賒銷風(fēng)險控制

第一部分：企業(yè)要加強賒銷管理

目前我國的市場經(jīng)濟已經(jīng)進(jìn)入了買方經(jīng)濟，隨著競爭的加劇，企業(yè)經(jīng)營面臨很多實際問題。其中，一個重要的挑戰(zhàn)就是銷售方式的改變，越來越多的客戶希望能夠以賒購的方式交易，從而獲得融資。銷售企業(yè)則面臨兩難選擇，一方面，不提供賒銷會削弱競爭能力，另一方面，提供賒銷則會面臨來自客戶的信用風(fēng)險。信用成為中國商品過剩時期最稀缺的資源。中國企業(yè)的信用管理，已經(jīng)成為入世以后和世界經(jīng)濟接軌，與信譽卓著的跨國公司同臺競爭，必須迫切解決的首要問題。

企業(yè)面臨的信用風(fēng)險環(huán)境

中國人不是缺乏信用品德，而是缺少社會信用體系和機制。局部的商品經(jīng)濟和市場經(jīng)濟之所以沒有辦法擴張為全國性的甚至世界性的市場，主要的原因在于沒有一個信用體系，信用可以在局部地區(qū)或者一個規(guī)模較小的經(jīng)濟中存在，但是要擴張到全國，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。中國自秦以后，就沒有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國家，規(guī)范人們的行為，這也是中國為什么信用發(fā)展不起來，市場經(jīng)濟發(fā)展不起來的原因之一。

現(xiàn)代商業(yè)社會是一個契約社會，交易建立在共同遵守契約的基礎(chǔ)之上。當(dāng)不守信用和欺騙盛行時，一切契約都不可靠，商業(yè)活動就無法進(jìn)行。這種相互間的契約關(guān)系彼此交織，使企業(yè)處于一個復(fù)雜的社會信用網(wǎng)絡(luò)中。在無數(shù)次商品交易中，人們感覺到如果雙方給對方以信用，交易就可以順利地完成。北美地區(qū)經(jīng)濟之所以連續(xù)十幾年持續(xù)發(fā)展(經(jīng)濟增長、物價平穩(wěn)、失業(yè)率較低)，究其原因除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機制之外，核心就是信用。信用和信用體系可以保證競爭規(guī)則的有效執(zhí)行，避免交易中無效成本的發(fā)生，同時還可以降低融資成本。然而信用的維護(hù)卻需要完整的法律體系和有效的執(zhí)法系統(tǒng)。法律的作用在于增加破壞信用的成本，使人們自覺地也是被迫地遵守信用。

中國企業(yè)為社會信用危機付出的代價著名經(jīng)濟學(xué)家吳敬璉撰文抨擊了“中國的信用狀況之惡劣表現(xiàn)”，主要有：履約率極低；債務(wù)人大量逃廢債務(wù)；假冒偽劣商品充斥市場，毒米毒酒等惡性案件不斷發(fā)生；企業(yè)進(jìn)行虛假披露，包裝上市圈錢等行為屢見不鮮；“有償新聞”、“虛假廣告”、“假財務(wù)報告”和“黑嘴股市分析”滿天飛；以萬億元計的銀行的不良貸款積累；盜竊知識產(chǎn)權(quán)……據(jù)專家測算分析，我國市場交易中的無效成本占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重至少為10%-20%。我國企業(yè)經(jīng)營中的無效成本更是居高不下。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計資料分析，如剔除制度性變化和利率調(diào)整等因素，近十年來企業(yè)的管理費用、財務(wù)費用和銷售費用三項合計占銷售收入的比重達(dá)14%，大大高于外商投資企業(yè)的同期水平。中國人民銀行公布的數(shù)據(jù)顯示，我國每年因為逃廢債務(wù)造成的直接損失約1800億元；國家工商總局統(tǒng)計，由于合同欺詐造成的直接損失約55億元。還有產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假造成的各種損失至少有2000億元，由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財務(wù)費用約有2000億元，由于不合理的稅外收費和不必要的審批造成的各種費用約3000億元，另外還有逃騙稅款損失以及發(fā)現(xiàn)的腐敗損失等等。在計劃經(jīng)濟體制下，社會上只有一種信用，那就是國家信用。中央計劃者統(tǒng)一安排生產(chǎn)、流通、交易以及伴隨這些過程的金融活動，交易的雙方都假定對方會按照事先的約定交錢和交貨，因為交易雙方的所有者均為國家，彼此并不懷疑對方，也不必?fù)?dān)心違約所造成的后果，雙方都知道違約所產(chǎn)生的問題會由國家來解決。在經(jīng)歷了二十多年的經(jīng)濟改革之后，經(jīng)濟的主體不再是國家，而是有著自己經(jīng)濟利益的國有法人、一般法人、集體和個人，國家信用涵蓋的范圍日益縮小，不同形態(tài)所有者之間的交易無法再依賴國家信用來完成，但另一方面商業(yè)信用體系還沒有建立起來，在很多地區(qū)頻繁發(fā)生詐騙和違約，交易成本迅速上升，甚至高到了交易無法進(jìn)行的地步，市場配置資源的效率比中央計劃還要低。

【案例分析】假定甲乙兩方簽訂了一項合同，如果雙方遵守合同，履行合同中所規(guī)定的條款，每人的收益為10萬元，如果甲方履行合同而乙方違約，比如說甲方按照合同發(fā)了貨，但乙方?jīng)]有付款，甲方將損失5萬元，而乙方會獲利12萬元。如果雙方都違約，沒有發(fā)生交易，任何一方的收益都為0。在雙方完全不了解對方的情況下，任一方都會做如下的計算，乙方會想如果甲方履行合同的話，他也履行合同的收益為10萬，而他違約的收益為12萬，因此乙方一定會選擇違約。如果甲方違約的話，乙方若遵守合同將遭致5萬的損失，乙方若也違約，乙方的收益為0，乙方會選擇違約。這樣無論甲方履行合同還是毀約，乙方的最優(yōu)戰(zhàn)略都是違約。由于這博弈的收益矩陣是對稱的，甲方會做完全相同的計算，甲方的最優(yōu)博弈策略也是違約。從全社會的角度來講，沒有交易發(fā)生和交易順利完成的情況相比，經(jīng)濟損失為20萬元。其根本原因是失信者沒有損失，如果把對失信者懲罰的成本因素考慮進(jìn)去結(jié)果就不一樣了。這個簡單的例子告訴了我們信用的作用，表明了信用對交易的完成是至關(guān)重要的?？偟膩碚f，目前中國企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個特點：◆企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)重◆國家信用體系尚未建立◆法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善◆市場競爭日趨加劇企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析

據(jù)統(tǒng)計，我國企業(yè)間相互拖欠貨款逐年攀升居高不下，目前已超過1.6萬億元。企業(yè)壞賬率約5%，是發(fā)達(dá)國家0.25%-0.5%的10倍到20倍。而且，企業(yè)應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)明顯不合理，有關(guān)部門對全國57469戶國有及國有控股工業(yè)企業(yè)的調(diào)查顯示，企業(yè)的應(yīng)收賬款7887億元中，屬于拖欠的應(yīng)收賬款約有5500億元，占70%，而賬齡已在3年以上，事實上難以收回的約占24%。從銷售企業(yè)方面分析拖欠的原因，其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占8%；屬于客戶破產(chǎn)或其他難以規(guī)避的原因造成的“客觀性拖欠”占15%；由于企業(yè)選擇客戶不慎，賒銷決策失誤和對貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問題造成的“管理性拖欠”占77%?？梢?，多數(shù)的拖欠屬于自己管理不善造成的。既然，這種拖欠風(fēng)險多源于企業(yè)的管理，那么我們就來分析一下具體的原因有哪些。

表1-1拖欠風(fēng)險產(chǎn)生的原因及控制方案拖欠風(fēng)險產(chǎn)生的原因本公司現(xiàn)狀控制方案

源自客戶管理缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法

沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件

對應(yīng)收貨款監(jiān)控不嚴(yán)

對拖欠賬款缺少有效的追討手段

沒有合格的信用政策過分遷就客戶

源自內(nèi)部管理客戶檔案不完整沒有客戶信息數(shù)據(jù)庫

財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通

企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)

沒有賒銷決策程序領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策

缺少規(guī)范的賒銷流程

沒有專職的信用管理人員

考核指標(biāo)不合理

使用說明：作用：幫助你進(jìn)一步認(rèn)識拖欠風(fēng)險的來源，增強企業(yè)未雨綢繆、抵御風(fēng)險的能力。目的：根據(jù)本公司實際情況，制定拖欠風(fēng)險的控制方案。填寫：對照拖欠風(fēng)險產(chǎn)生的原因，逐項檢查本公司的管理現(xiàn)狀并制訂相應(yīng)的控制方案。

【自檢】你認(rèn)為拖欠對企業(yè)有哪些直接影響？在你的企業(yè)里壞賬損失和拖延貨款的利息損失各有多大？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

企業(yè)信用風(fēng)險是如何產(chǎn)生的

其實，企業(yè)里的大多數(shù)人員，從總裁到一線的業(yè)務(wù)人員每天所做的主要多是平衡收益和風(fēng)險的決策，只不過高層管理者做更多的戰(zhàn)略性的如投資風(fēng)險決策，普通業(yè)務(wù)人員可能做的是每一單具體生意的交易風(fēng)險決策。對于多數(shù)企業(yè)來講，交易風(fēng)險則是僅次于投資風(fēng)險的第二大類風(fēng)險，對于一些以貿(mào)易和銷售為主的企業(yè)來講，交易風(fēng)險是他們面臨的主要風(fēng)險。

表1-2企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的產(chǎn)生原因及控制方案風(fēng)險的種類產(chǎn)生原因控制方案自然風(fēng)險

政治風(fēng)險

市場風(fēng)險

管理風(fēng)險

人員風(fēng)險

投資風(fēng)險

交易信用風(fēng)險

破產(chǎn)風(fēng)險

人員風(fēng)險

使用說明：作用：幫助你防范企業(yè)經(jīng)營中的風(fēng)險。目的：分析各種經(jīng)營風(fēng)險產(chǎn)生的原因并制定相應(yīng)的控制方案。填寫：根據(jù)你的工作經(jīng)驗和老師的講解，詳細(xì)分析經(jīng)營風(fēng)險的產(chǎn)生原因，結(jié)合您的企業(yè)實際情況定出控制方案。

