定價(jià)策略-定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià)

2023年12月8日第十章定價(jià)、報(bào)價(jià)和讓價(jià)2023年12月8日重點(diǎn)價(jià)格的重要性、均衡價(jià)格與價(jià)格構(gòu)成要素制約推銷品價(jià)格的主要因素報(bào)價(jià)的藝術(shù)討價(jià)還價(jià)的原則和策略讓價(jià)的技巧2023年12月8日第一節(jié)推銷品的決定因素一、價(jià)格的重要性及其構(gòu)成二、推銷品價(jià)格的決定因素2023年12月8日一、價(jià)格的重要性及其構(gòu)成價(jià)格的重要性與均衡價(jià)格商品價(jià)格構(gòu)成2023年12月8日1.價(jià)格的重要性與均衡價(jià)格價(jià)格：是商品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略中，價(jià)格策略是其中的主要組成部分。2023年12月8日均衡價(jià)格均衡價(jià)格體現(xiàn)著生產(chǎn)者與消費(fèi)者雙方的利益，是供求量相等時(shí)的價(jià)格。2023年12月8日2.商品價(jià)格構(gòu)成思考：產(chǎn)品的價(jià)格由哪些方面構(gòu)成？2023年12月8日價(jià)格構(gòu)成是指構(gòu)成商品價(jià)格的各個(gè)要素在價(jià)格中的組成狀況，它是價(jià)值構(gòu)成的貨幣表現(xiàn)。生產(chǎn)成本流通費(fèi)用稅金和利潤(rùn)2023年12月8日生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本工資水平勞動(dòng)生產(chǎn)率原材料燃料動(dòng)力的價(jià)格及消耗率固定資產(chǎn)占有水平和利用率折舊率2023年12月8日流通費(fèi)用流通費(fèi)用商品采購(gòu)運(yùn)輸保管銷售等活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用2023年12月8日二、推銷品價(jià)格的決定因素課堂討論：哪些因素影響推銷品的價(jià)格？2023年12月8日推銷品價(jià)格的決定因素競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格產(chǎn)品特性因素經(jīng)濟(jì)周期、政策和法令因素心理因素情境因素2023年12月8日1.競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格在最初確定推銷品價(jià)格時(shí)，參考競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格。在變動(dòng)價(jià)格時(shí)，也應(yīng)參考競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的現(xiàn)行價(jià)格及價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)。2023年12月8日2.相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格替代品互補(bǔ)品2023年12月8日3.產(chǎn)品特性因素產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)頻率和使用壽命產(chǎn)品的單價(jià)高低產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度產(chǎn)品的易腐性產(chǎn)品的季節(jié)性產(chǎn)品的知名度產(chǎn)品的時(shí)尚性2023年12月8日4.經(jīng)濟(jì)周期、政策和法令因素經(jīng)濟(jì)繁榮和高速增長(zhǎng)時(shí)期，由于社會(huì)需求量大，商品價(jià)格容易上漲，反之，經(jīng)濟(jì)衰退，社會(huì)需求減小，商品的價(jià)格呈下滑趨勢(shì)。政府的經(jīng)濟(jì)政策和法規(guī)也會(huì)影響到商品的價(jià)格。國(guó)家貨幣政策直接影響商品的價(jià)格決定。2023年12月8日5.心理因素顧客對(duì)推銷品的價(jià)格的心理預(yù)期選擇性曲解對(duì)顧客心理造成的影響顧客的價(jià)值觀顧客的價(jià)格比擬心理顧客的習(xí)慣心理2023年12月8日顧客對(duì)推銷品的價(jià)格的心理預(yù)期在推銷活動(dòng)展開(kāi)時(shí)，推銷人員應(yīng)注意從顧客的言談舉止中去體察其對(duì)推銷品價(jià)格的心理預(yù)期狀況。2023年12月8日選擇性曲解對(duì)顧客心理造成的影響選擇性曲解：是指顧客將外部的刺激與自己心目中早已存在的模式相結(jié)合的傾向。