聚美優(yōu)品網絡營銷分析

Ihaveaquestion：大家有從網上購買化妝品的經歷嗎？山東交通學院管理學院營銷102班發(fā)表人:劉康聚美優(yōu)品JUMEI.COMNO.1女性團購網站營銷102班第六小組成員：李玲101010227宿彩霞101010228劉康101010229

孫婕101010230劉聰101010231目錄企業(yè)及產品簡介網絡市場營銷環(huán)境分析企業(yè)總體網絡市場營銷戰(zhàn)略制定企業(yè)產品的網絡市場營銷戰(zhàn)略的具體制定成員分工宿彩霞（101010228）： 網絡市場營銷環(huán)境分析（SWOT、波特五力分析等）企業(yè)總體網絡市場營銷戰(zhàn)略制定（BCG、GE等）孫婕（101010230）：企業(yè)及產品簡介企業(yè)產品的網絡市場營銷戰(zhàn)略的具體制定劉聰（101010231）：調查問卷的制作劉聰、宿彩霞、孫婕：調查報告的制作與修改李玲（101010227）：PPT初稿劉康（101010229）：PPT修改與完善、PPT發(fā)表全體組員：調查問卷的修改關于聚美優(yōu)品他們眼中的聚美優(yōu)品關于聚美優(yōu)品聚集美麗成人之美

聚美優(yōu)品的前身是團美網，中國第一家專業(yè)化妝品團購網站，也是中國最大的化妝品團購網站。在2010年9月，為了進一步強調團美在女性團購網站領域的領頭地位，深度拓展品牌內涵與外延，團美網正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用Jumei全新頂級域名。2011年，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品。以團購形式來運營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時尚購物平臺。宗旨：聚集美麗，成人之美。愿景：讓變美更簡單。創(chuàng)始人陳鷗成立時間2010年所在地區(qū)北京公司人數(shù)200人主營業(yè)務化妝品、女性用品團購融資歷史已獲1000萬美元風險投資聚美優(yōu)品網站Alexa全球綜合排名第5600位網站PV日均PV瀏覽量100萬2010.03

聚美優(yōu)品前身團美網上線，成為中國第一家化妝品團購站。2010.04

率先推出三十天無條件退貨、全程保障、100%正品2010.04

在業(yè)界率先推出“買二包郵”，為用戶帶來實惠2010.05

上線后兩月，已有超過10,000人在聚美優(yōu)品享受超值美妝。2010.07

聚美優(yōu)品搬遷庫房、運營和物流能力再次提升。2010.08

率先推出了購物車、合并發(fā)貨、推遲發(fā)貨等一系列新功能2010.08

超過100,000人享受了聚美優(yōu)品的超值購物體驗2010.09

啟用全新品牌聚美優(yōu)品，與全新域名JUMEI.COM同時發(fā)布2010.10

聚美優(yōu)品月銷售額突破1000萬元2010.11

推出手機版聚美優(yōu)品，隨時隨地瀏覽搶購，美麗不留遺憾2010.12

第三次搬遷庫房，超過3000平米現(xiàn)代化庫房2010.12

上線在線退貨系統(tǒng)，退貨彈指間完成2011.02

第100萬位用戶注冊聚美優(yōu)品，收貨短評超過50萬條2011.02

第三次搬新家，1800平米辦公室孕育更多夢想2011.03

總銷售額突破1.5億,此時據(jù)聚美優(yōu)品成立還不到一年2011.04

聚美優(yōu)品一周年慶，宣布簽約亞洲超人氣偶像韓庚2011.04

推出口碑中心，真實用戶真實口碑，為用戶購買提供參考2011.05

月銷售額突破3000萬，每月庫房發(fā)出超過20萬件包裹2011.06

推出化妝品業(yè)界最高售后政策“拆封30天無條件退貨”2011.06

聚美優(yōu)品商城華麗上線，更多品類、更多選擇2010.03

2010.042010.052010.07

2010.08

2010.092010.10

2010.11

2010.122011.02

2011.03

2011.04

2011.05

2011.06

發(fā)展歷程我們相信，選擇可以很簡單：與你一樣熱愛美麗的編輯MM，能為特別的你推薦最合適的美妝產品。我們相信，信任可以很簡單：堅持30天無條件退貨承諾，能讓您的網購成為絕無風險的享受。我們相信，溝通可以很簡單：近百位客服MM的面對面般的貼心服務，能讓您下的每一個訂單都踏實安心。我們相信，省時可以很簡單：百萬元打造的物流配送系統(tǒng)，能讓您心愛的美妝第一時間給您帶來驚喜……我們相信互聯(lián)網平等而開放的力量我們相信用戶的信任是最大的依靠我們相信一群充滿夢想的人，可以憑借著愛與執(zhí)著，讓你的美麗更簡單！陳歐

