銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)課件

銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)KeyCompetencesforKeyPerson?銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)銷售經(jīng)理管理技能提升課程介紹銷售經(jīng)理的自我管理區(qū)域市場管理創(chuàng)建高績效銷售團(tuán)隊銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)引言：問題的發(fā)現(xiàn)——企業(yè)發(fā)展到一定階段會遇到什么？銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

企業(yè)沒有遠(yuǎn)景，沒有明確戰(zhàn)略規(guī)劃，業(yè)務(wù)方向不明或經(jīng)常改變，在增長業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)上無法突破，從而使員工失去方向感，做事沒有長期打算，沒有戰(zhàn)略重點，得過且過，不思進(jìn)取。沒有激情和斗志，經(jīng)常傳遞消極消息。問題一方向不明銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)有時候我們不知道為什么而做…銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)有時候還做得很辛苦…銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)也得不到其他人的幫助…銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)更看不到前途…銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)如果有人能看到前邊的風(fēng)景…銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)請告訴我們，我們要到哪兒…銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)描繪遠(yuǎn)景銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

企業(yè)快速增長，遇到關(guān)口和發(fā)展瓶頸。由于人員和業(yè)務(wù)量的快速增加，以前的過于隨意的方法不再適用，而規(guī)范化管理體系尚未建立。責(zé)權(quán)不清、內(nèi)部沖突加劇。缺乏系統(tǒng)的激勵機制。缺乏管理控制，觀望而不執(zhí)行。問題二管理混亂銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

決策者：決策者不肯授權(quán)或找不到可以授權(quán)的人，事必躬親。沒有時間思考企業(yè)戰(zhàn)略等全局和宏觀問題，決策欠缺系統(tǒng)思考，過于隨意。企業(yè)家視野限制企業(yè)發(fā)展。

管理者：缺少可獨當(dāng)一面的領(lǐng)軍人物，管理人員身陷具體業(yè)務(wù)中，角色認(rèn)知不清。不懂怎樣抽出時間進(jìn)行管理，不會輔導(dǎo)員工而是替員工去做。工作效率低下，做事沒有計劃性，經(jīng)常救火。

執(zhí)行者：員工缺乏目標(biāo)管理、溝通、時間管理、解決問題等專業(yè)技能。不能獨立完成有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，無法承擔(dān)更大的責(zé)任。好高騖遠(yuǎn)，沒有執(zhí)行力，反倒對決策指手劃腳。問題三角色不清銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

員工都很聰明，但是對組織的決策，總是持懷疑態(tài)度。借口決策不夠完美，反復(fù)進(jìn)行討論而去做。對即使是明確的命令也不去執(zhí)行。遇到困難就找第二解決方案。不遵守紀(jì)律，更不懂得服從，像一盤散沙，沒有戰(zhàn)斗力。問題四執(zhí)行力差銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

只要沒有規(guī)定是自己的責(zé)任，就不去做。經(jīng)常埋怨組織的制度不完善，不公平，對職責(zé)描述不清?？傆X得自己是受害者，把全部的責(zé)任都?xì)w罪于別人和環(huán)境。部門之間相互推脫責(zé)任。問題五沒有責(zé)任心和主動性銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

只顧自己和本部門的利益，不能與其他部門合作，不能有效溝通，互相埋怨。缺少團(tuán)隊合作和團(tuán)隊帶領(lǐng)?？偸亲约赫f，不聽別人的意見。懷疑其他人的動機，對管理層缺乏信任，故意曲解管理層的意圖。問題六合作與溝通困難銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

缺少健康的企業(yè)文化，忽視思想教育工作，員工沒有精神動力。員工對公司價值觀不認(rèn)同，覺得公司的發(fā)展與自己沒有關(guān)系，計較利益得失。部分實戰(zhàn)出身的企業(yè)元老與新進(jìn)公司的職業(yè)經(jīng)理人發(fā)生激烈的文化沖突，甚至產(chǎn)生派系。個別高層管理者盲目自大，擁兵自重，而職業(yè)經(jīng)理人象走馬燈一樣換來換去。問題七缺乏核心文化銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

自滿，缺乏創(chuàng)新與激情，不愿學(xué)習(xí)、不思上進(jìn)。觀念難以改變，固有的思維方式和習(xí)慣難以打破，應(yīng)變速度慢。對變革持消極抵觸態(tài)度。問題八創(chuàng)新障礙銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

