銷售與財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)

./第一部分財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)

了解購(gòu)貨方的資產(chǎn)狀況、盈利能力、現(xiàn)金支付能力不僅很需要,而且很現(xiàn)實(shí),關(guān)系到與該企業(yè)的合作持續(xù)性、關(guān)系到應(yīng)收賬款的安全性。我們需要與資信好、有發(fā)展空間的企業(yè)保持良性的合作關(guān)系,而對(duì)于資信情況不理想、盈利能力較差的企業(yè),我們一方面要對(duì)其營(yíng)銷,另一方面又要保持謹(jǐn)慎的合作態(tài)度,對(duì)這樣的企業(yè)來(lái)說(shuō),資產(chǎn)安全是第一位的,營(yíng)銷是第二位的。

財(cái)務(wù)報(bào)表是企業(yè)向管理者和外界提供和公布企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的正式文件,包括資產(chǎn)負(fù)債表、收益表和現(xiàn)金流量表。這就要求銷售人員能看得明白報(bào)表。下面介紹與財(cái)務(wù)報(bào)表相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)。

會(huì)計(jì)的六大要素為資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、費(fèi)用、利潤(rùn)。此六者構(gòu)成了企業(yè)財(cái)務(wù)的全部。針對(duì)公司代理商的現(xiàn)狀將各類做一大概的描述：

資產(chǎn)包括：現(xiàn)金、銀行存款、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收款項(xiàng)、存貨、房屋、機(jī)器設(shè)備、土地等,應(yīng)收票據(jù)主要指公司擁有主權(quán)的各類票據(jù)。分流動(dòng)資產(chǎn)及非流動(dòng)資產(chǎn)兩大類。

負(fù)債包括：銀行借款、應(yīng)付款項(xiàng)、應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)交稅費(fèi)等。應(yīng)付票據(jù)主要指公司具有付款義務(wù)的各類票據(jù)。分流動(dòng)負(fù)債、長(zhǎng)期負(fù)債兩大類。

所有者權(quán)益：主要由出資人投入的實(shí)收資本,經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的未分配利潤(rùn)及盈余公積等構(gòu)成。

收入由主營(yíng)業(yè)務(wù)收入、營(yíng)業(yè)外收入等組成；

費(fèi)用由購(gòu)貨成本、制造費(fèi)用、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用等組成。

利潤(rùn)由收入扣除各項(xiàng)成本及費(fèi)用形成。

六大要素的關(guān)系如下：

資產(chǎn)=負(fù)債+所有者權(quán)益；

所有者權(quán)益=資本+利潤(rùn)；

利潤(rùn)=收入-費(fèi)用；

主要會(huì)計(jì)報(bào)表的作用概括如下：

1.資產(chǎn)負(fù)債表是反映某一時(shí)點(diǎn)的資產(chǎn)、負(fù)債及所有者權(quán)益的構(gòu)成狀況。

2.利潤(rùn)表是反映某一時(shí)間段的經(jīng)營(yíng)成果,通過(guò)收入與各項(xiàng)費(fèi)用的相互抵減可以體現(xiàn)出企業(yè)本期的凈利潤(rùn)。

3.現(xiàn)金流量表反映某一時(shí)間段各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)上所發(fā)生的現(xiàn)金流量,而現(xiàn)金流量表的最后結(jié)果是計(jì)算出該時(shí)間段新增加的現(xiàn)金,但在現(xiàn)金流量表的使用中更需要關(guān)注"經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~"項(xiàng)。

通過(guò)對(duì)會(huì)計(jì)報(bào)表的分析來(lái)評(píng)價(jià)購(gòu)貨方的償債能力這里不再展開(kāi)。

第二部分銷售工作中的財(cái)務(wù)知識(shí)

銷售人員在實(shí)際工作中與之息息相關(guān)的工作便是銷售,這里我們來(lái)對(duì)銷售的實(shí)現(xiàn)如下的描述。

銷售實(shí)現(xiàn)：通常依據(jù)合同,當(dāng)與此項(xiàng)資產(chǎn)相關(guān)的所有權(quán)和主要風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給對(duì)方時(shí),確認(rèn)銷售的實(shí)現(xiàn)。一旦銷售實(shí)現(xiàn),除有特殊條款約定外,作為銷貨方便尚失與此項(xiàng)資產(chǎn)相關(guān)的權(quán)力。依照我國(guó)相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定,銷售實(shí)現(xiàn)時(shí)銷貨方必須依法開(kāi)具發(fā)票并提供給購(gòu)貨方,依法納稅,這是銷貨方責(zé)任,對(duì)未及時(shí)開(kāi)具銷售發(fā)票,稅務(wù)主管部門(mén)可依法追繳稅款,同時(shí)對(duì)銷貨方進(jìn)行懲罰。作為銷售人員,應(yīng)該正確理解銷售的定義,從而把握好恰當(dāng)?shù)拈_(kāi)票時(shí)機(jī),既控制了銷售風(fēng)險(xiǎn),又能使本公司在稅務(wù)處理上掌握主動(dòng)。

