201x年總結(jié)及2011年營銷推廣報告

2021年銷售總結(jié)及2021年營銷方案報告回憶總結(jié)1回憶總結(jié)2021年項目的推廣、銷售和客戶成交特點，汲取經(jīng)驗并以此指導2021年項目營銷推廣及銷售工作安排的重要依據(jù)。2021年工作總結(jié)2021年整體營銷策略2021年市場分析和年度任務完成情況簡述2021年方案達成的銷售任務針對2021年初步的推貨方案達成的年度推廣方案針對2021年初步的推貨方案達成的年度銷售工作安排2021年業(yè)績匯總及銷售分析2021年籌劃工作總結(jié)及分析2021年工作回憶總結(jié)市場分析對非本地戶口，且不能出示在當?shù)匾荒暌陨仙绫＠U納記錄的購房者，不能發(fā)放貸款海南省“兩個暫停〞措施海南?？凇⑷齺喯薅ㄖ荒苜徶靡惶仔路亢Ｄ蠂H旅游島戰(zhàn)略規(guī)劃正式獲批海南輕軌即將開通粵瓊跨海大橋私家免稅店即將運營2021年的房地產(chǎn)市場經(jīng)歷了有史以來最為嚴厲的政策調(diào)控年。政府調(diào)控矛頭直指投資投機性購房需求，最終涉及了自住型需求，市場成交量迅速萎縮。海南市場，國際旅游島戰(zhàn)略規(guī)劃于2021年正式獲批。而海南市場經(jīng)歷了2021底房價瘋狂上漲，適逢2021年最為嚴厲政策調(diào)控，海南市場終在3月份回歸理智。購房者陷入觀望態(tài)度，海南市場的產(chǎn)品供給出現(xiàn)大面積萎縮。2021年下半年憑借海南獨特的反季節(jié)氣候優(yōu)勢及國際旅游島相關(guān)利好刺激，海南房地產(chǎn)市場有小幅反彈政策調(diào)控抑制海南國際旅游島建設利好2021年工作回憶總結(jié)任務完成情況2021全年總銷售目標8億2021全年實際完成情況2.34億2021年北京展廳全年實際完成銷售額為2.34億，與2021年既定全年銷售目標相差較大，簡要分析原因為：2021年底海南房地產(chǎn)市場由于國際旅游島規(guī)劃的強力利好刺激而實現(xiàn)繁榮景象，工程團隊對于銷售目標的預期樂觀。而2021年遭遇嚴厲的房地產(chǎn)政策調(diào)控，政府通過限制貸款和限制購房套數(shù)，嚴重抑制房地產(chǎn)投資投機型購房需求，保守型投資客戶逐漸推出市場，導致購置本工程客戶基數(shù)有所收窄。購房者觀望氣氛較為濃重，各開發(fā)企業(yè)對于二次政策調(diào)控出臺的不確定性表現(xiàn)出較為謹慎的態(tài)度，市場供給急劇萎縮，進一步推動海南市場形成供需兩弱態(tài)勢。2021年工作總結(jié)2021年整體營銷策略2021年市場分析和年度任務完成情況簡述2021年方案達成的銷售任務針對2021年初步的推貨方案達成的年度推廣方案針對2021年初步的推貨方案達成的年度銷售工作安排2021年業(yè)績匯總及銷售分析2021年籌劃工作總結(jié)及分析2010年總銷套數(shù)112套2010年總銷金額234036273元銷售均價21696.1元/平米2021年1—12月〔截止至12月27日〕，清水灣北京展廳累計成交112套，銷售面積共10787.03平米，銷售金額234036273元。已簽約99套，面積為9544.28平米，金額202104271元。尚有13套未簽約，面積為1242.75平米，金額為32032002元。2021年成交業(yè)績相比較2021年170917299元成交業(yè)績，增長36.9%。2021年工作回憶總結(jié)2021年度銷售業(yè)績完成情況2021年工作回憶總結(jié)2021年1-12月成交的112套房源中，包括34套酒店式公寓、68套洋房和10套別墅；1-6月份除一月份成交55套房源外，2-5月份成交量持續(xù)較低。6-12月份成交量逐漸上升。2021年上半年房地產(chǎn)政策環(huán)境惡劣，導致市場陷入深度的調(diào)整期和觀望期，購房者的置業(yè)行為被嚴重打壓2021年1-6月份中，工程僅于1月份進行一次集中開盤，主要銷售房源為星海傳說的洋房。另外2月份開放了80余套別墅、洋房、酒店式公寓。除此之外，3-6月份工程一直處于無房源可售的狀態(tài)，導致大量前期積累的意向客戶將注意力轉(zhuǎn)向其他同類型的工程，放棄了對本工程的關(guān)注，一定程度上影響了銷售業(yè)績的提升2021年7-12月，工程陸續(xù)推出新房源，產(chǎn)品線逐漸齊全，工程成交量有所反彈。解析1-12月銷售業(yè)績完成情況2021年工作總結(jié)2021年整體營銷策略2021年市場分析和年度任務完成情況簡述2021年方案達成的銷售任務針對2021年初步的推貨方案達成的年度推廣方案針對2021年初步的推貨方案達成的年度銷售工作安排2021年業(yè)績匯總及銷售分析2021年籌劃工作總結(jié)及分析2021年銷售工作回憶總結(jié)根據(jù)產(chǎn)品推售情況和銷售工作的節(jié)奏，將2021年劃分為三個時間階段1-5月份修煉期6-9月份升溫期背景：工程開放星海傳說、瀚海銀灘組團新房源房地產(chǎn)市場逐漸有所回暖背景：房地產(chǎn)市場調(diào)控政策出臺，購房需求被嚴重壓制工程處于無房源可售的狀態(tài)10-12月份沖刺期背景：工程開放星海傳說二期洋房以及全新蔚藍高爾夫組團。產(chǎn)品線齊全。工程正式進入反季節(jié)銷售的黃金期2021年銷售工作回憶總結(jié)關(guān)鍵詞：蓄客此時間階段工程處于無房源可售的狀態(tài)，在盡可能減少已積累的意向客戶的流失的根底下，盡可能開拓更多的意向客戶，銷售團隊進行了大量的工作。維系老業(yè)主：業(yè)務員定期發(fā)送短消息，告知客戶工程的最新動態(tài)和海南國際旅游島建設的進展。適逢節(jié)假日發(fā)送祝福短息增進與業(yè)主間的感情，增加了工程在業(yè)主間的口碑傳播效應。開拓新客戶：大量的開展客戶追電回訪工作。并且工程定期引入了中原高端客戶資源，篩選了與工程客戶契合度較高的包括中央別墅區(qū)高端工程在內(nèi)的多個高端工程客戶資源，業(yè)務員根據(jù)名單進行開拓客戶的工作。1-5月修煉期銷售工作回憶總結(jié)關(guān)鍵詞：團隊建設及培訓2021年銷售工作回憶總結(jié)團隊建設始終是中原重視的內(nèi)容之一。此階段，中原組織銷售團隊的所有成員赴清水灣海南現(xiàn)場進行考察培訓，業(yè)務員得以在此過程中受益匪淺。海南之行后，中原組織銷售團隊所有成員集中討論赴海南現(xiàn)場學習的心得感受，并進行了二次培訓。培訓內(nèi)容包括：海南、海南三亞、清水灣所在地自然資源及人文資源海南國際旅游島戰(zhàn)略規(guī)劃解讀雅居樂海南清水灣工程核心價值解讀雅居樂海南清水灣工程競爭對手分析“4.17〞新政出臺后，工程組立即組織業(yè)務員了解新政策細節(jié)，并帶著其深刻解讀出臺政策的背景及影響力，使業(yè)務員及時形成應對客戶疑問的統(tǒng)一銷售說辭。同時，工程組織業(yè)務員了解與房地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的金融、制造等各行業(yè)的動態(tài)信息，充實其知識水平。1-5月修煉期銷售工作回憶總結(jié)2021年銷售工作回憶總結(jié)關(guān)鍵詞：團隊力量補充及培訓為了增加銷售工作的強度，推動銷售業(yè)績的順利完成，工程團隊經(jīng)過精心的篩選，招募了4名新成員，作為銷售團隊強有力的補充。對于新參加的成員，工程組對其進行了有效的培訓：組織新成員赴海南工程現(xiàn)場參觀學習，親身體驗感知工程各方面的細節(jié)每一個老業(yè)務員幫扶一個新業(yè)務員，施行師傅幫帶制度。在新成員考察期內(nèi)，師傅主要負責培訓新成員深刻了解工程各方面的情況。假設新成員考察期內(nèi)任用不合格，老業(yè)務員將受到問責。每日召開夕會，組織新老業(yè)務員交流每日接待客戶心得，研究客戶特征，促進新成員快速提高。成效：現(xiàn)展廳所有新成員，自7月份正式入職后，皆有所成交。