拆遷談判策略

拆遷談判策略談判簽約是整個拆遷工作過程中的重點(diǎn)和難點(diǎn)環(huán)節(jié)。雖然被拆遷戶的根本利益是錢，但你絕不可以靠“砸錢”來達(dá)成協(xié)議。談判是拆遷雙方博弈的過程，簽約是拆遷雙方妥協(xié)的結(jié)果。而拆遷方的妥協(xié)空間十分有限，這就需要發(fā)揮你的智慧，利用各種有利的因素，不斷地降低動遷戶的期望值，最終在政策許可范圍內(nèi)達(dá)成簽約、騰房的目的。1.緊扣主題。拆遷談判的主題是如何補(bǔ)償與安置。有的被拆遷戶故意抬高門檻，設(shè)置障礙。他不與你談補(bǔ)償安置問題，而是拋出諸如失地農(nóng)民的生活保障、征地補(bǔ)償款的分配、裝修材料的漲價、規(guī)劃控制造成的損失等問題，強(qiáng)調(diào)征地拆遷造成的損失，以此來提高簽約價碼。如果你與他糾纏于此類問題，那么，你將處于被動地位。你應(yīng)該對此類問題稍作概要的解釋后，引導(dǎo)他談補(bǔ)償安置的具體問題。否則，談判是無法取得進(jìn)展的。2.設(shè)定邊界。所謂邊界，就是本地現(xiàn)行的補(bǔ)償安置政策。有的被拆遷戶在上海、昆山等地工作，他拿那里的補(bǔ)償安置標(biāo)準(zhǔn)來提出要求；有的將無證房、分戶、裝修標(biāo)準(zhǔn)等突破現(xiàn)行政策標(biāo)準(zhǔn)的問題來提出要求。面對此類情況，你不能急于求成，更不能輕易讓步，一定要守住政策底線、尋求談判渠道、創(chuàng)設(shè)溝通條件，等待時機(jī)成熟后再與之交流。3.把住原則。如果無原則的一味迎合被拆遷戶的要求，是會出“亂子”的。首先，人的欲望是會膨脹的，是無止境的，也是無法滿足的。其次，一個地段不是拆遷一戶，你不要指望他得到了額外的補(bǔ)償后會給你“保密”，相反，你將面對越來越多的無理要求而一發(fā)不可收拾。因此，必須把握住幾條基本原則：（1）政策原則，凡是拆遷政策明確規(guī)定的，必須嚴(yán)格執(zhí)行，絕對不能突破，也不能縮水；（2）政策不能涵蓋的個案處理，應(yīng)遵守請示原則；（3）利益平衡原則，即在每一個拆遷地塊上的補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn)、安置待遇等方面前后一致，戶與戶之間平衡；（4）不留遺留問題原則。守住這些基本原則，才能保證整個地塊中的拆遷工作健康、有序、和諧地進(jìn)行。4.把握時機(jī)。拆遷過程中切忌急躁，否則，往往欲速則不達(dá)。在將被拆遷戶引導(dǎo)到談判桌前要做大量的化解工作，且各個不同的階段，各有不同的工作側(cè)重點(diǎn)。然后，通過評估前期工作的效果，來判斷是否可以進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的補(bǔ)償、安置談判。一般情況下，被拆遷戶要經(jīng)歷如下幾個階段：抗拒、觀望、準(zhǔn)備（接受評估、補(bǔ)漏）、要價、妥協(xié)、簽約、騰房。走完這一過程，往往要經(jīng)過若干個回合，不可能一蹴而就。這期間現(xiàn)場工作組人員的主要任務(wù)是：一方面誠心誠意地為動遷戶解決合理合法的利益訴求；另一方面，不斷地降低動遷戶既不合法、也不合理的期望值。當(dāng)動遷戶對無理要求不再抱任何希望的時候，便是簽約的機(jī)會成熟了。5.把握招式。每一個動遷戶的拆遷，需經(jīng)過若干個過程，組成一個子系統(tǒng)；而每一個地段的拆遷，又需完成若干個環(huán)節(jié)，組成一個整體系統(tǒng)。如何有效地控制整個工作系統(tǒng)，按時、有序地朝著既定的目標(biāo)行進(jìn)，是現(xiàn)場拆遷工作組的著眼點(diǎn)與著力點(diǎn)所在。