商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目前期定位的重要性

淺談商業(yè)地產(chǎn)工程前期定位的重要性(上午內(nèi)容)主講人：馮雷主持人：各位學(xué)員，大家早上好，歡送回到我們的課堂，今天我們有幸請(qǐng)到了馮雷先生，首先請(qǐng)?jiān)试S我對(duì)馮先生做一個(gè)簡(jiǎn)短的介紹。馮雷先生，北京源亞商業(yè)管理董事總經(jīng)理，原大連萬達(dá)集團(tuán)董事長(zhǎng)助理，大連萬達(dá)集團(tuán)商業(yè)管理股份高級(jí)副總裁。負(fù)責(zé)大連萬達(dá)集團(tuán)全國(guó)16個(gè)城市商業(yè)廣場(chǎng)工程〔上海、北京、天津、長(zhǎng)春、青島、沈陽、濟(jì)南、南寧、寧波、武漢、哈爾濱、大連、長(zhǎng)沙、南昌、南京〕的工程開展決策、商業(yè)規(guī)劃、主力商戶的開發(fā)和維護(hù)。主持為萬達(dá)引進(jìn)沃爾瑪、百安居、百盛、新世界、特力屋、百盛餐飲、大食代、紅星美凱龍聯(lián)合開展戰(zhàn)略組合。長(zhǎng)期主持工程的開發(fā)組織和管理工作，五世具有極強(qiáng)的商業(yè)開發(fā)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力和團(tuán)隊(duì)各部門的組織協(xié)調(diào)能力。專長(zhǎng)：商業(yè)土地選址及開發(fā)談判、工程商業(yè)概念規(guī)劃、工程主題定位、主力店招商談判、招商營(yíng)銷、商業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)、營(yíng)運(yùn)管理、工程國(guó)際合作。讓我們掌聲有請(qǐng)馮總?！舱坡暋绸T雷：大家早上好！我想剛剛馮小姐介紹我本人大致上是正確的，有一點(diǎn)糾正一下，最后一句話講我在過去工程的成功經(jīng)驗(yàn)，我想把“成功〞兩個(gè)字先去掉，更多是講經(jīng)驗(yàn)，有成功的，也有不成功的，我覺得有時(shí)候分析一下工程不成功的原因何在，可能對(duì)大家的收益更大。我拿到這次要講的課題主題以后，我還是有點(diǎn)誠(chéng)惶誠(chéng)恐，為什么呢？因?yàn)槲铱催@個(gè)題目挺大的，另外我看看各位的背景，有從事開發(fā)行的，從我的角度來講就是甲方了，是我的雇主、我效勞的對(duì)象，也有很多是設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，也是我現(xiàn)在很多的協(xié)作團(tuán)隊(duì)，還有一些同行，都是我接觸比擬多、比擬密切的，所以我覺得壓力挺大的，因?yàn)榇蠹覍?duì)商業(yè)房地產(chǎn)的開發(fā)都有一定的了解和從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，所以我首先覺得課題很大，壓力也很大。所以今天我講的更多的是和大家分享商業(yè)開發(fā)過程中的一些經(jīng)驗(yàn)，相信通過大家的分享經(jīng)驗(yàn)、交流，讓大家通過參加這個(gè)會(huì)議能夠提煉出來一些東西，也希望大家聽我的課不感到沉悶和沒有收獲，我上網(wǎng)看看百年建筑的課程，我看看學(xué)費(fèi)也不廉價(jià)，所以我想大家也不容易，有很多還是從外地來的，希望我講的東西對(duì)大家哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)收益，我也感到滿足了。我今天想講的商業(yè)地產(chǎn)工程前期定位的重要性。我為什么從前期定位的問題切入到我們今天的課程呢？我主要還是從我個(gè)人從事商業(yè)開發(fā)這些年的體會(huì)出發(fā)，引申到大家可能曾經(jīng)接觸過或者是正在接觸的一些問題，不管是做開發(fā)的、還是做設(shè)計(jì)的，包括我后面專門有一章講到前期定位如何實(shí)現(xiàn)，其中有很大一局部我講到對(duì)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的要求，因?yàn)槲颐看胃旧隙际巧舷率郑欢ㄓ幸粋€(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)配合我做這個(gè)事情，所以跟設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的互動(dòng)，我的體會(huì)也是滿深的，我覺得有點(diǎn)像開發(fā)商的左右手，缺一不可。古龍有一本書叫《七種武器》，我把商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的三大法寶做了一個(gè)大致上的定位，設(shè)計(jì)、招商、運(yùn)營(yíng)管理。這和今天的主題是不矛盾的，因?yàn)槲沂菑奈业慕嵌忍崆捌诙ㄎ唬艺J(rèn)為前期定位實(shí)際上是包含了整個(gè)商業(yè)開發(fā)的設(shè)計(jì)、招商、運(yùn)營(yíng)管理，設(shè)置中間工程方面的時(shí)間結(jié)點(diǎn)的完整系統(tǒng)和完整思路，所以我只是從我的角度講到前期定位，我首先講前期定位的重要性。一、前期定位的重要性幾乎所有成功的商業(yè)地產(chǎn)工程，都具有一個(gè)普遍的共同點(diǎn)：盡可能的實(shí)現(xiàn)了商業(yè)物業(yè)價(jià)值的最大化。為什么要做商業(yè)開發(fā)？不管是它前期有什么樣的目的，今天也有一些朋友是從事開發(fā)行業(yè)的，可能就是投資商或者是開發(fā)商，做商業(yè)地產(chǎn)的目的可能有不同的側(cè)重點(diǎn)，這些也是影響商業(yè)工程定位的重要因素，所以我相信換位思考，因?yàn)槲乙郧耙彩亲黾追降?，無論怎樣講，萬變不離其中，我做商業(yè)開發(fā)的目的，就是讓我的商業(yè)價(jià)值最大化。所有商業(yè)成功的工程，商業(yè)物業(yè)價(jià)值的最大化，最后表現(xiàn)的形式無論是租金的收取方式，還是物業(yè)的價(jià)值，都是量化地表現(xiàn)出來，我們必須要考慮未來的收益方式，這是我們做商業(yè)物業(yè)的目的。商業(yè)工程有三大法寶：前期定位、工程招商、運(yùn)營(yíng)管理。前期定位是戰(zhàn)略高度上的戰(zhàn)略制定，工程的招商和營(yíng)運(yùn)管理是實(shí)施這種定位，所以大家可以看到這種重要性，我把它歸納為商業(yè)地產(chǎn)操作的三要素，這是他們之間的關(guān)系〔PPT〕。前期定位是商業(yè)地產(chǎn)工程的運(yùn)作根底，是工程招商與運(yùn)營(yíng)管理的指導(dǎo)原那么。前期定位應(yīng)該包含后期的招商和運(yùn)營(yíng)管理的完整思想，他們?nèi)叩年P(guān)系是不可分割的，但是有一種戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上的區(qū)別。準(zhǔn)確的前期定位是工程獲得成功的先決條件，但也不是必然結(jié)果，因?yàn)檫€有一種怎么樣去實(shí)施、去操作的問題。那么，一個(gè)比擬準(zhǔn)確合理的前期定位，還需要一個(gè)好的、專業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，特別是建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，用建筑的語言把這種定位落實(shí)在圖紙上。這里我講一些我接觸到的2005年開始組建這個(gè)參謀公司開始操作的一些工程，因?yàn)槲乙郧霸谌f達(dá)的時(shí)候，我們都叫全程開發(fā)，從政府拿地開始，開始做設(shè)計(jì)、做規(guī)劃、做招商，管理都是自己做，應(yīng)該是比擬干凈的，好壞都是自己去吸收、消化，中間也經(jīng)歷了很多成功的喜悅，也有很多痛苦，也逼著自己去更新?lián)Q代?，F(xiàn)在由于自己從商業(yè)參謀的角度去接觸很多工程，我們就發(fā)現(xiàn)有一些問題，最終歸結(jié)到它前期定位有問題。前期定位的問題主要分三類：第一前期定位工作缺失；第二前期定位是錯(cuò)的；第三前期定位是準(zhǔn)確的，但是在后期的實(shí)際操作上有了偏差。不成功的商業(yè)工程多多少少都可以看到這種痕跡。比方前期定位是錯(cuò)的，在北京東北三環(huán)的來廣營(yíng)橋有一個(gè)工程，這個(gè)工程在一年前找到我們，已經(jīng)是結(jié)構(gòu)封頂，差不多開始準(zhǔn)備上機(jī)電、做外立面了，他們不敢做，找到我們，我們一看把前面的資料，他們的可行性資料、調(diào)研工作也做了，也是找的比擬有名的代理公司做的，我們看了做得也很專業(yè)，包括對(duì)市場(chǎng)的分析、工程的定位都很正確，但是我發(fā)現(xiàn)結(jié)論是矛盾的。最后我們就跟開發(fā)商交流，發(fā)現(xiàn)問題出在什么地方呢？開發(fā)商從自己的想法已經(jīng)有一個(gè)先入為主的東西，他說我想做一個(gè)什么東西，做定位的這個(gè)團(tuán)隊(duì)也是我們做規(guī)劃設(shè)計(jì)的要保持我們的專業(yè)性，由于開發(fā)商給了他這種暗示，他在最后做定位的時(shí)候，去迎合了開發(fā)商的想法，結(jié)果他做了一個(gè)定位，應(yīng)該說只要是對(duì)商業(yè)地產(chǎn)有一點(diǎn)了解和感覺的，就有一點(diǎn)問題了，在那個(gè)地方、那種定位、如果大家對(duì)北京地理位置比擬了解的話，他的定位是做一個(gè)高檔的購(gòu)物中心，相應(yīng)地對(duì)建筑方面的要求，設(shè)計(jì)產(chǎn)品沒問題，特別是做建筑設(shè)計(jì)的，你定位成高檔的綜合購(gòu)物中心，你對(duì)建筑設(shè)計(jì)的獨(dú)特性、材質(zhì)、外立面、配套的機(jī)電要求就不一樣了，他就按照這個(gè)思路走了。但是開發(fā)商后來自己覺得可能有問題，我們就發(fā)現(xiàn)他實(shí)際是給了一個(gè)錯(cuò)誤的結(jié)論，做定位的過程是正確的，但是他迎合了開發(fā)商當(dāng)初的想法，所以給了一個(gè)不正確的定位。后來我們把他推翻了，我們結(jié)合前面這家公司做的市場(chǎng)材料，因?yàn)樗臄?shù)據(jù)分析、采集還是很正確的，對(duì)區(qū)域商業(yè)未來開展趨勢(shì)的判斷都很正確，所以這也不能完全怪他們，包括開發(fā)商，他對(duì)我們也還是希望有沒有折中的方法，因?yàn)殚_發(fā)商有一點(diǎn)想法，想做標(biāo)志性的建筑，因?yàn)樗葦M年輕，剛從美國(guó)回來，雄心勃勃，想露一手，給家里打江山的父輩看一看他也有能力做出成功的東西來，他的父輩是很成功的，在昌平做了不少的住宅工程。他也想很成功，在商業(yè)地產(chǎn)這塊做出來的東西很有價(jià)值。但是我后來跟他好好聊了聊，講了講商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)不同的地方，商業(yè)地產(chǎn)有它的規(guī)律性，一定要遵守這個(gè)原那么。現(xiàn)在這個(gè)工程已經(jīng)開發(fā)完畢，今年開業(yè)完全沒有問題了。還有一種就是沒有做定位、定位缺失的，這種情況比擬多地發(fā)生在一些已經(jīng)從事房地產(chǎn)開發(fā)比擬有規(guī)模、有經(jīng)驗(yàn)，特別是在他已經(jīng)從事了比擬多的住宅開發(fā)，或者是一些綜合體工程。他現(xiàn)在有一些要求，政府現(xiàn)在也蠻厲害的，我相信在座很多做設(shè)計(jì)的朋友你們都有體會(huì)，現(xiàn)在政府很多時(shí)候也很強(qiáng)勢(shì)，開始做城市整體規(guī)劃，也蠻厲害的，對(duì)地塊未來的土地性質(zhì)有要求了，所以開發(fā)商防止不了要做集中商業(yè)了，以前只是做配套商業(yè)。做集中商業(yè)他面臨新課題，但是他可能還是按照以前住宅開發(fā)的模式做，可能在中間對(duì)商業(yè)這塊的定位就缺失了，可能還是把這個(gè)交到設(shè)計(jì)院做。做建筑設(shè)計(jì)如果是和做這種商業(yè)規(guī)劃的配合起來做，可能會(huì)把工程的前期定位做得更好一點(diǎn)。但是我們確實(shí)也碰到開發(fā)商直接用設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)也一步到位地實(shí)現(xiàn)了他商業(yè)的想法，這個(gè)我覺得有點(diǎn)碰運(yùn)氣的感覺，確實(shí)對(duì)這個(gè)設(shè)計(jì)的要求很高，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)本身也要具備非常豐富的對(duì)商業(yè)的理解，我也碰到過這種團(tuán)隊(duì)，但是這種團(tuán)隊(duì)也不多的，很珍貴的，我覺得我碰到的一些開發(fā)商找的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)非常好，有豐富的做商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。但是，我碰到的大局部情況是這一塊缺失，直接交給設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)去做，有時(shí)候設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)做出來以后，在后面由招商團(tuán)隊(duì)去實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)有問題了，這塊我也碰到了一些實(shí)際案例，也是在北京比擬有名的，在CBD也做得非常成功的一個(gè)案例。他們到重慶去做，用的是北京同樣的案例，結(jié)果突然叫上我，因?yàn)楸葦M熟，我就飛過去看一下，我就發(fā)現(xiàn)問題，他可能認(rèn)為他把北京CBD的工作復(fù)制到重慶去，因?yàn)樗X得北京的工程做得比擬成功，他就沒有做前期的商業(yè)定位研究工作，結(jié)果它的根底做完了，柱網(wǎng)也全部做好了，他才發(fā)現(xiàn)他北京的一些想法套不進(jìn)去了。后來他問我怎么辦？我就開玩笑說，炸掉重來吧。他立馬就蒙了，已經(jīng)好幾個(gè)億投進(jìn)去了。后來我們就開始研究方案，這中間非常麻煩，因?yàn)樗@種做法，做到這種程度的時(shí)候，他最終公司實(shí)力雄厚，資金肯定沒有問題，但是他肯定會(huì)付出很大的代價(jià)，我知道他最終在整改方面會(huì)投入非常大的費(fèi)用，因?yàn)樗芏嘣O(shè)計(jì)沒有考慮商家的需要，他實(shí)現(xiàn)不了他當(dāng)初的商業(yè)想法，他沒有做比擬準(zhǔn)確的前期定位。第三類情況就是定位的執(zhí)行過程中間出現(xiàn)了偏差，這是我在萬達(dá)的經(jīng)歷。我們以前自己做從拿地開始做可行性方案分析，做規(guī)劃，然后設(shè)計(jì)、招商這樣做下來。但是往往在招商和后面的過程中間有偏差，我相信大家或多或少都聽到一些萬達(dá)的案例，這和當(dāng)時(shí)一些具體的情況也有關(guān)系，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)開發(fā)的量比擬大，要求也比擬高，后來更多是要講規(guī)模、講數(shù)量，對(duì)招商的質(zhì)量、招商的后期運(yùn)營(yíng)管理就比擬粗放了，前面的東西做得還是很漂亮，后面沒有把這個(gè)故事很好地完成。