市場營銷-湛江市春宇商貿(mào)有限公司營銷策略分析

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湛江市春宇商貿(mào)有限公司營銷策略分析摘要：批發(fā)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的重要組成部分之一，也是連接生產(chǎn)和消費(fèi)的紐帶之一，同時(shí)對(duì)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有推動(dòng)作用。我國的批發(fā)業(yè)總體發(fā)展規(guī)模一直在不斷地?cái)U(kuò)大當(dāng)中，所以，中小批發(fā)企業(yè)之間競爭激烈，在市場競爭中，營銷策略可以為企業(yè)扭轉(zhuǎn)劣勢，或者幫助企業(yè)明晰自身的核心差異與特色。由此可知，營銷策略對(duì)企業(yè)來說十分重要。本論文以湛江市春宇商貿(mào)有限公司營銷策略分析為例，結(jié)合湛江市中小批發(fā)企業(yè)營銷策略實(shí)施現(xiàn)狀分析以及湛江市春宇商貿(mào)有限公司市場分析，針對(duì)湛江市春宇商貿(mào)有限公司現(xiàn)行營銷策略存在的問題及原因，做出綜合性的分析，以提供合理的建議，幫助湛江市春宇商貿(mào)有限公司在營銷策略方面做好優(yōu)化措施。關(guān)鍵詞：中小企業(yè),批發(fā)業(yè),營銷策略Marketingstrategyanalysisofzhanjiangchunyutradingco.,LTDAbstract：Asoneoftheimportantcomponentsofthetertiaryindustry,wholesaleisalsooneofthetiesconnectingproductionandconsumption.Atthesametime,itwillpromotethedevelopmentofthenationaleconomy.TheoveralldevelopmentscaleofChina'swholesaleindustryhasbeencontinuouslyexpanding.Therefore,competitionamongsmallandmedium-sizedwholesaleenterprisesisfierce.Inthemarketcompetition,themarketingstrategycanreversetheinferiorpositionfortheenterprise,ortohelpenterprisesclarifytheircoredifferencesandcharacteristics.Therefore,marketingstrategyisveryimportantforenterprises.Thethesistozhanjiangspringyutradeco.,LTDmarketingstrategyanalysis,forexample,zhanjiangwholesale,smallandmediumenterprisesmarketingstrategyimplementationpresentsituationanalysisandzhanjiangspringyutradeco.,LTD.,marketanalysis,aimedatzhanjiangspringyutradeco.,LTD.,problemsandreasonsexistinginthecurrentmarketingstrategy,makeacomprehensiveanalysis,toprovidereasonableSuggestions,helpzhanjiangspringyutradeco.,LTD.,completestheoptimizationmeasuresintermsofmarketingstrategy.Keywords：Smallandmedium-sizedenterprises,wholesaling，Themarketingstrategy目錄第1章緒論 11.1研究背景和意義 11.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀綜述 11.2.1國外研究現(xiàn)狀概述 11.