服裝應(yīng)該這樣賣

·第一章如何解決與顧客的關(guān)系1在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并獲得顧客的信任，對(duì)于導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]含有主動(dòng)的推動(dòng)作用。（如果對(duì)方還不動(dòng)）小姐，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不同，就算我說得再好，如果您（再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試衣234顧客緊張?zhí)貎r(jià)品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都覺得導(dǎo)購(gòu)在騙他劃算作為引導(dǎo)顧客立刻購(gòu)置的催化劑。服飾店鋪銷售人員要謹(jǐn)記：當(dāng)我們行為坦誠(chéng)、語言真誠(chéng)，并且體現(xiàn)得勇于負(fù)責(zé)的時(shí)候，往往非常容易獲得顧客的信任！53.（無言以對(duì)，開始收服裝4.導(dǎo)購(gòu)：小姐，其實(shí)我能夠感覺得出來您挺喜歡這件衣服，并且我也覺得這款衣服非常吻只是我緊張自己有解釋不清晰的地方，因此想請(qǐng)教您一下，您現(xiàn)在重要考慮的是我們的款式還是……（微笑目視顧客并停止以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮）小姐，除了……以外，尚有其它的因素造成您不能現(xiàn)在作出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說出全部顧慮并分別加以解決）（延長(zhǎng)留店時(shí)間、理解狀況并建立信任70%，6……（沉默不語，繼續(xù)做自己的事情導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說的這種狀況現(xiàn)在確實(shí)存在，因此您有這種顧慮我完全能夠理解。但是因此我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我相信我們一定會(huì)以真正的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，由于……7……（任憑顧客詢問，無暇顧及89PARTY1011噢，對(duì)不起，這都是我沒解釋清晰。其實(shí)那件衣服……（加以闡明12131415導(dǎo)購(gòu)：哦，小姐，我在服裝行業(yè)做了快五年了，您但愿聽一下我的意見嗎？（針對(duì)溝通良好的顧客一點(diǎn)都不顯得老氣。這種花色給人的感覺是……顏色給人的感覺是……款式給人的感覺是……您可能平時(shí)比較少穿著這一類款式的衣服，因此不習(xí)慣而已。其實(shí)您只要試一下效果就出來了，來，小姐，這邊請(qǐng)……（引導(dǎo)顧客試衣）沒有一無是處的產(chǎn)品，只有不會(huì)尋找產(chǎn)品161718在解決顧客異議的過程中，導(dǎo)購(gòu)有一種非常重要的武器，那就是提問。通過提問讓顧客又讓顧客感受到了尊重。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)首先應(yīng)激勵(lì)顧客說出自己的想法以探詢真正的問題所在，并有針對(duì)性地加以解決。如果衣服確實(shí)不適合顧客，則應(yīng)及時(shí)變化推薦方向。哦，原來如此，是這樣的……（針對(duì)顧客問題加以解決19服飾販賣流行與趨勢(shì)，導(dǎo)購(gòu)的腦子和觀念不能夠一成不變。20算了，我不想試，這款衣服和我去年買的差不多導(dǎo)購(gòu)：呵呵，是呀，老是穿同樣風(fēng)格的衣服，變化性就比較小，因此您也別老是關(guān)注那適宜變化一下自己的著裝風(fēng)格或許會(huì)讓您有新的體驗(yàn)21“那您喜歡什么顏色”和“您要不換個(gè)款式看看”這兩種說法放棄得過于容易，毫無自己的主見，這樣做即使顧客穿上該顏色的衣服較好看，可由于導(dǎo)購(gòu)的“軟弱”也無法將導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問一下，這個(gè)款式您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個(gè)顏色22（款式、顏色還能夠）2324這樣反而更有說服力。