廣告行業(yè)銷售的觀點(diǎn)和理念及流程

廣告行業(yè)銷售的觀點(diǎn)和理念及流程廣告銷售理的觀點(diǎn)和理念及流程一(一）不打無(wú)準(zhǔn)備之仗：如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備

銷售廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好、結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備得不好如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四、手忙腳亂。在操作過(guò)程中，你就會(huì)減少很多麻煩、節(jié)省很多時(shí)間?！澳サ恫徽`砍柴功！”1.為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去搜集另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_(kāi)發(fā)，平時(shí)沒(méi)有做好這方面的收集整理工作。2.準(zhǔn)備一份充足的名錄如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的3.你的客戶在哪里首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么、你的客戶范圍是什么，如何尋找到這些客戶？比如，A級(jí)（b.c.重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶上（二）尋找客戶的方法1.查閱各種資料這些資料包括報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)及其他廣告媒體上的廣告，只要你看到他在其他媒體上做了，就要粗略的分析一下，他能不能在我們的媒體上作呢2.查找廣告黃頁(yè)3.到圖書(shū)館查閱行業(yè)出版物4.網(wǎng)查找上網(wǎng)可以開(kāi)闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足5.注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說(shuō)明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來(lái)，“好記性不如爛筆頭”6.通過(guò)親朋好友、同學(xué)、同事介紹如果能夠通過(guò)一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好一些單位的一把手或部門頭頭等，通過(guò)他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！7.到專門賣名錄的機(jī)構(gòu)去買8.名錄互換因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)9.快速建立人脈的方法——出席各種會(huì)議10知己知彼；既要熟悉自己更要熟悉你的客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要對(duì)自己所銷售的廣告非常熟悉，最好有宣傳海報(bào)，要根據(jù)自己的電視劇和電影找到適合的客戶，一定要選準(zhǔn)池塘才能釣到大魚(yú)；同時(shí)要熟悉你的客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；（三）

如何了解你的客戶1、了解客戶什么在你要接觸客戶之前，你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解a.了解客戶本人的基本情況客戶的單位、職務(wù)，籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛(ài)好，主要家庭情況、社會(huì)關(guān)系，如子女、愛(ài)人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過(guò)什么突出的成績(jī)或近期有什么值得談的事例b.了解客戶所在企業(yè)的情況主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？c.了解客戶最近的狀況最近在做什么工作，近年來(lái)有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過(guò)什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌?。為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。聽(tīng)說(shuō)你是屬虎的，我也是；聽(tīng)說(shuō)你當(dāng)過(guò)兵，我也當(dāng)過(guò)；你是圍棋高手，我來(lái)向你請(qǐng)教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)……你的愛(ài)人身體不好，我給你帶來(lái)了一些保健品，你試試；你最近在某場(chǎng)合說(shuō)過(guò)這樣一句話……我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn)，你們單位存在……問(wèn)題，我認(rèn)為應(yīng)該……你們最近在開(kāi)展……活動(dòng)，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該……2、如何了解對(duì)方情況翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。還可以通過(guò)一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。

觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)等（四）準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞最成功的業(yè)務(wù)員都有一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：

1.見(jiàn)面的臺(tái)詞：開(kāi)場(chǎng)白；2.介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞3.反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞4.對(duì)一些情況的了解和見(jiàn)解的臺(tái)詞這套臺(tái)詞搞出來(lái)之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以兩個(gè)人對(duì)練，也可以在小組會(huì)上練，讓大家提提意見(jiàn)。然后，找一些小企業(yè)試一試、檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問(wèn)題沒(méi)有考慮到哪些新的賣點(diǎn)等這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。

，必須先背，做到人人過(guò)關(guān)，不過(guò)關(guān)不能上場(chǎng)。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒(méi)過(guò)關(guān)就上場(chǎng)，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場(chǎng)，就碰得頭破血流。

一定要聽(tīng)，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。聽(tīng)話照做，沒(méi)有錯(cuò)（五）準(zhǔn)備好所需的道具1.一張有吸引力的名片2.一枝鋼筆和圓珠筆及其他3.確定好操作的路線具體操作的路線原則是：先近后遠(yuǎn)，先親后疏，先重點(diǎn)后一般，先大后小，先團(tuán)體后個(gè)人。把80%的時(shí)間花在20%的客戶身上。要列出圖表。

不要吝嗇那幾個(gè)車錢。你拉到一個(gè)單，什么都在里面，什么都有了

小結(jié)你準(zhǔn)備得越充分、越細(xì)致，你的結(jié)果就會(huì)越好。千萬(wàn)不要忽視這一環(huán)節(jié)。請(qǐng)記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始！

五，做好銷售拜訪后的跟進(jìn)在銷售廣告業(yè)務(wù)中，我們的銷售中期和后期跟