數(shù)云現(xiàn)有的4P營(yíng)銷組合策略分析

緒論研究背景互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展引發(fā)了人類社會(huì)各方面的深刻變革，基于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)也帶來了經(jīng)濟(jì)體系各個(gè)組成部分之間的根本變化。在當(dāng)今世界，電子商務(wù)在未來發(fā)展中的地位和作用越來越重要。在杭州，隨著淘寶，天貓，網(wǎng)易等“電子商務(wù)矩陣”的崛起，超過80％的中國(guó)大小電子商務(wù)應(yīng)用，企業(yè)孵化器，都居住在這里。由于杭州電子商務(wù)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)的傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理已經(jīng)無法滿足大數(shù)據(jù)的需求。作為先進(jìn)智能軟件企業(yè)的集中地，杭州自然產(chǎn)生了各種特色的CRM，各種CRM不僅具有特色和共性，電子商務(wù)公司將受到各自的營(yíng)銷模式，服務(wù)，質(zhì)量和公司規(guī)模的影響。軟件公司在選擇CRM產(chǎn)品時(shí)?；谶@些因素，數(shù)云公司如何在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中占領(lǐng)自己的市場(chǎng)份額，創(chuàng)造更優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，提升知名度，不斷發(fā)展壯大，這是值得探索。電子商務(wù)公司面臨以產(chǎn)品為中心的以客戶為中心的數(shù)據(jù)模型，客戶的合理分割已成為這一巨大轉(zhuǎn)變的前提和基礎(chǔ)。在大量客戶行為數(shù)據(jù)的情況下，如何正確地劃分客戶并為不同類型的客戶提供滿足其特征的服務(wù)，以便更好地維護(hù)與客戶的關(guān)系并為公司帶來更多。更多的利潤(rùn)已成為電子商務(wù)公司的迫切問題。研究的目的與意義研究的目的營(yíng)銷策略很大程度上影響公司的銷售業(yè)績(jī)，能夠促進(jìn)公司的高效運(yùn)作，為公司產(chǎn)生可觀的收益，非常利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。論文通過對(duì)數(shù)云營(yíng)銷模式的探索解析，期望達(dá)成三個(gè)具體目的：首先，剖析出數(shù)云公司營(yíng)銷策略可借鑒的長(zhǎng)處及不足之處；其次，根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況和企業(yè)實(shí)力，給出合理的適合企業(yè)發(fā)展的建議；最后，通過創(chuàng)新型營(yíng)銷策略，挖掘新的市場(chǎng)，擴(kuò)大消費(fèi)群體。研究的意義于2011年創(chuàng)辦的數(shù)云公司，是杭州電商CRM領(lǐng)域的先鋒。但這幾年來，伴隨著軟件技術(shù)的持續(xù)更新，各個(gè)淘寶天貓賣家的激烈競(jìng)爭(zhēng)，各種促銷節(jié)日時(shí)系統(tǒng)的崩盤，各CRM公司發(fā)展的漸趨成熟，電商店主群體希望CRM軟件更加便捷，智能，減少人力成本，時(shí)間成本的投入。基于這些需求，數(shù)云公司也在不斷進(jìn)步，不斷促進(jìn)自己軟件的更新?lián)Q代，以便更好的適應(yīng)電商賣家的需求。盈利是數(shù)云公司的根本目的所在，不僅由于它自身的CRM系統(tǒng)的優(yōu)越性，更是取決于它的營(yíng)銷做得成不成功，即使它處于此領(lǐng)域的佼佼者，仍然有些不懂CRM的電商商家在毫無效率的其使用人工進(jìn)行客戶關(guān)系管理，而且此類現(xiàn)象并不少見，那么，如何讓做到使數(shù)云公司的產(chǎn)品廣為周知，使數(shù)云的消費(fèi)者群體去購(gòu)買，成為數(shù)云公司亟待探索的目標(biāo)。本文通過對(duì)數(shù)云消費(fèi)群體、營(yíng)銷策略、市場(chǎng)環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，得出多面的有效信息，通過對(duì)信息的整理與結(jié)合，預(yù)計(jì)會(huì)在短期和長(zhǎng)遠(yuǎn)兩方面產(chǎn)生重要意義：短期上:探索出新的營(yíng)銷策略，對(duì)新興的電商CRM軟件公司發(fā)展提供理論借鑒。長(zhǎng)期上：實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷策略的創(chuàng)新，持續(xù)提高公司的銷售業(yè)績(jī)，保持本公司在電商CRM領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。研究方法根據(jù)本文的研究，有兩種主要的研究方法：（1）文獻(xiàn)研究方法。通過對(duì)國(guó)內(nèi)外各種營(yíng)銷理論文獻(xiàn)的深入研究，回顧和參考了大量的國(guó)內(nèi)和國(guó)際營(yíng)銷策略的分析報(bào)告和研究成果為本文的研究奠定了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。（2）案例研究方法。