產(chǎn)品管理與區(qū)域市場管理相沖突，銷售人才匱乏，銷售過程管理混亂。問題九銷售與市場管理銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)第一部分銷售經(jīng)理的自我管理銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)銷售經(jīng)理的角色在達(dá)成管轄區(qū)域銷售目標(biāo)的過程中起領(lǐng)導(dǎo)作用.能夠創(chuàng)造利于員工學(xué)習(xí)和成長的環(huán)境.是能夠適應(yīng)市場變化，走在市場發(fā)展前面的帶頭人.銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)銷售經(jīng)理的職責(zé)充分挖掘和創(chuàng)造市場最大需求，以最低成本創(chuàng)造最高的銷售額和市場份額，實現(xiàn)和超越區(qū)域銷售目標(biāo).完成所轄區(qū)域人員的聘用，培訓(xùn)，不斷對他們進(jìn)行有效的指導(dǎo)，激勵與溝通，充分發(fā)揮區(qū)域人員的工作熱情和干勁，使他們表現(xiàn)出最好的工作績效.銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)銷售經(jīng)理工作時間分配銷售工作人事工作領(lǐng)導(dǎo)工作行政工作溝通工作培訓(xùn)工作輔導(dǎo)工作激勵工作銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)A銷售工作執(zhí)行公司的推廣計劃判斷市場容量和客戶需求，協(xié)助制定市場策略；根據(jù)市場策略，協(xié)助區(qū)域人員制定和實施區(qū)域行動計劃制定部屬的銷售目標(biāo)，至少完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)保證區(qū)域銷售的持續(xù)增長制定區(qū)域管理計劃，管理關(guān)鍵客戶和經(jīng)銷商創(chuàng)造新的銷售活動，組織好各種形式的推廣活動銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)A銷售工作定期與部屬協(xié)同拜訪，監(jiān)督部屬的工作進(jìn)程，及時輔導(dǎo)（績效面談）及時提出改善方法，完成協(xié)同拜訪報告保證市場策略及區(qū)域行動計劃的順利實施參與區(qū)域內(nèi)較重大的銷售活動，以保證每次銷售活動的最大成功參與部屬的獎金分配銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)B人事工作人員空缺時應(yīng)協(xié)助尋找，篩選和招聘合格人員及時補充建立并保留候選人員檔案以便以后選用.提高團(tuán)隊中每個人的能力，使他們能勝任更多的工作人員招聘(廣告，閱信，初試，記錄面試結(jié)果以備復(fù)試)銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)B人事工作新代表的入公司手續(xù)(體檢報告，單位辭職證明，學(xué)歷證書，人才交流中心存檔證明)新代表銷售目標(biāo)分配及日常工作的開展(前一個月適應(yīng)期的關(guān)心)定期陪同部屬外勤，做部屬績效評估，修訂改善計劃，對仍無改善者及違紀(jì)者警告或免職等相關(guān)建議，建議提升績效優(yōu)秀的部屬提出人員擴(kuò)編計劃對成績突出的部屬給予獎勵銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)C領(lǐng)導(dǎo)工作通過公正，誠實，果斷，一致的領(lǐng)導(dǎo)來指導(dǎo)，控制，認(rèn)同和激勵銷售代表的工作.以身作則樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威.銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)D行政管理按要求及時提供所有的計劃、預(yù)算及報告負(fù)責(zé)檢查部屬的工作和費用報告，確保費用報告的準(zhǔn)確性，完整性和及時性隨時審查，更新部屬和地區(qū)的行動計劃按照最低投入最大產(chǎn)出的原則，計劃管理區(qū)域內(nèi)各項活動的費用預(yù)算考核，記錄部屬出勤情況落實公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)E溝通工作及時從公司總部獲得有關(guān)產(chǎn)品及銷售的信息，并傳達(dá)給區(qū)域人員.鼓勵與加快銷售和市場信息向總部的傳遞，并提出合理的建議對部屬的工作成績和差錯給與及時的反饋及時了解部屬的問題，需求和想法鼓勵誠實、公平的相互溝通.定期主持地區(qū)會議，檢討/增進(jìn)區(qū)內(nèi)目前及將來的業(yè)務(wù)情況，并改進(jìn)溝通技巧銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)F培訓(xùn)工作給與銷售代表適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，以開發(fā)其最大的生產(chǎn)力.確保銷售代表理解所有的報告程序，并嚴(yán)格執(zhí)行.銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)G輔導(dǎo)友好，明智，一致、有力地指出機會，贊揚其成就和功績，隨時輔導(dǎo)并糾正不良行為確保工作中隨時提供指導(dǎo)以改進(jìn)部屬的銷售技巧，產(chǎn)品知識和良好的工作習(xí)慣對涉及到個人問題的部屬提供幫助保證部屬對其職責(zé)范圍內(nèi)的工作的理解和有效的執(zhí)行銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)H激勵工作在區(qū)域內(nèi)建立一個積極互助的環(huán)境鼓勵銷售代表制定切實可行的工作目標(biāo)，特別是其區(qū)域的行動計劃激勵銷售代表離開舒適區(qū)，在成功的完成新的挑戰(zhàn)時，建立信心和動力銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)銷售經(jīng)理的工作重點與代表一起制定區(qū)域行動計劃并保證實施計劃，協(xié)調(diào)，參與地區(qū)重要的銷售活動，保證活動質(zhì)量及時了解并掌握銷售進(jìn)度保證銷售指標(biāo)的完成輔導(dǎo)代表共同討論工作的成績和失誤掌握并控制地區(qū)活動費用，謀求最好的投入產(chǎn)出比及時招聘人員，發(fā)揮代表的最大工作熱情和潛力，保證區(qū)域人員的穩(wěn)定性把團(tuán)隊建設(shè)成勇于接受挑戰(zhàn)的、最有競爭力的、充滿活力的、團(tuán)結(jié)協(xié)作的銷售團(tuán)隊銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)地區(qū)經(jīng)理的基本功能

設(shè)定目標(biāo)計劃工作執(zhí)行跟蹤決策與解決問題溝通運用權(quán)威利用權(quán)力影響部屬促進(jìn)合作激勵給予命令和指示維持紀(jì)律評估業(yè)務(wù)代表訓(xùn)練代表選擇代表設(shè)定行程表及劃定區(qū)域市場調(diào)查客戶的篩選與分類分析區(qū)內(nèi)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r管理技巧整合區(qū)域管理人力資源發(fā)展團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御業(yè)務(wù)管理銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)第二部分

區(qū)域市場管理銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)實戰(zhàn)模擬一：營銷方案初步背景：新成立的高新技術(shù)企業(yè)產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機－將聲音轉(zhuǎn)化成文字要求：運營資本：1000萬元生產(chǎn)成本：100元/臺委托全國市場1年市場計劃市場營銷基本概念銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)營銷管理哲學(xué)生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念營銷觀念社會營銷觀念討論：營銷與推銷的區(qū)別銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)什么是市場營銷？市場營銷就是做生意。市場營銷是一種理念。市場營銷是一個過程。市場營銷是通過滿足客戶的需求來實現(xiàn)組織目標(biāo)。市場營銷就是運用一切手段打動顧客。銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)需要、欲望和需求需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)（馬斯洛）；欲望是指對具體滿足物的愿望；需求是指有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。營銷者并不創(chuàng)造需要，但能影響需求。銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)什么是市場營銷

市場營銷是發(fā)現(xiàn)客戶未被滿足的需要，引發(fā)購買欲望并使其變成明確的需求，影響其觀點和行為使其選擇我們的產(chǎn)品而不是競爭對手的產(chǎn)品。銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)市場營銷過程市場調(diào)研細(xì)分與定位戰(zhàn)略制定計劃制定產(chǎn)品促銷渠道價格銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)區(qū)域管理銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)區(qū)域管理導(dǎo)論目標(biāo)解釋“區(qū)域管理”的含義懂得做為“銷售代表”與成為“地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理”有何不同了解“通過計劃與組織達(dá)到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤”的重要性以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)目標(biāo)為焦點，根據(jù)你的優(yōu)勢設(shè)立一個完成此目標(biāo)的任務(wù)陳述區(qū)域管理的定義P-D-C-A循環(huán)銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)P-Plan區(qū)域檢核、市場細(xì)分、了解客戶、以客戶為目標(biāo)

