權(quán)青：市場營銷基礎(chǔ)

市場營銷基礎(chǔ)

《人員推銷》

授課教師：權(quán)青1

說教材說教法

說學(xué)法

說教學(xué)程序12342

StrengthWeakness1.內(nèi)容精練、語言通俗，知識技能點(diǎn)簡單明了;2.針對學(xué)習(xí)內(nèi)容安排一定案例，有助于學(xué)生進(jìn)行理解、運(yùn)用;3.基本符合職業(yè)學(xué)校的教育和學(xué)習(xí)層次.1.本書缺少階段技能提升訓(xùn)練;2.重難點(diǎn)不甚突出;3.體系是按照章節(jié)知識體系,與教改提倡的項(xiàng)目任務(wù)體系相違背.對教材原有的知識體系進(jìn)行改編，進(jìn)行項(xiàng)目模塊教學(xué);在原有的課程知識基礎(chǔ)上增強(qiáng)學(xué)生動手能力，提升職業(yè)技能;加強(qiáng)學(xué)生的情感體驗(yàn)和感知。

說教材◎教材分析：《市場營銷基礎(chǔ)》

張潤琴主編3

說教材

本節(jié)課主要講授人員推銷的基本知識。作為4P理論的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，人員推銷起著極其重要的作用。它是四種促銷方式中最古老、最傳統(tǒng)、最富有技巧性的促銷方式，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中仍占有相當(dāng)重要的地位，并與學(xué)過的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道策略等內(nèi)容有著千絲萬縷的內(nèi)在聯(lián)系，也是學(xué)生在實(shí)際工作中會經(jīng)常遇到的一個(gè)技能考驗(yàn)，因此要求學(xué)生熟練掌握和運(yùn)用。

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2,000whatwhyhow教學(xué)目標(biāo)教學(xué)理念：“營銷來源生活”，我的核心理念是將課堂學(xué)習(xí)與社會實(shí)踐緊密聯(lián)系起來，把學(xué)生從課堂領(lǐng)入社會生活的實(shí)踐之中。關(guān)注學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)，尊重學(xué)生的個(gè)人感受和獨(dú)特見解，使學(xué)生真正成為學(xué)習(xí)的主人，使學(xué)生的感受不斷升華，實(shí)現(xiàn)知識和能力的統(tǒng)一，豐富情感體驗(yàn)。

知識目標(biāo)：理解人員推銷的含義，掌握人員推銷的任務(wù)和步驟，簡單了解其形式；能力目標(biāo)：通過教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生綜合分析、歸納整理、探究思維的能力，提高解決問題的技能，培養(yǎng)其創(chuàng)新觀念。

情感目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生互助合作、勇于嘗試、敢于拼搏競爭的的良好心理品質(zhì)，并通過營銷模擬任務(wù)豐富學(xué)生的情感體驗(yàn)，感受營銷工作美好的未來，增強(qiáng)從事營銷工作的信心和決心。教學(xué)重點(diǎn)：人員推銷的任務(wù)和步驟教學(xué)難點(diǎn)：在營銷環(huán)節(jié)中，根據(jù)顧客特點(diǎn)、產(chǎn)品差異進(jìn)行準(zhǔn)確定位，開展針對性營銷。5說

教法——案例教學(xué)法任務(wù)驅(qū)動法實(shí)物情境法

多媒體輔助教學(xué)欣賞分析法分組討論法模擬訓(xùn)練法認(rèn)識學(xué)識能力影響學(xué)生對知識掌握、能力提高、智力發(fā)展和情感培養(yǎng)6

學(xué)生特點(diǎn)教學(xué)方式

年齡在18-20歲

知識積累達(dá)到一定水平知識的傳播者觀察較細(xì)致問題情境的創(chuàng)設(shè)者邏輯思維能力有了較大提高嘗試點(diǎn)撥的引導(dǎo)者知識反饋的調(diào)整者

活潑好動敏感學(xué)生才是學(xué)習(xí)的主人沖動思維活躍說學(xué)法是智力發(fā)展目標(biāo)得以實(shí)施的重要途徑。認(rèn)知能力自我意識7學(xué)法觀察法小組合作學(xué)習(xí)法欣賞分析法模擬練習(xí)法激勵(lì)獎賞法8

課前準(zhǔn)備：1.設(shè)定準(zhǔn)備問題：利用網(wǎng)絡(luò)資源收集優(yōu)秀的營銷人員。思考人員推銷的形式有哪些？2．將班級學(xué)生進(jìn)行分成五組，模擬營銷環(huán)節(jié)。說教學(xué)流程-課前準(zhǔn)備9

教學(xué)流程-課程導(dǎo)入課程導(dǎo)入——問題導(dǎo)入:有一個(gè)人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，全部是一對一銷售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號，這個(gè)人就是喬·吉拉德先生。這種推銷的方式是什么？

人員推銷10

1、小組匯報(bào)，思想碰撞

請小組負(fù)責(zé)人介紹利用網(wǎng)絡(luò)資源搜集到得知名營銷人員成功案例。項(xiàng)目一人員推銷的含義

目的：初步理解人員推銷的含義，為學(xué)習(xí)人員推銷的任務(wù)和工作步驟奠定基礎(chǔ)。情感目標(biāo)：向?qū)W生灌輸營銷工作的成功離不開腳踏實(shí)地的工作和不斷進(jìn)取的思想。課程導(dǎo)入-詳細(xì)環(huán)節(jié)1、講議結(jié)合，導(dǎo)學(xué)相依112023/11/28122、舉一反三，你說我說1、在日常生活中，那些人員可以成為營銷人員？2、企業(yè)為了降低成本，除了建立自己營銷隊(duì)伍后，還可以采取哪些方式？項(xiàng)目二：人員推銷的形式

