市場營銷-廣東奇正科技有限公司營銷策略研究

廣東奇正科技有限公司營銷策略研究摘要：隨著我國推行建筑行業(yè)的綠色發(fā)展，新型的建筑材料的創(chuàng)新、推廣以及應用都不斷地在進入到建筑行業(yè)中，新型鋁合金模板以及新型腳手架符合綠色建筑發(fā)展的要求，目前正逐漸代替?zhèn)鹘y(tǒng)建筑材料，擴大在建材行業(yè)地市場份額，然而這類新型建材行業(yè)的市場競爭激烈，企業(yè)的經(jīng)營生存發(fā)展成為了一大關(guān)鍵問題。企業(yè)實施的營銷策略會影響到企業(yè)在未來的發(fā)展，準確適當?shù)臓I銷策略可以極大的促進企業(yè)經(jīng)營活動的成功。目前行業(yè)企業(yè)對營銷策略的規(guī)劃并沒有給予重視，企業(yè)的發(fā)展方向多受行業(yè)競爭的影響并沒有根據(jù)企業(yè)的實際情況實施適合的營銷策略，這對企業(yè)的長期發(fā)展造成了極大的影響，極容易造成隨波逐流而導致企業(yè)的倒閉。本文在借鑒前人的研究成果的基礎上，結(jié)合廣東奇正科技有限公司為實際生產(chǎn)案例，采用經(jīng)驗總結(jié)法、案例分析、文獻研究法和定性分析法對廣東奇正科技有限公司目前實施的營銷策略進行進一步的改進與完善，提出其所存在的問題，并借鑒國內(nèi)外學者的理論研究、行業(yè)企業(yè)經(jīng)驗等為基礎提出相對應的建議。廣東奇正科技有限公司創(chuàng)新改進原有的營銷策略，可以準確規(guī)劃企業(yè)的未來發(fā)展方向，促進營銷策略整合，才能將企業(yè)的資源發(fā)揮到最大化，確保資源不被浪費，才能準確的進行產(chǎn)品以及市場定位，增強有效的競爭實力，提升銷售額，擴大市場份額。關(guān)鍵詞：奇正科技，營銷策略，營銷整合

ThemarketingstrategyofGuangdongKITSENTechnologyCo.,Ltd.Abstract：InChina,withthegreenadvancementoftheconstructionindustry,theinnovation,popularizationandapplicationofthenewbuildingmaterialsareconstantlyenteringtheconstructionindustry,andthenewaluminumalloyformworkandthenewscaffoldmeettherequirementsofthegreenbuildingdevelopment.Atpresent,itisgraduallyreplacingthetraditionalbuildingmaterialsandexpandingthemarketshareinthebuildingmaterialsindustry.however,variousofnewbuildingmaterialsindustryisinafiercelycompetitivemarket,andthesurvivalanddevelopmentofenterpriseshasbecomeamostimportantissue.Theenterpriseimplementedmarketingstrategieswillaffecttheiradvancementinthefuture.Precisemarketingstrategycangreatlyadvancethesuccessofthebusinessactivities.Atpresent,theindustryenterprisesdonotpayattentiontothemarketingstrategyplanning,andthedevelopmentdirectionoftheenterprisesismostlyaffectedbytheindustrycompetition,andtheappropriatemarketingstrategyisnotimplementedaccordingtotheactualsituationoftheenterprises,whichhasagreatimpactonthelong-termdevelopmentoftheenterprises.Itisveryeasytofollowthetideandcausetheenterprisetoclosedown.Inthispaper,onthebasisofthepreviousresearchresults,combinedwithGuangdongKITSENTechnologyCo.,Ltd.forthepracticalproductioncase,usingtheexperiencesummarymethod,caseanalysis,TheliteratureresearchmethodandqualitativeanalysismethodfurtherimproveandperfectthemarketingstrategycurrentlyimplementedbyGuangdongKITSENTechnologyCo.,