D-Do資源分配、制定并執(zhí)行目標(biāo)、監(jiān)測結(jié)果

C-Check檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價戰(zhàn)略結(jié)果

A-Action校正活動你是最重要的資源銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)了解你的地區(qū)目標(biāo)指導(dǎo)你的地區(qū)審計分析已收集的資料建立業(yè)務(wù)計劃中的地區(qū)審計部分銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)收集資料請思考你的信息從何來？總部、客戶、同事、競爭者、地方資料、顧客收集有用的資料銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)SWOT分析S-Strengths優(yōu)勢W-Weaknesses劣勢O-Opportunities機會T-Threats威脅請以你所銷售的產(chǎn)品為例做SWOT分析銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)帕雷脫分析請分析你區(qū)域的80%的銷售來自哪里？請記住80:20法則可以幫你找到誰是重要的客戶請以你熟悉的區(qū)域為例分析80%的銷售來自哪里？銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)了解你的客戶收集客戶資料以單一客戶為例說明需要收集哪些資料以單位客戶為例說明需要收集哪些資料制作客戶卡銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)客戶分類以職業(yè)特征分析你的客戶以客戶性格特征分析你的客戶銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)了解你的產(chǎn)品產(chǎn)品知識產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品資料行業(yè)知識價值-利益、經(jīng)濟(jì)學(xué)資料、價格與價值的關(guān)系洽談、折扣、商業(yè)策略包裝、庫房、生產(chǎn)、運輸聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián)了解競爭者的活動傳遞有針對性的信息銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)目標(biāo)管理目標(biāo)設(shè)定的原則—SMARTS-Specific明確的

M-Measurable可衡量的

A-Ambitions挑戰(zhàn)的

R-Realistic可達(dá)成的

T-Timelimited時限性的設(shè)舉例說明你的目標(biāo)

銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)資源管理資源的概念，你擁有什么資源5M1TM-Manpower人力資源

M-Money金錢

M-Material資料

M-Method方法

M-MarketT-Time時間時間+金錢=？銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)時間管理與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容銷售指標(biāo)、活動指標(biāo)、費用指標(biāo)、獎勵指標(biāo)時間管理的方法請按行政、個人、拜訪、在途四方面的情況分析你一天的活動找出時間管理的最佳方法銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)執(zhí)行工作目標(biāo)針對每一個客戶決定最好的推廣策略認(rèn)同以客戶為中心的銷售的重要性以業(yè)務(wù)計劃作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié)推廣策略針對不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù)以客戶為中心的銷售業(yè)務(wù)計劃的戰(zhàn)術(shù)總結(jié)銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)業(yè)務(wù)活動記錄目標(biāo)了解記錄的重要性掌握良好的客戶記錄方法掌握良好的個人記錄方法客戶記錄客戶記錄應(yīng)包含的信息個人記錄應(yīng)包含的信息銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)結(jié)果分析目標(biāo)比較實際銷售數(shù)字與指標(biāo)，了解有什么變化比較實際活動與指標(biāo)，了解有什么變化比較實際花費與指標(biāo)，了解有什么變化分析銷售數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)活動數(shù)據(jù)分析費用分析銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)業(yè)務(wù)檢核目標(biāo)了解業(yè)務(wù)審計包含的內(nèi)容重新檢驗?zāi)愕默F(xiàn)狀分析比較你的業(yè)績與預(yù)定目標(biāo)銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)更新計劃依據(jù)P-D-C-A循環(huán)的程序來修正你的計劃業(yè)務(wù)計劃是成功的有力工具區(qū)域檢核（審計）客戶檢核（審計）執(zhí)行改變銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)總結(jié)P-D-C-A循環(huán)用所了解的知識制定你的行動計劃銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)銷售計劃銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)課程目的了解做銷售計劃的重要性學(xué)習(xí)做銷售計劃的方法學(xué)習(xí)運用銷售計劃管理員工銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)主要內(nèi)容什么是銷售計劃為什么做計劃計劃的分類學(xué)習(xí)做一份銷售計劃銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)什么是銷售計劃計劃是管理的四項職能之一計劃的目的是明確相應(yīng)行動方案和活動銷售計劃要預(yù)先決定：4W1T所追求的目標(biāo)銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)為什么要做銷售計劃？？？？？銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)為什么要做銷售計劃計劃可以給出方向減少變化的沖擊，減低風(fēng)險設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)以利于控制減少浪費銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)關(guān)于計劃的誤解不準(zhǔn)確的計劃是在浪費時間計劃可以消除變化計劃降低靈活性銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)計劃的類型長期戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)性短期指導(dǎo)性具體性廣度時間框架明確性銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)組織等級結(jié)構(gòu)中的計劃戰(zhàn)略計劃作業(yè)計劃總經(jīng)理中層管理者基層管理者銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)如何做一份銷售計劃銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)關(guān)于計劃的內(nèi)容制定銷售目標(biāo)分析區(qū)域所處環(huán)境發(fā)現(xiàn)機會及威脅分析組織資源識別優(yōu)勢劣勢關(guān)鍵問題分析制定銷售策略制定行動計劃明確責(zé)任人及監(jiān)控方法銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)優(yōu)秀的計劃必須有明確的目標(biāo)銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)明確銷售目標(biāo)達(dá)到銷售額指標(biāo)提高產(chǎn)品覆蓋擴(kuò)大市場覆蓋理順銷售渠道銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)請寫下你的銷售目標(biāo)銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)分析自己區(qū)域所處環(huán)境環(huán)境從外界影響我們的銷售，產(chǎn)生機會和威脅提高產(chǎn)品覆蓋行業(yè)制度國家政策競爭對手客戶喜好人口狀況財政狀況價格情況分銷渠道銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)發(fā)現(xiàn)機會和威脅機會：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素威脅：阻礙區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)分析區(qū)域的資源資源條件從內(nèi)部影響我們的銷售，形成優(yōu)勢與劣勢我們的資源有：產(chǎn)品特性銷售費用人員配備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場策劃培訓(xùn)質(zhì)量市場覆蓋管理水平客戶關(guān)系員工素質(zhì)銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)識別優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素劣勢：影響區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)關(guān)鍵問題分析