固然，如果對(duì)方確實(shí)不肯接受你的觀點(diǎn)，或者你也覺得這個(gè)顏色不是非常適合，就應(yīng)當(dāng)及時(shí)引導(dǎo)顧客嘗試其它色系的服裝。2526其實(shí)我建議您能夠嘗試一下，換一換風(fēng)格也不錯(cuò)。我認(rèn)為以您的皮膚和氣質(zhì)，穿這種帶小花點(diǎn)的衣服顯得更有潮流感！小姐，衣服是一定要穿在身上才干懂得與否好看，您能夠穿上試一下效果如何，買不買沒有關(guān)系的。來，試衣間在這邊，請(qǐng)您跟我來……（引導(dǎo)試衣）導(dǎo)購(gòu)：是的，小姐真是有眼力，諸多人在第一眼看到的時(shí)候都會(huì)覺得這款衣服有點(diǎn)花。但是，這款也是我們近來賣得非?；鸬囊豢?，由于它的款式與顏色剛好吻合了今年的流行趨勢(shì)，特別是以您的膚色和氣質(zhì)，我相信穿在您身上后來一定會(huì)有大不同的感覺。小……（引導(dǎo)試衣導(dǎo)購(gòu)：是的，您說得有道理，這個(gè)花色確實(shí)比較大膽一點(diǎn)。但是以我做女裝五年的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為您穿這個(gè)花色的款式一定會(huì)較好看，由于您的膚色……身材……因此您穿這邊有試衣間，請(qǐng)您跟我這邊來……（引導(dǎo)試衣）門店銷售不可自覺得是，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)顧客向購(gòu)置方向邁進(jìn)。銷售情景27你們的款式怎么越來越年輕了，都找不到適合我穿的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)：您對(duì)我們品牌的衣服真是理解。但是您能夠放心，即使我們的服裝比以前偏年輕我們只是在原有風(fēng)格基礎(chǔ)上為適應(yīng)流行需要而做出某些很小的調(diào)節(jié)，變化不大；第三，最重要的是，由于您原來就很年輕，并且有活力，因此現(xiàn)在的款式、風(fēng)格非常適合您。2829導(dǎo)購(gòu)：我們達(dá)衣巖品牌是挺有個(gè)性的，有諸多老顧客也正是由于這一點(diǎn)才經(jīng)常過來。其實(shí)不是衣服怪，而是您臨時(shí)還不大習(xí)慣這種比較有個(gè)性的衣服，但是我想說的是這類衣您今天來是想看上衣還是……銷售情景話題上，例如衣服與否適合、衣著效果和試衣事宜等。的褪色問題讓人覺得很不舒適。不守，先生，我能夠負(fù)責(zé)任地告訴您，我賣這個(gè)品牌導(dǎo)小姐，您這個(gè)問題問得好，您說的這種狀況在大多數(shù)的純棉衣服上確實(shí)存在但是我能夠負(fù)責(zé)任地告訴您，我們這個(gè)牌子全部的純棉面料都是采用特殊的工藝解決，因此這一點(diǎn)您大可不必緊張。我在這個(gè)店賣這個(gè)品牌的衣服已有三年多了，通過我手里賣出去的純棉衣服也有1000多件了。如果按照對(duì)的的辦法來穿， 出現(xiàn)您說的這種狀況而來投訴的幾乎一種都沒有因此您全能夠大膽地買放心地穿您真正要擔(dān)Jc的是衣服與否真的適合您，目為如果不喜歡而將衣服買回去就會(huì)有諸多遺憾，不僅不能穿反而是更大的浪費(fèi)，您說是嗎……(當(dāng)對(duì)方點(diǎn)頭或默認(rèn)時(shí)，緊接著推薦試衣)銷售情景你們這個(gè)牌子是剛出來的吧,導(dǎo)購(gòu)：呵呵，小姐對(duì)服飾行業(yè)真是理解，我們這個(gè)品牌其實(shí)做的時(shí)間也不短了，只但是今年初公司才決定進(jìn)入我們這個(gè)地區(qū)，因此后來還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。我們小姐，請(qǐng)跟我這邊來……(轉(zhuǎn)向介紹衣服)銷售情景導(dǎo)購(gòu)：哇，您對(duì)我們的衣服真是熟悉，看來您一定是經(jīng)常光顧本店的老顧客了，謝謝您首先，衣服款式一點(diǎn)但是時(shí)，穿在您身上確實(shí)好看；另首先，這樣好面料的衣服，質(zhì)量也有確保；最后，我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的條件做促銷活動(dòng)，這樣好的衣服賣這個(gè)價(jià)格，不買真的可惜!