策劃類崗位筆試題(答題時(shí)間：90分鐘)附答案

應(yīng)聘崗位：答題日期：姓名：分?jǐn)?shù)：PAGEPAGE13新入職策劃人員專業(yè)技能考試試卷（助理策劃師考試試卷A卷）部門：考試日期：姓名：總分：填空題（每題2分，共20分）房地產(chǎn)中的“兩書”是指商品房質(zhì)量保證書、商品房使用說(shuō)明書“五證”是指國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建筑工程施工許可證、商品房預(yù)售（現(xiàn)售）許可證。一個(gè)好的戶外廣告必須具備的要素有：項(xiàng)目LOGO，項(xiàng)目名稱，項(xiàng)目地址，咨詢電話，項(xiàng)目賣點(diǎn)和主推產(chǎn)品直白表述SWOT分析是用市場(chǎng)機(jī)遇（OPPURTUNITY）和威脅挑戰(zhàn)（THREAT）評(píng)價(jià)項(xiàng)目外界因素的優(yōu)劣。用優(yōu)勢(shì)（STRENGTH）和劣勢(shì)（WEAKNESS）評(píng)價(jià)項(xiàng)目自身的優(yōu)劣房地產(chǎn)銷售階段按照每一批房源的推案節(jié)奏一般分為推廣，蓄客，熱銷，加推等四個(gè)時(shí)段。長(zhǎng)三角某城市具體個(gè)案定位于高檔住宅,容積率為0.8,位于郊區(qū),臨近天然湖泊,空氣環(huán)境良好,你認(rèn)為適宜的主力戶型規(guī)劃面積應(yīng)為:180平米4房，230平米5房，300平米聯(lián)排別墅房地產(chǎn)策劃人員需具備的職業(yè)能力特征是：心理學(xué)，建筑學(xué)，廣告學(xué)，營(yíng)銷學(xué)，法律學(xué)房地產(chǎn)調(diào)研的內(nèi)容包括：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，所在城市市場(chǎng)環(huán)境，區(qū)位特征，周邊配套，周邊競(jìng)品分析，產(chǎn)品規(guī)劃，戶型配比，銷售情況，來(lái)訪和成交客戶分析，可訴求賣點(diǎn)分析，營(yíng)銷推廣分析，市場(chǎng)調(diào)查的流程分為：確定目標(biāo)，實(shí)地踩盤，問(wèn)卷式，客戶訪談式，電咨式，調(diào)研總結(jié)，調(diào)研心得體會(huì)等幾個(gè)階段。戶型設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮到的因素有哪些：朝向，戶型分區(qū)，面積配比，動(dòng)靜分區(qū)，干濕分區(qū)，風(fēng)水學(xué)運(yùn)用各級(jí)國(guó)土部門在通過(guò)公開市場(chǎng)將地塊推出的時(shí)候，一般地塊周圍基礎(chǔ)設(shè)施要達(dá)到“三通”是指_____通水_______、___通電__________、_______通路______。不定項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1、項(xiàng)目可行性研究時(shí)，必須要深入了解地塊的基本特征和狀況，其中包括（ABCD）A、地形狀況B、地上物狀況C、鄰地狀況D、基地四周道路、給排水狀況2、問(wèn)卷調(diào)查中，對(duì)于客戶購(gòu)買住宅用途有哪些？（ABCD）A、投資B、自住C、度假居住D、商務(wù)接待3、以下哪幾個(gè)項(xiàng)目是帶精裝修發(fā)售的？（ABD）A、沃多夫B、迪納公寓C、豐泰城旗山綠洲D(zhuǎn)、金域松湖4、東莞豪宅片區(qū)主要有：水濂山片區(qū)、橫崗湖片區(qū)、黃旗山片區(qū)、松山湖片區(qū)、觀瀾湖片區(qū)等，其中以下項(xiàng)目屬于水濂山片區(qū)的有：（ABD）A、中信·森林湖B、萬(wàn)科·翡麗山C.富盈·東方華府D、御花苑5、影響房地產(chǎn)市場(chǎng)因素有：（ABCD）社會(huì)環(huán)境B、金融環(huán)境C.經(jīng)濟(jì)環(huán)境D、供求關(guān)系6、完整的價(jià)格策略應(yīng)該由預(yù)定銷售起步價(jià)、（ABCDEFG）以及付款方式等構(gòu)成。A、銷售均價(jià)B、最高銷售價(jià)C、折扣價(jià)格D、銷售總價(jià)E、提價(jià)幅度F、價(jià)格優(yōu)惠G、促銷價(jià)格以下哪些屬于房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣策略（ABCD）A、新聞炒作B、折扣價(jià)格C、公關(guān)活動(dòng)D、導(dǎo)購(gòu)E、售后服務(wù)8、項(xiàng)目營(yíng)銷策劃包括（ABCDE）A、賣點(diǎn)策劃B、營(yíng)銷策略C、銷售形勢(shì)分析D、付款方式E、促銷手段9、在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境或疲軟的市場(chǎng)行情下,我們通常談到需要激發(fā)剛性需求.以下哪些屬于房地產(chǎn)剛性需求范疇?（AB）A、婚房需求B、拆遷需求C、饋贈(zèng)需求D、投資性需求E、改善型需求10、挖掘物業(yè)價(jià)值最大化是營(yíng)銷策劃的重要命題.通常我們所說(shuō)的物業(yè)價(jià)值主要包括以下哪些部分:（ABCDEF）A、區(qū)位價(jià)值B、社區(qū)價(jià)值C、客戶價(jià)值D、產(chǎn)品價(jià)值E、城市價(jià)值F、服務(wù)價(jià)值三、判斷題（每題1分，共10分）1、房地產(chǎn)市場(chǎng)分為一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)、三級(jí)市場(chǎng)。