【電子商務(wù)背景下小米公司企業(yè)營(yíng)銷模式問題及優(yōu)化建議分析10000字（論文）】

電子商務(wù)背景下小米公司企業(yè)營(yíng)銷模式問題及完善對(duì)策研究目□□錄TOC\o"1-3"\h\u1765一、企業(yè)營(yíng)銷模式基礎(chǔ)理論 29445（一）企業(yè)營(yíng)銷模式概念及內(nèi)容 2253111.企業(yè)營(yíng)銷模式概念 2200192.企業(yè)營(yíng)銷模式內(nèi)容 25341（二）企業(yè)營(yíng)銷模式的類型 232159二、電子商務(wù)營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷模式分析 318701（一）電子商務(wù)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷模式的影響 325043（二）電子商務(wù)背景下企業(yè)營(yíng)銷模式優(yōu)勢(shì)分析 3168321.經(jīng)營(yíng)成本低 343312.互動(dòng)性增加 3198473.便捷性更好 3298354.市場(chǎng)范圍更大 45989（三）電子商務(wù)背景下企業(yè)營(yíng)銷模式劣勢(shì)分析 471281.缺乏一定信任度 4269902.缺乏現(xiàn)實(shí)感 4189533.技術(shù)安全性問題 4321434.營(yíng)銷人才匱乏 43753三、小米公司電子商務(wù)營(yíng)銷模式分析 55452（一）小米手機(jī)簡(jiǎn)介 523745（二）小米手機(jī)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀 563271.產(chǎn)品策略 51332.價(jià)格策略 5158633.渠道策略 539004.促銷策略 61548（三）小米手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 62928四、小米公司營(yíng)銷模式存在的問題 8185（一）大數(shù)據(jù)營(yíng)銷質(zhì)量有待提高 81971（二）新媒體傳播速度趨緩 86329（三）受眾群體單一 99338五、小米公司營(yíng)銷模式問題完善建議 1029357（一）增加宣傳力度拓展平臺(tái) 1027100（二）利用新媒體提高互動(dòng)率 1031846（三）運(yùn)用大數(shù)據(jù)提升產(chǎn)品體驗(yàn) 1117462參考文獻(xiàn) 12摘要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展也不斷加速，使得國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，企業(yè)的營(yíng)銷模式發(fā)生了相應(yīng)的改變?；ヂ?lián)網(wǎng)電子商務(wù)的發(fā)展速度較快，并且其發(fā)展對(duì)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了巨大的影響?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)能夠獲得大量的數(shù)據(jù)資源，使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)進(jìn)行分析，為消費(fèi)者提供更加合適的產(chǎn)品，對(duì)于實(shí)體線下銷售造成了巨大的威脅。所以，企業(yè)需要重視互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的重要作用。本文以小米公司為例，針對(duì)于小米公司在電子商務(wù)環(huán)境下的營(yíng)銷模式進(jìn)行了分析，對(duì)于目前小米公司的營(yíng)銷模式中存在的問題進(jìn)行了探討，并通過自己的研究，提出了解決的辦法。希望能夠通過本文對(duì)電子商務(wù)背景下企業(yè)營(yíng)銷模式的研究，給企業(yè)電子商務(wù)模式的改革產(chǎn)生一定的借鑒。關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；營(yíng)銷模式；小米公司一、企業(yè)營(yíng)銷模式基礎(chǔ)理論（一）企業(yè)營(yíng)銷模式概念及內(nèi)容1.企業(yè)營(yíng)銷模式概念企業(yè)營(yíng)銷模式指的是把商品通過某種方式或手段，送達(dá)至消費(fèi)者，完成制造、流轉(zhuǎn)、消費(fèi)者、售后跟進(jìn)這樣一個(gè)完整的環(huán)節(jié)。2.企業(yè)營(yíng)銷模式內(nèi)容企業(yè)營(yíng)銷模式內(nèi)容通常包含四個(gè)要素：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道及促銷，這四個(gè)要素貫穿在企業(yè)營(yíng)銷的全過程。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是企業(yè)為產(chǎn)品定義一個(gè)適合的價(jià)格，然后通過一定渠道和宣傳直接面向消費(fèi)者，促進(jìn)消費(fèi)。（二）企業(yè)營(yíng)銷模式的類型依據(jù)形式的不同，企業(yè)營(yíng)銷模式的類型有以下幾種：1.一對(duì)一營(yíng)銷，一對(duì)一營(yíng)銷的核心就是：以顧客為中心，和消費(fèi)者互動(dòng)進(jìn)入必要的對(duì)話，了解到顧客需要什么，從而將產(chǎn)品賣給顧客。2.