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀概述 21.3研究方法和內(nèi)容 21.3.1研究方法 21.3.2研究內(nèi)容 3第2章營銷策略的基本理論概述 42.1市場營銷基本概念 42.2市場營銷策略基本內(nèi)容 42.3湛江市中小批發(fā)企業(yè)營銷策略實(shí)施現(xiàn)狀概述 52.3.1產(chǎn)品營銷策略現(xiàn)狀分析 52.3.2價(jià)格營銷策略現(xiàn)狀分析 52.3.3促銷營銷策略現(xiàn)狀分析 52.3.4渠道營銷策略現(xiàn)狀分析 52.4本章小結(jié) 5第3章湛江市春宇商貿(mào)有限公司簡介 63.1湛江市春宇商貿(mào)有限公司簡介 63.2湛江市春宇商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)概述 63.3湛江市春宇商貿(mào)有限公司市場分析 63.4本章小結(jié) 7第4章湛江市春宇商貿(mào)有限公司現(xiàn)行營銷策略分析 84.1產(chǎn)品方面 84.2價(jià)格方面 84.3渠道方面 94.4促銷方面 94.5品牌方面 94.6現(xiàn)行營銷策略存在的問題及原因分析 94.6.1產(chǎn)品方面 94.6.2價(jià)格方面 104.6.3渠道方面 104.6.4促銷方面 104.6.5品牌方面 104.7本章小結(jié) 10第5章湛江市春宇商貿(mào)有限公司營銷策略優(yōu)化設(shè)計(jì) 115.1產(chǎn)品策略優(yōu)化 115.2價(jià)格策略優(yōu)化 115.3渠道策略優(yōu)化 125.4促銷策略優(yōu)化 125.5品牌策略優(yōu)化 125.6本章小結(jié) 13第6章結(jié)論 14參考文獻(xiàn) 15致謝 16PAGE16第1章緒論1.1研究背景和意義在當(dāng)代，社會(huì)市場化經(jīng)濟(jì)正在以高速發(fā)展的趨勢前進(jìn)著，人民的精神文化發(fā)展水平和物質(zhì)文化發(fā)展水平都在日益不斷地提高，同時(shí)人們?cè)诟鱾€(gè)方面的需求也越來越多樣化，中小企業(yè)在整個(gè)市場環(huán)境中的各個(gè)不同領(lǐng)域都發(fā)揮著舉足輕重的作用，批發(fā)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的重要組成部分之一，中小批發(fā)企業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中扮演著不可或缺的重要角色。隨著各個(gè)行業(yè)的興起發(fā)展，中小批發(fā)企業(yè)面臨的市場環(huán)境也有著截然不同的變化，市場競爭激烈，各企業(yè)之間、各行業(yè)之間的競爭形式和競爭內(nèi)容也越來越多樣化，加上客戶的需求日益多樣化，對(duì)企業(yè)的選擇門檻也不斷提高，不斷給企業(yè)的營銷模式帶來多方面的挑戰(zhàn)。中小批發(fā)企業(yè)現(xiàn)在主要還是以向供應(yīng)商進(jìn)貨水產(chǎn)品為主，由于受到零售業(yè)的沖擊，許多消費(fèi)者更傾向于專賣店采購水產(chǎn)品，因?yàn)槠放品N類較多，消費(fèi)者的選擇性大大增加了。其次，電商企業(yè)的出現(xiàn)大大方便了人們的生活，加上其擁有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)往往是人們首選之一。為此論文以湛江市春宇商貿(mào)有限公司營銷策略分析為例，結(jié)合湛江市中小批發(fā)企業(yè)營銷策略實(shí)施現(xiàn)狀分析以及湛江市春宇商貿(mào)有限公司市場分析，針對(duì)湛江市春宇商貿(mào)有限公司現(xiàn)行營銷策略存在的問題及原因，做出綜合性的分析，以提供合理的建議，幫助湛江市春宇商貿(mào)有限公司改進(jìn)在營銷策略方面的措施。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀綜述1.2.1國外研究現(xiàn)狀概述麥卡錫（1960）提出了十分出名的4p營銷理論，它們指的是促銷、渠道、產(chǎn)品、定價(jià)，在市場營銷理論過程中具有里程碑的意義，其擁有悠久的歷史影響。杰克特列和艾爾列斯（1972）不但在70年代初期闡述了定位的觀點(diǎn)，為營銷策略提供了創(chuàng)新的思維方式。而且在后期，當(dāng)營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)出現(xiàn)時(shí)，為怎樣制定營銷策略提供了十分貼切的思考思路?；魻柕呛蛢?nèi)格爾（2003）除了從成本對(duì)價(jià)格策略的影響、戰(zhàn)略定價(jià)、具有贏利性的定價(jià)財(cái)務(wù)分析之外，還從消費(fèi)者群體和企業(yè)競爭對(duì)手以及產(chǎn)品在定價(jià)過程中所涵蓋的法律等方面的知識(shí)簡述了贏利性的方法。菲利普科特勒（2016）闡述了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、經(jīng)濟(jì)全球化和科技對(duì)現(xiàn)代企業(yè)營銷策略的重要性。沃爾夫?qū)ぶx弗、J.P.庫爾文（2017）以國際著名品牌為例子，闡述了如何建立以及發(fā)展品牌，樹立品牌思維。1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀概述市場營銷學(xué)早在新中國成立以前就引入我國，但是由于當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)制度的影響沒能在國內(nèi)得到充分的應(yīng)用和發(fā)展，所以我國在營銷策略方面的研究起步較晚。