【自檢】通?？蛻魰咽裁达L(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給你？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________既然，客戶的支付不能、破產(chǎn)、信用不佳等情況會造成企業(yè)的信用風(fēng)險，那么，我們就要研究一下這些問題是如何產(chǎn)生的。其實，客戶作為一個企業(yè)同樣會面臨諸如：自然風(fēng)險、政治風(fēng)險、市場風(fēng)險、管理風(fēng)險、投資風(fēng)險、人員風(fēng)險、交易信用風(fēng)險、破產(chǎn)風(fēng)險、人員風(fēng)險等等各種各樣的風(fēng)險。也就是說我們的信用風(fēng)險可能來自于客戶的市場風(fēng)險，或者客戶的客戶信用風(fēng)險。這就給我們信用管理人員辨識客戶風(fēng)險提出了較高的要求，你甚至要觀察客戶的客戶信用好壞，客戶的項目好壞。需要提醒業(yè)務(wù)人員和信用管理人員注意的是，千萬不要替你的客戶承擔(dān)本應(yīng)由客戶承擔(dān)的市場風(fēng)險或其他風(fēng)險。

【本講總結(jié)】來自市場的競爭使得大多數(shù)企業(yè)必須采取賒銷方式銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，賒銷方式帶來的一個不可回避的問題就是信用風(fēng)險，要想使自己的銷售量和利潤盡可能大，同時把風(fēng)險降到最低，加強和改善企業(yè)的賒銷管理水平是企業(yè)唯一的選擇。加強賒銷管理水平應(yīng)從如下三方面入手：第一，轉(zhuǎn)變觀念和提高全員風(fēng)險意識，把信用管理作為重要的管理內(nèi)容，并得到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。第二，引進(jìn)先進(jìn)的信用管理技術(shù)，培養(yǎng)相關(guān)人員的賒銷管理技能。第三，健全信用管理制度，建立信用管理體系，設(shè)立專業(yè)的信用管理部門。賒銷管理整體解決方案

【本講重點】信用管理的誤區(qū)信用管理的地位和作用雙鏈條全過程控制方案

【導(dǎo)言】密切注意客戶的支付能力進(jìn)而控制客戶風(fēng)險，并不會妨礙銷售的增長。因為這樣做不僅可以通過避免一些不必要的成本而增加利潤，而且可以通過把銷售努力集中于前景良好的客戶而增加銷售機會。有些信用經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，通過信用控制銷售反而增長了，因為信用評估使客戶風(fēng)險程度更加清晰了，從而使銷售努力集中到更好的客戶上。加強信用控制至少得到以下兩個方面的好處：市場優(yōu)勢：通過風(fēng)險評估和信用控制，可以優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效。財務(wù)優(yōu)勢：通過壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費用的減少，公司的利潤自然得到增加。

企業(yè)信用管理的誤區(qū)

完全沒有信用管理職能據(jù)專業(yè)信用機構(gòu)調(diào)查，中國目前有51%的企業(yè)根本沒有聽說過企業(yè)信用管理，而有系統(tǒng)、完善信用管理職能的內(nèi)資企業(yè)只有不到0.1%。出現(xiàn)管理真空，應(yīng)收賬款無人管理。在賒銷情況下必然造成大量的應(yīng)收賬款無人催收，這往往是計劃經(jīng)濟時期留下的問題。把信用管理等同于清欠當(dāng)企業(yè)由于盲目賒銷出現(xiàn)大量拖欠賬款時，企業(yè)立即想到的辦法就是成立一個“清欠辦”或臨時的“清欠小組”，負(fù)責(zé)拖欠賬款的催收。這樣做能夠收回一部分欠款，但往往有一些弊端：◆清欠花費較高；◆前清后欠，治標(biāo)不治本；◆甚至出現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員為獲得清欠獎金而故意讓客戶拖延付款的情況。

銷售部門承包有很多企業(yè)目前采取這種方式，就是全權(quán)責(zé)成業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)自己業(yè)務(wù)的貨款回收，如果不能收回貨款就不計銷售業(yè)績，甚至重罰。業(yè)務(wù)人員是需要承擔(dān)客戶選擇和貨款回收的責(zé)任，但不能要求業(yè)務(wù)人員負(fù)全責(zé)，否則，會出現(xiàn)一些問題：◆業(yè)務(wù)員無力控制風(fēng)險，尤其是較大的訂單；◆過分擔(dān)心和謹(jǐn)慎，造成銷售額下降；◆和客戶勾結(jié)。當(dāng)然，有一些企業(yè)在營銷總部下面成立專門的信用管理科并且職能明確，這樣也是可以的，至少是可以作為信用體系建立過渡時期的臨時做法。

財務(wù)部門控制將信用控制職能交給財務(wù)部，并且考核指標(biāo)單一，只注重壞賬比率和回款率，而不看銷售指標(biāo)。這種方式往往是回款率提高了，銷售額卻下降了，并且容易發(fā)生以下弊端：◆財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門經(jīng)常沖突和意見不一致；◆財務(wù)部門不了解客戶，無力控制風(fēng)險；◆財務(wù)部門的過份限制，導(dǎo)致銷售額下降。但是，在財務(wù)部下將信用職能和其他職能分離，并且制定全面的考核制度，做到既控制風(fēng)險又支持銷售，尤其對中小型企業(yè)是可行的。很多外資企業(yè)就是采取這種形式。信用管理的地位和作用

如果把企業(yè)的信用管理比作踢足球的話，信用經(jīng)理既要當(dāng)守門員還要是中場。守門員起的作用是企業(yè)賒銷風(fēng)險控制的最后防線，中場的作用則是助攻和防守兼顧。完善的信用管理體系的建立不僅僅是信用控制部門的職責(zé)。信用管理需要信用控制部門、銷售部門、財務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的共同參與和密切配合。供應(yīng)商與買方訂立完善的銷售合同并完全履行是買方付款的前提條件。銷售部門、法律部門、財務(wù)部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會影響貨款的及時和完全收回。

基于對中國企業(yè)產(chǎn)生信用風(fēng)險的原因分析，基于國內(nèi)外知名公司的信用風(fēng)險管理的經(jīng)驗和中國企業(yè)的實際情況，我們提出以信用銷售流程為一條主線，內(nèi)外兩條控制鏈，三個過程控制制度，四大技術(shù)支持，并通過信息化和組織設(shè)計整合的整體解決方案。圖2-1雙鏈條全過程控制方案

【自檢】賒銷風(fēng)險控制就是控制客戶風(fēng)險嗎？企業(yè)最容易在哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生風(fēng)險？何謂全過程控制？本方案的主要控制措施要點是什么？

【參考答案】完全不是，所以我們提出雙鏈條控制，既要控制客戶風(fēng)險，又要控制內(nèi)部管理風(fēng)險，而且對客戶風(fēng)險的控制往往是通過完善的內(nèi)部管理實現(xiàn)的。一般企業(yè)的信用銷售流程可以抽象為六個主要環(huán)節(jié)，即開發(fā)客戶、爭取訂單、簽訂合同、按時發(fā)貨、到期收款和收回欠款，這幾個環(huán)節(jié)是企業(yè)與客戶交易過程中最容易出現(xiàn)問題的，是企業(yè)交易風(fēng)險控制的關(guān)鍵點，只有清楚了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和風(fēng)險來源，我們針對這些問題制定的方案才更具有針對性和可操作性。所謂全過程控制，就是指用流程控制的方法，對交易風(fēng)險可能出現(xiàn)的各個環(huán)節(jié)加以全面控制。本方案的核心思想是，把信用風(fēng)險分為簽約前風(fēng)險、簽約風(fēng)險和履約風(fēng)險，用流程控制的方法，全過程的、全面的控制交易風(fēng)險。風(fēng)險控制和管理工作應(yīng)盡量向前移，因為事前防范始終優(yōu)于事后補救?！艉灱s前風(fēng)險的控制應(yīng)側(cè)重于客戶選擇。業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶和爭取訂單的過程中，往往基于開發(fā)業(yè)務(wù)的考慮，忽視對客戶的全面考察，在缺乏對客戶信用了解的情況下貿(mào)然簽約，或迫于競爭壓力和開拓市場的急切心情，與信用不良客戶簽約。這種由于客戶選擇不當(dāng)造成的不良應(yīng)收賬款占了企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的絕大部分，因此，簽約前的風(fēng)險控制是多數(shù)企業(yè)的控制重點。企業(yè)應(yīng)做的具體工作包括：通過對客戶的初步篩選，排除掉交易價值不大和風(fēng)險明顯較大的客戶，選擇有潛力客戶和風(fēng)險不確定客戶進(jìn)行資信調(diào)查，調(diào)查時廣泛利用企業(yè)內(nèi)外部渠道，以確?？蛻粜畔⒌耐暾蜏?zhǔn)確；有關(guān)客戶信用信息的收集、使用和維護(hù)，應(yīng)有統(tǒng)一的管理規(guī)定和制度，這些規(guī)定和制度要明確到具體業(yè)務(wù)流程中去，并有考核和激勵措施；有條件的企業(yè)客戶信息管理要實現(xiàn)信息化，即建立客戶數(shù)據(jù)庫，并配備信用管理軟件或客戶關(guān)系管理軟件?！艉灱s風(fēng)險的控制應(yīng)側(cè)重于科學(xué)決策。現(xiàn)在，許多企業(yè)的信用銷售決策往往是憑感覺或經(jīng)驗作出的，沒有一個科學(xué)的決策程序和充分的決策依據(jù)，重要交易決策通常憑借高層決策者的一支筆。這樣既沒有發(fā)揮各級員工和經(jīng)理人員的積極性和責(zé)任感，又使決策難度和風(fēng)險加大，高層領(lǐng)導(dǎo)陷入到具體的交易決策時間過多?；蛘撸械钠髽I(yè)讓業(yè)務(wù)人員完全承擔(dān)交易風(fēng)險，這樣往往會出現(xiàn)失控的應(yīng)收賬款或業(yè)務(wù)人員無力承擔(dān)風(fēng)險。正確的方法是：基于業(yè)務(wù)人員收集到的信息和銷售建議，基于外部渠道對客戶的資信調(diào)查結(jié)論，由專門的部門或人員對客戶信用進(jìn)行分析，得出結(jié)論和信用銷售決策意見，交給主管部門或經(jīng)理審批。企業(yè)應(yīng)有明確的客戶信用審批程序，針對不同類型客戶和不同情況的信用政策，外掛于計算機系統(tǒng)上的自動的信用評估模型，使評估分析和信用決策能夠較快做出，并實現(xiàn)與客戶信息庫和日常監(jiān)控工作的集成。另外，企業(yè)應(yīng)不斷完善自己的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，使其漏洞和條款風(fēng)險盡量減少，非標(biāo)準(zhǔn)合同文本要經(jīng)過嚴(yán)格的評審，避免合同條款風(fēng)險和履約風(fēng)險?！袈募s風(fēng)險的控制應(yīng)側(cè)重于加強監(jiān)控力度。好多企業(yè)的拖欠賬款是由于履約糾紛造成的，有的是由于簽約前對本企業(yè)履約能力認(rèn)識不足或部門間信息溝通不暢，有的確實是未能履約，有的則是客戶提出的借口或利用合同中的漏洞。再一方面，客戶拖欠賬款是由于我們企業(yè)對客戶的監(jiān)控和提醒付款工作做的不夠好，因為客戶總是先把賬款付給管理嚴(yán)格的公司，你不提醒和催收，客戶當(dāng)然是能拖一天算一天。因此，要控制履約風(fēng)險應(yīng)從兩方面入手：一方面，加強對客戶賬款的監(jiān)控，提醒客戶付款的時間越早，提醒的方式越高明，越能及早收回賬款，對于拖欠賬款則要盡早采取恰當(dāng)?shù)拇呤辗绞?。另一方面，企業(yè)內(nèi)部要協(xié)調(diào)好各部門的關(guān)系，做好合同履行工作，對于經(jīng)常出現(xiàn)的履約問題應(yīng)反饋到簽約前，做到簽約前就注意不再出現(xiàn)類似問題。對賬款回收工作要制定考核指標(biāo)體系，方便考核和改進(jìn)工作，并很容易發(fā)現(xiàn)問題所在，及時糾正。整個方案里每一步流程都要有具體的管理方法和控制措施，并形成企業(yè)管理制度體系和組織體系以確保實現(xiàn)。當(dāng)然，對于大型企業(yè)和管理水平比較好的企業(yè)，最好使用管理信息系統(tǒng)，以提高管理效率和效果。實際上，信用管理是增加管理成本和交易成本的，比如：客戶信用調(diào)查費用、監(jiān)控費用、人員費用等，其目的就是規(guī)避賒銷風(fēng)險可能給企業(yè)帶來的更大損失。所以，賒銷管理成本一定不能夠大于預(yù)計的賒銷風(fēng)險損失，也就是說賒銷管理一定要產(chǎn)生效益，同時，提高管理效率。信用管理信息化就是一定規(guī)模的企業(yè)為了提高信用管理效率和效果所必須要做的。本講總結(jié)】要達(dá)到信用管理“既擴大銷售，又保證回款”的雙重目標(biāo)，實施全面的全過程的管理方案是根本。在以后各講將詳細(xì)介紹具體的賒銷風(fēng)險控制措施、技能和管理制度。商業(yè)欺詐和陷阱的常見種類