在本文的研究中，以數(shù)云公司為案例分析了公司的長(zhǎng)短處及其存在的問題，為企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷提供了有效的建議，并提出了公司的相關(guān)營(yíng)銷策略優(yōu)化的建議。通過自身在杭州數(shù)云公司的工作，觀察到公司的基本情況，公司的組織架構(gòu)及日常的運(yùn)營(yíng)，所用到的營(yíng)銷策略等，將杭州數(shù)云公司作為直接觀察對(duì)象，得到大量的一手資料，深化了對(duì)于數(shù)云公司營(yíng)銷策略的理解，從而使本文的研究更順利，更深刻。相關(guān)理論概述與文獻(xiàn)綜述CRM概念CRM的定義是：企業(yè)為提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，利用相應(yīng)的信息技術(shù)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)協(xié)調(diào)企業(yè)與顧客間在銷售、營(yíng)銷和服務(wù)上的交互，從而提升其管理方式，向客戶提供創(chuàng)新式的個(gè)性化的客戶交互和服務(wù)的過程。幫助公司實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的管理模式。客戶關(guān)系管理既是一種管理理念，也是一種軟件技術(shù)。作為軟件公司而言，開始階段可以堅(jiān)持產(chǎn)品和服務(wù)至上，但在公司發(fā)展的后期，是一定要在服務(wù)方面做出業(yè)績(jī)的，隨著電商競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)要追求在營(yíng)銷，服務(wù)，以及產(chǎn)品上面的質(zhì)量，促進(jìn)銷售效率的提高以及客戶滿意度的提升，以上這些內(nèi)容都屬于CRM的范疇。根據(jù)賈曉松（2019）認(rèn)為，CRM始終以客戶大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)、進(jìn)行店鋪客戶再細(xì)分、從而定位到精準(zhǔn)客戶進(jìn)行特定的營(yíng)銷，提高店鋪客戶滿意度、加強(qiáng)客戶粘性、它最獨(dú)特的地方就是可以營(yíng)銷自動(dòng)化，,不需要耗費(fèi)太多人工，根據(jù)系統(tǒng)的整合就可以帶給企業(yè)更多利潤(rùn)［1］。電商CRM的概念及其基本功能電商CRM是指為電商賣家提供數(shù)據(jù)服務(wù)的CRM軟件，即可以為賣家進(jìn)行顧客的大數(shù)據(jù)分析從而進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷的軟件。作為數(shù)據(jù)管理軟件，它可以進(jìn)行淘寶天貓店鋪的數(shù)據(jù)分析，首先，把在本店鋪內(nèi)所有消費(fèi)的人群進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分，以便為他們推送適合他們的產(chǎn)品，在消費(fèi)者觸點(diǎn)這方面，一直以來，短信就扮演者重要的角色，是賣家觸達(dá)消費(fèi)者的重要且主要的渠道，而現(xiàn)在電商CRM可以為賣家提供更豐富的消費(fèi)者觸達(dá)渠道，可以通過手淘向消費(fèi)者推送消息通知，同時(shí)店鋪又有專屬的會(huì)員運(yùn)營(yíng)陣地-會(huì)員tab，消費(fèi)者可以進(jìn)行互動(dòng)游戲，可以幫助提升消費(fèi)者對(duì)于店鋪的粘性。分別來看：首先手淘內(nèi)的信息觸達(dá)有兩種形式：手淘消息push的功能對(duì)于有明顯回購(gòu)周期的人群開放，通過智能復(fù)購(gòu)提醒完成指定商品復(fù)購(gòu)營(yíng)銷的設(shè)置，在預(yù)定應(yīng)回購(gòu)的時(shí)間，消費(fèi)者將收到一條信息提醒其可以領(lǐng)取專屬的優(yōu)惠來復(fù)購(gòu)某款商品，同時(shí)支持設(shè)置商品的連帶銷售?；?dòng)游戲作為提升消費(fèi)者黏性的重要手段，一直以來都是商家關(guān)注的點(diǎn)。通過互動(dòng)游戲，可以豐富店鋪的內(nèi)容，讓購(gòu)物更有趣，提高消費(fèi)者停留的時(shí)常，增強(qiáng)購(gòu)買的可能性，同時(shí)有針對(duì)性的互動(dòng)玩法，消費(fèi)者獲得權(quán)益的同時(shí)，還可以為店鋪提升粉絲數(shù)。根據(jù)冷玥（2013）的研究，無論是賣家提供的服務(wù)還是具體的產(chǎn)品,都要抓住了消費(fèi)者的購(gòu)買行為與購(gòu)買心理,就等于抓住了企業(yè)的銷路和利潤(rùn)。CRM系統(tǒng)可以自動(dòng)記錄了本店客戶的購(gòu)買情況。系統(tǒng)又可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行再分析，這是一種精準(zhǔn)營(yíng)銷的體現(xiàn)，從而可以促進(jìn)本店的銷售［3］。張璞（2017）認(rèn)為，電商CRM主要的功能就是服務(wù)，銷售，人力資源管理以及訂單的優(yōu)化功能，在電商日益繁榮的今天，這款軟件為淘寶天貓賣家的運(yùn)營(yíng)方式帶來了顛覆性的變化，這在軟件發(fā)展史上是非常值得借鑒的，同時(shí)，他認(rèn)為，這也是店家的營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)化，比起人工管理時(shí)代，這款軟件帶我們走近了智能化營(yíng)銷的天地［2］。