郭松克（2017）深入研究了市場營銷活動(dòng)規(guī)律并且針對(duì)市場活動(dòng)發(fā)展變化理論與實(shí)際相結(jié)合，對(duì)企業(yè)的市場營銷的發(fā)展發(fā)面提出了建設(shè)性的建議。劉常寶（2018）借鑒了國內(nèi)外的知名企業(yè)品牌實(shí)例以及管理體系，系統(tǒng)地、全面地介紹品牌管理的基本概念、實(shí)用工具以及論證模型。李先國（2014）在傳統(tǒng)的分銷渠道的理論之上，結(jié)合了中國當(dāng)下的渠道新發(fā)展，對(duì)企業(yè)的分銷渠道類型的選擇、對(duì)渠道的設(shè)計(jì)及管理進(jìn)的新規(guī)劃進(jìn)行了新的闡述。江禮坤（2017）結(jié)合自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)闡述了如何有效地利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，有效地利用網(wǎng)絡(luò)資源為營銷策略所服務(wù)。1.3研究方法和內(nèi)容1.3.1研究方法案例研究法和文獻(xiàn)研究法是本論文在撰寫的過程中所使用的方法：文獻(xiàn)研究法，根據(jù)論文的研究目的以及課題需要，主要通過閱讀與市場營銷、市場營銷策略、我國批發(fā)業(yè)的經(jīng)營狀況與營銷模式等相關(guān)文獻(xiàn)材料，從而全面、客觀地了解市場營銷策略在電商企業(yè)的有力沖擊下對(duì)改變傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)的發(fā)展模式的重要性。該方法主要運(yùn)用在第一章、第二章。案例研究法是結(jié)合本人在湛江市春宇商貿(mào)有限公司實(shí)習(xí)期間對(duì)營銷策略的學(xué)習(xí)了解，以及對(duì)該企業(yè)實(shí)際經(jīng)營情況的歸納和分析，找出湛江市春宇商貿(mào)有限公司營銷策略實(shí)施過程中存在的問題對(duì)這些問題提出優(yōu)化建議。該方法應(yīng)用在本論文的第三章、第四章、第五章。1.3.2研究內(nèi)容基于以上的問題研究，本文分三大部分進(jìn)行論述。第一部分，對(duì)市場營銷策略和市場營銷的相關(guān)概念進(jìn)行闡述，簡述了市場營銷策略的運(yùn)用在于企業(yè)成長過程的重要作用。第二部分分析了湛江市春宇商貿(mào)有限公司的經(jīng)營狀況，以及對(duì)湛江市中小批發(fā)企業(yè)營銷策略實(shí)施現(xiàn)狀進(jìn)行概述，歸納、總結(jié)湛江市春宇商貿(mào)有限公司在品牌、促銷、價(jià)格、渠道以及產(chǎn)品等策略在制定方面所存在的問題，這部分在文章第三章、第四章有所體現(xiàn)。第三部分根據(jù)湛江市春宇商貿(mào)有限公司在促銷、渠道、品牌、產(chǎn)品以及價(jià)格等策略在制定方面所存在的問題，提出解決方法，這部分在文章第五章加以論述。第2章營銷策略的基本理論概述2.1市場營銷基本概念市場營銷活動(dòng)的進(jìn)行需要對(duì)市場環(huán)境做分析，經(jīng)過分析之后找出企業(yè)的目標(biāo)市場，然后根據(jù)指定的目標(biāo)市場開發(fā)出新的產(chǎn)品，然后經(jīng)過促銷、分銷、定價(jià)以及所提供的產(chǎn)品服務(wù)這一系列的不斷協(xié)調(diào)、組合，排列出適合這個(gè)目標(biāo)市場的最優(yōu)組合。它是一種不斷地引導(dǎo)和滿足消費(fèi)者群體的需求，完成企業(yè)所制定的發(fā)展目標(biāo)的企業(yè)活動(dòng)。郭克松市場營銷學(xué)（第一版）【M】.北京：北京大學(xué)出版社，2017.07.郭克松市場營銷學(xué)（第一版）【M】.北京：北京大學(xué)出版社，2017.07.2.2市場營銷策略基本內(nèi)容1960年，麥卡錫的《基礎(chǔ)市場營銷學(xué)》出現(xiàn)標(biāo)志著“4P”的營銷組合理論的誕生，它們指的是價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)、產(chǎn)品（Product），市場營銷學(xué)自此擁有了核心理論體系。企業(yè)要不斷地根據(jù)目標(biāo)市場的顧客需求變化開發(fā)出新的產(chǎn)品，以滿足顧客的需求，因?yàn)槭袌鍪遣粩嗲斑M(jìn)發(fā)展的，每一種產(chǎn)品都會(huì)有自己的生命周期，都會(huì)有被市場淘汰、替代的時(shí)候。企業(yè)以維持生存、適應(yīng)市場上的價(jià)格競爭、所獲得的最大額利潤以及占有最大市場份額為目標(biāo)來制定定價(jià)方法。