開口營銷培訓(xùn)演講稿

如何有效開展開口營銷2019/6/9一、小互動(dòng)1、大家覺得開口營銷難么？2、難在哪里，請大家每組寫5條。請代表講一下有什么困難。［不敢開口？［不想說？:沒自信？礙于面子？'沒進(jìn)入角色?—/固定?商品亮點(diǎn)未知?萬雕言？趣鵬？779我們的員工，無交流恐懼促銷—?沒打動(dòng)顧客害怕雖破冰_應(yīng)對(duì)拒絕成交易開口營銷全流程棚模型r應(yīng)對(duì)異議h鬱臘綱醐說明-下!黑暗恐懼癥:A類有-種纖,赭願(yuàn)-種_,就翻未知事物的姍，誰_難克服，所以.-般人對(duì)黑喑、孤獨(dú)都有一種鋤理，這一點(diǎn)不用懷疑,而且應(yīng)該對(duì)自己的恐懼心理感到一絲安慰，因?yàn)檫@種恐懼*理人人都有,而且恐懼是人的一種正常心理現(xiàn)象#7/nHUO書nu圖w□匾-DD窖擊他，說他做不到，做不到.做不到。相反.他母親卻時(shí)常激勵(lì)他，說他能做到,他能做到?好讓他的父親瞧瞧。然而誰能想象得到，象這樣一個(gè)誰都不看好，而且觀了一身債務(wù)幾乎走投無踣的人，也許是有了他母親的激勵(lì),竟然能夠在短短3年內(nèi)爬上世界第一,并被吉尼斯世界記錄成為"世界上最偉大醐員H.喬?吉拉德是世界上最偉大的銷售員，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商醐歸離麵麒入胡酞皂雌卽2_年雜世界吉尼鵬大全世醐第-的寶座,他所保持的tZ:世界汽車銷售記錄,連續(xù)12年平均每天銷售6輛車,至今無人肌鵬桃m能破。喬吉拉黜生于麺雕制5雕甜,1:1；將人想象的腿貧困，還沒有念芫高中就失學(xué)了。35歲以前f喬吉拉觀個(gè)全馳失敗者，他鮪相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，腿四十個(gè)工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷、開過賭場，以致他父親總是打人物生涯?9歲：檫鞋、送報(bào)?16歲:輟學(xué)，成為一名鍋爐工?22歲:成為建筑師?35歲：破產(chǎn)，負(fù)債髙達(dá)6萬美元?38歲打破汽車銷售吉尼斯世界紀(jì)錄克騾張自我暗示?晻示自己鎮(zhèn)靜?想象成功?提醒比想象中更優(yōu)秀熟能生巧?將陌生變成不陌生開口營銷全鵬巧模型?認(rèn)識(shí)緊張?緩解緊張建立聯(lián)系?因?yàn)槲覀兊慕疱X關(guān)系,所以我們推銷，甚至剛開口，就被拒絕。?醐們瞧關(guān)系,所以顧客餓們。?所以我們賣東西給顧客，他們不接受,很正常,非常欣然就接受,才不正常。建立聯(lián)系破冰簡介：?這個(gè)叫法起源于冰山的理論，冰山理論是指人就像一座冰山一樣,意識(shí)的部分只占了很少的部分,而更大的部分是潛在的意識(shí)f或者說是不容易被分辨的意識(shí),而破冰就是把人的注意力引到現(xiàn)在,因?yàn)樽⒁饬υ诂F(xiàn)在就無法或者不容易被潛在的意識(shí)影響T這樣就可以達(dá)到團(tuán)隊(duì)融合，離懷疑、猜忌、疏遠(yuǎn),進(jìn)而達(dá)成團(tuán)隊(duì)合作及培養(yǎng)互相的默契及信任6?打破人際交往間懷疑、猜忌、疏遠(yuǎn)的蒲籬，就想打破嚴(yán)冬厚厚的冰層。建立聯(lián)系上K醐賺：Hito方0嫩開口營銷全流程技巧模型r建立聯(lián)系?認(rèn)識(shí)緊張?援解緊張?了解破冰克眼緊張?破冰技巧打動(dòng)顧客?通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)額求，極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問題。