海瀾之家運(yùn)營(yíng)模式分析1

海瀾之家運(yùn)營(yíng)模式分析——陳秀貞2023年7月27日耳熟能詳?shù)模骸懼遥腥说囊鹿衲夸浤夸浢Q海瀾集團(tuán)總裁簡(jiǎn)介海瀾之家品牌介紹海瀾之家品牌靈感海瀾之家品牌內(nèi)涵海瀾之家營(yíng)銷理念海瀾之家產(chǎn)品定位海瀾之家品牌策略海瀾之家品牌榮譽(yù)海瀾之家品牌目標(biāo)海瀾之家加盟條件海瀾之家品牌瓶頸海瀾之家品牌突破口海瀾之家品牌分析海瀾集團(tuán)金融投資頁(yè)碼4567891012131416171820海瀾集團(tuán)總裁簡(jiǎn)介集團(tuán)創(chuàng)始人周建平先生，1961年6月出生，大專學(xué)歷，中共黨員，原為江蘇三毛集團(tuán)黨委書記、總裁，高級(jí)工程師。目前擔(dān)任海瀾集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)、總裁，有著高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、東華大學(xué)兼職教授，中國(guó)服裝協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，第十屆全國(guó)人大代表、第十一屆全國(guó)政協(xié)委員，曾榮獲中國(guó)青年五四獎(jiǎng)?wù)隆⑷珖?guó)優(yōu)秀青年企業(yè)家、全國(guó)優(yōu)秀廠長(zhǎng)經(jīng)理、江蘇省勞動(dòng)模范等稱號(hào)，并屢次受到胡錦濤、吳邦國(guó)、溫家寶等黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的親切接見。周建平對(duì)品牌理念：好的形象代言人+大量的廣告投入海瀾集團(tuán)企業(yè)精神：不斷否認(rèn)自己，永遠(yuǎn)追求卓越海瀾之家品牌介紹公司全稱：海瀾之家股份公司地址：地址：江蘇省江陰市海瀾服裝工業(yè)城總經(jīng)理：陳富榮“海瀾之家〞是江陰海瀾之家服飾于2002年9月推出的一種全新營(yíng)銷模式——全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一形象、超大規(guī)模的男裝自選購(gòu)置模式，從而引發(fā)了中國(guó)男裝市場(chǎng)的新一輪革命。自由自在的選購(gòu)方式，豐富多樣的產(chǎn)品陳列，迅速贏得了廣闊消費(fèi)者的歡送，海瀾之家因此被稱為“男人的衣柜〞海瀾之家股份隸屬于海瀾集團(tuán)，是海瀾集團(tuán)旗下眾多子公司中的其中一家海瀾之家品牌靈感2002年年初，海瀾集團(tuán)總裁周建平按照往常慣例赴國(guó)外進(jìn)行市場(chǎng)考察。這次去的是日本，在日本期間，有兩個(gè)日本服裝品牌豐富的品種、群眾化的價(jià)格、量販?zhǔn)降淖赃x購(gòu)置方式給他留下了深刻了印象，他設(shè)想：如果將這種面向群眾消費(fèi)的服裝銷售模式在中國(guó)推出，必將在業(yè)界產(chǎn)生巨大的反響，并形成獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)?；貒?guó)后，周建平立即將這一大膽的想法付諸行動(dòng)，成立江陰海瀾之家服飾。

2002年9月，“海瀾之家〞第一家門店——南京中山北路店正式開業(yè)。海瀾之家品牌內(nèi)涵一個(gè)營(yíng)銷品牌一個(gè)效勞品牌一個(gè)連鎖零售品牌海瀾之家營(yíng)銷理念超大型男裝賣場(chǎng)真正實(shí)現(xiàn)“高品位、中價(jià)位“無干擾、自選式〞的購(gòu)衣模式統(tǒng)一管理，連鎖經(jīng)營(yíng)海瀾之家產(chǎn)品定位

海瀾之家產(chǎn)品涵蓋了成年男性需要的從頭到腳、從內(nèi)到外、從冬到夏、從正裝到休閑裝的所有產(chǎn)品，每一種產(chǎn)品都有近50種面料和顏色可供選擇，每一個(gè)尺碼都有分為標(biāo)準(zhǔn)、偏胖、特胖三種體型，高品質(zhì)的西服產(chǎn)品價(jià)位只在480—1680元左右。產(chǎn)品分類：春夏季：以套裝西服、休閑西服、休閑褲、牛仔褲、薄型茄克、襯衫、