當(dāng)然這有不得已的客觀因素，但是主觀上也認(rèn)識(shí)到是有問題的，所以慢慢就不斷地去完善了，我下面會(huì)有一些案例所來說明。二、前期定位的主觀性和客觀性實(shí)際上，我覺得現(xiàn)在做商業(yè)地產(chǎn)從我的角度來講我碰到很多的開發(fā)商，我覺得有時(shí)候大家講的前期定位都是理論上的東西，要做很多的市場(chǎng)分析工作，最后落實(shí)到一個(gè)方案里面，這個(gè)大家都明白。但是其中有一點(diǎn)，就是在影響前期定位很重要的一個(gè)因素是他的主觀性，這個(gè)反而是我想提出來，也想跟大家討論，特別是有從事商業(yè)開發(fā)背景的來賓討論一下。因?yàn)槲一蚨嗷蛏俣寂龅竭@樣的問題，這點(diǎn)回避不了。所以我現(xiàn)在根本從事一個(gè)商業(yè)工程的時(shí)候，我一開始就提要求，一定要開誠(chéng)布公地把開發(fā)商的想法要交流，不然我們不管是做規(guī)劃也好、設(shè)計(jì)也好，有時(shí)候心中沒底，我不知道大家有沒有這種感覺？我這種感覺是比擬深的。1、主觀性之一：開發(fā)商的主觀性什么叫主觀性呢？做商業(yè)工程是什么目的？為什么要做商業(yè)工程？我覺得這一點(diǎn)是對(duì)定位的影響非常大，比方說我自己舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，有兩家公司，我接觸都比擬多，跟高層接觸也比擬多，以前在萬達(dá)的時(shí)候，兩家高層都有接觸，我后來離開萬達(dá)以后，跟其中的一家也有接觸，所以感覺比擬深。現(xiàn)在萬達(dá)已經(jīng)把它的住宅和商業(yè)合二為一了，他更多是做商業(yè)為主。還有潘石屹的SOHO中國(guó)，我覺得這兩家是中國(guó)做商業(yè)開發(fā)都很成功，但是完全是兩種不同類型的兩家公司。我很有幸跟這兩家公司都比擬熟，所以我體會(huì)非常深。他們兩家為什么能成功呢？我覺得不管是潘石屹還是王健林，他們非常清楚為什么要做商業(yè)工程開發(fā)，主觀性他們有自己特別清晰的思路。比方像我本人在大連萬達(dá)的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)是處于一種轉(zhuǎn)型時(shí)期，當(dāng)時(shí)在2000年覺得做住宅開發(fā)沒有看到我們有太多的優(yōu)勢(shì)，無論從哪方面來講，當(dāng)時(shí)還是協(xié)議拿地，無論是從拿地能力，還是操作能力，比大連萬達(dá)名氣大得多的公司還很多，現(xiàn)在提到萬達(dá)，更多的人知道萬達(dá)是做商業(yè)地產(chǎn)的，所以這也是萬達(dá)想到的突破口，要轉(zhuǎn)型，做商業(yè)開發(fā)，以前也找過其他的方向，都成功，做工業(yè)、做制藥，后來都關(guān)掉了，最后2000年決定做商業(yè)地產(chǎn)。那么，做商業(yè)地產(chǎn)的同時(shí)要想好我做商業(yè)的目的是什么？所以一個(gè)是企業(yè)轉(zhuǎn)型，純做住宅開發(fā)，面臨著同行的惡性競(jìng)爭(zhēng)，突出不了自己的優(yōu)勢(shì)，做商業(yè)開發(fā)，在大家還沒有做的時(shí)候，我先做。潘石屹做商業(yè)地產(chǎn)，也是賣，跟做住宅開發(fā)來講，從操作的技術(shù)上沒有什么區(qū)別，但是他是賣鋪，不是賣住宅，但是他想得也很清楚，他的銷售能力、營(yíng)銷能力非常強(qiáng)，所以他賣得也很成功。所以主觀性分兩種：第一種是我是不是要從事商業(yè)工程的開發(fā)？我是不是要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)？我覺得這點(diǎn)非常重要，首先要想好。而且我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)我是一種什么樣的打法？我是走萬達(dá)這種持有型物業(yè)？當(dāng)然這種做法應(yīng)該說更多地適合商業(yè)開發(fā)的規(guī)律，應(yīng)該講更多是有規(guī)模的、做的跨區(qū)域開展的商業(yè)開發(fā)做得比擬多的，實(shí)際上除了萬達(dá)以外，大家比擬熟悉的還有凱德置地等等，不只是在全國(guó)做，但是在某些區(qū)域做得比擬成功的，也有不少。他們更多是做產(chǎn)權(quán)持有型的。當(dāng)然也有像潘石屹SOHO這種，就是全部賣掉。我覺得商業(yè)工程不能說對(duì)錯(cuò)，或者說你這個(gè)行我這個(gè)不行，我覺得最主要開發(fā)商要想好我的目的是什么？這點(diǎn)要想清楚，這個(gè)非常影響我們后面的定位。就是我希望我們?cè)谧淖鲈O(shè)計(jì)的、做參謀的、做甲方的，我們以后交流的時(shí)候，首先第一個(gè)我們就要交流你為什么做這個(gè)商業(yè)？你怎么賺錢？你做商業(yè)的目的是什么？先把這個(gè)問題搞清楚，好多的問題就隨之簡(jiǎn)單化了。因?yàn)橹按蠹也缓猛逼七@張紙，繞來繞去，才發(fā)現(xiàn)大家都沒想通，浪費(fèi)時(shí)間沒意思。2、主觀性之二：開發(fā)商企業(yè)對(duì)自身開展與自我定位主觀取向住宅開發(fā)針對(duì)住戶，商業(yè)開發(fā)針對(duì)經(jīng)營(yíng)者，相對(duì)來說它的復(fù)雜性、開發(fā)周期等方面面臨的問題要多得多，對(duì)開發(fā)企業(yè)本身的要求也相對(duì)高一點(diǎn)，企業(yè)本身如果面臨這種開發(fā)工程，他要問自己，除了剛剛的因素，還要問自己，自己在這個(gè)工程里面的取向是什么？比方說他自己的資金操作能力，比方說他會(huì)影響到我們后期定位方面、設(shè)計(jì)方面，比方說他做這個(gè)工程在現(xiàn)金流方面需不需要有一些銷售行為？我們做商業(yè)開發(fā)，最好是持有，因?yàn)檫@樣在后期的運(yùn)營(yíng)管理會(huì)更好地表達(dá)一個(gè)商業(yè)工程成功的結(jié)果。比方說萬達(dá)，雖然叫做持有型物業(yè)，但是它是一個(gè)過程，也是從銷售開始，局部銷售、局部持有，到現(xiàn)在是大局部持有，少局部銷售，到最后是完全持有。潘石屹的SOHO從全部銷售，逐漸地也開始考慮局部持有、局部銷售，都有這種互相側(cè)重，目的都一樣，因?yàn)槲矣X得在座的如果是有從事開發(fā)的，很簡(jiǎn)單，最終萬變不離其中，我要賺錢，我從事商業(yè)工程還是要算一筆賬，不得不面臨我講的，除了我要確定好我自己的主觀上做不做這個(gè)行業(yè)，做這個(gè)行業(yè)用哪一種模式做，我還要對(duì)我自己的企業(yè)在這個(gè)商業(yè)工程中間具備哪些能力？自我定位要找好。因?yàn)槠髽I(yè)有不同的做法，有開發(fā)商，還有投資商，這是有區(qū)別的，開發(fā)商比方像大連萬達(dá)這一類，SOHO圈這種了，他自己在開發(fā)的產(chǎn)業(yè)鏈上是比擬完備的，我剛剛講的很多工作他自己都可以做，從拿地做方案，到做設(shè)計(jì)、規(guī)劃，他實(shí)際有很強(qiáng)的功能，很完備。當(dāng)然他在不同的階段，他會(huì)有不同的側(cè)重，但是設(shè)計(jì)還是要找設(shè)計(jì)人員來做，但是他自己把很多問題都已經(jīng)做了。還有一種是投資商，這種工作我更多是投資行為，賺錢我就做，這些專業(yè)性的工作我分解出去，讓專業(yè)的團(tuán)隊(duì)去做，所以要想好，這和第一個(gè)問題是有關(guān)聯(lián)的，我做不做這個(gè)行業(yè)？我做這個(gè)行業(yè)選擇哪一種模式？是產(chǎn)權(quán)持有性？還是銷售型？我覺得這個(gè)定位要做好，這樣工作做起來就比擬清楚了，就不會(huì)混淆或缺失哪一類的工作。就像我講的，如果我把自己定位成做商業(yè)工程的開發(fā)商，我可能就要想好功能上是自己具備？還是我有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)配合我做這些工作。我這里講得比擬多的是從開發(fā)商的角度出發(fā)，因?yàn)槲椰F(xiàn)在做的工程都面臨這個(gè)問題，到最后回避不了，繞一個(gè)大圈才發(fā)現(xiàn)，原來影響我定位的還有這個(gè)問題，就是從開發(fā)商方面考慮得不夠、交流得不夠。所以現(xiàn)在我希望換位思考，如果有做開發(fā)的朋友在下面，首先要把這個(gè)東西想透，我是怎么樣操作這個(gè)東西？我為什么要做它？目的何在？我盈利的模式是什么樣的？我怎么樣貼現(xiàn)等等。回過頭來再講講萬達(dá)和潘石屹的案例。萬到達(dá)底賺了什么錢了？它起碼有一點(diǎn)非常清晰，當(dāng)時(shí)的思路非常明白，要在短的時(shí)間內(nèi)形成規(guī)模、形成品牌效應(yīng)，我會(huì)得到政府很大的支持，在取得土地上會(huì)和別人有不一樣的優(yōu)勢(shì)，不管當(dāng)初是協(xié)議拿地，還是后來的掛牌，我都會(huì)把我商業(yè)的概念放大，總體的我的土地本錢降低。同時(shí)，由于我形成了規(guī)模，在快速?gòu)?fù)制上有優(yōu)勢(shì)，在商家的資源整合上有優(yōu)勢(shì)，這兩方面都可以到達(dá)，最后算一個(gè)總賬，搞一個(gè)資本運(yùn)作，又引來了投資基金，最后把物業(yè)整體變現(xiàn)，這是他找到的一種運(yùn)營(yíng)模式。因?yàn)槲沂侨虆⑴c了這個(gè)過程，所以我體會(huì)很深，一早就想好了，當(dāng)然中間也是有很多東西，如果大家中間有碰到相應(yīng)的問題，我也希望我的經(jīng)歷可以做一些好的借鑒和參考。但是我覺得判斷一個(gè)商業(yè)工程成功與否，不是說它是做得最漂亮的，我們也知道這不可能，每一個(gè)購(gòu)物中心都做到新光天地，都是上海的恒隆廣場(chǎng)，深圳的萬象城，或者是新天地這種，這種有它的獨(dú)特性，如果說判斷一個(gè)商業(yè)工程的成功與否，還是覺得做這個(gè)事情的開發(fā)者、投資者自己覺得他賺到錢了，他盈利了，因?yàn)樽錾猓罱K還是要得到他想得到的，所以這點(diǎn)要想好。實(shí)際上我們看到在很多成功的商業(yè)工程里面，包含的因素、表現(xiàn)出來的形式有很多，但是從投資者的決策來講，肯定包含著他前期非常清晰的想法，這種想法融合到他工程的定位中去了。我覺得我今天想講的第一點(diǎn)就是關(guān)于定位的主觀性，我花了一點(diǎn)時(shí)間講這個(gè)，這個(gè)可能跟在座的關(guān)系不太大，但是我自己體會(huì)比擬深，所以我花一點(diǎn)時(shí)間講一講，因?yàn)槲铱吹皆谧母魑挥袕氖麻_發(fā)行業(yè)，我覺得這點(diǎn)必須想清楚。我還碰到這樣的問題，有的也不是說我想做這個(gè)行業(yè)，我是不得不去做，我回避不了，現(xiàn)在政府滿厲害的，已經(jīng)幫你做了大規(guī)劃了，或者他批地給你的時(shí)候，在用地的土地性質(zhì)和用地指標(biāo)上已經(jīng)設(shè)定了必須要做這種商業(yè)工程，現(xiàn)在政府會(huì)更多地提這方面的要求，有一些配套，所以也面臨這樣的問題，有的開發(fā)商是不想做的，怎么辦？怎么解決這樣的問題？這類是我想做，怎么做才能做好；還有一種可能性就是我不想做，但是他跑不掉，你不做也要做，你無非就是做多做少，怎么做的問題。很多的開發(fā)商這點(diǎn)就有點(diǎn)想不明白了，在這種情況下，我覺得更需要把做商業(yè)的目的想好，這也是影響到定位的，所以我剛剛都是從開發(fā)商的角度講這些問題。3、客觀性之一：政府規(guī)劃導(dǎo)向開發(fā)商對(duì)政策性因素采取主動(dòng)或被動(dòng)的規(guī)劃響應(yīng)。我現(xiàn)在所有的工作，我可以看到政府的規(guī)劃對(duì)商業(yè)工程的影響是很大的，盡管土地出讓的形式已經(jīng)發(fā)生了變化，但是政府在中間的影響還是非常大的，大家做設(shè)計(jì)的我們就知道政府的控規(guī)，具體的用地指標(biāo)影響非常大。從開發(fā)角度來講，為什么有一個(gè)主動(dòng)和被動(dòng)的規(guī)劃響應(yīng)呢？這也是從我切身的體會(huì)來說的。我以前自己負(fù)責(zé)三塊工作：我叫做前端拿地、規(guī)劃、招商，然后把整個(gè)物業(yè)交給我們的管理，我們不叫營(yíng)運(yùn)管理，我們叫物業(yè)公司，運(yùn)營(yíng)管理是物業(yè)公司其中的一個(gè)部門，現(xiàn)在回過頭來檢討也可以看出當(dāng)初對(duì)運(yùn)營(yíng)管理這塊也不太重視，現(xiàn)在當(dāng)然越來越知道運(yùn)營(yíng)管理的重要性了，我認(rèn)為運(yùn)營(yíng)管理越來越多在中國(guó)表現(xiàn)出來是最需要的，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都在做，當(dāng)初是沒有，是空缺，所以以后對(duì)后面的運(yùn)營(yíng)管理要求會(huì)更高一點(diǎn)。什么叫主動(dòng)或被動(dòng)的規(guī)劃響應(yīng)？實(shí)際上是講在拿地前和拿地后，都有這種時(shí)機(jī)，就像我剛剛講的，開發(fā)商做這個(gè)工程總要考慮盈利點(diǎn)在哪里，多多少少會(huì)具體到工程，就是我會(huì)看這種政府的規(guī)劃條件指標(biāo)，對(duì)我的商業(yè)方面的影響是怎么樣的結(jié)果。如果我們有一個(gè)好的規(guī)劃，拿地的規(guī)劃也好，設(shè)計(jì)也好，你主動(dòng)去影響政府，政府在這方面也許會(huì)給你一些有利的掛牌條件，就是你在前期的定位、規(guī)劃上你已經(jīng)賺錢了，這點(diǎn)我覺得大家應(yīng)該去研究一下，這也是一個(gè)比擬大的課題，就是怎么樣在拿地的時(shí)候，有一個(gè)好的拿地方案，這需要很多團(tuán)隊(duì)方方面面的配合。還有一種被動(dòng)的規(guī)劃響應(yīng)效應(yīng)，就是地拿到以后，現(xiàn)在地分為綜合用地、純商業(yè)用地，你要分析一下，綜合用地其中商業(yè)這塊，你是怎么樣的定位的？對(duì)綜合用地的影響是怎么樣的？這個(gè)很簡(jiǎn)單，就是你做商業(yè)是主動(dòng)做還是被動(dòng)做，不管你是主動(dòng)做還是被動(dòng)做，你已經(jīng)沒得選擇了，這塊地你如果要拿下手，其中最主要的要求就是一定要做商業(yè)，我做商業(yè)規(guī)劃的時(shí)候就要想好做商業(yè)的目的是什么？盈利點(diǎn)在哪里？是通過商業(yè)來賺錢？跟住宅開發(fā)沒關(guān)系，還是商業(yè)是住宅工程的催化劑或者是賣點(diǎn)、配套？或者是怎么樣提升我們住宅的整體品質(zhì)？這也是有很多很好的案例大家可以探討的，這就是開發(fā)企業(yè)要綜合平衡的。就是拿了綜合用地以后，商業(yè)的定位是怎么樣的？在整個(gè)的工程開發(fā)里面，處在什么樣的位置，這對(duì)于做前期定位影響比擬大。這樣前期定位定好以后，可以讓做設(shè)計(jì)、規(guī)劃的團(tuán)隊(duì)按照你的想法和出發(fā)點(diǎn)去做，可以比擬好地設(shè)計(jì)出來，最終實(shí)際就是設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品出來。就是你的規(guī)劃怎么樣和政府的土地性質(zhì)、指標(biāo)怎么去配合、調(diào)整，如果你是純商業(yè)地塊，你怎么樣讓它商業(yè)價(jià)值最大化，怎么樣跟政府溝通，讓你的規(guī)劃又能配合政府的大規(guī)劃，又能讓商業(yè)價(jià)值最大化。