銷售情景這兩種說法是導(dǎo)購(gòu)在簡(jiǎn)樸地辯駁顧客，并且努力地證明顧客的說法是如何荒唐與錯(cuò)誤。是錯(cuò)的并且讓顧客很沒面子，那么這個(gè)導(dǎo)購(gòu)注定會(huì)被明是失敗的并且很難得到顧客的票子。人都有虛榮心，任何人都但愿被贊美和認(rèn)同，顧客也不例外。諸多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你越是想起直接而快速地說服對(duì)方越是難以做到由于此時(shí)導(dǎo)購(gòu)是在與顧客對(duì)著干，顧客為了借力打力不費(fèi)力。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)能夠首先贊美顧客眼力好，然后再加以對(duì)的闡明，或直接將顧客視為老顧客，真誠(chéng)感謝顧客對(duì)店鋪的厚愛，獲得顧客的好感并且從心理上給顧客施加壓力。銷售情景“恐十自要等一陣子”和“沒有了，只有這一款”這兩種說法是用乒乓球式的思維方式銷售情景4，銷售情景銷售情景導(dǎo)購(gòu)：我們這次確實(shí)是慢了幾天，真不好意思，讓您久等了。您今天過來想看點(diǎn)什么呢?(轉(zhuǎn)移問題焦點(diǎn))銷售情景當(dāng)你要刻意說服一種人的時(shí)候，這個(gè)人往往很難被說服，由于任何人都不喜歡被別人說而是與事情有關(guān)的人。也就是說，如果讓顧客接受我們的導(dǎo)購(gòu)，那么問題的解決就會(huì)變得相對(duì)容易得多，而認(rèn)同與贊美就是非常好的溝通技巧，就本案而言，導(dǎo)購(gòu)首先應(yīng)認(rèn)同顧客的感受并適宜地贊美顧客。認(rèn)同對(duì)方是為了更加好地說服對(duì)方，然后激勵(lì)顧客說出心里的具體感受并加以主動(dòng)引導(dǎo)，以消除顧客的疑慮。銷售情景銷售情景導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問題提得好，有些中低檔羽絨服確實(shí)存在這種現(xiàn)象，因此您的這種顧慮完全能夠理解。但是，我想告訴您的是由于我們采用的技術(shù)是……工藝解決是……因此我因此您完全能夠放心穿著。一旦出現(xiàn)了類似問題就很麻煩，因此核心還是要選擇好品牌，最佳找質(zhì)量和售后服務(wù)都有保障的品牌，例如我們的品牌您就能夠放心。我們的羽絨服采用的技術(shù)是……解決工藝是……因此質(zhì)量都有確保，況且我們?cè)谫|(zhì)檢部門還通過……檢查。再說了，即使出現(xiàn)您說的這種現(xiàn)象我們也會(huì)負(fù)責(zé)終究的，因此這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。銷售情景銷售情景銷售情景款式也單調(diào)，還是xx品牌好xxxxxxxx對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度往往是顧客觀察導(dǎo)購(gòu)的一面鏡子。如果—味地貶低對(duì)手，只能闡明導(dǎo)購(gòu)也好不到哪里去，并且讓顧客瞧不起導(dǎo)購(gòu)的人品。因此一旦顧客拿自己與競(jìng)爭(zhēng)品牌同時(shí)強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)點(diǎn)所在，即所謂的他好我更加好，用自己的真誠(chéng)與專業(yè)打動(dòng)顧客，并贏得顧客對(duì)自己及品牌的良好印象。xx銷售情景導(dǎo)購(gòu)：是的，這位先生，我理解您的顧慮。普通顧客喜歡純棉的因素是純棉的面料比較xx%這一點(diǎn)您不用緊張。并且我們還在面料里加入了……的成分，使衣服打理起來比純棉而料更輕松、更方便。這位先生，我建議您先試穿一下，衣服一定要親身體驗(yàn)才懂得的，來，這邊請(qǐng)!銷售情景銷售情景·第四 如何解決顧客的價(jià)格異銷售情景xx銷售情景或者直接詢問對(duì)方在不降價(jià)的前提下怎么做才能夠成交，固然我們認(rèn)為最佳并且用得也最多的一種辦法就是先堅(jiān)守防線，然后適宜讓步。