創(chuàng)始人，聚美CEO

16歲留學新加坡，就讀南洋理工大學，大學期間成功創(chuàng)辦全球領先的在線游戲平臺Garena（原gg平臺，現(xiàn)在全球擁有超過2400萬用戶），并曾Google等公司任職。26歲獲得美國斯坦福大學MBA學位，成為該校歷史上最年輕的中國MBA畢業(yè)生。戴雨森

聯(lián)合創(chuàng)始人，產品副總裁

清華大學工業(yè)工程系學士，曾在Google,Baidu,Oracle等企業(yè)從事用戶體驗設計與研究工作，專注于互聯(lián)網產品設計、用戶體驗規(guī)劃。在斯坦福大學就讀管理科學與工程碩士期間認識了陳歐。2009年，從斯坦福大學毅然退學，和陳歐回國創(chuàng)業(yè)。

劉輝

聯(lián)合創(chuàng)始人，研發(fā)副總裁

新加坡南洋理工大學計算機科學專業(yè)學士，陳歐在南洋理工大學時的學弟。大學期間作為核心工程師協(xié)助陳歐于2005年創(chuàng)建Garena，擅長大型WEB系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫等的分布式架構，WEB編程語言的開發(fā)框架設計。2009年放棄價值百萬美金的股票回國，與陳歐一起再度創(chuàng)業(yè)。聚美優(yōu)品，突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務網站中脫穎而出。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。

韓庚

代言人

亞洲超級人氣偶像。曾為組合SuperJunior中唯一的中國成員及其子組合SJ-M的隊長。2009年底單飛后回歸中國，迅速風靡全國。曾擔任2008年北京奧運會火炬手，2010年上海世博會志愿者形象大使，2010年廣州亞運會志愿彩代言人。在港臺、日韓、東南亞等地區(qū)和國家均有極高人氣。聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險峰華興天使基金等國內知名天使投資人，以及國際最大風險投資基金紅杉資本的數(shù)千萬美金的高額投資。第三筆千萬美元級別的投資也將緊追而至。徐小平

天使投資人

著名留學、簽證、職業(yè)規(guī)劃和人生發(fā)展咨詢專家，“真格”天使投資基金創(chuàng)始人。曾任新東方教育科技集團董事、新東方文化發(fā)展研究院院長，是新東方留學、簽證、出國咨詢事業(yè)的創(chuàng)始人和獨立董事。吳炯

天使投資人

前阿里巴巴集團CTO兼中國雅虎CTO。鳳凰投資有限公司創(chuàng)始人，北極光創(chuàng)投合伙人，投資了漢庭連鎖酒店、酷我音樂、房價網、開心網。

險峰華興創(chuàng)投

風險投資基金

由資深早期風險投資人、華興資本和納斯達克上市公司創(chuàng)始人聯(lián)合發(fā)起，專注于中國網絡科技、媒體和無線領域的早期風險投資基金。致力于尋找和投資于中國有潛力的初創(chuàng)期科技企業(yè)和企業(yè)家，并幫助他們獲得成功。紅杉資本

風險投資基金

全球最大的風險投資基金，曾投資了蘋果電腦、思科、甲骨文、雅虎和Google、Paypal，紅杉投資的公司總市值超過納斯達克市場總價值的10%。尊譽他們眼中的聚美優(yōu)品媒體看聚美優(yōu)品

現(xiàn)在的我團購只信賴聚美優(yōu)品，讓我們一齊聚集美麗，見證自己一天一天地變得更加美麗，從現(xiàn)在開始更好的愛自己，更多的關注聚美優(yōu)品的寶貝們吧！tBtw，目前的我每晚十二點都會守候在電腦面前等待第二天的團購出臺，快遞叔叔幾乎每天都要跑來我家給我送快遞哈！如此強大的支持力！小美一定要跟我們一起改造和提升，變得更加美好哦！

——Blue.sky

2010年12月31日注冊聚美優(yōu)品呵呵，就說聚美優(yōu)品的活動很給力，單個商品就已經很優(yōu)惠大眾了，還是不是有各種讓人驚喜的活動，買二包郵，各種代金卷，各種抽獎，雖然自己都沒中過大獎。但是依然支持！，希望大家每天都快樂，希望聚美優(yōu)品帶給大家更多物美價廉的東西！