（對(duì)）2、東莞版“一房一價(jià)”備案范圍包括新建的商品住房、車庫(kù)、商鋪等。（錯(cuò)）3、東莞產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以第二產(chǎn)業(yè)為主，加工貿(mào)易制造業(yè)。（對(duì)）4、物業(yè)發(fā)展中的3C理論體系包括：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)（Competition）、成本（Cost）、項(xiàng)目本身特征（Case）。（錯(cuò)）5、凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。（對(duì)）6、東莞按照行政區(qū)域劃分可以分為三個(gè)等級(jí)，其中二級(jí)城鎮(zhèn)有厚街、寮步、塘廈等。（錯(cuò)）7、通過(guò)土地市場(chǎng)公開出讓的土地成交樓面地價(jià)計(jì)算公式為：成交總價(jià)/占地面積（錯(cuò)）8、高層住宅的實(shí)用率一般為90%—93%。（錯(cuò)）9、“五通一平”指的是具有了道路、供水、排水、供電、通信等基礎(chǔ)設(shè)施和條件以及場(chǎng)地平整。（錯(cuò)）；10、具有一定城市基礎(chǔ)設(shè)施，但尚未完成房屋拆遷補(bǔ)償安置的土地是生地。（對(duì)）四、簡(jiǎn)答題1、若客戶預(yù)約情況不理想是否可以先開盤以聚集人氣，為什么？（10分）答：不可以原因：蓄客情況不理想是無(wú)法達(dá)到開盤熱銷的，這種情況勢(shì)必影響客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度，客戶會(huì)存有強(qiáng)烈質(zhì)疑心理。若無(wú)法借助開盤的熱銷達(dá)成造勢(shì)的現(xiàn)象，后期的推售及提價(jià)將異常困難。一個(gè)項(xiàng)目開盤是否可以取得開門紅，將影響整個(gè)項(xiàng)目的走勢(shì)?？梢試L試內(nèi)解方式先消化這一少部分客戶。2、概述常見營(yíng)銷傳播工具的主要優(yōu)缺點(diǎn)。（10分）短信：低成本，被市場(chǎng)廣泛運(yùn)用，檔次較低，收集誠(chéng)意客戶的成功率低。報(bào)媒：成本適中，適合大眾推廣，但營(yíng)銷傳播時(shí)間較短電視廣告：成本高，宣傳范圍廣，適合大眾推廣，客戶認(rèn)知度高T牌廣告：成本高，宣傳時(shí)間范圍廣，但空間范圍有限。適合關(guān)鍵點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)截流和高端客戶的吸引。3、請(qǐng)對(duì)以下戶型進(jìn)行點(diǎn)評(píng)：（10分）（1）戶型圖見文件夾《鼎峰尚境戶型圖》該戶型方正實(shí)用，南北通透，面積配比合理，超大入戶花園與陽(yáng)臺(tái)，屬于高贈(zèng)送面積產(chǎn)品，動(dòng)靜分區(qū)存有問(wèn)題，主臥室緊挨客廳，直接導(dǎo)致主臥舒適度與私密性下降，并且入戶門進(jìn)來(lái)后可直視客廳，應(yīng)設(shè)有屏風(fēng)或其他裝飾手段加以規(guī)避。廚房與臨近次臥朝西，下午嚴(yán)重西曬，影響業(yè)主在廚房作業(yè)的舒適度。（2）戶型圖見文件夾《黃旗山1號(hào)戶型圖》該戶型南北通透，整體戶型進(jìn)深過(guò)大，入戶門進(jìn)來(lái)后將直視主臥門，風(fēng)水上犯沖，并影響主臥私密性，主臥與客廳之間臥室的門正對(duì)洗手間大門，設(shè)計(jì)不合理不科學(xué)?？蛷d陽(yáng)臺(tái)若是能向左延伸并與入戶花園聯(lián)通，那么客廳的通風(fēng)采光和景觀面將會(huì)更好。由于不是敞開式廚房，對(duì)于客戶廚房作業(yè)完畢上菜不是很方便。4、平面廣告評(píng)價(jià)：（10分）廣告稿見文件夾《金桂華府戶外廣告稿》背景介紹：鳳崗金桂華府項(xiàng)目，占地約2.9萬(wàn)㎡，總建面11.3萬(wàn)㎡，由5棟小高層和高層組成：1#95—130㎡的兩房/三房，2#156㎡的復(fù)式單位，3#80㎡的兩房和88㎡的2+1房，4#73㎡左右的小復(fù)式，5#45㎡左右的公寓。此為針對(duì)2#和4#復(fù)式產(chǎn)品上市所投放的戶外廣告，請(qǐng)簡(jiǎn)要點(diǎn)評(píng)。根據(jù)背景介紹了解到該項(xiàng)目樓王單位應(yīng)該為2棟與4棟復(fù)式產(chǎn)品，項(xiàng)目溢價(jià)產(chǎn)品基本集中在該單位，項(xiàng)目目前主要推售產(chǎn)品清晰直白的表達(dá)出來(lái)。該廣告具備了戶外廣告應(yīng)有的基本要素，整體風(fēng)格富貴典雅，不論是整體色調(diào)還是廣告說(shuō)辭都拔高了項(xiàng)目調(diào)性與小復(fù)式產(chǎn)品的市場(chǎng)稀缺率，最后用繁華的城市風(fēng)景作為背景，顯示了項(xiàng)目所在區(qū)域的繁華。5、活動(dòng)方案撰寫（10分）江南第一城二期200-320的疊加別墅，約360平方的聯(lián)排別墅，三期110-130平方的高層洋房，本周末三種產(chǎn)品的樣板房同時(shí)開放，請(qǐng)據(jù)此寫一份板房開放活動(dòng)方案和一份短信計(jì)劃。