選擇性曲解是一個(gè)心理過(guò)程，它告訴我們，顧客對(duì)于推銷和他們的推銷言論，會(huì)按照自己特有的模式進(jìn)行理解，而這種理解又往往是片面的。2023年12月8日顧客的價(jià)值觀很多顧客會(huì)以自己的價(jià)值觀為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量產(chǎn)品報(bào)價(jià)。以不同的價(jià)值觀去看待同一產(chǎn)品的同一報(bào)價(jià)，必然會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。2023年12月8日顧客的習(xí)慣心理由于消費(fèi)者長(zhǎng)期、多次購(gòu)買(mǎi)使用某些產(chǎn)品，以及對(duì)價(jià)格的反復(fù)感知，形成了消費(fèi)者對(duì)某些商品的價(jià)格的習(xí)慣心理。對(duì)那些超出習(xí)慣價(jià)格的推銷品的報(bào)價(jià)，要慎而又慎。必須調(diào)整價(jià)格時(shí)，要將調(diào)整幅度限定在消費(fèi)者可以接受的范圍內(nèi)，同時(shí)要做好宣傳解釋工作，使顧客盡快接受并習(xí)慣新的價(jià)格。2023年12月8日顧客的價(jià)格比擬心理消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品的過(guò)程中，會(huì)通過(guò)聯(lián)想與想像等心理活動(dòng)，把商品價(jià)格的高低與個(gè)人的偏好、情趣、個(gè)性等心理特征聯(lián)系起來(lái)，有意或無(wú)意地進(jìn)行價(jià)格比擬，以滿足個(gè)人的某種社會(huì)性需要。社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位比擬生活情趣比擬2023年12月8日6.情境因素推銷所處的情境不同，推銷品價(jià)格的確定也是有差異的。推銷員與推銷對(duì)象建立了良好的關(guān)系推銷員與推銷對(duì)象是純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系2023年12月8日第二節(jié)推銷品報(bào)價(jià)的陳述方法一、成本核算法二、需求引導(dǎo)法三、同類比較法四、相關(guān)比較法五、均攤價(jià)格法六、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)法七、靈活價(jià)格法2023年12月8日一、成本核算法成本是構(gòu)成價(jià)格的主體部分，從分析成本入手，向顧客解釋推銷品價(jià)格是一種普通的做法。推銷員分析了產(chǎn)品成本的構(gòu)成之后，進(jìn)一步告知顧客通過(guò)銷售該產(chǎn)品企業(yè)獲得利益的情況，即推銷差價(jià)，會(huì)使顧客認(rèn)為推銷品價(jià)格是將本求利，合情合理。2023年12月8日二、需求引導(dǎo)法需求引導(dǎo)法：指推銷員在向推銷對(duì)象解釋產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，將其放在一個(gè)較大的需求背景下來(lái)介紹，讓顧客認(rèn)為只有馬上去購(gòu)買(mǎi)，才是最佳的做法，否則就會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。2023年12月8日三、同類比較法同類比較法：指推銷員在向顧客解釋推銷品的報(bào)價(jià)時(shí)，列舉其他同類產(chǎn)品的價(jià)格，比較其他產(chǎn)品與本產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，依據(jù)同質(zhì)同價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、低質(zhì)低價(jià)的原則熱傳導(dǎo)出本產(chǎn)品價(jià)格的合理性。2023年12月8日一位飛鴿牌自行車(chē)的推銷員在向顧客解釋推銷報(bào)價(jià)時(shí)，不是先直接報(bào)出飛鴿自行車(chē)的價(jià)格，而先列舉出在市場(chǎng)上牌同等水平的鳳凰、永久、金獅、五羊等其他幾種傳統(tǒng)名牌自行車(chē)的價(jià)格，并且要特別注意分型號(hào)、分類別地進(jìn)行對(duì)比，最后得出質(zhì)量大致相同的商品價(jià)格也應(yīng)大致相同的結(jié)論。2023年12月8日四、相關(guān)比較法相關(guān)比較法：指推銷人員在向顧客做產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，采用分析其他本產(chǎn)品的比價(jià)關(guān)系的方式，說(shuō)明價(jià)格的合理性。