4、客觀性之二：市場(chǎng)條件導(dǎo)向開發(fā)商對(duì)工程所在城市與區(qū)域的客觀認(rèn)識(shí)。市場(chǎng)條件根本可以說有一些比擬成熟的模型在做這個(gè)事情，比方說從宏觀上城市開展的現(xiàn)狀、格局和未來的開展趨勢(shì)，還有工程本身的一些立地條件、商圈的格局開展趨勢(shì)、更新?lián)Q代的情況，還有工程周邊的交通情況、地塊形狀，還有你未來的消費(fèi)者在工程做好以后，他的收入水平、購(gòu)置力等等，這都有比擬多的成熟的思路和套路供大家參考。大家只要想到要去分析市場(chǎng)，都會(huì)做這樣的分析，哪怕我是做建筑設(shè)計(jì)的，也要去考察這個(gè)區(qū)域的情況。下面講一些案例，市場(chǎng)條件導(dǎo)向范例——城市和區(qū)域的商業(yè)市場(chǎng)條件對(duì)工程前期定位具有關(guān)鍵影響。前期定位我已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過了，應(yīng)該包括后期招商和運(yùn)營(yíng)管理的完整思想，為什么這樣講呢？在講案例以前我想講一講剛剛前期定位一些要考慮的要素，什么叫前期定位？最后是落實(shí)到什么具體的東西？最簡(jiǎn)單的就是這個(gè)前期定位肯定是要落實(shí)到可操作的方案上。這個(gè)可操作的方案會(huì)知道招商，也會(huì)對(duì)后期的營(yíng)運(yùn)管理模式提出要求，而且最主要的一定是可行性方案。前期定位說白了，就是商業(yè)工程的可行性方案，我雖然講的是前期定位，最后的結(jié)果是一個(gè)可行性方案。這個(gè)可行性方案已經(jīng)包含了很多招商的因素，因?yàn)檫@個(gè)和你操作的思路有關(guān)系，我舉比擬簡(jiǎn)單的例子，現(xiàn)在我根本也是按這種想法去做的，也是很多開發(fā)企業(yè)覺得這個(gè)可行性方案是可行的原因在哪里？實(shí)際上這個(gè)方案的產(chǎn)生包含了你招商的過程，最后這個(gè)可行性方案已經(jīng)是一個(gè)對(duì)經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者反響的結(jié)果。因?yàn)橐粋€(gè)商業(yè)工程的成功，開發(fā)商贏、經(jīng)營(yíng)者贏、消費(fèi)者贏，是“三贏〞，而住宅市場(chǎng)是“單贏〞。所以純住宅開發(fā)有時(shí)候很難形成雙贏的，雙贏的時(shí)候都是比擬好的時(shí)候。但是一個(gè)成功的商業(yè)可以做到“三贏〞，而且它抗風(fēng)險(xiǎn)的能力比擬高，你看大勢(shì)起起伏伏，但是對(duì)商業(yè)這塊的影響比擬小。比方我最近跟一些行業(yè)的交流，有一些拓展方案開始推遲。但是老百姓再怎么樣衣食住行也要滿足，衣食這方面就包括商業(yè)的很多元素。你不會(huì)說現(xiàn)在大環(huán)境不好，我們?nèi)D飯變成兩頓飯了，但是我們會(huì)考慮本來是去吃鮑魚的，但是就減一減，可是該吃的還是要吃。為了保證你的商業(yè)工程“三贏〞，經(jīng)營(yíng)者要贏，消費(fèi)者要贏，你在做定位的時(shí)候，就要考慮你的定位將來如何讓經(jīng)營(yíng)者去接受？你把你的定位通過設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)，最后用建筑的形式表現(xiàn)出來以后，要讓經(jīng)營(yíng)者好用，然后經(jīng)營(yíng)者的生意好了，就可以吸引消費(fèi)者，經(jīng)營(yíng)者賺到錢交租金，消費(fèi)者覺得你購(gòu)物環(huán)境好，商場(chǎng)他愿意來的原因和目的，最終表達(dá)在經(jīng)營(yíng)者很開心，樂意交租，持有者也很快樂，過幾年也樂意加租，經(jīng)營(yíng)者也樂于響應(yīng)，大家都皆大歡喜，形成一種良性循環(huán)，這是最理想的狀態(tài)。為了看到這種局面，你在做定位的時(shí)候，我們就是這樣做工作的。實(shí)際在定位期間我們就包含的很多的招商工作，我們叫預(yù)招商，這塊我非常愿意把我的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享一下，這也是很多開發(fā)企業(yè)面臨的一些問題，就是有的開發(fā)企業(yè)會(huì)說我做這個(gè)方案，不管自己做還是找專業(yè)的公司來做，這個(gè)方案我能用嗎？我有時(shí)候也不敢答得那么多，我也不敢給你拍胸脯。所以定位為什么是比擬專業(yè)性的工作，為什么我講已經(jīng)包含了招商工作呢？我要完成我的定位，方案是可行的，一定是有一個(gè)面對(duì)經(jīng)營(yíng)者的過程，當(dāng)然也包含局部消費(fèi)者，包含經(jīng)營(yíng)者就是預(yù)招商了，特別是對(duì)定位影響比擬大的，因?yàn)橐粋€(gè)比擬成功的商業(yè)物業(yè)，必然能包含大家能看到的因素，比方說他有比擬鮮明的經(jīng)營(yíng)主題。比方說新光天地，大家想到CBD中心、高檔、奢侈品牌、一流價(jià)格、購(gòu)物環(huán)境好、停車條件等等，是在一種核心商務(wù)區(qū)的高端商業(yè)。三里屯新開的太古廣場(chǎng)，雖然沒有開業(yè)，經(jīng)營(yíng)主題也是很鮮明的，他走的是跟西單大學(xué)城不一樣的道路，首先我覺得他的建筑形式比擬獨(dú)特，我不知道那種建筑風(fēng)格我喜歡不喜歡，他們找的是日本的設(shè)計(jì)師，有一些是抄日本的概念，但是它的對(duì)象就是比擬新潮的時(shí)尚白領(lǐng)，不是所有的白領(lǐng)可以去新光天地的，但是所有的白領(lǐng)都可以去三里屯太古廣場(chǎng)。都是比擬時(shí)髦的品牌，比方蘋果的旗艦店、阿迪的旗艦店。隆德廣場(chǎng)，比擬偏遠(yuǎn)，在朝陽區(qū)和昌平區(qū)交界的地方，也很鮮明，就是一個(gè)大雜燴，把整個(gè)區(qū)域的衣食住行一站式、全方位、多功能、多元化一網(wǎng)打盡，而且它的這種定位，產(chǎn)品的集合根本吻合當(dāng)?shù)叵M(fèi)的需要。〔休息十分鐘〕提問：能不能幫助分析北京金融街購(gòu)物中心及華貿(mào)中心的定位，10：39……是定位的原因嗎？馮雷：坦白地講，可能跟我上班的地方有關(guān)系，我一般活動(dòng)在東邊多一點(diǎn)，金融街購(gòu)物中心我去的也比擬多，主要有連卡夫還有一些餐飲，里面的餐飲是我比擬熟的朋友開的，就是俏江南在那邊開的，我去看了看。我覺得新光天地的定位很清晰，從定位方面來講，都是定位比擬高檔的購(gòu)物中心，客流也主要是針比照擬高收入的人群，從招商方面來講，當(dāng)初我去看的時(shí)候都是滿鋪的，包括金融街做的也是比擬成功的，確實(shí)客流方面差異比擬大，不知道大家有沒有去金融街購(gòu)物中心的？新光天地我知道客流是非常好的，如果說有差距的話，我講講我作為消費(fèi)者的感覺。這兩個(gè)商場(chǎng)你是怎么去的？你去的方式是自己開車呢？還是用公共交通？提問：我是打車過去的。馮雷：我在北京，我是開車去的，從開車的角度講，我首選新光天地，我覺得新光天地給人的感覺是易達(dá)性比擬好，無論怎樣講，新光天地所處位置的易達(dá)性比擬容易到達(dá)，到那里比到金融街方便一點(diǎn)，那個(gè)地方從二環(huán)下去非常不方便，但是新光天地的標(biāo)識(shí)比擬清晰，進(jìn)停車場(chǎng)也比擬方便。第二，他們雖然都是高檔品牌，但是招商都不是滿鋪，但是我認(rèn)為新光天地招商比金融街招商要更成功，因?yàn)楫a(chǎn)品的種類更飽滿，我覺得金融街購(gòu)物中心未來品牌調(diào)整的余地要很大，我相信你下次再來的時(shí)候，你再去金融街，可能它的產(chǎn)品會(huì)有調(diào)整，我覺得這個(gè)可能跟兩家招商團(tuán)隊(duì)的招商資源有關(guān)系。因?yàn)樾鹿馓斓氐恼猩虉F(tuán)隊(duì)是臺(tái)灣新光三越的團(tuán)隊(duì)，他們根本是很成熟的業(yè)態(tài)組合，所以它是比擬飽滿的。金融街購(gòu)物中心我看到它的搭配還是比擬勉強(qiáng)，我去的時(shí)候會(huì)覺得不是這么有趣，新光天地是比擬有趣的，當(dāng)然區(qū)域也很大，分為兩塊區(qū)域，但是品牌的功能分區(qū)比擬有序，我覺得金融街這方面差一點(diǎn)。第三，可能跟在座做設(shè)計(jì)的有關(guān)，我覺得金融街的尺度是不是有點(diǎn)問題？站在這一端我看到對(duì)面，但是我腳邁不動(dòng)，我不想過去，有這樣的感覺，我不知道它內(nèi)部的動(dòng)線和設(shè)計(jì)方面看上去是很舒服的，很通透，可以由頭看到尾，但是互動(dòng)性不強(qiáng)，這種內(nèi)部空間的尺度是不是有一點(diǎn)問題？我看到了對(duì)面，但是沒有想過去的強(qiáng)烈感覺，我覺得有時(shí)候購(gòu)物中心的設(shè)計(jì)是不是一定就是一眼望穿？或者是大就好？所以有時(shí)候大家知道購(gòu)物要講一點(diǎn)環(huán)境的氣氛，講點(diǎn)情緒，逛起來有變化的感覺是不是更好一點(diǎn)？人是這樣的，特別是在購(gòu)物中心，我還真為這個(gè)事情請(qǐng)教過行內(nèi)的經(jīng)營(yíng)者，比方做百貨的，現(xiàn)在百貨也有一個(gè)趨勢(shì)，就是百貨有點(diǎn)購(gòu)物中心化了，有時(shí)候百貨就是一個(gè)購(gòu)物中心，從內(nèi)容的同質(zhì)化來講沒有太大的區(qū)別，他們會(huì)分析消費(fèi)者的一些心理，就是消費(fèi)者在購(gòu)物中心里面的活動(dòng)，他更多是喜歡垂直的，我不知道在座的各位有沒有這樣的體會(huì)？如果這個(gè)平面一眼望出去，活動(dòng)的平面太大，他會(huì)有一種恐懼，他看到他不愿意過去。我后來想想這是有道理的，你在動(dòng)線和空間設(shè)計(jì)上，會(huì)不會(huì)有這方面的區(qū)別？尤其是經(jīng)營(yíng)者他們是比擬有研究的。所以，從這方面來講，金融街購(gòu)物中心也是非常高檔的，金融街的用料可能比新光天地還要高檔一點(diǎn)，但是坦白講，我覺得新光天地比金融街要成功。當(dāng)然還有一些原因，就是新光天地是在北京的CBD，它的消費(fèi)對(duì)象可能比擬清晰，金融街定位是高檔寫字樓區(qū)聚集的人群，但是會(huì)不會(huì)有所差異呢？我們可以去分析一下。但是我覺得這可能不是主要原因，主要原因我覺得商場(chǎng)可能在一些設(shè)計(jì)的細(xì)節(jié)上，金融街購(gòu)物中心和新光天地是不是有一些不同的地方，這是我個(gè)人的體會(huì)。