面對(duì)不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)可以采用的定價(jià)方法有三種，它們分別是競爭導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法，以及成本導(dǎo)向定價(jià)法。企業(yè)要采取適應(yīng)市場變化的定價(jià)方法，計(jì)劃適時(shí)的應(yīng)對(duì)措施。渠道是指某些服務(wù)和產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者手中轉(zhuǎn)移時(shí)所取得的其所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。目標(biāo)市場的特性、企業(yè)自身的獨(dú)特性、產(chǎn)品的特性等因素影響著企業(yè)對(duì)渠道的選擇。促銷是指通過非人員和人員的方式把服務(wù)和產(chǎn)品相關(guān)信息送達(dá)到消費(fèi)者手中，以此來吸引消費(fèi)者的眼球，最終發(fā)生購買行為。促銷活動(dòng)不但能給企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益，提高市場占有率，同時(shí)也能從中發(fā)現(xiàn)問題，從而調(diào)整促銷手段，做出新的促銷決策。2.3湛江市中小批發(fā)企業(yè)營銷策略實(shí)施現(xiàn)狀概述2.3.1產(chǎn)品營銷策略現(xiàn)狀分析中小批發(fā)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品要求是要滿足市場的需求量，市場需要什么，中小企業(yè)便提供相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)，這直接對(duì)中小批發(fā)企業(yè)的發(fā)展起到了決定性的影響。這種產(chǎn)品營銷策略是有所欠缺的，缺乏了對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新升級(jí)，產(chǎn)品的推出除了要滿足當(dāng)下消費(fèi)者的需求之外，同時(shí)也要對(duì)市場需求進(jìn)行調(diào)研預(yù)測，為企業(yè)未來的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。2.3.2價(jià)格營銷策略現(xiàn)狀分析中小批發(fā)企業(yè)通常使用的定價(jià)方法有需求導(dǎo)向定價(jià)法、競爭導(dǎo)向定價(jià)法和成本導(dǎo)向定價(jià)法，以市場需求變動(dòng)和競爭對(duì)手情況為參考依據(jù)，不斷地調(diào)整定價(jià)的方法去滿足市場的變化，為企業(yè)獲得最大的利潤金額。2.3.3促銷營銷策略現(xiàn)狀分析促銷策略還是采用較傳統(tǒng)的滿減方式進(jìn)行來吸引消費(fèi)者，促銷策略較為老舊，缺乏新意。促銷人員的營銷觀念較為老舊，主要是以推銷產(chǎn)品的想法向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品，難以讓消費(fèi)者改變想法去購買不滿足自身需求的產(chǎn)品，不利于企業(yè)的產(chǎn)品銷售。2.3.4渠道營銷策略現(xiàn)狀分析互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，擴(kuò)寬了中小批發(fā)企業(yè)的銷售渠道。除了傳統(tǒng)的線下銷售之外，不少企業(yè)還選擇了線上銷售。全面擴(kuò)寬營銷渠道的發(fā)展，有利于增加企業(yè)市場份額，同時(shí)也能及時(shí)向消費(fèi)者傳送產(chǎn)品信息。2.4本章小結(jié)企業(yè)的營銷策略的制定實(shí)施缺少不了對(duì)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)。全面掌握市場營銷的概念以及營銷策略的概念，才能更好的對(duì)市場發(fā)展進(jìn)行深入的分析，既有助于了解整個(gè)行業(yè)的發(fā)展又能靈活運(yùn)用在制定措施方面。第3章湛江市春宇商貿(mào)有限公司簡介3.1湛江市春宇商貿(mào)有限公司簡介湛江市春宇商貿(mào)有限公司成立于2014年，公司規(guī)模大約在100人以下，以“以人為本，質(zhì)量上乘”為宗旨向消費(fèi)群體提供海產(chǎn)品、農(nóng)畜產(chǎn)品等服務(wù)。3.2湛江市春宇商貿(mào)有限公司業(yè)務(wù)概述湛江市春宇商務(wù)有限公司因具有得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢，該公司的生產(chǎn)經(jīng)營范圍包括食品、水產(chǎn)品、農(nóng)畜產(chǎn)品、水果、肉類等。