聯(lián)合利華重點(diǎn)客戶部資料

NewEmployeeOrientation

新員工入職培訓(xùn)

CustomerDevelopment

客戶發(fā)展部

CDAcademy1.了解快速消費(fèi)品市場

快速消費(fèi)品(FMCG)我們的業(yè)務(wù)是在快消品領(lǐng)域；什么是快消品？快消品是指相對于房產(chǎn)、家電、工業(yè)品、金融產(chǎn)品等耐用品，人們?nèi)粘Ｉ钪蓄l繁、快速消費(fèi)、補(bǔ)充的日常用品；能夠滿足消費(fèi)者與購物者某一特定需求的產(chǎn)品及服務(wù)的組合，在市場范圍內(nèi)形成了一個(gè)特定的“品類”；（比如護(hù)膚品類、茶品類）一個(gè)品類內(nèi)往往有幾個(gè)品牌，展開激烈的競爭?？焖傧M(fèi)品市場是如何運(yùn)作的？消費(fèi)者媒體影響影響品牌與營銷購物者POP影響生產(chǎn)商在購買點(diǎn)影響購物者(4P)售后服務(wù)

消費(fèi)者、生產(chǎn)商及渠道是快消品市場三個(gè)最重要的組成部分；圍繞更好滿足消費(fèi)者、購物者需求，爭取消費(fèi)者、購物者的競爭愈演愈烈。購買點(diǎn)消費(fèi)者行為產(chǎn)生購物者行為產(chǎn)生消費(fèi)需求影響傳統(tǒng)意義的“Marketing”傳統(tǒng)意義的“Sales”生產(chǎn)商甲生產(chǎn)商乙生產(chǎn)商…消費(fèi)者渠道生產(chǎn)商聯(lián)合利華的市場運(yùn)作領(lǐng)先理念：3者有機(jī)整合渠道生產(chǎn)商消費(fèi)者POP購物者行為品牌與營銷商業(yè)行為消費(fèi)者渠道生產(chǎn)商品牌與營銷滲透率購買頻率購買量渠道管理網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率產(chǎn)品分銷率單店產(chǎn)出門店?duì)I銷客流量客單價(jià)忠誠度品類客流量Traffic客單價(jià)VPerB忠誠度Loyalty門店目標(biāo)Objectives滲透率Penetration購買頻率Frequency購買量Weight目標(biāo)Objectives網(wǎng)點(diǎn)覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD目標(biāo)ObjectivesPOP：購買點(diǎn)、售點(diǎn)POP:PointofPurchase,購買點(diǎn)、售點(diǎn)；購買點(diǎn)是購物者做出購買決定的任何地點(diǎn)，比如：貨架、端架、促銷區(qū)域、酒店/賓館、冷柜旁、面包房、機(jī)場小賣部...

消費(fèi)者購物者行為品牌與營銷渠道生產(chǎn)商商業(yè)行為POP在POP獲勝！

各部門的所有工作目標(biāo)最終將體現(xiàn)在POP

最終目標(biāo)：與購物者、零售客戶在POP共贏

消費(fèi)者購物者行為品牌與營銷渠道生產(chǎn)商商業(yè)行為POP

如果最終不能在POP勝出，我們一切努力白付,必然失??！銷售人員思考的問題：如何在POP獲勝？1:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋-了解購物者購買需求，在渠道中體現(xiàn)：市場路徑管理（RTM）2:產(chǎn)品分銷-滿足購物者購買需求，在覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)中：不同渠道/類型的門店不同的產(chǎn)品組合必備單品與新品的快速分銷到位3:單店產(chǎn)出-把握購物者購買習(xí)慣，在POP實(shí)施：門店最佳產(chǎn)品組合最佳品類/產(chǎn)品布局與陳列實(shí)施最有效的促銷最有說服力的店內(nèi)溝通……網(wǎng)點(diǎn)覆蓋Coverage產(chǎn)品分銷Distribution單店產(chǎn)出SPPD目標(biāo)Objectives客戶發(fā)展部門的職責(zé)在于：管理渠道與POP，使聯(lián)合利華成為客戶、購物者首選。目標(biāo)1：市場路徑管理現(xiàn)付自運(yùn)C&C大賣場商店批發(fā)商W/S分銷零售渠道特殊場合主要類型的購物大采購制造購物者www超市分銷商DT生產(chǎn)商聯(lián)合利華市場路徑GT(DTR/WS)Tie1W/SDist300+DTR(MT)Mom&PopGroceryCosmetics消費(fèi)者M(jìn)T(KC/LKC/DTR)聯(lián)合利華C&CSupercenterHypermarketSupermarket&DepartConvenienceDrug&BeautCarrefour(KC)Trustmart(KC)Wal-Mart(KC)Lotus(KC)RTMart(KC)E-MartNGS(KC)SuGuo(KC)Parkson(DTR)AllDay(KC)Watson(KC)Kedi(DTR)Metro(KC)Makro(KC)Sam’sClub(KC)Tie2W/S百盛,ect目標(biāo)2：產(chǎn)品分銷管理常見業(yè)態(tài)類型：百貨商店超級市場大賣場倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店便利店折扣店專業(yè)店購物中心產(chǎn)品分銷管理：不同的渠道，不同的門店，買入正確的產(chǎn)品組合。