關(guān)系營(yíng)銷，把營(yíng)銷過程看成是一個(gè)活動(dòng)，一個(gè)滿足消費(fèi)者需求的活動(dòng)要了解到對(duì)手的變化，領(lǐng)先對(duì)手。保持供貨、代理、顧客的親密聯(lián)系，第一時(shí)間了解到需求，傾聽他們的心聲，從而第一時(shí)間可以做出計(jì)劃。3.品牌營(yíng)銷，保持產(chǎn)品的質(zhì)量，用品牌的力量影響到顧客，讓顧客有需求的第一時(shí)間就可以想到自己的品牌，將品牌烙在顧客的心里。4.全球化營(yíng)銷，企業(yè)在全球范圍內(nèi)，使用統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)方式，讓顧客感到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化，使品牌理念深入人心。5.深度營(yíng)銷，進(jìn)行深入的調(diào)查研究，選擇并確定用戶人群，集中自己的資源，推廣自己的產(chǎn)品，找到突破口，獲得主導(dǎo)地位。6.連鎖營(yíng)銷，在銷售經(jīng)營(yíng)的過程中，實(shí)行統(tǒng)一規(guī)范化的制度管理；并達(dá)到專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡(jiǎn)約化原則；統(tǒng)一調(diào)集配發(fā)產(chǎn)品。7.體驗(yàn)式營(yíng)銷，是指營(yíng)銷者站在消費(fèi)者的角度去體驗(yàn)消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)的種種行為和心理活動(dòng)，營(yíng)銷者通過這種營(yíng)銷手段去感知消費(fèi)者在購(gòu)物或者消費(fèi)時(shí)的感官、情感、思考、行動(dòng)和聯(lián)想的體驗(yàn)，由制造商、營(yíng)銷商與消費(fèi)者共同建立起有關(guān)產(chǎn)品信息的良性循環(huán)系統(tǒng)，然后通過消費(fèi)者的整體感受和評(píng)價(jià)去激活消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而加速產(chǎn)品營(yíng)銷速度的一種營(yíng)銷方式。

二、電子商務(wù)營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷模式分析（一）電子商務(wù)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷模式的影響在電子商務(wù)還沒有出現(xiàn)之前，企業(yè)的生產(chǎn)以及銷售是兩個(gè)獨(dú)立的環(huán)節(jié)，是兩個(gè)不同的渠道。但是，隨著互聯(lián)網(wǎng)電子技術(shù)的快速發(fā)展，電子商務(wù)開始出現(xiàn)，對(duì)于企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式以及組織構(gòu)架產(chǎn)生了一定的沖擊。在這一時(shí)期，電子商務(wù)的發(fā)展也對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論產(chǎn)生了影響，原先的4P理論的地位被逐漸動(dòng)搖。4C營(yíng)銷組合改變了原來(lái)以產(chǎn)品為中心的4P理論，將關(guān)注中心轉(zhuǎn)移到顧客。這一營(yíng)銷組合中有Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(溝通)。它認(rèn)為在營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)與顧客的有效溝通至關(guān)重要，這一過程將決定著企業(yè)與客戶建立怎樣的消費(fèi)關(guān)系。另外4C營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷角色也從單純的促銷和勸導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭p方進(jìn)行有效溝通，以便于實(shí)現(xiàn)雙方需求。電子商務(wù)也對(duì)其銷售產(chǎn)品的運(yùn)輸方式、存儲(chǔ)方式等環(huán)節(jié)產(chǎn)生了影響。在以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中，企業(yè)一般需要建立自己的運(yùn)輸部門，但是在電子商務(wù)出現(xiàn)并發(fā)展之后，企業(yè)的運(yùn)輸更加的多元化，自身的產(chǎn)品存儲(chǔ)也產(chǎn)生了變化，降低了產(chǎn)品的庫(kù)存數(shù)量，提高了產(chǎn)品的流通速度，節(jié)約了存儲(chǔ)環(huán)節(jié)的成本。隨著運(yùn)輸環(huán)節(jié)的時(shí)效性，企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)也會(huì)受到影響。電子商務(wù)能夠?qū)οM(fèi)者提供更多的選擇，消費(fèi)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)來(lái)搜索尋找自己需要的產(chǎn)品，并且進(jìn)行多家對(duì)比，選擇性價(jià)比較高的商家，方便快捷的在網(wǎng)上下單購(gòu)買，從而縮減購(gòu)買產(chǎn)品所消耗的時(shí)間成本以及交通成本。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，企業(yè)產(chǎn)品的統(tǒng)一示范效應(yīng)更加重要，企業(yè)將所生產(chǎn)的產(chǎn)品資料上傳到網(wǎng)絡(luò)上，就能夠快速的被所有的消費(fèi)者看到。