公司的客戶群體主要是湛江市市內(nèi)的超市、高校的飯?zhí)玫?，客戶有什么產(chǎn)品短缺時(shí)就會(huì)通過致電到公司進(jìn)行人工下單，公司負(fù)責(zé)采購的員工就會(huì)根據(jù)訂單進(jìn)行相應(yīng)的采購。3.3湛江市春宇商貿(mào)有限公司市場分析湛江市春宇商貿(mào)有限公司的經(jīng)營范圍有肉類、農(nóng)畜產(chǎn)品、水果、食品和水產(chǎn)品等。其中，農(nóng)畜產(chǎn)品和水產(chǎn)品大概占整個(gè)公司業(yè)務(wù)的70%，食品、水果、肉類等大概占公司業(yè)務(wù)的30%，由于該公司的發(fā)展規(guī)模較小，湛江市的同類型批發(fā)業(yè)企業(yè)競爭較激烈，而且也有不少規(guī)模較大的專門經(jīng)營水產(chǎn)品的公司，所以，所占湛江市的批發(fā)行業(yè)市場份額較小。湛江市春宇商貿(mào)有限公司主要面向市內(nèi)的客戶群體，忽略了除湛江市外的城市市場需求，甚至是外省的市場需求。從而，導(dǎo)致了該公司的市場發(fā)展不平衡，不利于該公司的日后市場發(fā)展，甚至是已經(jīng)對(duì)公司開發(fā)新市場帶來了不少阻礙。公司的各類經(jīng)營發(fā)展不平衡，湛江市憑借得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢水產(chǎn)品的種類頗多，該公司也主要發(fā)展水產(chǎn)品的業(yè)務(wù)，但是這也意味著各個(gè)企業(yè)之間的競爭十分激烈，對(duì)水產(chǎn)品的市場需求也會(huì)逐漸趨于飽和的狀態(tài)，企業(yè)所能獲得的利潤也會(huì)逐漸減少。公司的各個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展平衡，才能促使企業(yè)走得更加長久，走得更加平穩(wěn)。3.4本章小結(jié)湛江市春宇商貿(mào)有限公司主要面向市內(nèi)的客戶群體銷售食品、水產(chǎn)品、農(nóng)畜產(chǎn)品、水果、肉類等。由于行業(yè)之間的競爭激烈，同時(shí)忽略其他地區(qū)市場的發(fā)展，以及業(yè)務(wù)的不平衡發(fā)展所以該公司所占的市場份額較小。第4章湛江市春宇商貿(mào)有限公司現(xiàn)行營銷策略分析該章節(jié)主要從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、品牌等方面進(jìn)行介紹湛江市春宇商貿(mào)有限公司目前所實(shí)行的營銷策略。通過這五個(gè)方面的分析找出該公司現(xiàn)行營銷策略所存在的問題并進(jìn)行分析，找出其對(duì)應(yīng)的原因。4.1產(chǎn)品方面水產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，對(duì)每一種水產(chǎn)品的選擇要慎重，水產(chǎn)品市場競爭激烈，不少養(yǎng)殖家為了以賣出的數(shù)量取勝，從而忽略了水產(chǎn)品的質(zhì)量保證，甚至于優(yōu)劣混賣，只為了能降低成本，獲得高利潤。劣質(zhì)的水產(chǎn)品甚至有損人體健康危害，質(zhì)量有保證才能在激烈的市場競爭中占有一席之地，上乘的產(chǎn)品質(zhì)量也是顧客的首選之一。產(chǎn)品實(shí)行無差異化。水產(chǎn)品的種類雖然多種多樣，但是在市場上更多的是無差異化產(chǎn)品。如果只能依靠不斷地壓低產(chǎn)品價(jià)格來獲得顧客的青睞，這個(gè)不是長久之際，會(huì)給企業(yè)的收益帶來負(fù)擔(dān)，企業(yè)成本負(fù)擔(dān)加重，利潤也在逐漸下降。水產(chǎn)品批發(fā)企業(yè)市場競爭激烈，無差異化的產(chǎn)品難保在激烈的市場競爭中的獲得市場份額。產(chǎn)品缺少售后服務(wù)。一場交易不應(yīng)該只終止于銷售完成之時(shí)，還要對(duì)產(chǎn)品的售后進(jìn)行服務(wù)。缺少產(chǎn)品的售后服務(wù)也就等同于缺少了和顧客交流溝通的渠道，也失去了總結(jié)企業(yè)發(fā)展過程中的不足之處，可取之處，應(yīng)如何修改的機(jī)會(huì)。從而導(dǎo)致顧客對(duì)我們產(chǎn)生信任危機(jī)，難以鞏固老顧客，也不利于對(duì)新顧客的開發(fā)。4.2價(jià)格方面企業(yè)主要采用的是成本導(dǎo)向定價(jià)法，即加上預(yù)測的利潤作為產(chǎn)品的銷售價(jià)格，售價(jià)和成本之間的差距就是利潤。因?yàn)楫a(chǎn)品具有無差異化的特點(diǎn)，企業(yè)也會(huì)采用競爭性定價(jià)的方法來進(jìn)行定價(jià)。通過降低價(jià)格的方式以尋求在水產(chǎn)品的市場中發(fā)展。