樣板房開放活動(dòng)方案1.時(shí)間：2011年6月4日2.地點(diǎn)：江南第一城3、目的：借勢(shì)強(qiáng)銷活動(dòng)調(diào)性：高雅、奢華4、推售單位：200-320的疊加別墅，360平方的聯(lián)排別墅，110-130平方洋房5、邀請(qǐng)人物：認(rèn)籌客戶，誠(chéng)意客戶，老業(yè)主邀請(qǐng)方式：CALL客，短信6、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：樂隊(duì)，魔術(shù)，燒烤，文藝演出，抽獎(jiǎng)7、活動(dòng)配合及現(xiàn)場(chǎng)包裝8.流程：各時(shí)間節(jié)點(diǎn)活動(dòng)安排，套板房每次共容納客戶約20人，板房人滿時(shí)客戶可在售樓部看表演等待，銷售及板房秩序維護(hù)員控制現(xiàn)場(chǎng)人流，讓客戶有秩序的參觀完板房9、物料準(zhǔn)備10、各區(qū)域人員安排11、經(jīng)費(fèi)預(yù)算12、CALL口徑**先生/小姐，您好。我是江南第一城銷售員**告訴您一個(gè)好消息：我們的洋房樣板房將于6月4日盛大開放，您可以帶您的家人一起過(guò)來(lái)參觀，由于參觀客戶較多，我們從早上9：30到傍晚18：30都對(duì)外開放，而且現(xiàn)場(chǎng)還有很多活動(dòng)哦！有“現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、**樂隊(duì)表演等等，活動(dòng)主要集中在4日，您最好當(dāng)天過(guò)來(lái)。我是銷售員**，謝謝短信計(jì)劃時(shí)間發(fā)送對(duì)象發(fā)送數(shù)量測(cè)試號(hào)碼短信內(nèi)容2011年6月2日，6月3日認(rèn)籌客戶誠(chéng)意客戶部分老客戶中原所有客戶資源每日50萬(wàn)公司內(nèi)部員工空間定義未來(lái)，6月4日江南第一城110-360㎡全新樣板間即將耀世登場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)好禮送不停，恭迎閣下蒞臨品鑒。咨詢熱線：XXXXXXXXX55棟1單元04單位、2單元04單位加推策劃類崗位筆試題（答題時(shí)間：90分鐘）一、填空題（20分）：1、房地產(chǎn)項(xiàng)目前期產(chǎn)品研發(fā)定位主要包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、客戶定位、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位（概念性設(shè)計(jì)）、形象定位、價(jià)格定位、附加值提升等工作流程。2、豪宅按照區(qū)域分類分為城區(qū)豪宅和郊區(qū)豪宅.城區(qū)豪宅“豪”的是罕見的黃金地段，郊區(qū)豪宅“豪”的是稀缺的自然環(huán)境。按照物業(yè)形態(tài)分為別墅物業(yè)和高樓物業(yè).別墅物業(yè)賣的是修身養(yǎng)性的世外桃源，高樓物業(yè)賣的是俯瞰天下的高居氣概。3、傳統(tǒng)戶型四大分區(qū)是指：動(dòng)靜、公私、潔污、干濕分區(qū)，隨著現(xiàn)代住宅的發(fā)展，三房以上包括三房開始考慮到主次分區(qū)，房間以客廳為中心，臥室分布在左右兩側(cè)，一側(cè)是父母房和兒童房，另一側(cè)是書房和書房，這樣的布局使中年夫婦的生活隱私得以保護(hù)；入戶花園的出現(xiàn)其實(shí)是內(nèi)外分區(qū)的體現(xiàn)；洗衛(wèi)分區(qū)是適應(yīng)大家庭的使用需要產(chǎn)生的，在衛(wèi)生間門口單獨(dú)設(shè)置一個(gè)洗臉池，與廁所的功能完全分開。4、具體個(gè)案正式公開后，一個(gè)好的報(bào)紙廣告必不可少的要素為：LOGO、案名、工地地址、地圖、主要口號(hào)、具體賣點(diǎn)、銷售信息、免責(zé)聲明、銷售許可證號(hào)、銷售電話、開發(fā)商名稱、相關(guān)合作單位名稱、樓盤效果圖等。5、房地產(chǎn)品牌從大的屬性來(lái)分主要為開發(fā)商品牌與項(xiàng)目品牌。項(xiàng)目品牌的組成要素一般為（請(qǐng)至少填寫五個(gè)）名稱、VI識(shí)別視覺特征、品牌個(gè)性、品牌認(rèn)同、品牌聯(lián)想、品牌信任、品牌核心價(jià)值、品牌資產(chǎn)等6、房地產(chǎn)項(xiàng)目在正式公開發(fā)售后價(jià)格一般采用低開高走的策略，根據(jù)項(xiàng)目的銷售狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、累積客戶多少進(jìn)行調(diào)整，通常有“小步快跑”與“小步慢跑”價(jià)格策略。小步快跑上調(diào)提價(jià)是指如果在正式開盤前預(yù)約客戶的量超過(guò)首批推案量3倍以上，在熱銷階段可以每半個(gè)月提一次價(jià)格，幅度在1%—5%之間；小步慢跑提價(jià)法需要看首推房源預(yù)約客戶反饋情況。一般來(lái)說(shuō)，如果客戶對(duì)價(jià)格反饋不看好，在熱銷階段價(jià)格最好每一個(gè)月或每?jī)蓚€(gè)月提價(jià)一次，提價(jià)次數(shù)不宜過(guò)分頻繁。二、多項(xiàng)選擇題（3*10=30分）1、一個(gè)好的房地產(chǎn)項(xiàng)目案名，應(yīng)該具備以下哪些要素？（A）對(duì)產(chǎn)品定位的暗示