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恤為主推，配以皮帶、領(lǐng)帶、內(nèi)褲、襪子等。

秋冬季：以套裝西服、休閑西服、休閑褲、茄克、棉褸、大衣、羽絨服、毛衫、襯衫為主推，配以皮帶、領(lǐng)帶、圍巾、內(nèi)褲、襪子等。海瀾之家品牌策略策略一產(chǎn)品根本多樣+平價(jià)戰(zhàn)略1、通過產(chǎn)業(yè)鏈的上下延伸“羊毛進(jìn)來成衣出去〞，最大程度的降低本錢。2、最大限度的利用外購(gòu)產(chǎn)品的方式，同時(shí)在外購(gòu)產(chǎn)品方面把供給商變成聯(lián)營(yíng)商，即擴(kuò)大了產(chǎn)品的選擇性，也把局部產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到上游供給商，間接的降低了開發(fā)本錢和庫(kù)存本錢。3、快速擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)門店規(guī)模效應(yīng)，同時(shí)保障門店形象和運(yùn)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化。海瀾之家品牌策略策略二傳播+店址傳播:海瀾之家在成立之初，就提出要打造民族服裝的自主名牌。在做好產(chǎn)品的同時(shí)，海瀾之家還十分注重品牌的形象，相繼聘請(qǐng)了香港著名節(jié)目主持人吳大維、影視新星印小天做形象代言人，并通過投放各類廣告、每年參加中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)等形式推廣海瀾之家品牌。從購(gòu)置習(xí)慣角度提煉的差異化宣傳語(yǔ)“男人一年逛兩次海瀾之家〞、“海瀾之家—男人的衣柜〞。選址：八字真經(jīng)——黃金地段、鉆石店鋪黃金地段：即是位于城市的主商圈，是當(dāng)?shù)厝藲庾钔N售最好、層次最高、品牌店云集、有大型百貨商場(chǎng)和各種商業(yè)設(shè)施的商業(yè)中心。鉆石店鋪：即是在“黃金地段〞上客流最集中、環(huán)境最優(yōu)的一樓、沿街獨(dú)立門面。海瀾之家品牌榮譽(yù)2004-2005年，獲中國(guó)服裝品牌年度——營(yíng)銷大獎(jiǎng)2005-2006年，獲中國(guó)服裝品牌年度——潛力大獎(jiǎng)中國(guó)名牌產(chǎn)品等海瀾之家品牌目標(biāo)目前，海瀾之家在全國(guó)已有約1200家加盟店，根據(jù)海瀾之家男裝目前的市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì)，公司方案在全國(guó)開滿連鎖店3000家，把海瀾之家建設(shè)成為一個(gè)品牌強(qiáng)勢(shì)、管理精良、技術(shù)領(lǐng)先、引領(lǐng)時(shí)尚的大型現(xiàn)代化服裝企業(yè)！海瀾之家加盟條件加盟商身份：具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力的法人單位或個(gè)體，對(duì)男裝市場(chǎng)有一定的認(rèn)識(shí)和了解，對(duì)服裝品牌零售業(yè)有一定的管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。店鋪條件：店鋪面積200-500平方米，店鋪位置應(yīng)該為加盟城市的一類商圈，黃金地段，一樓沿街門面，其位置須得到海瀾之家總部確實(shí)認(rèn)。合同期限：3-5年保證金：自選旗艦店〔母店〕：100萬元-300萬元小型專賣店〔分店〕：50萬元-70萬元此保證金于合同期滿，所有經(jīng)濟(jì)清算、交割結(jié)束后，無息退還。費(fèi)用承擔(dān)：店鋪?zhàn)赓?gòu)、水電物業(yè)、裝修費(fèi)用、人員薪資、運(yùn)費(fèi)、工商稅費(fèi)等由加盟方自負(fù)。簽約時(shí)預(yù)付裝修費(fèi)，決算時(shí)多退少補(bǔ)。