人們的消費(fèi)理念隨著電子商務(wù)的發(fā)展而在逐步發(fā)生改變?；谶@一情況，傳統(tǒng)銷售模式需要做出及時(shí)的調(diào)整，否則會(huì)受到電子商務(wù)的猛烈沖擊。（二）電子商務(wù)背景下企業(yè)營(yíng)銷模式優(yōu)勢(shì)分析1.經(jīng)營(yíng)成本低使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式可以極大的降低營(yíng)銷成本，并且促進(jìn)其他環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)成本的降低，提高企業(yè)的資源利用效率。電子商務(wù)營(yíng)銷可以對(duì)于成本進(jìn)行降低主要是由于：1、利用互聯(lián)網(wǎng)媒體進(jìn)行網(wǎng)上活動(dòng)促銷宣傳。2、通過互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)行直接銷售可以減少商場(chǎng)用地租賃成本、人工成本、宣傳銷售成本以及維護(hù)費(fèi)用。3、利用網(wǎng)絡(luò)調(diào)查能夠有效的降低企業(yè)的調(diào)研費(fèi)用，并且能夠縮減差旅費(fèi)等成本支出。4、企業(yè)能夠利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)對(duì)于客戶進(jìn)行及時(shí)聯(lián)系。2.互動(dòng)性增加在之前的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)行為中，企業(yè)無(wú)法跟消費(fèi)者進(jìn)行便捷的互動(dòng)，通常都是企業(yè)單方面進(jìn)行營(yíng)銷，這種模式會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者被動(dòng)的接受信息，會(huì)產(chǎn)生一定的抵觸情緒。企業(yè)希望能夠獲得消費(fèi)者的相關(guān)信息，及時(shí)對(duì)于生產(chǎn)進(jìn)行調(diào)整，提高生產(chǎn)效率。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)這一快捷途徑，有效的降低了調(diào)查成本，提高了企業(yè)的效益?；ヂ?lián)網(wǎng)是一個(gè)具有互動(dòng)性的平臺(tái)，可以通過試用電子郵件、社交軟件以及網(wǎng)頁(yè)等方式，讓客戶與企業(yè)之間的溝通變得更加的方便及時(shí)。3.便捷性更好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷十分便捷快速，客戶能夠通過網(wǎng)絡(luò)尋找自己需要的產(chǎn)品，并進(jìn)行多家對(duì)比。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人門的生活節(jié)奏逐漸加快，客戶更加喜歡通過互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行消費(fèi)?？蛻舨捎镁W(wǎng)上購(gòu)物的方式，能夠省去去線下商店消費(fèi)的時(shí)間以及交通成本。有些客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)喜歡多家對(duì)比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也為他們提供了方便，通過在網(wǎng)上對(duì)比多家產(chǎn)品，很容易的購(gòu)買到適合自己的產(chǎn)品。4.市場(chǎng)范圍更大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠不受企業(yè)自身的發(fā)展影響，企業(yè)在沒有充足資金進(jìn)行大規(guī)模宣傳時(shí)，可以利用較低的成本在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，宣傳范圍廣并且很容易尋找到目標(biāo)客戶。小企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)這一優(yōu)勢(shì)，與規(guī)模較大的企業(yè)共同進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一模式在一定程度上縮減了小企業(yè)與大企業(yè)之間在產(chǎn)品宣傳推廣上的差距，提高了中小企業(yè)的推廣效率。（三）電子商務(wù)背景下企業(yè)營(yíng)銷模式劣勢(shì)分析1.缺乏一定信任度通過使用互聯(lián)網(wǎng)可以方便快捷的對(duì)于信息進(jìn)行發(fā)布，簡(jiǎn)化了發(fā)布的流程，但同時(shí)也增加了這些信息的虛假性。網(wǎng)上的信息并不是絕對(duì)真實(shí)的，消費(fèi)者無(wú)法辨明真?zhèn)?，因此消費(fèi)者對(duì)于電子商務(wù)也存在著一定的不信任，影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。2.缺乏現(xiàn)實(shí)感有些消費(fèi)者更加喜歡在實(shí)體店進(jìn)行商品購(gòu)買，因此電子商務(wù)營(yíng)銷很難帶給他們逛街購(gòu)物的樂趣。針對(duì)于這一部分消費(fèi)者，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷沒有辦法來(lái)滿足他們的需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并不是在各個(gè)方面都比傳統(tǒng)線下營(yíng)銷模式具有優(yōu)勢(shì)。