大賣場渠道超市渠道便利店渠道雜貨店渠道批發(fā)渠道特殊渠道等目標(biāo)3：在售點(diǎn)影響購買者產(chǎn)品組合合適的分銷

無脫銷陳列

貨架空間/陳列面

貨架位置

貨架裝飾

客戶服務(wù)水平

客戶滲透

促銷

助銷

庫存

價(jià)格

陳列

產(chǎn)品組合8PMB8要素是判斷一個(gè)品牌/產(chǎn)品在POP表現(xiàn)的KPI集合價(jià)格

有競爭力超過客戶進(jìn)貨價(jià)明碼標(biāo)價(jià)促銷

促銷力度陳列價(jià)格庫存

助銷SPPD↑聯(lián)合利華的目標(biāo)商業(yè)環(huán)境變化日新月異，臨機(jī)回應(yīng)已不足夠，遠(yuǎn)見卓識(shí)是增強(qiáng)我們生意競爭力的關(guān)鍵我們必須預(yù)見到客戶不斷變化的戰(zhàn)略，以使我們成為客戶的首選合作伙伴我們必須在消費(fèi)者購物的任何零售終端提供消費(fèi)者以差異化的感受、超一流的價(jià)值和愉悅的購物體驗(yàn)，使我們變成他們的第一選擇2.了解客戶發(fā)展部門

渠道生產(chǎn)商消費(fèi)者POP購物者行為品牌與營銷商業(yè)行為各部門之間多元化合作客戶發(fā)展部：市場路徑管理、售點(diǎn)管理通過對渠道、POP的深度理解實(shí)現(xiàn)：最有效的市場路徑，實(shí)現(xiàn)分銷目的最佳POP表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)者、購物者需求，達(dá)到與客戶共贏CMI：研究消費(fèi)者、購物者行為及零售客戶分析，提供信息與知識(shí)支持：消費(fèi)者研究購物者研究客戶研究Marketing:品類建設(shè)、品牌建設(shè)(BD/BB)通過對消費(fèi)者的深度理解實(shí)現(xiàn)：品類策略品類成長驅(qū)動(dòng)因素與機(jī)會(huì)品牌知名度品牌忠誠度市場運(yùn)作策略客戶發(fā)展部運(yùn)作貿(mào)易條款結(jié)構(gòu)管理銷售技術(shù)服務(wù)及培訓(xùn)品類建設(shè)轉(zhuǎn)化全球/區(qū)域品類策略為本地市場策略在品類內(nèi)尋求并溝通本地成長機(jī)會(huì)通路品類管理產(chǎn)品組合與推介貨架管理數(shù)據(jù)分析品類管理項(xiàng)目客戶營銷客戶營銷計(jì)劃量身定做的客戶及通路活動(dòng)開發(fā)消費(fèi)者和購物者見解為生意發(fā)展機(jī)會(huì)

360度門店活動(dòng)品牌建設(shè)創(chuàng)建全國品牌市場計(jì)劃并高效溝通A&P預(yù)算管理客戶管理及一線執(zhí)行創(chuàng)建并執(zhí)行客戶聯(lián)合生意計(jì)劃貿(mào)易條款及貿(mào)易帳務(wù)管理客戶策略零售網(wǎng)點(diǎn)的執(zhí)行財(cái)務(wù)，供應(yīng)鏈，IT,人力資源品類、品牌發(fā)展聯(lián)合利華市場運(yùn)作結(jié)構(gòu)CMI客戶，消費(fèi)者，購物者研究客戶發(fā)展部客戶發(fā)展部的管理團(tuán)隊(duì)客戶營銷總監(jiān)IgnacioSegares客戶發(fā)展戰(zhàn)略及規(guī)劃總監(jiān)空缺資深計(jì)劃與信息經(jīng)理林文威重點(diǎn)客戶總監(jiān)陳意星重點(diǎn)客戶總監(jiān)王卓秋東區(qū)客戶發(fā)展總監(jiān)家庭及個(gè)人護(hù)理白福利

東區(qū)客戶發(fā)展經(jīng)理食品北區(qū)客戶發(fā)展總監(jiān)劉淼西區(qū)客戶發(fā)展總監(jiān)方煒南區(qū)客戶發(fā)展總監(jiān)客戶發(fā)展部副總裁黎戴滔蔡怡孫廣軍1.客戶營銷部通過對不同渠道/客戶的研究了解,以及不同渠道/客戶的購物者的洞察,建立品類和渠道的專業(yè)度和思想領(lǐng)導(dǎo)地位；