Ltd.,putforwardtheexistingproblems,anddrawlessonsfromthetheoreticalresearchofdomesticandforeignscholars.Basedontheexperienceoftheenterprisesintheindustry,thecorrespondingsuggestionsareputforward.InnovationandimprovementoftheoriginalmarketingstrategyofGuangdongKITSENTechnologyCo.,Ltd.canaccuratelyplanthefuturedevelopmentdirectionoftheenterprise,promotetheintegrationofmarketingstrategy,maximizetheresourcesoftheenterprise,avoidwasteofresourcesandaccuratelycarryoutproducts.Marketpositioning,enhancecompetitivestrength,increasesalesvolume,andexpandmarketshare.Keywords：KITSENTechnologyMarketingstrategyMarketingIntegration目錄1 緒論 緒論研究背景及意義研究背景隨著我國建筑行業(yè)的不斷發(fā)展，我國政府對建筑行業(yè)提出了新的發(fā)展方向——建設綠色建筑行業(yè)。近年來，鋁合金模板在國內(nèi)的發(fā)展速度加快，市場接受度越來越高，市場需求日趨增加，鋁合金模板應用體系日益完善，逐漸走向了規(guī)范化、標準化，再加上國家政策的支持，鋁合金模板被靈活的應用到房屋建設應用、城市基礎建設、地下結(jié)構(gòu)建設等多個領域的工程中去，符合國家規(guī)劃建設綠色建筑行業(yè)的方向。我國的建筑行業(yè)對新型建材的需求量大；同時，鋁模、爬架等新型建材企業(yè)數(shù)量增多，市場競爭激烈，產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)容易被復制粘貼，出現(xiàn)了很多的假冒品牌，這對于原有生產(chǎn)企業(yè)造成了極大的壓力，企業(yè)想要實現(xiàn)持續(xù)的生存發(fā)展，需要不斷強大自身企業(yè)，搶占一定的市場份額，穩(wěn)定市場地位，減少外界對品牌的傷害。廣東奇正科技有限公司正處于發(fā)展上升的階段，在目前的經(jīng)營中營銷策略的規(guī)劃沒有明確的發(fā)展方向，對于企業(yè)內(nèi)部的整體營銷策略不夠完善、區(qū)域產(chǎn)品定位不準確、整體的產(chǎn)品推廣體系還沒建立起來、對于現(xiàn)代企業(yè)的信息化程度還未能跟上社會大方向。研究意義本文以廣東奇正科技有限公司為具體案例，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的營銷策略分析廣東奇正科技有限公司在經(jīng)營中營銷策略方面存在的問題，結(jié)合企業(yè)實際提出相對應的優(yōu)化建議，找到適合廣東奇正科技有限公司的營銷策略，將企業(yè)資源能夠發(fā)揮出最大化的作用與效果，同時使企業(yè)內(nèi)部不斷的更新優(yōu)化，不斷完善內(nèi)外部營銷系統(tǒng)，增強企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的競爭實力，提高市場適應能力，為企業(yè)的實現(xiàn)“質(zhì)”的飛躍提供強有力的基礎，實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展。文獻綜述在新經(jīng)濟時代下，傳統(tǒng)營銷策略的優(yōu)勢不斷減弱，創(chuàng)新以新媒體宣傳為主的營銷策略成為了市場營銷發(fā)展重要的問題李瑋.李瑋.淺析新經(jīng)濟時代市場營銷發(fā)展新趨勢及其應對策略[J].環(huán)渤海經(jīng)濟瞭望，2019（4）.42.管幼平.新形勢下對企業(yè)營銷管理的思考[[J].機械管理開發(fā),2006(5).94-98.國外研究理論綜述菲利普科特勒曾提出過：營銷是通過一種手段將自己的東西推銷給消費者或顧客的過程；市場營銷即是滿足別人并獲得利潤。