先小后大破產(chǎn)逃債癥狀開始做幾筆小生意，能夠做到及時付款，取得對方信任后做一單大生意，然后賴賬或惡意破產(chǎn)逃債?；蛘呃眉僮C件、假手續(xù)或假執(zhí)照，包間寫字樓，對外高薪招聘(當(dāng)然關(guān)鍵位置是同伙)和采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式獲得銷售商的信任(實際上是拆東墻補西墻的手法)。在時機成熟，獲得廠商信任的時候，會以近期有許多項目、資金少、有困難等理由簽發(fā)延期支票，或五天、或十天、或一個月，當(dāng)供貨商們陸續(xù)上門催款之時，才發(fā)現(xiàn)經(jīng)理們已經(jīng)卷款潛逃，留下的只是辦公用品及同樣被“高薪”聘(騙)的職員們。特別提醒在選擇新的分銷商時要注意這種情況。

騙一筆就跑癥狀通過某些途徑搞到某公司(多為已注銷的公司)支票，到一些公司采購，一般是高價購買，然后立即變現(xiàn)。此類騙子在每家公司所騙貨物價值金額不會太大，一般不會超過十萬元。如果當(dāng)場無法提貨，便會臨時租用房間，或是酒店，或是寫字樓，讓商家送貨上門，貨到付款(當(dāng)然是空頭支票)，然后逃之夭夭。特別提醒當(dāng)遇到不請自來的客戶時，注意出現(xiàn)此類情況。

經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐騙癥狀以合法的手段進(jìn)行公司注冊及市場運作，在前期進(jìn)行部分投資來包裝自己(實際應(yīng)稱為偽裝)，以期能夠在行業(yè)中擁有一定的影響力和地位，譬如成為某個品牌的一級代理商或特約分銷商，使之作為同總代理或廠家談判的籌碼。在從總代理或廠家提貨后，又把欠款作為要挾的條件，使其繼續(xù)供貨，而廠家和總代理總是滿懷著收款的期望一次次的讓步。騙子們?yōu)榱耸关浳镅杆僮儸F(xiàn)不惜高進(jìn)低出，而廠家們的妥協(xié)也使騙子們的行為愈演愈烈，從而在側(cè)面助長了騙子們“合理欠款”的囂張氣焰。當(dāng)有風(fēng)吹草動或有關(guān)廠家、總代理已因欠款與之對簿公堂、進(jìn)行執(zhí)行程序時，他們只需六千元工商注銷費來結(jié)束這家欠款過多“經(jīng)營不善而資不抵債”的公司，重起一家公司，可能這次注冊時不會再用自己太太或母親的身份證，改用了其他親朋的稱謂，自己依舊是公司所聘總經(jīng)理，依舊住著名流花園的房子，開著高級轎車。從此周而復(fù)始、百無一疏，“有限責(zé)任”嘛，只承擔(dān)有限的責(zé)任，不連帶，不連坐。

預(yù)付款或定金欺詐癥狀常見于工程承包和緊俏物資購買當(dāng)中。以發(fā)包或銷售緊俏物資為由騙取定金。

合伙經(jīng)營、聯(lián)營欺詐癥狀具體方式很多，一般是欺騙合作伙伴。

提供假供求信息欺詐癥狀常見于提供此類服務(wù)的中介機構(gòu)。

合同欺詐癥狀欺詐方法多樣，欺詐手法隱蔽，不容易被察覺。

【案例1】遼寧省建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查大隊原大隊長毛玉清與綏中縣農(nóng)民郭占友為牟取非法利益，合謀由郭占友假扮客商騙購面粉，并要求銷售商按其提供的假冒品牌進(jìn)行包裝，發(fā)運后兩人通報貨車運行情況，當(dāng)車行至建昌縣境內(nèi)時，由毛玉清以建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查人員身份，設(shè)卡堵截，借“打假”名義對騙購來的面粉進(jìn)行查扣、罰沒，后再由郭占友從技術(shù)監(jiān)督局騙領(lǐng)舉報獎金，供兩人瓜分揮霍。預(yù)謀后，二人遂于1999年2月至2000年12月間，先后三次運用上述手段“查扣”面粉3.6萬余千克，總計價值人民幣5.8萬余元，毛玉清據(jù)此共對銷售商罰款5萬元，并伙同郭占友騙領(lǐng)舉報獎金30300元。遼寧省葫蘆島市連山區(qū)人民法院經(jīng)公開審理此案，于今天作出了一審判決：分別以詐騙罪，判處毛玉清有期徒刑七年，判處郭占友有期徒刑五年；二人均被并處罰金人民幣30300元。

【案例2】中國農(nóng)業(yè)銀行沈陽市蘇家屯支行姚千分理處原副主任劉會，于1998年9月至12月期間，虛構(gòu)本單位搞創(chuàng)收的事實，并借坐班之機和職務(wù)之便，擅自使用其管理的公章，先后與兩家經(jīng)銷商簽訂購煤合同三份，騙得阜新原煤500多噸，價值人民幣8.5萬余元；大同塊煤、末煤260多噸，價值人民幣7.5萬余元。隨后，其將所騙煤炭銷出，所得贓款全部用于償還個人債務(wù)或供己揮霍。沈陽市蘇家屯區(qū)人民法院經(jīng)公開審理此案，一審以合同詐騙罪，判處劉會有期徒刑八年，剝奪政治權(quán)利一年，并處罰金人民幣2萬元。沈陽市中級人民法院今天作出終審宣判，維持了這項判決。

信用證欺詐癥狀常見于國際貿(mào)易。由于信用證結(jié)算適用于國際貿(mào)易且強調(diào)信用證與基礎(chǔ)貿(mào)易合同分離，使欺詐人有一定的可乘之機。

內(nèi)部“吃里扒外”欺詐癥狀一般是公司員工與騙子內(nèi)外勾結(jié)聯(lián)合欺詐本企業(yè)。騙子從該公司騙走貨時，此職員是在履行職責(zé)；當(dāng)被騙事實無法掩蓋時，此人引咎辭職。

【案例】某公司康柏產(chǎn)品線經(jīng)理以對方公司拖欠貨款為由，將貨款私下投入股市達(dá)十四個月之久，金額近百萬元。

網(wǎng)上欺詐癥狀美國聯(lián)邦貿(mào)易委員會公布的《掃蕩網(wǎng)絡(luò)詐騙》報告中，列舉了全球十大最流行、最猖獗的網(wǎng)上欺詐手法。其中以網(wǎng)上拍賣名列榜首，受害人大多數(shù)中標(biāo)付款后卻收不到商品。執(zhí)法人員指出，大部分的網(wǎng)絡(luò)詐騙其實都是老把戲，人們多是因貪小便宜而不慎中計。除最多的網(wǎng)上拍賣外，其他的詐騙分別為：網(wǎng)絡(luò)服務(wù)契約、信用卡、提供免費網(wǎng)頁、多層直銷、商學(xué)機會、投資及保健產(chǎn)品。常用的欺詐手法還包括網(wǎng)絡(luò)公司會先行送出“折扣券”支票，當(dāng)消費者真的把支票兌現(xiàn)，便會自動同意該公司成為他的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商，每月硬性收取費用并騙取長途電話費。

【自檢】請?zhí)顚懴卤恚仡櫢鞣N欺詐方式的種類和表現(xiàn)，制定相應(yīng)的控制方案。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

表3-1控制欺詐方案表種類表現(xiàn)控制方案1、先小后大破產(chǎn)逃債

2、騙一筆就跑

3、經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐騙

4、預(yù)付款或定金欺詐

5、合伙經(jīng)營、聯(lián)營欺詐

6、提供假供求信息欺詐

7、合同欺詐

8、信用證欺詐

9、內(nèi)部“吃里扒外”欺詐

10、網(wǎng)上欺詐

商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防手法

不誠實商人一般愿意從事的行業(yè)

表3-2容易出現(xiàn)欺詐的行業(yè)列表不誠實商人愿意從事的行業(yè)你認(rèn)為騙子喜歡在哪些行業(yè)干？◆原材料采購

◆百貨批發(fā)

