學(xué)習(xí)單元4-3營銷渠道與管理

營銷渠道選擇與管理學(xué)習(xí)單元1-2旅游產(chǎn)品營銷渠道旅游中間商旅游產(chǎn)品營銷渠道選擇學(xué)習(xí)內(nèi)容旅游營銷渠道功能1.為什么要選擇分銷渠道？成本、方便消費者2.為選擇分銷渠道時考慮什么？成本、控制和服務(wù)水平、效率永遠(yuǎn)別把雞蛋放進同一個籃子里酒店銷售，究竟有多少渠道

1.傳統(tǒng)渠道，利用本地優(yōu)勢，依托旅行社，與酒店周邊三公里內(nèi)的公司簽協(xié)議2.以攜程、E龍為代表的在線旅游企業(yè)3.搭建自己的中央預(yù)訂系統(tǒng)甚至呼叫中心，建立酒店直銷網(wǎng)站4.借助大型分銷平臺。1.旅游產(chǎn)品營銷渠道2.渠道的長度：中間環(huán)節(jié)的多少3.渠道的寬度：銷售網(wǎng)點的多少和布局一、旅游產(chǎn)品營銷渠道1.零渠道、單渠道、雙渠道、多渠道（生產(chǎn)者采用的渠道）2.直接營銷渠道、間接營銷渠道（流通中是否經(jīng)過中間商）二、旅游產(chǎn)品營銷渠道類型三、直接營銷渠道旅游企業(yè)旅游者餐飲業(yè)多采用直接營銷渠道。旅游企業(yè)可以省去費用及時獲得消費者需求變化等第一手信息渠道結(jié)構(gòu)單一，不利于擴大市場份額。四、間接營銷渠道營銷活動的輻射范圍更廣營銷活動深層次的內(nèi)容也得以發(fā)掘企業(yè)對銷售活動的控制力相對減弱旅游企業(yè)旅游者旅游零售商1.一級營銷渠道例如：航空公司通過票務(wù)中心把機票賣給旅行社作為旅行產(chǎn)品的一部分，由旅行社整合成旅游產(chǎn)品賣給旅游消費者。四、間接營銷渠道在國際旅游中使用廣泛代理商、批發(fā)商選擇是關(guān)鍵2.多級（多層）營銷渠道旅游企業(yè)旅游者旅游零售商旅游批發(fā)商旅游企業(yè)旅游代理商旅游零售商旅游批發(fā)商1）

旅行代理商:地理多元化的最佳工具

2）

旅游批發(fā)商:組合旅游產(chǎn)品,通常包括住宿和交通運

輸,就餐和娛樂等

3）

專營機構(gòu):

4）

飯店銷售代表

5）

政府旅游協(xié)會:向市場提供信息,在全國或更大范圍內(nèi)促銷旅游業(yè)

6）

行業(yè)公會

7）

預(yù)訂系統(tǒng)

8）

全球分銷系統(tǒng):旅行代理商和其它接待業(yè)商品的產(chǎn)品目錄,包括航空公司提供的部分服務(wù)

9）

互聯(lián)網(wǎng):新的高效的分銷渠道,成本低,為獨立經(jīng)銷商進入世界市場提供道路,能夠提供更多的信息。營銷渠道類型渠道沖突1.原因：旅游產(chǎn)品營銷渠道是由各個獨立的旅游中介組織和機構(gòu)組成，他們的經(jīng)營目標(biāo)不同，追求利益差異。2.沖突：渠道中的一個企業(yè)認(rèn)為另一個企業(yè)的活動防礙或阻止了其目標(biāo)的實現(xiàn)，因此二者發(fā)生矛盾。3.看法：適度的渠道沖突是一種積極的力量，而過渡的渠道沖突則會影響整個渠道系統(tǒng)的和諧發(fā)展。

沖突三種表現(xiàn)形式

1.水平渠道沖突

：指同一渠道模式中，同一層次的旅游中間商之間的沖突。2.垂直渠道沖突

：指同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突。

3.多渠道沖突

：又稱交叉沖突，是指旅游生產(chǎn)企業(yè)建立多個營銷渠道后，不同渠道形式的成員之間的沖突。解決旅游產(chǎn)品營銷渠道沖突的方法1.建立合理的利益分配機制

2.進行渠道企業(yè)之間的目標(biāo)管理

3.細(xì)化各個渠道成員的責(zé)任和權(quán)利。4.加強渠道企業(yè)之間的信息交流，進行人員互換

旅游營銷渠道管理紅旗不倒、彩旗飄飄旅游營銷渠道就是一個紅旗——即概念定位、活動策劃；周圍是多面彩旗——即多渠道開發(fā)、管理。核心品牌指導(dǎo)經(jīng)營方向；多渠道開發(fā)保證經(jīng)營穩(wěn)定。品牌定位、多渠道管理1、旅游營銷渠道---旅行社旅行社是首選旅游營銷渠道旅行社通過介入經(jīng)營，提高抗風(fēng)險能力；借助旅行社的營銷渠道優(yōu)勢，又可迅速回籠資金；上下游聯(lián)姻；依托旅行社，可以保證穩(wěn)定的客流。2、旅游營銷渠道---媒體品牌定位、多渠道管理我國散客旅游發(fā)展迅速，散客已經(jīng)成為旅游市場的主角正面口碑內(nèi)容的的發(fā)布，負(fù)面口碑的消隱與各大網(wǎng)站、社區(qū)論壇、行業(yè)協(xié)會和組織、第三方咨詢平臺等建立了長期的緊密合作

電視、雜志、報紙等媒體上經(jīng)常有廣告或信息網(wǎng)絡(luò)電視市場急促擴張

品牌定位、多渠道管理3、旅游營銷渠道---酒店通過這一渠道達到游客的雙向流動和互動。兩個或兩個以上的旅游企業(yè)共享營銷資源，互相推薦客戶，可以事半功倍地提高品牌和利潤。

建立新型的競合關(guān)系

尋找專業(yè)咨詢機構(gòu)做咨詢，本身是一種有效率的營銷，因為咨詢機構(gòu)不論是做市場調(diào)研，還是成果評審，都會與一線市場有深層次溝通；并且，咨詢專家會對有一種特別的感情，會幫助宣傳。品牌定位、多渠道管理4、旅游營銷渠道---咨詢機構(gòu)5、旅游營銷渠道---游客

品牌定位、多渠道管理千萬不要忽視游客，這其實是一種很有價值的營銷渠道。通過向游客提供獨特的旅游體驗使游客獲得滿足，與他們建立一種朋友的關(guān)系而不是消費關(guān)系有至關(guān)重要的意義拓展旅游對傳統(tǒng)旅游是一大挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)旅游主要是游山玩水、觀賞風(fēng)景名勝、領(lǐng)略歷史文物古跡、了解風(fēng)土人情、品嘗天下美食及購物等。而拓展旅游，借助了當(dāng)今時尚前沿的體驗式學(xué)習(xí)模式，讓“旁觀”的旅客成了旅途中的“參與者”、主體活動的“表演者”。新興時尚的拓展培訓(xùn)也分食了旅行社的部分業(yè)務(wù)。面對日漸成長的威脅，中青旅、國旅、春秋等旅行社也紛紛成立特種旅游部，開始涉足拓展培訓(xùn)項目。

6、旅游營銷渠道---拓展機構(gòu)品牌定位、多渠道管理企業(yè)應(yīng)該做什么制定正確的策略