PhilipKotler,KellerKevinLane.MarketingManagement,PearsonEducationLimited;Globaledof14threviseded.2011.04國外對營銷策略的研究在20世紀50年代就形成了相對完整的體系，經(jīng)濟不斷發(fā)展，營銷學不斷適應著市場經(jīng)濟的發(fā)展完善學科，在當時提出了目標市場、市場細分、營銷組合—PhilipKotler,KellerKevinLane.MarketingManagement,PearsonEducationLimited;Globaledof14threviseded.2011.04國內(nèi)研究現(xiàn)狀綜述在20世紀80年代西方的營銷學開始傳入中國，西方營銷學相關(guān)書籍逐漸被中國學者翻譯傳入國內(nèi)，開始了對營銷學的研究與創(chuàng)新，學者將西方營銷學與國內(nèi)實際經(jīng)濟發(fā)展情況相結(jié)合，提出許多新的觀點：深度分銷、超級符號、市場侵略、第三方戰(zhàn)略等，為企業(yè)適應國內(nèi)新的市場變化與發(fā)展提出了許多有效的建議，目前，國內(nèi)的營銷學為適應國內(nèi)外市場經(jīng)濟環(huán)境的多樣化，不斷發(fā)展創(chuàng)新，為企業(yè)應對激烈競爭提出更多適用性的、可持續(xù)性的有效觀點建議。研究內(nèi)容和方法研究內(nèi)容本文一共分為六個部分，具體內(nèi)容安排如下：第一章為緒論，主要是介紹文章所研究的背景、意義、借鑒的文獻綜述，還有對研究內(nèi)容以及研究方法進行概述。第二章分析廣東奇正科技有限公司目前的經(jīng)營狀況以及所存在的內(nèi)外部的營銷問題、分析新型建材市場行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及未來發(fā)展方向。第三章從對企業(yè)進行對現(xiàn)有的波特五力模型分析、SWOT分析、營銷策略等這幾個方面，綜合分析出廣東奇正科技有限公司的營銷狀況。第四章根據(jù)對廣東奇正科技有限公司的綜合分析，提出企業(yè)目前所存在的產(chǎn)品定位、宣傳推廣、客戶體系、經(jīng)營管理等方面的問題。第五章根據(jù)存在的問題，提出改進廣東奇正科技有限公司營銷策略的對策，主要包括區(qū)域市場的開發(fā)、明確區(qū)域市場定位、銷售渠道多樣化、宣傳體系的建立完善等。第六章是文章的總結(jié)，對文章的內(nèi)容進行了總體的概述，同時也指出研究分析過程中存在的不足之處。研究方法本文在撰寫過程中主要運用了以下三種研究方法：1、經(jīng)驗總結(jié)法：對廣東奇正科技有限公司現(xiàn)行的經(jīng)營所使用的營銷策略、經(jīng)營狀況、產(chǎn)品銷售等情況進行統(tǒng)計分析，總結(jié)出廣東奇正科技有限公司在經(jīng)營發(fā)展中所遇到的問題以及對應的解決方式，進而了解廣東奇正科技有限公司在營銷策略方面存在的問題。2、文獻研究法：本文根據(jù)查閱營銷策略相關(guān)問題的文獻與書籍等，通過對現(xiàn)有文獻的參考，了解現(xiàn)有文獻的研究視角及目前的研究深度，進行歸納整理，用于了解問題和解決問題的資料。文獻來源主要有相關(guān)的期刊文章、學位論文以及網(wǎng)絡上的電子文獻等。3、定性分析法：運用此方法，主要是對廣東奇正科技有限公司的營銷策略、經(jīng)營狀況、產(chǎn)品銷售等現(xiàn)狀進行分析和歸納，進而尋找適合廣東奇正科技有限公司的營銷策略，增強企業(yè)的競爭實力，促進企業(yè)朝著新的發(fā)展方向前進。

廣東奇正科技有限公司企業(yè)概述鋁合金模板行業(yè)概況隨著建筑行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，建材行業(yè)也隨之不斷向前，目前鋁合金模板的使用頻率不斷上升，可使用的工程范圍不斷擴大，建筑公司對鋁合金模板的認可度也提高，鋁合金模板的工程效果與傳統(tǒng)的木模效果相比，更加滿意、更加受到行業(yè)內(nèi)的認可。目前，在建筑模板市場中，木模的市場份額為最高約占50%；鋁合金模板市場保有量約5500萬平方米約占30%；塑料模板約占15%；其他模板約占5%。順應現(xiàn)下國家對建筑行業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，鋁合金模板符合綠色建筑行業(yè)的發(fā)展，環(huán)保高效、循環(huán)使用周轉(zhuǎn)次數(shù)高、無害回收利用等特有的產(chǎn)品特點，使得其可在模板行業(yè)具有較大的發(fā)展空間，不斷擴大其市場份額，加快木模板的淘汰，減少了木材的大量采伐，保護了自然生態(tài)環(huán)境。鋁合金模板的發(fā)展空間大、生產(chǎn)技術(shù)成熟、流水生產(chǎn)線系統(tǒng)日漸完善、市場信息透明、市場進入門檻低，吸引了很多中小企業(yè)的投資，截至2019年底，全國共有鋁合金模板近1000家研發(fā)設計、生產(chǎn)加工、租賃施工型企業(yè)，有500多家是有生產(chǎn)加工能力，市場競爭激烈，同時也出現(xiàn)了許多市場追隨者甚至是品牌假冒企業(yè)，給行業(yè)企業(yè)帶來較大的品牌信譽損害。近年來，行業(yè)內(nèi)的中小型企業(yè)因市場經(jīng)濟的影響導致企業(yè)倒閉，鋁合金模板企業(yè)的生存發(fā)展成為了最為重要問題，企業(yè)不斷尋找新的市場、新的發(fā)展方向以求不斷增強企業(yè)的競爭實力，穩(wěn)定自身企業(yè)在行業(yè)中的地位，實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。