——愛美小巍巍2010年05月19日注冊聚美優(yōu)品聚美的售后絕對超出你的想象。一個多月前我買了個SKIN79粉紅桶BB霜，用了皮膚不太適應就放在哪里了，前兩天我抱著試試的心態(tài)聯(lián)系小美，居然先把那筆貨款先打會我的賬戶，再讓我郵寄回去，這樣的售后在我8年的網購生涯中是第一次。我想說小美...讓我愛上你、離不開你、永遠支持你。

——汪愛彤2010年12月23日注冊聚美優(yōu)品

就在一天晚上偶爾看到了央視播出的關于團購的一個節(jié)目，看見小美帥帥的總裁，才知道聚美優(yōu)品。上網上一看，原來小美如此的受歡迎，自己真是太out了。以前也參加過一些團購，產品質量參差不齊...現(xiàn)在終于發(fā)現(xiàn)一個可以信賴的團購網站了，好高興O(∩_∩)O哈哈~

——bichunli10242011年04月17日注冊聚美優(yōu)品“”“”“”“”網絡市場營銷環(huán)境分析企業(yè)總體網絡市場營銷戰(zhàn)略制定企業(yè)產品的網絡市場營銷戰(zhàn)略的具體制定

網絡市場營銷環(huán)境分析

網絡市場營銷環(huán)境分析

宏觀環(huán)境分析PEST分析產業(yè)環(huán)境分析波特五力分析SWOT分析123PEST分析(1)P

政治法律因素分析：

我國人口眾多，僅內地目前的男女比例大約為116：100，國內的化妝品市場夠大，目前國家實施適度寬松的貨幣政策，企業(yè)所得稅稅率有明顯的調整，將明顯降低內資企業(yè)稅收負擔，提高內資企業(yè)稅后利潤，有利于企業(yè)改善資金狀況，擴大再生產。此外，電子商務越來越受到人們的歡迎；物價越來越高，而團購價很有誘惑力；并且法律體系保障團購的信譽度不降低。所以聚美優(yōu)品的發(fā)展前景還是很值得看好的。(2)E

經濟環(huán)境分析：

近幾年國內團購愈見風行。而化妝品市場又是國內少數(shù)幾個高利潤行業(yè)，平均利潤在25%～30%，一些高端品牌的利潤更高。做化妝品B2C，無疑可以利用網絡渠道的低成本而降低成本，讓利給消費者，從而打造一個物美價廉的化妝品網購平臺。并且中國是全球第三大化妝品市場，而國內化妝品B2C市場一直缺乏一個知名的垂直類網購品牌，于是在化妝品領域做團購模式無疑是一個很好的市場空隙。

(3)S

社會文化環(huán)境分析：最近一兩年，網上購買化妝品已經成為人們新的消費習慣。聚美優(yōu)品以創(chuàng)新的化妝品垂直型團購模式引領了這股消費潮流。同時，聚美優(yōu)品在化妝品的品質保證、服務質量、商業(yè)信譽等方面獲得了良好的口碑效應。(4)T

科技環(huán)境分析：

玩轉信用卡快捷支付

2011年3月18日，由于聚美優(yōu)品一直堅持客戶至上，信譽第一，成為全國首家開通支付寶“信用卡快捷支付”功能的團購網站!聚美優(yōu)品還支持手機支付。

在線查詢顧客可以在線查詢自己喜歡的商品，能使顧客方便的查找自己所需要的商品信息，如化妝品批號查詢，選擇品牌或者填寫商品批號就可以查到自己需要的信息。

客戶服務中心

聚美優(yōu)品有自己的客戶服務中心，目前網站的客服系統(tǒng)能滿足現(xiàn)在發(fā)展的需要。

手機訂閱

顧客可以通過手機來訂閱團購商品信息，并隨時隨地的分享自己的感受，還可以通過手機支付來購買自己喜歡的商品，這又是聚美優(yōu)品人性化的一點。

波特五力模型同行業(yè)的競爭者（細分市場的競爭）新進入者替代品顧客供應商新進入者的威脅討價還價能力討價還價能力替代品的威脅

(1)供應商的討價還價能力

現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產品競爭力。供方主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質量的能力，來影響行業(yè)中的其他競爭者。(2)購買者的討價還價能力