2023年12月8日一個(gè)推銷600元左右的成套廚房用具的推銷員在介紹其產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，看到顧客家時(shí)有一架鋼琴，價(jià)格比較就由此開(kāi)始?！澳惶鞆棊状武撉?？您是不是只彈一會(huì)兒？鋼琴的使用率雖然低，但由于它能夠給您帶來(lái)愉悅，所以您認(rèn)為錢(qián)花得值。可是鋼琴的價(jià)格少則七八千，多則身居萬(wàn)元，你使用廚房用具的時(shí)間要比鋼琴多得多，而其價(jià)格比鋼琴低得多?！?023年12月8日五、均攤價(jià)格法均攤價(jià)格法：就是采用縮短時(shí)間單位或采用單一使用單位的方式，分解價(jià)格，以減輕價(jià)格壓力。是將一次投資大而受益時(shí)間長(zhǎng)的產(chǎn)品價(jià)格分解到一天、一個(gè)星期等較小的時(shí)間單位上，使其顯得投資很少。2023年12月8日四五百元的價(jià)格確實(shí)不低，但我們不妨算一筆帳：煤氣灶天天都要用，這種煤氣灶比傳統(tǒng)的煤氣灶火力旺，熱能利用率高，而且操作方便，美觀、易清洗、講衛(wèi)生。按一年計(jì)算，一天不過(guò)支付一元多一點(diǎn)兒。按10年的使用壽命計(jì)算，一天不過(guò)一角多，購(gòu)買(mǎi)一次，天天方便，十年受益。2023年12月8日六、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)法如果推銷品屬于價(jià)格比較高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，推銷中就要集中力量說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)之所在。還可以通過(guò)展示內(nèi)部結(jié)構(gòu)，給顧客一個(gè)直觀印象的方式來(lái)進(jìn)行2023年12月8日推銷員在介紹龍口粉絲的原料-----綠豆的質(zhì)量講起，詳細(xì)說(shuō)明綠豆的檢測(cè)設(shè)備、檢測(cè)程序，只有農(nóng)藥殘留不超標(biāo)、水分及其他指標(biāo)合格才能入庫(kù)，讓經(jīng)銷商相信商品質(zhì)量可靠，價(jià)格稍高一點(diǎn)是完全合理的。2023年12月8日七、靈活價(jià)格法靈活價(jià)格法：指推銷員故意將商品的價(jià)格報(bào)得很高，在自己心里保留一個(gè)控制價(jià)位。針對(duì)有砍價(jià)欲望的顧客2023年12月8日第三節(jié)推銷定價(jià)策略一、薄利多銷策略二、厚利精銷策略三、階段價(jià)格策略四、差別價(jià)格策略五、性理價(jià)格策略2023年12月8日一、薄利多銷策略薄利多銷策略：是指在推銷時(shí)，有意識(shí)地以相對(duì)低廉的銷售價(jià)格，刺激顧客需求，促進(jìn)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。原材料供應(yīng)充實(shí)裕，生產(chǎn)規(guī)?？梢詳U(kuò)大，需求彈性又比較大的商品。2023年12月8日二、厚利精銷策略厚利精銷策略：是指由于原材料或市場(chǎng)容量及其他條件的限制而提高商品的價(jià)格，使有限的銷售量能提供相對(duì)豐厚的利潤(rùn)。2023年12月8日厚利精銷措施的采用國(guó)家從社會(huì)的整體利益出發(fā)，對(duì)某些商品以重稅的方式達(dá)到限制消費(fèi)的目的。如卷煙有些商品的供應(yīng)量有限，只有提高價(jià)格才能抑制需求。如珠寶飾品。有些高檔商品需使用優(yōu)質(zhì)上等、資源相對(duì)稀缺的原材料制作，產(chǎn)量不會(huì)很大，價(jià)格昂貴，有利于調(diào)節(jié)生產(chǎn)及消費(fèi)。如煙、酒有些商品雖然有條件大批量生產(chǎn)，但這類商品只有“稀缺”，才能體現(xiàn)出價(jià)值，銷售量過(guò)多，聲望價(jià)值就會(huì)降下來(lái)。如傳統(tǒng)工藝品。2023年12月8日三、階段價(jià)格策略階段價(jià)格策略：是指依據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)和產(chǎn)品壽命周期的不同階段的產(chǎn)量、質(zhì)量、成本以及供求狀況，采用不同的價(jià)格，為企業(yè)求得更大收益。2023年12月8日技術(shù)密集并且市場(chǎng)壽命周期長(zhǎng)的商品，在介紹期一般保本銷售甚至虧本銷售技術(shù)含量低、市場(chǎng)壽命周期短、花色翻新快、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較大的時(shí)尚性產(chǎn)品，在介紹期采用高價(jià)策略。2023年12月8日四、差別價(jià)格策略按照推銷對(duì)象在商品銷售過(guò)程中承擔(dān)的職能不同，給予不同的價(jià)格優(yōu)惠。