4P營(yíng)銷組合策略定義4P營(yíng)銷組合策略具體解釋為：(1)產(chǎn)品(product)，指企業(yè)提供其目標(biāo)市場(chǎng)的貨物或勞務(wù)，其中包括產(chǎn)品質(zhì)量、樣式、規(guī)格、包裝、服務(wù)等。(2)價(jià)格(price)，指顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格，包括折扣、支付期限等。(3)地點(diǎn)(place)，指產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)或達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)的種種活動(dòng)，包括渠道、區(qū)域、場(chǎng)所、運(yùn)輸?shù)取?4)促銷(promotion)，指企業(yè)宣傳介紹其產(chǎn)品和說服顧客購(gòu)買其產(chǎn)品所進(jìn)行的種種活動(dòng)，其中包括廣告、宣傳公關(guān)、人員推銷、推銷活動(dòng)等。根據(jù)董思言（2019）認(rèn)為，4P理論是一個(gè)應(yīng)用很廣泛，作用很大的市場(chǎng)營(yíng)銷理論,在當(dāng)代的大數(shù)據(jù)時(shí)代,并沒有落后于時(shí)代潮流,它充分發(fā)揮了營(yíng)銷理論的作用，把理論與當(dāng)代實(shí)踐相結(jié)合，更加有效的發(fā)揮出4P營(yíng)銷組合策略的實(shí)際作用［4］。根據(jù)楊宗上（2019）的觀點(diǎn)，4P理論分析是一種經(jīng)典的理論分析，隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展，它愈發(fā)發(fā)揮出它的作用，它可以與當(dāng)代的互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，更加分析出營(yíng)銷分析的作用［5］。數(shù)云公司概況與營(yíng)銷環(huán)境分析數(shù)云公司概況杭州數(shù)云信息技術(shù)有限公司成立于2011年，伴隨著電子商務(wù)，大數(shù)據(jù)應(yīng)用，和零售企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的趨勢(shì)快速發(fā)展，目前已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的數(shù)據(jù)化營(yíng)銷軟件產(chǎn)品和服務(wù)提供商，在2017年，數(shù)云通過C輪融資，成為阿里巴巴旗下控股公司，同時(shí)，數(shù)云也是在CRM領(lǐng)域唯一獲得阿里投資的公司。數(shù)云堅(jiān)持以數(shù)云以軟件產(chǎn)品為主線，以營(yíng)銷效果為導(dǎo)向，幫助企業(yè)深度挖掘大數(shù)據(jù)價(jià)值，持續(xù)構(gòu)建自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。數(shù)云現(xiàn)有員工400余人，團(tuán)隊(duì)匯聚了來自華為、IBM、凱捷等行業(yè)領(lǐng)先公司的技術(shù)和服務(wù)人才。堅(jiān)持從用戶需求出發(fā)，以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)邏輯和產(chǎn)品思維，挖掘企業(yè)大數(shù)據(jù)的核心價(jià)值，并在多年與品牌商合作的過程中，形成了行業(yè)領(lǐng)先的數(shù)據(jù)化營(yíng)銷管理解決方案。2012年，數(shù)云榮獲天貓金牌合作伙伴和十佳電商服務(wù)商，2013年，榮獲最佳電商服務(wù)商獎(jiǎng)，2014年榮獲中國(guó)電子商務(wù)CRM領(lǐng)域最值得信賴品牌獎(jiǎng)。2015年榮獲最佳大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷獎(jiǎng)。目前數(shù)云公司的主要產(chǎn)品有數(shù)據(jù)贏家軟件和云加CRM軟件，數(shù)據(jù)贏家crm是一款適用于所有電商賣家進(jìn)行數(shù)據(jù)處理的軟件，因此也是銷量最好的一款，而云加CRM則是定制版的數(shù)據(jù)處理軟件，也可以說是數(shù)據(jù)贏家的升級(jí)版，功能更強(qiáng)大，目標(biāo)客戶更精準(zhǔn)。營(yíng)銷環(huán)境分析內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境a：公司內(nèi)部管理和銷售效率不高在數(shù)云公司，分為職能部門，財(cái)務(wù)部以及運(yùn)營(yíng)部和銷售部等幾個(gè)部門，在日常的公司管理中中，銷售部門把產(chǎn)品賣出去后，理論上就會(huì)配備有運(yùn)營(yíng)部的專人去知道商家如何進(jìn)行使用，而現(xiàn)實(shí)的情況卻是銷售部門把軟件賣給商家后，沒有配備專人進(jìn)行指導(dǎo)，商家不會(huì)使用，不僅浪費(fèi)了數(shù)云的軟件資源，更使賣家產(chǎn)生了不好的體驗(yàn)。銷售效率的低下體現(xiàn)在沒有精準(zhǔn)定位到數(shù)云的目標(biāo)客戶就進(jìn)行盲目的銷售。