質(zhì)素/營(yíng)銷(xiāo)推廣/售價(jià)水平（產(chǎn)品力/銷(xiāo)售力）

營(yíng)運(yùn)商租金差價(jià)及管理費(fèi)等商業(yè)規(guī)劃/業(yè)態(tài)業(yè)種/租金水平（招商運(yùn)營(yíng)力）管理公司大商家經(jīng)營(yíng)者商品差價(jià)人流/環(huán)境/商品/服務(wù)/價(jià)格水平（經(jīng)營(yíng)力）小商戶(hù)終端消費(fèi)者商品價(jià)值/消費(fèi)體驗(yàn)消費(fèi)觀念/消費(fèi)行為/購(gòu)買(mǎi)水平（消費(fèi)力）

現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)作的主流模式：開(kāi)發(fā)商就是投資者甚至商業(yè)運(yùn)營(yíng)方，一個(gè)主體雙重甚至三重角色，且物業(yè)大多是分割產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售（全部或局部），在此模式下，開(kāi)發(fā)商也是投資商，排在運(yùn)營(yíng)鏈的最前面，而小業(yè)主也是投資者，排在開(kāi)發(fā)商之后。但未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)作更多會(huì)依托基金的進(jìn)入或?qū)崿F(xiàn)證券化，有獨(dú)立的投資主體。三、租售模式模式一：只售不租特點(diǎn)描述：只售不租的模式即是開(kāi)發(fā)商只銷(xiāo)售、出讓產(chǎn)權(quán)，銷(xiāo)售完成之后基本上就不再進(jìn)行干預(yù)，僅由物業(yè)管理部門(mén)進(jìn)行日常的統(tǒng)一維護(hù)管理，這是舊有商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)普遍采用的經(jīng)營(yíng)方式。優(yōu)勢(shì)分析：開(kāi)發(fā)商可以快速回收投資，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)短期套現(xiàn)，減輕資金壓力，并且無(wú)需承擔(dān)后期經(jīng)營(yíng)的壓力和風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)投資者也具備完全的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)。劣勢(shì)分析：由于產(chǎn)權(quán)被分割出售后，經(jīng)營(yíng)權(quán)迅速分散，經(jīng)營(yíng)權(quán)迅速分散，開(kāi)發(fā)商無(wú)法進(jìn)行統(tǒng)一的招商和統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理，導(dǎo)致業(yè)種業(yè)態(tài)組合混亂，呈現(xiàn)一種無(wú)序狀態(tài)，導(dǎo)致最終經(jīng)營(yíng)不善等后果，商鋪的價(jià)值也大大縮水。因此，該模式下客戶(hù)對(duì)未來(lái)的商業(yè)的價(jià)值預(yù)期容易產(chǎn)生悲觀情緒，不利于銷(xiāo)售的順利進(jìn)展，最終可能導(dǎo)致整體商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的失敗。匹配項(xiàng)目：只售不租的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式，一般局限于商業(yè)的大宗銷(xiāo)售或少量的社區(qū)街鋪，對(duì)于大賣(mài)場(chǎng)散鋪銷(xiāo)售和大型商業(yè)街銷(xiāo)售，采取只售不租往往引起經(jīng)營(yíng)管理失控。產(chǎn)項(xiàng)目，可以采用為資產(chǎn)證券化定制商業(yè)地產(chǎn)”開(kāi)發(fā)主流模式，以未來(lái)股東利益的最大化為目標(biāo)，以商家的需求為條件，以消費(fèi)者的需求特點(diǎn)和喜好為設(shè)計(jì)原點(diǎn)，以資本市場(chǎng)上市為目的，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的、系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)。優(yōu)勢(shì)分析：經(jīng)驗(yàn)表明，兩年期左右的銀行貸款根本無(wú)法支撐有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)需要的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，而傳統(tǒng)的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式不得不面臨“長(zhǎng)期持有”和“資金（資本）不足”的矛盾，通過(guò)證券化工具的使用，可以大大加速資金的流轉(zhuǎn)速度，有效的平衡一次性買(mǎi)斷收益、物業(yè)升值收益，改善企業(yè)資本結(jié)構(gòu)。事實(shí)上，國(guó)外發(fā)展較好的購(gòu)物中心，無(wú)一例外都是通過(guò)房地產(chǎn)信托基金作為資金支持的。對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言，風(fēng)險(xiǎn)方面的考慮也決定了證券化模式的優(yōu)勢(shì)，證券化一方面是緩解了現(xiàn)金流的危機(jī)，另一方面又可以將風(fēng)險(xiǎn)融入資本市場(chǎng)。操作方法：以房地產(chǎn)信托基金為工具，開(kāi)發(fā)商將所持商業(yè)證券化并在資本市場(chǎng)公開(kāi)發(fā)售部分（例如70%）基金單位募集資金，同時(shí)保留部分收益（例如30%）以享受分紅和物業(yè)升值之利。一般性情況下，打包的商業(yè)地產(chǎn)仍由原開(kāi)發(fā)商的關(guān)聯(lián)公司運(yùn)營(yíng)管理。房地產(chǎn)商通過(guò)REITs回籠資金投入新項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目成熟后又可以賣(mài)給自已的REITs。