了解了外部環(huán)境和內(nèi)部情況后，根據(jù)SWOT分析，應(yīng)知道什么是促進(jìn)和阻礙發(fā)展的主要問題。如：產(chǎn)品情況競爭對手的威脅行業(yè)政策員工對新的挑戰(zhàn)的適應(yīng)等等……銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)請分析你的區(qū)域銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)制定銷售策略策略是總的行動方案，是為實現(xiàn)總目標(biāo)而做的重點部署和資源安排策略是建立在SWOT分析的基礎(chǔ)上好的策略應(yīng)包括：預(yù)期什么時候發(fā)生什么結(jié)果銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)制定銷售計劃根據(jù)策略，制定行動計劃來支持我們的策略行動計劃應(yīng)圍繞策略來制定行動計劃是具體的行動方案，說明的是我們要在什么時候做什么事情銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)明確責(zé)任人及監(jiān)控方法誰來執(zhí)行行動計劃什么時候及如何來檢討執(zhí)行情況銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)請制定你的行動計劃銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)讓你的下屬了解你的計劃他們?yōu)槭裁匆私饽繕?biāo)你的下屬了解你的目標(biāo)后……達(dá)成共識，形成整體工作的一致性制定代表個人的計劃使代表了解你在支持他使代表了解他要做什么銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)第三部分創(chuàng)建高績效銷售團(tuán)隊銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)目標(biāo)選才銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)企業(yè)成功與否的關(guān)鍵人育留用選銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

Ⅰ“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ.各項能力，資料與行為事例Ⅲ.面談技巧Ⅳ.工作與個人動力的匹配Ⅴ.技巧練習(xí)銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)有效的選才制度準(zhǔn)確公平雙方共同認(rèn)可的價值銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)選拔人才過程中的常見問題降低選拔要求填補空缺過分依賴面談以偏概全忽視工作與工人動力的匹配資料欠完整急于作出判斷銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)有效的選才方法目標(biāo)選才準(zhǔn)確公平共同認(rèn)可的價值選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)均基于工作要求清晰界定了要考核的各項能力，一致的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)征者均獲公平對待選拔決定基于收集的資料系統(tǒng)、專業(yè)選拔人才的方法銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)目標(biāo)選才的重要性缺乏有效的選拔制度，對公司的危害：費用提高客戶服務(wù)受影響流失率高士氣低落銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)目標(biāo)選才的重要性選錯人給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失：招聘廣告費用培訓(xùn)費用面談成本費用行政費用支出損失的機會銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)目標(biāo)選才的重要元素（步驟）1.各項能力2.目標(biāo)選才制度3.搜集資料(完整的行為事例)資料和行為事例面談技巧模擬測驗4.工作與個人動力的匹配5.資料評估資料分析資料整合作出選拔決定銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)重要元素之一:各項能力勝任某項職位的能力要求:學(xué)識與技能

---會做行為

---做的成功工作動力

---愿做銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)重要元素之二:目標(biāo)選才制度“制度”:用于搜集資料及作出選拔決定的統(tǒng)一和循序漸近的程序.目標(biāo)選才的可信性、在于其系統(tǒng)化的設(shè)計：目標(biāo)選才漏斗銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)目標(biāo)選才系統(tǒng)5050505050被聘用銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)重要元素之三:搜集資料資料和行為事例（STAR）面談技巧模擬測試銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)三種類型的資料1、教育或工作履歷、專業(yè)資格、技能2、實際工作經(jīng)驗3、興趣、期望銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)搜集行為事例STAR過去的行為預(yù)測將來的表現(xiàn)情況/任務(wù)（S/T）=因為什么發(fā)生？行動（A）=做了什么？說了什么？結(jié)果（R）=行動的成效銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)面談技巧運用面談評估表提出跟進(jìn)問題做筆記建立和諧融洽的面談氛圍控制面談，集中討論主題銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)摸擬測驗適用于：轉(zhuǎn)職的應(yīng)征者面談中難于考核的能力補充關(guān)鍵資料應(yīng)征者缺乏工作經(jīng)驗老練的應(yīng)征者銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)模擬測試展開面談審閱背景對各項能力提問題結(jié)束面談模擬測試銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)模擬測驗步驟1.由面談過渡至模擬測驗2.給予應(yīng)征者測驗的指示3.給應(yīng)征者準(zhǔn)備時間4.進(jìn)行模擬測驗5.結(jié)束模擬測驗和面談6.填寫評估表格銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)重要元素之四:工作與動力的匹配工作的性質(zhì)及責(zé)任機構(gòu)的運行模式及價值觀工作的環(huán)境及氣氛工作個人銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)重要元素之五:評估次料找出面談所得的完整行為事例(STAR)將所找到的行為事例適當(dāng)歸納在有關(guān)能力分析行為事例的有效性,有效記(+)無效記(-)考慮每一行為事例與申請職位的關(guān)系,影響程度及發(fā)生時間的遠(yuǎn)近以評估其重要性運用重要的行為事例,對每項能力作出評分在資料整合評分表上填上你個人評分對每項能力作出一致的評分根據(jù)一致評分作出選拔決定銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)分析資料的評分表格各項能力分?jǐn)?shù)銷售的說服力-------團(tuán)隊精神-------毅力-------壓力耐受性應(yīng)變能力-------判斷能力決定能力-------適應(yīng)能力-------建立人際關(guān)系的能力-------工作的主動性-------工作動力的配合-------溝通能力-------影響力-------總平均分-------銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)資料整合評分表應(yīng)征者:_________應(yīng)征職位/地區(qū):___________各項能力協(xié)議評分銷售能力團(tuán)隊精神毅力應(yīng)變能力溝通能力影響力銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)課題Ⅰ.“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ.各項能力、資源與行為事項Ⅲ.面談技巧Ⅳ.工作與個人動力的配合Ⅴ.技巧練習(xí)銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)各項能力銷售代表應(yīng)具備：銷售的說服力（推銷能力）團(tuán)隊精神毅力壓力耐受性、應(yīng)變能力判斷能力、決定能力適應(yīng)能力建立人際關(guān)系的能力工作的主動性工作動力的配合溝通能力影響力銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)各項能力毅力——面對困難積極努力直到事情解決。主動性——積極和自發(fā)地采取行動，以達(dá)到目標(biāo)，超越所需的要求。積極進(jìn)取，不依賴指示。推銷能力——用適當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系和溝通方法使對方同意或接受意見銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)行為分類練習(xí)題目所表現(xiàn)的能力銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)根據(jù)各項能力選才的好處集中考慮與工作有關(guān)的資料，可以預(yù)測其后的工作能力避免以偏蓋全確保用相同及公平的方法，獲取了應(yīng)征者的資料銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)資料和行為事例應(yīng)征者資料的類別工作教育履歷專業(yè)資格技能實際經(jīng)驗興趣期望應(yīng)征者各項技能a.b.c.d.e行為事例銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)面談?wù)呓?jīng)常問的一個問題？“請你描述一下你自己”我是……的人銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)搜集行為事例STAR情況任務(wù)（S/T）=為什么發(fā)生？去年二月，銷售隊伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的客戶發(fā)生了很大的變化----，行動（A）=怎樣做的？作出了什么實際行動？“我首先將我的客戶名單拿到，然后通過各種途徑了解了他們情況，制定了針對性的拜訪計劃，然后逐個拜訪----“結(jié)果（R）=行動的成效“結(jié)果在兩周之內(nèi)，在我拜訪的客戶中就有3家開始試用我們的產(chǎn)品”銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)假行為事例含糊的敘述主觀意見理論性和不切實際的敘述銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)不完整的不完整的行為事例（缺S/T，A或R）銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)搜集行為事例選才的好處減少對應(yīng)征者工作經(jīng)驗的誤解避免主觀避免應(yīng)征者提供含糊空洞的資料過去的行為預(yù)測將來的行為銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ、各項能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個人動力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)面談技巧面談評估表---包括的有面談的需準(zhǔn)備的資料及針對各項能力特別設(shè)計的問題跟進(jìn)問題---搜集完整的行為事例作筆記---詳盡記下面談所取得的資料與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系---面談輕松自然控制面談---掌握面談的方向與節(jié)奏銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)面談評估表面談?wù)f明:開聲場白評分標(biāo)準(zhǔn)備景資料一覽針對各項能力的問題面談后指示評分表格銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)應(yīng)用面談評估表提問為每項能力搜集三個完整的行為事例(3個STAR)每項能力5分鐘在面談前修訂及增加問題可改變問題的用語，適合自己的風(fēng)格銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)使用面談評估表的好處針對職位的問題