導(dǎo)購(gòu)：是的，我懂得您來過諸多次了，其實(shí)我也真的很想做成您這筆生意，最少我也有業(yè)績(jī)嘛，您說是吧。只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)不能夠再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要導(dǎo)購(gòu)：是啊，我今天看到您來過好幾次了，我都有點(diǎn)不好意思了，由于您的這個(gè)規(guī)定我我還能做些什么呢?我真的是很有誠(chéng)意的。銷售情景導(dǎo)購(gòu)：小姐，每個(gè)公司在價(jià)格上的方略是不同的。我們這兒制訂的價(jià)格都是實(shí)實(shí)在在、非常公道的，因此這個(gè)價(jià)格再要低就確實(shí)為難我了。但是小姐，其實(shí)買衣服價(jià)格倒不是第一重要的，核心還是要看與否真的適合自己。如果價(jià)格便宜一點(diǎn)但買回去穿了幾次后發(fā)現(xiàn)并不適合自己，就只能把衣服放在櫥柜里不穿，這樣反而是更大的浪費(fèi)，您說是您是準(zhǔn)備穿著走還是打包呢……導(dǎo)購(gòu)：小姐，由于您也是我們的老顧客了，始終都給了我們諸多生意上的照顧，真的是但是即使我們?cè)趦r(jià)格上不能再給您優(yōu)惠了，但無論是在質(zhì)量上還是在售后服務(wù)上，我們I銷售情景固然如果顧客確實(shí)覺得化纖面料不們這個(gè)價(jià)格且其想法難以糾正，可適宜引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)到其它面料上。銷售情景只有當(dāng)顧客可買可不買的時(shí)候，殺價(jià)才是最厲害的。因此，對(duì)這種其實(shí)很喜歡衣服但殺價(jià)仍然很猛的顧客，你能夠做的就是給他面子、給他壓力、給他誘感。如果你想讓布，一定要在堅(jiān)守后再讓步，這樣的讓步首先讓自己有更大的回旋余地，另首先顧客也會(huì)更愛惜。導(dǎo)購(gòu)：哎呀，張先生，這您真是讓我為難啦，首先我真的想跟您做成生意，另首先我又我還能夠在服務(wù)上為您做些什么呢?我是真心向您請(qǐng)教。導(dǎo)購(gòu)：張先生，這款衣服非常適合您，不穿在您身上真的很可惜，并且我確實(shí)也是真心這樣吧，考慮到您也是我們的老顧客，一向很支持我們的工作，我個(gè)人送您一件非常實(shí)用并且能與衣服較好搭配的贈(zèng)品吧，您看這樣成嗎?來，我給您介紹一下贈(zèng)品……(轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn))銷售情景導(dǎo)購(gòu)：是的，您真的很細(xì)心，觀察得這樣認(rèn)真。您說的那家店大多數(shù)衣服采用的面料和我們店都是大同小異，因此重要的價(jià)格差別就是在設(shè)計(jì)上，款式設(shè)計(jì)得不好，顧客穿起小姐這邊請(qǐng)!銷售情景銷售情景91809180得很累，只有首先把自己及自己的想法賣出去，才干更加好地把衣服賣出去。因此導(dǎo)購(gòu)買衣服其實(shí)不一定越便宜越好，核心是要適合自己，因此導(dǎo)購(gòu)能夠強(qiáng)調(diào)衣服的賣點(diǎn)，并且告訴顧客付太多的錢并小明智，但付太少的錢風(fēng)險(xiǎn)更大。付得太多，你只是損失掉一點(diǎn)錢，但如果付得太少，有時(shí)你會(huì)損失全部的東西，由于商業(yè)平衡的規(guī)律告訴我們，想付出最少而獲得最多幾乎不可能。導(dǎo)購(gòu)能夠如此引導(dǎo)顧客，并詢問顧客的見解，如果對(duì)方默認(rèn)或點(diǎn)頭就立刻用假設(shè)成交法建議顧客成交。所謂假設(shè)成交法就是假定顧客已經(jīng)決定購(gòu)置而在細(xì)節(jié)上詢問顧客或者協(xié)助對(duì)方作出決定，使用假設(shè)成交法前應(yīng)當(dāng)首先詢問對(duì)方一兩個(gè)問題，在得到顧客必定的表達(dá)后再使用效果會(huì)更加好!銷售情景作為導(dǎo)購(gòu)一定要學(xué)會(huì)把話說圓，讓顧客感覺受到尊重并有好的感受?？