主要應(yīng)用在企業(yè)與企業(yè)之間，特別是生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間。中間商為制造商承擔(dān)一部分銷售職能。2023年12月8日按照推銷對(duì)象在商品銷售過(guò)程中承擔(dān)的職能不同，給予不同的價(jià)格優(yōu)惠。累進(jìn)折扣，適合推銷容易腐爛變質(zhì)或容易過(guò)時(shí)的商品。非累進(jìn)折扣，只計(jì)顧客一次的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量。2023年12月8日按季節(jié)的不同給顧客一定的價(jià)格優(yōu)惠，這種價(jià)格優(yōu)惠通常稱為季節(jié)折扣。適合于季節(jié)性強(qiáng)的商品，在商品的銷售淡季或生產(chǎn)旺季，鼓勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)而給予價(jià)格優(yōu)惠。2023年12月8日按付款條件的不同給予顧客一定的價(jià)格優(yōu)惠，這種價(jià)格優(yōu)惠通常稱為現(xiàn)金折扣。一是在分期付款或延期付款銷售商品時(shí)，如果顧客提前付清貨款，就可以在價(jià)格上享受優(yōu)惠。二是對(duì)于予付定金或提前付款的交易，根據(jù)商品的供求狀況、預(yù)付貨款的比重和期限，向顧客提供價(jià)格優(yōu)惠。2023年12月8日按購(gòu)銷關(guān)系的不同給予顧客一定的價(jià)格優(yōu)惠。選擇一些有經(jīng)營(yíng)特色、在同行業(yè)中有一定影響力的企業(yè)建立特約經(jīng)銷、專業(yè)代理的關(guān)系，使之成為企業(yè)的市場(chǎng)窗口和基地。2023年12月8日五、心理價(jià)格策略心理價(jià)格策略：就是在產(chǎn)品推銷過(guò)程中，根據(jù)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，為迎合消費(fèi)者的某些心理需要而采取的定價(jià)策略。2023年12月8日整數(shù)和尾數(shù)價(jià)格策略聲望價(jià)格策略招徠價(jià)格策略撇脂定價(jià)策略習(xí)慣價(jià)格策略2023年12月8日整數(shù)和尾數(shù)價(jià)格策略是運(yùn)用顧客對(duì)價(jià)格的感覺(jué)、知覺(jué)的不同，制定能夠刺激購(gòu)買(mǎi)欲望的價(jià)格。整數(shù)價(jià)格策略：名、特、優(yōu)商品和高檔商品的價(jià)格定在整數(shù)上尾數(shù)價(jià)格策略：中低檔商品和日常生活用品的價(jià)格采用零頭標(biāo)價(jià)的策略。2023年12月8日聲望價(jià)格策略推銷人員要處理好高知度、高美譽(yù)度的名優(yōu)產(chǎn)品與普通產(chǎn)品之間的減價(jià)幅度。注意保持產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)售后服務(wù)是指企業(yè)為滿足顧客追逐名牌、高檔的心理需要，利用商品在消費(fèi)者心目中的良好聲望，把銷售價(jià)格定得高于同類普通商品的一種策略。適用于高知名度、高美譽(yù)度的名優(yōu)產(chǎn)品2023年12月8日招徠價(jià)格策略是指推銷人員在向顧客同時(shí)推銷兩種以上的商品，按照對(duì)顧客有刺激性的價(jià)格水平，有意地把一種或幾種商品的價(jià)格壓得很低，以吸引顧客。適用于特價(jià)商品注意壓價(jià)的幅度要足以使消費(fèi)者動(dòng)心，但又不能太低。2023年12月8日撇脂定價(jià)策略是指在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期，利用消費(fèi)者的“獵奇”心理，高價(jià)投放商品，然后再根據(jù)市場(chǎng)銷售情況適當(dāng)降低售價(jià)。能夠快速收回生產(chǎn)投資提升新產(chǎn)品的品牌資產(chǎn)，塑造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象擴(kuò)大了價(jià)格調(diào)整的回旋余地，增強(qiáng)了企業(yè)的盈利能力。2023年12月8日習(xí)慣價(jià)格策略習(xí)慣價(jià)格：有些商品的價(jià)格長(zhǎng)期以來(lái)變動(dòng)不大，形成某種程度的固定性，消費(fèi)者對(duì)此已經(jīng)習(xí)以為常。日用品調(diào)整價(jià)格：更換包裝或品牌減少商品的重量或含量以便宜的原材料代替單位價(jià)值較高的原材料2023年12月8日第四節(jié)報(bào)價(jià)與讓價(jià)技巧一、報(bào)價(jià)二、討價(jià)還價(jià)三、讓價(jià)2023年12月8日一、報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的前提條件報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則報(bào)價(jià)與出價(jià)報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)與方法2023年12月8日1.報(bào)價(jià)的前提條件顧客剩余理論：任何顧客在購(gòu)買(mǎi)一種商品時(shí)，根據(jù)獲得的信息資料，心中已形成了一個(gè)可接受的預(yù)期價(jià)格，這種預(yù)期價(jià)格與商品的實(shí)際價(jià)格之差就是顧客剩余。顧客剩余=商品的預(yù)期價(jià)格-商品的實(shí)際價(jià)格2023年12月8日2.報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)是準(zhǔn)確而又明白的，以避免產(chǎn)生誤解或曲解。報(bào)價(jià)時(shí)不要流露出信心不足，更不能有半點(diǎn)歉意的表示，對(duì)所報(bào)的價(jià)格不要加以解釋、評(píng)論。2023年12月8日為自己設(shè)定上限影響對(duì)方對(duì)自己潛力的評(píng)估沒(méi)有還價(jià)的余地買(mǎi)方很難在其他交易條件上得到更多優(yōu)惠開(kāi)盤(pán)價(jià)最高可行價(jià)格最優(yōu)惠價(jià)格2023年12月8日3.報(bào)價(jià)與出價(jià)討論：為什么賣(mài)者的開(kāi)盤(pán)價(jià)是最高的？