雖然目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷退出了3D購(gòu)物方式，可以利用先進(jìn)的電子技術(shù)來(lái)進(jìn)行模擬，但是也很難獲得這部分消費(fèi)者的認(rèn)可。3.技術(shù)安全性問題網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一模式的風(fēng)險(xiǎn)性要高于線下營(yíng)銷模式。在進(jìn)行線上購(gòu)物交易時(shí)，不管是銷售企業(yè)還是消費(fèi)者，都會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)問題。對(duì)于銷售企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果受到網(wǎng)絡(luò)攻擊，就會(huì)使得資深的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息被損毀或者被盜取，而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，會(huì)擔(dān)心自己的個(gè)人信息被盜竊。4.營(yíng)銷人才匱乏通過調(diào)查指出：約40%的企業(yè)嚴(yán)重缺乏技術(shù)及管理人才，而超過50%的企業(yè)都缺乏營(yíng)銷策劃人才。人才缺乏是由企業(yè)內(nèi)部以及外部共同原因引起的：從外部原因來(lái)看，一是符合現(xiàn)代條件下，綜合性營(yíng)銷人才不足，由于該領(lǐng)域出現(xiàn)時(shí)間較短，從事移動(dòng)營(yíng)銷的人員很多是其他行業(yè)轉(zhuǎn)行而來(lái)，有的甚至沒有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作背景，從自身的知識(shí)體系以及營(yíng)銷觀念上，都不能夠滿足市場(chǎng)的需要，有一定局限。這種曲線會(huì)導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)定位的不明確，缺乏細(xì)分用戶的不同營(yíng)銷模式，沒有達(dá)到精準(zhǔn)直擊痛點(diǎn)的營(yíng)銷；在營(yíng)銷模式上，也沿襲傳統(tǒng)缺乏創(chuàng)新。

三、小米公司電子商務(wù)營(yíng)銷模式分析（一）小米手機(jī)簡(jiǎn)介2010年4月小米公司正式創(chuàng)立，2011年8月16，小米手機(jī)1正式發(fā)布。2011年9月5日，小米正式開放網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，半天內(nèi)預(yù)訂超30萬(wàn)臺(tái)，小米手機(jī)電商營(yíng)銷取得了重大的成功。2011年12月18日，小米手機(jī)1第一次正式網(wǎng)絡(luò)售賣，5分鐘內(nèi)30萬(wàn)臺(tái)售完。此后，小米公司不斷的發(fā)布新的旗艦機(jī)，運(yùn)用電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式，采用網(wǎng)絡(luò)預(yù)定的方式，創(chuàng)下了一個(gè)又一個(gè)的銷售紀(jì)錄。2015年初，小米成功登頂中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)份額第一，電商營(yíng)銷模式取得了極大的成功。（二）小米手機(jī)營(yíng)銷模式的現(xiàn)狀1.產(chǎn)品策略市場(chǎng)細(xì)分下的小米手機(jī)的產(chǎn)品策略主要包括三個(gè)方面：一，產(chǎn)品質(zhì)量過硬。小米手機(jī)擁有高端的配置和強(qiáng)大的功能，搭載雙核的1.5G處理器，并基于Android2.3深度開發(fā)了功能強(qiáng)大的M1U1系統(tǒng)，1GB的運(yùn)行內(nèi)存和128GB的機(jī)身內(nèi)存，配置高達(dá)800萬(wàn)像素的前后置攝像頭，外觀尺寸多樣，極大地滿足了“發(fā)燒友”的需求。從而獲得了大量的忠實(shí)粉絲。二，在產(chǎn)品研發(fā)方面加強(qiáng)了目標(biāo)客戶的參與度。小米手機(jī)會(huì)讓目標(biāo)客戶來(lái)加入產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程，通過對(duì)目標(biāo)客戶機(jī)進(jìn)行充分溝通的前提下可以了解目標(biāo)客戶的深層次需求，按照目標(biāo)客戶的需求來(lái)開發(fā)高端配置且價(jià)格低廉的手機(jī)，可以更好地獲得目標(biāo)客戶的青睞。三，產(chǎn)品包裝抗摔性強(qiáng)。小米發(fā)燒友大多年輕人，喜歡追求新鮮事物，注重產(chǎn)品的實(shí)用性，容易摔壞手機(jī)，因此，小米手機(jī)推出了超強(qiáng)抗摔的包裝，并引入了綠色環(huán)保的設(shè)計(jì)理念，最外層采用牛皮紙殼，包裝盒內(nèi)部采用白色硬紙漿，極大地避免了手機(jī)手?jǐn)D壓或碰撞而出現(xiàn)損害的情況，極大地提升了用戶的使用感受，給用戶留下了高品質(zhì)的印象。2.價(jià)格策略市場(chǎng)細(xì)分下，在國(guó)產(chǎn)手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，小米手機(jī)采取了多種有效的定價(jià)策略，從而保障了產(chǎn)品的順利銷售：一，運(yùn)用滲透定價(jià)，提高市場(chǎng)占有率。