6-9月修煉期銷售工作回憶總結(jié)2021年銷售工作回憶總結(jié)關(guān)鍵詞：行銷小組在市場惡劣、客戶觀望的情況下，主動改變營銷模式，變被動的“坐銷〞為主動的“行銷〞模式。北京展廳針對目標客戶拓展、成交業(yè)主和老客戶的維系以及再拓展制定了一系列行銷方案。維系老業(yè)主：進行定期的上門拜訪工作。拜訪理由包括簽約、慶祝老業(yè)主生日、告知老業(yè)主近期工程工程進展和相關(guān)客戶活動信息。拓展目標客戶：根據(jù)對展廳已成交業(yè)主以及意向客戶居住及日常喜歡的購物場所的統(tǒng)計結(jié)果，我們選定了重點區(qū)域進行目標客群拓展，用插單方式實現(xiàn)定向投遞。類型社區(qū)/購物中心名稱地址順義中央別墅區(qū)麗京花園機場高速路楊林大道出口麗高王府首都機場路溫榆河畔天竺開發(fā)區(qū)優(yōu)山美地后沙峪鎮(zhèn)榆陽路4號棕櫚灘別墅順義區(qū)天竺國家會計學院北側(cè)名都園順義京順路旁后沙峪萊蒙湖順義區(qū)裕翔路附近龍灣后沙峪鎮(zhèn)溫榆河別墅區(qū)其他區(qū)域高檔社區(qū)萬泉河海淀萬泉河路與海淀南路路口南60米萬泉新新家園海淀區(qū)巴溝南路35號星河灣朝陽區(qū)朝陽北路四季星河路泛海國際朝陽區(qū)朝陽公園東側(cè)東四環(huán)姚家園路珠江帝景朝陽區(qū)西大望路甲23號觀湖國際朝陽區(qū)東四環(huán)北路88號萬柳萬城華府海淀區(qū)昆玉河畔萬柳高爾夫俱樂部南側(cè)萬國城東城區(qū)東直門香河園路1號高端購物場所新光天地朝陽區(qū)建國路87號華貿(mào)中心(近大望路站)國貿(mào)地鐵國貿(mào)站

北皋賽特奧萊朝陽區(qū)香江北路28號(觀唐別墅北)藍色港灣朝陽區(qū)朝陽公園路6號金源購物中心海淀區(qū)遠大路1號順義歐陸廣場順義天竺鎮(zhèn)裕翔路99號(馬連道路口)

順義榮祥廣場順義天竺鎮(zhèn)裕翔路99號(馬連道路口)

10-12月沖刺期銷售工作回憶總結(jié)2021年工作總結(jié)2021年整體營銷策略2021年市場分析和年度任務完成情況簡述2021年方案達成的銷售任務針對2021年初步的推貨方案達成的年度推廣方案針對2021年初步的推貨方案達成的年度銷售工作安排2021年業(yè)績匯總及銷售分析2021年籌劃工作總結(jié)及分析2021年籌劃工作總結(jié)及分析——2021年總來電來訪統(tǒng)計2021年營銷工作回憶總結(jié)1-5月份中除1月份外，2-5月份來電來訪效果不理想，原因是由于1-5月份工程推廣手段主要以常規(guī)的報紙和商業(yè)短信為主，輔以少量的網(wǎng)絡文字鏈推廣。此外，由于政策造成的客戶對房地產(chǎn)工程推廣的抗性，也一定程度造成了負面的影響。進入6月份后，北京展廳加大了推廣力度，增加推廣渠道，并且優(yōu)化渠道組合，來電來訪量明顯提升。數(shù)據(jù)截止到12月19日來電量數(shù)據(jù)顯示，短信渠道來電量最多，為871組；來訪量數(shù)據(jù)顯示，短信渠道來訪和北京展廳直訪數(shù)量最多；轉(zhuǎn)介紹〔包括朋友介紹、業(yè)主介紹〕和老業(yè)主來訪率較高。2021年營銷工作回憶總結(jié)2021年籌劃工作總結(jié)及分析——2021年總來電來訪統(tǒng)計數(shù)據(jù)截止到12月19日2021年籌劃工作總結(jié)及分析——分渠道各月來電來訪分析【報紙類——北京青年報、新京報、法制晚報】2021年營銷工作回憶總結(jié)報廣渠道，中原工程組一直保持對其實際投放效果的監(jiān)控和評估，并針對報廣畫面和排版提出了以下幾點修改建議：報廣畫面選取感染力較低，推廣文字過于強調(diào)海南國際旅游島建設的消息，而對雅居樂清水灣所倡導的“第二人生〞美好生活畫面描繪不夠細膩，缺乏情感打動力。合理利用各報紙的優(yōu)勢，新京報主打軟文宣傳，北青報主要利用整版硬廣強化工程形象。但由于硬廣銷售信息不夠突出醒目，且銷售信息過于零散，版面設計留白過多，導致畫面沖擊力偏弱。由于畫面設計版式一直未有較大改觀，來電來訪量持續(xù)維持在較低水平數(shù)據(jù)截止到12月19日2021年營銷工作回憶總結(jié)【短信】短信來電量根本保持平穩(wěn)狀態(tài)；短信發(fā)送在所有推廣渠道中到達率較高，且本錢低廉，是開拓客戶和提高工程知名度的重要推廣方式。自7月份起開通自有短信平臺，自有短信平臺將中原高端客戶資源進行最大化的利用，來電效果穩(wěn)步提升2021年籌劃工作總結(jié)及分析——分渠道各月來電來訪分析1-6月份工程一直保持商業(yè)短信的投放，商業(yè)短信投放前工程組會精心篩選短信公司的客戶資源名單，短信內(nèi)容結(jié)合清水灣重大動態(tài)信息和宣揚清水灣“第二人生〞的理念進行投放。數(shù)據(jù)截止到12月19日2021年籌劃工作總結(jié)及分析——分渠道各月來電來訪【轉(zhuǎn)介紹】【展廳直訪】轉(zhuǎn)介紹渠道包括朋友介紹和老業(yè)主介紹，其來電來訪量表達工程口碑營銷的效果。雖然今年的市場環(huán)境較為惡劣，但由于前期工程在市場積累了一定的良好形象，并且業(yè)主一直是日常銷售、營銷工作中維系的對象，因此，轉(zhuǎn)介紹渠道的來電和來訪情況較好。展廳開放后，作為展示品牌和工程形象的主要場所，極大促進了來訪。多數(shù)來訪客戶為路過，通過室外燈立柱認知或進入中青旅大廈后路過展廳門口認知。2021年營銷工作回憶總結(jié)2021年籌劃工作總結(jié)及分析——分渠道各月來電來訪【展會】【網(wǎng)絡】1-6月市場環(huán)境逐步惡化，購房者心理轉(zhuǎn)為謹慎，觀望的態(tài)度。另外，1-6月工程正值銷售的淡季，參加春展會時并未實際推出房源銷售，導致來電來訪量不佳。9月份秋季展會，工程新酒店式公寓和別墅房源適逢開放，工程也逐漸進入反季節(jié)銷售時期，工程來電來訪量較春季房展有較大提高1-6月，工程北京展廳對于網(wǎng)絡渠道利用非常少。只有3月份時在搜房網(wǎng)上設置了首頁的北京展廳相關(guān)信息的文字鏈。7月份，工程加大對網(wǎng)絡渠道的應用，期間啟動了全國“筑夢天使〞銷售選拔賽，有效提升了工程的群眾知名度。11月份啟動了“我愛清水灣〞的全國巡展活動，同時新浪設置專版頁面予以配合，來電數(shù)量有所提升2021年營銷工作回憶總結(jié)月份報紙短信DM直投網(wǎng)絡戶外電臺巡展活動1月2個《北青》半版90萬條無無無無藍色港灣、沃爾瑪超市巡展2月1個《北青》半版30萬條無無無無無無3月1個《北青》半版無無搜房無無無無4月2個《北青》半版60萬條無無無無無北京春季房展會5月2個《北青》半版60萬條無無無無無無6月1個《北青》半版1個《北青》整版60萬條無新浪、搜狐無無無無7月1個《北青》半版商業(yè)短信60萬條、自有短信平臺1萬條無新浪、搜狐、搜房榮祥廣場戶外廣告牌無無皇家馬術(shù)品鑒會、搜狐工體房展8月1個《北青》半版自有短信平臺2.95萬條無新浪、搜狐榮祥廣場戶外廣告牌無無青花瓷DIY活動、榮祥廣場巡展9月3個《北青》半版1個《新京報》跨版自有短信平臺4.05萬條5萬份新浪、搜狐榮祥廣場戶外廣告牌無無業(yè)主答謝話劇專場、北京秋季房展會10月《北青》半版、《新京報》硬廣和軟文自有短信平臺5.5萬條5萬份新浪、搜狐榮祥廣場戶外廣告牌FM88.7無紅酒沙龍、胡潤百富榜晚宴11月《新京報》硬廣自有短信平臺50萬條商業(yè)短信50萬條10萬份新浪榮祥廣場戶外廣告牌FM88.7藍色港灣、世紀金源茶文化活動、風水講座12月《新京報》、《北青報》《法制晚報》硬廣無無新浪榮祥廣場戶外廣告牌無無巧克力DIY、圣誕嘉年華從上表可看出，1-6月份推廣主要手段為報廣及短信，推廣手段較單一，因1-6月份工程一直處于無房可售狀態(tài)，推廣力度較小，對本階段客戶儲藏造成一定影響；7-9月份，推廣渠道逐漸多樣化，目的為工程10-12月的沖刺期積累充足的意向客戶。線上推廣增加新京報和自有短信平臺，線下推廣增加精準的窄眾營銷——DM直投、戶外廣告牌和各類型營銷活動，采取了立體化的營銷體系。