——有助于搜集有關(guān)各項能力的事例面談集中討論與職位有關(guān)的問題銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)跟進(jìn)問題行為事例的問題就過去的經(jīng)歷提供具體的資料“請舉例”“講述一次經(jīng)歷”“你怎么做的？”“后來結(jié)果如何”理論性問題：“一般來說”“會”引導(dǎo)性問題：“是否”、多項選擇銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)跟進(jìn)問題的練習(xí)判斷行為事例的問題，引導(dǎo)性問題，理論性問題銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)理論性問題行為事例的問題你為什么覺得自己具有團(tuán)隊精神請舉例說明你最近一次與同事一起拜訪客戶的情形？一般來說，你怎么計劃一天的工作的？你怎么尋找新的商業(yè)客戶一般你怎么做銷售締結(jié)銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)引導(dǎo)性的問題行為事例的問題作為銷售專員，你一定很滿足吧？作為銷售專員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作看來你喜歡拜訪分析型的醫(yī)生你寧可減薪也不愿換地區(qū)工作，是你最難做的餓決定吧？當(dāng)你發(fā)現(xiàn)那個客戶很難對付，你是放棄了，還是繼續(xù)？銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)需要跟進(jìn)的情況不完整行為勢力需要跟進(jìn)完整行為事例假行為事例需要跟進(jìn)真行為事例完整行為事例需要跟進(jìn)下一個行為事例銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)提出跟進(jìn)問題的好處易于搜集完整的行為事例減少應(yīng)征者假裝的機會減少理論性的回應(yīng)避免過早下結(jié)論銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)做筆記公開做筆記做記錄適當(dāng)?shù)馁Y料記錄會談中觀察到的行為謹(jǐn)慎記錄敏感或負(fù)面的資料銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)建立良好氣氛主要原則：滿足個人要求1、維護(hù)或加強自尊給予真誠且具體的稱贊盡量減少負(fù)面信息2、自己聆聽并善解人意對方的感受的情形做出反應(yīng)銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)控制面談程序指南：控制面談1、作出程序建議2、澄清資料：自己和應(yīng)征者銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ、各項能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個人動力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)工作與個人動力的匹配工作性質(zhì)和責(zé)任機構(gòu)的運行模式和價值觀工作環(huán)境與個人動力的匹配銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)工作與個人動力的匹配工作具備的特征匹配匹配討厭喜好工作不具備的特征銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)課題Ⅰ、“目標(biāo)選才”概覽Ⅱ、各項能力，資源與行為事例Ⅲ、面談技巧Ⅳ、工作與個人動力的配合Ⅴ、技巧練習(xí)銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)目標(biāo)選才的重要元素（步驟）1、各項能力2、目標(biāo)選才制度3、搜集資料（完整的行為事例）資料和行為事例面談技巧模擬測驗4、工作動力的匹配5、資料評估資料分析資料整合/作出選拔決定銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)做反饋的基本原則正面回饋-贊賞對方表現(xiàn)表現(xiàn)出色的談話或行為有哪些？表現(xiàn)出色的原因何在？提出對方表現(xiàn)有待改善的地方有待改善的談話和行為有哪些？改善建議是什么？建議能幫助改善的原因何在？銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)接受反饋的原則將別人的意見視為難得的學(xué)習(xí)機會向別人詢問具體的事例，以了解表現(xiàn)出色及待改善的地方聆聽別人的意見，請勿討論“應(yīng)征者”的行為避免為自己的行為辯護(hù)銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)分組面談技巧練習(xí)步驟擬定面談次序，分配角色準(zhǔn)備面談（二分鐘）進(jìn)行面談（五十分鐘）觀察者提出反饋（三分鐘）更換面談?wù)?，重?fù)上述步驟銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)座位安排招聘者應(yīng)征者觀察者銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)有效的選才制度準(zhǔn)確公平雙方共同認(rèn)可的價值銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)有效溝通技巧銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)創(chuàng)建高績效銷售團(tuán)隊銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)鷹—個人能力強團(tuán)隊能力弱團(tuán)隊中的每個人都很聰明，但是對組織的決策總是持懷疑態(tài)度，反復(fù)討論而不執(zhí)行，一遇到困難就改變主意，缺少一種無論如何要堅持到底的決心和勇氣；不懂紀(jì)律和服從，主觀自負(fù)、蠻干；總是從自己個人或本部門的利益出發(fā)，不能與他人很好地溝通與合作。銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)團(tuán)隊成員沒有激情、主動性和創(chuàng)新精神，不愿意承擔(dān)責(zé)任，總是把失敗歸于客觀環(huán)境；惰性強、不愿變革和面對挑戰(zhàn)，心態(tài)消極。常說：“不能”、“不會”、“不可能”、“我們一直這樣做”、“差不多就行了”。不愿學(xué)習(xí)，不思上進(jìn)。觀念難以改變，固有的思維方式和習(xí)慣難以打破，應(yīng)變速度慢。缺乏目標(biāo)管理、溝通、時間管理、解決問題等專業(yè)技能。不能獨立完成有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，無法承擔(dān)更大的責(zé)任。雁—團(tuán)隊能力強個人能力弱銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)大雁的啟示