（B）、社區(qū)規(guī)模的傳達(dá)（C）對(duì)物業(yè)功能屬性的傳達(dá)（D）對(duì)目標(biāo)客戶價(jià)值觀的迎合（E）要通俗上口，音節(jié)搭配和諧（F）需要體現(xiàn)高檔答案：A、B、C、D、E2、

在進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品概念性設(shè)計(jì)時(shí),我們經(jīng)常會(huì)討論到空間概念.一般說(shuō)來(lái)，房地產(chǎn)住宅小區(qū)的四大空間是指：（A）公共空間（B）平面空間(C)半公共空間

(D)錯(cuò)層空間(E)私密空間(F)景觀空間

(G)半私密空間答案:A、C、E、G3、

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境或疲軟的市場(chǎng)行情下,我們通常談到需要激發(fā)剛性需求.以下哪些屬于房地產(chǎn)剛性需求范疇?(A)

婚房需求

(B)拆遷需求

(C)饋贈(zèng)需求(D)投資性需求

(E)改善型需求答案:

A

E4、

在房地產(chǎn)廣告平面設(shè)計(jì)中,為了體現(xiàn)個(gè)案高品質(zhì)市場(chǎng)定位,需要重點(diǎn)考慮顏色

組合,以下那些組合能體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次與高品質(zhì)?