而能夠?qū)⒈徊疬w戶引導(dǎo)到談判桌上來順利簽約，是拆遷工作中的重中之重。如何引導(dǎo)，需要講究一定的方式與方法。A、選擇突破口。一般地，每個拆遷地塊中，總有幾戶因拆遷而得到極大的利益。如：帶有獨(dú)生子女的一家三口，只有兩間平房或只分得四、五十平方米樓房的；原本在規(guī)劃控制下沒有建房的；主人已遷居外地的閑置房等通過拆遷，K、給予滿足感。通常，從簽約到騰房還有一段時間，其間，如果他始終認(rèn)為自己吃虧，并不斷膨脹，那么就有可能造成不騰房的被動局面。為此，拆遷協(xié)議不能一簽了之。簽約后，仍要對其思想進(jìn)行引導(dǎo)，增強(qiáng)他的公正、公平感，給他算賬對比，讓他知道拆遷的利益所在，增強(qiáng)滿足感，促使其盡快騰房。拆遷談判細(xì)節(jié)處理在拆遷工作中，雖不能說細(xì)節(jié)決定成敗，但因一言不合，拳腳相加的事例倒也不少。拆遷工作不等于拆房工程，不是個力氣活，需要縝密細(xì)致的心思，靈活機(jī)敏的方法，有理有節(jié)的手段，一點(diǎn)一滴地積累工作成效，最后才能取得成功。因此注重拆遷工作中的每一個細(xì)節(jié)，是不可忽略的問題。1.細(xì)小處給予尊重拆遷過程中，雖然拆遷主體雙方是平等的，但被拆遷戶心理上錯誤地認(rèn)為自己面對的是強(qiáng)大的政府，潛意識中存在弱勢的感覺。如果現(xiàn)場工作人員再盛氣凌人，居高臨下，那么，被拆遷戶的逆反心理將被激發(fā)，抗拆乃至抱團(tuán)、冰凍的僵局就會發(fā)生。所以，對待被拆遷戶始終要以平等的姿態(tài)說話，尊重的方式工作。例如：這幾天中請你安排一個時間接受評估。這幾乎是命令式的，如果換一個說法：如果你方便的話，這幾天中由你安排一個時間進(jìn)行評估，你看如何？后者體現(xiàn)了平等與尊重。又如：被拆遷戶遞給你一支廉價香煙，你是抽煙的而不接或者雖點(diǎn)而不抽，或者你拿高檔煙還敬他，這會傷害他的自尊。再如：補(bǔ)漏時，他指出諸如一根木樁或一棵雜樹，或一塊攔雞網(wǎng)要求補(bǔ)償。如果你說：這個不值錢的，還有哪些值錢的？這樣會使他自卑，如果你細(xì)致地記下，他就覺得你人好，會尊重你。記住，尊重是相互的，尊重源于一言一行。2.細(xì)微處給予關(guān)懷拆遷，對極大數(shù)的被拆遷戶來說是第一次，是家庭中的頭等大事，也確實(shí)存在許多的困難。例如，在選安置房時，有的住戶連房型圖都看不懂，房屋的坐落位置亦不知，你要悉心地講解，耐心地幫助他。又如家中有老、弱、病、殘、孕者，又要省些房租，租房亦很困難，你要指導(dǎo)他到農(nóng)村里去租閑置房，或送老人到養(yǎng)老院，幫助他克服暫時的困難。和諧拆遷不是一句空話，在細(xì)微處給被拆遷戶予關(guān)懷，才能創(chuàng)造一個溫馨和諧的拆遷環(huán)境，推動拆遷工作的有序開展。3.細(xì)心地拉近距離拆與被拆，雖然是矛盾的雙方，但決不是敵對的雙方。這就需要拆遷人主動地拉近雙方的距離，先由不再敵視拆遷人，到逐漸地信任拆遷人，最后十分地信賴拆遷人，拆完了成為好朋友，這是最完美的拆遷過程。你要像他家庭中的一員，幫助他解決一些拆遷過程中的實(shí)際困難。例如：請朋友的車送老人進(jìn)養(yǎng)老院；到殘聯(lián)申請一輛殘疾車送去；辦個低保；幫他把農(nóng)產(chǎn)品賣了…。這些看似和拆遷無關(guān)，其實(shí)和拆遷極大地相連，是拉近距離最有效的手段。拆遷執(zhí)行1、說服教育，提升拆遷戶的自我控制力。拆遷人員對拆遷戶的控制，正如前面指出的是人進(jìn)行的控制，并且是對人進(jìn)行的控制，簡言之，是一小群人控制一大群人。