滲透定價(jià)是指在產(chǎn)品上市前將價(jià)格定得較低，引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而擴(kuò)大該產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。小米手機(jī)定價(jià)為1999元，但相對(duì)很多高端配置的手機(jī)來(lái)說(shuō)，這一定價(jià)已經(jīng)顯得相當(dāng)實(shí)惠了，同樣配置的國(guó)產(chǎn)智能手機(jī)會(huì)將價(jià)格定在2500元左右，這一定價(jià)策略對(duì)很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)具有很強(qiáng)的誘惑力。二，運(yùn)用捆綁策略，提高產(chǎn)品銷量。捆綁策略是指把兩種或兩種以上的相關(guān)產(chǎn)品作為一個(gè)整體包，在制定優(yōu)惠價(jià)格的情況下將其賣給消費(fèi)者的定價(jià)策略。小米手機(jī)官網(wǎng)上出售配件專區(qū)，經(jīng)常以電池套裝和保護(hù)套裝進(jìn)行搭配銷售。小米手機(jī)還會(huì)在網(wǎng)上銷售方面為消費(fèi)者提供各種套餐，這些套餐不僅包括小米手機(jī)，而且還有小米手機(jī)的配件及禮品等，將其制定不同的套餐價(jià)格，采取捆綁銷售的方式出售給消費(fèi)者，進(jìn)一步確保了小米手機(jī)銷量的提升；三是運(yùn)用心理定價(jià)，吸引顧客購(gòu)買。小米手機(jī)運(yùn)用了尾數(shù)定價(jià)法，即以“9”結(jié)尾來(lái)定價(jià)，給人一種實(shí)惠的感覺，從而激發(fā)起購(gòu)買欲。3.渠道策略市場(chǎng)細(xì)分下，小米手機(jī)主要采取線上和線下相結(jié)合的渠道策略，線上，小米在天貓、淘寶、京東等平臺(tái)上都有自己的旗艦店，并且建立了自己的小米商城，負(fù)責(zé)售銷售小米公司的多款產(chǎn)品。線下，小米設(shè)立體驗(yàn)店，直接進(jìn)行產(chǎn)品的銷售。網(wǎng)上直銷可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接接觸，可以了解消費(fèi)者的需求，還可以促進(jìn)其營(yíng)銷活動(dòng)的開展，節(jié)省中間環(huán)節(jié)，極大降低雙方費(fèi)用。小米公司成立后不久便建立了小米網(wǎng)站，接著開發(fā)了基于安卓平臺(tái)的米聊軟件，進(jìn)一步擴(kuò)大了小米手機(jī)的知名度，加大宣傳力度，不斷引入高科技人才，順利開發(fā)M1U1系統(tǒng)，使小米手機(jī)的知名度進(jìn)一步提升。小米手機(jī)為了方便用戶在購(gòu)買之前進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，從而在各大中城市設(shè)立了產(chǎn)品體驗(yàn)中心，同時(shí)迎合廣大中青年人的喜好，采用了電子渠道和物流公司合作的網(wǎng)絡(luò)分銷模式，極大地促進(jìn)了產(chǎn)品銷售量的提升。4.促銷策略市場(chǎng)細(xì)分下，為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)上進(jìn)一步提升市場(chǎng)份額，小米手機(jī)還采取了一系列促銷策略，包括如下：一是開展公關(guān)促銷。小米手機(jī)的CEO雷軍，被稱為中國(guó)的“喬布斯”，他大膽帶領(lǐng)小米手機(jī)于2011年舉行了一場(chǎng)高調(diào)的小米手機(jī)新聞發(fā)布會(huì)，從而引發(fā)了眾多媒體和手機(jī)發(fā)燒友對(duì)小米手機(jī)的關(guān)注。二是巧妙運(yùn)用獨(dú)次促銷法。獨(dú)次促銷法是指生產(chǎn)商對(duì)所有的商品僅出售一次，就不再進(jìn)貨了。表面上商家失去了很多利潤(rùn)，但實(shí)際上因商品的暢銷使得商品周轉(zhuǎn)速度不斷提升，促進(jìn)了商品利潤(rùn)的增加，有效迎合了顧客“物以稀為貴”的心理需求，從而害怕失去機(jī)會(huì)，而選擇購(gòu)買。小米手機(jī)的正式版在未銷售之前，先以秒殺的形式出售工程機(jī)紀(jì)念版。三是借用新聞媒體的炒作營(yíng)銷。炒作營(yíng)銷是指通過對(duì)某些有賣點(diǎn)的人或事物進(jìn)行精心的策劃和包裝，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播以吸引公眾的注意力，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售或提高品牌知名度的營(yíng)銷方式。四是充分應(yīng)用饑餓營(yíng)銷模式。饑餓營(yíng)銷是指供應(yīng)商為了維護(hù)品牌形象、增加品牌的附加值，有意降低產(chǎn)量或積壓產(chǎn)品，推遲產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，制造一種供不應(yīng)求的“假象”，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式。小米手機(jī)在新產(chǎn)品在上市之前總是會(huì)選擇性公關(guān)部一些信息，但不會(huì)全部揭露，從而激發(fā)媒體和粉絲的好奇心，一旦發(fā)布新產(chǎn)品，就存在迅速被搶購(gòu)一空，其產(chǎn)品的發(fā)布經(jīng)歷了“新產(chǎn)品的發(fā)布—新產(chǎn)品上市時(shí)間—消費(fèi)者期待—線上秒殺—貨源不足”的營(yíng)銷過程，讓顧客想買卻又買不到。