(A)金黃+紫色

(B)酒紅+淡黃

(C)大紅+黑色(D)草綠+白色（E）橄欖綠+米黃

(F)橙紅+藍(lán)紫

答案:

A、B

E5、長(zhǎng)三角某城市具體個(gè)案定位于高檔住宅,容積率為0.8,位于郊區(qū),臨近天然湖泊,空氣環(huán)境良好,你認(rèn)為適宜的主力戶型規(guī)劃面積應(yīng)為:(A)90平米以下(B)90-110平米

(C)110-130平米(D)130-140平米（E）140-150平米(F)180-250平米左右

(G)350平米以上答案:F,適宜做聯(lián)排別墅或疊加別墅6、挖掘物業(yè)價(jià)值最大化是營(yíng)銷策劃的重要命題.通常我們所說(shuō)的物業(yè)價(jià)值主要包括以下哪些部分:(A)

區(qū)位價(jià)值

(B)社區(qū)價(jià)值

(C)客戶價(jià)值(D)產(chǎn)品價(jià)值(E)城市價(jià)值(F)服務(wù)價(jià)值答案:A、B、D、F7、房地產(chǎn)廣告企劃媒體主要分為大眾媒體與小眾媒體，以下哪些媒體通路屬于小眾媒體？

（A）戶外（B）電視（C）DM（D）休閑場(chǎng)所POP（E）網(wǎng)絡(luò)答案：

C、D8、項(xiàng)目正式公開發(fā)售后，以下哪些是正確的企劃方向？（A）揭秘?zé)徜N（B）答謝廣告（C）致歉廣告（D）成交客戶現(xiàn)身說(shuō)法（E）加大電視廣告力度（F）減少報(bào)廣的投放力度（G）對(duì)成交客戶進(jìn)行分析，調(diào)整媒體通路答案：A、B、C、D、G9、新城市主義理念一直被很多郊區(qū)大盤開發(fā)借鑒并應(yīng)用，以下哪些屬于新城市主義概念范疇？（A）倡導(dǎo)步行

（B）城市復(fù)興（C）TOD交通主導(dǎo)開發(fā)（E）不破壞原有生態(tài)系統(tǒng)（F）解決城市就業(yè)答案：A、C、

E、F10、對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，以下哪些觀點(diǎn)是正確的？（A）、商業(yè)地產(chǎn)販賣的是新生活理念（B）商業(yè)物業(yè)在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)需要先考慮經(jīng)營(yíng)需要

（C）商業(yè)物業(yè)的價(jià)格定位主要看市場(chǎng)需求與供應(yīng)，與租金無(wú)關(guān)（D）把中庭做大有利于提升商業(yè)氛圍答案：B三、

改錯(cuò)題(若認(rèn)為正確,無(wú)需改正)10分1、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣在公開前期,應(yīng)重點(diǎn)進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品核心概念的導(dǎo)入,預(yù)約客戶需要達(dá)到首批公開房源的數(shù)量方可正式開盤;在銷售進(jìn)入持銷期階段,應(yīng)重點(diǎn)通過(guò)DM、短信、團(tuán)購(gòu)、SP等手段開發(fā)新客戶,為下一批所推房源累積有效客戶。改正:預(yù)約客戶需要達(dá)到首批公開房源的數(shù)量的2-3倍以上方可正式開盤.2、若某具體個(gè)案客戶預(yù)約情況不甚理想,可以先開盤,通過(guò)開盤SP制造人氣,以推動(dòng)項(xiàng)目發(fā)售。改正:若客戶預(yù)約情況不甚理想,可以通過(guò)以下措施進(jìn)行修正:(1)

通過(guò)前階段的客戶分析報(bào)表,調(diào)整媒體通路,把有限的廣告預(yù)算發(fā)布到更有效的媒體通路上,以提高客戶預(yù)約成功率;(2)

先不盲目開盤,否則開盤后人氣冷清,口碑效應(yīng)差;(3)

客戶預(yù)約不足,主要是客戶量的不足,其次對(duì)價(jià)格的抗性,因此價(jià)格信息不宜過(guò)早公開,銷售與企劃的首要目標(biāo)是開發(fā)新客戶,通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、團(tuán)體機(jī)關(guān)、客戶會(huì)、DM以及其它手段挖掘新客戶,并通過(guò)DM等方式累積有效客戶;在預(yù)約前首先要在銷售案場(chǎng)制造人氣假象,并盡可能安排假客戶。(4)

在預(yù)約前可以開展具體的SP如產(chǎn)品推介酒會(huì),客戶咨詢聯(lián)誼活動(dòng)以增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人量;(5)

檢討戶外引導(dǎo)動(dòng)線是否充分實(shí)施;(6)

檢討平面報(bào)廣是否針迎合意向客戶的審美品位與價(jià)值觀;(7)

檢討客戶預(yù)約時(shí)機(jī)是否不當(dāng),如周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目有同質(zhì)化的新房源推出等.(8)

檢討工地現(xiàn)場(chǎng)包裝是否生動(dòng)化,是否能沖擊眼球,是否能體現(xiàn)項(xiàng)目定位,是否能讓客戶體驗(yàn)與感知項(xiàng)目品質(zhì);(9)