解答原因：1、初次報(bào)價(jià)，實(shí)際上是為了自己設(shè)定了一個(gè)上限。報(bào)價(jià)之后，如無(wú)特殊情況，價(jià)格不能再提高。2、開(kāi)盤(pán)價(jià)格的高低足以影響對(duì)方對(duì)自己潛力的評(píng)價(jià)。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)越高，對(duì)方的價(jià)格評(píng)價(jià)就越高，反之則越低。3、賣(mài)方的開(kāi)盤(pán)價(jià)，應(yīng)是防御性的最高報(bào)價(jià)，有極大的伸縮性。在價(jià)格談判時(shí)，應(yīng)把開(kāi)盤(pán)價(jià)的高低同對(duì)方的意圖、作風(fēng)及是否打算真誠(chéng)合作等方面的因素結(jié)合起來(lái)考慮。2023年12月8日討論：談判中誰(shuí)先報(bào)價(jià)有利？推銷人員先報(bào)價(jià)的有利方面是：先報(bào)價(jià)的影響大，實(shí)際上為價(jià)格洽談定下了框框，最終的交易價(jià)格也將會(huì)在此范圍內(nèi)達(dá)成。洽談氣氛緊張，推銷人員主動(dòng)先報(bào)價(jià)洽談氣氛融洽，可以相機(jī)而行。2023年12月8日有個(gè)跨國(guó)公司的高級(jí)工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來(lái)，表示愿意購(gòu)買(mǎi)他的發(fā)明專利，并問(wèn)他愿意以多少的價(jià)格轉(zhuǎn)讓，他對(duì)自己的發(fā)明到底值多少錢(qián)心中沒(méi)數(shù)，心想只要能賣(mài)10萬(wàn)美元就不錯(cuò)了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣(mài)30萬(wàn)美元。到了公司總經(jīng)理的辦公室，因?yàn)橐慌吕掀?，二怕?jīng)理不接受，所以膽怯，一直不愿正面說(shuō)出自己的報(bào)價(jià)，而是說(shuō)：“我的發(fā)明專利在社會(huì)上有多大作用，能給公司帶來(lái)多少價(jià)值，我并不十分清楚，還是先請(qǐng)您說(shuō)一說(shuō)吧！”這樣無(wú)形中把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)?？偨?jīng)理只好先報(bào)價(jià)，“50萬(wàn)美元，怎么樣？”著為工程師簡(jiǎn)直不相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理有說(shuō)了以便，這才認(rèn)識(shí)到這是真的，經(jīng)過(guò)一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，最后以這一價(jià)格達(dá)成了協(xié)議。可見(jiàn)，這位工程師就是靠了這位經(jīng)理的先報(bào)價(jià)，所以才及時(shí)修改了自己的報(bào)價(jià)，得到了他意想不到的收獲。