大雁按隊形飛行的距離比獨自飛行的距離至少可以增加71％；某只大雁脫離了隊形，它會突然感到增大的飛行阻力，這使它立即返回原位以借助其團(tuán)隊的力量；當(dāng)頭雁體力不支時，它將退到隊尾。另外一只大雁擔(dān)當(dāng)頭雁。后面大雁的叫聲是在鼓勵前面的大雁保持速度。當(dāng)某只大雁生病或因受槍傷而掉隊時，就會有兩只大雁離開隊形來幫助或保護(hù)這只傷病雁。它們會跟隨其它的大雁一同飛行直至趕上它們自己的隊伍。你以后有機會看到大雁的隊形時，你將記?。哼@是鼓勵，挑戰(zhàn)和作為有價值團(tuán)隊成員的責(zé)任。銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)鷹一樣的個人，雁一樣的團(tuán)隊

Capableindividualsaseaglesandcollaborativeteamlikewildgeese

銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)管理者角色業(yè)務(wù)骨干營運者溝通者規(guī)劃者教練員團(tuán)隊領(lǐng)袖銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)團(tuán)隊研修主題

團(tuán)隊的發(fā)展階段

高績效團(tuán)隊特征

團(tuán)隊角色及決策

團(tuán)隊合作

高效溝通技巧銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

團(tuán)隊就是由員工和管理層組成的一個小組，他們合理利用每一個成員的技巧和才能，一起工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。

團(tuán)隊定義銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)什么是團(tuán)隊？團(tuán)隊以任務(wù)為核心被賦予權(quán)責(zé)互補與合作遵守團(tuán)隊規(guī)范群體沒有共同目標(biāo)沒有利益關(guān)系相互可替換遵守群體規(guī)范銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

提升生產(chǎn)率（改進(jìn)工作程序和方法）提高質(zhì)量（員工有相應(yīng)的權(quán)、責(zé)）員工士氣增強（愉快的工作氛圍）管理費用降低（傳統(tǒng)管理任務(wù)被委派給團(tuán)隊）團(tuán)隊益處（組織）銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

工作壓力變小責(zé)任共同承擔(dān)團(tuán)隊成員的自我價值感增強回報和賞識共享團(tuán)隊成員能夠相互影響所有成員都體驗到成就感團(tuán)隊益處（個人）銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)團(tuán)隊發(fā)展階段銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

被選入團(tuán)隊的人既興奮又緊張

高期望

自我定位？試探他人

有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑

依賴職權(quán)

第一階段成立期（團(tuán)隊組建）銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

幫助團(tuán)隊成員彼此認(rèn)識

提供團(tuán)隊明確的方向和目標(biāo)

讓團(tuán)隊成員參與計劃與角色分配，并建立合作模式

提供團(tuán)隊所需的資訊

如何幫助團(tuán)隊度過第一階段銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

團(tuán)隊事務(wù)比預(yù)知的更難以完成，對目標(biāo)不滿，人際系緊張（嫉妒、指責(zé)、對峙、分散）小團(tuán)體相繼出現(xiàn)，彼此競爭

合作方式非常棘手，彼此牽絆

對領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力產(chǎn)生不滿，尤其是出問題時

生產(chǎn)力持續(xù)遭受打擊

第二階段動蕩期（團(tuán)隊角色）銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)團(tuán)隊角色實干者 協(xié)調(diào)者推進(jìn)者 創(chuàng)新者信息者 監(jiān)督者凝聚者 完善者銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)類型典型特征積極特性能容忍的弱點實干者保守；順從；務(wù)實可靠有組織能力、實踐經(jīng)驗；工作勤奮；有自我約束力缺乏靈活；對沒有把握的主意不感興趣;缺乏主動性。協(xié)調(diào)者沉著；自信；有抑制力對各種有價值的意見不帶偏見地兼容并蓄，甚為客觀在智能及創(chuàng)造力方面并非超常；推進(jìn)者思維敏捷；開朗；主動探索有干勁，隨時準(zhǔn)備向傳統(tǒng)、向低效率、向自滿自足挑戰(zhàn)好激起爭端，愛沖動，易急燥。創(chuàng)新者有個性；思想深刻；不拘一格才華橫溢；富有想象力；智慧；知識淵博高高在上；不重細(xì)節(jié)；不拘禮儀銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)類型典型特征積極特性能容忍的弱點信息者性格外傾；熱情；好奇；聯(lián)系廣泛；消息靈通有廣泛聯(lián)系人的能力，不斷探索新的事物；勇于迎接新的挑戰(zhàn)事過境遷，興趣馬上轉(zhuǎn)移；不能說到做到監(jiān)督者清醒；理智；謹(jǐn)慎判斷力強；分辨力強；講求實際缺乏鼓動力和激發(fā)他人的能力；懷疑別人凝聚者擅長人際交往；溫和；敏感有適應(yīng)周圍環(huán)境及人的力；能促進(jìn)團(tuán)隊的合作在危急時刻優(yōu)柔寡斷；在意別人評價完善者勤奮有序；認(rèn)真；有緊迫感持之以恒；理想主義追求完美常拘泥于細(xì)節(jié)，不灑脫銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)世間萬物各有功用

創(chuàng)新者首先提出觀點；信息者及時提供炮彈；實干者開始運籌計劃；推進(jìn)者希望立即實施；協(xié)調(diào)者在想誰干合適？監(jiān)督者開始潑冷水；完美者吹毛求疵！凝聚者潤滑調(diào)適。銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

團(tuán)隊中能缺少哪類角色？實干者會亂協(xié)調(diào)者領(lǐng)導(dǎo)力弱信息者封閉監(jiān)督者大起大落凝聚者人際關(guān)系緊張完美者太粗推進(jìn)者效率不高創(chuàng)新者思維會受局限團(tuán)隊缺乏將會怎樣？銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)鷹雁團(tuán)隊的角色一個人不可能完美，但團(tuán)隊可以每個角色都是優(yōu)點缺點相伴相生，領(lǐng)導(dǎo)者要學(xué)會用人之長，容人之短尊重角色差異，發(fā)揮個性特征合作能彌補能力不足銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