我覺得定位方面，它們沒有什么太大的差異，我不知道我這個(gè)解釋站不站得住腳，很多朋友在北京，如果有這方面是做設(shè)計(jì)的，在設(shè)計(jì)的尺度和空間感上，新光天地和金融街購(gòu)物中心有沒有什么缺乏的地方？因?yàn)槲椰F(xiàn)在也奇怪，有時(shí)候購(gòu)物的時(shí)候，我會(huì)從消費(fèi)者的角度去分析購(gòu)物中心的利弊，無非就是有沒有我想買的東西？我把我定位成某一類消費(fèi)者人群，比方我是屬于目的性消費(fèi)比擬強(qiáng)的，我不是不喜歡逛街，但是我希望我每次逛街不能空手，要買到東西，這類消費(fèi)人群你要我選新光天地還是選金融街？我可能就選新光天地。但是有一些人說我就是喜歡逛的，因?yàn)榻鹑诮忠灿兴恍┎煌牡胤剑确剿羞B卡夫，大家可以去看看連卡夫是怎么回事？我是希望我每次不能空手，我不管是吃飯也好、還是買東西也好，我覺得新光天地在產(chǎn)品的配置上比金融街要飽滿合理。第二，我覺得在購(gòu)物環(huán)境的設(shè)計(jì)上，不一定是我用的材料怎么樣，我覺得它包含了你到達(dá)的便利性，你的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)清不清晰？你的出口設(shè)計(jì)合不合理？店鋪之間的互動(dòng)性，不要讓我從一個(gè)店鋪進(jìn)去就迷失了方向，或者把我的購(gòu)物情趣斷掉了，這就是我們講的品牌配置方面有沒有互動(dòng)性和連貫性，還有空間的尺度上把握得好不好？實(shí)際上這就是做設(shè)計(jì)的一種要求，怎么樣能讓購(gòu)物的人買到東西，同時(shí)讓購(gòu)物的人在購(gòu)物中心延長(zhǎng)停留時(shí)間，讓我有目的性的消費(fèi)，還要增加我的隨機(jī)性的消費(fèi)沖動(dòng)。所以，從這方面來講，可能金融街購(gòu)物中心沒有新光天地做的這么好，我想成功的可能是這個(gè)，他們的前期定位是準(zhǔn)確的，可能后期在設(shè)計(jì)上、在商品品牌的配置上有所區(qū)別。這是我個(gè)人的想法，我不知道答復(fù)了你的問題沒有？因?yàn)槲矣X得這兩個(gè)購(gòu)物中心還要觀察，他們都很新，都是開業(yè)不久的。提問：金融街購(gòu)物中心的南半局部購(gòu)物中心非常大，北半局部非?；穑谠O(shè)計(jì)上是否進(jìn)深太大？退臺(tái)的那個(gè)方向往后的進(jìn)深特別大。馮雷：這個(gè)問題比擬專業(yè)。提問：我前幾天上海來一個(gè)朋友，我?guī)辖鹑诮仲?gòu)物中心看了看，我也再次感覺了一下，我覺得它從設(shè)計(jì)上有一點(diǎn)是不太有利的，它是層層退臺(tái)的，你站在底下的時(shí)候，可能看不到上面，你看到的是一層層的退臺(tái)，你看到的是人流會(huì)很少，所以尺度很宏偉，但是吸引人來講就稍微差一點(diǎn)，所以你走到那里的時(shí)候，就不太愿意過去。馮雷：我覺得退臺(tái)設(shè)計(jì)也是比擬常用的，像香港的太古城退臺(tái)的設(shè)計(jì)就是很成功的，香港的太古城不是比擬規(guī)整的購(gòu)物中心，是比擬復(fù)雜的內(nèi)部布局，我覺得退臺(tái)是讓人流比擬合理地分配到不同的樓層和區(qū)域，但是我覺得您講的這個(gè)我剛剛沒講到，但是我比擬同意你的觀點(diǎn)，他沒有必要設(shè)計(jì)成退臺(tái)，設(shè)計(jì)成退臺(tái)以后，商業(yè)的這種視覺交流看不到或者折斷了，可能會(huì)有這種效果。我同意你的觀點(diǎn)，你講的可能也答復(fù)了這位先生的問題。你剛剛講的厚薄的問題，這可能是設(shè)計(jì)方面的問題，厚薄的問題是這樣的，這可能跟設(shè)計(jì)規(guī)劃有關(guān)系，在一個(gè)購(gòu)物中心，從我的經(jīng)驗(yàn)來看，你剛剛講的厚薄就是進(jìn)深，最主要還是跟你的功能分區(qū)有關(guān)系，你前期要想好，你這一塊區(qū)域是在功能上做一些什么配置？比方說我覺得新光天地的厚薄分配是不是比擬合理？因?yàn)樗敲凭蜂伒男问?，每一個(gè)鋪的大小、開間、進(jìn)深根本比擬規(guī)整，所以它的進(jìn)深是比擬一致的。金融街在某些區(qū)域是有這種大的主力店或者是名店，所以進(jìn)深就做得比擬深，這個(gè)區(qū)域可能是不準(zhǔn)備設(shè)計(jì)內(nèi)部的動(dòng)線，可能是用退臺(tái)的模式，而不是用鋪的形式，這是從我個(gè)人的判斷來想的，這個(gè)就跟你最初做設(shè)計(jì)的時(shí)候，你對(duì)未來的業(yè)態(tài)組合下的功能分區(qū)有關(guān)，有時(shí)候他會(huì)想好了這個(gè)區(qū)域是一個(gè)主力店或者是次主力店，或者是三千平米、兩千平米的美食廣場(chǎng)，他在這個(gè)區(qū)域里面考慮的更多的不是怎么樣的一個(gè)鋪位分割，更多的想的是怎么滿足品牌的需求，比方中間的餐飲區(qū)和周邊的廚房怎么樣的位置，如果是百貨更是這樣，所以進(jìn)深會(huì)有區(qū)別。像這種進(jìn)深比擬深的設(shè)計(jì)，在前期規(guī)劃的時(shí)候是這樣考慮的，設(shè)計(jì)肯定是跟著規(guī)劃走的，他肯定不是有意地把一邊做得薄，一邊做得厚，但是如果沒有實(shí)現(xiàn)他當(dāng)初的規(guī)劃，他就會(huì)去調(diào)整，就會(huì)看到這種痕跡，比方他有一些不得已的要做鋪位的分割，會(huì)出現(xiàn)一些二通道或者不合理的動(dòng)線，或者是死的端頭就出來了，那肯定是前期的規(guī)劃和后期的招商沒有實(shí)現(xiàn)，或者前期規(guī)劃本來就不合理，后期招商也達(dá)不到這樣的要求，我想是這樣的原因吧。提問：開發(fā)商對(duì)于前期定位方向模糊，縣級(jí)市中心地塊，地塊附近至少已有三家縣級(jí)規(guī)模的超市和百貨，經(jīng)營(yíng)狀況很好，商業(yè)定位應(yīng)該如何確定？如何招商？商業(yè)街最正確寬度多寬？馮雷：我覺得縣級(jí)市的中心地塊應(yīng)該挺好的，我不知道這是哪位朋友提問的，根本上如果是縣級(jí)市，應(yīng)該是叫單商業(yè)中心，我不知道你們當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)狀是怎么樣的。你講的中心區(qū)的就只有一個(gè)商業(yè)中心區(qū)，我初步判斷你講的這個(gè)情況有三家縣級(jí)規(guī)模不小的超市和百貨公司，而且經(jīng)營(yíng)狀況良好，那這個(gè)地方應(yīng)該是你們那里的核心商圈了，因?yàn)橹袊?guó)縣級(jí)市多中心、多商圈的情況還是比擬少，根本是單中心商業(yè)。所以從工程拿地塊來講，還是對(duì)的。像這種單一商業(yè)，我就結(jié)合我操作的實(shí)例，你只管挨著中心拿沒有問題。我們?cè)缙谧鲞^的一個(gè)工程，當(dāng)時(shí)沒有很多的時(shí)間做市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)這個(gè)城市也不明白，比方我們?nèi)ツ暇?、去長(zhǎng)沙、去武漢拿地，我不可能在那個(gè)地方住很長(zhǎng)時(shí)間再怎么怎么樣，我們就很簡(jiǎn)單，就在最好的位置，在核心商圈拿地，首先的好處是躲避了我的開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，無非就是賣高賣低、租高租低的問題，起碼不愁賣不掉、租不掉。因?yàn)樯虡I(yè)的終端對(duì)象不一樣，對(duì)商業(yè)來說，你是經(jīng)營(yíng)者，住宅如果在很偏的地方，我可以賣廉價(jià)點(diǎn)?，F(xiàn)在中國(guó)的房地產(chǎn)說來說去，不就是房?jī)r(jià)高嗎？但是商業(yè)有一個(gè)問題，說我這個(gè)不在核心區(qū)，我廉價(jià)一點(diǎn)，是不是就能租得出去？不會(huì)這樣的，經(jīng)營(yíng)者不會(huì)這樣判斷。由于使用對(duì)象的屬性不一樣，所以在成熟區(qū)地是最好的，躲避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，能做到這一點(diǎn)也是不容易的，萬達(dá)后來也是在工廠搬遷、舊城改造這類的地方去拿地，但是你又防止不了土地本錢高、拆遷問題。比方我們?cè)谖靼矕|大街拿了一塊地，最后也放棄了，因?yàn)椴疬w拆不了，還有一局部是軍產(chǎn)，后來就跟政府包干，政府幫我們拆，一開始也不懂，那個(gè)工程最后我們退出了。你拿的地塊，有幾家經(jīng)營(yíng)得還不錯(cuò)，首先你拿地是沒有問題的，你的問題是商業(yè)如何確定？如何招商？商業(yè)街的寬度多少？因?yàn)槲椰F(xiàn)在看不到你這塊地的一些具體數(shù)據(jù)，我覺得剛好我去年還到一個(gè)縣級(jí)市，人口也就幾十萬，但是它下面還有一些輻射的區(qū)域，它的核心區(qū)商業(yè)讓我大吃一驚，他的問題跟你的差不多，他周邊都是很成熟的商業(yè)，他應(yīng)該怎么定位呢？是順勢(shì)呢？還是錯(cuò)位呢？無非就是從幾個(gè)方面入手：一個(gè)就是順勢(shì)而為了，你看周邊做商業(yè)做得成熟，你可以做借鑒，如果很火爆，我再做一個(gè)同類型的，也不是說不行，商業(yè)是可以聚堆的，不然中關(guān)村這么多大廈，為什么家家都這么火爆？形成這種核心商圈未必不好，我可以順勢(shì)而為。在順勢(shì)而為的同時(shí)，還是要找一些差異化的市場(chǎng)空間或經(jīng)營(yíng)主題，無非你要切入的話，你的定位無非就是要找到你商業(yè)的賣點(diǎn)，你有沒有找到市場(chǎng)的空間，或者當(dāng)?shù)厝鄙俚臉I(yè)態(tài)。有這樣的時(shí)機(jī)，你可以做一個(gè)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的升級(jí)，那就更好了，這種情況我們也碰到過。所以，我覺得定位方面要做一些工作，無非就是這幾個(gè)方向去研判一下，你這個(gè)商業(yè)的規(guī)模有多大？提問：四萬平米。馮雷：是一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)體？還是什么形態(tài)呢？提問：用地比擬大一些，占地南北大概有200多米，東西有100多米。馮雷：占地兩萬多平米，四萬平米是商業(yè)的規(guī)模，你準(zhǔn)備做一個(gè)商業(yè)街的概念？提問：里面想做一個(gè)主力店，然后配一個(gè)商業(yè)街。