◆家用器具

◆電子產(chǎn)品

◆保健美容產(chǎn)品

因為這些商品屬于通用產(chǎn)品或較小的商品，易銷售，容易移動，難追蹤。

業(yè)務(wù)員需要特別警惕的幾種情況◆不請自來的客戶◆非常年輕的老板或負(fù)責(zé)人◆老的或退休的負(fù)責(zé)人◆難以確定的經(jīng)歷背景◆令人迷惑的復(fù)雜的組織機構(gòu)(特別是新業(yè)務(wù))◆找一些知名人士作為其專家、顧問、名譽主席等

企業(yè)預(yù)防商業(yè)欺詐的五條金律◆記?。骸疤焐喜粫{空掉餡餅”，“更沒有免費的午餐”?！艚湄?、戒方便、戒便宜?！籼岣哂^察和判斷能力，增強防范意識，多問一個“為什么”?！暨M(jìn)行廣泛的資信調(diào)查，騙子總有露破綻的地方。◆學(xué)習(xí)法律知識，慎重簽訂合同。

【本講總結(jié)】作為一名合格的業(yè)務(wù)人員首要的一條就是避免被欺詐，掌握預(yù)防商業(yè)欺詐的基本技能。公司的業(yè)務(wù)人員之間可以多交流預(yù)防商業(yè)欺詐的經(jīng)驗和體會，把典型的案例和教訓(xùn)總結(jié)出來，發(fā)布在內(nèi)部網(wǎng)站上供新來業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)。對于多業(yè)務(wù)區(qū)域的公司還要總結(jié)出類似這樣的經(jīng)驗：商業(yè)欺詐多發(fā)地區(qū)有哪些？針對本公司業(yè)務(wù)常見的欺詐手法有哪些？以便提醒大家注意。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

定性信息和資料

溝通概念如果你知道一個客戶下個星期就會破產(chǎn)，你會同意客戶提出的一個月的付款期嗎？當(dāng)然不會。問題是你如何知道它會破產(chǎn)呢？進(jìn)一步，你是否知道客戶的及時付款能力？他們的經(jīng)營實力是上升還是下降？他們會不會賴賬呢？諸如此類的問題你能回答嗎？如果不能，你就要去尋找能夠幫助你回答這些問題的相關(guān)信息了。

企業(yè)概況資料●企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件注意：碰到“一班人馬兩塊牌子”的客戶怎么辦？也就是一個老板注冊了兩家公司，業(yè)務(wù)相似，辦公和職員共用?！窕厩闆r

表5-1企業(yè)基本情況資料全稱（中文）

地址（中文）

郵政編碼

電話號碼

成立日期

傳真號碼

法定代表人

注冊資本

上級主管部門

雇員人數(shù)

行業(yè)類型

企業(yè)規(guī)模

營業(yè)收入

凈資產(chǎn)

公司是否屬于上市公司是□否□上市地點：上市號：公司有無進(jìn)出口權(quán)有□無□進(jìn)出口額元進(jìn)出口許可證號：●歷史背景

表5-2企業(yè)歷史背景資料成立背景

投資者背景

歷史沿革

重大歷史變更事項

公司近期大事記

審查企業(yè)概況資料時，應(yīng)密切注意以下內(nèi)容：◆成立時間：歷史長短，反映企業(yè)對本行業(yè)熟練程度。成立不到兩年的公司破產(chǎn)率極高?！舫闪⒈尘埃嚎煽疾炱涫欠裼虚L遠(yuǎn)發(fā)展。有的企業(yè)成立，僅僅是為了解決人員就業(yè)問題等?！艚诖笫拢憾聲嘘P(guān)資金運作的決議，重要投資決策，主要領(lǐng)導(dǎo)人變更等重大事件。組織管理資料●主要股東概況表5-3企業(yè)主要股東概況序號股東名稱主營業(yè)務(wù)注冊資本出資額（萬元）持股比例1

2

3

4

注意：股東經(jīng)營情況好壞可能導(dǎo)致增股、撤股的發(fā)生，影響企業(yè)資信，因而應(yīng)對股東企業(yè)有一定了解。小心正在“改制”的客戶●下屬機構(gòu)概況

表5-4企業(yè)下屬機構(gòu)概況下屬機構(gòu)名稱注冊資本股權(quán)比例實收資本金其他方式投入主營業(yè)務(wù)

小知識◆分支機構(gòu)：是隸屬于本企業(yè)的。分支機構(gòu)的人事、業(yè)務(wù)、財產(chǎn)，都是直接受本企業(yè)控制的，它只是代表本企業(yè)開展業(yè)務(wù)活動?！糇庸荆壕哂歇毩⒎ㄈ说匚弧１酒髽I(yè)占控股地位?！魠⒐善髽I(yè)：是具有獨立法人地位的企業(yè)，但本企業(yè)不占控股地位?！絷P(guān)聯(lián)企業(yè)：通常是指與本企業(yè)具有相同投資方的企業(yè)。以上幾種類型企業(yè)之間關(guān)系密切，往往為一個領(lǐng)導(dǎo)班子管理，相互間往來甚密，若其中一個經(jīng)營不善，則有可能導(dǎo)致其他企業(yè)經(jīng)營惡化。注意：在“自由島”成立的子公司●主要領(lǐng)導(dǎo)情況

表5-5企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)情況1．法定代表人姓名（中文）

姓名（英文）

職務(wù)（中文）

性別

年齡

學(xué)歷

畢業(yè)時間

專業(yè)

工作簡歷年月由原職轉(zhuǎn)任該公司負(fù)責(zé)人

2．主要負(fù)責(zé)人情況姓名（中文）

姓名（英文）

職務(wù)（中文）

性別

年齡

學(xué)歷

畢業(yè)時間

專業(yè)

工作簡歷年月由原職轉(zhuǎn)任該公司負(fù)責(zé)人以下情況應(yīng)引起注意：◆企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人是否有合法地位或更迭頻繁?！魧W(xué)歷、經(jīng)歷、學(xué)識、經(jīng)驗是否夠用?！羯钍欠裼胁涣剂?xí)慣及不良作風(fēng)?！羝焚|(zhì)：如個人信用不好等?！魡T工對領(lǐng)導(dǎo)持否定態(tài)度?！羰欠癃殧鄬Ｐ校航?jīng)營者可通過其行為影響企業(yè)行為，其品質(zhì)好壞影響了企業(yè)信用；對中小企業(yè)而言，企業(yè)之發(fā)展完全取決于經(jīng)營者的能力。注意：客戶高層人事變動背后的風(fēng)險不容忽視Z●員工情況表5-6企業(yè)員工情況總?cè)藬?shù)其中：管理人員其中：技術(shù)人員

注意：客戶近期有裁員計劃嗎？如果有可能是因為企業(yè)銷售形勢不好，開工不足。

經(jīng)營情況

表5-7客戶經(jīng)營情況調(diào)查表主營業(yè)務(wù)

原材料采購地域及支付方式國內(nèi)（）%，國外（）%，其中____國（）%；___國（）%賒賬（）,立即支付（）,電匯（）,信用證（）天,支票（）,D./P（）,D./A（），其它_______主要原材料供應(yīng)商名稱及聯(lián)絡(luò)方式電話：電話：電話：主要產(chǎn)品及品牌名稱品牌比例%生產(chǎn)能力實際產(chǎn)量年份

產(chǎn)品銷售地域、銷售方法及收款方式國內(nèi)（）%，國外（）%，其中：____國（）%，____國（）%；批發(fā)（）%，零售（）%，制造商（）%，個人（）%，政府（）%，飯店（）%，其它（）%；賒賬（）,立即支付（）,電匯（）,信用證（）天,支票（）,D./P（）,D./A（），其它_______是否有自辦的銷售網(wǎng)點/代表處：是□否□如果“是”，其中本市/?。ǎ﹤€，外?。ǎ﹤€，國外（）個技術(shù)裝備設(shè)備原值：設(shè)備數(shù)量：經(jīng)營場所共有（）平方米，其中辦公面積（）平方米，廠房（）平方米；租用（）平方米，租金（/平方米）；自有（）平方米

此外，還應(yīng)該注意以下信息：◆最近是否有用戶投訴產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)?！羰欠裼蟹€(wěn)定的貨源及健全的銷售網(wǎng)絡(luò)？市場占有率如何？◆供貨環(huán)節(jié)多少？是否受季節(jié)影響、政策影響？◆若商品不用自己商標(biāo)，產(chǎn)品無知名度則企業(yè)獲利能力必然不強?！舢a(chǎn)品質(zhì)量好壞，通過何種認(rèn)證？如ISO-9000等?！羲目蛻舻男庞煤脡摹敉袠I(yè)企業(yè)所排名次◆

從收入構(gòu)成能判斷企業(yè)主營方向和經(jīng)營戰(zhàn)略。

小經(jīng)驗從所處行業(yè)透視企業(yè)經(jīng)營特點及風(fēng)險(基于目前中國大陸的情況)：◆建筑施工行業(yè)存在惡性競爭，破產(chǎn)率較高；◆IT行業(yè)小公司和新公司眾多；◆有些行業(yè)利潤比較薄，如：◆家電制造業(yè)、傳統(tǒng)紡織業(yè)；◆有些行業(yè)利潤較高，如：電信業(yè)、汽車制造業(yè)、醫(yī)藥制造業(yè)、時裝零售業(yè)等；◆0分銷商以私營企業(yè)居多，實力和信用較差。

定量信息和資料

基本經(jīng)營數(shù)據(jù)●企業(yè)規(guī)模

表5-8企業(yè)規(guī)?；緮?shù)據(jù)資產(chǎn)總額固定資產(chǎn)原值固定資產(chǎn)凈值營業(yè)額

注意：不可以僅憑企業(yè)規(guī)模判斷客戶是否有風(fēng)險，如果你認(rèn)為這家企業(yè)這么大，付款肯定不會有問題的，那就錯了?！裰鳡I業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的情況

表5-9企業(yè)主營業(yè)務(wù)及產(chǎn)品情況項目2001年2000年1999年產(chǎn)量

銷量

銷售收入

生產(chǎn)成本

利潤

注：對于非生產(chǎn)型企業(yè)不必考察此項內(nèi)容注意：客戶主營業(yè)務(wù)不突出的情況

財務(wù)數(shù)據(jù)●資產(chǎn)負(fù)債表(最好有三年的)至少應(yīng)得到以下財務(wù)信息*

表5-10企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)

負(fù)債與凈值

流動資產(chǎn)合計

流動負(fù)債合計

貨幣資金

應(yīng)付賬款

應(yīng)收賬款

短期借款

存貨

其他流動負(fù)債

其他流動資產(chǎn)