（三）小米手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況在線上行業(yè)大盤極速下行的背景下，智能手機(jī)行業(yè)進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)，頭部品牌壟斷效應(yīng)愈加明顯。截止2021年上半年，行業(yè)前六品牌市場(chǎng)份額己經(jīng)占比高達(dá)93.4%，其他品牌市場(chǎng)份額被壓縮至6.6%。國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)己經(jīng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段，手機(jī)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。圖12021年智能手機(jī)市場(chǎng)銷售情況通過Canalys發(fā)布的2021年中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)報(bào)告，我們可以清晰地看到，整個(gè)中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)的出貨量為3億6860萬(wàn)臺(tái)，同比下降了7%，而在更加清楚明了的市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)中，我們可以看到，華為的出貨量為1.42億臺(tái)，占了38.5%，同比增長(zhǎng)了35%；oppo的出貨量為6570萬(wàn)臺(tái)，占比17.8%，同比下跌17%；vivo出貨量為6270萬(wàn)臺(tái)，也是下跌了19%，而小米、蘋果以及其他手機(jī)品牌同比下降幅度更大。在5G手機(jī)這當(dāng)中，中國(guó)內(nèi)地全年出貨量約為890萬(wàn)臺(tái)，華為就有690萬(wàn)臺(tái)，占比78%。四、小米公司營(yíng)銷模式存在的問題（一）大數(shù)據(jù)營(yíng)銷質(zhì)量有待提高互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展為信息的傳遞過程提供了技術(shù)支持。互聯(lián)網(wǎng)是高度開放的，每個(gè)人都可以通過互聯(lián)網(wǎng)訪問和傳輸數(shù)據(jù)和信息。復(fù)雜的社會(huì)環(huán)境導(dǎo)致了信息的多樣化。在信息傳遞過程中，容易受到干擾，信息失真現(xiàn)象頻繁發(fā)生，給企業(yè)制定營(yíng)銷模式帶來(lái)困難。大數(shù)據(jù)處理的過程依賴于每一個(gè)數(shù)據(jù)。干擾信息一旦出現(xiàn)，將對(duì)過程產(chǎn)生重要影響。比如小米手機(jī)的隨機(jī)搶購(gòu)模式就涉及到概率問題。為了增加成功概率，用戶會(huì)向朋友求助，一起參與搶購(gòu)。這樣一來(lái)，一個(gè)人實(shí)際上有多個(gè)賬戶占據(jù)搶購(gòu)的位置。這干擾了小米的數(shù)據(jù)和信息的統(tǒng)計(jì)。小米5有1700萬(wàn)預(yù)訂，但實(shí)際客戶不詳。同樣，如果一些賬號(hào)被不同的人重用，也會(huì)增加個(gè)性化推薦的難度。部分用戶在注冊(cè)賬號(hào)時(shí)不進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證，或虛假填寫個(gè)人信息，將嚴(yán)重影響數(shù)據(jù)信息的統(tǒng)計(jì)分析。當(dāng)使用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析網(wǎng)站點(diǎn)擊率時(shí)，用戶可能會(huì)被延遲，這也會(huì)干擾數(shù)據(jù)信息。比如小米的官網(wǎng)想測(cè)試產(chǎn)品的界面，就會(huì)改變網(wǎng)頁(yè)的界面。當(dāng)顧客瀏覽網(wǎng)頁(yè)時(shí)，他們不可避免地會(huì)遲到。后臺(tái)采集的數(shù)據(jù)會(huì)被納入數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的范圍，無(wú)法準(zhǔn)確分析用戶行為。手機(jī)行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的行業(yè)。在手機(jī)的研發(fā)和生產(chǎn)過程中，不同品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)惡意評(píng)論。如果不對(duì)信息進(jìn)行處理，就會(huì)被納入信息統(tǒng)計(jì)的范圍，影響信息的準(zhǔn)確提取。因此，在這樣一個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，開展精準(zhǔn)營(yíng)銷，必須高效獲取準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，消除數(shù)據(jù)失真，實(shí)現(xiàn)信息的全面采集和準(zhǔn)確處理。（二）新媒體傳播速度趨緩與其他企業(yè)相比，小米更懂得如何留住客戶，如何識(shí)別意向客戶，更重視與客戶的互動(dòng)。在這個(gè)信息化的社會(huì)里，小米也深知要利用各種社交平臺(tái)了解顧客的需求。小米的平臺(tái)主要是微博和論壇。在企業(yè)微博發(fā)展的初期，小米公司的企業(yè)微博就是一個(gè)很好的典范。