化解權(quán)威與權(quán)力，不容一人權(quán)力打壓其他人貢獻(xiàn)

確定決策程序及選定決策人鼓勵團(tuán)隊成員就有爭議的問題發(fā)表自己的看法

調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，讓團(tuán)隊變得更加獨立，鼓勵團(tuán)隊成員擔(dān)負(fù)起更多的責(zé)任

如何幫助團(tuán)隊度過第二階段銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

憎惡開始解除，團(tuán)隊走出敵對狀態(tài)

團(tuán)隊發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則

成員意識到相互合作的重要性

溝通之門打開，相互信任加強

生產(chǎn)力有所起色標(biāo)準(zhǔn)開始建立，特色逐漸形成

第三階段穩(wěn)定期銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

就有爭議的問題和團(tuán)隊成員所關(guān)心的事公開談?wù)?/p>

鼓勵團(tuán)隊成員給予反饋

分配任務(wù)，以求達(dá)成共識的決策盡可能多地支持團(tuán)隊成員的工作

鼓勵成員卷起衣袖，協(xié)力工作

如何幫助團(tuán)隊度過第三階段銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

團(tuán)隊信心大增，具備多種技巧

用標(biāo)準(zhǔn)的流程和方式進(jìn)行溝通、化解沖突、分配資源

團(tuán)隊成員自由而建設(shè)性地分享觀點與信息

團(tuán)隊協(xié)力解決各種問題顛峰的表現(xiàn)：有一種完成任務(wù)的使命感和榮譽感

第四階段高產(chǎn)期銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

隨時更新工作方法與流程

幫助團(tuán)隊成員理解如何處理變革的局面

代表團(tuán)隊并為團(tuán)體辯護(hù)

給團(tuán)隊成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)

監(jiān)控工作的進(jìn)展，承認(rèn)個人的貢獻(xiàn)，慶祝成就

如何帶領(lǐng)高產(chǎn)期的團(tuán)隊銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)→開放的溝通→互相支持信任→角色清楚的分配→適當(dāng)?shù)慕M織結(jié)構(gòu)→良好的對外關(guān)系→清楚的目標(biāo)→有效的解決問題→積極處理異見→分享成果高績效團(tuán)隊的特征銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)團(tuán)隊的精神動力精神力量的作用：戰(zhàn)爭、經(jīng)濟(jì)、企業(yè)《我們第一次戰(zhàn)敗》美國海軍陸戰(zhàn)隊關(guān)于有形力量與無形力量的論述團(tuán)隊文化建設(shè)銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)A.神話、故事與英雄人物故事反映了什么核心信仰？這些信仰的普遍性怎樣？故事與下列相關(guān)嗎？優(yōu)勢或劣勢？成功或失??？一致性或異議性？誰是英雄或惡棍（英雄、惡棍、成功者、不幸者和孤獨者）？異議從何而至？銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)B.日常慣例、習(xí)俗或儀式強調(diào)哪些日常慣例？如果發(fā)生變化，哪些日常慣例看起來很牢固？日常慣例鼓勵什么行為？什么是主要儀式？它們反映了什么核心信仰？培訓(xùn)程序的重點是什么？儀式/日常慣例變動的難易程度如何？銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)C.標(biāo)識、符號使用什么語言和行話？它的內(nèi)部化或可理解程度如何？宣傳中強調(diào)了戰(zhàn)略的哪些方面？有關(guān)狀態(tài)的標(biāo)識是什么？有代表組織的持續(xù)標(biāo)識嗎？音樂、旗幟銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)D.組織結(jié)構(gòu)采取怎樣的結(jié)構(gòu)？是機械式的還是系統(tǒng)的？結(jié)構(gòu)的層次/扁平化的程度如何？結(jié)構(gòu)的正式化程度如何？結(jié)構(gòu)鼓勵合作還是競爭？它們支持什么類型的權(quán)力結(jié)構(gòu)？銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)E.度量標(biāo)準(zhǔn)與控制系統(tǒng)最嚴(yán)密監(jiān)測/控制的是什么？強調(diào)獎勵還是懲罰？控制與歷史戰(zhàn)略還是當(dāng)前戰(zhàn)略有關(guān)？控制是多還是少？銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)F.權(quán)力結(jié)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)的核心信仰是什么？這些信仰（理想主義或?qū)嵱弥髁x）的牢固程度怎樣？權(quán)力在組織中是如何分配的？變革的主要阻礙在哪兒？銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)高效團(tuán)隊的performP－－目標(biāo)和價值觀E－－賦能授權(quán)R－－溝通和關(guān)系F－－靈活O－－最佳的生產(chǎn)力R－－肯定與表揚M－－士氣銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)高效團(tuán)隊的performP－－目標(biāo)和價值觀成員能描述共同的使命與目標(biāo)，并獻(xiàn)身于這個目標(biāo)目標(biāo)十分明確，具有挑戰(zhàn)性達(dá)成目標(biāo)的策略十分明確個人的角色十分明確銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)高效團(tuán)隊的performE－－賦能授權(quán)成員感到個人擁有能力，整個群體也擁有能力成員有渠道獲得必要的技能和資源政策和做法能夠支持團(tuán)隊的目標(biāo)很明顯地可以看出成員相互尊重，并愿意幫助別人。銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)高效團(tuán)隊的performR－－溝通和關(guān)系成員肯公開且誠實地表達(dá)自己的想法成員會表示溫情，了解與接受別人成員會積極主動聆聽別人的意見不同的意見和觀點受到重視銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)高效團(tuán)隊的performF－－靈活與彈性成員會視需要去執(zhí)行不同的角色和功能成員分擔(dān)團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊發(fā)展的責(zé)任成員能自我調(diào)節(jié)，滿足變遷中的需求成員會探討各種觀念和方法銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)高效團(tuán)隊的performO－－最佳的生產(chǎn)力產(chǎn)出高品質(zhì)卓越?jīng)Q策效果高顯然具有明確的問題解決程序銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)高效團(tuán)隊的performR－－認(rèn)可與贊美個人的貢獻(xiàn)受到領(lǐng)導(dǎo)者和其他成員的認(rèn)可與贊美團(tuán)隊的成就受到成員的認(rèn)可團(tuán)隊成員覺得受到尊敬團(tuán)隊的貢獻(xiàn)受到組織的重視和認(rèn)可銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)高效團(tuán)隊的performM－－士氣個人樂于作為團(tuán)隊的一員個人有信心，而且士氣高成員對自己的工作引以為榮，而且很滿足向心力強，團(tuán)隊精神高昂銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