長期負(fù)債合計

長期投資

長期借款

固定資產(chǎn)合計

長期應(yīng)付款

固定資產(chǎn)凈值

負(fù)債總額

無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計

所有者權(quán)益

其他資產(chǎn)

負(fù)債與所有者權(quán)益總額

資產(chǎn)總額

注意下列情況：突然膨脹的資產(chǎn)◆財務(wù)數(shù)據(jù)虛假●損益表(最好有三年的)至少應(yīng)得到以下財務(wù)信息

表5-11企業(yè)損益表

2001年度2000年度1999年度主營業(yè)務(wù)收入

減：銷售成本

銷售費用

管理費用

財務(wù)費用

利潤總額

注意：如果報表顯示主營業(yè)務(wù)收入不足以抵消費用，但是，利潤總額卻為正值，這樣的客戶兇多吉少。報表顯示利潤很少或虧損的資產(chǎn)密集型企業(yè)，其現(xiàn)金流可能是很好的?！裰饕攧?wù)比率

表5-12企業(yè)主要財務(wù)指標(biāo)評價表評價內(nèi)容指標(biāo)行業(yè)平均值客戶公司盈利能力凈資產(chǎn)收益率

總資產(chǎn)報酬率

銷售利潤率

資產(chǎn)營運能力總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率

存貨周轉(zhuǎn)率

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

償債能力資產(chǎn)負(fù)債率

流動比率

速動比率

成長能力銷售增長率

總資產(chǎn)增長率

利潤增長率

提醒：我們審查財務(wù)報表時，應(yīng)注意綜合分析：◆存貨結(jié)構(gòu)：是產(chǎn)成品居多，還是原材料居多？有的企業(yè)受銷售季節(jié)性影響，有時存貨數(shù)量較大，但不能認(rèn)定其存貨太多?！羰欠裼屑磳⒌狡诘拈L期借款要還，若有，則企業(yè)本年度還貸壓力極大，流動資金可能不足。是否有大的技改或引進(jìn)設(shè)備的項目，若有，資金來源如何？例如：濟南某化工廠因引進(jìn)設(shè)備上項目，導(dǎo)致流動資金不足，全廠經(jīng)營惡化。◆要有能合并報表的能力，這樣才可明確報表是否真實，科目是否合理。例如：廈門某企業(yè)銷售情況良好，但無利潤。經(jīng)仔細(xì)詢問，才知企業(yè)將一部分貨款計入了預(yù)收貨款中，隱瞞了利潤。

表5-13銀行往來歷史信用紀(jì)錄表開戶銀行（人民幣）

人民幣賬號

開戶銀行（外幣）

外幣賬號

銀行對企業(yè)評級無（）、有（AAA、AA、B.B.B、B.B、C.C.C、C.C、D.、其他）有無評級證書：有（）無（）原因：（）□還貸是否及時？□歷史上是否有拒付之類不良記錄？□是否經(jīng)常變更主力銀行？□是否多方開戶貸款？□很長一段時間，沒有資金的流入與流出□支票跳票（透支）

小知識每個經(jīng)營組織在經(jīng)濟生活中必須到銀行開立銀行賬戶。銀行賬戶包括：基本存款賬戶、一般存款賬戶、臨時存款賬戶和專用存款賬戶?！艋敬婵钯~戶：是指企業(yè)辦理日常轉(zhuǎn)賬、結(jié)算和現(xiàn)金收付的賬戶。企業(yè)的工資、獎金等現(xiàn)金的支取，只能通過此賬戶，亦可以貸款。存款人只能在銀行開立一個基本存款賬戶。◆一般存款賬戶：是指存款人在基本存款戶以外的銀行借款轉(zhuǎn)存；與基本存款賬戶的存款人不在同一地點的附屬非獨立核算單位開立的賬戶，可辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算和現(xiàn)金繳存，但不能提取現(xiàn)金。在基本賬戶以外的銀行取得借款的單位和個人可申請開立，并出具借款合同?！襞R時存款賬戶：存款人因臨時經(jīng)營活動需要開立的賬戶，存款人可以通過本賬戶辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算和根據(jù)國家現(xiàn)金管理的規(guī)定辦理現(xiàn)金收付。◆專用存款賬戶：存款人因特定用途需要開立的賬戶。注意：客戶在多家銀行開立存款賬戶的情況。

需要密切注意的兩類客戶

【自檢】你在選擇分銷商時如何判斷風(fēng)險大?。繎?yīng)側(cè)重觀察哪些方面的信息？

【參考答案】如果感覺獲得全面的客戶資料有困難，或成本較高，可以在選擇代理商和經(jīng)銷商時側(cè)重觀察以下信息：●成立時間●老板信用●個人抵押資產(chǎn)

【自檢】請總結(jié)一下與大客戶交往時規(guī)避風(fēng)險的要點。1．業(yè)務(wù)員評價法

表6-1業(yè)務(wù)員評價表單名稱

合作階段

評價目的

一、企業(yè)背景1.上級單位或母公司的支持情況（）A.強有力支持B.一般C..不支持D.不知道2.股東背景情況（）A.良好B.一般C..較差D.不知道3.當(dāng)?shù)卣С智闆r（）A.強有力支持B.一般C..不支持D.不知道4.股東結(jié)構(gòu)和資金到位情況（）A.結(jié)構(gòu)合理，資金全部到位B.結(jié)構(gòu)一般，資金基本到位C..有假注資或資金不到位D.不知道5.董事長個人背景情況（）A.學(xué)識高、資歷老、有個人魅力或上層關(guān)系B.有一定特點C..一般D.不知道二、經(jīng)營者素質(zhì)6．決策者是否有足夠的實踐經(jīng)驗？（）A．很有經(jīng)驗B.一般C..較差D.不知道7.決策者特點（）A.穩(wěn)健型B.進(jìn)取型C..保守型或消極型D.不知道8.業(yè)務(wù)員在處理業(yè)務(wù)過程中的自主性（）A.必要時請示B.完全由上級決定C..自主決定D.不知道9.客戶領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格（）A.民主B.參與C..專制或自由放任D.不知道10.員工對管理者的態(tài)度（）A.贊賞B.一般C.否定D.不知道11.客戶領(lǐng)導(dǎo)人乘坐的車輛是否超過其公司標(biāo)準(zhǔn)？（）A.符合標(biāo)準(zhǔn)B.超標(biāo)C.明顯超標(biāo)D.不知道三、組織結(jié)構(gòu)12.客戶的管理機構(gòu)是否完善？（）A.完善B.一般C.較差D.不知道13.組織結(jié)構(gòu)特點（）A.扁平化，信息流暢通，決策迅速，市場反應(yīng)快B.官僚嚴(yán)密的結(jié)構(gòu)C.結(jié)構(gòu)臃腫，信息不暢，決策緩慢D.不知道14.企業(yè)機構(gòu)運轉(zhuǎn)情況（）A.運轉(zhuǎn)正常，高效率B.有一定障礙C.障礙較大，需要變革D.不知道15.企業(yè)組織規(guī)模情況（）A.有多家子公司、控股企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)，規(guī)模較大B.規(guī)模結(jié)構(gòu)相對簡單C.結(jié)構(gòu)單一D.不知道16.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)滿足業(yè)務(wù)流程的程度（）A.滿足業(yè)務(wù)流程需要，相對精簡B.一定程度上滿足C.需要流程重組D.不知道四、基礎(chǔ)管理水平17.客戶所使用的信箋、信封規(guī)范情況（）A.好B.一般C.較差D.不知道18.客戶對你的信件或咨詢答復(fù)情況（）A.好B.一般C.較差D.不知道19.客戶的來函是否具有專業(yè)知識且信息完備？（）A.專業(yè)完備B.一般C.較差D.不知道20.客戶的員工和工人的素質(zhì)情況（）A.好B.一般C.差D.不知道21.企業(yè)的管理規(guī)章制度是否健全（）A.健全B.一般C.很少或執(zhí)行不利D.不知道22.管理信息系統(tǒng)的利用情況（）A.有先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)，并不斷改進(jìn)B.有一部分C.基本沒有D.不知道23.本行業(yè)管理經(jīng)驗（）A.豐富B.一般C.差D.不知道五、員工素質(zhì)24.員工士氣如何（）A.好B.一般C.差D.不知道25.中層管理人員水平（）A.訓(xùn)練有素，干練B.一般C.差D.不知道26.研發(fā)和技術(shù)人員情況（）A.有一支穩(wěn)定的技術(shù)隊伍B.一般C.差D.不知道27.員工市場意識（）A.較強B.一般C.差D.不知道28.員工知識水平（）A.高學(xué)歷，經(jīng)驗豐富員工多B.一般C.差D.不知道六、注冊情況29.企業(yè)注冊成立時間（）A.成立5年以上B.成立2-5年C.成立2年以內(nèi)D.不知道30.企業(yè)注冊資金規(guī)模（）A.2億以上B.2000萬—2億C.2000萬以下D.不知道七、歷史沿革31.整個歷史發(fā)展過程如何（）A.健康穩(wěn)步快速發(fā)展B.發(fā)展平穩(wěn)C.整個過程并不順利D.不知道32.有否重大變遷事項（）A.各時期重要變革比較成功B.有好有壞C.有過不利重要事件發(fā)生D.不知道33.近期有否發(fā)生重要事件（）A.有利好事件發(fā)生B.有好有壞C.有不利事件發(fā)生D.不知道八、產(chǎn)品與市場34.產(chǎn)品組合情況（）A.精選的幾種優(yōu)秀產(chǎn)品或壟斷性產(chǎn)品B.系列產(chǎn)品或多種不同類產(chǎn)品C.單一產(chǎn)品D.不知道35.是否積極開發(fā)推出新產(chǎn)品？（）A.積極B.一般C.不積極D.不知道36.客戶產(chǎn)品的新舊程度（）A.新產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品都有B.全部成熟產(chǎn)品C.全部新產(chǎn)品D.不知道37.客戶主要產(chǎn)品所處的生命周期（）A.成熟期B.成長期C.衰退期或引入期D.不知道38.客戶的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比銷路和受歡迎的程度（）A.好B.一般C.差D.不知道39.客戶產(chǎn)品的質(zhì)量情況（）A.質(zhì)量高、有特色或價廉物美B.總體一般但耐用C.較差或以次充好D.不知道40.客戶產(chǎn)品的市場范圍（）A.世界范圍B.全國C.地區(qū)性產(chǎn)品D.不知道41.客戶產(chǎn)品的需求量（）A.大B.一般C.小D.不知道42.產(chǎn)品的銷售市場趨勢如何？（）A.擴大B.維持C.萎縮D.不知道43.產(chǎn)品需求是否具有季節(jié)性？A.無季節(jié)性B.有一定季節(jié)性C.季節(jié)性強D.不知道44.客戶產(chǎn)品的銷售狀況（）A.好B.一般C.差D.不知道45.客戶新產(chǎn)品的市場需求情況（）A.填補市場空白B.有其他競爭產(chǎn)品C.競爭產(chǎn)品很多D.不知道46.客戶在其行業(yè)內(nèi)規(guī)模（）A.大公司B.中等規(guī)模公司C.小公司D.不知道47.客戶競爭對手情況（）A.無對手B.一般對手或眾多對手C.有強有力對手D.不知道48.客戶的市場地位（）A.市場領(lǐng)導(dǎo)者B.市場挑戰(zhàn)者或市場填補者C.市場跟隨者D.不知道49.客戶在行業(yè)中的地位（）A.第一集團(tuán)軍（1—3名）B.第二集團(tuán)軍（4—8名）C.其他D.不知道50.廣告宣傳投入（）A.強有力支持B.一般C.不支持D.不知道51.品牌知名度（）A.高B.一般C.基本沒有D.不知道52.產(chǎn)品質(zhì)量和知名度（）A.高B.一般C.基本沒有D.不知道53.最終用戶的檔次（）A.高B.一般或各種都有C.低E不知道54.最終用戶公司的規(guī)模（）A.大B.一般或各種都有C.小E不知道55.最終用戶的穩(wěn)定性（）A.固定用戶B.客戶范圍很大C.客戶不穩(wěn)定D.不知道九、經(jīng)營狀況56.在生產(chǎn)過程中是否需要價格昂貴的原材料或緊俏的資源？（）A.是B.否C.不知道57.客戶在生產(chǎn)過程中是否需要雇用大量有技術(shù)的熟練勞動力？（）A.是B.否C.不知道58.客戶是否需要投入大量資本？（）A.是B.否C.不知道59.產(chǎn)品是否容易受到國家政策法規(guī)的限制？（）A.不受限B.一定程度受限C.受限D(zhuǎn).不知道60.生產(chǎn)的秩序和效率（）A.秩序好，生產(chǎn)效率高B.有一定秩序，效率一般C.沒秩序，效率低D.不知道61.庫存產(chǎn)品情況（）A.庫存合理B.有一定產(chǎn)品積壓C.大量產(chǎn)品積壓D.不知道62.銷售渠道情況（）A.有健全的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)B.銷售渠道相對完善C.銷售渠道不暢D.不知道63.收付款情況如何（）A.正常B.一般C.入不敷出D.不知道十、企業(yè)文化與發(fā)展戰(zhàn)略64.對戰(zhàn)略管理的重視程度（）A.有戰(zhàn)略研究部門，有可行的長遠(yuǎn)規(guī)劃B.有戰(zhàn)略管理意識C.基本無戰(zhàn)略管理，或不得要領(lǐng)D.不知道65.科技投入戰(zhàn)略（）A.有效B.一般C.較差D.不知道66.人力資源戰(zhàn)略（）A.有效B.一般C.較差D.不知道67.市場戰(zhàn)略（）A.有效B.一般C.較差D.不知道68.預(yù)算控制（）A.有效B.一般C.較差D.不知道十一、發(fā)展前景69.國家或地區(qū)產(chǎn)業(yè)政策對客戶所在行業(yè)的影響（）A.行業(yè)為當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)，得到政府支持B.一般產(chǎn)業(yè)C.被限制產(chǎn)業(yè)D.不知道70.客戶所在行業(yè)預(yù)期發(fā)展速度（）A.新興行業(yè)，發(fā)展較快B.傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展平穩(wěn)C.沒落產(chǎn)業(yè)，將衰退D.不知道71.行業(yè)性質(zhì)（）A.高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)B.傳統(tǒng)重要工業(yè)C.一般行業(yè)D.不知道72.是否有好的項目或產(chǎn)品（）A.有較多B.一般C.很少D.不知道73.用于投資的資金實力（）A.良好B.一般C.較差D.不知道74.技術(shù)和人才實力（）A.良好B.一般C.較差D.不知道客戶經(jīng)營管理實力和信用評價：