廣東奇正科技有限公司企業(yè)經(jīng)營環(huán)境概況公司簡介廣東奇正模架科技有限公司在1995年創(chuàng)立了“奇正KITSEN”品牌，目前，旗下有廣東奇正模架科技有限公司、廣東奇正科技有限公司、廣西奇正模架科技有限公司三大基地，提供“1+N整體解決方案”體系，是低碳建筑模架整體解決方案綜合服務商，廣東奇正科技有限公司引進國外技術(shù)，針對國內(nèi)市場，專業(yè)設計、制造、檢驗、檢測、銷售低碳鋁合金建筑模板，模板支撐系統(tǒng)產(chǎn)品的專業(yè)化公司，公司廠房10萬平方米，常年為萬科、中海、保利、中建等大型企業(yè)集團以及中國核電建設工程項目提供大量優(yōu)質(zhì)、成熟的產(chǎn)品和服務。公司生產(chǎn)的KITSEN鋁模板和支撐系統(tǒng)，嚴格執(zhí)行國際標準和國家GB50214-2001標準，技術(shù)含量高，并擁有獨立自主的知識產(chǎn)權(quán)，已成為國內(nèi)最暢銷的品牌產(chǎn)品。企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀廣東奇正科技有限公司開設有國內(nèi)外兩大營銷部門，國際營銷主要以東南亞、美洲部分區(qū)域為主要經(jīng)營銷售區(qū)域，其銷售合作的產(chǎn)品以三維早拆系統(tǒng)為主打，適合用于建設矮小樓房、地下室、地下區(qū)域建設，以鋁合金模板為輔，鋁合金與木材相結(jié)合，拆卸方便靈活。國內(nèi)營銷以南方市場為主，北方市場還尚在開發(fā)中，以鋁合金模板為主打產(chǎn)品，適用于高層商住樓房建設、地下管廊建設、公共設施等多種工程建設，循環(huán)使用降低材料成本，深受國內(nèi)建設行業(yè)的歡迎。企業(yè)與萬科、保利、碧桂園、融創(chuàng)等國內(nèi)多家知名房產(chǎn)企業(yè)建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，深受房產(chǎn)企業(yè)的信賴。近年來，廣東奇正科技有限公司進入快速發(fā)展時期，自2018年企業(yè)內(nèi)部重新調(diào)整內(nèi)部結(jié)構(gòu)，刪減部門重復職能；簡化內(nèi)部銷售系統(tǒng)流程，重新劃分國內(nèi)市場銷售區(qū)域，使得人力分配更為協(xié)調(diào)，最大化發(fā)揮人力資源，使得公司資源充分配合銷售部門的工作。2019年公司年度銷售額約為4億，年度增長約為20%，對于企業(yè)目前的發(fā)展狀況來說，企業(yè)進入了一個快速的發(fā)展關(guān)鍵點。

廣東奇正科技有限公司營銷策略現(xiàn)狀企業(yè)營銷環(huán)境分析邁克爾·波特在20世紀80年代初提出波特五力模型分析法,企業(yè)經(jīng)營生存發(fā)展中會受到行業(yè)中的競爭者、潛在競爭者、替代品、買方和賣方五種力量的影響,通過分析，企業(yè)對自身在行業(yè)競爭中的優(yōu)劣勢會有更加清晰的認識張綿張綿韋智瓊.基于波特五力模型的企業(yè)競爭力個案研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,2017年(13).28-29.供應商討價還價的能力近年來，原鋁市場較為穩(wěn)定，價格多位于13000~15000元/噸，原鋁的供應商的可選擇數(shù)量較多，國內(nèi)原鋁供應多以長江有色鋁、南海有色鋁、上海有色鋁、廣東南儲鋁、中原有色鋁等多個主要供應市場提供，原鋁的產(chǎn)量自今年開始持續(xù)平穩(wěn)上升，2018年中國原鋁產(chǎn)量達到了3580.2萬噸，占全球總產(chǎn)量的55.65%，加之，近年從國外進出口原鋁的數(shù)量增加，2018年中國原鋁（電解鋁）進口量為12.48萬噸，出口量5.53萬噸，消費量3587.15萬噸。2019年全年中國未鍛軋鋁及鋁材累計出口573萬噸，同比減少1.26%。國內(nèi)原鋁市場呈現(xiàn)供需雙弱的情況，供過于求，造成原鋁供應過剩，目前的剩量仍處于可控程度，國內(nèi)原鋁供應充足，相關(guān)企業(yè)的鋁材生產(chǎn)供應處于穩(wěn)定狀態(tài)，成本也相較穩(wěn)定，不會出現(xiàn)大起大落的情況。國內(nèi)具有許多鋁材供應企業(yè)，如：中鋁鋁材、興發(fā)鋁材、堅美鋁材、鳳鋁鋁材、南南鋁材、新中亞鋁材、閩發(fā)鋁材等多家信譽高、產(chǎn)品質(zhì)量值得信賴的供應企業(yè)，多數(shù)企業(yè)都在廣東、福建附近省份設有分公司，方便公司采購，節(jié)省運輸成本、便于公司靈活調(diào)動原材料，實現(xiàn)及時材料的及時補給，以免耽誤了工程進度。鋁材的市場信息逐漸透明，加之供過于求的大市場環(huán)境，公司處于更加有利的談判位置，討價還價的能力相比于供應商的更強。