例如電話銷售部門所得到的客戶的信息大都是不準(zhǔn)確的，漫無目的的打電話卻沒有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目己藰?biāo)準(zhǔn)去約束，長(zhǎng)時(shí)間的打電話不僅浪費(fèi)了公司的人力資源，也增加了一部分客戶對(duì)數(shù)云的反感。從過去到現(xiàn)在，公司內(nèi)部戰(zhàn)略管理對(duì)于公司發(fā)展來說都是舉足輕重的［6］。而現(xiàn)在數(shù)云內(nèi)部戰(zhàn)略方面確實(shí)存在著不足。b：公司人才單一當(dāng)前,我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處在面臨轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期,這勢(shì)必會(huì)對(duì)各行各業(yè)的人才需求崗位產(chǎn)生變化,隨之用人單位對(duì)人才的要求也會(huì)發(fā)生一些變化［7］。數(shù)云公司作為一家軟件公司，缺乏既懂管理又懂軟件的高級(jí)人才，大部分員工是不太懂的專業(yè)知識(shí)的，例如，作為銷售人員，肯定是要自己先把公司軟件去研究透徹，才知道這款軟件具體的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)是什么，才可以更全面地對(duì)客戶進(jìn)行介紹。而數(shù)云公司的許多人員都不是軟件行業(yè)出身，對(duì)于深層次的產(chǎn)品細(xì)節(jié)了解的不透徹，導(dǎo)致，公司一直持續(xù)在招聘全面性的人才。c：客道成為數(shù)云強(qiáng)有力的對(duì)手客道在電商CRM領(lǐng)域是名氣很大的產(chǎn)品，當(dāng)有客道CRM產(chǎn)品更新改進(jìn)時(shí)，或者有其他產(chǎn)品鏈上的子產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，公司一般會(huì)邀請(qǐng)電商賣家參加他舉行的會(huì)議，一方面可以對(duì)新產(chǎn)品做良好的宣傳，一方面去擴(kuò)大銷售可能性，另一方面，由于邀請(qǐng)的一般是知名商家，那么這些商家擁有著強(qiáng)大的人脈資源，可以起到對(duì)其他電商賣家的宣傳作用。提高行業(yè)知名度?？偷罓I(yíng)銷人員會(huì)通過電商賣家的店鋪數(shù)據(jù)，例如店鋪的粉絲數(shù)，會(huì)員數(shù)，復(fù)購(gòu)率，客戶忠誠(chéng)度等等來定位到需要CRM產(chǎn)品的電商賣家，通過郵件來對(duì)電商賣家的高層，比如店主或者運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等，與它們進(jìn)行溝通，如果可以，約定時(shí)間進(jìn)行登門講解。大大的提高了銷售成交率，也因此成為數(shù)云強(qiáng)有力的對(duì)手。外部營(yíng)銷環(huán)境a：國(guó)家重視軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展近年來，國(guó)家一直在政策上以及經(jīng)濟(jì)上給予軟件產(chǎn)業(yè)扶持，中國(guó)逐漸由制造大國(guó)開始向高利潤(rùn)，高附加值的軟件產(chǎn)業(yè)所轉(zhuǎn)移，國(guó)家倡導(dǎo)建立大型的軟件企業(yè)聯(lián)盟以便進(jìn)行各個(gè)公司之間的經(jīng)驗(yàn)技術(shù)的交流，在杭州地區(qū)，電商軟件行業(yè)十分發(fā)達(dá)。這不僅是得益于電商購(gòu)物的普及，更得益于國(guó)家對(duì)于杭州地區(qū)軟件公司的經(jīng)濟(jì)上的大力補(bǔ)助。有了國(guó)家的直接保障，軟件公司在外部的融資，外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境上有著很大的優(yōu)勢(shì)。b：信息化時(shí)代的到來在社會(huì)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的形勢(shì)下,互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛,企業(yè)與社會(huì)經(jīng)濟(jì)在發(fā)展中均面臨著大數(shù)據(jù)處理的問題,常規(guī)的數(shù)據(jù)處理方法已不能達(dá)到現(xiàn)階段社會(huì)發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)處理所提出的要求［8］?，F(xiàn)階段，智能手機(jī)日益普及，全民信息化數(shù)據(jù)化成為軟件公司的追逐點(diǎn)所在，軟件公司紛紛生產(chǎn)出促進(jìn)數(shù)據(jù)簡(jiǎn)便化可視化的產(chǎn)品。c：老客戶需求多元化，日漸不能滿足需求隨著電商行業(yè)的日益發(fā)展，商家之間的競(jìng)爭(zhēng)日益強(qiáng)烈，商家也面臨著各種問題，例如電商賣家運(yùn)營(yíng)效率低下，高投入營(yíng)銷卻得到低產(chǎn)出效果，老客戶流失嚴(yán)重，客戶體驗(yàn)無法提高等，那么，營(yíng)銷軟件如何做到推陳出新，去滿足每個(gè)商家所面臨的不同問題成為行業(yè)目前要解決問題的重中之重。