購買者主要通過其壓價與要求提供較高的產品或服務質量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。

(3)新進入者的威脅新進入者在給行業(yè)帶來新生產能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。(4)替代品的威脅兩個處于不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會由于所生產的產品是互為替代品，從而在它們之間產生相互競爭行為，這種源自于替代品的競爭會以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。聚美優(yōu)品必須應付以上各種力量構成的威脅，而且客戶必面對行業(yè)中的每一個競爭者的舉動。除非認為正面交鋒有必要而且有益處，要求得到很大的市場份額，否則客戶可以通過設置進入壁壘，包括差異化和轉換成本來保護自己。根據(jù)上面對于五種競爭力量的討論，聚美優(yōu)品可以采取盡可能地將自身的經營與競爭力量隔絕開來、努力從自身利益需要出發(fā)影響行業(yè)競爭規(guī)則、先占領有利的市場地位再發(fā)起進攻性競爭行動等手段來對付這五種競爭力量，以增強自己的市場地位與競爭實力。網絡市場營銷環(huán)境分析

SWOT利用自己的物流配送給消費者。第一時間解決用戶問題，是聚美優(yōu)品一貫秉持的態(tài)度。

團購網站環(huán)境混亂，魚龍混雜，給正常的發(fā)展帶來了阻礙，惡性競爭成了某些網站的固定手段。網站的生存很是脆弱，一丁點的失誤就可能導致整個網站的倒閉?；瘖y品市場是最需要誠信保證的市場。根據(jù)調查數(shù)據(jù)，我國化妝品市場2010年的市場規(guī)模近1300個億，是全球第三大的化妝品消費市場。而且其他妝品團購網站做的都相當一般，性價不高?；瘖y品本身就是個海量容積的市場團購網站的誠信題目問題和處事題目問題都相當嚴重，久而久之影響了整個行業(yè)的形象。消費者對真假貨的質疑。團購的門檻太低，競爭者過多。

企業(yè)總體網絡市場營銷戰(zhàn)略制定

BCG矩陣2010年聚美優(yōu)品在團購市場的占有率為60%以上，市場增長率24%，所以聚美優(yōu)品屬于金牛單位，所以對其應采取維護現(xiàn)有市場占有率，保持經營單位地位的維護戰(zhàn)略，或采取抽資轉向戰(zhàn)略，獲得更多的現(xiàn)金收入。2010年7月-9月的三個月期間，網絡團購市場累計購買金額的月復合成長率為109%，3—9月期間累計購買金額的增長率為24%。按照目前的增長趨勢，估計2010年的全年銷售額將達到20億元以上，2011年的總體團購市場規(guī)模保守地看為40億元，樂觀地看可以達到100億元。企業(yè)產品的網絡市場營銷戰(zhàn)略的具體制定

4P分析網絡營銷策略4P分析>>>渠道Place

30天拆封無條件退款、閃電發(fā)貨、6小時直達、100%正品保證、口碑中心、郵件短信提醒、閃電發(fā)貨、30天無條件退款、全國范圍物流送達促銷Promotion1.提供優(yōu)惠券2.會員制度3.商城促銷：買200減100，買300減1504.明星代言，廣告宣傳5.公共關系：創(chuàng)辦雜志，舉辦美妝盛典6.微博營銷7.抽獎活動價格Price所有的產品都打折打到了2~3折保證顧客的消費享受，價格保證并且定期有促銷活動：0抽獎活動幾乎每天都有團購，保證顧客的不流失。產品Product

聚美優(yōu)品從成立之初，就建立了嚴格的采購管理體系，所有商品都經過了嚴格的質量檢測。與國內多家知名化妝品品牌建立起官方合作關系，并與蘭蔻等國際一線品牌商其展開密切合作。專業(yè)精美的包裝聚美優(yōu)品之網絡營銷策略產品策略價格策略渠道策略促銷策略品牌策略售后策略娛樂營銷微博營銷100%正品保障聚美優(yōu)品（）從成立之初，就建立了嚴格的采購管理體系，所有商品都經過了嚴格的質量檢測。與國內多家知名化妝品品牌建立起官方合作關系，并與蘭蔻等國際一線品牌商其展開密切合作。產品策略產品策略價格促銷策略價格策略：大多產品都已經打到2至3折，使顧客享受超值的購物體驗。促銷策略：采取各種促銷活動（抽獎活動）舉辦0元抽獎活動，吸引消費者的眼球

渠道策略

通過其他雜志及網站推廣鏈接（與網站流量超強的淘寶、當當網、百度等一樣）搜索引擎營銷、交換鏈接、網站廣告、博客營銷、個性化營銷、病毒性營銷、論壇營銷、競價營銷、整合營銷等。渠道之創(chuàng)辦雜志fg品牌策略

聚美優(yōu)品創(chuàng)建了一個美容品使用體檢交流品臺、用于用戶分享的點滴心得。只有在聚美優(yōu)品購買過該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報告、評論均來自于真實的購買者和體驗者、從而保證口碑報告的真實公平，杜絕品牌托兒的存在推出口碑中心，真實用戶真實口碑，為用戶購買提供詳