已執(zhí)行推廣渠道匯總2021年營銷工作回憶總結(jié)1-6月份工程推廣手段單一且常規(guī)，皆為群眾化的平鋪式營銷方式。別墅型客戶儲藏嚴重缺乏；工程在市場投資性需求被普遍抑制的情況下，宣傳形象未很好地向潛在客戶展現(xiàn)其所倡導的美好的“第二人生〞度假休閑的生活場景，缺乏情感認同和共鳴，工程雖具有一定的知名度，但無法在目標客戶圈層形成規(guī)模性的客戶認同度；工程在此期間一直處于無房可售的狀態(tài)。導致業(yè)務員維系客戶的時間被動拉長，有局部意向客戶在此過程中轉(zhuǎn)向購置其他工程的產(chǎn)品，蓄客量存在較大的缺口。推廣手段單一且力度小，缺乏高端渠道，別墅蓄客不足報廣媒體問題——因長期使用《北青》單一紙媒渠道，在報廣本身吸引力不強的情況下效果日漸衰落短信媒體問題——效果和前期相比有所下降。網(wǎng)絡媒體問題——北京展廳所作網(wǎng)絡廣告較少，網(wǎng)絡渠道蓄客量偏少。Google北京地圖搜索始終未做投放。缺乏高端客群渠道——1-6月拓展別墅客源的推廣計劃大部分未被實施。報廣設計需改進，相同主題長期重復造成審美疲勞報廣設計需改進，1-6月報廣效果和前期相比普遍不理想，沒有亮點長期重復同一主題，沒有配合推貨節(jié)奏做相應主題調(diào)整貨源、面積等銷售信息不醒目、畫面與主題不符雅居樂企業(yè)品牌知名度仍待提升，北京市場“雅居樂”品牌擁護者較少北京本地通州K2清水灣項目logo與本項目極為相像，同時因其在《北青》高頻次投放整版廣告，在百度搜索采用排名靠前推廣，對部分客戶造成誤導，給項目品牌造成一定沖擊。同時，本項目還面臨著同阿羅哈清水灣、綠城清水灣等附近競爭項目的潛在威脅1-6月份營銷工作梳理2021年營銷工作回憶總結(jié)

2021年營銷工作回憶總結(jié)2021年1-6月份房地產(chǎn)市場環(huán)境惡劣，海南國際旅游島建設進入平穩(wěn)開展期，鮮有重大利好刺激清水灣工程產(chǎn)品線不齊整，貨源緊缺，前期積累客戶流失情況嚴重營銷推廣采取常規(guī)的、平鋪的方式，缺乏立體感和精準性的營銷推廣動作難以有效蓄積目標客戶那么，2021年7-12月，我們何去何從？如何重新激起客戶對于海南國際旅游島建設的關(guān)注？如何將房地產(chǎn)調(diào)控對工程銷售的沖擊減少到最??？如何接近本工程的目標客戶群，迅速積累意向客戶，促成成交？7-12月營銷策略調(diào)整理根據(jù)1-6月份的營銷工作問題，工程團隊采取了有針對性，有實效性的營銷策略調(diào)整。策略一：整合推廣手段，對已有渠道進行修正，打造工程航母級濱海度假大盤的強勢形象報紙——拔升形象，側(cè)重情感渲染著重建議報廣選取有震撼力的實景圖片，并配以有感染力細膩的文字，試圖營造一種溫馨自然閑適的度假生活場景，契合清水灣所倡導的“第二人生〞的生活觀。戶外——戶外地緣覆蓋性強，受眾精準，側(cè)重對品牌展示及工程形象宣傳，宣傳效果能夠持續(xù)在順義中央別墅區(qū)、北太平莊橋高速路出口選擇性價比較高的戶外路牌進行投放，路牌設計醒目搶眼，擴大工程在上述目標客群集中區(qū)域的影響力。電臺——選擇聽眾群與工程目標客戶階層契合度較高的電臺進行合作，在不同職業(yè)類型客戶群中樹立工程的形象認知FM88.7播送電臺收聽人群以海歸人士、外企職員、年輕自由職業(yè)人、富二代、外國駐京人士等為主。選擇與此電臺合作有效補充工程在其國際化收聽人群中的形象認知和影響力。2021年營銷工作回憶總結(jié)策略二：拓展針對性強的窄眾渠道，增強高端圈層對工程的情感認可度，注重客戶維系和口碑營銷短信——高性價比精準投放，利用各類精準數(shù)據(jù)庫，分區(qū)域、客群進行不同信息傳遞，直擊客戶短信方面采取短信公司資源發(fā)送與展廳自有群發(fā)平臺相結(jié)合的形式；短信公司資源用來鋪開高端客戶面，自有短信平臺主要針對展廳老業(yè)主、意向客戶、中原高端客戶資源庫進行工程信息傳遞和感情維系；高端會所、俱樂部活動合作——提升工程在富豪圈層的知名度與馬會俱樂部、長安俱樂部達成合作，組織客戶活動，挖掘富豪圈層，積累別墅客戶。巡展活動——在目標客群集中區(qū)域進行展示，與目標客戶拉近距離，加強溝通互動在高端客戶集中區(qū)域如順義中央別墅區(qū)榮祥廣場、藍色港灣等高端場所舉辦巡展活動，提升工程圈層知名度。行銷小組——在市場惡劣、客戶觀望的情況下，主動改變營銷模式，變被動的“坐銷〞為主動的“行銷〞模式在高端客戶集中區(qū)域如高端商場、高端社區(qū)、高端寫字樓，尋找高檔轎車，用插單方式實現(xiàn)定向投遞。DM直投——在高端社區(qū)中定向投遞工程信息的相關(guān)DM折頁，提升在高端社區(qū)業(yè)主中形象影響力2021年營銷工作回憶總結(jié)7-12月份營銷策略調(diào)整加強老客戶維系，通過使用短信平臺定期向老業(yè)主發(fā)送短信，內(nèi)容包括節(jié)日祝福、天氣關(guān)心、工程最新進展通報、新房源推介等。7-12月組織多類型多主題的老業(yè)主維系活動，活動以娛樂休閑為主題，注重參與性，在老業(yè)主心中提高品牌口碑和美譽度，深度挖掘老客戶再購能力與老帶新能力。造就一批“雅居樂〞的品牌追隨者而非單純的產(chǎn)品追隨者。策略三：多手段加強老業(yè)主維護工作，實現(xiàn)老帶新滾動銷售模式7-12月份營銷策略調(diào)整2021年營銷工作回憶總結(jié)2021年營銷工作回憶總結(jié)7-12月份營銷策略調(diào)整活動電臺報紙巡展短信DM戶外行銷網(wǎng)絡7-12月的營銷策略調(diào)整為更加立體化、更加多元化的模式以多類型的推廣渠道先期積累意向客戶，并定期維系老業(yè)主，報紙、短信等群眾媒體集中、全面的突出工程震撼性的魅力景致、豐富多樣的度假配套及尊貴的生活享受等特點，讓市場和客戶了解工程最新動態(tài)，不斷強化反季優(yōu)勢和工程在目標客戶群體中的形象認知定期舉辦小型暖場活動和高端客戶活動，為銷售團隊與客戶之間搭建溝通平臺，提高工程與客戶間的情感粘度，進一步強化工程在客戶心中已樹立的形象，最終促成成交。針對11月11日?北京晚報?樓宇周刊專欄刊登題為?清水灣已現(xiàn)拋售，投資客難以離場?的負面報道，中原工程組迅速作出應對措施，并提出假設干建議有力地回擊了?北京晚報?不客觀的報道。?北京晚報?事件后，工程團隊加強了對報廣的監(jiān)控，時刻關(guān)注報紙媒體對于本工程的評價。2021年營銷工作回憶總結(jié)7-12月份營銷策略調(diào)整——紙媒完善面對負面消息及時還擊充分利用冬季反季節(jié)優(yōu)勢，增加畫面沖擊力報廣以冬季到海南享受留鳥生活為主題，突出強調(diào)與北方寒冷冬季的不同之處。建議版式階段性有所改變，給客戶以新鮮感。色彩搭配鮮艷搶眼，可與北方冬季枯黃單調(diào)的顏色形成強烈比照，促使客戶留下深刻印象。能夠在眾多海南反季節(jié)房產(chǎn)廣告中吸引客戶的注意力。從7月份開始，工程組啟動自發(fā)短信平臺，基于以下三點原因：1、針對工程需求，工程團隊在4月份已啟動中原高端客戶數(shù)據(jù)庫供業(yè)務員電開。通過電開了解，一局部客戶對工程有所了解，仍需要下階段進一步跟進，具備一定的購置意向?？衫霉こ套杂卸绦湃喊l(fā)平臺定期進行工程信息告知和溝通，在客戶心中形成持續(xù)印象，并進而輻射其周邊人群，在客戶有購房意向的時候能夠率先考慮到本工程或激發(fā)其購房需求。2、由于市場調(diào)控，客戶對于普通短信公司發(fā)送的房地產(chǎn)工程推廣抗性較大，效果普遍不理想，因此短信平臺是一個有效的補充方式。