大客戶開發(fā)流程

大客戶開發(fā)程序1.小故事：“把梳子賣給和尚〞在別人認(rèn)為不可能的地方開發(fā)出新的市場(chǎng)來，才是真正的營銷高手！結(jié)論：2.誰是我們的大客戶，在哪里？

答案：1)、有需求的；

2)、有欲望的.一、程序步驟〔一〕找對(duì)門問題：3.

★企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)也愿意在中秋佳節(jié)期間向他們的職工及家屬轉(zhuǎn)達(dá)問候和感謝。

★企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)愿意借中秋佳節(jié)這個(gè)時(shí)機(jī)向他們的集團(tuán)客戶，個(gè)人VIP客戶表達(dá)感謝，聯(lián)絡(luò)感情。用這種方式彰顯自己企業(yè)的實(shí)力。4.b、陌生單位：營銷人員通過內(nèi)線人獲知單位相關(guān)負(fù)責(zé)人〔如：辦公室、工會(huì)〕等。◆找對(duì)門分為兩種情況：a、熟悉的單位：直接與單位主要負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系；5.“借〞一個(gè)什么理由，讓客戶給我們敞開大門。名片分兩種：a、真實(shí)的職務(wù)——熟悉人之間用的；b、虛擬的職務(wù)——營銷人員聯(lián)系業(yè)務(wù)用的?！泊罂蛻艚?jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)〕〔二〕翻開門——“借〞功6.直接給相關(guān)的人打取得聯(lián)系。◆溝通：1、借口2、禮物3、敲定4、準(zhǔn)備第二次的拜訪簽訂合同讓對(duì)方的喜好成為我們的賣點(diǎn)。

關(guān)鍵點(diǎn)：a、熟悉的單位：7.b

、陌生的單位：xx總，xx領(lǐng)導(dǎo)讓我這個(gè)時(shí)候給他打，〔不等他思考完，正猶豫〕我這是長途。◆溝通：8.

學(xué)會(huì)如何與別人套近乎，如何取信于人，看眼前的事，主動(dòng)做一些自己力所能及的事，拉近關(guān)系。有時(shí)間時(shí)，對(duì)人有利對(duì)自己沒損失的事多干點(diǎn)，創(chuàng)造時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)讓別人欠你的。例如：對(duì)方是位尊長輩得到別人的信任，取信于人〔三〕走進(jìn)門關(guān)鍵點(diǎn)：9.

抓住他室內(nèi)的裝飾、布置，迅速找出對(duì)方的喜好或政績(jī)進(jìn)行贊美，獲取對(duì)方的喜歡。〔四〕尋找雙方的共鳴點(diǎn)如何取悅于人重點(diǎn)：對(duì)方關(guān)鍵點(diǎn)：10.1〕自己買，自己送2〕自己買，郵局送3〕郵局買，郵局送你的產(chǎn)品、效勞究竟好在哪里？〔五〕動(dòng)機(jī)向客戶介紹我們的產(chǎn)品和效勞，這是我們?nèi)スリP(guān)的目的和意圖。

目的：三種業(yè)務(wù)情況：?jiǎn)栴}：11.產(chǎn)品：效勞：F(feature)

：A〔ability〕:B〔benefit):E〔evidence〕:特色、特點(diǎn)

功能好處證據(jù)月餅大禮盒、禮儀匯款寄送效勞12.禮品類型分為三種：

3、明信片式禮品票特制精美的明信片式禮品票，持票人可撥打11185預(yù)約上門效勞，從而防止以實(shí)物饋贈(zèng)的不便，令公關(guān)禮儀加倍靈活輕松。1、中秋禮儀卡郵折〔冊(cè)〕或企業(yè)個(gè)性化郵票，可附話費(fèi)充值卡、銀行卡、郵政禮儀卡、明信片式禮品票等，也可應(yīng)企業(yè)要求進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)組合。2、精美禮盒泰安郵政推出“花好月圓〞、“桔祥如意〞、“步步高升〞、“招財(cái)進(jìn)寶〞等4個(gè)系列的精美禮盒，禮盒內(nèi)物品可由雙方選擇搭配。13.客戶可以直接拿到現(xiàn)金、還可以幫助客戶合法避稅〔個(gè)人所得稅〕