數(shù)云現(xiàn)有的4P營(yíng)銷組合策略分析數(shù)云的軟件產(chǎn)品主要軟件產(chǎn)品首先，數(shù)云的電商客戶關(guān)系管理主產(chǎn)品即數(shù)據(jù)贏家CRM，其次，還有一版定制版CRM，叫做云加CRM，云加CRM是由阿里巴巴商家事業(yè)部聯(lián)合數(shù)云強(qiáng)力推出的一款專業(yè)級(jí)CRM產(chǎn)品，基于阿里巴巴平臺(tái)數(shù)據(jù)能力及數(shù)云CRM系統(tǒng)豐富的功能，旨在用阿里標(biāo)簽和全鏈路數(shù)據(jù)賦能商家，提供CRM解決方案。數(shù)據(jù)贏家CRM(標(biāo)準(zhǔn)版)產(chǎn)品從2011年推出至今，可以同步多平臺(tái)、多店鋪的數(shù)據(jù)，能夠?qū)犹詫?、天貓、京東、當(dāng)當(dāng)、蘇寧、一號(hào)店等平臺(tái)。是數(shù)云公司的主力產(chǎn)品，眾人口中通常說的數(shù)云CRM即是該產(chǎn)品。能夠同步淘系店鋪開店之初至現(xiàn)在的所有歷史數(shù)據(jù)，同步后店鋪訂單數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)同步。然而，數(shù)云主要只有這兩款軟件，目前數(shù)云沒有加大科技投入去研發(fā)更高性能的軟件。軟件產(chǎn)品的核心功能根據(jù)商家的痛點(diǎn)，數(shù)云軟件產(chǎn)品主要將軟件分為四個(gè)模塊，即：分析，服務(wù)，營(yíng)銷以及會(huì)員管理模塊，首先，分析出店鋪已經(jīng)下單的買家的大數(shù)據(jù)特征，其次，在服務(wù)模塊可以為每位顧客打上特殊的標(biāo)簽，以便于賣家在旺旺上為買家進(jìn)行推薦，在營(yíng)銷模塊，賣家可以根據(jù)自己活動(dòng)需求向已打標(biāo)簽的指定人群，指定方式進(jìn)行發(fā)送，此方法效率高，另外，可以對(duì)近期沒有購(gòu)買過的老客戶自動(dòng)進(jìn)行優(yōu)惠券的發(fā)送，會(huì)員權(quán)益管理方面，為會(huì)員提供多種裂變玩法，促進(jìn)粉絲裂變。最后?？梢栽陔娚藽RM軟件平臺(tái)上進(jìn)行本店和其他店鋪的聯(lián)營(yíng)活動(dòng)，當(dāng)然，聯(lián)營(yíng)的前提是兩個(gè)店鋪的目標(biāo)客戶群體有交叉，例如，阿迪達(dá)斯可以和耐克進(jìn)行聯(lián)營(yíng)而不會(huì)和其他低端品牌進(jìn)行聯(lián)營(yíng)。數(shù)云的軟件價(jià)格由滲透策略向撇脂策略的轉(zhuǎn)變現(xiàn)在市場(chǎng)上很多廠商打價(jià)格戰(zhàn)，數(shù)云也曾是其中的一員，但是產(chǎn)生了很多的負(fù)面效果，數(shù)云是較早進(jìn)入電商CRM市場(chǎng)的企業(yè)，由于定價(jià)較低，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種便宜沒好貨的心理，再加上后入市場(chǎng)企業(yè)反而有趕超之勢(shì)，所以它產(chǎn)生的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)并不好，另一方面，由于產(chǎn)品研發(fā)投入的經(jīng)費(fèi)較高，所以，數(shù)云在進(jìn)入市場(chǎng)前期一直在虧損。這也是數(shù)云公司的一次重大失誤。于是，公司進(jìn)行定價(jià)策略調(diào)整，目前，數(shù)云從壓低價(jià)格到提升產(chǎn)品價(jià)值，完成了從價(jià)格戰(zhàn)到“價(jià)值戰(zhàn)”的突圍，實(shí)現(xiàn)高價(jià)定價(jià)。高價(jià)定價(jià)即撇脂定價(jià),是指在產(chǎn)品投放到市場(chǎng)的初期,廠商以高價(jià)厚利的方式向市場(chǎng)推廣產(chǎn)品,以快速攫取市場(chǎng)利潤(rùn),獲得投資回報(bào)的定價(jià)策略［9］。目前數(shù)云放棄低端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而研究消費(fèi)者需求，引進(jìn)全國(guó)技術(shù)人員加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新，制造出更適合線上線下解決行業(yè)痛點(diǎn)的使用的產(chǎn)品，整個(gè)市場(chǎng)也由此贏得了新的發(fā)展機(jī)遇。根據(jù)軟件成本進(jìn)行定價(jià)同時(shí)，數(shù)云公司的產(chǎn)品也分為不同等級(jí)，例如，有針對(duì)每個(gè)電商賣家的定制版CRM，由于定制版的前期研發(fā)費(fèi)用比較高昂，由于那么價(jià)格也相對(duì)高昂，相反，數(shù)云公司的數(shù)據(jù)贏家這款爆款產(chǎn)品，由于是普通大眾化產(chǎn)品，前期的研發(fā)費(fèi)用也較低，所以這款軟件相對(duì)便宜。以數(shù)據(jù)贏家這款軟件，該軟件的價(jià)格也隨著電商賣家實(shí)際粉絲數(shù)而變化，因?yàn)榉劢z數(shù)越多制造軟件需要的成本就越高，一般以60萬粉絲為界點(diǎn)，使用一年的話則就是一萬。如果店鋪粉絲數(shù)大于60萬，則就是兩萬一年，也就是根據(jù)軟件的成本進(jìn)行定價(jià)。數(shù)云軟件的折扣價(jià)格策略電商CRM軟件是分為淡季及旺季的，一般在一年中的上半年是銷售的淡季，因?yàn)殡娚躺碳夷苓M(jìn)行大促的節(jié)日不多，而下半年，則有很多個(gè)重要的大促節(jié)點(diǎn)，比如，“雙十一”，“雙十二”等全民購(gòu)物的日子，在淡季時(shí)，可以采取打折的方法去銷售。