《現(xiàn)代物流營銷管理》課件第05章

第5章物流客戶需求分析第1節(jié)物流客戶的形成及其需求開發(fā)

5.1.1物流客戶的形成5.1.2物流需求5.1.3物流客戶需求的種類5.1.1物流客戶的形成物流客戶是指對物流服務有需求的企業(yè)或組織。

物流客戶形成的原因有很多，主要包括以下幾個方面：

1．地區(qū)之間的自然資源和商品分布不均（1）自然資源地區(qū)分布不均衡，生產力與資源產地分離。（2）產品品種、質量、性能、價格存在空間上的差異。

2.專業(yè)化分工進一步加深

3.客戶對交貨期的要求越來越高

5.1.2物流需求

定義——

物流需求即指對物流服務的需求。對物流服務的需求是指一定時期內社會經(jīng)濟活動對生產、流通、消費領域的原材料、成品和半成品、商品以及廢舊物品、廢舊材料等的配置作用而產生的對物在空間、時間和效率方面的要求，涉及運輸、庫存、包裝、裝卸搬運、流通加工、配送以及與之相關的信息需求等物流活動的諸方面。

1.物流需求是一種引致需求2.現(xiàn)代物流需求包括物流需求量和物流需求結構兩個方面3.物流需求的特征

物流需求是一種引致需求，它可以通過國內生產總值、貨運周轉量以及貨物運輸量等指標反映出來。（1）通過國民生產總值來反映。（2）通過貨物周轉量來反映。（3）通過貨物運輸量反映。（1）物流需求具有時間和空間特性。（2）不同的產品會有不同的物流需求模式。（3）產品生命周期的不同階段會有不同的物流需求模式。（4）物流需求同時包含獨立需求和派生需求。（5）物流需求還具有部分可替代性。5.1.3物流客戶需求的種類工農業(yè)生產企業(yè)（1）原材料生產企業(yè)。（2）制造業(yè)。商業(yè)貿易企業(yè)（1）國際商業(yè)貿易。（2）批發(fā)企業(yè)。（3）零售業(yè)。其他單位——政府機關、學校、文化企業(yè)、軍隊、建筑企業(yè)以及本身就是物流行業(yè)的碼頭、車站、機場等等。第2節(jié)物流需求的影響因素5.2.1宏觀因素的影響5.2.2微觀因素的影響5.2.1宏觀因素的影響1.經(jīng)濟因素GDP與產業(yè)結構——經(jīng)濟發(fā)展本身直接產生物流需求。宏觀經(jīng)濟政策和管理體。消費——消費水平和消費理念的變化也將影響物流需求。2.技術因素3.政治法律因素（1）政治環(huán)境。政治環(huán)境包括國家的政治體制、經(jīng)濟體制以及各種方針政策。（2）相關的法律法規(guī)。5.2.2微觀因素的影響1．物流服務水平2．中介單位3．顧客4.物流市場營銷方案第3節(jié)物流客戶需求模式與行為過程

5.3.1物流客戶的需求行為模式5.3.2物流服務購買者的行為類型5.3.3影響物流服務消費者購買行為的因素5.3.4物流服務購買的決策過程5.3.1物流客戶的需求行為模式

營銷外部刺激刺激產品經(jīng)濟的價格技術的地點政治的促銷文化的購買者購買者的的特征決策過程文化問題認識社會信息收集個人方案評估心理方案決策購后行為購買者的決策產品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時機購買數(shù)量刺激反映模式

“5W1H”——誰買（who）、為什么買（why）、在何處買/何處使用（where）、何時買/買多少（when）、買什么（what）和如何買（how）5.3.2物流服務購買者的行為類型

1.習慣型購買2.質量型購買3.理智型購買4.價格型購買5.沖動型購買6.隨意型購買5.3.3影響物流服務消費者購買行為的因素

1.環(huán)境因素2.組織因素3.企業(yè)內部人事關系的因素4.個人因素5.3.4物流服務購買的決策過程

1.需求的認知階段2.信息搜集階段

（1）記憶信息（2）商業(yè)來源（3）個人來源（4）公眾來源（5）經(jīng)驗來源

3.對可供選擇的方案進行評價4.購買決策5.購后感覺

全部企業(yè)知曉企業(yè)考慮企業(yè)選擇企業(yè)決定ABCDEFGHIABCDEFABCDAB?消費者信息收集過程

在購買意圖與購買決策之間，有兩種因素會起相互作用。第一個因素是其他人的態(tài)度。其他人的態(tài)度會影響一個人所喜愛的選擇，其程度取決于兩件事：（1）其他人對購買者所系好的品牌持否定態(tài)度的強烈程度；（2）購買者對遵從旁人的愿望的動機。第二個因素是未與其情況的影響。小結物流客戶形成的原因有很多，主要包括自然資源分布的不均衡，產品本身的特點，專業(yè)化分工以及客戶要求幾個方面。物流需求是一種引致需求，包括物流需求量和物流需求機構兩個方面。物流需求包括工農業(yè)生產企業(yè)、商業(yè)貿易企業(yè)、其他單位三類。影響物流需求的因素包括宏觀因素和微觀因素。其中宏觀因素是不可控因素，微觀因素是可控因素。小結要分析物流服務購買者的需求模式，事實上只要弄清描述物流服務購買者的購買行為5W1H就可以了。5W1H是指誰買、為什么買、在何處買/何處使用、何時買/買多少、買什么和如何買。物流服務購買者的行為類型包括：習慣型購買、質量型購買、理智型購買、價格