大客戶使用中秋禮儀卡的優(yōu)勢(shì)：1、卡2、禮儀匯款：14.效勞類型分兩種：訂購月餅或禮盒提供客戶、員工的地址給我們市內(nèi)免費(fèi)專送到家1、

實(shí)物專送：一〕至尊禮儀專送集團(tuán)客戶的相關(guān)人員、個(gè)人VIP客戶、企業(yè)員工。適合對(duì)象：15.購禮品票送給或寄給客戶或員工客戶、員工撥打11185兌換月餅或禮盒禮儀人員免費(fèi)專送到家2、明信片式禮品票：16.速遞全國二)、特快專遞〔EMS〕特惠效勞企業(yè)在全國各地的合作商、供給商及其他業(yè)務(wù)合作伙伴。我們可以上門辦理EMS特惠效勞，訂購任何一款中秋禮盒，只需加5元即可速遞全國。訂購月餅或禮盒提供外地客戶或朋友的姓名、地址適合對(duì)象：17.1、對(duì)企業(yè)的集團(tuán)客戶和個(gè)人VIP客戶是一種回報(bào)饋贈(zèng)和問候，借此還可以彰顯企業(yè)實(shí)力。2、

對(duì)本單位的職工及家屬轉(zhuǎn)達(dá)問候和感謝。1、讓貴單位省時(shí)、省力、省心2、最少的人力和物力輕松達(dá)成完美的中秋禮儀公關(guān)，并能滿足個(gè)性化需求3、提升時(shí)尚、高品位的企業(yè)形象，彰顯企業(yè)實(shí)力，充分表達(dá)對(duì)客戶、對(duì)員工的尊重和關(guān)心。4、傳情達(dá)意，穩(wěn)固客戶資源，占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)好處〔B〕：可以輕輕松松地幫客戶完成中秋禮儀公關(guān)特點(diǎn)〔F〕：功能〔A〕：18.證據(jù)〔E〕：所有證據(jù)都來源于2個(gè)方面：1、邏輯推理，2、示范舉例子〔安利的推銷員〕案例分為：實(shí)：我們已經(jīng)攻關(guān)下來的成功例子虛：把未做過的事情說成已做過的事〔例如：xx單位訂了多少盒xx型的月餅〕關(guān)鍵點(diǎn)：證據(jù)是最有說服力的一點(diǎn)19.第一次：客戶有什么需要，然后確認(rèn)是否有這個(gè)需要，〔確定問題〕第二次：就方案討論方案〔敲定〕修改后再談第三次：簽訂合同〔方案附在后面〕〔六〕、承諾拜訪客戶：20.1、在第一次〔合二為一〕中：領(lǐng)導(dǎo)或客戶經(jīng)理帶一些小的禮品或小禮物，為什么這么做？就方案討論方案，最后敲定方案實(shí)驗(yàn)：結(jié)論：人的本能意識(shí)都是從別人那里得到好處

我們做銷售的，要?jiǎng)?chuàng)造條件永遠(yuǎn)讓別人欠你的。關(guān)鍵點(diǎn)：a、取債于人

b、讓對(duì)方留下有利于你的承諾2、第二次：讓對(duì)方簽署有關(guān)合同〔方案附在后面〕21.3、取債于人―――做銷售的要?jiǎng)?chuàng)造時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)讓別人欠你的二、當(dāng)面拜訪客戶的3個(gè)重點(diǎn)1、取悅于人―――露出真誠的微笑，眼光看人不要咄咄逼人世界上最偉大的保險(xiǎn)推銷員――原一平2、取信于人―――隨手幫客戶辦一些實(shí)事22.一錘子定音者〔老總、總座〕采取方式：溫訪〔信函〕和冷訪〔親自去〕成事缺乏，敗事有余者〔所有的副書記、副職等〕縣官不如現(xiàn)管，〔工會(huì)主席、辦公室主任〕給完禮物后與他高頻率的接觸，讓他沒有精力與其他對(duì)手進(jìn)行交涉。一些微缺乏道的管理者〔工商行政等〕三、處理好4種人際