貨款回籠：銷貨方讓渡資產(chǎn)而從購(gòu)貨方取得索取款項(xiàng)的權(quán)力即應(yīng)收款,當(dāng)收到購(gòu)貨方支付的貨款,與此項(xiàng)權(quán)力便尚失。購(gòu)貨方有支付貨款的義務(wù),當(dāng)購(gòu)貨方拒不支付貨款時(shí),銷貨方可通過(guò)法律途徑對(duì)應(yīng)收款進(jìn)行追索。在這里需要強(qiáng)調(diào)的是應(yīng)收款項(xiàng)的追溯權(quán),而非產(chǎn)品的追溯權(quán)。

產(chǎn)品〔商品是一項(xiàng)實(shí)物資產(chǎn),有具體的外觀形狀、在功能等,當(dāng)銷售實(shí)現(xiàn)時(shí),此項(xiàng)資產(chǎn)便轉(zhuǎn)化為另一種資產(chǎn)――應(yīng)收賬款,在這一環(huán)節(jié)上資產(chǎn)從一個(gè)實(shí)物形態(tài)轉(zhuǎn)化為一種權(quán)力。眾所財(cái)知,實(shí)物資產(chǎn)看得見(jiàn)摸得著,其價(jià)值也能根據(jù)實(shí)物資產(chǎn)的外觀形狀、用途等做出較客觀的估計(jì)與計(jì)量,其安全性出能有較好的保障。而應(yīng)收賬款僅僅是一個(gè)記錄在冊(cè)的數(shù)據(jù),一種約定收款的權(quán)力,其價(jià)值的實(shí)現(xiàn)已不完全受自已行為的控制。當(dāng)購(gòu)貨方的信用能力、償債能力發(fā)生的變化,這項(xiàng)權(quán)力的價(jià)值有可能會(huì)不存在。

所以,從根本上說(shuō),最終收到貨款才是真正的銷售實(shí)現(xiàn),也才算一次成功的銷售。作為一個(gè)銷售人員,一方面負(fù)有催收應(yīng)收帳款的義務(wù),另一方面,也需要在銷售前、銷售中對(duì)購(gòu)貨方進(jìn)行多方面的考察,初步預(yù)估購(gòu)貨方最終的付款能力。

一。票據(jù)

1、銷售實(shí)現(xiàn)――開(kāi)出發(fā)票

目前我公司為增值稅一般納稅人,所有的申領(lǐng)的發(fā)票均屬增值稅的納稅圍,銷售發(fā)票均已納入稅務(wù)部門(mén)防偽稅控系統(tǒng),開(kāi)出的發(fā)票都是電腦打印,所有發(fā)票信息納入稅務(wù)部門(mén)的信息庫(kù)。依照購(gòu)貨方的不同基本上可提供以下四種方票：增值稅專用發(fā)票、增值稅普通發(fā)票、機(jī)動(dòng)車專用發(fā)票、出口專用發(fā)票,具體的使用圍如下：

增值稅專用發(fā)票,通常提供給增值稅一般納稅人。

增值稅普通發(fā)票,提供給增值稅小規(guī)模納稅人、非增值稅納稅人等。

機(jī)動(dòng)車專用發(fā)票,提供給需要辦理機(jī)動(dòng)車牌照的法人、非法人實(shí)體、自然人等。

出口專用發(fā)票,對(duì)境外銷售時(shí)開(kāi)具。

無(wú)論開(kāi)具何種發(fā)票均需繳納增值稅,同一筆業(yè)務(wù)開(kāi)具任何一種發(fā)票所繳納的稅金是一樣的,只不過(guò)是增值稅專用發(fā)票將銷售額與增值稅分開(kāi)列示了。

前面已經(jīng)提到,提供銷售發(fā)票依法納稅是銷貨方的責(zé)任,開(kāi)出銷售發(fā)票需及時(shí)傳達(dá)給購(gòu)貨方。開(kāi)出的增值稅專用發(fā)票,需在90天<非3個(gè)月>由購(gòu)貨方將發(fā)票信息傳入稅務(wù)部門(mén)發(fā)票認(rèn)證系統(tǒng),與銷貨方的信息進(jìn)行比對(duì),比對(duì)通過(guò)后發(fā)票有效,對(duì)比無(wú)效的發(fā)票需在90天退加回并報(bào)我方稅務(wù)部門(mén)申請(qǐng)銷售退回,退回已交稅金。超過(guò)90天的發(fā)票系統(tǒng)會(huì)提示發(fā)票已過(guò)期不再比對(duì),此時(shí)購(gòu)貨方有權(quán)要求重新提供發(fā)票,銷貨方如無(wú)證據(jù)表明發(fā)票過(guò)期是由購(gòu)貨方自已的原因造成的,則必須重新開(kāi)具發(fā)票,再次按發(fā)票金額重新繳納稅金,原過(guò)期發(fā)票繳納的稅金不退回。