同時(shí)，小米手機(jī)重視客戶服務(wù)，這也是小米手機(jī)關(guān)注客戶的體現(xiàn)。小米經(jīng)常在微博上推出轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)，這是一種迅速增加人氣的方式。每次活動(dòng)啟動(dòng)，都會(huì)帶來(lái)大量粉絲，但粉絲增長(zhǎng)越慢，這是必然的。在這個(gè)信息飛速發(fā)展的時(shí)代，用戶的注意力不會(huì)總是集中在一個(gè)平臺(tái)上。一開始，他們可能興高采烈，隨著時(shí)間的推移，他們將沒有新鮮感。因此，小米在微博上發(fā)布活動(dòng)時(shí)，實(shí)際獲得信息的用戶數(shù)量也在減少。這種信息傳播過程脫節(jié)，減緩了傳播速度。今天的時(shí)代是一個(gè)新媒體時(shí)代。根據(jù)長(zhǎng)尾理論，受眾的焦點(diǎn)是企業(yè)需要特別關(guān)注的一點(diǎn)。他們進(jìn)入觀眾視線的頻率越高，就能向更多的觀眾傳達(dá)更多的信息。除了大眾平臺(tái)，企業(yè)還需要考慮一些利基平臺(tái)。比如短視頻平臺(tái)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，手機(jī)是后來(lái)的tiktok，這可能是小米深思熟慮的結(jié)果。在這個(gè)信息飛速發(fā)展的時(shí)代，新事物會(huì)不斷出現(xiàn)，用戶的注意力也不會(huì)總是集中在一個(gè)新媒體上。比如我們的手機(jī)上有很多軟件，比如QQ、微信、微博等，我們每天在每個(gè)應(yīng)用上花的時(shí)間都不一樣，必然會(huì)產(chǎn)生頻率更高的軟件和頻率更低的軟件。每產(chǎn)生一種新媒體，原有新媒體的一部分用戶就會(huì)被分離，這是必然的。我們需要做的是知道用戶的去向。最好的辦法就是在這種新媒體上定居下來(lái)，跟蹤客戶，了解用戶的動(dòng)態(tài)。這是一種常見的銷售手段。這與在食品市場(chǎng)附近可以找到老年產(chǎn)品，在兒童醫(yī)院和婦幼醫(yī)院附近可以找到母嬰產(chǎn)品的原因是一樣的。不同的是，我們的目標(biāo)是新媒體。新媒體社交平臺(tái)上的粉絲數(shù)量可以帶動(dòng)企業(yè)與客戶的互動(dòng)量，但這種互動(dòng)不能僅僅是一種娛樂回復(fù)。我們應(yīng)該以企業(yè)與客戶的互動(dòng)為目的，通過互動(dòng)過程獲取更多的信息和數(shù)據(jù)，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。（三）受眾群體單一隨著智能手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌已經(jīng)產(chǎn)生了許多小米手機(jī)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如oppo、華為等，這些手機(jī)在某些方面都比小米強(qiáng)。2015年，小米手機(jī)發(fā)展進(jìn)入低谷期，這就要求小米手機(jī)積極適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)。要擴(kuò)大銷售，就必須滿足消費(fèi)者的需求，超越消費(fèi)者的需求，不斷創(chuàng)新，給顧客驚喜。比如2016年推出的mix手機(jī)給觀眾帶來(lái)了巨大的驚喜，可以體現(xiàn)出企業(yè)對(duì)觀眾的重要性。2016年，小米手機(jī)銷量同比下降18.3%。2017年，小米手機(jī)銷量總體不錯(cuò)，部分手機(jī)銷往海外。2018年，雷軍確定了小米手機(jī)的目標(biāo)：要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，需要不斷的改進(jìn)。五、小米公司營(yíng)銷模式問題完善建議（一）增加宣傳力度拓展平臺(tái)在小米手機(jī)的早期，其產(chǎn)品的推廣主要依靠互聯(lián)網(wǎng)。這種促銷的成本很低，但缺點(diǎn)是不能涵蓋所有方面。隨著智能手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，越來(lái)越多的同行業(yè)企業(yè)模仿小米的營(yíng)銷方式，消費(fèi)者也在不斷變化。為了跟上消費(fèi)者需求和思維的變化，小米手機(jī)必須創(chuàng)新原有的營(yíng)銷模式和促銷方式。到2003年底，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)普及率為48.9%，因此有近一半的潛在客戶被隱藏在線下。要覆蓋這些用戶，必須依靠電視廣告、廣播廣告等傳統(tǒng)的宣傳手段。小米智能手機(jī)是一款性價(jià)比很高的手機(jī)。為了增加用戶覆蓋率，提升品牌知名度，小米不僅要注重線上推廣，還要注重線下傳統(tǒng)媒體的推廣投入，從而增加小米手機(jī)的銷量，提高品牌知名度。采用大數(shù)據(jù)營(yíng)銷模式，小米必須通過不同的路徑獲取數(shù)據(jù)，但影響數(shù)據(jù)獲取的原因很多，進(jìn)而影響小米的精準(zhǔn)銷售。在獲取數(shù)據(jù)時(shí)，小米與多個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作。雖然用戶群體眾多，但與百度、騰訊等一些電子商務(wù)巨頭相比，數(shù)據(jù)卻非常少。另外，小米獲得的數(shù)據(jù)幾乎都來(lái)自手機(jī)用戶，很少涉及其他客戶群體，因此獲得的信息并不全面。而且，如果只分析用戶的購(gòu)買記錄和用戶的手機(jī)使用習(xí)慣，就無(wú)法準(zhǔn)確確定客戶的喜好。