馮雷：按照你這樣講的話，你占地兩萬平米，總建筑是四萬平米，你可能是以兩層為主，可能想做一個(gè)室內(nèi)步行街，這可能是比擬平安的做法。有打算銷售嗎？提問：銷售型的，招商比擬模糊。馮雷：你這個(gè)還是有比擬典型的意義，我順便把你的問題講一講，你這個(gè)工程如果銷售的話，從我經(jīng)歷過的一些案例來看，我以前所有的工程都有銷售，包括北京CBD萬達(dá)廣場(chǎng)都有銷售，不過一般人可能看不出來，這是我們后來的一種策略，就是一開始你要講好，你的商業(yè)你怎么賺錢？怎么盈利？你說我要賣，一定要有銷售策略，你一定要分析一下，這四萬平米在一個(gè)縣級(jí)市來講，四萬平米全部銷售是不現(xiàn)實(shí)的，也是難度比擬大的。因?yàn)樯虡I(yè)賣的話，你可能面臨一個(gè)問題，賣的時(shí)候想多賣，但是最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你賣得多，單價(jià)會(huì)下來。還有你在設(shè)計(jì)上要有考慮，你要銷售可以，但是有的地方是不能銷售的，你不能賣掉，對(duì)你的四萬平米會(huì)產(chǎn)生影響。比方說我的銷售應(yīng)該取一個(gè)最正確的平衡點(diǎn)，一個(gè)是你開發(fā)的現(xiàn)金流的平衡點(diǎn)，你為什么要銷售呢？你肯定是要平衡你開發(fā)的現(xiàn)金流。還有你要想到我最正確的銷售價(jià)格，這和我銷售的量是有關(guān)系的，我銷售得多，并不一定就賣得上去，當(dāng)然還有很多的銷售手段，你要想好你銷售的比例是多大，我坦白講，四萬平米的商業(yè)工程，前期的銷售不應(yīng)該超過25%，如果超過一萬平米，壓力就很大了。我建議這一萬平米你要算一算用什么價(jià)格去賣？對(duì)平衡現(xiàn)金流有多大的作用？哪些地方不能銷售？一定要留好，由于你不能到達(dá)一次性銷售，你不得不考慮到后期運(yùn)營(yíng)管理的因素，你一定要留一些比擬重要的、影響我整個(gè)運(yùn)營(yíng)管理因素的一些東西出來。比方說主要出入口的位置，一些上下垂直的交通結(jié)點(diǎn)周圍，或者對(duì)我形象影響大的一些位置就不能銷售。你講的步行街是比擬容易銷售的，街鋪的銷售肯定比你的店內(nèi)的銷售容易一點(diǎn)，實(shí)際你這個(gè)已經(jīng)不是購(gòu)物中心了，可能更多的是一種步行街的形式，不管是室內(nèi)步行街還是室外步行街，更多的是一種商街的概念，這樣銷售起來容易一點(diǎn)，這樣對(duì)將來的銷售、運(yùn)營(yíng)管理都會(huì)減輕一些難度，這樣對(duì)以后室內(nèi)室外的互動(dòng)都會(huì)有好處。所以，你考慮好你的商業(yè)定位，幾個(gè)因素都要綜合考慮，如果有銷售的因素，要考慮到銷售的合理性，因?yàn)槲沂紫扔X得不應(yīng)該一次性做銷售，SOHO在北京一次性銷售是可以的，它有它的特殊性，因?yàn)楸本┯兴奶厥赓?gòu)置群體，大家都明白，你們看看去買SOHO的是哪些人，你就知道為什么它可以一次性賣了。但是如果在縣級(jí)市一次性銷售的話，第一是可能沒有購(gòu)置力，第二可能根本達(dá)不到你銷售的目的，因?yàn)殇N售量上去以后，銷售總額跟銷售量不是呈線性比例的。所以掌握好銷售的節(jié)奏，因?yàn)殇N售的對(duì)象有兩種人，一種是投資型的，一是自營(yíng)型的，自營(yíng)型的比擬好辦，他自己就變成一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，最怕是投資型的，就是買了以后不知道干什么的，這一塊你要想好你的銷售策略，這一塊將來怎么和你的運(yùn)營(yíng)管理，和投資這局部的買家做好，我們以前也有很多這方面的教訓(xùn)，后來怎么樣把它和你的后期運(yùn)營(yíng)管理融合在一起，對(duì)你繼續(xù)銷售商鋪才有幫助。不然如果有太多負(fù)面的因素，由于你第一次銷售沒有解決好，你以后再銷售會(huì)很困難，甚至價(jià)格方方面面都有問題。關(guān)于如何招商的問題，在這種情況下，你要想好招商是幫助你銷售的一種手段，而不是你這個(gè)開發(fā)工程的盈利目的。在這種情況下，招商的時(shí)候要更多地判斷你招商的對(duì)象或者品牌怎么樣對(duì)你的物業(yè)定位是有幫助的。然后讓你的定位或者讓你的賣點(diǎn)能夠成立，能幫助你招商，你在這方面對(duì)這種商家的引進(jìn)條件方面，當(dāng)然就有很多東西了，你要有一個(gè)比擬好的設(shè)想。我的經(jīng)驗(yàn)是這樣的，如果你想好了，我是要通過運(yùn)作這個(gè)工程，通過銷售實(shí)現(xiàn)我大局部的利潤(rùn)，租賃這塊是維護(hù)物業(yè)的一種手段，我現(xiàn)在確實(shí)不建議一次性賣掉，因?yàn)槟憧碨OHO圈只在北京賣，潘石屹跑全國(guó)那么多地方，他只做北京，因?yàn)樗欠N模式，除了北京就很困難的，因?yàn)楸本┯兴厥獾南M(fèi)群體。所以這種情況下，你還回避不了你招完商以后如何維護(hù)的問題，所以你要想好招商是幫助銷售的一種手段，后期的運(yùn)營(yíng)管理是將來繼續(xù)銷售的根底。在跟商家商談的時(shí)候，應(yīng)該要做一個(gè)比擬好的方案出來，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)者來講，特別是如果你想引進(jìn)一些能夠幫助提升銷售的主力品牌主力店的話，他們比擬忌諱你的商鋪有銷售掉的，比方這個(gè)主力店是花店，你旁邊完全是一個(gè)背道而馳的、很難看的東西，他可能會(huì)比擬忌諱這個(gè)，你要有一個(gè)比擬好的方案，你在招商的時(shí)候，讓他確信你的銷售對(duì)他是沒有影響的。所以就是怎么樣讓未來的經(jīng)營(yíng)者互相之間有互動(dòng)，人流可以共享和借用，同時(shí)消除掉銷售鋪位的不利因素，盡量減少不利影響。因?yàn)樯虡I(yè)物業(yè)我歸納這么多，我真心話一句：最好不賣。但是這個(gè)沒方法，有各種操作方式，賣也不是不行，但是一定要把后面的工作想好，或者它帶來的負(fù)面的東西也要想好，要有心理承受能力。這個(gè)世界很公平的，沒有兩頭利，所以要想好，我就吃下去，到時(shí)候吐出去也沒有問題。就是在你開發(fā)的資金里面，一定要預(yù)留一局部后期處理銷售行為的費(fèi)用出來，比方說我賣掉以后，對(duì)那種只是投資行為的，我可能把經(jīng)營(yíng)權(quán)拿回來，我來做統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理，這個(gè)需要費(fèi)用的，也需要人來做，這是你開發(fā)本錢的一局部，這個(gè)東西不能加到后面商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用里面，這樣對(duì)經(jīng)營(yíng)者不公平，你后面的市場(chǎng)如果是交給自己的團(tuán)隊(duì)或者是聘用的團(tuán)體來講，如果你把銷售那局部的費(fèi)用都加到管理團(tuán)隊(duì)自己消化，難度挺大的。所以你在前期開發(fā)的時(shí)候，銷售回款不要全部裝在自己的兜里，你一定要拿出一局部來，作為后期如何穩(wěn)場(chǎng)的費(fèi)用，所以穩(wěn)場(chǎng)、揚(yáng)場(chǎng)的費(fèi)用一定要留出來。這方面我們前兩年吃了不少的虧。至于商業(yè)街的寬度和尺度，這有很多根本的尺度了，步行街改造我們也看得多了，你看看步行街失敗的，就是設(shè)計(jì)的尺度問題，或者是太寬，或者是設(shè)計(jì)的時(shí)候沒有考慮到消費(fèi)者逛街時(shí)候的心態(tài)，如何讓消費(fèi)者產(chǎn)生愿意去逛的心態(tài)，就是怎么樣設(shè)計(jì)得人性化，讓你的步行街尺度最合理。還有將來招商的時(shí)候，一定要預(yù)留一些位置，讓你的步行街成立，把步行街的氣氛做出來，比方適當(dāng)?shù)仡A(yù)留一些結(jié)點(diǎn)，讓大家逛累了可以吃東西、休息。如何設(shè)計(jì)步行街是一個(gè)專業(yè)課題，你怎么樣讓消費(fèi)者感覺你的步行街是舒服的、愿意來的，我認(rèn)為步行街尺度不宜太寬，改造完以后還是冷冷清清的，歸根到底還是尺度沒有掌握好。下面我講一些案例，涉及到前期的規(guī)劃、中間的招商以及過程當(dāng)中面臨的問題，我給大家分享一下我的經(jīng)驗(yàn)。先講寧波的案例，這個(gè)工程是我們?cè)?003年拿的地，2004年開始開工，2005年開業(yè)。這個(gè)位置大家可以看出來，我們?cè)谀眠@塊地的時(shí)候，寧波雖然是浙江比擬興旺、消費(fèi)力很強(qiáng)的一個(gè)城市，但是還是單中心商業(yè)，就是在天一廣場(chǎng)，而且我們做寧波的調(diào)查的時(shí)候，我們看到寧波的很多消費(fèi)者是在上?；蛘吆贾輰?shí)現(xiàn)他們的購(gòu)物的，因?yàn)樗麄儺?dāng)?shù)氐慕煌l件比擬好，都有高速公路，也比擬方便。雅戈?duì)柺俏覀冑?gòu)物廣場(chǎng)最大的買家，就是所有的萬達(dá)廣場(chǎng)他都要買一個(gè)鋪，雅戈?duì)栙I我們的鋪，甚至肯德基也買我們的鋪，因?yàn)橄窨系禄?、麥?dāng)勞、必勝客這種，他們是租賃行為，不買鋪了，他們?cè)谌蚨际菐兹f家連鎖店，不買鋪的，但是很奇怪，他買了我們兩個(gè)鋪，但是后來我們也就不賣給他們了，我們算了算，還是租給他們合算，但是雅戈?duì)柖际琴I我們最好位置、最貴的鋪，每一個(gè)萬達(dá)廣場(chǎng)都有一個(gè)雅戈?duì)?，都是他自己買的鋪，所以萬達(dá)也有銷售行為。當(dāng)時(shí)這個(gè)工程在寧波的銀州區(qū)，不是在市中心區(qū)最好的位置是在現(xiàn)在天一廣場(chǎng)，是銀州區(qū)政府辦公的地方，這個(gè)位置如果在北京里形容的話，應(yīng)該至少是五環(huán)以外，這是當(dāng)時(shí)的概念。我去看那個(gè)工程的時(shí)候，我是差點(diǎn)暈倒，那個(gè)草比我還高，我當(dāng)時(shí)還管拓展部，看了這個(gè)地以后，我當(dāng)時(shí)就罵那個(gè)拓展的，我說你干嗎呢？望出去望不到邊，300畝地都是草。我們當(dāng)時(shí)就跟區(qū)政府談，看大規(guī)劃，但是我們發(fā)現(xiàn)有時(shí)機(jī)，它周邊全是規(guī)劃的住宅，政府現(xiàn)在規(guī)劃還是滿強(qiáng)的，規(guī)劃周邊都是比擬高檔的住宅，有一邊是已經(jīng)在建的貴族學(xué)校，都是當(dāng)?shù)乇葦M富裕的家庭送子女上學(xué)的地方。