對(duì)于發(fā)票時(shí)效的問(wèn)題希望引起足夠的重視?！苍黾影咐?/p>

2、貨款回籠――收到支票、匯票、承兌匯票等結(jié)算方式

除現(xiàn)金結(jié)算外,企業(yè)通?？刹捎靡韵聨追N結(jié)算方式通過(guò)銀行辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算：銀行匯票、商業(yè)匯票、支票、匯兌、委托收款、托收承付、信用證等?，F(xiàn)階段我公司銷售業(yè)務(wù)中除現(xiàn)金交易,使用較多的結(jié)算方式主要是：銀行匯票、銀行承兌匯票、支票、匯兌,期中銀行承兌匯票需視簽發(fā)行的信用程度來(lái)判定轉(zhuǎn)讓成本,目前四大國(guó)有銀行的信用程度較高。而對(duì)商業(yè)承兌匯票,由于無(wú)銀行擔(dān)保,收款風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高,一般在企業(yè)中不流通。

3、在實(shí)務(wù)中,有時(shí)合同單位、發(fā)票的收受單位、貨款的支付單位會(huì)各不相同。從風(fēng)險(xiǎn)控制方面而言,我們需要關(guān)注的是只有權(quán)利一方才能對(duì)與其相關(guān)的信息做出變更,認(rèn)為在合同簽訂時(shí)約定好開(kāi)票單位的信息,貨款支付單位、合同單位、不一致時(shí),我們認(rèn)為貨款支付單位需提供代他人支付貨款的相關(guān)證明,可避免在日后爭(zhēng)議中不必要的損失。

二、費(fèi)用報(bào)銷

1、差旅費(fèi)報(bào)銷：銷售人員因公出差回單位后應(yīng)及時(shí)報(bào)銷差差旅費(fèi),長(zhǎng)期駐外人員也需定期報(bào)銷差旅費(fèi)。無(wú)論差旅費(fèi)報(bào)銷制度如何修訂,在實(shí)際差旅費(fèi)報(bào)銷中需注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1>所填的差旅費(fèi)報(bào)銷單與所附的原始單據(jù)〔發(fā)票相一致。首先,我們要基于由每三方提供的證據(jù)〔如發(fā)票是真實(shí)交易的體現(xiàn),其次,所填的差旅費(fèi)報(bào)銷單也是真實(shí)行為的描述。

2>所填的差旅費(fèi)報(bào)銷單是重要的原始憑證之一,需要按規(guī)填寫(xiě),不得隨意涂改。

3>差旅費(fèi)報(bào)銷人員需自已填制差旅費(fèi)報(bào)銷單,不得由他人代填,更不能他人由借本人名義填制。

2、其他報(bào)銷：除差旅費(fèi)外,銷售人員也會(huì)涉及到調(diào)車費(fèi)、招待費(fèi)等費(fèi)用的報(bào)銷。按照公司從費(fèi)用控制方面的相關(guān)要求,對(duì)異地調(diào)車行為按照公司的審批程序進(jìn)行審核,關(guān)于招待費(fèi),根據(jù)新企業(yè)所得稅法的有關(guān)規(guī)定,在核定圍與額度的業(yè)務(wù)招待費(fèi)的40%需繳納企業(yè)所得稅。

3、由于銷售人員在外代表的是公司,在業(yè)務(wù)環(huán)節(jié),我們認(rèn)為不可由代理商墊付費(fèi)用,尤其是消費(fèi)性支出項(xiàng)目,建議費(fèi)用性支出與業(yè)務(wù)貨款嚴(yán)格區(qū)分。

三、應(yīng)收賬款的管理

何經(jīng)營(yíng)實(shí)體其擁有的貨幣資金總量是有限的,應(yīng)收賬款居高不下會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的資金緊,甚至陷入財(cái)務(wù)危機(jī)。應(yīng)收賬款作為是企業(yè)的一項(xiàng)重要流動(dòng)資產(chǎn),也是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)較大的資產(chǎn)。前面已經(jīng)提到應(yīng)收賬款是一種約定收款的權(quán)力,其價(jià)值的實(shí)現(xiàn)已不完全受自已行為的控制。當(dāng)購(gòu)貨方的信用能力、償債能力發(fā)生的變化,這項(xiàng)權(quán)力的價(jià)值有可能會(huì)不存在。就獨(dú)立法人實(shí)體而言,以股東權(quán)益即公司的凈資產(chǎn)為限對(duì)它的所有債務(wù)承擔(dān)責(zé)任。