另外，數(shù)云對(duì)于復(fù)購(gòu)兩次及兩次以上的老客戶則有著優(yōu)惠政策，例如數(shù)據(jù)贏家這款軟件，購(gòu)買第二次的價(jià)格會(huì)給到8折的優(yōu)惠來提高顧客粘性。數(shù)云的銷售渠道數(shù)云的經(jīng)銷商渠道渠道的作用是企業(yè)把產(chǎn)品如何到送達(dá)顧客的手里，縮短產(chǎn)品與顧客的物理距離，讓顧客能隨時(shí)隨地買到自己企業(yè)的產(chǎn)品。在公司進(jìn)入市場(chǎng)的第一階段，公司高層在數(shù)云公司的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制上，采用大力鼓勵(lì)相關(guān)業(yè)務(wù)人員去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)秀經(jīng)銷商的方法去激勵(lì)業(yè)務(wù)人員提高銷售業(yè)績(jī)，通過高利益的銷售政策去吸引新老經(jīng)銷商。通過吸引新老經(jīng)銷商的加入去擴(kuò)大銷售渠道，提高銷售業(yè)績(jī)。在第二階段，區(qū)域銷售平臺(tái)對(duì)經(jīng)銷商開放，允許忠誠(chéng)度較高的實(shí)力派經(jīng)銷商入股，那些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員可以成為數(shù)云公司的股東，與公司同進(jìn)同退，這樣，公司獲利的同時(shí)股東也在獲利，極端情況下可以是市場(chǎng)完全由經(jīng)銷商自主經(jīng)營(yíng)，如廈門設(shè)立的數(shù)云辦事處。只有要進(jìn)行總部會(huì)議的時(shí)候，會(huì)過來參與討論。數(shù)云的促銷策略.數(shù)云的通過品牌廣告進(jìn)行促銷因?yàn)閿?shù)云的宗旨是讓“營(yíng)銷更有價(jià)值”，同時(shí)，也把這句話作為廣告語慢慢去走入人們的視野，這句話迎合了廣大電商賣家的需求，數(shù)云多次在杭州電視臺(tái)，并且在杭州市的地鐵，有影響力的微信公眾號(hào)上去進(jìn)行廣告營(yíng)銷。剛開始這些廣告還有些許效果，但是，近年來,在不同類型媒體上的廣告花費(fèi)金額結(jié)構(gòu)性變化正在出現(xiàn)。多項(xiàng)研究顯示,互聯(lián)網(wǎng)廣告的領(lǐng)先地位正在迅速形成［10］。顯然，數(shù)云在線上促銷方面做的不夠完善，有待進(jìn)一步加強(qiáng)，這樣才能提高產(chǎn)品曝光率。數(shù)云通過公共關(guān)系進(jìn)行促銷數(shù)云多次出席阿里巴巴舉行的電商商家見面會(huì)，通過現(xiàn)場(chǎng)臺(tái)上介紹等方式讓商家了解這款產(chǎn)品，由于，商家大會(huì)是由阿里舉辦的，阿里又是數(shù)云最大的股東，所以，在阿里的商家大會(huì)上進(jìn)行品牌宣傳會(huì)加強(qiáng)電商賣家對(duì)于數(shù)云的信任感，實(shí)現(xiàn)電商賣家與數(shù)云之間的情感鏈接，這種心理有利于營(yíng)銷工作的展開，實(shí)際上起到了良好的公共關(guān)系的作用。數(shù)云的營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)和不足通過以上對(duì)于數(shù)云公司進(jìn)行的4P理論分析，可以看出，該公司在營(yíng)銷方面已經(jīng)為公司取得客觀的盈利，數(shù)云產(chǎn)品功能強(qiáng)大、方便快捷、外能夠更好的滿足顧客的需要；在渠道這一方面，數(shù)云能夠激發(fā)銷售人員與經(jīng)銷商的熱情，促進(jìn)產(chǎn)品銷售；在促銷方面通過直戳商家痛點(diǎn)的廣告和公共關(guān)系進(jìn)行促銷，另外，價(jià)格方面目前已經(jīng)找準(zhǔn)自己的定價(jià)策略。然而，數(shù)云的營(yíng)銷策略上還存在著很多的不足，首先，在產(chǎn)品方面，目前數(shù)云只有兩款產(chǎn)品，沒有加大科技投入去研發(fā)更多的產(chǎn)品，另外，在服務(wù)方面，售后服務(wù)得不到保障，經(jīng)常會(huì)有客戶出現(xiàn)軟件買來了卻不會(huì)用的情況，其次，在促銷策略上，數(shù)云公司在線上的投入以及線下的投入還不夠充分，沒有完全利用現(xiàn)在的流量紅利。數(shù)云公司的營(yíng)銷策略優(yōu)化提升產(chǎn)品質(zhì)量，提高品牌美譽(yù)度產(chǎn)品是公司盈利的基礎(chǔ)，數(shù)云公司應(yīng)該把最根本的關(guān)注點(diǎn)放在自身的產(chǎn)品建設(shè)上，在產(chǎn)品質(zhì)量方面，進(jìn)行層層把關(guān)，不讓劣勢(shì)軟件產(chǎn)品流入市場(chǎng)。首先，不僅損害消費(fèi)者權(quán)益，同時(shí)也是在損害自己多年來在軟件市場(chǎng)建立的良好形象。在產(chǎn)品方面，加大軟件質(zhì)量的監(jiān)督，應(yīng)該在數(shù)云公司另外設(shè)立一個(gè)軟件監(jiān)督部門，售前，這個(gè)部門會(huì)對(duì)軟件進(jìn)行全面的檢測(cè)，送到消費(fèi)者的手中，售中，及時(shí)發(fā)現(xiàn)軟件存在的問題，售后，及時(shí)跟進(jìn)，若是發(fā)現(xiàn)了軟件的質(zhì)量問題，及時(shí)召回，并對(duì)賣家進(jìn)行合理的賠償?shù)狼?