賣(mài)方商務(wù)談判方案計(jì)劃書(shū)終極版

PAGEPAGE5弘揚(yáng)中茶開(kāi)創(chuàng)福茶目錄一、談判主題二、談判隊(duì)員組成三、談判前期調(diào)查1.本行業(yè)背景2.我方企業(yè)背景3.對(duì)方企業(yè)背景四、辯題理1.雙方希望通過(guò)談判得到利益及優(yōu)劣勢(shì)分析2.談判議題的確定五、談判目標(biāo)六、談判程序七、開(kāi)局及談判策略1.開(kāi)局2.談判中期策略及分析3.最后沖刺階段八、應(yīng)急方案與英國(guó)立頓公司茶葉批發(fā)的談判事項(xiàng)談判主題此次談判圍繞茶葉采購(gòu)合作這個(gè)中心議題展開(kāi)，通過(guò)感情交流來(lái)實(shí)現(xiàn)和平談判，向?qū)Ψ秸f(shuō)明我方的誠(chéng)意，希望通過(guò)這次談判交流我們雙方能過(guò)達(dá)成雙贏的局面，及取得雙方在將來(lái)的長(zhǎng)期合作。二.談判團(tuán)隊(duì)組成我方：主談人：楊苗苗（負(fù)責(zé)批發(fā)談判的談判事項(xiàng)）輔談人：陳聰（負(fù)責(zé)批發(fā)談判的輔助談判事項(xiàng)）英方：主談人：何妍嬌（營(yíng)銷總監(jiān)）輔談人：劉曉斐（財(cái)務(wù)總監(jiān)）三.談判前期調(diào)查本國(guó)茶葉市場(chǎng)背景：當(dāng)前，我國(guó)茶葉產(chǎn)量、國(guó)內(nèi)銷售、茶葉出口都處于歷史最好的水平。主要得益于地方政府資金支持，茶葉企業(yè)改革不斷深入，新的資本進(jìn)入，茶葉新技術(shù)在茶葉生產(chǎn)中得到廣泛應(yīng)用，以及茶葉新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)等，這些都為我國(guó)茶葉產(chǎn)業(yè)注入新的活力。英國(guó)茶葉市場(chǎng)調(diào)查：英國(guó)目前是世界第一大茶葉進(jìn)口國(guó)。英國(guó)人更是以喜愛(ài)飲茶聞名于世，每天消費(fèi)1.6億杯茶。英國(guó)進(jìn)口的茶葉大多數(shù)是散裝茶，經(jīng)過(guò)拼配、分裝(小包裝)或加工成袋泡茶之后進(jìn)入市場(chǎng)。英國(guó)人飲茶比較講究，對(duì)茶葉的質(zhì)量要求較高，通常消費(fèi)以中高檔茶為主，在英國(guó)茶文化深入人心，茶葉種類繁多，僅早茶又可分為錫蘭茶、格雷伯爵茶、英式早餐茶、、愛(ài)爾蘭早餐茶和有機(jī)茶等。近年來(lái)，由于綠茶、大吉嶺紅茶、水果茶和草藥茶等部分新品種的銷售強(qiáng)勁增長(zhǎng)，英國(guó)茶葉市場(chǎng)上的整體銷售情況呈緩慢下降趨勢(shì)。此時(shí)原有茶商要想保證市場(chǎng)份額，必須引進(jìn)新的品種，緊緊抓住新的商機(jī)開(kāi)拓市場(chǎng)。我方企業(yè)的背景：企業(yè)規(guī)模：福建茶葉進(jìn)出口有限責(zé)任公司是中糧集團(tuán)成員企業(yè)、中國(guó)茶葉股份有限公司控股的、最大的實(shí)業(yè)專業(yè)公司，公司成立于1950年2月。公司發(fā)展至今，已成為一個(gè)以外貿(mào)為龍頭，以中糧全產(chǎn)業(yè)鏈為模式，以“弘揚(yáng)中茶，開(kāi)創(chuàng)福茶,奉獻(xiàn)自然健康、營(yíng)養(yǎng)美味的茶產(chǎn)品”為公司使命，“以卓越品質(zhì)提升品牌價(jià)值、員工價(jià)值、企業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，做福建茶業(yè)龍頭企業(yè)”為公司愿景的現(xiàn)代企業(yè)。