稍S多導(dǎo)購(gòu)?fù)B顧客這樣一種最簡(jiǎn)樸的規(guī)定都滿足不了，顧客一次次被我們傷害，又一次次地被激怒，接下來我們又不得不陷入與顧客的惡性爭(zhēng)執(zhí)之中。就本案而言，導(dǎo)購(gòu)能夠順著顧客的思路介紹——這樣好的質(zhì)量才賣現(xiàn)在的價(jià)格已經(jīng)很實(shí)惠了，然后強(qiáng)調(diào)衣服的優(yōu)點(diǎn)與利益。如果顧客確實(shí)沒有這個(gè)購(gòu)置預(yù)算，導(dǎo)購(gòu)也能夠轉(zhuǎn)向介紹價(jià)格適合對(duì)方的款式，不要非得把這件衣服賣給對(duì)方不可，但語言一定要委婉!銷售情景服飾門店銷售永遠(yuǎn)做將來，今天把衣服出去并不是我們的最后目的，我們的最后目的應(yīng)當(dāng)是把衣服及顧客對(duì)我們的信任一起賣出去，讓顧客成為長(zhǎng)久支持者，形成自己的老顧客群，并且運(yùn)用老顧客的轉(zhuǎn)介紹給我們帶來更多的新顧客。因此老顧客是門店最佳的顧服飾門店銷售一定要充足運(yùn)用老顧客資源，能夠這樣說，老顧客在門店購(gòu)置中占的比例直接反映該店鋪的競(jìng)爭(zhēng)力水平!銷售情景不僅自己成了我們的老顧客，還幫我們介紹了好多新顧客呢，例如說這位張先生(翻閱銷售情景導(dǎo)購(gòu)：是的，您真是個(gè)細(xì)心的顧客，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有某些服裝品牌在仿我們的典型款式，因此有時(shí)候顧客就會(huì)產(chǎn)生這種疑問，怎么價(jià)錢會(huì)差這樣多。其實(shí)價(jià)格差別最重要的還是體現(xiàn)在質(zhì)量、設(shè)計(jì)、做工以及售后服務(wù)上，我們衣服的面料是……我們的設(shè)計(jì)采用的是……我們的服務(wù)確保是……如果顧客買了一件衣服，成果由于質(zhì)量或是售后服務(wù)不好，造成一大堆麻煩，不僅會(huì)沒有穿衣的愉快心情，并且也是更大的浪費(fèi)，您說是嗎?導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問題提得非常好，我們以前也有某些老顧客提出過這個(gè)問題，確實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)上有些服裝店在賣與我們的款式和面料類似的衣服。我也認(rèn)真去理解過，我相信您可成色技術(shù)上都能夠看得出來，穿起來差別就更大了。小姐，衣服一定要穿在身上才干感覺到不同，這邊有試衣間，您只要穿上后就會(huì)立刻感覺到差別的!銷售情景銷售情景“這個(gè)不行，我沒有措施”和“我做不了主，您直接找我們老總吧”這兩種說法不僅給則讓顧客感覺自己很無趣，簡(jiǎn)直就是不給顧客面子。銷售情景放棄任何努力，只能闡明我們太被動(dòng)，沒有為提高門店業(yè)績(jī)?nèi)プ鲆环N導(dǎo)購(gòu)此時(shí)應(yīng)當(dāng)做的事情。銷售情景VIP9VIP9兒的羊毛衫都這個(gè)價(jià)格”這兩種說法暗示顧客沒有見識(shí)或者經(jīng)濟(jì)能力欠佳，讓顧客有不被尊重的感覺。導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您放／廿，即使價(jià)格稍微高了一點(diǎn)，但是您先別考慮貴的這樣幾十換錢，因此有許多老顧客寧愿多花點(diǎn)錢都樂意拿這款羊毛衫。來，衣服一定要親自試穿才懂得效果，這邊請(qǐng)！銷售情景（顧客有停止或默認(rèn)動(dòng)作）謝謝您，小姐，其實(shí)這件衣服穿在您身上非常合身，請(qǐng)問您覺得它哪些方面讓您不喜歡呢？（如果對(duì)方認(rèn)為價(jià)格太貴了）哦，那真的很可惜，但是來，小姐，麻煩您稍等半晌，我現(xiàn)在就去給您拿過來…·第五章如何解決顧客的折扣及優(yōu)惠問題銷售情景導(dǎo)購(gòu)能夠?qū)⑦@些成果告訴顧客，并且推心顧客立刻購(gòu)置。固然如果顧客確實(shí)想在季末打折的時(shí)候買，我們也能夠首先認(rèn)同顧客，然后請(qǐng)求顧客留下電話方便屆時(shí)告知買件衣服也是好幾百塊呢。沒關(guān)系，您能夠留下電話號(hào)碼，等到我們開始打折的時(shí)候我立刻告知您，屆時(shí)候您就能夠過來挑選了。