當(dāng)時(shí)的現(xiàn)狀真是讓人發(fā)暈，按道理來講是不應(yīng)該做的，但是跟區(qū)政府談，他們的要求就很簡(jiǎn)單，區(qū)政府所有的周邊住宅規(guī)劃里面，在其他住宅里面只做了很少的配套，把商業(yè)都集中在這個(gè)區(qū)域中，為什么雅戈?duì)柨戳诉@個(gè)比擬感興趣呢？他覺得萬達(dá)有迅速滿足區(qū)政府想法的能力。尤其當(dāng)時(shí)以萬達(dá)這種概念、這種集中商業(yè)的概念，就可以到達(dá)目的。什么目的呢？區(qū)政府也在算這個(gè)賬，他先把這個(gè)商業(yè)做起來，他再賣地。那么雅戈?duì)栐趺茨敲春眯慕榻B給我們？大家都是算自己的賬，雅戈?duì)栆呀?jīng)拿了這塊地，但是他遲遲不動(dòng)，他知道他現(xiàn)在動(dòng)，賣不出價(jià)格來，區(qū)政府天天催雅戈?duì)杽?dòng)，雅戈?duì)栆膊粍?dòng)。但是區(qū)政府也滿厲害的，雖然萬達(dá)也過來考察，就過來看我們的工程，說那不一樣，寧波這里一塊空地，雖然長(zhǎng)著草，但是沒有拆遷的問題。當(dāng)初這塊地是協(xié)議拿地，簽的協(xié)議里面有附帶條件，要有商家進(jìn)駐確實(shí)認(rèn)，這個(gè)就變成一個(gè)先有雞還是先有蛋的問題，實(shí)際上這最理想的，開發(fā)商也是這樣說的，能不能你把所有的商都招滿了，我再去報(bào)規(guī)、做施工圖，我覺得這是一種最理想的狀態(tài)，我們以前曾經(jīng)在這個(gè)地方做到過，做得很好，但是現(xiàn)在可能比擬難了，因?yàn)檫@是比擬難的。我當(dāng)時(shí)的直覺是很難的，作為開發(fā)企業(yè)你肯定要邁出第一步，對(duì)于商家來講，它開一個(gè)店，我們一定要換位思考，經(jīng)營(yíng)者要開一個(gè)店不管是大店小店，也不是隨便開的，我不講簡(jiǎn)單的社區(qū)配套，我主要講的是影響商場(chǎng)最主要的規(guī)劃主力店、品牌店，在品牌上或者在技術(shù)設(shè)計(jì)上對(duì)我影響比擬大的，必須在很早的階段進(jìn)行確認(rèn)。比方哪些商業(yè)在哪些階段要定下來。比方一般來講主力店無論是百貨店、超市、影院、家私、電器，他們都有他們自己的一些要求，比方說起碼有面積要求，如果做超市的話，還有一些生鮮食品，食品這塊還有一些承重要求，或者是做美食的，要考慮水電的問題?；剡^頭來，他們開店也不容易的，百貨一般是幾萬平米，一個(gè)超市也是幾萬平米，至少是一個(gè)品牌店也是兩三千平米到幾萬平米的，它開這種店，它定下來以后，你如果交不了它的話，它的損失也很大，如果它定下來這個(gè)店要開業(yè)了，它會(huì)倒排它的訂貨、人員培訓(xùn)，我們當(dāng)時(shí)跟沃爾瑪做得比擬多，他會(huì)在福州、廈門有專門的開店培訓(xùn)，這一個(gè)店比方要有三百人，幾個(gè)主要的管理人員要先培訓(xùn)好，配送中心要配好貨，然后你告訴他，對(duì)不起，我當(dāng)初是忽悠你的，現(xiàn)在由于種種原因，開不了工了，他也郁悶。我認(rèn)識(shí)一個(gè)沃爾瑪?shù)目偛?，就是由于這樣的原因，被一個(gè)政府忽悠了，告訴他，你進(jìn)這個(gè)店，我肯定給你，結(jié)果他進(jìn)了這個(gè)店，但是沒有給他，本來有希望升總裁的，后來就做了很長(zhǎng)時(shí)間的高級(jí)副總裁，但是也不是壞事，現(xiàn)在是負(fù)責(zé)中國(guó)業(yè)務(wù)的總裁。所以，有這樣的問題，從開發(fā)的角度來講，最好是能夠預(yù)先把招商的工作做完，這也是可行的，為什么做前期定位規(guī)劃非常重要，經(jīng)營(yíng)者也會(huì)判斷你的工程規(guī)劃將來能不能實(shí)現(xiàn)，你的定位成不成立，如果我們?nèi)フ猩?、預(yù)招商，有沒有忽悠的成份？肯定有的，但是你起碼要具備一些將來他真正進(jìn)來能成立的一些東西，所以你有一個(gè)比擬好的可行性方案，讓他可以看到，這個(gè)東西也是好的。怎么辦呢？政府很簡(jiǎn)單了，政府說這塊地可以給你，確實(shí)給我們很好的條件，300畝送給你，萬達(dá)廣場(chǎng)開業(yè)以后，周邊的土地就開始拍賣了，現(xiàn)在是1200萬一畝，他們說白送，我們說送不好，也知道送的東西也不一定是好事，我們還是買。政府說好吧，我們是十萬塊錢賣給你，老板說你劃劃價(jià)吧，我說五萬塊錢吧，最后我們就是五萬塊錢成交的。這個(gè)賬已經(jīng)算好了，這個(gè)肯定能賺錢了，但是現(xiàn)在政府是給你畫了一個(gè)餅，你要實(shí)現(xiàn)這塊要有東西，你要讓將來的商業(yè)廣場(chǎng)成立，當(dāng)時(shí)說八大主力店要有一個(gè)進(jìn)駐確認(rèn)，我當(dāng)時(shí)是第一次做這個(gè)工作，這中間也包括一些私人交情，比方說碰到很麻煩的事情，比方像這種跨國(guó)企業(yè)，他們公司內(nèi)部有很嚴(yán)格的要求，或者是上市公司，不能隨便出進(jìn)度確認(rèn)，因?yàn)樽鳛樯鲜泄緛碇v是有上市要求的，是在境外上市的，信息要披露的，所以難度非常大。一方面我們迅速做出一個(gè)規(guī)劃來，首先說服主力商家和品牌商家，包括酒店、百貨、超市、建材、餐飲，我們做了幾版，我們把它叫“忽悠版〞，就是怎么說服商家信任我這個(gè)工程，還別先說細(xì)節(jié)了，首先你要讓商家認(rèn)可你的概念，我們當(dāng)時(shí)就說寧波政府要在這里打造一個(gè)新中心。這里可能是南方的特點(diǎn)比擬明顯，包括福建、廣東都有這種感覺，他們之間這種城鄉(xiāng)差異不像北方這么重，可能有很多人同意我這種觀點(diǎn)，這種地方周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居住人群的收入，不是和城市中間的人的差距那么大，消費(fèi)結(jié)構(gòu)更合理一些，這也是我們工程能夠成立的一大原因。工程周邊本身就具備了很強(qiáng)的消費(fèi)能力，我們后來賣住宅也看到消費(fèi)力是非常強(qiáng)的，我們回過頭來就做了一個(gè)概念出來，我就去跟這幾個(gè)主要的商家去談，讓他認(rèn)可，首先讓他走程序站住腳，我們一開始有一個(gè)戰(zhàn)略合作的道路，比方當(dāng)時(shí)跟華納影城，現(xiàn)在也是萬達(dá)跨行業(yè)開展比擬成功的一個(gè)例子，萬達(dá)以前做了很多跨行業(yè)開展的例子，都不是很成功，現(xiàn)在做了一個(gè)萬達(dá)影院，還是很成功的，到今年年底萬達(dá)影院的票房收入已經(jīng)可以做到全國(guó)第一了。當(dāng)時(shí)跟這幾家去談，首先做了一個(gè)概念，帶這些主力商家去看，我當(dāng)時(shí)的反映全部都表現(xiàn)出來，哇，你嚇我？我要暈了，這是什么工程嘛？都是這樣的反映，很正常。我相信大家如果做開發(fā)的時(shí)候，這時(shí)候就要政府支援了，我就給你安排了，你別著急，我給你介紹一下政府，讓他們講講將來這個(gè)區(qū)域未來的開展規(guī)劃，你看看將來是怎么回事。政府再一說，好，他們回過頭來問我，現(xiàn)在我給你出了這個(gè)東西，將來你是什么條件？到了這個(gè)階段就好說了，就來回談條件了，當(dāng)然到最后我也會(huì)私下講，如果你不配合我，你別老是挑肉吃，骨頭不啃，你如果不啃，下一塊肉我也不給你。當(dāng)時(shí)為什么我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)戰(zhàn)略開展？就考慮到這一點(diǎn)，不能讓這些商家挑肥揀瘦，綁在一起，這樣我去拿地操作的時(shí)候，我有我的說服力，對(duì)政府方面有說服力，反過來講，從政府那里得到很多，不管是在土地本錢方面，還是指標(biāo)方面，我會(huì)得到很多可以得到的東西。后來，非常好，這些商家都出了進(jìn)駐保證，你知道我們跟政府簽的那個(gè)東西還是很厲害的，少一家罰我們兩千萬，但是實(shí)際上我們當(dāng)時(shí)算，你們都不來能怎么樣呢？但是我們也是有責(zé)任的企業(yè)，你如果跟政府的關(guān)系處理不好，最后也有連鎖反響的。最后的結(jié)果非常好，沒有一家不來。我們準(zhǔn)備給這些商家換一個(gè)條件，我可以給大家講一講，你現(xiàn)在讓我出進(jìn)駐確認(rèn)，對(duì)他們來說是很嚴(yán)肅的，因?yàn)樗麄冞@種跨國(guó)企業(yè)，都要經(jīng)過他們法律參謀的字斟句酌的，所以他們出了以后，反過來問我們?nèi)绾伪ＷC他進(jìn)駐？你要保證我開業(yè)以后你周邊的居住人口有多少，什么樣的居住密度。所以，商業(yè)工程真的需要很多互動(dòng)的過程，跟政府也好、跟商家也好，你運(yùn)作這個(gè)工程的時(shí)候，你前期投入的精力一定要大，像剛剛有人說，我這個(gè)工程放了三年了，我覺得肯定是你前期的工作沒做好，你后期不得不去重做補(bǔ)回來，如果不補(bǔ)回來，你就要付出代價(jià)了，所以前期的工作做得越足，你后期的操作難度會(huì)越小。我們當(dāng)時(shí)就打了一個(gè)概念叫八大主力店，一條步行街，我們跟這些主力店是簽了進(jìn)駐協(xié)議，回過頭來做宣傳，那時(shí)候我們心里也沒底，因?yàn)楫?dāng)時(shí)整個(gè)都是空的，區(qū)政府的想法就是趕快做起來，你一做起來，我周圍就可以開發(fā)了，我們當(dāng)時(shí)的想法是反的，最后你周邊都有人住了，我再做商業(yè)廣場(chǎng)，就有人來買東西了。后來跟政府談來談去也沒有方法，我們就先做了，但是我們先做的是后面的住宅，這個(gè)就是談出來的，最早300畝地全做商業(yè)，大家知道這300畝地全做商業(yè)怎么做??？我們當(dāng)時(shí)甚至都想做迪斯尼樂園了，都想過這些招兒，后來就跟政府談，政府還接受了，150畝做商業(yè)，150畝做住宅，這就是額外的，所以我們先開發(fā)了住宅，而且我們的住宅賣得真不錯(cuò)，前面有商業(yè)的概念，我們的住宅在2004年、2005年的時(shí)候，住宅是賣到6000—7000元/平米左右，大家可以想想，在這個(gè)位置，還是不錯(cuò)的。實(shí)際上回過頭來想，我們第一道賺了土地的錢，第二賺了商業(yè)開發(fā)的錢，寧波的購(gòu)物中心我們還真是沒有賣，后來在招商過程中間，可能大家會(huì)想到，這些主力店為什么后來都進(jìn)來了呢？實(shí)際上主力店也有自己的拓展部門，他們也有自己對(duì)市場(chǎng)的判斷，如果你的定位和規(guī)劃是合理的，還真不是忽悠，大家的開展方向是一致的，你一定要分析進(jìn)入寧波這個(gè)城市，和這些商家的拓展方案是不是吻合的？