而人的行為是由人的思想、性格、經(jīng)驗(yàn)、社會背景、認(rèn)知水平、情感、情緒等多種因素綜合作用的結(jié)果，所以對人的行為控制的變量很多，很復(fù)雜，也很難。但控制者也是人，所以有意識地、有選擇地向受控者輸出信息，控制他的行為變量，縮小他的行為空間，使他趨向于控制者的目標(biāo)運(yùn)動。通俗地說，通過說服教育，改變拆遷戶的思想認(rèn)識，提高拆遷戶的認(rèn)知水平，從而提升拆遷戶的自我控制能力。人控制人的一個重要特點(diǎn)就是控制者的意志要通過受控制者的自我控制來實(shí)現(xiàn)，除非對他實(shí)施強(qiáng)制。說服教育好像是老掉牙的手段，但現(xiàn)場拆遷人員大多數(shù)時間無不是在說服教育拆遷戶，問題是有沒有針對性、效果如何而已。對拆遷戶說服教育，一是要增強(qiáng)他們的道德感。尤其是在目前社會處于轉(zhuǎn)型期，貧富分化日益嚴(yán)重，各種矛盾突出，信念缺失，公民道德水平滑坡，漫天要價不以為恥反以為榮的社會大環(huán)境下，增強(qiáng)拆遷戶的道德自律意識就顯得格外重要。二是要增強(qiáng)拆遷戶的守法意識。引導(dǎo)他們維護(hù)自己的合法權(quán)益要在法律法規(guī)的框架內(nèi)進(jìn)行。三是要增強(qiáng)他們的利益認(rèn)同感。譬如，通過拆遷，把原來只有居住功能的小產(chǎn)權(quán)房，置換成既有居住功能又有商品功能的大產(chǎn)權(quán)房，這個利益不是一點(diǎn)點(diǎn)。還要讓他們知道城市化對居民帶來的長遠(yuǎn)利益等。四是要增強(qiáng)對政府的信任感。使他們相信政府會維護(hù)他們的合法權(quán)益的。通過說服教育要把你的拆遷意圖，內(nèi)化為他的拆遷意愿，在提升了拆遷戶的自控能力的同時，也提高了拆遷人員的控制力。說服教育的形式可以是拆遷雙方面對面地進(jìn)行，不要空洞的說教，要深入淺出，結(jié)合實(shí)際。也可以是政府利用媒體來灌輸，形成正確的輿論導(dǎo)向。譬如，市委、市政府致動遷市民的一封信，就能起到很好的說服教育作用。說服教育是對受控系統(tǒng)的信息輸入，以期影響受控系統(tǒng)的行為，影響力如何要看輸入信息的強(qiáng)度，所有說要“天天講，月月講”，也就是說要將相關(guān)信息在同一通道反復(fù)傳輸，不同通道重復(fù)傳輸，這叫不厭其煩。2、情感成本投入。兩個人相處的過程中，情感不僅可以影響自身的行為，還可以影響他人的行為。在拆遷工作中，利用情感對人的行為的影響力，對拆遷戶實(shí)施非正規(guī)控制，往往能收到很好的效果。拆遷人員與拆遷戶之間大多數(shù)是不相識的，一開始雙方本沒有什么情感可言，更沒有什么恩怨，正因?yàn)槿绱?，拆遷工作人員可以在這張情感的白紙上刻意涂抹。要與陌生人建立情感，首先要多接觸、多交談。當(dāng)然，在接觸交談過程中，拆遷工作人員要有意識地作情感成本投入，雙方你來我往，情感交流發(fā)生正反饋?zhàn)饔?，很快建立起一種情感通道。但有的拆遷戶，對陌生人有一種先天的警惕性，情感的閘門不易打開，你的情感成本投入一時難以產(chǎn)生效益。這時你要以誠懇的態(tài)度、誠樸的為人、誠實(shí)的言行來打動對方，相信日久生情的道理。最好的辦法是積極幫助拆遷戶解決一些實(shí)際的困難和政策允許范圍內(nèi)的合理要求，可以一下子拉近雙方的距離，建立起情感通道。與拆遷戶建立情感雖然不能帶有功利目的，但是要十分理性，不可以是庸俗的。要以你的熱情親和、正直正派的個人形象，在拆遷戶中樹立起威信，發(fā)揮你的影響力，拆遷戶視你為朋友，這時你的情感投入成功了。3、如何獲得控制力。