但是人們會(huì)因?yàn)槭艿健氨阋藳]好貨”的觀念影響，從而不在其考慮名單范圍內(nèi)，也會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量持有懷疑的態(tài)度。價(jià)格的降低是要在一個(gè)企業(yè)可承受范圍之內(nèi)，會(huì)有一個(gè)下降的空間，一旦打破了這個(gè)空間企業(yè)無法在市場中獲得利潤，同時(shí)也會(huì)影響整個(gè)市場行業(yè)的規(guī)則。4.3渠道方面水產(chǎn)品的銷售主要是以當(dāng)?shù)厥袌鰹橹?，外地市場較少，從而導(dǎo)致企業(yè)獲得利潤的渠道也就比較單一，企業(yè)在水產(chǎn)品市場份額的占有量也會(huì)因此減少，市場占有率降低，不利于企業(yè)的后續(xù)循環(huán)發(fā)展。電商正在如火如荼地發(fā)展著，不少顧客選擇了在網(wǎng)上購買產(chǎn)品，即使是水產(chǎn)品也不例外，但是銷售模式主要存在于線下，導(dǎo)致失去了這一部分市場的顧客。4.4促銷方面促銷形式單一。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的促銷依靠滿減的方式來吸引顧客，時(shí)間久了，顧客就會(huì)失去新鮮感，無法激發(fā)顧客的購買欲望，企業(yè)的成本負(fù)擔(dān)也在不斷地加重。促銷的產(chǎn)品沒有吸引人的賣點(diǎn)，顧客對(duì)于市場上的無差異化產(chǎn)品很難做到接受新的品牌，不利于開發(fā)新顧客。4.5品牌方面缺乏品牌意識(shí)。缺乏品牌意識(shí)亦缺乏對(duì)企業(yè)的品牌知名度的培養(yǎng)。品牌可以讓消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品和服務(wù)，便于劃分與競爭對(duì)手的不同之處，而湛江市春宇商貿(mào)有限公司卻忽略了一點(diǎn)。對(duì)于公司所經(jīng)營的產(chǎn)品只是當(dāng)作一場簡單的買家和賣家之間的經(jīng)濟(jì)交易，忽略了每一個(gè)產(chǎn)品的銷售背后都代表著一個(gè)企業(yè)的形象，要想打開企業(yè)的知名度，對(duì)于品牌的建立絕不可缺少。4.6現(xiàn)行營銷策略存在的問題及原因分析4.6.1產(chǎn)品方面在產(chǎn)品方面，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，銷售出去的產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，容易讓買家覺得在優(yōu)劣混賣，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量口碑產(chǎn)生質(zhì)疑。加上該公司銷售的產(chǎn)品和市面上其他企業(yè)銷售的產(chǎn)品差異化較小，容易流失固有的客戶和難以開發(fā)新客戶。公司對(duì)產(chǎn)品的重視程度不同，主要以水產(chǎn)品銷售為主，其他產(chǎn)品的銷售沒有得到很好的推廣，同時(shí)產(chǎn)品的售后服務(wù)做不到位，對(duì)于顧客的售后問題沒能得到及時(shí)解決。4.6.2價(jià)格方面在價(jià)格方面，價(jià)格的制定方法單一，在瞬息萬變的市場中容易處于被動(dòng)的地位，也會(huì)在面對(duì)競爭對(duì)手時(shí)，企業(yè)在價(jià)格方面的漏洞就會(huì)暴露無疑，容易被對(duì)方在價(jià)格方面進(jìn)行打壓。4.6.3渠道方面在渠道方面，科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，該公司主要還是采用傳統(tǒng)的人工下單的做法對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行下單訂購，線下的措施不夠完善，下單的方式過于傳統(tǒng)，容易流失部分客戶。4.6.4促銷方面在促銷方面，促銷一直以滿減的方式進(jìn)行，不夠新穎吸引顧客，老顧客對(duì)于一如以往的促銷手段已十分熟悉，難以對(duì)老顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望，加上產(chǎn)品的無差異化更難讓老顧客產(chǎn)生購買決策。在新顧客方面，公司的促銷手段并不足以和別的競爭對(duì)手抗衡。4.6.5品牌方面在品牌方面，公司缺少品牌意識(shí)，要讓消費(fèi)者對(duì)公司的產(chǎn)品產(chǎn)生深刻影響，在選擇購買同類產(chǎn)品時(shí)會(huì)成為消費(fèi)者首選，最好的做法就是以一個(gè)具有公司鮮明形象的品牌形象植入到消費(fèi)者的心中，然而，這也是該公司一直忽略的地方。