檢討業(yè)務(wù)員接待技巧是否到位,檢討此批次房源客戶是否有抗性,如高壓線等說(shuō)明:此題也可作為問(wèn)答題備用,具體問(wèn)題是:若某項(xiàng)目在公開發(fā)售前預(yù)約情況不理想,該如何應(yīng)對(duì)?3、住宅小區(qū)的會(huì)所大多經(jīng)營(yíng)不善，因此要進(jìn)可能地不做或少做會(huì)所。即使必須要做，也要盡量沿街設(shè)置,一定要進(jìn)行差異性功能定位，即與社區(qū)周邊的設(shè)施要有差異性，不要重復(fù)雷同。利用配套的會(huì)所、超市或營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為售樓處，既顯得氣派有實(shí)力，又避免了因臨時(shí)搭建再拆除的浪費(fèi)。正確,無(wú)需修改.4、中高端項(xiàng)目電視廣告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，因?yàn)檫@一時(shí)間段可能正是客戶剛剛回家打開電視的時(shí)間。

正確，無(wú)需修改5、戶外廣告?zhèn)鞑ブ芷陂L(zhǎng)，到達(dá)率高，沖擊力強(qiáng)，頻次高，能見度高，位置可選擇性強(qiáng)，并能根據(jù)銷售需要即時(shí)調(diào)整信息發(fā)布，尤其對(duì)經(jīng)常戶外活動(dòng)的中高端客群傳播達(dá)到率高，是一般房地產(chǎn)項(xiàng)目的首選媒體；電視聽覺、視覺和立體動(dòng)感的全方位滲透，廣告的沖擊力理解度強(qiáng)闖性的廣告?zhèn)鬟_(dá)，高普及率，能快速建立到達(dá)率，能提供品牌的形象訴求，對(duì)項(xiàng)目客戶成交作用比較大，是房地產(chǎn)廣告的重要媒體。報(bào)紙廣告時(shí)效性強(qiáng)，信息量大，傳播性強(qiáng)，主動(dòng)性、有選擇性閱讀，無(wú)閱讀時(shí)間限制，一般說(shuō)來(lái)報(bào)紙廣告能迅速傳播銷售信息，促銷廣告應(yīng)重點(diǎn)在報(bào)紙發(fā)布。

改正：一般說(shuō)來(lái)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，報(bào)紙、戶外、電視依次是房地產(chǎn)的首選三大媒體。報(bào)紙的時(shí)效性強(qiáng)，對(duì)成交促進(jìn)作用最大，是所有房地產(chǎn)項(xiàng)目的首選媒體；戶外廣告對(duì)項(xiàng)目發(fā)售前品牌宣傳與概念導(dǎo)入效果明顯，但促進(jìn)成交一般不及報(bào)廣；電視廣告對(duì)項(xiàng)目品牌形象宣傳效果比較好，但對(duì)成交促進(jìn)效果不是太明顯。

值得注意的是，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)或城市規(guī)模偏小的縣級(jí)市，戶外一般是房地產(chǎn)廣告的首選媒體。四、