3、對于老業(yè)主和老客戶進行定期節(jié)假日短信維護，增加了業(yè)主和老客戶對于工程的認同感和品牌忠誠度2021年營銷工作回憶總結(jié)營銷渠道完善——7月-12月份增加自有短信平臺數(shù)據(jù)截止到12月19日營銷渠道完善——7月-12月份增加自有短信平臺2021年營銷工作回憶總結(jié)成交房源最初來電時間成交月份成交套數(shù)成交金額9月9月3576965110月0——11月1464628710月——0——11月11月31154329412月12月22052457月份投放主題7月國際品牌城簽約入駐+產(chǎn)品推介信息8月青花瓷活動邀約、在售產(chǎn)品信息+酒店式公寓開盤預告9月業(yè)主答謝活動邀約、酒店式公寓新品銷售信息10月紅酒品鑒活動邀約、反季節(jié)銷售及產(chǎn)品信息11月茶文化活動和風水活動邀約、反季節(jié)銷售及產(chǎn)品信息、冬季溫暖關(guān)懷12月巧克力活動邀約、反季節(jié)銷售及產(chǎn)品信息、冬季溫暖關(guān)懷北京展廳充分利用自有短信平臺所具有的投放便利靈活、可控性強等優(yōu)勢，配合當月北京展廳所舉辦各項活動的情況，向工程已積累的來電來訪意向客戶和老業(yè)主發(fā)送活動邀約短信，起到了良好的情感維系作用。7-12月通過短信平臺成交房源共9套，成交金額共24011689元。自有短信平臺對于信息傳遞的到達率較高，對于工程成交的具有顯著的促進作用。2021年營銷工作回憶總結(jié)營銷渠道完善——9、10、11月份DM直投重點挑選高端公寓、別墅區(qū)和甲級寫字樓，進行DM直投宣傳推廣。高端公寓和別墅區(qū)重點篩選空置率較低的工程進行投遞。甲級寫字樓主要選取CBD、燕莎板塊以及售樓處周邊的工程。9、10月份的DM的外觀設計以藍色系為主，突出工程濱海地產(chǎn)的特征。DM內(nèi)容涵蓋工程的核心賣點。11月份北京進入寒冷的冬日，DM外觀設計相應調(diào)整為暖色調(diào)，給予受眾以溫暖的感覺，突顯工程反季節(jié)銷售的特點。DM首頁參加即時優(yōu)惠信息。DM設計稿改進：1、DM設計稿件中本工程核心價值點的提煉與工程所倡導的生活理念結(jié)合力度偏弱，海濱度假生活場景描述不夠細膩，號召力有所欠缺。2、DM設計稿中的圖片選取與配字表達的內(nèi)容有所不符，降低了受眾對于配字的認可度。2021年營銷工作回憶總結(jié)營銷渠道完善——客戶活動營銷渠道完善——客戶活動2021年營銷工作回憶總結(jié)月份活動主題7月馬匯品鑒活動、艾力楓社高爾夫8月青花瓷DIY9月大型業(yè)主答謝話劇專場活動10月紅酒品鑒活動、胡潤百富榜活動11月茶文化養(yǎng)生沙龍活動、風水講座活動12月巧克力DIY活動、長安俱樂部養(yǎng)生沙龍、榮祥廣場圣誕嘉年華7-12月份營銷推廣體系更加立體化，客戶活動作為此營銷體系中的核心架構(gòu)，其重要意義在于為銷售團隊搭建了一個與客戶增進感情，自然溝通的時機平臺。對于客戶活動的操作執(zhí)行流程，以下關(guān)鍵點需要重點把控：通過銷售團隊對客戶做初步的活動意向調(diào)查，制定客戶感興趣的活動主題根據(jù)銷售團隊邀約客戶的情況進行分析，有針對性的調(diào)整活動時推介產(chǎn)品的側(cè)重點。根據(jù)活動主題與工程及近期主推產(chǎn)品類型相結(jié)合，在保證活動具有吸引力和互動性的根底上，更加有效地向客戶傳達工程銷售信息，并增進工程與客戶之間的情感粘性2021年營銷工作回憶總結(jié)客戶活動——7月份清水灣皇家馬術(shù)品鑒會活動目的：與馬術(shù)俱樂部品牌嫁接，引入高端外部資源，通過調(diào)性高端、精致豐富的客戶活動吸引客戶，以此為平臺進行工程品牌知名的的拔升以及客戶的積累?；顒有问剑夯顒臃譃橐韵聨拙植浚阂怨こ蘌PT推介開場，業(yè)務員帶著客戶參觀馬廄，期間與客戶做工程信息的交流溝通，最后欣賞馬術(shù)表演，業(yè)務員引領(lǐng)客戶與種馬合影留念?；顒訒r間：7月3日〔周六〕活動地點：北京京城馬匯參加人員：清水灣意向客戶、匯豐銀行私人銀行客戶、招商銀行證劵VIP客戶、奧迪車主?；顒有Ч捍舜位顒拥哪康氖峭ㄟ^皇家馬術(shù)品鑒會的形式拓展新客戶，增強與老客戶的聯(lián)系，將工程銷售情況、國際旅游島建設最新消息、優(yōu)惠政策等利好消息告知客戶，同時也公布了A16區(qū)星海傳說二期組團開盤的信息。本次活動通過口碑傳播，提升工程及品牌美譽度。2021年營銷工作回憶總結(jié)客戶活動——8月份清水灣青花瓷DIY活動活動時間：8月28日〔周六〕參加人員：清水灣意向客戶和業(yè)主。活動地點：北京展廳活動內(nèi)容：工程最新信息發(fā)布。邀約請專業(yè)老師進行青花瓷文化講解后，進行精彩的拉坯表演，由專業(yè)陶藝老師現(xiàn)場演示拉坯技法和青花繪制過程?？蛻舴纸M體驗手工DIY，收集客戶作品，評選當日最正確作品，頒發(fā)獎品?？蛻舻淖髌方?jīng)過燒制后，業(yè)務員通知客戶到訪展廳領(lǐng)取，增加與客戶接觸的時機?；顒油茝V效果積累客戶成交情況青花瓷DIY積累意向客戶達5組，其中業(yè)主再購意向客戶4組，新意向客戶1組活動當天無成交2021年營銷工作回憶總結(jié)客戶活動——9月份業(yè)主答謝會話劇專場目的：工程在北京市場經(jīng)過近2年時間的運作，已有大量的業(yè)主，借助此次大型業(yè)主答謝活動提升客戶對于雅居樂品牌的忠誠度，促進老帶新的滾動銷售模式。時間：2021年9月19日活動客戶邀約：邀約客戶包括北京地區(qū)業(yè)主〔包括北京展廳成交業(yè)主及海南現(xiàn)場成交的業(yè)主〕、嘉賓及合作單位、意向客戶、秋展客戶。本次活動邀約準備時間較充分，在進行了多輪短信平臺邀約、邀約的根底上，客戶參與熱情較高，更重要的是，借助與客戶屢次溝通活動出席事宜的時機，業(yè)務員向客戶傳達了最新銷售信息以及政策信息，在此過程中與客戶加強了感情交流，挖掘老業(yè)主再購及介紹購置的潛力。活動參與人數(shù)：904此次活動到達了活動組織的初衷，對老業(yè)主進行答謝，維系與客戶的感情，提升工程在老業(yè)主群體中的口碑傳播力量和品牌美譽度?？蛻魠⑴c度高，活動反響十分強烈，來賓普遍對活動組織表示滿意。此外，通過業(yè)主答謝活動將工程09年銷售業(yè)績、國際旅游島規(guī)劃綱要、禁批別墅用地、老帶新最新優(yōu)惠政策、工程進展等利好消息告知客戶，為新開盤的酒店式公寓積累了更多的客戶資源，活動對銷售有實際的促進效果推廣渠道推廣效果積累客戶成交答謝話劇專場積累再購意向業(yè)主8組活動后續(xù)共成交3套酒店式公寓，成交金額共805萬元?？蛻艋顒印?月份業(yè)主答謝會話劇專場2021年營銷工作回憶總結(jié)時間：10月23日參加人員：北京展廳老業(yè)主以及意向客戶，人數(shù)約35人?；顒拥攸c：北京展廳活動內(nèi)容：特地邀請澳洲品酒師為各位到場嘉賓教授紅酒品鑒的相關(guān)知識和技巧，并通過富有趣味的游戲環(huán)節(jié)增加到場客戶或業(yè)主的參與度，活動全程將營造輕松自然優(yōu)雅的氣氛?？蛻艉蜆I(yè)主在品味醇香的紅酒時，也正是在體味清水灣所倡導的一種悠閑自得，優(yōu)雅沉著的生活態(tài)度。清水灣的生活理念和雅居樂品牌影響將于無形中打動客戶?？蛻艋顒印?0月份紅酒品鑒沙龍2021年營銷工作回憶總結(jié)活動推廣效果積累客戶成交情況紅酒品鑒沙龍積累意向客戶達10組活動當天無成交2021年營銷工作回憶總結(jié)客戶活動——11月份茶文化養(yǎng)生沙龍時間：11月13日參加人員：北京展廳老業(yè)主以及意向客戶，人數(shù)約37人。邀約客戶主要為40歲以上的客戶?；顒拥攸c：北京展廳活動內(nèi)容：活動以曼妙的單人茶舞開場，邀請專業(yè)的茶講師講解中國的茶文化，并教授客戶如何品味不同種類的茶?；顒虞p松自然，客戶在活動中體驗了中國茶道的魅力，以及藏在茶之中的養(yǎng)生奧秘。活動推廣效果積累客戶成交情況茶文化養(yǎng)生沙龍積累意向客戶達10組成交1套泰式別墅，成交金額464萬元2021年營銷工作回憶總結(jié)客戶活動——12月份巧克力DIY活動時間：12月4日參加人員：北京展廳老業(yè)主以及意向客戶，實際到場人數(shù)87人。邀約客戶根本以三口之家的家庭為主。活動地點：北京展廳活動內(nèi)容：在清水灣北京舉辦巧克力DIY暖場活動。