替代者的威脅產(chǎn)品市場份額木模50%鋁合金模板30%塑料模板15%其他5%在模板行業(yè)市場中，受傳統(tǒng)建筑影響，木模占據(jù)主要的市場份額，受到大眾市場的接受，鋁合金模板在近年來進入市場，施工效果良好，使用方便，快速成長，市場份額迅速增長，塑料模板與其他模板其適用范圍較小，市場份額也較小。木模主要生產(chǎn)企業(yè)開平市昱辰元創(chuàng)木業(yè)有限公司臨沂市蘭山區(qū)海藍竹木模板廠廣西中南神箭木業(yè)有限公司佛山市浩瑞森木業(yè)有限公司優(yōu)點板面平整，在施工現(xiàn)場可以靈活改動模板使用面積，靈活改變木模的曲平面使用，安裝方便，工程進展速度快。木模耐低溫，可在低溫的冬期施工，澆筑物件表面效果光滑美觀。容易存在偷工減料的現(xiàn)象，管理難度。短期平攤成本低，有利于使用公司的資金流轉(zhuǎn)，不會造成材料積壓。缺點工期為6天/層，相對于鋁模多2天層。循環(huán)使用次數(shù)為20次左右。在操作過程中容易變形，材料損耗量大。長期的成本高，不利于長期使用。塑料模板主要生產(chǎn)企業(yè)東莞市長益新材料有限公司廣州市美城塑業(yè)有限公司泉州奧斯樂工業(yè)材料有限公司優(yōu)點塑料模板有防水、耐腐、耐酸等到特點，適合地下和潮濕的環(huán)境使用。強度較高、韌性強，且耐沖擊、彈性強，不易產(chǎn)生變形。重量較輕，方便運輸、搬運，操作難度小，工藝適應性強。缺點循環(huán)使用次數(shù)>100次。 模板的承載量低，墻柱、稱重處不宜使用。塑料模板主要適用于頂樓和樓板模板，靈活適用性有待加強。塑料模板的熱脹冷縮的伸縮量會產(chǎn)生3-4mm的縫隙誤差。潛在進入者的威脅鋁合金模板市場已經(jīng)是比較成熟的建材市場，技術(shù)也處于成熟階段，對于潛在客戶的進入門檻是相對比較低的，除了行業(yè)內(nèi)的領導者的激烈競爭外，還有許多市場追隨者在模仿龍頭企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)、經(jīng)營模式等，以相對較低的成本與銷售價格吸引消費者，也搶占了一定的市場份額。行業(yè)的潛在競爭者是比較多的，其對于現(xiàn)有技術(shù)的獲得比較容易，生產(chǎn)設備配置齊全，流水化的批量生產(chǎn)拉低了產(chǎn)品的固定成本，同時也省去了剛開始的技術(shù)研發(fā)費用，這對于潛在競爭者的進入都提供了有利的基礎。買方討價還價的能力鋁合金模板市場現(xiàn)處于同質(zhì)化市場競爭，市場信息比較透明，材料供應商數(shù)量多,消費者可以有多個備選供應商，分攤供應風險。買方有多種的消費方式，如：租賃、直接購買、包工包料、新舊結(jié)合等多種組合方式，買方可以從其自身出發(fā)選擇合適的產(chǎn)品組合方式進行消費。鋁合金模板市場的同行競爭激烈，而且價格、付款方式的不同對于合作交易的影響較大，容易影響買方的合作對象,價格以及付款條件相對較低的企業(yè)更容易吸引買方企業(yè)?？偟膩碚f，在交易中買方市場的議價空間較大，具有一定的談判優(yōu)勢。企業(yè)競爭對手狀況鋁合金模板行業(yè)內(nèi)與廣東奇正科技有限公司相似具有生產(chǎn)能力的企業(yè)甚多，其經(jīng)營、銷售、渠道等都是比較相像。在銷售活動中，也是經(jīng)常與競爭企業(yè)相遇，行業(yè)內(nèi)市場信息透明，競爭對手企業(yè)容易及時改變談判策略，調(diào)整交易價格、付款條件等，客戶容易受到同行競爭企業(yè)的影響而改變其合作對象。競爭對手的狀況會直接影響企業(yè)營銷活動的成敗，企業(yè)在制定營銷策略前必須對同行業(yè)競爭對手的經(jīng)營狀況做到知己知彼，才能更加有效地開展營銷活動毋曉霞.毋曉霞.淺析市場營銷競爭對手[J].青海師范大學學報（哲學社會科學版）,2012年(4).27-29志特鋁模志特鋁模也是新型建筑鋁合金模板系統(tǒng)的綜合服務型企業(yè)，公司在鋁合金模板創(chuàng)新研發(fā)推出地下室模板、變化層模板、屋面層模板，最大限度開拓使用范圍、提高鋁合金模板使用價值，同時，附著式智能提升腳手架系統(tǒng)、公建項目等新品類的創(chuàng)新，正逐步開拓智能爬架業(yè)務。志特鋁模專注于職能性、創(chuàng)新性產(chǎn)品，企業(yè)內(nèi)部根據(jù)自身的經(jīng)營環(huán)境開發(fā)了特有的BIM設計、“小志職能配?！?、“VR遠程驗收軟件”以及運用大數(shù)據(jù)集成的ERP管理系統(tǒng)，創(chuàng)新與完善企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營管理，提高工作效率，致力于為客戶提供了更加方便、更加快捷的解決方案。志特鋁模是廣東奇正科技有限公司的最主要的同行競爭者之一，其區(qū)域市場范圍基本與的相同，所經(jīng)營的產(chǎn)品也相類似，兩家企業(yè)的市場競爭多以價格、付款條件為主要的競爭手段，志特鋁模的價格與付款條件比較低，容易搶奪客戶，公司的客戶關(guān)系網(wǎng)絡建立較牢固，客戶對其的黏度也較高。