四、國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)存在的問(wèn)題1、非專(zhuān)業(yè)操作商業(yè)地產(chǎn)需求投資者、經(jīng)營(yíng)者、物業(yè)經(jīng)營(yíng)者三者相結(jié)合，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，大部分由住宅開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)變而來(lái)，對(duì)商業(yè)規(guī)律不了解，普遍存在漠視專(zhuān)業(yè)人才，進(jìn)行非專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)所設(shè)計(jì)的業(yè)態(tài)組合不合理或不切實(shí)際，采用非專(zhuān)業(yè)操作給商業(yè)地產(chǎn)帶來(lái)了巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)。2、定位失誤很多開(kāi)發(fā)商基本不做任何專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查就盲目的拍腦門(mén)決策上馬商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，動(dòng)不動(dòng)就是幾十萬(wàn)平米的超大項(xiàng)目商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，如果不根據(jù)市場(chǎng)的需求和地段的特性、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等因素，進(jìn)行準(zhǔn)確而理性的定位，勢(shì)必使后期難以正常的經(jīng)營(yíng)。3、產(chǎn)權(quán)分割出售商業(yè)地產(chǎn)成功的必要條件是統(tǒng)一招商和經(jīng)營(yíng)，前幾年流行的產(chǎn)權(quán)式商鋪模式在實(shí)踐中幾乎是全軍覆沒(méi)，鮮有成功案例。因?yàn)樵诋a(chǎn)權(quán)分割出售后，很難再統(tǒng)一所有投資人的意愿去統(tǒng)一管理；即使可以用售后返租的方式來(lái)統(tǒng)一招商和經(jīng)營(yíng)，但必然會(huì)涉及一般不低于8％的投資回報(bào)率問(wèn)題。4、盲目拷貝模式我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程盲目照搬照抄國(guó)際概念，殊不知區(qū)域的不同、地段的不同、消費(fèi)者習(xí)慣和偏好的不同、人口密度的不同、經(jīng)濟(jì)收入的不同、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)數(shù)據(jù)的不同，都會(huì)對(duì)項(xiàng)目的造成影響。我國(guó)開(kāi)發(fā)商雖不斷國(guó)外考察，但貪大求洋，按圖索驥，結(jié)果往往是“形似神不似”。5、人才短板由于人才的短板，目前大多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都注重用百貨業(yè)的管理人員擔(dān)任重用職位，其實(shí)這是個(gè)誤區(qū)，容易導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目失敗。6、資金鏈斷裂地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)度依賴(lài)銀行貸款，自有資本的比例偏低，而商業(yè)地產(chǎn)回款速度更慢，投資回報(bào)期較長(zhǎng)，很容易發(fā)生資金鏈斷裂。7、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度當(dāng)前區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，已經(jīng)導(dǎo)致超市等商業(yè)倒閉事件頻繁出現(xiàn)；因不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而導(dǎo)致超市倒閉的案例，在全國(guó)各地并不顯見(jiàn)；布點(diǎn)過(guò)于密集的另一個(gè)不良后果就是造成同業(yè)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。8、倒置的開(kāi)發(fā)順序我國(guó)住宅開(kāi)發(fā)商背景的企業(yè)在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中表現(xiàn)為：開(kāi)發(fā)程序上沿用“拿地——規(guī)劃、設(shè)計(jì)——施工——貸款——銷(xiāo)售——營(yíng)業(yè)”的住宅開(kāi)發(fā)模式，由于沒(méi)有有效地同商業(yè)對(duì)接，造成商業(yè)與地產(chǎn)的嚴(yán)重脫節(jié)。五、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1、市場(chǎng)分析是成功的前提如何精確把握市場(chǎng)現(xiàn)狀，有效預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)？如何有效規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，體現(xiàn)前瞻性、準(zhǔn)確性？規(guī)劃前期的市場(chǎng)分析是一個(gè)需要在政治、經(jīng)濟(jì)、金融、商業(yè)、房地產(chǎn)等多個(gè)行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)配合下完成的系統(tǒng)工程；2、商業(yè)規(guī)劃是成功的基礎(chǔ)在集中時(shí)間內(nèi)感受多元化、綜合性的消費(fèi)；成功商業(yè)地產(chǎn)區(qū)別于一般百貨商場(chǎng)的重要特點(diǎn)；3、準(zhǔn)確、差異化的定位是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)致勝的根本4、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃提前制定只有形成合力，才能精彩不斷，給予顧客美好的消費(fèi)體驗(yàn)，建立自己的忠誠(chéng)顧客群體。5、樹(shù)立好的品牌形象6、大型推廣活動(dòng)及執(zhí)行7、物業(yè)管理體系8、客