沃爾瑪當(dāng)時(shí)管拓展的這個(gè)人就開玩笑了，說你們?nèi)f達(dá)把我們的拓展方案都改變了，沒方法，因?yàn)榇蠹依υ谝黄鹆?，他說我們還沒有進(jìn)寧波的方案，我說那不行，到明年這個(gè)東西就不一定是你的了，你可以進(jìn)可以不進(jìn)。在談的過程中間，我有一個(gè)非常大的感覺，我拿到工程以后跟商家談的時(shí)候，真是從客大欺店到店到欺客的過程，越到后面他們就越害怕了，他們怕你一腳把他們踹掉了。越早跟商鋪談，怎么樣來實(shí)現(xiàn)我的工程，要想好，為了讓我的商業(yè)概念成立，因?yàn)槲覀円碳液炦M(jìn)駐確認(rèn)，我才能拿到地，實(shí)現(xiàn)我的土地價(jià)值，另外住宅銷售也可以成立了，后來周邊的住宅銷售都沾了光，你要有銷售的話，你在商家的宣傳上一定要想清楚你的目的是什么。所以我們就向主力商家放條件，無非就是免租金了，最長(zhǎng)的條件后來放到兩年。我跟大家講講一年也沒發(fā)生，我放的最長(zhǎng)的條件是六個(gè)月，這就是你自己來掌握，公司給我放的這個(gè)條件，我不能一馬到位，跟商家談判是很長(zhǎng)的，我的經(jīng)驗(yàn)來講，因?yàn)楫?dāng)時(shí)所有的合同談判，包括跟華納、百貨、美食廣場(chǎng)都是我負(fù)責(zé)的，我最長(zhǎng)的談判記錄在上海談了48小時(shí)，我說這個(gè)合同不談不睡覺、不吃飯，最后談的對(duì)方說你們放過我們吧，我說可以放過你們，除非你們同意我們的條件。所以一個(gè)成功的商業(yè)有很多的因素在里面，還要包括你的招商控制節(jié)奏，很多時(shí)候開發(fā)商講，說你現(xiàn)在能不能馬上簽約？我說你現(xiàn)在要簽約絕對(duì)可以的，你只要滿足商家的條件，但是我建議你不要去簽，除非你不講信譽(yù)，有第二家你就推倒了，我不遵守合同。所以要控制好招商的節(jié)奏和技巧。比方去跟主力商家談，一般我的理解是從一開始談到簽約，長(zhǎng)的會(huì)一年，短的也有八個(gè)月左右，為什么需要這么長(zhǎng)時(shí)間呢？就像我剛剛講的，越大的商家，技術(shù)條件要求越多的商家，他們也希望找到一個(gè)好的開發(fā)商，這樣他定下來這個(gè)工程他就希望你成功，不要做到最后交不了物業(yè)給他，甚至這個(gè)工程爛尾，他損失也滿大的，他哪怕可以告你，又能怎么樣呢？他已經(jīng)做了很多工作，他聘用了人員、做了培訓(xùn)、配了貨、定了很多的設(shè)備，他們很多的貨架、市場(chǎng)內(nèi)部的平面我們都要交流的，最簡(jiǎn)單的貨架怎么擺？擺什么貨架？一早就定好了，你到最后交不了他，他損失也滿大的。所以談判為什么花這么長(zhǎng)時(shí)間？就是雙方的規(guī)劃設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)要對(duì)接，這也是像打仗一樣，一開始談合同的時(shí)候，他們也在琢磨哪個(gè)位置最好，什么地方給我多大，最好的位置我要了，我不管你死活，我先要這個(gè)位置再說，這個(gè)你也要掌握好，你首先要做一個(gè)比擬好的規(guī)劃，讓所有的商家覺得你是比擬專業(yè)的，你也可以把最好的位置租最高的租金，這樣可以有效地調(diào)節(jié)你的店鋪位置的分配。還有一個(gè)問題是你怎么樣借它的人流，大家也明白引進(jìn)主力店的目的是什么？政府為什么喜歡主力店呢？一般主力店是勞動(dòng)密集型的，你可以解決它的就業(yè)問題，對(duì)當(dāng)?shù)劂y行來講，主力店一進(jìn)來，比方我做濟(jì)南工程的時(shí)候，當(dāng)?shù)氐你y行也找上我，因?yàn)槲覀兒芏喙こ涕_發(fā)也是要融資的，銀行就提出來將來的店要在他們那里做結(jié)算，我也要回過頭來做工作，這種商業(yè)開發(fā)工程確實(shí)復(fù)雜度很高。像武漢一樣，有時(shí)候銀行要在一個(gè)人流最集中的地方安裝一個(gè)ATM機(jī)，銀行就看好這個(gè)位置，對(duì)不起你要從百貨的位置劃出來，你就要去說服百貨，所以中間有很多互相之間的問題。因?yàn)槟氵@么大規(guī)模的購(gòu)物中心，很多當(dāng)?shù)劂y行也會(huì)在中間做一些網(wǎng)點(diǎn)，它同時(shí)也會(huì)提我要在你那里開一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，這個(gè)工程我會(huì)給你做融資安排?；剡^頭來，很多的主力店也要找我，你能不能讓這個(gè)銀行介紹一下，做我們將來的經(jīng)營(yíng)貸款安排？我們很多的工作都在前期做了。這實(shí)際上就是你做這些工作的同時(shí)，實(shí)際在減輕你的招商難度，解決你經(jīng)營(yíng)者的問題。所以，招商的工作有時(shí)候是一種氣氛，不是簡(jiǎn)單的商家資源的羅列，很多時(shí)候現(xiàn)在有人理解招商就是一個(gè)動(dòng)作，你認(rèn)不認(rèn)識(shí)誰？你有沒有這個(gè)商家資源？實(shí)際上現(xiàn)在商家資源大家都很懂這方面的，根本上我接觸的很多的開發(fā)企業(yè)對(duì)這方面都很了解，但是他招商的過程有很多細(xì)節(jié)的地方，特別是這種品牌店，你要掌握好這種細(xì)節(jié)的地方。除了這種商務(wù)條件，什么是商務(wù)條件？租金？不是這么簡(jiǎn)單，租金只是構(gòu)成你商務(wù)條件其中的一局部，租金比擬好算，比擬好量化，但是商務(wù)條件里面有很大的一塊就是雙方物業(yè)技術(shù)交接界面，這個(gè)怎么會(huì)有關(guān)呢？這個(gè)確實(shí)有關(guān)，我有很大的體會(huì)。我們當(dāng)時(shí)跟所有商家談判的時(shí)候，小到一百平米、兩百平米的，但是它是品牌店，什么屈臣氏、必勝客，大的就是四、五百平米，像百盛，這么多年我在萬達(dá)都是主談，雖然我是談合同，但是一定會(huì)帶律師，有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)我一定要帶：一個(gè)是規(guī)劃設(shè)計(jì)部門，一個(gè)是物業(yè)公司，未來我的商場(chǎng)要給他管理，我一定要把這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)帶上。為什么呢？一個(gè)是未來我交給我的物業(yè)公司是什么樣的物業(yè)，他需要知道，因?yàn)槟忝鎸?duì)的這種商戶有幾種要求，比方有的商戶比擬簡(jiǎn)單，你什么都做完了，我進(jìn)來做做內(nèi)部裝修就可以開業(yè)了，有的時(shí)候空調(diào)、機(jī)電我們都自己做。對(duì)于物業(yè)公司來講，他希望知道他未來的效勞界面在哪一塊。對(duì)于我們?cè)O(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來講，這涉及到我們的建造本錢，像超市，因?yàn)橛猩r食品這一塊，這是非常大的一塊，現(xiàn)在超市我覺得也是一網(wǎng)打盡，根本上很多東西都可以買到。這種大的經(jīng)營(yíng)的店希望你交給他的物業(yè)，你做得越多越好，雖然他有很多的東西是自己做的，但是他也希望省本錢，希望你交給他的時(shí)候，你的消防、管道等等最好是做完，你的地面、天花甚至它的主出入口，都希望你做完。但是我們的規(guī)劃設(shè)計(jì)部門就要跟他們談，他們希望我甩給你的東西越少越好，最后你們自己做。另一方面這種共享區(qū)域，對(duì)這種大店來講，它希望共享區(qū)域最好就開在大馬路旁邊，人買了東西就走，對(duì)它是最方便的，但是對(duì)購(gòu)物中心的投資者來講，我們想的就是你進(jìn)來以后，怎么樣讓主力店的人流跟我們共享？第二你跟我的商鋪要怎么樣互動(dòng)？我們要盡量把他的人流和我們的人流有一個(gè)共享的動(dòng)線，這就是博弈的過程，這最后全部變?yōu)樯虅?wù)條件。所以我今天講的有一句話，叫做“租金收益不是衡量購(gòu)物中心的唯一指標(biāo)，是有多方面含義的〞。我們寧波的工程所有主力店進(jìn)駐的目標(biāo)最后都實(shí)現(xiàn)了，我們唯一比擬遺憾的是設(shè)計(jì)上，特別是在外裝和內(nèi)裝上，外裝現(xiàn)在已經(jīng)改了，由于整體開展需要，我們的費(fèi)用改了一塊，從設(shè)計(jì)和建筑的品質(zhì)上，沒有到達(dá)我們的要求，這是我后來回去看的時(shí)候覺得滿遺憾的。我為什么介紹這個(gè)工程，因?yàn)槲矣X得這是我參與度比擬高的一個(gè)工程。做這個(gè)工程的老總后來升到集團(tuán)非常好的位置上去了，因?yàn)檫@個(gè)工程當(dāng)初對(duì)我們的壓力非常大，不管是賣房子也好，還是做商業(yè)也好，后來由于我們的概念和主力店的互動(dòng)，這個(gè)工程最后還是成功了，所以工程公司對(duì)我們還是比擬感謝的，我們當(dāng)時(shí)的操作模式是很集權(quán)的，根本我們的規(guī)劃設(shè)計(jì)都在總部做的，放到工程公司實(shí)現(xiàn)銷售、工程管理，但是對(duì)他們又有考核，所以他們的壓力是很大的。我覺得寧波工程當(dāng)然也有一些置換，東西沒有變，百貨還是百貨，不是這家百貨，是那家百貨了，餐飲也是做得比擬成功的，我去年年底帶了一家開發(fā)商去寧波考察，專門去看了看，他們后期的運(yùn)營(yíng)管理做得還是不錯(cuò)，外立面全部重做了，把當(dāng)初省的全部又做回去了，做得還是不錯(cuò)?，F(xiàn)在據(jù)說在當(dāng)?shù)厝绻侵苣┤サ脑?，是找不到停車位的，盡管當(dāng)時(shí)考慮停車位已經(jīng)考慮得非常成熟了，既有大面積的地面，也有大面積的地下停車，但是周末是找不到停車位置的，很快到達(dá)了當(dāng)初的開發(fā)目的。這個(gè)工程還是一個(gè)比擬成功的工程，大家都得到了大家想得到的東西，政府、開發(fā)商、經(jīng)營(yíng)商鋪都得到了想得到的東西，畢竟當(dāng)初想吸引他們進(jìn)來，給的條件都是很優(yōu)惠，現(xiàn)在消費(fèi)者也必須認(rèn)可這個(gè)工程，這個(gè)工程是一個(gè)“四贏〞的工程，政府也是挺開心的，很快萬達(dá)進(jìn)駐這個(gè)概念出去以后，政府就開始拍賣地，都拍出去了，做得都很成功。我們上午就到這里，下午我們繼續(xù)交流。主持人：謝謝馮總，今天下午馮總將以深度剖析萬達(dá)廣場(chǎng)的案例來繼續(xù)我們的課程講解。淺談商業(yè)地產(chǎn)工程前期定位的重要性(下午內(nèi)容)主講人：馮雷時(shí)