團(tuán)隊溝通技能銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)你不知道人家要干什么

也沒人知道你要干什么

除非你溝通銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)

為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個人或群體間傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。溝通的定義銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)基本原則：問題集中在狀況、問題和行為上，并非針對個人；維護(hù)別人的自信及自尊；跟你的員工、同僚及上司保持積極的關(guān)系；采取主動，使事情做得更好；以身作則。銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)提問技巧聆聽技巧表達(dá)技巧人際風(fēng)格與溝通團(tuán)隊溝通技巧銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)封閉式問題

答案只有兩種選擇：“是”、“不是”

銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)開放式問題

What?什么？When?什么時候？Who?誰？Where?

什么地方？Why?為什么？How?怎么？銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)封閉式問題開放式問題會議結(jié)束了嗎？你喜歡你的工作嗎？你還有問題嗎？你有什么問題？你喜歡你的工作的哪些方面？會議是如何結(jié)束的？問題舉例銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)問題的優(yōu)勢和風(fēng)險封閉式開放式

優(yōu)勢

風(fēng)險

節(jié)省時間控制談話內(nèi)容

收集信息不全談話氣氛緊張

收集信息全面談話氛圍愉快

浪費時間談話不容易控制銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)有效運用開放式和封閉式的問題用開放式問題開頭，一旦談話跑題,用封閉性問題提問，如果發(fā)現(xiàn)對方有些緊張,再給予開放式問題。銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)討論：我們?yōu)槭裁匆釂?/p>

收集信息和發(fā)現(xiàn)需求開始和結(jié)束談話控制談話方向制止別人滔滔不絕的談話征求意見不明白或不相信提出建議處理異議？銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)掌握提問技巧－用問題解決問題當(dāng)專列只有三個床位，該如何解決？銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)有效提問－養(yǎng)成提問習(xí)慣當(dāng)你遇到任何為難的情況，記得問問題！銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)積極聆聽

是暫時忘掉自我的思想，期待，成見和愿望。全神貫注地理解講話者的內(nèi)容，與他一起去體驗，感受整個過程。這是一種管理技巧，可以通過學(xué)習(xí)和鍛煉得到提高。銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)反省自己是否做過：別人講話時，你在想自己的事邊聽邊與自己的不同觀點對照經(jīng)常打斷別人的談話為演講者結(jié)束他的演講忽略過程只要結(jié)果僅聽自己想聽或愿聽的東西精力不集中，易被其它東西干擾銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)積極聆聽的技巧

傾聽回應(yīng)提示問題重復(fù)內(nèi)容歸納總結(jié)表達(dá)感受銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)傾聽回應(yīng)

使用熱詞口語幌子真的？太好了！我正琢磨呢…我正要給你打電話呢！銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)提示問題主要用來處理談話開始階段的靜默！?銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)重復(fù)內(nèi)容

簡單重復(fù)重要的詞句改編摘要對方的話銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)歸納總結(jié)

強調(diào)重點確認(rèn)理解你想結(jié)束時間緊迫銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)表達(dá)感受我也有過相同的經(jīng)歷如果我是你的話!一定要誠實銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)聆聽的作用

獲得更多信息幫助進(jìn)行談話處理不同意見有效發(fā)表自己的意見保持友好氣氛銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)人際風(fēng)格與溝通支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)怎樣才能識別呢？銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)支配型-特征

發(fā)表講話、發(fā)號施令

不能容忍錯誤不在乎別人的情緒、別人的建議是決策者、冒險家，是個有目的的聽眾喜歡控制局面，一切為了贏

冷靜獨立、自我為中心銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)支配型-需求和恐懼恐懼犯錯誤沒有結(jié)果需求直接的回答大量的新想法事實銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)與支配型人相處的竅門

充分準(zhǔn)備，實話實說準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料要強有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。喜歡有鋒芒的人,但同時也討厭別人告訴他該怎么做從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的

銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)表達(dá)型-特征

充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨追求樂趣，樂于讓別人開心通常沒有條理，一會兒東一會兒西嗓門大，話多銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)表達(dá)型-需求和恐懼恐懼失去大家的贊同需求公眾的認(rèn)可民主的關(guān)系表達(dá)自己的自由有人幫助實現(xiàn)創(chuàng)意銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)與表達(dá)型人相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨特的觀點給出例子和佐證給他們時間說話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到

銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)和藹型-特征善于保持人際關(guān)系忠誠，關(guān)心別人，喜歡與人打交道，待人熱心耐心，能夠幫激動的人冷靜下來不喜歡采取主動，愿意停留在一個地方非常出色的聽眾，遲緩的決策人不喜歡人際間矛盾

銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)和藹型-需求和恐懼恐懼失去安全感需求安全感真誠的贊賞傳統(tǒng)的方式，程序銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)與和藹型人相處的竅門

放慢語速，以友好但非正式的方式提供個人幫助，建立信任關(guān)系從對方角度理解討論問題時要涉及到人的因素銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)分析型-特征天生喜歡分析會問許多具體細(xì)節(jié)方面的問題敏感，喜歡較大的個人空間事事喜歡準(zhǔn)確完美喜歡條理，框框?qū)τ跊Q策非常謹(jǐn)慎，過分地依賴材料，數(shù)據(jù)，工作起來很慢銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)分析型-需求和恐懼恐懼批評混亂局面沒有清楚的條理新的措施方法需求

安全感不希望有突然的改變

希望被別人重視銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)與分析型人相處的竅門尊重他們對個人空間的需求你不要過于隨便，公事公辦，著裝正統(tǒng)擺事實，并確保其正確性，對方對信息是多多益善做好準(zhǔn)備，語速放慢不要過于友好集中精力在事實上銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)團(tuán)隊領(lǐng)袖演講技巧克服緊張開場白&結(jié)束語身體語言&儀表處理疑難情況不宜涉及的問題銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)我害怕!!!銷售管理與銷售團(tuán)隊建設(shè)總結(jié)救命啊!!我的感覺是這樣….怎么又是我!銷售管理與銷