評價人：評價日期：使用說明：◆業(yè)務(wù)人員對客戶的主觀判斷是很有價值的?！粼诤涂蛻舻牟粩嘟佑|過程中，業(yè)務(wù)員可以隨時填寫此表、定期補充與核查，作為客戶信用檔案資料?！舢?dāng)業(yè)務(wù)員向銷售部經(jīng)理提交合同或信用額度申請表時，對于經(jīng)過初步篩選合格的客戶，業(yè)務(wù)員必須全面填寫此表，并給出信用說明；對于不合格客戶，業(yè)務(wù)人員可以酌情填寫此表，存入客戶數(shù)據(jù)庫。◆作為考核業(yè)務(wù)員工作的指標(biāo)之一?！翡N售部有關(guān)人員填寫和審核此表之后提交給信用部，信用分析員應(yīng)依據(jù)此表，運用客戶信用分析模型計算出分值。作為客戶信用分析的重要依據(jù)。

2.實地考察

表6-2實地考察評價表客戶名稱

跟蹤階段

客戶類型A類□B.類□C.類□D.類□對客戶的現(xiàn)場考察1.寫字樓地理位置□商業(yè)區(qū)□工業(yè)區(qū)□住宅區(qū)□商住混合區(qū)2.辦公用房外觀□好□一般□新建□陳舊但保管好□很差3.辦公室整潔程度□干凈整潔，擺放整齊□一般□破爛堆積4.設(shè)備或辦公條件□先進(jìn)□一般□陳舊但保管□很差5.工作或生產(chǎn)是否活躍□是□否6.領(lǐng)導(dǎo)人使用車輛調(diào)查□高級車輛□車輛一般□車輛陳舊□沒有固定用車7.員工士氣□很高□一般□低落8.規(guī)劃布置□合理布局，有效利用現(xiàn)有資源□簡單但有一定規(guī)劃□布局混亂，有大量浪費總體評價

考察人：考察日期：使用說明：◆在正式授信前和賬款逾期超過兩個月須對客戶現(xiàn)場實地考察?！魳I(yè)務(wù)員(授信前)和收賬員(賬款逾期超過兩個月)須將實地考察情況客觀地記錄下來，作為客戶的信用檔案資料?！舯卷椆ぷ骺勺鳛榭己藰I(yè)務(wù)員業(yè)績的指標(biāo)之一。◆是銷售部經(jīng)理審批合同和確定客戶信用額度的基礎(chǔ)資料，還是信用部信用分析人員進(jìn)行客戶信用分析的必備資料。

3.直接向客戶索取記住：這是你的權(quán)利，因為你向其或準(zhǔn)備向其提供賒銷(融資)。

4.跟蹤監(jiān)控法

表6-3跟蹤監(jiān)控評價表客戶名稱

合同號

客戶編號或類型

審核項目無此跡象狀況輕微情況明顯經(jīng)營方面銷售出現(xiàn)負(fù)增長，或銷售情況突然惡化

雖然做了大規(guī)模的投資，但新的事業(yè)卻不見起色

事業(yè)快速擴張，超出了企業(yè)的能力

庫存很大，并一直沒有消化的動靜

開始進(jìn)行多角化經(jīng)營

實際業(yè)績與經(jīng)營計劃的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)

銷售情況不象計劃的一樣，卻仍然一個勁兒的添置設(shè)備

銷售對象破產(chǎn)，或銷售對象有大量退貨

突然開始大量傾銷

開始銷售毫無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品

建設(shè)項目中斷

銀行依賴度非常高，利息負(fù)擔(dān)很重

經(jīng)常出現(xiàn)以票據(jù)四處調(diào)現(xiàn)，弄得焦頭爛額的景象

經(jīng)營者的言行舉止逐漸的只會狂妄自大，嘴里老是掛著遠(yuǎn)大的計劃

讓人察覺有一種強顏歡笑的表情

明顯地焦躁不安，無法心平氣和地講話

對部下疑心加重，開會時咆哮發(fā)怒的情況經(jīng)常見

每天很晚到公司上班或經(jīng)常告病休假

交際費非?？捎^，揮霍無度

開始介入毫不相關(guān)的事業(yè)

購買與身份不相稱的房產(chǎn)或豪華汽車

公司重要領(lǐng)導(dǎo)之間存在對立現(xiàn)象

個人生活常惹出許多麻煩。

插手于工作以外的事務(wù)。

比以前更經(jīng)常外出，部署們都不知道他的下落

辦公室里的氣氛比以前更死氣沉沉

員工對上級部門及主管產(chǎn)生不信任和不滿及抱怨

有能力的員工辭職的情況變得頻繁

平時無法了解到的人事變動變得顯眼起來

女員工和打工人員的替換情況變得頻繁

干部會議明顯比以前頻繁

主管或部門經(jīng)理經(jīng)常不在座位上，有事難以聯(lián)系上

整個辦公室失去了寧靜，員工看上去一副沒精打采的的模樣

員工很明顯的用電話談私事

付款方面變化延遲付款

付款日期常常變更。

由現(xiàn)金改為票據(jù)

付款的銀行改變

在付款日期，負(fù)責(zé)人不在

不按全額清款

要求取消保證金

采購方面變化突然更換施工單位或主要的材料及設(shè)備供應(yīng)商

提出延期提貨

特別要求發(fā)貨的速度

設(shè)備及主要材料采購不能保證施工進(jìn)度

原本向競爭對手采購的設(shè)備全部轉(zhuǎn)移至本企業(yè)

草率地、毫不計較地以高價進(jìn)貨

進(jìn)貨時驗收相當(dāng)隨便

毫無理由的突然增加訂貨額

倒閉和經(jīng)營危機征兆要求支票持票人寬延支票期限或拜托持票人不要兌票的事情

開始向高利貸者借貸

似乎已開出空頭票據(jù)流通與市面

開始處理庫存的商品或原來的樓盤

變賣不動產(chǎn)