間：2008年11月22日下午地

點(diǎn)：錫華商務(wù)酒店第一會(huì)議室速記提供：創(chuàng)世德速記〔010—89525068〕我們下午先解答一下大家的問題。

第一個(gè)問題：現(xiàn)在大家都知道要做前期定位，但是在高人滿天飛的情況下，作為開發(fā)商如何判斷籌劃公司的定位是否準(zhǔn)確，有沒有關(guān)鍵的指標(biāo)比方模型之類的用來作為輔助判斷？

很好的一個(gè)問題，因?yàn)槲矣袝r(shí)候也被開發(fā)商和業(yè)主定位成這一類的高人，說你是高人、你是高手、你是操盤手，我憑什么相信你？你說你們做這種定位、籌劃、方案，你將來能動(dòng)性在具體招商過程中實(shí)現(xiàn)？你做的這種分析、測(cè)算能不能做到這種目標(biāo)？怎么樣讓我能夠下這個(gè)決心按照你的定位去做？我覺得這個(gè)問題確實(shí)滿好的，對(duì)于大家來說，這是一個(gè)方向性的問題，如果大家走偏差了，可能就不能再走第二條路了。

從我的經(jīng)驗(yàn)來看，我現(xiàn)在做的這種角色，已經(jīng)做了兩年多，確實(shí)有體會(huì)，這確實(shí)是需要開發(fā)商或者業(yè)主做認(rèn)真判斷的問題，現(xiàn)在不管是做規(guī)劃、設(shè)計(jì)、推廣的參謀公司還是滿多的，我覺得有幾個(gè)方面是來分析一下，是可以看出來的，首先要看他做過的東西，這是最簡(jiǎn)單的一個(gè)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，你有沒有一個(gè)可以借鑒的案例或者是工程，來評(píng)判一下，起碼可以評(píng)判到你找的這個(gè)高人有沒有實(shí)現(xiàn)你的要求的能力。

至于說這種要素和模型也是有的，這是我們現(xiàn)在正在做的一個(gè)工作，我們也想把一些在前期工作上的定位做一些模型，但是我們講這個(gè)模型是動(dòng)態(tài)的。按照不同類型的城市，比方一級(jí)城市、二級(jí)城市，做這樣的劃分，處在核心商圈還是非核心商圈，加進(jìn)市場(chǎng)因素，做一個(gè)初步的設(shè)定，比方做一個(gè)綜合購(gòu)物中心還是區(qū)域購(gòu)物中心？還是專業(yè)市場(chǎng)？社區(qū)配套？然后再?gòu)慕?jīng)營(yíng)者、商家、消費(fèi)者的角度做一些反響，把這個(gè)模型再完善，所以它是一個(gè)動(dòng)態(tài)模型，而且在中間隨著開發(fā)商角度的調(diào)整，還會(huì)有一些改變。

所以前期定位有沒有一個(gè)研判的標(biāo)準(zhǔn)？我覺得對(duì)于高人的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)還真不好說，這個(gè)要看開發(fā)商對(duì)參謀公司也好，還是設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)也好，最重要的是看他做過的東西，涉及到最后具體的方案有沒有實(shí)操性，應(yīng)該是有一些研判的標(biāo)準(zhǔn)，我相信同行都做過類似的工作。我們自己由于在做這樣的工作，我們這幾年就是在做對(duì)過去做的工作做了大量的提煉工作，我們有比擬成型的模型，叫做商業(yè)開發(fā)全過程的模塊，如果有時(shí)間可以跟大家進(jìn)一步的交流和溝通。

第二個(gè)問題：萬達(dá)的綜合收益在哪幾方面？對(duì)SOHO未來的預(yù)見？

我剛剛講萬達(dá)的綜合收益的表達(dá)，我最后的形容就是像一道菜一樣，我吃了菜、喝了湯，最后還把骨頭砸出髓來，如果一個(gè)東西賣了一次不夠，你還可以賣第二次、第三次、第四次，這是滿不錯(cuò)的一件事情。我覺得萬達(dá)從它自己開發(fā)的模式方面，它已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了它的目標(biāo)，因?yàn)樗纳虡I(yè)體可以通過一次、二次、三次的銷售，把它總的價(jià)值表達(dá)出來。

綜合收益包括幾方面：

1、最大的收益就是萬達(dá)現(xiàn)在已經(jīng)成了國(guó)內(nèi)比擬成熟的、有自己開發(fā)模式、操作性比擬強(qiáng)的商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)軍人物，這點(diǎn)大家應(yīng)該是沒有什么異議的，我們不單獨(dú)看他們哪幾個(gè)工程，這是需要總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，我們是講萬達(dá)進(jìn)入到商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的領(lǐng)域，從它的結(jié)果來看，它到達(dá)了它當(dāng)初想要的結(jié)果，這就是自我定位了，它找到了自己的開展方向，已經(jīng)形成了在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域里的特色，也占有了自己的一席之地，而且現(xiàn)在在各地已經(jīng)進(jìn)入二線城市、三線城市，在全面開花。萬達(dá)的模式歸納起來就是利用它比擬強(qiáng)的開發(fā)能力，因?yàn)樗亲龇康禺a(chǎn)開發(fā)出身的，設(shè)計(jì)了一個(gè)比擬容易簡(jiǎn)單復(fù)制的開發(fā)模式，用它這種品牌的聚合力和跟政府談判的能力，在它開發(fā)整體上形成了規(guī)模，這是我體會(huì)最深的，越往后走越輕松，因?yàn)樗纬闪缩r明的特點(diǎn)，找到了自己的定位。

在具體的操作上，通過商業(yè)的概念，在拿地的能力上比擬強(qiáng)，在拿地的能力上它可以做更多的選擇，比方由于現(xiàn)代商業(yè)的概念，融合在綜合房地產(chǎn)工程里面，它就可以有選擇地避開最核心的商業(yè)圈，不在最核心的地點(diǎn)拿地，這已經(jīng)是萬達(dá)核心的思路了，它更多地進(jìn)入新開發(fā)區(qū)或者更換區(qū)域，比方工廠搬遷或者城鄉(xiāng)結(jié)合部，都是未來開展比擬好的區(qū)域。利用自己綜合開發(fā)能力比擬強(qiáng)，利用它的商業(yè)概念可以在一個(gè)區(qū)域里面完全打造出一種新的商圈出來，我覺得萬達(dá)現(xiàn)在已經(jīng)具備了這種能力。它拿地的能力非常強(qiáng)，所以土地本錢相比照擬低，未來增長(zhǎng)的空間相比照擬大，從開始幾萬塊錢一畝，到后來幾十萬塊錢一畝，我在萬達(dá)期間，我們拿的最高的地是780萬/畝，在那之前我們從沒有超過400萬/畝，比方南京的新街口，沈陽的太原街等等，所以這是萬達(dá)收益的第一塊，拿地能力比擬強(qiáng)，未來增長(zhǎng)空間比擬大。同時(shí)，由于它開發(fā)的能力比擬強(qiáng)，在開發(fā)過程中控制的能力比擬強(qiáng)，總的本錢控制也是不錯(cuò)的，當(dāng)然，這一點(diǎn)很多企業(yè)也可以做到。

2、由于萬達(dá)商業(yè)的概念比擬鮮明，第二重收益就是通過商業(yè)概念的打造，所有的工程都是綜合體，在非核心區(qū)做城市的綜合體，有商業(yè)、有大片的社區(qū)住宅，包括公寓、酒店、寫字樓，通過商業(yè)的概念，把住宅的價(jià)格和其他公寓、酒店、寫字樓的價(jià)格都做了很大的提升。比方成都萬達(dá)的錦華城，這塊地是我們從東方家園的手里買過來的，他們拿這塊地的時(shí)間是滿長(zhǎng)的，有點(diǎn)像北京東三環(huán)的感覺，我們拿這塊地應(yīng)該是2005年初的時(shí)候，當(dāng)時(shí)東方家園的資金有點(diǎn)問題，他們當(dāng)時(shí)想開發(fā)，后來就干脆跟萬達(dá)談，我把這塊地給你，留一塊我們做東方家園，后來我們決定是買斷，因?yàn)榘褨|方家園放在我們這里，肯定對(duì)我們將來做規(guī)劃有一定的限制，所以我們就買斷了。

當(dāng)時(shí)的難度還是很大，周邊都是大面積做建材家具市場(chǎng)的，這塊地處在東二環(huán)，類似北京的四環(huán)，周邊有大量的舊工廠搬遷，政府的規(guī)劃是重新打造這個(gè)區(qū)域，我們把當(dāng)時(shí)的想法，就是要打造成都的城南新的城市副中心。通過商業(yè)的大的體量，我們把成都當(dāng)時(shí)做的很好的幾個(gè)品牌，大家知道伊藤在北京也不錯(cuò)，但是它在成都做得特別好，誰也做不過它，無論是百貨還是超市，我們把伊藤談進(jìn)去了，把當(dāng)?shù)刈龅帽葦M好的幾家都談進(jìn)去了，就是做非常大體量的集中商業(yè)。

是什么概念呢？最后住宅開盤的時(shí)候，周邊的樓盤根本是在4000塊錢左右，萬達(dá)一開盤是以接近6000塊錢的價(jià)格開始賣。最后是什么結(jié)果呢？我們認(rèn)為賣得太快，因?yàn)槲覀円彩欠峙瞥?，推出來一批賣掉一批，主要的受眾認(rèn)可的很主要的一塊就是萬達(dá)的商業(yè)將來對(duì)他們非常方