問(wèn)答題（25分）1、談?wù)劮康禺a(chǎn)項(xiàng)目銷售接待中心功能區(qū)域如何劃分.并結(jié)合你具體工作實(shí)踐,談?wù)勪N售接待中心裝飾細(xì)節(jié)的注意點(diǎn).（10分）答案：（一）接待中心入口外部1、景觀綠化區(qū)，景觀布局與道路走向相結(jié)合，對(duì)于外部要有一定的視覺牽引作用，同時(shí)景觀布局不能影響外部的視線。（從外部要看到售樓處入口及銷售大廳）；車行和人行通道要分開，同時(shí)考慮泊車以后進(jìn)入售樓處的人行通道。2、停車區(qū)域，考慮回車場(chǎng)，保證客戶進(jìn)入和離開的通道預(yù)留停車場(chǎng)指示標(biāo)識(shí)的位置3、預(yù)留精神堡壘、引導(dǎo)旗、戶外POP位置，位于售樓處通道入口最靠近城市主干道的區(qū)域設(shè)置精神堡壘；沿城市主干道及售樓處通道預(yù)留引導(dǎo)旗位置；外POP的高度及位置對(duì)于外部人流要有明顯的視覺牽引作用。（二）接待中心內(nèi)部1、模型區(qū)—含預(yù)留裱板、透視圖安裝或放置的區(qū)域2、洽談區(qū)3、銷控區(qū)4、專案及專案助理辦公室5、會(huì)議室6、財(cái)務(wù)室7、其他需要的辦公空間8、儲(chǔ)藏間9、洗手間（三）接待中心外側(cè)參觀通道1、景觀示范區(qū)2、室外休息區(qū)，結(jié)合景觀示范區(qū)布置，保證8－10組室外休閑桌椅（帶有遮陽(yáng)傘），同時(shí)留出一定面積場(chǎng)地（可搭建小型舞臺(tái)）方便舉行sp活動(dòng)3、室外燒烤區(qū)或休閑活動(dòng)區(qū)銷售接待中心裝修的細(xì)節(jié)：（一）柜臺(tái)和桌椅高度和寬度1、柜臺(tái)桌面離地面80－85cm，下設(shè)10－15cm抽屜，柜臺(tái)下應(yīng)設(shè)電源，臺(tái)面設(shè)置電話出線口，避免明線纏繞，后排柜臺(tái)臺(tái)面要設(shè)電源放麥克風(fēng)和電腦，同時(shí)考慮麥克風(fēng)和電腦走線2、銷控區(qū)地面要比洽談區(qū)地面高10－12cm（后排柜臺(tái)比前排柜臺(tái)高出一個(gè)臺(tái)階）3、柜臺(tái)桌面前面應(yīng)有10－12cm高檔板4、柜臺(tái)桌面寬60cm左右5、后排柜臺(tái)考慮設(shè)文件柜方便專案助理使用（二）戶外據(jù)點(diǎn)的燈光1、要考慮白天的和晚上的效果2、看板上下都可以打燈，但注意等的光源可達(dá)距離3、可做霓虹也可做跑燈（三）接待中心內(nèi)電器1、接待中心的電力要與其面積相匹配，一般要求為70－80瓦/m22、一般每0.6m要放總光源，分區(qū)設(shè)置開關(guān)以求省電3、照明要充分4、燈光顏色要根據(jù)個(gè)案特點(diǎn)來(lái)定5、電器開關(guān)要集中6、電話要設(shè)定群響7、各辦公室內(nèi)也需要設(shè)置分機(jī)，在專案和專案助理辦公室內(nèi)設(shè)置單線的傳真機(jī)8、現(xiàn)場(chǎng)音響的喇叭可以預(yù)埋在銷售大廳（模型區(qū)、洽談區(qū)、銷控區(qū)）的頂部9、音響控制一般設(shè)置在柜臺(tái)區(qū)10、音響控制要考慮后排柜臺(tái)和洽談區(qū)各設(shè)一部麥克風(fēng)（四）其它1、盡量避免室內(nèi)有柱，若實(shí)際存在，要考慮平面區(qū)域劃分，動(dòng)線視線不受其阻隔2、盡可能做到與室外主干道有最大的櫥窗面，用大片玻璃表現(xiàn)3、辦公室盡量留明窗通風(fēng)說(shuō)明：此問(wèn)題答案并沒有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)尺度，關(guān)鍵是考察筆試者實(shí)際的操作經(jīng)驗(yàn)。2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位需要考慮哪些條件？具體定位主要包括哪些內(nèi)容？（5分）答：考慮條件——位置（商圈）、規(guī)模、交通、配套、環(huán)境、人流、物流、車流；

七大定位——目標(biāo)市場(chǎng)（目標(biāo)區(qū)域、目標(biāo)客戶）、功能定位（休閑、餐飲、娛樂、修理、服務(wù)、批發(fā)零售、商務(wù)中心等）、特色定位（大眾化、特色化；對(duì)于這種劃分要根據(jù)市場(chǎng)而定，不能一味追求特色）、經(jīng)營(yíng)方式定位（自營(yíng)：購(gòu)銷；合營(yíng)：保底抽薪、純分成；收租：抽取租金）、業(yè)態(tài)定位（綜合類百貨、主題商場(chǎng)、超市、百貨與超市的結(jié)合體、連鎖醫(yī)藥服裝超市便利店、個(gè)體經(jīng)營(yíng)等）、規(guī)模定位（尤其是步行商業(yè)的規(guī)模）、形象定位（外部包裝：立面、風(fēng)格、建材、色彩、形狀等；內(nèi)部包裝：POP、導(dǎo)示系統(tǒng)、櫥窗、人員服務(wù)、店內(nèi)布局、入貨、商品搭配等）；

說(shuō)明：同理，此問(wèn)題也無(wú)絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)答案。主要是考察其對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的理解。3、樓書材質(zhì)與印刷工藝怎樣才能提升項(xiàng)目品質(zhì)？（5分）

答：樓書在具體用紙方面一般考慮銅板紙，但為了體現(xiàn)項(xiàng)目品位與檔次，在用紙方面可以考慮亞粉紙與藝術(shù)特種紙張，富有質(zhì)感覺與藝術(shù)性。亞粉紙為亞光銅板紙，印刷效果柔和高雅；藝術(shù)紙具有特殊肌理效果或特異紙質(zhì)特色。樓書和單頁(yè)中DM用藝術(shù)紙個(gè)性表現(xiàn)力強(qiáng)，有高貴感樓書和銷海用紙須考慮紙張的厚薄。一般來(lái)說(shuō)，印刷海報(bào)與樓書用紙不應(yīng)低于200克。為了提高品質(zhì)，在具體印刷工藝上可以采用以下手法：1、電化鋁燙印，既“燙金”。其實(shí)電化鋁除金色外，還有銀色、紅色、藍(lán)色等。樓書和單頁(yè)中樓盤名稱、標(biāo)志等用電化鋁燙印，可熠熠生輝，提升檔次。