4.7本章小結(jié)從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、品牌等五個(gè)方面總結(jié)企業(yè)所存在的不足之處，發(fā)現(xiàn)問題，找到問題的癥結(jié)所在，才能及時(shí)解決問題，同時(shí)發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致企業(yè)不足之處的原因，要從中吸取教訓(xùn)，有利于為企業(yè)的各個(gè)方面提出策略優(yōu)化。第5章湛江市春宇商貿(mào)有限公司營銷策略優(yōu)化設(shè)計(jì)該章節(jié)從品牌、價(jià)格、促銷、渠道和產(chǎn)品等五個(gè)方面來闡述該公司應(yīng)該如何針對(duì)目前所存在的問題重新制定營銷策略。5.1產(chǎn)品策略優(yōu)化在產(chǎn)品質(zhì)量問題上，要對(duì)所采購的產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，安排專門的人員負(fù)責(zé)售后服務(wù)這一工作板塊，對(duì)于銷售的產(chǎn)品有質(zhì)量問題可以及時(shí)解決，也能向公司及時(shí)地反饋產(chǎn)品情況。在產(chǎn)品的包裝上企業(yè)可以進(jìn)行特色包裝。以市面上比較著名的食品品牌三只松鼠為例，該企業(yè)銷售的食品包裝上都有特色的三只松鼠圖案，以可愛的動(dòng)物形象深入了消費(fèi)者心中。湛江市春宇商貿(mào)有限公司可以選擇設(shè)計(jì)代表企業(yè)特色形象的圖案在產(chǎn)品包裝上，豐富了企業(yè)在消費(fèi)者心目中的形象，有利于消費(fèi)者識(shí)別同類的競爭品牌，并產(chǎn)生優(yōu)先購買的作用。相同等級(jí)的產(chǎn)品可以采用不同等級(jí)的包裝，這樣既可以滿足消費(fèi)者的不同用途需求，也可以減輕消費(fèi)者的購買壓力。5.2價(jià)格策略優(yōu)化湛江市春宇商貿(mào)有限公司可以在目前所使用的定價(jià)方法的基礎(chǔ)上，再增加一個(gè)需求導(dǎo)向定價(jià)法。需求導(dǎo)向定價(jià)方法是以為滿足消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的不同要求和市場的需求情況所制定的。湛江市春宇商貿(mào)有限公司主要以經(jīng)營水果、水產(chǎn)品和肉類等這些農(nóng)產(chǎn)品為主，除了肉類之外，水果和水產(chǎn)品這些產(chǎn)品具有季節(jié)性，而肉類、水果和水產(chǎn)品保質(zhì)期又非常短，這就需要根據(jù)市場的需求情況來決定庫存量，這樣才可以盡可能保證產(chǎn)品的新鮮口感，同時(shí)也要盡量做到零庫存，減少企業(yè)的壓力。需求導(dǎo)向定價(jià)有以下兩種方法。一是根據(jù)季節(jié)定價(jià)，制定產(chǎn)品旺季價(jià)格和淡季價(jià)格。二是根據(jù)產(chǎn)品用途制定價(jià)格，根據(jù)消費(fèi)者的產(chǎn)品用途來選擇產(chǎn)品的包裝類型。兩種方法充分考慮了消費(fèi)者的個(gè)人需求，而且也符合市場需求，有利于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。5.3渠道策略優(yōu)化在固有的銷售渠道的基礎(chǔ)上再開發(fā)新的渠道，以此來搶占市場。除了線下銷售也可以進(jìn)行線上銷售。開設(shè)淘寶店鋪，這樣公司所有的產(chǎn)品信息都可以被消費(fèi)者全面了解到，淘寶具有強(qiáng)大的大數(shù)據(jù)功能，能及時(shí)向消費(fèi)者推送相關(guān)信息，全方面的滲透到顧客生活中，方便顧客繁忙的快節(jié)奏生活，提高生活的便利性。這樣，公司所面向的客戶群體就不再是僅限于市內(nèi)，也有利于開發(fā)新的市場。銷售對(duì)象可以不僅限于超市和高校飯?zhí)?、餐飲，銷售對(duì)象也可以是個(gè)人，讓消費(fèi)對(duì)象多樣化。局限在單一的合作范圍，不利于企業(yè)的市場整體分布，容易造成企業(yè)的不全面發(fā)展，同時(shí)企業(yè)獲得利潤的來源也相對(duì)較少，企業(yè)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)較大。5.4促銷策略優(yōu)化企業(yè)的促銷人員定期回訪顧客，積極與顧客溝通，了解顧客的實(shí)時(shí)需求，為企業(yè)的后續(xù)工作做準(zhǔn)備，同時(shí)向顧客推銷企業(yè)的促銷策略，讓顧客及時(shí)收到促銷信息?；有麄鳟a(chǎn)品信息?？梢栽诙兑羯习l(fā)布有趣的短視頻來吸引顧客，或者在小紅書上寫寫公司相關(guān)產(chǎn)品的食用心得，來獲得讀者的關(guān)注，抖音、小紅書這種人流量較大的APP就是一個(gè)最好的宣傳品臺(tái)，也可以找一些知名度較高的博主進(jìn)行推廣，而且宣傳費(fèi)用也較小。