目的：了解推銷人員隊(duì)伍的構(gòu)成，為開展針對性營銷奠定基礎(chǔ)。133、創(chuàng)設(shè)情境，探究新知廣告欣賞：寶潔集團(tuán)飄柔廣告片段欣賞目的：通過深刻的人物形象、動感的畫面、激情的音樂渲染課堂氣氛，吸引學(xué)生注意力，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。教師設(shè)疑：你能采用人員推銷方式介紹海飛絲洗發(fā)水嗎？

任務(wù)三：人員推銷的任務(wù)

能力目標(biāo)——通過實(shí)踐練習(xí)，使學(xué)生從真正意義上理解人員推銷的工作任務(wù)和要求，提高學(xué)生語言表達(dá)和組織能力，培養(yǎng)學(xué)生觀察分析、歸納總結(jié)、探究思維的能力。情感目標(biāo)——通過模擬實(shí)踐，使學(xué)生意識到人員推銷各個(gè)環(huán)節(jié)緊密相關(guān)，從發(fā)掘市場、傳遞信息、收集情報(bào)、推銷產(chǎn)品到開展售后服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都不能忽視，理解營銷工作的多面性，進(jìn)而提升綜合能力。

144、學(xué)習(xí)討論，實(shí)戰(zhàn)演練一、分組情況將學(xué)生分成三組，每組包括以下營銷工作內(nèi)容：市場開拓、拜訪客戶、洽談溝通、售后服務(wù)、客戶評價(jià)，模擬實(shí)物營銷過程，從產(chǎn)品定位、市場選擇、挖掘潛在客戶、產(chǎn)品推銷、售后服務(wù)等進(jìn)行演練，并通過討論作出初步方案。二、代表匯報(bào)請每組代表闡述各自營銷理念。并接受其他組別提問。三、顧客扮演

其余學(xué)生模擬購買顧客，在購買過程中，可以提出各種問題和想法。四、評價(jià)機(jī)制根據(jù)每組發(fā)言情況、顧客評價(jià)體驗(yàn)和教師總結(jié)，確定優(yōu)秀營銷小組，并給予一定獎勵(lì)。15市場開拓組拜訪客戶組洽談溝通組售后服務(wù)組客戶評價(jià)組進(jìn)行市場定位，發(fā)現(xiàn)潛在客戶，創(chuàng)造需求，開拓市場做好訪問準(zhǔn)備，約見顧客，傳遞信息根據(jù)顧客類型和產(chǎn)品特征，確定合適的推銷方法和技巧，不斷傳遞關(guān)于產(chǎn)品的信息，為消費(fèi)者提供購買決策的參考資料提供產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、上門服務(wù)等，接受并解決顧客質(zhì)疑，提高企業(yè)信譽(yù)，擴(kuò)大產(chǎn)品占有率，提高工作效率及效益。顧客根據(jù)感知和認(rèn)識，親身體驗(yàn)購買行為后進(jìn)行評價(jià)16

任務(wù)四：推銷工作步驟

目的：掌握推銷工作中每個(gè)環(huán)節(jié)和步驟應(yīng)注意的事項(xiàng)和要求，提高營銷技巧和職業(yè)能力。

情感目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生對營銷學(xué)習(xí)興趣，增強(qiáng)學(xué)生合作團(tuán)結(jié)意識，鼓勵(lì)勇于嘗試和競爭的意識，同時(shí)也是成功突破本次課教學(xué)難點(diǎn)的關(guān)鍵所在。在此過程中，教師會給予學(xué)生及時(shí)的幫助和指導(dǎo)。17

任務(wù)五：課堂小結(jié)

目的：采用學(xué)生總結(jié)，教師補(bǔ)充的方式。首先由各組匯報(bào)人員或選定組員進(jìn)行總結(jié)，了解學(xué)生對本節(jié)課教學(xué)內(nèi)容的掌握程度，同時(shí)可以從學(xué)生總結(jié)的過程中，發(fā)現(xiàn)學(xué)生知識的薄弱點(diǎn)，以便教師及時(shí)進(jìn)行查漏補(bǔ)缺。5、課堂小結(jié)，查漏補(bǔ)缺186、拓展活動，課堂延伸教師提問，學(xué)生思考，暢所欲言：作為一名優(yōu)秀的營銷工作者，需要具備哪些方面的知識、能力和專業(yè)素質(zhì)？目的：首先加強(qiáng)就業(yè)創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)，聯(lián)系當(dāng)前社會實(shí)際情況使學(xué)生明確努力，合理進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃。其次提升對營銷工作的興趣和熱情，增強(qiáng)信心、決心。第三，為學(xué)生將來成功從事營銷工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，提升專業(yè)素養(yǎng)。19

課程總結(jié)-流程詳解講議結(jié)合導(dǎo)學(xué)相依10‘創(chuàng)設(shè)情境探究新知15‘舉一反三你說我說15‘學(xué)習(xí)討論實(shí)戰(zhàn)演練35‘課堂小結(jié)查漏補(bǔ)缺5‘拓展活動