企業(yè)SOWT矩陣分析STWT開發(fā)新的客戶群體,建立客戶關(guān)系網(wǎng)絡調(diào)整產(chǎn)品組合價格或付款條件,突出品牌效應尋求與建筑總包公司建立長期的合作方式關(guān)注競爭對手企業(yè)的商業(yè)動態(tài),增強自身競爭實力對于回收舊板翻新程序要嚴格管理,確保二次銷售的質(zhì)量及效果定期進行客戶回訪,增加客戶黏度,穩(wěn)定原有客戶群體嘗試開發(fā)新的銷售渠道SOSW發(fā)揮公司品牌影響力,從產(chǎn)品的環(huán)保高效的性能出發(fā),擴大品牌效應開發(fā)新的區(qū)域市場,尋找不同的市場需求熱點在不同的建筑工程中,推銷產(chǎn)品,嘗試開拓新的使用場景公司在行業(yè)發(fā)展具有一定的歷史,資質(zhì)較高“奇正”品牌受到客戶信賴,品牌影響力大產(chǎn)品組合豐富,滿足客戶的多種需求具有兩個不同區(qū)域的生產(chǎn)基地,產(chǎn)品產(chǎn)量高,方便開發(fā)新的區(qū)域市場產(chǎn)品價格以及付款條件相對較高回收舊板的質(zhì)量不高,容易影響二次租賃或銷售銷售渠道單一,以公司直銷為主老客戶較少,客戶黏度不足,導致客戶開發(fā)成本上升WOOT對施工現(xiàn)場進行更嚴格的管控，及時建立客戶反饋機制，提高客戶滿意度建立城市標桿項目,特別注意PPP項目國家提出綠色建筑建設,提倡使用環(huán)保型建材各城市的建設、更新舊改、管廊項目增多,市場需求大建筑現(xiàn)場管理要求提高,逐漸規(guī)范管理行業(yè)企業(yè)數(shù)量增多,行業(yè)競爭激烈行業(yè)市場信息透明,價格競爭敏感建筑總包公司逐漸建立直采制度企業(yè)4P策略現(xiàn)狀分析產(chǎn)品廣東奇正科技有限公司的主營產(chǎn)品是鋁合金模板，其他的產(chǎn)品還有三維早拆鋁木結(jié)合系統(tǒng)、腳手架等建筑材料。“奇正”鋁合金模板的優(yōu)勢“奇正”品牌發(fā)展歷史長久，產(chǎn)品更新及時，技術(shù)實力雄厚。模板承重較大、單塊面積大、重量輕、人工搬運方便，拆卸組裝輕松。模板循環(huán)使用次數(shù)可達300-500次，回收價值高，容易實現(xiàn)綠色“零”污染回收。模板使用效果好，墻體堅固、墻面光滑，節(jié)省抹灰程序。模板在高層建筑中的平均成本低，現(xiàn)場管理堆放整齊節(jié)省場地。奇正模板的劣勢不適用于中底層建筑物，一次性成本太大。產(chǎn)品生產(chǎn)加工后不能隨意改動，模板的變更改動程序麻煩，靈活性較差。前期投入大，建筑工人的鋁模板的拆卸安裝技術(shù)水平參差不齊，容易造成模板的施工損壞。價格廣東奇正科技有限公司的以行業(yè)市場價格為主要的定價基礎，為了在行業(yè)內(nèi)爭取一定的銷售份額，產(chǎn)品定價參照競爭企業(yè)的定價，在相近的同價位，再加上企業(yè)的品牌價值與企業(yè)的服務，確?！癒ITSEN”在行業(yè)內(nèi)具備一定的競爭優(yōu)勢。鋁模板新板舊板新舊結(jié)合合作方式租賃銷售租賃銷售租賃價格（元/平方）640-7001000-1200450-540800-1100480-560渠道廣東奇正科技有限公司以廠家直接分銷為主要的銷售渠道，減少中間商的加入而導致的最終消費端的產(chǎn)品價格上升。工程項目式公司直接與建筑公司進行合作，協(xié)商選定樓盤中的多棟高層樓房進行交易談判，合作量大，銷售額高，合作方式靈活，可以以租賃、銷售兩種不同的方式選定鋁模板的合作方案，對于企業(yè)本身來說，工程項目式的合作在一定程度上確保來公司的收入來源、客戶關(guān)系穩(wěn)定、但是客戶的付款條件較高，貨款以50%-60%出貨；合作時間跨度大、容易消耗浪費較多的人力物力，而且項目的回款較難，資金周轉(zhuǎn)交慢。零售單零售單銷售多以散客購買為主，多以直接銷售的方式合作，貨款100%出貨，先付款再出貨的操作流程，減少了很多的管理流程，資金周轉(zhuǎn)速度快，但交易量較少、銷售金額較低，同時客戶的流動性太強，不利于建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。促銷廣東奇正科技有限公司多以統(tǒng)一的價格區(qū)間面對不同的細分市場進行交易，價格可以調(diào)動的范圍有限，并沒有制定定期或不定期的促銷活動，對于客戶來說折扣的獲取，一般都是依靠商業(yè)性的合作談判，雙方達成共識再進行合作交易。促銷活動還是比較欠缺的。企業(yè)應當制定促銷計劃，降低一定的可行利潤吸引客戶，企業(yè)在面對短期的利益與長期的關(guān)系營銷是更應該放棄短期利潤。PaswanAK,BlanksonC,GuzmanF.Relationalisminmarketingchannelsandmarketingstrategy[J].EuropeanJournalofMarketing,201545(3):311-333.PaswanAK,BlanksonC,GuzmanF.Relationalisminmarketingchannelsandmarketingstrategy[J].EuropeanJournalofMarketing,201545(3):311-333.