根據(jù)綜合考慮品類和渠道的特點(diǎn),制定渠道/客戶更有針對性的品類活動(dòng)計(jì)劃；

與銷售團(tuán)隊(duì)溝通并推進(jìn)該計(jì)劃的執(zhí)行,并著力于建立店內(nèi)活動(dòng)執(zhí)行管理的專業(yè)度。主要職責(zé)NationalCustomerMarketing組織結(jié)構(gòu)框架制定和推進(jìn)品類發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施,并與客戶開展品類聯(lián)合工作.制定更有渠道/客戶針對性的品類活動(dòng)計(jì)劃,并推進(jìn)該計(jì)劃的執(zhí)行.建立對店內(nèi)試吃/演示和長期促銷員等更好的執(zhí)行和管理專業(yè)度.研究和制定渠道發(fā)展戰(zhàn)略,并協(xié)調(diào)相關(guān)部門推進(jìn)渠道戰(zhàn)略的實(shí)施通路品類經(jīng)理研究和制定品類發(fā)展戰(zhàn)略,實(shí)施品類發(fā)展項(xiàng)目1.客戶營銷部NationalCustomerMarketing銷售運(yùn)作-

TTS預(yù)算的計(jì)劃及管理-

銷售目標(biāo)及需求計(jì)劃-

信息系統(tǒng)建立及管理-

銷售報(bào)告-

除BB以外的其他部門的溝通橋梁.2.客戶發(fā)展運(yùn)作部銷售計(jì)劃經(jīng)理周宇風(fēng)銷售信息經(jīng)理錢林分銷商發(fā)展經(jīng)理葉放項(xiàng)目經(jīng)理唐國興培訓(xùn)經(jīng)理(KC/CM)江斌培訓(xùn)經(jīng)理(FieldSales)周誠客戶發(fā)展運(yùn)作總監(jiān)李戀銷售發(fā)展-

銷售技能的培養(yǎng)及培訓(xùn)-

銷售組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展.分銷商發(fā)展.組織結(jié)構(gòu)框架主要職責(zé)CDOPS3.重點(diǎn)客戶管理華潤萬家

人人樂

新一佳大潤發(fā)

歐尚

易初蓮花好又多

麥德龍北京華聯(lián)

家世界武漢武商武漢中百連鎖

武漢中百便民

武漢中商重慶商社新世紀(jì)成都紅旗

重慶百貨大樓樂購屈臣氏

百佳

萬寧重點(diǎn)客戶經(jīng)理-按客戶大客戶HPC和食品零售

分開管理重點(diǎn)客戶經(jīng)理-本地客戶南區(qū)

西區(qū)重點(diǎn)客戶

銷售運(yùn)作經(jīng)理重點(diǎn)客戶總監(jiān)陳意星

聯(lián)華標(biāo)超

浙江華商

華聯(lián)

吉買盛

世紀(jì)聯(lián)華農(nóng)工商

好德

蘇果

華潤(CRV)沃爾瑪

山姆士物美

文峰

江蘇時(shí)代

家得利萬客隆

京克隆

美廉美

華普家樂福重點(diǎn)客戶經(jīng)理-按客戶大客戶HPC和食品零售

分開管理重點(diǎn)客戶經(jīng)理-本地客戶東區(qū)

北區(qū)重點(diǎn)客戶

銷售運(yùn)作經(jīng)理重點(diǎn)客戶總監(jiān)王卓秋組織結(jié)構(gòu)框架KC4.一線銷售團(tuán)隊(duì)區(qū)域客戶發(fā)展總監(jiān)/經(jīng)理區(qū)域客戶營銷經(jīng)理銷售經(jīng)理(SM)銷售助理經(jīng)理(MTASM)銷售代表(MTSR)DSR團(tuán)隊(duì)銷售助理經(jīng)理(DTASM)銷售代表(DTSR)理貨員(MD)LKA管理人員組織結(jié)構(gòu)框架PMG管理人員BA管理人員FieldSalesKC與一線銷售分工與合作DT分銷商消費(fèi)者KC聯(lián)合利華C&C門店大賣場門店大超市門店小超市門店便利店門店KC1

樂購大潤發(fā)歐尚例如KC2

家樂福華聯(lián)沃爾瑪例如LKC

三江樂客多大眾百貨例如百貨店化妝品店雜貨店客戶門店批發(fā)商MT門店GT門店KC管理的渠道與客戶：總部管理與執(zhí)行一線銷售渠道與客戶：DT客戶(分銷商、部分LKC)和所有門店KC與一線銷售主要的責(zé)任區(qū)分HeadOfficeManagement總部管理HeadOfficeOperations

總部運(yùn)作StoreManagement

門店管理StoreOperations

門店運(yùn)作KeyCustomerTeam

重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)FieldSalesTeam

區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)客戶管理-主要職責(zé)

負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶的銷售和利潤目標(biāo)

管理客戶全國及區(qū)域總部

發(fā)展