通過現(xiàn)場“巧克力噴泉〞、“巧克力作品展〞、配合現(xiàn)場互動抽獎、禮品贈送等活潑現(xiàn)場氣氛，客戶通過自己的精心設計，制成巧克力作品而更有成就感為活動噱頭亮點吸引客戶關(guān)注。整個活動強調(diào)營造家庭一同參與制作巧克力的輕松愉悅的生活體驗，同時加深了工程對客戶影響力?；顒油茝V效果積累客戶成交情況巧克力DIY積累意向客戶達11組成交1套，成交金額1213568元2021年營銷工作回憶總結(jié)客戶活動——12月份長安俱樂部晚宴時間：12月17日參加人員：長安俱樂部會員，實際到場人數(shù)39人?；顒拥攸c：北京展廳活動內(nèi)容：活動以瑜伽開場，瑜伽老師帶著客戶呼吸冥想，背景音樂為輕柔的海浪拍打海灘的聲音。第二局部為國醫(yī)堂的養(yǎng)生醫(yī)師講述濱海養(yǎng)生之。第三局部由業(yè)務員向到場嘉賓介紹工程在售產(chǎn)品?；顒诱w流程強調(diào)向客戶傳達海居是一種健康的生活狀態(tài)，居住在雅居樂海南清水灣享受第二人生，是一種平和心境，回歸自然的生活理念。活動推廣效果積累客戶成交情況長安俱樂部晚宴積累意向客戶達16組成交1套，成交金額3382843元2021年工作總結(jié)2021年整體營銷策略2021年市場分析和年度任務完成情況簡述2021年方案達成的銷售任務針對2021年初步的推貨方案達成的年度推廣方案針對2021年初步的推貨方案達成的年度銷售工作安排2021年業(yè)績匯總及銷售分析2021年籌劃工作總結(jié)及分析客戶模型研究客戶根本特征分析現(xiàn)居住區(qū)2021年營銷工作回憶總結(jié)職業(yè)經(jīng)深入統(tǒng)計，已成交客戶居住區(qū)域集中在以下板塊及社區(qū)：〔1〕海淀：集中于中關(guān)村、紫竹院路、學院路、萬柳等板塊。美麗園、紫竹花園、萬城華府〔別墅〕、萬泉新新家園、紫金長安、富潤家園、雪梨澳鄉(xiāng)〔別墅〕等社區(qū)?！?〕朝陽：亮馬橋路、朝青板塊、朝陽公園、姚家園、CBD板塊。棕櫚泉、逸翠園、時代國際、亞運新新家園、富力城、華亭家園、嘉美風氣、金地國際花園、建外SOHO、康城花園〔別墅〕、安立花園等社區(qū)?！?〕順義：亦莊、溫榆河、京順路板塊萬萬樹〔別墅〕、萊茵河畔、麗京花園〔別墅〕、優(yōu)山美地〔別墅〕、大湖山莊〔別墅〕等社區(qū)?！?〕其他區(qū)域：碧水莊園〔昌平別墅〕從以上統(tǒng)計可看出，已成交業(yè)主目前居住區(qū)域集中在朝陽和海淀，郊縣成交客戶數(shù)量較少，也有少量外省市成交客戶。業(yè)主居住環(huán)境標準普遍較高，均為所在區(qū)域的較高檔樓盤，局部業(yè)主目前居住別墅。成交客戶居住區(qū)域深入統(tǒng)計2021年營銷工作回憶總結(jié)本工程客群是具有“高智〞、“高知〞的群體，文化素質(zhì)高，為社會的中堅力量。是事業(yè)成功、家庭結(jié)構(gòu)穩(wěn)定且經(jīng)濟實力雄厚的有錢一族，對于精神生活要求較高。多擁有權(quán)力，具有領(lǐng)袖氣質(zhì)，擔任工作和生活的“雙重〞領(lǐng)導者?？蛻艚^大多數(shù)為高學歷，客群文化素質(zhì)較高。工程成交客戶平均年齡為38歲。相比較09年成交客戶年齡有所變小，但30—40歲以及40—50歲仍為工程主力成交客群。已成交客戶中大學本科學歷者居多。北京地區(qū)成交客戶目前居住及工作區(qū)域均集中在北京朝陽和海淀兩區(qū)，郊縣成交客戶數(shù)量較少。另有局部外省市人群居住和工作區(qū)域均集中在朝陽、海淀兩區(qū)，交通工具以私家車為主。2021年營銷工作回憶總結(jié)客戶根本特征分析匯總客戶購置行為特征付款方式2021年營銷工作回憶總結(jié)客戶購置行為特征——成交途徑2021年營銷工作回憶總結(jié)企業(yè)家、高管人群私營企業(yè)主、私企老板其他職業(yè)各類客戶成交渠道皆以轉(zhuǎn)介紹為主?？蛻羯鐣匚辉礁?，越為看重工程在社會中的認可度和口碑主要通過朋友介紹獲知房產(chǎn)信息，其次為報紙和短信。意向面積主要為90—120平米，意向總價集中為100—200萬，傾向于一次性付款方式。家庭一般為三口之間，選擇兩居室的占主要比例。多數(shù)客戶已置業(yè)三次以上。影響成交主要因素為工程的周邊環(huán)境、開發(fā)商品牌、工程產(chǎn)品品質(zhì)。2021年營銷工作回憶總結(jié)客戶購置行為特征匯總?cè)泳奂F(xiàn)象明顯，信賴口碑傳播。較09年不同，2021年成交客群的置業(yè)目的以度假為主。由于市場環(huán)境影響，以及工程產(chǎn)品較前期產(chǎn)品價位已穩(wěn)步攀升，工程單純投資客所占比例較少。客戶主要看重工程所能提供的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和配套效勞?？蛻粝埠锰卣?021年營銷工作回憶總結(jié)2021年營銷工作回憶總結(jié)客戶喜好特征匯總客戶社會地位較高，對購物休閑方式和地點選擇上均偏高端，青睞高端會所、高爾夫等高檔休閑方式。崇尚文化，喜歡閱讀時事性、評論性、信息量大的報紙。度假需求旺盛，屬于有錢有閑一族。由于大局部客戶居住或工作在朝陽區(qū)域，所以首選燕莎和新光天地兩大高端購物場所為日常消費地點。對休閑地點的選擇上較青睞高級會所，其次為影院、音樂會。具有良好的閱讀習慣，喜歡文化內(nèi)涵較為深厚的作品。北京青年報閱讀率最高，對雜志喜好較為分散多數(shù)每年會安排約2個月的旅游時間。2021年核心問題匯總問題一：全年營銷工作明顯區(qū)分淡旺季7月8月9月11月3月1月2月6月12月10月北青半版硬廣，短信北青、新京報整版，網(wǎng)絡、戶外廣告、短信、活動北青、新京報整版，網(wǎng)絡、戶外廣告、短信、電臺、DM、活動2021年全年營銷工作節(jié)奏被動跟隨推貨節(jié)奏，營銷工作明顯區(qū)分了淡旺季。1-6月份營銷推廣動作單一且力度小，有助于建立工程市場形象的推廣動作僅限于北青的半版硬廣，導致1-6月份期間未能穩(wěn)固清水灣在市場已建立的市場形象根基。7-12月份，增加營銷推廣方式，并加強對紙媒、短信、網(wǎng)絡等渠道的推廣力度。但前期未在目標客戶群中建立強勢的形象認知和產(chǎn)品認知地位，導致工程在后半年與海南其他濱海地產(chǎn)工程劇烈的競爭客戶資源，旺季銷售業(yè)績反彈不明顯。2021年核心問題匯總2021年推出貨源中別墅房源占據(jù)了主要比例，但北地區(qū)成交的房源中，酒店式公寓和洋房卻占據(jù)了絕對的比例，別墅房源銷售成為了業(yè)績的短板，也是2021年未完成銷售目標的最大缺口問題二：別墅——銷售的短板成交套數(shù)成交金額2021年核心問題匯總什么原因?qū)е聞e墅銷售成為全年業(yè)績的短板？一切要從別墅客戶的需求入手，探尋客戶的真正需求是什么？我們能夠提供什么，是否可以滿足客戶的需求？客戶是否知曉我們的別墅產(chǎn)品具備了滿足他需求的相關(guān)條件？2021年核心問題匯總酒店式公寓客戶需求對強勢海景觀的絕對占有欲度假生活的便利和體驗——室內(nèi)裝修、度假配套非度假期間物業(yè)代租代管服務的細致周到程度物業(yè)升值及收益洋房客戶需求強調(diào)居住產(chǎn)品的舒適性和功能性度假生活的便利和體驗——室內(nèi)裝修、度假配套生活環(huán)境的景觀塑造，海景觀不是唯一評判標準物業(yè)升值別墅客戶需求強調(diào)居住產(chǎn)品的舒適性和功能性度假生活的便利性、體驗性和尊貴感——室內(nèi)裝修、度假配套、物業(yè)管理服務環(huán)繞居住地周圍景觀的全方位的塑造物業(yè)升值度假生活居住全方位細節(jié)體驗強勢海景觀占有別墅客戶需求特征隨著產(chǎn)品形態(tài)不斷從單純的度假型向居住型過渡，客戶對于產(chǎn)品價值判斷的標準不僅停留在對海景觀的占有層面。