打動(dòng)顧客什么是FABE---貓和魚的故事圖1:一只貓非常餓了t想大吃一H這M梢?員推過來一撩錢，并說：貓先生這堊一大筆ife_r足足有乃塊呢！！但是這只貓沒有任何反應(yīng)(Feature)屬性打動(dòng)顧客?什么是FABE—貓和魚的&事圖2:貓?zhí)稍谙路浅ｐI了.銷售員接看說：'貓先生，這可是一摞淺?。?！可以買很多魚?。。〉秦埲增§蟹磻?yīng)F+A…買?就是這些錢的作用(Advantage)打動(dòng)顧客?:?什么是FABE—貓和魚的故事圖3:貓非常餓了f想大吃呱捎笆§繼續(xù)說："貓先生Wf我這兒有一據(jù)錢,能買很多魚.您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一秈啦?*貓駐站起身來r番了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了，--買了角可以大吃一領(lǐng)貓帶來的利益(Benefit)F+A+B打動(dòng)顧客r-?什么是FABE--描的故m憤售員繼續(xù)說:1先生我這兒相-揮錢.能買很多龜，餌以nj這4m劣嚴(yán)新時(shí)的浦后就坷以大吃頓啦。您的女朋友剛剛就川錢茱r租觀在—定iK/k^用鮮發(fā)的靚!!"EvidencF+A+B+E剛說7￡貓先生t快的跳起來撲向那摞餞i?58xom20151021打動(dòng)顧客醐什么是FABEFA_鋤是4個(gè)英文單詞:F:Feature(抓⑽賊墨卟幺？a：Ata#n⑽1

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Evidence(idM明曲?通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)翻求f極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問題。打動(dòng)顧客?通過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消費(fèi)翻求f極為巧妙地處理好了客戶關(guān)心的問題。___________--FABE敘述詞（特征）（功效h（利貨）腿）h具有吸弓I力的敘述調(diào)核下船式把產(chǎn)品的FASEO成-句具有M力的敘述詞：因?yàn)?，■…它可以咖?，您看這是..2、料h龍當(dāng)你在使用FABE教述說時(shí).可以省痺恃征或功效以及證據(jù)仔何編撐苺可以，但惟拽不能省略利炊否則將無法打動(dòng)顧謇的心4扣:FABEABFEBEAF8FEBAEBEFB...標(biāo)準(zhǔn)句式因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）__從而有（功能〉__對(duì)您而言（好處）?！?，你看（證據(jù)）.打動(dòng)鸝標(biāo)準(zhǔn)句式四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，解答消競訴求，極為巧妙地處理好了窖戶關(guān)心的問題。"因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）.對(duì)您而言（好處），你看（證據(jù)）.…?！盨58xom開口營銷全流程技巧模型r應(yīng)對(duì)異議克眼緊張促成交易?了解需求?FABE法則?認(rèn)識(shí)緊張?緩解緊張?了解破冰?破冰技巧應(yīng)對(duì)異議?因?yàn)槲覀兊慕疱X關(guān)系,所以我們推銷，甚至剛開口，就被拒絕。?醐們瞧關(guān)系,所以顧客餓們。?所以我們賣東西給顧客，他們不接受,很正常,非常欣然就接受,才不正常。拒絕類型常見的拒絕類型:問題型1沉默型太說話?？蛻酎I得比較冷漠，也不:j借口型寺找借u,表不需要再考慮考慮。