應(yīng)收賬款的主要成因簡(jiǎn)單歸納：供大于求的買方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力；賒銷管理制度的不健全；合同簽訂及履行存在不足；應(yīng)收賬款日常管理措施不力。針對(duì)應(yīng)收賬款形成的主要原因,對(duì)因市場(chǎng)等客觀原因形成的我們無(wú)法回避,只能在主觀可控的方面進(jìn)行控制與管理,對(duì)應(yīng)收賬款采取有效的事前、事中和事后控制。

銷售前對(duì)客戶的信用做出評(píng)價(jià),確認(rèn)風(fēng)險(xiǎn),依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)程度做出是否銷售,確定銷售價(jià)格、銷售方式等,在銷售確認(rèn)后依據(jù)合同約定進(jìn)行收款,對(duì)逾期的應(yīng)收賬款應(yīng)加大催收力度,延續(xù)應(yīng)收賬款的追溯權(quán)。

在催收貨款的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)以物抵債的現(xiàn)象,在公司外部此時(shí)必須取得與抵債物質(zhì)相符的票據(jù)、判決書(shū)等合法的賃據(jù),需辦理產(chǎn)權(quán)變更還需將產(chǎn)權(quán)變更到公司名下；在公司須完成資產(chǎn)的交接手續(xù)后并將相關(guān)憑據(jù)送達(dá)財(cái)務(wù)部門(mén)核銷應(yīng)收賬款。

第三部分財(cái)務(wù)知識(shí)在促進(jìn)銷售中的應(yīng)用〔折扣、折讓等

在實(shí)際銷售工作中,為了促進(jìn)銷售,可以具體分析購(gòu)貨方的經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、發(fā)展空間,采取靈活多變的銷售方式,以達(dá)到銷售最大化、資金流轉(zhuǎn)最快的目的。

一、折扣與折讓

在銷售活動(dòng)中,為了達(dá)到促銷目的,常常會(huì)采取折扣方式銷售。折扣方式銷售又包括商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣及銷售折讓3種。

商業(yè)折扣是指銷貨方在銷售貨物時(shí),因購(gòu)貨方購(gòu)貨數(shù)量較大等原因,而給予購(gòu)貨方的價(jià)格優(yōu)惠?，F(xiàn)金折扣是指?jìng)鶛?quán)人為鼓勵(lì)債務(wù)人在規(guī)定的付款期,而向債務(wù)人提供的債務(wù)扣除。

商業(yè)折扣與現(xiàn)金折扣有著本質(zhì)的區(qū)別,商業(yè)折扣通常與銷售的數(shù)量直接相關(guān),其特點(diǎn)是折扣是在實(shí)現(xiàn)銷售時(shí)同時(shí)發(fā)生的。在實(shí)際業(yè)務(wù)中只有商業(yè)折扣才可以與發(fā)票相關(guān)聯(lián),對(duì)商業(yè)折扣相關(guān)的稅務(wù)法規(guī)規(guī)定銷售額與折扣額須在同一發(fā)票上分別注明。

現(xiàn)金折扣本質(zhì)上是一種融資性質(zhì)的理財(cái)費(fèi)用,通常與貨款的支付相關(guān),一般列入財(cái)務(wù)費(fèi)用。則不允許以折扣折讓的形式在發(fā)票上體現(xiàn),不得沖減銷售金額及稅金。

銷售折讓是指企業(yè)因售出商品的質(zhì)量不合格、一定期間完成一定量的銷售量等原因在售價(jià)上給予的減讓。銷售折讓雖然也是在貨物銷售之后發(fā)生的,但其實(shí)質(zhì)卻是原銷售額的減少。購(gòu)貨方必須取得當(dāng)?shù)刂鞴芏悇?wù)機(jī)關(guān)開(kāi)具的"進(jìn)貨退出或索取折讓證明單"〔以下簡(jiǎn)稱證明單送交銷貨方,作為銷貨方開(kāi)具紅字專用發(fā)票的合法依據(jù)。

二、按揭：

工程機(jī)械按揭貸款指貸款人<銀行>向申請(qǐng)購(gòu)買工程機(jī)械車輛的借款人發(fā)放的人民幣擔(dān)保貸款,生產(chǎn)商通常需提供按揭的工程機(jī)械承擔(dān)回購(gòu)責(zé)任。可以這樣理解：生產(chǎn)商為銷售產(chǎn)品而向購(gòu)貨方提供了一項(xiàng)貸款擔(dān)保,購(gòu)貨方向銀行申請(qǐng)貸款后按合同約定支付給生產(chǎn)商,當(dāng)貸款