，以保證以質(zhì)量立足于市場(chǎng)在質(zhì)量把關(guān)的同時(shí)，注重產(chǎn)品的個(gè)性化和不可替代性的功能的建設(shè)，打造爆款明星產(chǎn)品。公司的形象問題會(huì)直接影響公司的銷售情況，數(shù)云公司應(yīng)當(dāng)多利用媒體的曝光，利用事件營(yíng)銷去多多參加社會(huì)慈善公益事業(yè)，加深潛在客戶對(duì)于公司的品牌印象，把企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相結(jié)合。企業(yè)形象也可以說是一張王牌,數(shù)云應(yīng)該不斷導(dǎo)入優(yōu)秀的文化,打造提高公司形象的文化系列產(chǎn)品,把產(chǎn)品做成產(chǎn)業(yè),加快向品牌經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型［11］。最后，在企業(yè)招聘時(shí)，多招聘高素質(zhì)人才，通過多方面努力來提升現(xiàn)有員工的素質(zhì)，也是提升企業(yè)形象要做的事情。加強(qiáng)線上宣傳力度，提升產(chǎn)品曝光率伴隨著信息化的社會(huì)趨勢(shì)，以及通過合作伙伴的聯(lián)系，有更多的宣傳方式和渠道使得數(shù)云的產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者的視野內(nèi)，再加上多樣的促銷手段促使消費(fèi)者購(gòu)買，也就便于搶奪市場(chǎng)份額。國(guó)內(nèi)龐大的市場(chǎng)暗示著可獲取的利潤(rùn)空間也不會(huì)小，這一點(diǎn)毋庸置疑。線下推廣可以在人群相對(duì)集中的區(qū)域、精確點(diǎn)來說,就是目標(biāo)客戶密度較大的地點(diǎn)，例如在市中心、集中的電商園區(qū)及大型的商場(chǎng)可以投放廣告貼近受眾用戶群體,并在人群集中的區(qū)域進(jìn)行宣傳講解數(shù)云公司的目前情況以及它的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，使?jié)撛诳蛻魧?duì)于數(shù)云公司有一個(gè)印象，每天可以在很多地方看到數(shù)云軟件的廣告,無形中就可以形成了數(shù)云自身的品牌效應(yīng)。線上推廣策略已經(jīng)成為當(dāng)代促銷方式的主流,數(shù)云公司首先可以通過與其他網(wǎng)站合作引流,搜索引擎是當(dāng)代線上推廣主要用到的工具，是獲取信息的主要渠道,自身體驗(yàn)過都知道，我們會(huì)習(xí)慣性的對(duì)排名靠前的信息進(jìn)行瀏覽，因此,對(duì)于搜索引擎，做到充分利用的前提要保證數(shù)云軟件的關(guān)鍵詞能夠排在顯眼的位置,例如在百度百科以及互動(dòng)百科上進(jìn)行投放,其次，利用，網(wǎng)絡(luò)事件作出爆炸性新聞，引發(fā)公眾輿論，提高公司的曝光率?？梢猿浞掷酶魃缃幻襟w平臺(tái),制造積極正向的話題事件,旨在引發(fā)客戶群體進(jìn)行線上線下的討論,另外，可以付費(fèi)請(qǐng)大V用戶發(fā)布一些軟文,提高產(chǎn)品曝光率。完善售后服務(wù)，確保消費(fèi)者能夠充分利用CRM軟件改良售后服務(wù)，針對(duì)買家買了數(shù)云的產(chǎn)品卻不會(huì)用的問題，建立起專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)和銷售部門一對(duì)一責(zé)任連帶，有銷售部門負(fù)責(zé)記錄客戶的具體信息，然后又專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行售后跟蹤，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的物盡其用，良好的售后服務(wù)機(jī)制，如果沒有耐心的服務(wù)態(tài)度，那么一切將形同虛設(shè)［12］，公司要對(duì)這些技術(shù)團(tuán)隊(duì)的員工進(jìn)行培訓(xùn)，盡力滿足消費(fèi)者的售后需求，對(duì)于數(shù)云的軟件售后問題，售后工作最核心的就是教會(huì)消費(fèi)者如何去使用這款軟件，解決好這個(gè)那么數(shù)云的售后工作效率將會(huì)明顯上升，公司職能部門每天要對(duì)售后部門進(jìn)行監(jiān)督。除了在公司設(shè)立售后指導(dǎo)部門外，也可以定期上門對(duì)電商賣家進(jìn)行后期培訓(xùn)，確保每個(gè)購(gòu)買過數(shù)云軟件的電商賣家都能會(huì)熟練的運(yùn)用這款軟件，發(fā)揮它的價(jià)值最大化，最后，線上培訓(xùn)也可以進(jìn)行廣泛推廣，目前的中國(guó)企業(yè)，很多都運(yùn)用釘釘辦公軟件進(jìn)行辦公，它里面有一個(gè)功能就是建立工作群，利用這個(gè)功能，數(shù)云公司售后指導(dǎo)部門可以把購(gòu)買過數(shù)云軟件的消費(fèi)者進(jìn)行集中起來，在每天固定的時(shí)間段進(jìn)行直播培訓(xùn)，大大節(jié)省了人力物力成本，也可以做到讓好的軟件物盡其用。好的售后服務(wù)是消費(fèi)者產(chǎn)生二次以及多次回購(gòu)的保障，因此，數(shù)云在注重售前產(chǎn)品的宣傳，中期的銷售談判之后，更要注重售后服務(wù)，提升在顧客眼中的形象［13］。