更多強調(diào)產(chǎn)品對于私屬度假生活居住氣氛中細節(jié)的打造需求2021年核心問題匯總我們可以提供的別墅產(chǎn)品2021年1月開售星海傳說泰式別墅和歐式別墅一期2021年6月開售星海傳說泰式別墅和歐式別墅二期2021年11月蔚藍高爾夫泰式別墅組團戶型地上面積(ｍ2)地下面積(ｍ2)合計使用面積(ｍ2)花園面積(ｍ2)總價區(qū)間星海傳說泰式A型（泰式）105.01105.53210.54227.35-399.8460萬-540萬B型（泰式）159.47169.58329.05271.22-408.22700萬-830萬C型（泰式）184.87163.17348.04285.60-404.1790萬-890萬D型（泰式）160.46126.16286.62375.45-380.4750-890萬星海傳說歐式A1型（歐式）232.66108.71341.37297.29-375.52780萬-860萬D1型（歐式）251.8782.58344.45297.67-411.19800萬-850萬D2型（歐式）226.5890.51317361.91750萬T1型（歐式）216.1791.76308.47265.95-378.2750萬蔚藍高爾夫A型（泰式）104.03102.66208.68186.36-326.65490萬-540萬2021年核心問題匯總我們可以提供的別墅產(chǎn)品泰式別墅優(yōu)點：1、東南亞獨特風格，產(chǎn)品稀缺2、層高3.6m，尺度大，較為稀缺3、小戶型、總價低劣勢：1、功能空間劃分較弱2、花園分割情況較為嚴重，整體性不強3、交房花園中無東南亞裝飾小品歐式別墅優(yōu)點：1、格局大氣，功能分區(qū)明顯2、花園面積大，整體性強3、同等面積下，功能分區(qū)齊全劣勢：1、大面積，總價高2、風格不具獨特性，產(chǎn)品形態(tài)中規(guī)中矩客戶語錄泰式105㎡的別墅比較好，使用面積210㎡，也夠用了。但是我們不喜歡住在地下室，感覺不好。要是能多劃分出一個臥室就好了。什么是泰式別墅？它怎么就稀缺了，沒覺得它有什么特別的地方我喜歡歐式別墅的大花園，空間劃分也很合理，就是總價有點高泰式別墅交房時花園為什么沒有東南亞裝飾小品？2021年核心問題匯總我們可以提供的別墅產(chǎn)品蔚藍高爾夫報廣形象稿純泰式風情花園，特色涼亭與熱帶花草默契融和，熱帶園林新天地多重院落，花園錯落有致，靜養(yǎng)冥思，閱星賞花皆相宜泰式別墅樓書宣傳語摘要歐式別墅樓書宣傳語摘要多重花園院落、繁花綠葉處皆美景闊綽主人套房，附設衣帽間，營造非凡空間，迎山，納水，閱星，居海日常的營銷推廣中，別墅產(chǎn)品的形象展示無法與宣傳材料上文字描述的生活場景相匹配。另外，歐式別墅未做過較為強勢形象推廣宣傳。工程對于北京市場而言屬于異地銷售，別墅產(chǎn)品及其生活環(huán)境形象宣傳的弱勢導致客戶對于本工程別墅產(chǎn)品很難形成完整的，有效的形象認知2021年核心問題匯總別墅成交情況別墅共成交10套，其中泰式別墅共成交9套，歐式別墅成交1套成交泰式別墅中104-105㎡的房源共8套，只有一套為184.87㎡所有成交的別墅房源中，有8套房源是客戶在成交前去過海南的樣板間參觀過，剩下的2名別墅客戶購房前未去過海南現(xiàn)場。未去過海南現(xiàn)場成交的別墅客戶中有1名客戶已決定退房。退房理由為泰式別墅交房時的花園中無東南亞風格的裝飾小品2021年核心問題匯總別墅產(chǎn)品成為業(yè)績短板原因分析原因三：泰式歐式別墅產(chǎn)品均不同程度的存在與客戶需求不相符的產(chǎn)品細節(jié)劣勢原因一：缺乏有效的針對于別墅產(chǎn)品的形象樹立方式，目標客戶難以形成對工程別墅房源的形象認知，導致其無法完全認同別墅產(chǎn)品的銷售說辭原因二：針對于別墅產(chǎn)品的客戶拓展力度不夠，銷售工作中對于既有客戶別墅需求挖掘不夠深入，導致別墅型客戶積累量缺乏2021年工作總結(jié)2021年整體營銷策略2021年市場分析和年度任務完成情況簡述2021年市場預判與展望2021年營銷目標整體營銷策略2021年業(yè)績匯總及銷售分析2021年籌劃工作總結(jié)及分析2021年工作總結(jié)2021年整體營銷策略2021年市場分析和年度任務完成情況簡述2021年市場預判與展望2021年營銷目標整體營銷策略2021年業(yè)績匯總及銷售分析2021年籌劃工作總結(jié)及分析宏觀政策導向國際旅游島影響2021年營銷方案2021年市場預判與展望——宏觀政策導向領(lǐng)導即將換屆房地產(chǎn)宏觀調(diào)控基調(diào)發(fā)生改變“兩難〞“堅決〞2021年營銷方案2021年市場預判與展望——宏觀政策導向政府換屆背景下，李克強親自掛帥，凸顯調(diào)樓市決心2021年營銷方案2021年市場預判與展望——宏觀政策導向2021年市場預判與展望——宏觀政策導向在今年地產(chǎn)宏觀調(diào)控的背景下，宏觀經(jīng)濟走勢趨穩(wěn)將堅決政府想轉(zhuǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整的決心2021年營銷方案2021年市場預判與展望——宏觀政策導向通脹走高增加了宏觀經(jīng)濟未來的風險2021年營銷方案2021年市場預判與展望——宏觀政策導向調(diào)控密集期調(diào)控淡化期調(diào)控強化期政策引導市場，樓市調(diào)控主旋律從“新國十條〞細那么版向加強版轉(zhuǎn)變2021年營銷方案抑制通脹和調(diào)控樓市成為當前中國社會經(jīng)濟兩個炙手可熱的主題。央行頻繁加息，提高準備金率，說明通脹問題不再是經(jīng)濟隱患而是顯疾。對于樓市而言，調(diào)控已經(jīng)貫穿了整個10年，而加息同樣能夠控制資產(chǎn)價格的上漲。此外，在十八大中央領(lǐng)導人換屆的背景下，李克強必將會在樓市這一民生領(lǐng)域不遺余力，抑制房地產(chǎn)投資投機性需求仍舊是調(diào)控的重中之重。作為房地產(chǎn)投資投機旺盛之地的海南，2021年的樓市政策或?qū)㈦S全國政策統(tǒng)一基調(diào)，維持2021年政策的根本層面。

2021年市場預判與展望——宏觀政策導向2021年工作總結(jié)2021年整體營銷策略2021年市場分析和年度任務完成情況簡述2021年市場預判與展望2021年營銷目標整體營銷策略2021年業(yè)績匯總及銷售分析2021年籌劃工作總結(jié)及分析宏觀政策導向國際旅游島影響海南東環(huán)鐵路概算總投資202.24億元，全長308.1公里，于2021年底前建成開通運營2021年營銷方案2021年市場預判與展望——國際旅游島影響東環(huán)鐵路沿著東海岸，將穿越最具旅游開展?jié)摿Φ臇|部城市帶和濱海旅游帶。東環(huán)鐵路途徑陵水縣，使得陵水與三亞市區(qū)的交通時間大幅度減少。東環(huán)鐵路的開通將有助于位于陵水的清水灣被更多來海南度假的游客認識，極大地提升清水灣這個新興高端綜合度假灣區(qū)在市場中的認知度。交通2021年市場預判與展望——國際旅游島影響2021年營銷方案首個國際游艇出入境專用碼頭已在三亞市正式設立并通過口岸驗收。?海南省游艇管理試行方法?也已正式公布實施，有效解決了游艇進不來、不能動、出入不方便問題，為海南游艇產(chǎn)業(yè)長遠開展奠定了根底。游艇2021年初，海南有望開始實施境外游客退稅政策和實施離島免稅政策，還積極準備建設大型免稅購物商場和有規(guī)模、上檔次的商店，吸引國際知名品牌的折扣店進駐，并常年保持3至7折的優(yōu)惠。同時，加快研究制定即開型、競猜型體育彩票方案建設免稅店2021年營銷方案2021年市場預判與展望——國際旅游島影響海南國際旅游島建設開局之年即將結(jié)束。隨著國際旅游島各項優(yōu)惠政策逐步落地，根底設施建設穩(wěn)步推進，再加上海南得天獨厚的自然資源和氣候優(yōu)勢，將促使海南房地產(chǎn)市場開展長期趨好開展。由于2021年多項優(yōu)惠政策將和根底設施建設將落成，預計將二次助推海南房地產(chǎn)市場迎來新一輪的購房熱潮，與政策抑制形成對抗。