無論是說服教育，還是情感投入，都是獲取控制力的手段。但關(guān)鍵的控制力還是利益，就是要讓拆遷戶在拆遷中得到實(shí)惠，否則，拆遷戶可能沒有這么高的覺悟，純粹為了城市建設(shè)白忙活一場，就是所謂的要“雙贏”。拆遷戶的拆遷積極性或稱為動力是拆遷工作人員的主要控制力。這一部分控制力是由政策賦予的，主要在以下幾個方面。一是房屋性質(zhì)的變化。集體土地上的房屋俗稱小產(chǎn)權(quán)房，通過拆遷置換政府提供的商品房俗稱大產(chǎn)權(quán)房，合法面積基本上拆一還一，貼補(bǔ)少些成新差價，或者按同類區(qū)位的商品房價格貨幣安置。政府通過貨幣手段買斷了將國家制度賦予農(nóng)民無償占有的宅基地的權(quán)利，拆遷安置的房屋不僅具有居住功能，而且還具有了商品的性質(zhì)，拆遷前后的房屋價值是不可同日而語的。這個政策對于行將倒塌的遺產(chǎn)房；產(chǎn)權(quán)人長期在外，房屋不再居住的空房具有很強(qiáng)的控制力，對于一般的拆遷戶也有較強(qiáng)的控制力。二是被限制的權(quán)利得到釋放。在規(guī)劃控制區(qū)內(nèi)被限制的建房權(quán)利，實(shí)際上是宅基地享受權(quán)利，在拆遷中，無論你是何種原因，未能足額享受的宅基地面積及建房面積都能得到相應(yīng)的補(bǔ)償。俗稱“雙八折”。而且還能享受人均35平方米的安置面積，獨(dú)生子女按兩個計(jì)算。這條政策對于有一獨(dú)生子女的三口之家只有兩三間平房的拆遷戶有很強(qiáng)的控制力。三是對于特困戶的扶持。居住條件特差的住戶，有不足5萬補(bǔ)足5萬的政策扶持，還有因病因殘至窮的特困救助，這是為了增強(qiáng)一些特困拆遷戶的控制力。四是涉及拆遷戶合法產(chǎn)權(quán)以外利益的補(bǔ)償。本著以人為本、實(shí)事求是的精神進(jìn)行政策設(shè)計(jì)，使損失得到補(bǔ)償或降到最小。例如：無用地手續(xù)的養(yǎng)殖場、小企業(yè)小加工場、出租的無證房等這些雖然屬于灰色地帶的既得利益，但畢竟是他們賴以生存的“飯碗”，在實(shí)際操作中也給予合理的補(bǔ)償，以增強(qiáng)控制力，否則，需要動用強(qiáng)制，導(dǎo)致系統(tǒng)震蕩的風(fēng)險。五是個案處理合理要求。在政策中沒有明文規(guī)定的拆遷戶的合理要求，有一個個案處理機(jī)制。由現(xiàn)場組以書面的形式將問題連同處理意見反饋至管理層集體研究決策，以獲取控制力。而且這種負(fù)反饋調(diào)控是在拆遷控制中經(jīng)常發(fā)生的常用手段。六是激勵措施。目前的激勵措施有提前獎、異地安置獎等獎項(xiàng)，二進(jìn)三類補(bǔ)貼。還根據(jù)選擇小高層與高層安置意愿不強(qiáng)的情況，正在研究決策降低價格、免除部分公攤面積與電梯運(yùn)行費(fèi)等措施。在安置面積方面，在合法面積或人口享受面積以外，多層12平方米、高層18平方米的優(yōu)商價，再超面積，則多層20平方米、高層30平方米商品價（僅有市場價的三分之一）的優(yōu)惠等措施，實(shí)施激勵，在給予拆遷戶更多實(shí)惠以提高他們拆遷積極性的同時，拆遷控制方也獲得了更強(qiáng)的控制力。獲取控制力的途徑還有很多，如樹立榜樣、營造氣氛、利用親朋好友、動用社會關(guān)系、人脈資源等實(shí)施間接控制，限于篇幅不再一一敘述。4、點(diǎn)與面的控制如果把一個地塊上的所有拆遷戶看做一個面的話，那么每一個拆遷戶就是一個點(diǎn)。如何處理好點(diǎn)與面的控制關(guān)系，對于控制目標(biāo)能否達(dá)成是至關(guān)重要的問題。