大量地解雇員工

鬧出薪水遲發(fā)的事情

出現(xiàn)經(jīng)營者頻繁換位或缺位的情況

核定人：核定日期：

使用說明：◆在合同履行和交易的各個階段，業(yè)務(wù)員及相關(guān)人員應(yīng)認(rèn)真填寫此表，以配合合同履行的相關(guān)部門(如倉儲部、客戶服務(wù)部、財務(wù)部及信用部等)及時掌握客戶信用變化情況，并作為客戶跟蹤的檔案資料和交易信用記錄?！舸吮硇枰飨嚓P(guān)部門具體負(fù)責(zé)與客戶聯(lián)系的人員共同填寫完成?！籼顚懞屯▓笊鲜鲂畔⒌哪康模谟诩霸绨l(fā)現(xiàn)客戶的經(jīng)營狀況和信用的惡化情況，有利于合同履行相關(guān)部門及時采取應(yīng)對措施(如延期發(fā)貨或不發(fā)貨；及時回收貨款或加大催款力度等)。1.公共媒介和文獻(xiàn)資料：基本的和公開信息

2.官方渠道包括工商局、稅務(wù)局、統(tǒng)計局、銀行、法院、行業(yè)主管部門、房管部門、海關(guān)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局等等。◆這些部門掌握的企業(yè)信息有兩個層面，第一是基本信息和不良記錄，應(yīng)該是要免費公開的。第二是企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)和信息，應(yīng)有償和授權(quán)查詢?！舾鞑块T都有相關(guān)信息，目前這些信息的取得還不那么容易，且分散在各個職能部門。隨著國家信用體系的建立，這方面情況將會有所改善。

3.從工商局可獲得的信息◆法人登記證◆主要領(lǐng)導(dǎo)人簡歷、委托書◆公司章程、組織機構(gòu)◆人事、人員方面資料◆可行性研究報告◆其他批文——由近到遠(yuǎn)◆年檢報告書——注冊資料、經(jīng)營情況、虧損原因、開戶銀行情況、財務(wù)報表，最后一年可能沒有。

4.北京市企業(yè)信用制度體系建立試點——中關(guān)村科技園區(qū)企業(yè)征信數(shù)據(jù)分類采集樣表

表6-4中關(guān)村科技園區(qū)企業(yè)征信數(shù)據(jù)分類采集樣表信息類型

信息來源自動開放數(shù)據(jù)自愿開放的數(shù)據(jù)表述企業(yè)合法性數(shù)據(jù)涉及影響公共利益的信息銀行部門1.不良貸款記錄2.銀行“黑名單”1.開戶行、賬戶與賬號2.貸款余額：最高記錄與當(dāng)前記錄3.抵押/質(zhì)押記錄4.付款記錄

工商局營業(yè)執(zhí)照記錄事項1.工商執(zhí)法查處的不良經(jīng)營記錄2.破產(chǎn)記錄股東與股份情況稅務(wù)、海關(guān)1.稅務(wù)登記證記錄事項2.減免稅情況1.不良納稅記錄2.拖欠、逃漏稅情況3.稅務(wù)處罰情況1.開始納稅時間2.各稅種納稅情況3.納稅總額中關(guān)村管委會1.業(yè)務(wù)許可證記錄事項2.高新技術(shù)認(rèn)定情況1.違法統(tǒng)計的情況2.其他不良記錄3.歷史沿革與股東介紹4財務(wù)報表與說明5.企業(yè)研究開發(fā)的項目6.主要供應(yīng)商與采購情況7.主要客戶與銷售情況8.主要經(jīng)營指標(biāo)

質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局1.生產(chǎn)過假冒偽劣產(chǎn)品情況2.技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法處罰記錄1.主要產(chǎn)品質(zhì)量與指標(biāo)2.產(chǎn)品質(zhì)量檢驗情況

國土資源和房屋管理局1.土地使用權(quán)證記錄事項2.房屋產(chǎn)權(quán)/使用權(quán)證記錄事項3.土地出讓金繳納情況處罰記錄

勞動和社會保障局

拖欠員工工資等處罰記錄1.勞動保險情況2.勞動合同情況3.勞動爭議仲裁4.就業(yè)人員情況法院和仲裁委員會

1.強制執(zhí)行記錄2.不執(zhí)行有效判決記錄1.未決訴訟案件2.已決訴訟案件公安部門

高級管理人員不良行為記錄

其他部門如環(huán)保方面的不良記錄等

客戶的資信管理什么是客戶?在銷售部門看來，凡是掏錢購貨的買主都是企業(yè)銷售部門的客戶。但是，對信用管理部門來說，客戶的概念則更為廣泛，凡是對企業(yè)構(gòu)成經(jīng)濟損失或者潛在經(jīng)濟損失風(fēng)險者，不論是企事業(yè)單位還是消費者個人，都是信用部門的客戶。本課程所指的客戶是信用管理意義上的客戶概念，尤其是指賒購產(chǎn)品或服務(wù)的企事業(yè)單位，一般不指消費者個人。

銷售部門和信用部門對客戶定義的比較

表7-1客戶定義比較表買主信用管理部門的客戶銷售部門的客戶產(chǎn)品批量買主可能是，約占80%絕對是付現(xiàn)金購買不是是直銷店的顧客多數(shù)不是是海外進(jìn)口商是是代理商是是外貿(mào)產(chǎn)地是不是材料供應(yīng)商是不是承攬加工企業(yè)或配套企業(yè)是不是需要招待的來訪者是，特別是費用多者不是中介機構(gòu)可能是不是股東投資的其他企業(yè)可能是，有授權(quán)情況下不是同行業(yè)者可能是不是企業(yè)的公關(guān)對象可能是不是

產(chǎn)品賒銷和商品賒銷的區(qū)別

表7-2產(chǎn)品賒銷和商品賒銷對比表

產(chǎn)品信用銷售商品信用銷售銷售主體生產(chǎn)加工企業(yè)，制造商和貿(mào)易公司等商業(yè)批發(fā)商和零售商銷售對象數(shù)量有限的買主，包括批發(fā)商和中間商消費者個人信用手段契約、現(xiàn)金折扣貸記卡、零售消費信貸資信調(diào)查對象企事業(yè)法人自然人征信數(shù)據(jù)庫中國有，但不成熟1999年上海開始試點政府鼓勵政策無有，1997年出臺擔(dān)保手段賣方提要求保險公司和銀行介入主要問題拖欠賬款、壞賬、三角債、欺詐惡性透支、不按時付款、詐騙文化觀念比較習(xí)慣，心有余悸尚不成熟中國開始時間20世紀(jì)90年代中期1999年，極不成熟

客戶分類管理法

表7-4客戶分類管理表分類模式分類情況您的客戶類別按合作關(guān)系新客戶和老客戶

按風(fēng)險級別A、B、C、D、四等

按信用等級AA、A、BB、B、C、D、級

按業(yè)務(wù)量大中小三級

按客戶規(guī)模大中小三級

按產(chǎn)品或服務(wù)類別產(chǎn)品線或型號

按銷售渠道供應(yīng)商、合作伙伴、分銷商、最終客戶或大客戶等

◆簡單的管理系統(tǒng)Access◆和財務(wù)軟件集成的信用管理軟件◆大型ERP管理軟件◆自主開發(fā)的管理信息系統(tǒng)

用營運資產(chǎn)法確定賒銷額度

第一步，計算營運資產(chǎn)營運資產(chǎn)=(流動資產(chǎn)-流動負(fù)債+所有者權(quán)益)/2第二步，通過相關(guān)財務(wù)比率衡量營運資產(chǎn)質(zhì)量流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債×100%速動比率=速動資產(chǎn)/流動負(fù)債×100%短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動負(fù)債/凈資產(chǎn)債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負(fù)債總額/凈資產(chǎn)第三步，計算評估值評估值=流動比率+速動比率-短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率-債務(wù)凈資產(chǎn)比率第四步，找出經(jīng)驗值，計算信用限額

表10-1信用額度計算表評估值經(jīng)驗性百分比率信用限額=營運資產(chǎn)′經(jīng)驗性百分比率小于-4.60%

-4.6~-3.92.5%

-3.9~-3.25%

-3.2~-2.57.5%

-2.5~-1.810%

-1.8~-1.112.5%

-1.1~-0.415%

-0.4~0.317.5%

0.3~0.920%

大于0.925%

用銷售量統(tǒng)計法確定賒銷額度

以客戶的上個月度(或季度)訂貨量為基本數(shù)額，以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限為參數(shù)，計算賒銷額度的一種方法?？蛻魵v史付款記錄或客戶風(fēng)險級別作為修正參數(shù)。計算公式信用限額=季度訂貨量*標(biāo)準(zhǔn)信用期限/90賒銷額度=信用限額*風(fēng)險修正系數(shù)

表10-2風(fēng)險修正系數(shù)(風(fēng)險級別)風(fēng)險級別修正系數(shù)AA100%A80%BB50%B10%C0D0

表10-3風(fēng)險修正系數(shù)(信用記錄)拖欠金額*拖欠天數(shù)（某行業(yè)）信用記錄評分修正系數(shù)無100100%25萬天8080%50萬天5050%100萬天2020%200萬天1010%另外，確定客戶的賒銷額度時，還應(yīng)該考慮的具體因素包括：客戶是否能夠提供抵押，以及競爭對手提供給客戶的賒銷額度是多少。客戶能夠提供抵押，將較大地提高其信用額度。迅速確定信用額度的方法第一，客戶上個季度平均月定貨量的兩倍。第二，不超過凈資產(chǎn)的10%或流動資產(chǎn)的20%。或者取兩種方法的較低者。將風(fēng)險評估轉(zhuǎn)化為信用決策

每項風(fēng)險評估都必須被轉(zhuǎn)化成信用決策(最好是可盈利的決策)，才更具有意義。建立在統(tǒng)計基礎(chǔ)上的信用評估系統(tǒng)能使企業(yè)自動做出接受或拒絕的常規(guī)決策(占信用決策的大部分)，從而將余下的資源用于更深入地分析“臨界風(fēng)險”客戶。為配合信用決策，公司可單獨使用信用評估決策系統(tǒng)或基于自身特殊要求補充一套規(guī)則。例如，在應(yīng)用根據(jù)某一公司的客戶群開發(fā)的支付表現(xiàn)統(tǒng)計數(shù)據(jù)時，該公司可以選擇既能滿足好的客戶付款表現(xiàn)(以壞賬為衡量標(biāo)準(zhǔn))，又能滿足銷售目標(biāo)(且不超出信用限額)的分值。其次，一個公司可能希望把其獨特的信用標(biāo)準(zhǔn)的“初選”規(guī)則整合進(jìn)信用評估系統(tǒng)內(nèi)，例如自動審閱有公開破產(chǎn)記錄、訴訟記錄、不執(zhí)行生效判決記錄或資不抵債的企業(yè)，或成立不到一年，或成立年限很短的公司。再比如：將評分與資產(chǎn)凈值結(jié)合起來的客戶賒銷額度決策風(fēng)險評估分值資產(chǎn)凈值授信決策90—100>5000萬元20萬1000萬—5000萬15萬<1000萬上限10萬1—19>5000萬元上限1萬1000萬—5000萬現(xiàn)款現(xiàn)貨<1000萬現(xiàn)款現(xiàn)貨對客戶風(fēng)險進(jìn)行定量評估后，極大地支持了賒銷決策，并提高了決策質(zhì)量。