5.5品牌策略優(yōu)化湛江市春宇商貿(mào)有限公司除了在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道進(jìn)行策略優(yōu)化之外，還需要對(duì)品牌進(jìn)行策略優(yōu)化。在對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量以及服務(wù)進(jìn)行提升的同時(shí)就是在提升湛江市春宇商貿(mào)有限公司這一個(gè)品牌的屬性，而這一屬性極富有湛江市春宇商貿(mào)有限公司所要傳達(dá)的意義。這能使消費(fèi)者更加清楚了解企業(yè)自身，能快速接受企業(yè)所推出的產(chǎn)品。品牌屬性能從本質(zhì)上將湛江市春宇商貿(mào)有限公司與其他同類型的競爭企業(yè)做一個(gè)明顯的區(qū)分。注重品牌營銷。品牌屬性建立之后要對(duì)品牌進(jìn)行相應(yīng)的營銷策略。以聯(lián)想電腦為例，故宮文創(chuàng)和聯(lián)想聯(lián)手推出了兩款十分受歡迎的PC版產(chǎn)品以及周邊產(chǎn)品，外觀設(shè)計(jì)的靈感全部取自于故宮及官藏文物。聯(lián)想品牌IP的一經(jīng)推出，不僅展示了聯(lián)想電腦的優(yōu)秀的科技技術(shù)，也傳達(dá)了對(duì)消費(fèi)者的美好祝福。眾所周知，故宮是世界文化遺產(chǎn)之一，在海外也具有超高的知名度，聯(lián)想和和故宮文創(chuàng)聯(lián)名款產(chǎn)品的推出在國外獲得不少的關(guān)注度，打開了聯(lián)想這一品牌的知名度同時(shí)也宣傳了中國優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，有利于擴(kuò)大海外市場。湛江市春宇商貿(mào)有限公司可以以此為例，對(duì)企業(yè)的品牌進(jìn)行品牌IP創(chuàng)新，以一種新的形式深入消費(fèi)者的心目中，有助于提升品牌知名度和競爭力。5.6本章小結(jié)企業(yè)的營銷策略可以從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷以及品牌等五個(gè)方面來進(jìn)行優(yōu)化。產(chǎn)品策略是企業(yè)成功發(fā)展的關(guān)鍵，因?yàn)楫a(chǎn)品的提供與消費(fèi)者需求相符，會(huì)大大增加企業(yè)在競爭中的優(yōu)勢，開發(fā)新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化，或是給顧客提供售后服務(wù)等，都是屬于產(chǎn)品策略的一種策略方式。價(jià)格策略是企業(yè)在確定消費(fèi)者群體需求、估算成本、價(jià)格目標(biāo)之后所選擇的定價(jià)方法。價(jià)格不是固定不變的，它會(huì)隨著市場的波動(dòng)變化而變化，以及競爭對(duì)手策略而進(jìn)行重新定價(jià)。企業(yè)能在激烈的市場競爭中取得一席之位，渠道策略的實(shí)施是功不可沒的，因?yàn)樵跔I銷策略系統(tǒng)中是最重要的組成部分。它除了降低企業(yè)成本之外，還會(huì)不斷提高企業(yè)競爭力，同時(shí)對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有重大意義。促銷策略的目的在于向消費(fèi)者群體傳達(dá)產(chǎn)品的相關(guān)信息，刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的渴望，最終實(shí)現(xiàn)購買行為。在傳遞信息的過程中，會(huì)樹立企業(yè)的產(chǎn)品形象，突出產(chǎn)品特點(diǎn)、維持市場份額等多方面的作用。對(duì)企業(yè)進(jìn)行品牌建立，品牌營銷，有助于提升企業(yè)的知名度，在消費(fèi)者心中樹立專屬的企業(yè)品牌形象。在激烈的市場競爭中也能通過消費(fèi)者對(duì)企業(yè)自身的品牌的熟悉程度以及信任程度獲得優(yōu)勝。第6章結(jié)論營銷策略可以幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中扭轉(zhuǎn)劣勢，也可以在激流勇進(jìn)的市場發(fā)展中被淘汰，由此可知，一個(gè)適時(shí)的營銷策略是企業(yè)獲得成功的關(guān)鍵之一。隨著市場環(huán)境的不斷變化，消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的要求不斷提高，這就要求企業(yè)不斷提高自身的實(shí)力，發(fā)揮自身的優(yōu)勢，改進(jìn)自身的劣勢，滿足消費(fèi)群體的需求。要適應(yīng)市場的變化，同時(shí)也要不斷觀察市場的變化，也要學(xué)會(huì)做市場的引導(dǎo)者。通過在湛江市春宇商貿(mào)有限公司的實(shí)習(xí)，學(xué)習(xí)并研究了湛江市春宇商貿(mào)有限公司的營銷策略