產(chǎn)品市場(chǎng)占有率：福茶公司是福建省最大的茶葉專業(yè)公司，自2006年以來(lái)出口數(shù)量和金額均占福州口岸的60%以上。福建茶葉進(jìn)出口有限責(zé)任公司以出口特種茶為主，經(jīng)營(yíng)的主要茶類產(chǎn)品有烏龍茶、茉莉花茶、白茶、紅茶、綠茶和黑茶等，是中國(guó)茶葉行業(yè)中經(jīng)營(yíng)茶類產(chǎn)品品種最多、最齊全的專業(yè)公司，出口處于全國(guó)前列。尤其是茉莉花茶出口列全國(guó)第一，品牌小包裝出口位居全國(guó)第一，烏龍茶出口位居全國(guó)第二。磋商中讓步方式：把握讓步要點(diǎn)：1.不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都是為了換取對(duì)方其他方面的相應(yīng)讓步。2.讓步要恰如其分，使己方較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。3.在己方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求讓對(duì)方讓步，而在較次要的問(wèn)題上。根據(jù)情況的需要己方可以考慮先作讓步。4.做出讓步時(shí)三思而后行，不要隨隨便便，掉以輕心。每一次的談判都要實(shí)實(shí)在在把握自己的利益。5.一次讓步的幅度不要太大，節(jié)奏不要太快，應(yīng)步步為營(yíng)。因?yàn)橐淮巫尣教髸?huì)使人覺(jué)得己方這一舉動(dòng)是處于軟弱地位的表現(xiàn)，會(huì)使對(duì)方加強(qiáng)信心，把為主動(dòng)。讓步時(shí)機(jī)： 以退為進(jìn)：經(jīng)過(guò)雙方較量，即放已有收獲，即對(duì)方有讓步，如果己方想再有收獲。無(wú)理則退：經(jīng)過(guò)論戰(zhàn)，己方理不如人，并且難以說(shuō)服對(duì)方，全局需要推動(dòng)力是退：當(dāng)雙方僵持太久,厭戰(zhàn)，失望時(shí)談判人心情煩悶，而談判須由結(jié)果，不退步會(huì)危及談判結(jié)果是，需要主動(dòng)考慮退。3.最后沖刺階段：1力求盡快達(dá)成協(xié)議，在交易達(dá)成階段的首要目的就是盡快將以取得的推拿怕成果達(dá)成協(xié)議。2.盡量保證己得利益不喪失，談判對(duì)手可能在對(duì)自己磋商階段的若干部分反悔，所以在最后階段，要盡量保證已得利益。3.爭(zhēng)取最后利益：由于談判已進(jìn)行到簽約階段，對(duì)方人員已付出很多代價(jià)，不會(huì)為一點(diǎn)點(diǎn)小利傷了友誼，更不想為小利重新回到磋商階段，因此往往會(huì)很快答應(yīng)這個(gè)請(qǐng)求。八.應(yīng)急方案。如遇談判僵局：1.榮辱與共技巧：在談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候，從共同利益著呀強(qiáng)調(diào)雙方共損共榮是一個(gè)行之有效的技巧和策略。2.推心置腹技巧：其實(shí)僵局不必要麻煩第三者，雙方只要推心置腹地交換一下意見(jiàn)就可化解。3.轉(zhuǎn)移話題技巧：，在談判中當(dāng)對(duì)方反應(yīng)激烈，并不愿意繼續(xù)談判下去，談判人員最好的做法就是裝聾作啞，選用對(duì)方感興趣的話題，努力使推拿怕繼續(xù)下去。4.最后通牒：是指上午談判在僵局時(shí)i，一方向另一方亮出最后的條件，行則行，不行則不行。對(duì)方故意拖延時(shí)間；改變談判條件技