這樣看來(lái)，小米的數(shù)據(jù)采集技術(shù)和方法遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。要擺脫這種局限，小米應(yīng)該專注于各種社交平臺(tái)。比如，微信就是一個(gè)很好的平臺(tái)。目前，微信推廣越來(lái)越多，在年輕人的基礎(chǔ)上覆蓋更多的中年人。小米應(yīng)抓住機(jī)遇，大力推廣產(chǎn)品，擴(kuò)大與用戶的互動(dòng)，提高消費(fèi)者對(duì)小米手機(jī)品牌的關(guān)注度，及時(shí)有效地獲取用戶信息。網(wǎng)絡(luò)中存在一些虛擬性。在與客戶互動(dòng)時(shí)，我們也應(yīng)該充分意識(shí)到這一點(diǎn)。因此，我們應(yīng)該將交流互動(dòng)拓展到線下，如小米之家，為客戶提供線下互動(dòng)平臺(tái)，縮短客戶之間的距離，使提取的客戶信息更加準(zhǔn)確。小米的大數(shù)據(jù)基本上來(lái)自粉絲。這種數(shù)據(jù)信息有一定的偏差。粉絲的反饋一般不太客觀，會(huì)干擾小米信息數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。因此，小米可以與百度等其他大數(shù)據(jù)平臺(tái)合作。這樣，數(shù)據(jù)將客觀全面，數(shù)據(jù)量將大大增加。（二）利用新媒體提高互動(dòng)率新媒體與顧客的互動(dòng)成本不高，但能有效提升顧客對(duì)品牌的青睞。最主流的新媒體社交平臺(tái)是微博、論壇和微信tiktok。他們之間的互動(dòng)主要是通過帖子頂部或評(píng)論區(qū)的評(píng)論。后來(lái)出現(xiàn)了一個(gè)類似jitter和video的通信平臺(tái)，可以通過音頻方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位的了解，最終得到了很好的反響。除了回復(fù)粉絲的留言，你還可以選擇一兩個(gè)粉絲來(lái)觀察他們的短視頻內(nèi)容。其中一個(gè)可以合拍或模仿，以觀察自己的愛。這種互動(dòng)行為應(yīng)該有針對(duì)性，精心挑選，這就需要高水平的客戶服務(wù)和營(yíng)銷策劃人員。在粉絲方面，被選為合拍或模仿可以提高他的品牌認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。通過自己的宣傳，更多的人會(huì)關(guān)注企業(yè)的官方賬號(hào)，從而提高企業(yè)的關(guān)注度。利用直播平臺(tái)，員工每月固定一天步行直播企業(yè)及設(shè)備情況，回答客戶提問。它能起到員工工作、宿舍、食堂的快樂。讓企業(yè)直觀地展現(xiàn)在顧客面前，讓顧客受到企業(yè)文化的感染，從而達(dá)到企業(yè)宣傳的目的。目前，小米移動(dòng)的目標(biāo)消費(fèi)群體還需要進(jìn)一步的互動(dòng)和補(bǔ)充。首先，他的產(chǎn)品智能手機(jī)可以分為三個(gè)層次：高、中、低。2016年，在下半年推出的高端智能手機(jī)中，不僅外觀優(yōu)良、材質(zhì)新穎，而且性能優(yōu)良、價(jià)格低廉。這種開拓精神贏得了社會(huì)的贊譽(yù)。高、中、低端手機(jī)齊頭并進(jìn)，但仍以年輕人為目標(biāo)。我們應(yīng)該從宏觀的角度來(lái)考慮老年人對(duì)智能手機(jī)的需求，比如近視或遠(yuǎn)視、字體大小、聲級(jí)、操作安全等，微觀的層面上，我們還需要對(duì)消費(fèi)群體進(jìn)行細(xì)分，這樣才能有多種硬件去適應(yīng)細(xì)分的群體，同時(shí)抓住原有的消費(fèi)群體同時(shí)，擴(kuò)大新的消費(fèi)群體，從而改變消費(fèi)結(jié)構(gòu)。（三）運(yùn)用大數(shù)據(jù)提升產(chǎn)品體驗(yàn)在我們的日常生活中，大數(shù)據(jù)的普及程度一直很高。例如，我們?cè)隈{駛中使用的電子導(dǎo)航可以顯示當(dāng)前路況的擁堵程度、交通流的分布以及違反車速測(cè)量的情況。包括我們?cè)谟螒蛑谐Ｒ姷膹棾鰪V告頁(yè)面，還可以增加與客戶的互動(dòng)率，提高點(diǎn)擊率和人氣，起到廣告的作用。通過不同的受眾群體，收集他們的建議，為未來(lái)的產(chǎn)品改進(jìn)提供依據(jù)；同時(shí)，我們還需要了解社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，包括中老年人對(duì)智能手機(jī)的接受程度，他們每天使用智能手機(jī)的平均時(shí)間，以及最受關(guān)注的軟件。我們需要通過網(wǎng)絡(luò)分析工具、客戶公關(guān)社交媒體和人口普查數(shù)據(jù)獲得更多的后期開發(fā)資源。小米手機(jī)在市場(chǎng)上的口碑與其企業(yè)形象不符，主要是因?yàn)樾∶资謾C(jī)的創(chuàng)始人作風(fēng)低調(diào)，希望減少?gòu)V告投入，直接用好產(chǎn)品說(shuō)話。小米手機(jī)使用的配件合作伙伴都是知名企業(yè)。由于缺乏宣傳效果，大部分消費(fèi)者對(duì)小米手機(jī)的知名度并不高。小米發(fā)展的主打價(jià)格也倡導(dǎo)高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)。此外，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，小米也與時(shí)俱進(jìn)。其大部分電子產(chǎn)品和家用電器都與互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)。我們只需要一部