2023年12月8日4.報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)與方法開(kāi)門(mén)見(jiàn)報(bào)價(jià)迂回報(bào)價(jià)興奮點(diǎn)報(bào)價(jià)總結(jié)報(bào)價(jià)解答疑問(wèn)報(bào)價(jià)2023年12月8日二、討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)的本質(zhì)討價(jià)還價(jià)時(shí)應(yīng)遵循的原則2023年12月8日1.討價(jià)還價(jià)的本質(zhì)協(xié)商區(qū)賣(mài)方盈余買(mǎi)方盈余最終合同價(jià)賣(mài)方的保留價(jià)（賣(mài)方希望成交價(jià)格是S或更高一些）買(mǎi)方的保留價(jià)（買(mǎi)方希望成交價(jià)格是Y或更低一些）SXY討價(jià)還價(jià)中的協(xié)商區(qū)2023年12月8日2.討價(jià)還價(jià)時(shí)應(yīng)遵循的原則互相尊重與溝通準(zhǔn)確地理解對(duì)方的意圖尊重對(duì)方的感情因素買(mǎi)賣(mài)雙方之間必須有真正的信息溝通將洽談集中在利益協(xié)調(diào)上2023年12月8日討論：怎樣才能使討價(jià)還價(jià)朝著有利于自己的方向發(fā)展？解答：首先詢問(wèn)對(duì)方報(bào)價(jià)的根據(jù)，以及在各項(xiàng)主要交易條件下有多大的通融余地，同時(shí)要傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和答復(fù)，不要加以評(píng)價(jià)，不要猜度對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖，同時(shí)不要泄漏自己的意圖，如果對(duì)方做類似的提問(wèn)，則應(yīng)做最少的答復(fù)，掌握好哪些該說(shuō)，哪些不該說(shuō)。如果發(fā)現(xiàn)雙方所開(kāi)條件和要求差距很大，就可以拒絕。具體做法如下：