廣東奇正科技有限公司營銷策略存在的問題企業(yè)的品牌定位不準確品牌定位是制定品牌戰(zhàn)略的核心部分，更是創(chuàng)建品牌的關(guān)鍵所在。丘東懿.丘東懿.中小企業(yè)的品牌定位研究[J].中國商貿(mào),2015(32)15.15-17.產(chǎn)品宣傳推廣體系的缺失隨著新媒體的應用，產(chǎn)品不再屬于“酒香不怕巷子深”的時代了，好的產(chǎn)品更需要好的宣傳，產(chǎn)品只依靠客戶咨詢、老客戶傳帶、上門推銷、口口相傳等傳統(tǒng)的推廣方式是不行的。數(shù)字化新媒體的出現(xiàn)提供了各式各樣的傳播方式，大數(shù)據(jù)的應用更是能準確地找出精準客戶群體，為企業(yè)產(chǎn)品的宣傳推廣、提高產(chǎn)品曝光率、擴大產(chǎn)品的影響力的實現(xiàn)提供了堅實的基礎。企業(yè)報刊存在的問題公司內(nèi)部設有專門的報刊出版，展示了公司的企業(yè)文化、企業(yè)精神面貌，積極的公司文化傳播可以讓客戶更加了解公司內(nèi)部文化,但目前報刊只是用于公司內(nèi)部職工瀏覽，公司的報刊傳媒?jīng)]能將公司的企業(yè)精神有效的傳播給客戶群體,沒有將報刊做到有效的應用,造成資源的浪費，宣傳體系存在的問題公司內(nèi)部的宣傳體系還沒有建立起來,關(guān)于公司的宣傳工作一直歸屬于企劃部,企劃部的部門職能不明確,除了公司內(nèi)部文化活動的組織、產(chǎn)品觀摩會的策劃、內(nèi)部所需的文本資料、員工所需制作的辦公用品等,還需負責一些比較雜亂的工作,在公司對外宣傳的工作比較少,沒有定期的宣傳活動、媒體宣傳,僅僅只是依靠公司業(yè)務員外出實地拜訪宣傳,缺少整體的宣傳體系,產(chǎn)品的傳播力度、曝光力度都不足,潛在客戶缺少了解公司產(chǎn)品的途徑?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)缺乏廣東奇正科技有限公司的對外客戶關(guān)系網(wǎng)絡并沒有建立，客戶群體散亂，沒有形成系統(tǒng)的客戶體系，客戶數(shù)據(jù)沒有統(tǒng)一管理，對于客戶關(guān)系的管理工作比較少，在管理維護客戶關(guān)系時，將回訪對象限定在狹窄范圍里，這樣的樣本可信度低，同時客戶反饋信息的有效性也被降低了，并不能為深挖客戶價值帶來有效的作用李立靜,張亞男.李立靜,張亞男.論市場定位及其對企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的影響[J].經(jīng)貿(mào)實踐,2018(3).190.銷售渠道單一廣東奇正科技有限公司經(jīng)營的銷售渠道以直銷為主，企業(yè)的以線下人員推銷為主要的銷售渠道。在大數(shù)據(jù)時代，傳統(tǒng)的銷售渠道無法滿足數(shù)字化的需要，僅僅依靠人員推銷這一線下銷售渠道，企業(yè)的銷售額無法實現(xiàn)大幅的增長。“奇正”這一較成熟的品牌受到消費者的喜愛，單一的銷售渠道使得很多未在銷售區(qū)域范圍內(nèi)的消費者無法與企業(yè)取得合作的機會而轉(zhuǎn)向其他合作企業(yè)，造成了大量的客戶流失，同時也影響了企業(yè)對其他區(qū)域市場的開發(fā)經(jīng)營。產(chǎn)品研發(fā)投入不足作為市場競爭的主體，企業(yè)要想在激烈的競爭中獲取強勁的競爭優(yōu)勢，就必須生產(chǎn)出能夠不斷滿足市場新需求的新產(chǎn)品張爽.張爽.中小型企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新對企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的作用[J].經(jīng)濟研究導刊，2010:19~20二次回收模板存在的問題廣東奇正科技有限公司目前的經(jīng)營業(yè)務中，租賃業(yè)務較多，模板的二次、多次使用成為了主要的問題，目前二次回收模板的處理程序還不完善，在二次租賃使用中容易出現(xiàn)模板變形、拼縫過大、墻體粗糙、安裝不規(guī)范等常規(guī)性問題，造成工程整體質(zhì)量的下降，后續(xù)的補料生產(chǎn)運送造成重復支出成本高，同時也有損企業(yè)的形象。產(chǎn)品的研發(fā)存在的問題目前，企業(yè)內(nèi)的鋁合金模板產(chǎn)品體系已經(jīng)建立，產(chǎn)品的更新?lián)Q代沒有持續(xù)性的研發(fā)，對于模板體系所存在的損耗大、售前搭建驗收工序、工程質(zhì)量的提升、工地現(xiàn)場的管理沒有再進一步的改進與完善。三維早拆鋁模結(jié)合系統(tǒng)在國內(nèi)建筑的適用性沒有進行進一步的研究與改進。