海瀾之家加盟條件供貨方式：所有的鋪貨、補(bǔ)貨、換貨由海瀾之家總部負(fù)責(zé)，加盟商無須帶款進(jìn)貨，實(shí)行100%退、換貨，加盟商貨品庫(kù)存為零。保底回報(bào)：海瀾之家可向加盟商提供保底回報(bào)，確保加盟商5年累計(jì)稅前利潤(rùn)不低于100萬元，保底回報(bào)計(jì)算方法和實(shí)現(xiàn)方法以《海瀾之家加盟合同》中規(guī)定為準(zhǔn)。在此情況下，加盟商須繳納加盟費(fèi)為6萬元/年。不需保底那么無須繳納加盟店鋪形象：〔含門頭吸塑燈箱、廳房形象、道具布置、收銀系統(tǒng)、防盜系統(tǒng)、相關(guān)設(shè)備設(shè)施等〕由海瀾之家總部按全國(guó)連鎖標(biāo)準(zhǔn)整體籌劃、統(tǒng)一設(shè)計(jì)和施工。海瀾之家品牌瓶頸商品企劃——顧客的消逝：海瀾之家取得了很多業(yè)界羨慕的成績(jī)，其很大程度上取決于符合戰(zhàn)略的商品，但是商品本身的價(jià)值新鮮感還是組合性都比較欠缺。附加值較少，目前產(chǎn)品較難讓顧客重復(fù)購(gòu)置。陳列方面過于強(qiáng)調(diào)品類陳列，忽略了搭配陳列。供給商管理——價(jià)值的消退：海瀾之家把大局部產(chǎn)品的供給商變成聯(lián)營(yíng)商，雖降低了本錢，但由供給商主導(dǎo)供給的產(chǎn)品對(duì)海瀾之家提供給顧客的價(jià)值往往有很大的削弱作用，一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)想要到達(dá)品牌企業(yè)的商品供給水平幾乎是不可能。海瀾之家品牌突破口根據(jù)對(duì)海瀾之家品牌的瓶頸分析，該品牌存在最大問題在于產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)置率較低，故企業(yè)可以針對(duì)這一情況，做成差異化產(chǎn)品配送，或者形成單店買手制，這樣能更有針對(duì)性的豐富產(chǎn)品，讓顧客有更多的選擇空間。海瀾之家品牌分析海瀾之家的成功，主要是抓住了市場(chǎng)的空缺，用一種新的銷售模式，在集團(tuán)總公司的強(qiáng)力支持下，通過專業(yè)的品牌運(yùn)作，使得這一品牌在2001年開創(chuàng)2002年就可以全國(guó)開啟連銷加盟，目前行業(yè)內(nèi)對(duì)這一模式持正面的評(píng)價(jià)。在中國(guó)，任何一種產(chǎn)品或模式出來后，一般為市場(chǎng)爭(zhēng)相模仿。而目前中國(guó)行業(yè)內(nèi)尚未聞哪家企業(yè)采用此種模式獲得與該品牌一樣獲得成功并擁同等的知名度，認(rèn)為該品牌的成功有其難以模仿性：1、強(qiáng)而有力的集團(tuán)總公司做為支持后盾〔該集團(tuán)年銷售額200億〕，從總公司的資金實(shí)力、總公司的知名度均能為該品牌帶來連鎖效應(yīng)。2、邀請(qǐng)代言人拍攝電視廣告等，利用多媒體、集中式廣告轟炸〔從廣告費(fèi)用投入來看一般企業(yè)較難支撐〕海瀾之家品牌分析3、男裝行業(yè)的品類選擇性較為單一，男性的選購(gòu)心理與女性有著本質(zhì)的區(qū)別。男裝買品牌，女裝買款式，基于這一點(diǎn)，男裝、休閑裝較之于女裝更易操作成功。4、人才：集團(tuán)總部在人才方面倡導(dǎo)“移民文化〞，以開放的觀念廣攬人才。目前，營(yíng)銷、管理、設(shè)計(jì)、技術(shù)等各類專業(yè)人才已占集團(tuán)員工總數(shù)的25%。與同濟(jì)大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、南京大學(xué)等國(guó)內(nèi)著名高校聯(lián)手在服裝界率先開辦多期MBA班以及各類大專班，目前已有100多名碩士生走上了集團(tuán)的營(yíng)銷、管理和科研開發(fā)崗位。根據(jù)企業(yè)人才的規(guī)模，一般企業(yè)也較難做到位。海瀾集團(tuán)金融投資海瀾集團(tuán)于1999年開始，就積極爭(zhēng)取參股、投資商業(yè)銀行股權(quán)，先后入股廣東開展銀行、江蘇商業(yè)銀行、江陰市