1.重新報(bào)價(jià)

2建議對(duì)方撤回原盤(pán)，重新考慮一下比較實(shí)際的報(bào)盤(pán)。

3.對(duì)價(jià)格不做變動(dòng)，但對(duì)一些交易條件，如數(shù)量、檔次、付款條件、交貨日期等做一些變動(dòng)。

4.談判立場(chǎng)始終保持靈活性。

5.談判雙方在談判時(shí)保持一定的彈性，這正是討價(jià)還價(jià)得以進(jìn)行的基礎(chǔ)。

2023年12月8日三、讓價(jià)步步為營(yíng)一步到位法虎頭蛇尾波浪起伏2023年12月8日討價(jià)還價(jià)中的讓步

不要做無(wú)端的讓步。讓步要恰到好處。在次要問(wèn)題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。不要承諾同等幅度的讓步?？沙坊刈约旱淖尣健Ｒ淮巫尣降姆炔灰诉^(guò)大，節(jié)奏也不宜太快。2023年12月8日1.步步為營(yíng)符合步步為營(yíng)、穩(wěn)健妥協(xié)的原則可隨時(shí)在雙方都滿意的價(jià)格水平上達(dá)成交易。由于每次讓價(jià)幅度都不大，不會(huì)使顧客獲利太多?？梢允雇其N人員在討價(jià)還價(jià)中掌握主動(dòng)，最終達(dá)成對(duì)自己有利的交易條件優(yōu)點(diǎn)：有的顧客會(huì)得寸進(jìn)尺，延長(zhǎng)了價(jià)格洽談時(shí)間讓價(jià)的幅度小，對(duì)顧客難以形成刺激由于每次讓價(jià)的幅度小，需要花費(fèi)大量的時(shí)間和精力。

缺點(diǎn)：2023年12月8日2.一步到位法推銷人員報(bào)價(jià)態(tài)度堅(jiān)定，寸步不讓，為賣(mài)帶來(lái)豐厚的收益。關(guān)鍵時(shí)刻的一次較大幅度的讓價(jià)會(huì)使顧客驚喜異常會(huì)使顧客覺(jué)得推銷人員豪爽、大氣，對(duì)推銷人員產(chǎn)生好感，為以后的交易奠定了基礎(chǔ)。優(yōu)點(diǎn)：會(huì)使顧客覺(jué)得推銷人員態(tài)度生硬、冷漠、不近人情，缺乏交易的誠(chéng)意。如果顧客是個(gè)洽談高手，在做出較大幅度的讓價(jià)后，因無(wú)利可讓，將導(dǎo)致推銷洽談陷入僵局。

缺點(diǎn)：2023年12月8日3.虎頭蛇尾在價(jià)格洽談之初就以較大幅度讓利，給顧客留下好印象。讓價(jià)幅度由大到小，既合乎人情，也合乎規(guī)律這種讓價(jià)方式使顧客感到推銷人員已做了最大的努力，容易達(dá)成交易。優(yōu)點(diǎn)：在運(yùn)用時(shí)買(mǎi)賣(mài)雙方都缺乏新鮮感讓價(jià)幅度由大到小，會(huì)使洽談氣氛越來(lái)越沉悶，難以形成高潮。

缺點(diǎn)：2023年12月8日4.波浪起伏洽談開(kāi)始時(shí)讓價(jià)幅度較大，表現(xiàn)出了較大的誠(chéng)意和達(dá)成交易的積極性。高潮迭起，成交機(jī)會(huì)較多。比較靈活。優(yōu)點(diǎn)：讓價(jià)幅度沒(méi)有定量標(biāo)準(zhǔn)，讓價(jià)幅度大時(shí)，會(huì)使顧客胃口越來(lái)越大，讓價(jià)幅度小時(shí)，顧客已不再希望獲得較大幅度的讓價(jià)。會(huì)使顧客認(rèn)為推銷人員不誠(chéng)實(shí)如果推銷人員在其他方面稍有不慎，不信任感促使顧客果斷地中止洽談。

缺點(diǎn)：2023年12月8日小案例他為什么后悔？

一名叫安古斯·麥克塔維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂(lè)部的主席想把自己的游艇出售，再買(mǎi)更大的，他表示有興趣買(mǎi)下主席先生的游艇，兩