首先要認(rèn)清一個地塊上的拆遷戶不是一個個孤立的點(diǎn)，他們之間有著很復(fù)雜的關(guān)系，所以要把他們看成一個整體，是有某種結(jié)構(gòu)的面。因此要根據(jù)前期收集房產(chǎn)信息、人口戶籍信息、社會關(guān)系信息、被拆遷人個性特征信息，對拆遷戶進(jìn)行分類。按享受政策紅利的多寡來分；按社會關(guān)系親疏遠(yuǎn)近來分；按人員性格特征來分，將所有拆遷戶按不同的標(biāo)準(zhǔn)各分成若干個塊，然后來制定整體控制策略與選擇控制點(diǎn)。整體控制策略應(yīng)切忌：一是釣魚式的被動等待；二是吃肉剩骨頭，滿足了政策紅利享受多的，剩下的都是有非分要求的；三是開不良先例，造成以為拆遷人員權(quán)力很大，容易開口子的惡劣影響，還成為后面拆遷戶的攀比對象。整體控制策略要遵循以下原則：一是補(bǔ)償與安置相結(jié)合的原則。要充分利用手中先簽約騰房先選房這個重量級籌碼，讓拆遷戶在好房源與超額補(bǔ)償之間熊掌與魚不能兼得。二是平衡原則。整個海門或多個地塊的平衡由戰(zhàn)略決策控制，但一個地塊上的平衡由現(xiàn)場組或片區(qū)負(fù)責(zé)人控制。三是主動控制原則。主要是上門要勤，氣氛要緊、談判預(yù)案要詳盡，幫拆遷戶制定多種補(bǔ)償安置方案，留好最優(yōu)方案。四是刻意安排次序原則。簽約騰房的次序是很有講究的，不能順其自然，因?yàn)檫@個次序就是選房次序，所以要把幾十戶分梯隊(duì)、排次序，按照拆遷面積大、安置房套數(shù)多的優(yōu)先；家屬中威望高的優(yōu)先；地段上有話語權(quán)的優(yōu)先；享受政策紅利少的優(yōu)先來分梯排序。試想，假如那些遺產(chǎn)房、空房、享受政策紅利多的先簽先選房了，剩下的拆遷戶就可想而知了！選擇控制點(diǎn)就是選擇重點(diǎn)工作對象，這在制定整體控制策略時一并進(jìn)行。選擇好控制點(diǎn)對整體控制起到事半功倍的效果，反之會勞而無功。例如：你和一個拆遷戶就補(bǔ)償價格已談好了，就等簽約了，可是，他家屬中有威望的人晚上只要一句話：你急什么！我還沒簽?zāi)兀诙炀忘S了。以下對象要加以重點(diǎn)控制。有威望的“領(lǐng)頭羊”，這些人具有凝聚力；兇悍強(qiáng)橫的話語領(lǐng)袖，這些人有一定的鼓動性，容易把水?dāng)嚋?；享受政策紅利少的人，這些人拆遷積極性不高；住宅環(huán)境好、質(zhì)量高、裝修好的人，他們對拆遷抗拒心理強(qiáng)；精明世故的人，精于算計(jì)，步步為營，謹(jǐn)防他得隴望蜀；窮困的人，他們對生活失去希望，指望拆遷翻身。應(yīng)注意到在不同的拆遷環(huán)節(jié)上有不同的控制點(diǎn)，不同的控制對象應(yīng)選擇具有針對性的控制手段，要根據(jù)不同的拆遷戶的不同的利益訴求，因勢利導(dǎo)，尋找控制切入口，發(fā)揮最大的控制力。5、防止反被控制控制與被控制是相對的，只不過把輸入初始信息的這一方習(xí)慣上稱為控制方而已。尤其人對人進(jìn)行的控制，一旦控制過程開始，受控方會出現(xiàn)反抗（如果不出現(xiàn)反抗就不需要控制），這個反抗行為就是受控方對司控方的控制，簡稱反制。在拆遷執(zhí)行系統(tǒng)控制中，反制是經(jīng)常發(fā)生的。不要以為反抗行為一定很暴力，不，有時會很溫柔，如果拆遷現(xiàn)場工作人員頭腦不十分清醒，在不知不覺中被反制了，成為拆遷戶任意使喚的奴婢或可憐的車夫。要問如何不被反制呢?只要清楚拆遷戶的反制目的與手段就明白怎樣防止被反制了。反制的目的，無非是要得到超額的補(bǔ)償；更好的安置地點(diǎn)；更多的安置面積；也有少數(shù)確實(shí)