2021年工作總結(jié)2021年整體營銷策略2021年市場分析和年度任務完成情況簡述2021年市場預判與展望2021年營銷目標整體營銷策略2021年業(yè)績匯總及銷售分析2021年籌劃工作總結(jié)及分析營銷目標目標分解2021年營銷方案全年總銷售金額8個億整體年度推售產(chǎn)品及組團工程進度尚未獲知，我們根據(jù)全年奮斗目標從而制定營銷工作部署2021年工作總結(jié)2021年整體營銷策略2021年市場分析和年度任務完成情況簡述2021年市場預判與展望2021年營銷目標整體營銷策略2021年業(yè)績匯總及銷售分析2021年籌劃工作總結(jié)及分析營銷目標目標分解1~4月5~8月9~12月熱銷期蓄勢期沖刺期銷售分期銷售目標2.5億2億3.5億2021年營銷方案2021年工作總結(jié)2021年整體營銷策略2021年市場分析和年度任務完成情況簡述2021年市場預判與展望2021年營銷目標整體營銷策略2021年業(yè)績匯總及銷售分析2021年籌劃工作總結(jié)及分析整體營銷策略營銷推廣排期分階段營銷執(zhí)行革新2021年營銷方案回首2021年，有成功的地方，也有不盡人意的地方，走進2021年，走進雅居樂海南清水灣在北京的第三年，經(jīng)過兩年的磨煉，兩年的市場摸索，2021年，北京期待爆發(fā)！我們需要革新，革新自己的思想，革新自己的行動在沖刺的路上不斷革新，唯有此，才能跑在對手的前面因為，我們的目標只有一個站在頂峰，接受敬仰！整體營銷策略整體營銷策略革新之一——全年無淡季季節(jié)淡季營銷淡季2021年營銷方案革新：海南由于其特殊的地理位置，全年都維持在較高氣溫。7-9月份北方的夏季，海南將炎熱不堪，成為了其度假的淡季但是，季節(jié)的淡季絕不等同于營銷的淡季！2021年的經(jīng)驗告訴我們：季節(jié)淡季營銷不賣力，季節(jié)旺季銷售將不給力！因此，2021年將不存在營銷的淡季！整體營銷策略革新之二——別墅不是短板2021年營銷方案別墅銷售業(yè)績短板革新：充分挖掘工程別墅產(chǎn)品優(yōu)點，引導客戶需求，關(guān)注別墅產(chǎn)品針對工程別墅產(chǎn)品量身定制營銷方案，有效展示別墅產(chǎn)品形象通過營銷精準定位，尋找工程別墅客戶群。圈層營銷促成別墅最終成交革新2021年營銷方案整體營銷策略闡述完全顛覆即將走過的2021年北京展廳雖然未完成目標，但縱觀全年的銷售工作和營銷推廣有很多值得保存和發(fā)揚的地方，2021年的革新將建立在2021取得的經(jīng)驗和教訓的根底上，通過革新細節(jié)、思維模式和工作方式使營銷工作更加系統(tǒng)化、立體化，以達成全年銷售目標2021年營銷方案整體營銷策略闡述形象革新策略：強勢展現(xiàn)上層人士的生活場景，重點照顧別墅產(chǎn)品推廣革新策略：全年無淡季立體化營銷推廣組合，強調(diào)客戶對工程的體驗形象革新策略：強勢展現(xiàn)上層人士的生活場景，重點照顧別墅產(chǎn)品強勢展現(xiàn)工程SLOGAN中“12公里上層國度〞的內(nèi)在涵義——私屬海灘、多元化度假生活，只為成功人士打造的第二人生。將清水灣的生活觀與務實調(diào)性相結(jié)合，呈現(xiàn)更多生活需求引導和實際居住感，讓客戶直觀感受未來國際旅游度假生活：大力宣傳清水灣灣區(qū)在“海南國際旅游島〞度假海南東拓中的重要地位，凸顯本工程規(guī)模效應，樹立強勢的度假航母形象。深化提升原有重要訴求點,挖掘新的訴求點,提升產(chǎn)品精神和文化的檔次,以樹立企業(yè)高端頂級身價和口碑。通過中國富裕階層未來生活觀的信息傳達和引導，消除客戶的短期投資的觀望情緒和價格抗性,堅決第二人生享受的自用休閑必備產(chǎn)品的意識和長遠投資的信心。針對別墅產(chǎn)品深挖其形象核心賣點，強調(diào)別墅唯美實景的展現(xiàn)，吸引別墅型客戶關(guān)注本工程，在意識中建立起對工程別墅產(chǎn)品正確的形象認知和別墅生活圖景2021年營銷方案2021年營銷方案營銷就是一場戰(zhàn)爭！戰(zhàn)爭對手：海南三亞的所有度假地產(chǎn)工程戰(zhàn)爭爭奪：潛在與工程產(chǎn)品匹配的目標客戶海軍：以工程北京展廳為作戰(zhàn)航母，成為主攻基地陸軍：系列圈層式公關(guān)活動與營銷團隊一線作戰(zhàn)并舉空軍：網(wǎng)絡；硬廣；電臺；短信；DM；雜志；行銷；戶外展示；……推廣革新策略：全年無淡季立體化營銷推廣組合，強調(diào)客戶體驗對傳統(tǒng)渠道創(chuàng)造性使用，精準渠道創(chuàng)新發(fā)現(xiàn)，有效抓住目標客戶各渠道推廣綜合使用，強調(diào)客戶對工程全程感知和體驗2021年營銷方案初選購買時刻購買后體驗客戶對想要的產(chǎn)品積極收集信息并評估，增加或減少入選項目數(shù)量客戶決策歷程觸發(fā)機制客戶根據(jù)品牌感知和最近產(chǎn)品曝光，考慮最初一組初選工程名單購置某一工程產(chǎn)品后，客戶根據(jù)其體驗建立對該產(chǎn)品的評價客戶最終在購置時刻選擇一個工程的產(chǎn)品忠誠循環(huán)2021年營銷方案眼到、手到、心到?？蛻羲街?，皆為體驗。通過立體化的推廣體系讓客戶在購房決策過程中，全程體驗我們所傳遞的工程氣息。滿足客戶對財富、圈層、生活的所有想象，繼而促使客戶產(chǎn)生歸屬感和情感粘度2021年客戶體驗關(guān)鍵點：國際旅游島建設專屬上層國度的別墅生活2021年營銷方案推廣革新策略——體驗訴求國際旅游島建設：2021年6月——海南“國際旅游島〞的戰(zhàn)略規(guī)劃正式獲批，“國際旅游島〞的概念真正得以確立。年初海南房地產(chǎn)市場火爆建立在對海南未來的美好預期。2021年——海南“國際旅游島〞戰(zhàn)略不斷落實，概念得以真正實現(xiàn)。海南房地產(chǎn)市場的開展獲得堅實的價值支撐點2021年，推廣革新策略的體驗訴求主線應緊密結(jié)合國際旅游島建設的相關(guān)利好信息，敏銳地捕捉規(guī)劃不斷落實后對目標客戶群體帶來的實際意義，并且通過各渠道綜合使用將此次重要意義傳達給目標客戶，使其時刻體驗和關(guān)注國際旅游島建設的進程開展，認可區(qū)域價值專屬上層國度的別墅生活2021年營銷方案推廣革新策略——體驗訴求加強對工程別墅產(chǎn)品的專題營銷推廣，利用12公里私屬海岸線、海景高爾夫球場、私人游艇碼頭等的高層次的生活意向暗示和休閑的精神層面倡導，引領(lǐng)富豪生活觀形象借鑒：地中海北岸小鎮(zhèn)和游艇的生活詮釋，借鑒摩納哥、尼斯和戛納的海岸生活文化，從精神層面激起中國內(nèi)陸富豪階層對海灘海岸生活的憧憬通過對應生活場景暗示，嫁接和引入歐式貴族中國化的生活藍圖，在倡導和影響目標客群的同時，提升企業(yè)品牌的高端市場形象。2021年營銷方案推廣革新具體動作——報紙廣告樹立形象由于本工程對于北京而言，屬于異地銷售。故報紙廣告就作為工程對外樹立形象展示的主要窗口，客戶多以報廣中產(chǎn)品形象為依據(jù)，形成對清水灣的第一印象。因此報紙媒體的在客戶初選工程和仔細評估工程時具有至關(guān)重要的作用。建議更換報紙版面樣式，減少版面留白。精心挑選具有震撼力的實景圖片予以展示。建議季節(jié)淡季時投放整版北青硬廣，每月投放頻率維持至少兩次。并配合新京報軟文宣傳核心賣點。嘗試新型報紙廣告形式，例如跨頁、報紙封套等展示面優(yōu)質(zhì)的形式。2021年營銷方案推廣革新具體動作——網(wǎng)絡持續(xù)造勢集中爆破：配合節(jié)點性事件，進行爆炸式投放線狀延續(xù)：通過文字鏈及配送資源維持市場熱度優(yōu)勢強效：選取各媒體最優(yōu)勢俏銷資源進行發(fā)布圖文兼施：圖形利于工程展示，公關(guān)炒作持續(xù)軟宣2021年營銷方案推廣革新具體動作——高端市場雜志選擇國際航機類雜志、香港或國內(nèi)高端財經(jīng)新聞媒體投放硬廣，在境外樹立工程豪宅藏品的形象，引起境外及國內(nèi)高端客戶關(guān)注2021年營銷方案推廣革新具體動作——短信更加精準找尋目標客戶2021年短信將延續(xù)以商業(yè)短信和自有短信平臺兩種形式投放商業(yè)短信和中原高端客戶資源選擇更加精細化，根據(jù)階段性的主推產(chǎn)品有針對性的篩選客戶資源。