審批權(quán)限

表11-1權(quán)限規(guī)定舉例職位信用額度權(quán)限說明大區(qū)業(yè)務(wù)員（工作一年以上）2萬以下（臨時權(quán)限）累計授信額度不能超過10萬，如果授信失當(dāng)超過一年3次，取消該權(quán)限。銷售經(jīng)理10萬以下（臨時權(quán)限）累計授信額度不能超過30萬，如果授信失當(dāng)超過一年2次，取消該權(quán)限。但是，銷售經(jīng)理有對信用額度質(zhì)疑的權(quán)利。信用經(jīng)理50萬以下

財務(wù)總監(jiān)/主管副總50萬以上

為什么要設(shè)定臨時權(quán)限？原則上，授信應(yīng)是信用部職責(zé)，以上所給的銷售部的權(quán)限為臨時權(quán)限，主要是為避免丟單。授信后一定要備案和告之信用部，給信用部時間進(jìn)一步核準(zhǔn)。圖11-1授信流程

賒銷(信用額度)申請表

表11-2信用額度申請表客戶名稱：

提交日期：發(fā)票及賬單寄送地址：地址及郵編：

負(fù)責(zé)部門：負(fù)責(zé)人；電話：付款聯(lián)系人：傳真：付款聯(lián)系人電話：公司成立日期：法律性質(zhì)：分銷商負(fù)責(zé)人家庭住址：相關(guān)證明銀行名稱：賬號：地址：電話：郵編：供應(yīng)商1名稱：地址：電話：供應(yīng)商2名稱：地址：電話：供應(yīng)商3名稱：地址：電話：注：客戶提供供應(yīng)商名稱和聯(lián)系辦法，銷售人員調(diào)查（調(diào)查結(jié)果附表）財務(wù)狀況：（可以的話，把財務(wù)報表附在后邊，將有助于快速審批）

估計月進(jìn)貨額：要求的信用額度：信用期限：銷售人員意見：

認(rèn)同以下信用條款：

審批結(jié)果：（信用分析人員填寫）信用額度（RMB）：

信用期限（天）：擔(dān)保/保證金：其它特殊條件：申請方簽字：批準(zhǔn)方簽字：日期：

表格說明：◆合法注冊名稱，尤其是個人或合伙公司◆法律性質(zhì)◆詳細(xì)地址，不能是郵政信箱，還要求寄賬單地址◆付款聯(lián)系人姓名，或有權(quán)銷售主管姓名◆電話傳真，主管直通電話◆公司成立時間或從業(yè)歷史◆銀行參考和供應(yīng)商參考為較快地獲取其他供應(yīng)商對客戶的評價及客戶情況描述，最好用選擇性的調(diào)查表，由銷售人員實施：表11-3授信前客戶信用情況調(diào)查簡表(針對其他供應(yīng)商)授信前客戶信用情況調(diào)查簡表（請在合適的選項前打“□”內(nèi)“√”，謝謝。）認(rèn)識這家客戶的時間多長了？□最近□不到一年□有幾年了你們提供的信用銷售期限？□30天□60天□90天□更長月銷售額？□10000元以下□50000元□50000元以上該客戶付款情況？□及時□延遲不到30天□延遲不到60天□延長超過60天收款聯(lián)系人姓名：其他備用信息：◆客戶估計進(jìn)貨額和要求信用額度，一般是月信用銷售額倍數(shù)◆最新經(jīng)審計的財務(wù)報表◆標(biāo)明本公司信用條件或條款◆分銷商個人擔(dān)保條款

額度確認(rèn)函(開戶通知書)

當(dāng)客戶提出的信用額度獲得批準(zhǔn)后，應(yīng)盡快告知對方信用關(guān)系已經(jīng)確立，同時告訴對方本企業(yè)對提前付款的優(yōu)惠政策，以鼓勵客戶提前付款。開戶通知書新信用銷售賬戶號碼：_____________尊敬的XXX先生/女士：我高興地通知您，我們已經(jīng)為貴公司開立了信用銷售賬戶，賬戶號碼如上。運用該信用銷售賬戶，貴公司可以享受RMB_____________的信用銷售額度，如果您認(rèn)為這一額度需要增加，請通知我公司，我們樂意就此事與您磋商。我們的信用期限是接貨確認(rèn)后30天。希望貴公司如期付款，從而避免雙方在供貨方面的麻煩。我們會盡力使發(fā)票和賬單準(zhǔn)確無誤。如果有任何錯誤或失誤出現(xiàn)，請及時通知我們。需要特別說明的是我方對提前付款的客戶實行現(xiàn)金折扣辦法，即：10天內(nèi)付款的給予2%的現(xiàn)金折扣。我將在幾天之內(nèi)再次打電話給您，了解您對我們的信用銷售安排是否滿意。

順祝商安！

信用經(jīng)理：

日期：年月日

說明：◆除非得到分配的賒銷賬號，否則，計算機系統(tǒng)將拒絕登記銷售收入、開具發(fā)票，這樣沒有賬號的賒銷就被控制住了?！?/p>

分配賬號的權(quán)力應(yīng)該是信用經(jīng)理一個人的。

拒絕函

當(dāng)客戶的申請未被批準(zhǔn)時，也應(yīng)盡快告知對方，并委婉說明本企業(yè)的信用政策，爭取對方的理解，同時表明希望通過其它方式訂貨的愿望。

尊敬的XXX先生/女士：感謝貴公司5月8日向我公司提出信用額度申請。我們認(rèn)真地考慮了貴公司提出的請求，但是很遺憾地告訴你，我們目前不能向貴公司提供信用額度。我們希望與貴公司以2%的價格折扣現(xiàn)款交易，并請您于我們雙方貿(mào)易往來6個月之后再提出此項申請。再次感謝貴公司向我們提出信用額度申請。

順祝商安！信用經(jīng)理：

日期：年月日

說明：◆當(dāng)企業(yè)的新客戶較多時，就會越來越多地處理此類申請。雖然對方也許值得信賴，但在建立良好貿(mào)易往來的記錄之前，一般不會提供信用額度?！艟芙^要盡量委婉，并鼓勵今后繼續(xù)貿(mào)易往來。◆值得一提的是，要提議6個月后重新考慮。即使6個月后仍然是“不”，此提議聽上去仍然公平合理。這種承諾的代價小，意義卻很大。

賒銷額度的調(diào)整時機

◆半年一次定期審核◆客戶要求提高額度◆客戶訂單超出額度◆客戶付款變慢、逾期

表11-4如何調(diào)整客戶的信用額度付款及時且銷量已經(jīng)超過額度的客戶提高額度付款及時且銷量有望超過額度的客戶提高額度付款基本及時且定貨平穩(wěn)的客戶維持額度定貨量大但付款很不及時的客戶適當(dāng)降低定貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于額度的客戶適當(dāng)降低逾期賬款過多的客戶暫時取消財務(wù)狀況明顯惡化的客戶大幅降低或取消

拒絕增加信用額度的請求

尊敬的XXX先生/女士：賒銷賬號：1234感謝貴公司5月18日向我公司提出增加信用額度申請。我們認(rèn)真地考慮了此事，決定目前無法調(diào)整信用額度。作為一個小規(guī)模的公司，我們必須在一定的總限額內(nèi)進(jìn)行信用銷售。然而，我們樂意6個月之后進(jìn)一步考慮此事。請屆時再提出申請，我們保證將全力處理此事。再次感謝貴公司向我們提出信用額度申請。

順祝商安！

信用經(jīng)理：日期：年月日

說明：◆提出這樣申請的通常是老客戶，這樣的信有一定難度，因為既要維持合作關(guān)系，又要給出一個拒絕的理由?！敉ǔ＞芙^原因應(yīng)當(dāng)是適當(dāng)?shù)摹⒎悍旱?、無針對性的，象：我們公司規(guī)模小，整個經(jīng)濟環(huán)境或行業(yè)不好等，暗示現(xiàn)在拒絕一切信用額度的增長，而非針對對方。◆結(jié)尾鼓勵客戶將來某個時間再次申請，給客戶傳遞一種開明、易于接受要求的形象。

通知客戶取消信用額度

尊敬的XXX先生/女士：感謝貴公司5月18日第1234號訂單。遺憾的是，因為近來貴公司賬戶上出現(xiàn)問題，我們此次不能給您提供信用額度。如果貴公司能夠匯出一張23000元的支票，我們將立即送貨。請注意，此款項包括2%的現(xiàn)金折扣。我們保證一直關(guān)注并認(rèn)真處理您的訂單。

順祝商安！

信用經(jīng)理：日期：年月日

說明：◆當(dāng)客戶付款記錄表現(xiàn)不好時，則需要取消信用額度?！魪娬{(diào)“目前”不能再提供信用額度，表明這不是一個永久的決定。

訂單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程賒銷政策概述

1．賒銷政策文件構(gòu)成(1)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)之下的賒銷目標(biāo)◆賒銷基本原則◆年度賒銷計劃要點(2)主要賒銷管理部門、人員及職責(zé)(3)賒銷預(yù)算和計劃完成指標(biāo)◆賒銷成本及計算方法◆壞賬水平◆銷售變現(xiàn)天數(shù)(4)客戶賒銷條件◆信用標(biāo)準(zhǔn)(初選標(biāo)準(zhǔn))◆信用額度◆信用期限◆現(xiàn)金折扣◆結(jié)算回扣條件◆拖欠罰金(5)分客戶的賒銷政策◆分銷商賒銷政策要點◆大客戶賒銷政策要點◆新客戶賒銷政策要點老客戶賒銷政策要點(6)賒銷控制流程、措施和權(quán)限、發(fā)貨控制和取消額度◆收賬政策和貨款回收時間◆爭議貨款處理◆壞賬核銷(7)監(jiān)控內(nèi)容和管理報告◆應(yīng)收賬款賬齡分析報告◆DSO報告等

2．企業(yè)制定書面賒銷政策的好處◆公司高層認(rèn)識到賒銷管理在公司中的地位和角色◆涉及客戶的部分，事先告知客戶，使客戶清楚公司的賒銷條件◆使與客戶接觸的每一個人都清楚公司的賒銷原則◆指導(dǎo)信用管理人員的日常工作◆簡化工作有助于提高決策效率，使管理人員集中于例外管理◆有助于新