推動(dòng)校企合作，培養(yǎng)公司高素質(zhì)人才由于數(shù)云公司近年來不斷的發(fā)展壯大，公司對(duì)于人才的需求也越來越大，但是目前公司里嚴(yán)重缺少軟件人才，在此方向上給予的建議是推動(dòng)校企合作，培養(yǎng)高素質(zhì)人才。雙方做到資源共享，互利共贏。首先，數(shù)云公司可以為高校軟件專業(yè)的大學(xué)生提供實(shí)習(xí)基地，設(shè)備。高校學(xué)生去企業(yè)進(jìn)行實(shí)習(xí)工作不僅可以提升自身實(shí)踐能力，增加了工作經(jīng)驗(yàn)，也是為日后的正式就業(yè)提供保障，同時(shí)，高校學(xué)生也為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值［14］，做到在培訓(xùn)別人的過程中自身也取得利益。這些實(shí)習(xí)員工后期如果通過公司的考核，就可按照勞動(dòng)合同進(jìn)行就業(yè)，這種合作針對(duì)性強(qiáng)，培養(yǎng)出來的學(xué)生適應(yīng)性強(qiáng)，就業(yè)穩(wěn)定性好。其次，數(shù)云公司可以組織員工到高校進(jìn)行培訓(xùn)，讓管理層的人員學(xué)習(xí)工商管理知識(shí)，負(fù)責(zé)軟件開發(fā)，銷售的人員去高校軟件課程上進(jìn)行學(xué)習(xí)，這種模式是由學(xué)校進(jìn)行提供場(chǎng)地，師資。學(xué)?？梢栽谠O(shè)備，課程上獲益，公司人員的專業(yè)能力也得到了提高［15］。加大科研投入，深化產(chǎn)品細(xì)分由于近幾年來數(shù)云的爆款產(chǎn)品一直都是數(shù)據(jù)贏家這款軟件，集引流，管理，服務(wù)，營(yíng)銷為一體，很大程度上滿足了一大半賣家的需求，但是，長(zhǎng)江后浪推前浪，要想讓產(chǎn)品始終立于不敗之地，在軟件上就必須有重大的突破，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，數(shù)云作為一家迅速崛起的公司，應(yīng)當(dāng)以產(chǎn)品為基礎(chǔ)核心，把優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品作為重點(diǎn)投資的對(duì)象。隨著信息化的迅速發(fā)展，目前的數(shù)云產(chǎn)品已經(jīng)無法適應(yīng)一些電商賣家的需求，定制版CRM雖然已經(jīng)出現(xiàn)，但由于研發(fā)后投入市場(chǎng)的時(shí)間還較短，消費(fèi)者反應(yīng)還不夠強(qiáng)烈，還有許多功能需要完善，同時(shí)，數(shù)云要把自身產(chǎn)品做一個(gè)深度化的細(xì)分，比如，銷售量最好的軟件，問價(jià)次數(shù)最多的軟件以及滿意度最高的軟件，通過這些特性去做特定的營(yíng)銷。比如銷售量最高的可以打折，問價(jià)次數(shù)最多的可以打造成明星產(chǎn)品等等。結(jié)論與展望結(jié)論我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展推動(dòng)了軟件的快速發(fā)展。軟件產(chǎn)業(yè)擁有著極大的發(fā)展?jié)摿εc廣闊的前景。數(shù)云公司在整個(gè)電商軟件CRM市場(chǎng)所占份額較高，但是現(xiàn)階段，也面臨著各個(gè)有力競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，數(shù)云公司的發(fā)展面臨著極大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，本文通過營(yíng)銷環(huán)境分析了解了現(xiàn)階段軟件行業(yè)所面臨的內(nèi)外部環(huán)境，通過4P理論分析，可以看出，該公司在營(yíng)銷方面已經(jīng)取得優(yōu)異的成績(jī)，為公司取得客觀的盈利，數(shù)云產(chǎn)品功能強(qiáng)大、方便快捷、外能夠更好的滿足顧客的需要；在渠道這一方面，數(shù)云能夠激發(fā)銷售人員與經(jīng)銷商的熱情，促進(jìn)產(chǎn)品銷售；最后，促銷的形式多樣，善于利用當(dāng)代的信息傳播流行方式，效果顯著；在價(jià)格方面，數(shù)云放棄低端價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而研究消費(fèi)者需求，完成了從“價(jià)格戰(zhàn)”到“價(jià)值戰(zhàn)”的突圍，相信在數(shù)云公司在將來的發(fā)展中，通過運(yùn)用出色的4P分析戰(zhàn)略，將會(huì)取得更輝煌的成就。以及對(duì)進(jìn)行4P分析得出了數(shù)云公司的優(yōu)勢(shì)以及不足所在，并提出了創(chuàng)新營(yíng)銷策略。展望通過對(duì)數(shù)云公司的研究，提出的創(chuàng)新營(yíng)銷策略，希望對(duì)提高數(shù)云軟件的美譽(yù)度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提升品牌形象這些方面提供有價(jià)值的參考，推動(dòng)數(shù)云公司在軟件行業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)產(chǎn)品的升級(jí)，提高公司的盈利，同時(shí)，也希望為現(xiàn)今的軟件行業(yè)提供有價(jià)值的參考?；仡櫛疚?，論文研究上存在一些不足，由于本人對(duì)于營(yíng)銷知識(shí)的理解還不夠深入，應(yīng)用起來可能還是