根據(jù)不同客戶資源的層次和其不同時間階段的心理需求編寫短信內(nèi)容，實現(xiàn)不同客戶資源的定制化短信投放，更加精準地找尋目標客戶利用自有短信平臺靈活，即時性優(yōu)越的特點投放海南國際旅游島建設進程、社會焦點話題以及節(jié)假日關(guān)心等主題短信，提高業(yè)主和老客戶對工程的情感粘度聯(lián)動京城四大俱樂部會所，中國會、長安俱樂部、京城俱樂部及美洲會，定期舉辦推介或與工程會所進行聯(lián)誼活動，同時將本工程資料擺放展示。2021年營銷方案推廣革新具體動作——高端會所拓展別墅級客戶劃圈子抓領(lǐng)袖搞活動樹品牌開放式溝通推廣革新具體動作——圈層營銷2021年營銷方案金融富貿(mào)易富IT富地產(chǎn)富投資富演藝富外籍富外地富傳媒富XX富？XX富2021年營銷方案推廣革新具體動作——圈層營銷——劃圈子？投資富地產(chǎn)富金融富貿(mào)易富外籍富傳媒富…………分析要素認知渠道個人習慣消費偏好產(chǎn)品需求精神需求……購買人群特征屬性投資富特征地產(chǎn)富特征金融富特征………………2021年營銷方案推廣革新具體動作——圈層營銷——劃圈子各界形象代言人：工程貴族圈層及自身人文的建立，需要那些社會地位尊貴、具有時代影響力的用戶，建議邀請政治、文學、演繹、體育等各界中挑選工程形象代言人，使其成就工程品牌的附加值；文化名人效應：贊助包括文化、藝術(shù)及音樂等多項文藝活動，利用文化名人的效應擴大其產(chǎn)品在廣闊受眾中的影響力；舉辦慈善活動：邀請眾明星參加慈善基金會或慈善餐舞會，塑造工程品牌社會影響力。人們看見的不再是薄弱的品牌，而是更為生動、有血有肉的形象。推廣革新具體動作——圈層營銷——找領(lǐng)袖2021年營銷方案軒尼詩酒會奢豪手機現(xiàn)場定制現(xiàn)場手工豪車豪表展示張藝謀印象演出論壇及系列講座現(xiàn)場國際珠寶展系列高端商務講壇2021年營銷方案推廣革新策略——圈層營銷——定活動針對特定客群，有目的的進行營銷活動樹品牌研究帶有圈層特征的專有品牌尋找好品牌品牌與產(chǎn)品互動嫁接聯(lián)想圈層客戶的認同深度、良好感性、精神2021年營銷方案推廣革新具體動作——圈層營銷——樹品牌2021年營銷方案推廣革新具體動作——圈層營銷——樹品牌品牌與產(chǎn)品互動針對目標圈層所喜好的品牌物品，名車、名表，品牌服飾等，將工程與目標客群所喜好的品牌聯(lián)系起來，通過這些知名品牌的內(nèi)涵，隱喻了工程的內(nèi)涵?！?/p>

尊貴人士的最愛——豪宅·名車鑒賞會意蘊經(jīng)典，傳奇百年——豪宅·名表鑒賞會上流社會的選擇——豪宅·國際時裝周……通過活動，讓目標圈層產(chǎn)生品牌聯(lián)想，在其潛意識里迅速將與自己利益有關(guān)的聯(lián)想調(diào)出來，使自己購置決策理由充分。開放式溝通提前引入下一階段的主力圈層圈層之間的互動實現(xiàn)下一主力圈層的進入既有圈層的保養(yǎng)和維護未來主力圈層的開拓和擴大二者共同作用產(chǎn)生合力輻射更大范圍的人群……

國際新品牌發(fā)布會與高檔俱樂部合作慈善拍賣會……2021年營銷方案推廣革新策略——圈層營銷——開放式溝通2021年營銷方案推廣革新具體動作——行銷方案拋棄被動的坐銷方式，建立積極的行銷模式：銷售團隊設立專崗進行利用節(jié)假日或簽約等事宜，定期老業(yè)主拜訪工作，維系客戶情感。建立特屬高端圈層維護體系，業(yè)務員進行定期拜訪維系和新客戶開拓。在北京市區(qū)別墅級高端客戶聚集區(qū)內(nèi)長期租用巡展場地〔例如西山別墅區(qū)、中央別墅區(qū)、奧北別墅區(qū)〕，以工程體驗場的面貌，作用于北京市區(qū)內(nèi)高端客戶的接待與收斂。頂級豪宅體驗式培訓：參觀并體驗北京頂級豪宅頂級酒店體驗式培訓：參觀并體驗洲際、柏悅、利茲卡爾頓等六星級酒店頂級奢侈品體驗培訓：參觀并體驗百達翡麗、蘭博基尼等頂級奢侈品概念店頂級俱樂部體驗培訓：參觀并體驗京城會、美洲會等頂級俱樂部頂級會所體驗式培訓：參觀并體驗亞歷山大等頂級會所頂級休閑體驗式培訓：參觀并體驗馬術(shù)、游艇、高爾夫等高端休閑運動其他的相關(guān)從業(yè)培訓：政治、經(jīng)濟、國學，以及股票、期貨、基金、黃金等投資品2021年營銷方案推廣革新策略具體動作——銷售能力培訓2021年工作總結(jié)2021年整體營銷策略2021年市場分析和年度任務完成情況簡述2021年市場預判與展望2021年營銷目標整體營銷策略2021年業(yè)績匯總及銷售分析2021年籌劃工作總結(jié)及分析整體營銷策略營銷推廣排期分階段營銷執(zhí)行2021年營銷方案營銷推廣排期借勢國際旅游島建設進程，強化工程形象；活動營銷維護業(yè)主，渠道深挖拓展客源。精準分眾渠道拔升客戶層次，圈層活動營銷重點拓展別墅新客戶。暖場活動推動老帶新滾動銷售加大主流渠道立體化營銷，結(jié)合主題體驗活動，消化前期積累意向客戶報紙：整版硬廣＋軟文+夾報雜志：高端財經(jīng)新聞雜志、高爾夫投及游艇雜志上投放硬廣；媒體采風活動專題報道清水灣在國際旅游島建設的重要地位網(wǎng)絡：文字鏈、軟文、論壇、Google、百度搜索優(yōu)先行銷方案短信：每月30萬條短信投放寫字樓巡展活動：豪宅·名表鑒賞會、春季房展;高端客戶定向?qū)鐾平?、老業(yè)主帶新客戶清水灣高爾夫體驗、大型收房團報紙：硬廣＋夾報＋軟文網(wǎng)絡：文字鏈、軟文、論壇、Google、百度搜索優(yōu)先、媒體采風網(wǎng)絡專題。短信：每月50萬條短信投放DM直投：上層國度別墅生活呈現(xiàn)別墅區(qū)巡展戶外廣告行銷方案活動：電影首映禮業(yè)主答謝、特定圈層客戶定向?qū)鐾平閳蠹垼河矎V＋夾報+軟文網(wǎng)絡：文字鏈、軟文、論壇、Google、百度搜索優(yōu)先短信：每月50萬條短信投放電臺廣告DM直投：上層國度別墅生活呈現(xiàn)別墅區(qū)巡展戶外路牌行銷方案活動：秋季房展、中秋節(jié)客戶聯(lián)誼會、高端客戶資源定向?qū)鐾平?。冬季溫暖海岸生活體驗銷售目標推廣主軸渠道應用策略重點2.5億2億3.5億雅居樂海南清水灣12公里上層國度引領(lǐng)國際旅游度假生活理念熱銷期1-4月蓄勢期5-8月沖刺期9月-12月2021年工作總結(jié)2021年整體營銷策略2021年市場分析和年度任務完成情況簡述2021年市場預判與展望2021年營銷目標整體營銷策略2021年業(yè)績匯總及銷售分析2021年籌劃工作總結(jié)及分析整體營銷策略營銷推廣排期分階段營銷執(zhí)行平穩(wěn)期〔2021年1—6月〕銷售目標1.5億元營銷主題代言海南國際旅游島推廣訴求航母級度假大盤領(lǐng)軍形象通過多元化的渠道綜合應用迅速拓寬意向客戶基數(shù)，并利用展廳小型展廳客戶暖場活動搭建銷售平臺，促成客戶成交，將意見領(lǐng)袖開展成工程的種子客戶借勢國際旅游島重大建設落成的利好消息，利用報紙、雜志、網(wǎng)絡等媒介地毯式鋪排工程形象，凸顯工程統(tǒng)一開發(fā)的規(guī)模效應。強勢入主目標客戶群的意識層面。2021年營銷方案核心戰(zhàn)術(shù)【銷售方面】深入挖掘國際旅游島戰(zhàn)略政策影響，調(diào)整銷售說辭，以未來國際度假旅游生活理念引導客戶；借助“國際旅游島〞以及反季節(jié)銷售旺季，為后期推售房源奠定客戶積累量銷售團隊針對別墅級客戶統(tǒng)一進行銷售接待的培訓，提升別墅銷售能力【推廣方面】重新梳理并細化工程賣點，與國際旅游島概念相搭接，將工程主形象定位更加深入；在2021年根底上，拓寬高層客戶階層的資源挖掘，形成固定的圈層客群；針對后期推售產(chǎn)品賣點，選擇精準分眾，為后續(xù)熱銷儲蓄充足的客戶源；2021年營銷方案營銷工作重點渠道類型建議媒體推廣主題說明報紙北青報、新京報海南國際旅游島的領(lǐng)軍者《北青報》、《新京報》整版硬廣和跨版硬廣展示項目形象軟文輔助傳達本項目在國際