2、壓凹凸圖文。在印好圖文的紙平面上，為了使其中主要圖文輪廓更為明顯突出，有一定的立體感，壓印一定高度的凹凸層次。壓凹凸圖文用于樓書的封面，加強(qiáng)顯示建筑圖形或樓盤名稱、標(biāo)志的輪廓。

3、復(fù)膜，又稱“貼塑”。其方法是在印好的印件上通過(guò)貼塑機(jī)的熱壓裝置，將塑料薄膜貼到印件上，起到增加牢度和防潮作用。薄膜有光膜和亞膜之分。

4、樓盤效果圖對(duì)于后期廣告宣傳、品質(zhì)塑造、業(yè)務(wù)員接待有很大的幫助。對(duì)于一高檔小區(qū)，毗鄰景觀河，配套有會(huì)所、商業(yè)街，產(chǎn)品形式以高層為主，請(qǐng)問(wèn)在案前需要設(shè)計(jì)部門提供哪些方面的效果圖？（5分）

答：需要以下效果圖1、

項(xiàng)目整體鳥瞰圖2、

項(xiàng)目園林效果圖3、

項(xiàng)目組團(tuán)園林效果圖4、

項(xiàng)目園林端景效果圖5、

項(xiàng)目建筑園林關(guān)系圖6、

項(xiàng)目沿街商業(yè)配套建筑效果圖（日景和夜景）7、

項(xiàng)目會(huì)所建筑效果圖（日景和夜景）8、

項(xiàng)目會(huì)所內(nèi)部裝修效果圖9、

項(xiàng)目樓宇大堂裝修效果圖10、

項(xiàng)目電梯廳裝修效果圖11、

項(xiàng)目主入口效果圖（日景和夜景）12、

項(xiàng)目中央景觀效果圖13、

項(xiàng)目休閑購(gòu)物街效果圖（日景和夜景）14、

項(xiàng)目濱河景觀及休閑街效果圖（日景和夜景）說(shuō)明：項(xiàng)目效果圖對(duì)企劃至關(guān)重要，故通過(guò)此項(xiàng)命題考察應(yīng)聘者的實(shí)際操作能力與經(jīng)驗(yàn)。五、

計(jì)算題（15分）某項(xiàng)目4月份媒體投放與投放分析報(bào)表如下，若5月份銷售目標(biāo)是成交50套，預(yù)算費(fèi)用為55萬(wàn)，請(qǐng)請(qǐng)談?wù)?月份廣告費(fèi)用如何進(jìn)行合理預(yù)算？媒體來(lái)人來(lái)電成交4月份廣告實(shí)際發(fā)生費(fèi)用報(bào)紙1001502530萬(wàn)電視2520410萬(wàn)戶外70801525萬(wàn)已來(lái)人或已購(gòu)客戶轉(zhuǎn)介紹202810工地現(xiàn)場(chǎng)40125說(shuō)明：本題無(wú)絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)答案，僅是考察應(yīng)聘者是否能靈活掌握媒體費(fèi)用預(yù)算的實(shí)際工作技能。答：1、從上表可以看出，報(bào)紙廣告是本案來(lái)人、來(lái)電、成交的首選媒體，且成交客戶接近一半，30/25=1.2,也就是說(shuō)每成交客戶一人，單位成本為1.2萬(wàn)元，報(bào)紙廣告來(lái)人/成交=4，其他媒體來(lái)人/來(lái)電比例皆大于4，說(shuō)明報(bào)紙廣告來(lái)人成交比例比較高.2

從上表可以看出，報(bào)紙廣告的效果最好，戶外其次。故報(bào)紙廣告所占比例應(yīng)在一半25萬(wàn)以左右上，戶外廣告其次，預(yù)算15萬(wàn)左右3、廣告費(fèi)用預(yù)算的原則是在實(shí)際推廣過(guò)程中，既節(jié)省開支，又能取得實(shí)效。如何降低廣告成本，通過(guò)上表我們發(fā)現(xiàn)，已來(lái)人或已購(gòu)客戶介紹成功率很高，說(shuō)明樓盤的口碑傳播效果好，故我們需要加大對(duì)老客戶的回訪與推介力度。建議召開以已來(lái)人或已購(gòu)客戶的SP活動(dòng)，如聯(lián)誼酒會(huì)，客戶答謝晚會(huì)等，促進(jìn)老客戶的好感度，并加大轉(zhuǎn)介紹