f比評(píng)型提出一些負(fù)面的批判。常常會(huì)提出一些問題來考驗(yàn)?zāi)恪Ｕ暰芙^?拒絕是正常的?客戶并不在意對(duì)曲的拒絕?保持豁達(dá)心態(tài)積極應(yīng)對(duì)你買不買?出門就把你忘了，顧客只是本能自我保護(hù).也許只是順嘴就拒絕了！也再說一句，就讓她注意你了！，欄得客戶態(tài)度不好就刪你,慰都有心價(jià)不好的時(shí)候,也許他正好在其他方面遇到了麻煩,然后把臟泄在了你身上.應(yīng)對(duì)異議〔第一家水果店j板，有沒有李子賣？］_■你看我這里的李子又甜，而且是剛進(jìn)來的，新鮮的」鮮m老太太頭也不到的指了!應(yīng)對(duì)異議［第三家水果店j_\____f_________>r,當(dāng)然有，您看我這進(jìn)口的獼鼓桃個(gè)大汁多，含維生素多,您要不先買一斤回去給您兒媳婦嘗嘗！〒萃子和一斤趟猥挑走了1是啊丨那吃囁種水果含的維生素更豐富些呢？應(yīng)對(duì)異議_:醐勺提問是麵願(yuàn)求的核心r1著點(diǎn)3問題Lh.J痛點(diǎn)提問組合權(quán)腫，問題Jrii斷型1IkJ應(yīng)對(duì)異議應(yīng)對(duì)異議?社會(huì)進(jìn)步?人們自鵝識(shí)提高.競爭出現(xiàn)并加大?換位思考,我們當(dāng)顧客以前的顧客及我們自己現(xiàn)在的顧客及L我們自己應(yīng)對(duì)異議?取得信任，讓顧客發(fā)表看X?通常以誰、什么、在哪里,為什么開頭。_■開放式問題一挖掘客戶需求1您的車打算什么時(shí)1鵬?t能夠讓卽醐談踉-個(gè)主題，帥發(fā)揮，方您一般會(huì)去哪里買便你更全酗舫1!倍息,了解客戶看法?礦泉水？?關(guān)鍵字：什幺?哪里?如何?為什么?怎么樣?感覺？L應(yīng)對(duì)異議?取得顧客確認(rèn)后，在顧客確認(rèn)的優(yōu)點(diǎn)上繼續(xù)發(fā)揮，引導(dǎo)顧客進(jìn)入話題。?通常以有沒有、是不是、能不能開頭。■封閉式問題--引雜戶破?封閉問題有利子明確到具體某一個(gè)點(diǎn)，獲取最直接你願(yuàn)的倍亂也可以醐的來引導(dǎo)客戶（*雜詞：有鋪？是不是？能不能？?二擇-法您的車平時(shí)保養(yǎng)的很好是嗎？您是不是經(jīng)常開車,車上要備點(diǎn)水？應(yīng)對(duì)異議:籲i帽0?給顧客兩個(gè)方案選擇，您是加12元換購買一送一的玻璃水f還是原價(jià)60元現(xiàn)價(jià)12元的添加劑呢？您是更喜歡1L裝的油機(jī)油還是4L裝的合成油機(jī)油呢？開口營銷全流程技巧模型r應(yīng)對(duì)異議克眼緊張促成交易?了解需求?FABE法則?認(rèn)識(shí)緊張?緩解緊張?了解破冰?破冰技巧?正視拒絕?挖掘需求促成交易達(dá)成銷售，直截了當(dāng).例如："我來為您辦張加油卡吧。"?優(yōu)點(diǎn):針醐^馳的綱獻(xiàn)滿意釀，直截了當(dāng)?shù)拇俪山灰拙秃芮‘?dāng)。?缺點(diǎn):-旦失敗，和顧客之間的溝通就會(huì)截止了。有些優(yōu)柔襲穀析精_酗入，跡方法無效。促成交易達(dá)成銷售：示之以利?將顧客感興趣的利益綜合起來，再次提新顧客，促成其購買決定：?讓!i客加深對(duì)自己得到的益處的影響.使顧客重溫,激起顧客的交易沖動(dòng)。?酗:"糊，腿醐灘願(yuàn)-起，還可以再優(yōu)惠20元，醐算！"促成交易達(dá)成銷售：少量嘗試?請顧客先購買少部分，讓顧客親自體會(huì)到你服務(wù)的麵和醐獅:?也叫"小狗推銷法"，試想，你將小狗帶回家，還舍得將小狗送回去嗎?甚至可能再來寵物店購買更多用品。?醐："老板，這米絕對(duì)好吃，您先飽個(gè)lkg試麟試試!"促成交易0促成交易.幫助顧客打包商品?幫助顧客搬抬商品?