廣東奇正科技有限公司營銷策略存在的問題的對策及建議準確找出企業(yè)的品牌定位品牌定位廣東奇正科技有限公司是行業(yè)最早的一批發(fā)展企業(yè)，以產(chǎn)品為中心，為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務為企業(yè)的品牌定位最為準確，注重產(chǎn)品質(zhì)量、確保工程安全、效果達到客戶所期待，將產(chǎn)品作為出發(fā)點，更加有說服力、影響力。市場定位市場定位：尋找高質(zhì)量的、實用性產(chǎn)品需求的高信譽建筑公司，提供高質(zhì)量產(chǎn)品，建設安全規(guī)范工程。目標市場：國內(nèi)南方區(qū)域商住高層樓房建筑市場細分：按地方區(qū)域劃分市場區(qū)域市場營銷策略區(qū)域市場營銷策略廣東區(qū)域制定靈活的產(chǎn)品報價，關(guān)注競爭對手的價格策略，及時調(diào)整注重工程進度、現(xiàn)場的管理加大對客戶的工廠實地參觀調(diào)研，加深客戶對企業(yè)的印象，嘗試使用直采制度廣西區(qū)域與建筑公司建立良好的客戶關(guān)系，增加對客戶的拜訪頻率關(guān)注當?shù)氐牡胤秸?，適時調(diào)整區(qū)域內(nèi)的營銷策略福建區(qū)域順應國家政策利好，大力推廣新型腳手架，對比當?shù)貜S家，制定適合的報價爭取建設高質(zhì)量的標桿項目，打造良好的企業(yè)形象增加對建筑總包的宣傳推廣其他區(qū)域注重開發(fā)新客戶，爭取與區(qū)域建筑企業(yè)建立關(guān)系，將產(chǎn)品帶入為開發(fā)區(qū)域增加實地調(diào)研的頻率，找出市場熱點需求銷售渠道多樣化渠道模式的選擇要不斷適應企業(yè)發(fā)展階段和外在環(huán)境的變化，開拓多種靈活實用的副渠道，不僅能夠分散企業(yè)的風險，還能提高產(chǎn)品在市場上的占有率李華波李華波.中小企業(yè)銷售渠道的現(xiàn)狀與創(chuàng)新[J].絲路視野,2018(2).25.分銷商尋找可靠的分銷商，借助分銷商的銷售渠道將產(chǎn)品帶到未開發(fā)的區(qū)域市場內(nèi)銷售，不斷擴大銷售范圍，同時企業(yè)加強對分銷商的管理，分析分銷商的銷量，加大對區(qū)域市場的開發(fā)經(jīng)營力度。同時分銷商能吸引更多的散客，滿足需求量小的客戶，使產(chǎn)品在不同層面深入不同的客戶群體中去。直采模式現(xiàn)在越來越多的建筑總包公司采取了直采模式，選擇固定的建材廠家，保證建材的供應，有效降低材料成本。建立直采模式給建筑總包公司一定的折扣，固定的合作伙伴能給企業(yè)帶來穩(wěn)定的商業(yè)利益收入，減小市場競爭帶來的危機波動，同時也能吸引更多的建筑總包的合作，對企業(yè)的信賴度提高，在建筑行業(yè)內(nèi)企業(yè)的影響力更能受到廣大消費者的關(guān)注。建立客戶管理體系客戶關(guān)系的管理對于挖掘客戶的核心需求是關(guān)鍵步驟，針對客戶的消費習慣、消費重心進行需求分析，為客戶提出個性化、針對性的服務，進行后期滿意度的維持，挖掘客戶的潛在價值以降低企業(yè)的經(jīng)營、銷售成本。官培財.廣告在營銷策劃中的重要性研究[J].中國市場，2016,（27）.19-20.資料數(shù)據(jù)庫的建立統(tǒng)一管理客戶數(shù)據(jù)資料，建立客戶消費收據(jù)庫，分析客戶的消費喜好、產(chǎn)品要求、合作工程區(qū)域范圍、消費習性以及回訪評價等，形成一個較為完整的資料系統(tǒng)。根據(jù)以往的合作，將客戶劃分為忠誠客戶、良好客戶、一般客戶、新客戶四個等級，對客戶進行分級管理，針對性地管理客戶，分析各等級客戶的異同之處?？蛻絷P(guān)系管理維護系統(tǒng)建立客戶關(guān)系維護管理體系，完善售前、售后服務體系。增加客戶回訪頻率，關(guān)注客戶消費痛點，及時進行反饋。在合作過程中，及時發(fā)現(xiàn)問題處理問題，對不同客戶實施不同程度的公關(guān)措施，維護良好的合作關(guān)系，減少客戶對企業(yè)的不良印象，避免惡性語言的輸出所造成的企業(yè)形象受損，友好的客戶關(guān)系維護更容易形成長期的合作關(guān)系。宣傳推廣廣告宣傳經(jīng)濟迅速發(fā)展，同質(zhì)化市場在不斷凸顯，產(chǎn)品要脫穎而出，就要依靠廣告的作用，廣告能在產(chǎn)品的營銷活動中展示出和消費者相同的認識與觀點。官培財.廣告在營銷策劃中的重要性研究[J].中國市場，2016,（27）官培財.廣告在營銷策劃中的重要性研究[J].中國市場，2016,（27）.19-20.觀摩會觀摩會對于建筑相關(guān)行業(yè)是一個極為有效的宣傳手段，客戶既能實地參觀現(xiàn)場使用的產(chǎn)品、工地現(xiàn)場的管理情況，更能直觀的感受到使用企業(yè)產(chǎn)品的工程效果，給