但是您真正喜歡的衣服我還是建議您現(xiàn)在購(gòu)置，由于您的身材那么好，我真的緊張屆時(shí)候與否有適合您的尺碼。銷售情景就本案而言，導(dǎo)購(gòu)能夠解釋清晰贈(zèng)品與價(jià)格的關(guān)系，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的價(jià)們，或者告訴顧客衣服與贈(zèng)品的關(guān)系，強(qiáng)化衣服的優(yōu)點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)：對(duì)不起，我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常銷售的基礎(chǔ)上，額外饋贈(zèng)顧客的，就但是這些贈(zèng)品是我們公司特意為顧客精心挑選的，諸多顧客也都非常喜歡，并且又很實(shí)用，您平時(shí)能夠……（解說用途，并與顧客相結(jié)合）導(dǎo)購(gòu)：這一點(diǎn)真的很抱歉。其實(shí)大家買東西都會(huì)但愿更便宜一點(diǎn)，只是贈(zèng)品確實(shí)是用來畢竟您最關(guān)注的還是購(gòu)置的衣服，像您購(gòu)置的這套西服……（述說優(yōu)點(diǎn)）贈(zèng)品其實(shí)只是起到錦上添花的作用，最重要的還是這套西服特別適合您。銷售情景……（沉默不語銷售情景你們的衣服這樣貴呀，能夠打幾折呢（處在銷售早期尚未試穿銷售情景你們公司現(xiàn)在是6.5顧客購(gòu)置衣服諸多時(shí)候是基于感覺，但這種感覺往往都很脆弱，因此導(dǎo)購(gòu)一定要善于調(diào)動(dòng)顧客的感覺并激發(fā)顧客的購(gòu)置熱情和欲望。就本案而言，當(dāng)顧客問到這類問題時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)當(dāng)想措施消除顧客的疑慮，激發(fā)顧客的購(gòu)置欲望，絕對(duì)不能用含糊、不自信的話語銷售情景是您穿起來……（加上賣點(diǎn)和贊美（采用贈(zèng)品或是來賓卡等解決方式銷售情景VIP“普通都在換季的時(shí)候”這種回答推遲川頤客的購(gòu)置時(shí)間，減少了店鋪的銷售額，再說屆時(shí)候也不一定有這個(gè)款式和尺碼，可能會(huì)令顧客錯(cuò)過機(jī)會(huì)而造成遺憾“我們的品牌VIP置。這類回答有一種共同缺點(diǎn)：沒故意識(shí)去激發(fā)顧客的購(gòu)置熱情并主動(dòng)推動(dòng)顧客立刻購(gòu)置！夠等待，等待意味著庫(kù)存的增加，意味著銷售額的下降意味著銷售機(jī)會(huì)的錯(cuò)過，并且也意味著顧客的需求不能及時(shí)得到滿足。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)當(dāng)明白服裝是沖動(dòng)性消費(fèi)商品，顧客的許多購(gòu)置行為多屬于隨機(jī)性購(gòu)置，因此導(dǎo)購(gòu)不應(yīng)當(dāng)任由顧客去冷靜思考、理性選擇。我們推動(dòng)顧客立刻作出購(gòu)置決定。銷售情景導(dǎo)購(gòu)：小姐，您有這樣的想法我完全能夠理解。其實(shí)您也懂得，我們這兒一向都不亂打?qū)з?gòu)；是的，如果是我看到這樣的折扣差，心里必定也會(huì)有些不舒適，因此我完全能體Jc的衣服，即使質(zhì)量、款式也較好，但是大多數(shù)尺碼都不齊，也正是由于這個(gè)因素，才會(huì)有這樣的折扣。銷售情景就本案而言，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)當(dāng)給顧客出籌劃策并據(jù)此擬定自己主推的方向，而不能夠任由顧客選擇。導(dǎo)購(gòu)能夠從下列幾個(gè)方面做工作：要么強(qiáng)化贈(zèng)品價(jià)值并推薦贈(zèng)品；要么弱化贈(zèng)品導(dǎo)購(gòu)：我也看得出來您很喜歡我們的贈(zèng)品，只是真的很抱歉，活動(dòng)期間我們只能給顧客兩種選擇——選擇折扣或是選擇贈(zèng)品。其實(shí)我覺得這些贈(zèng)品確實(shí)很有價(jià)值，如果在外面……（強(qiáng)化贈(zèng)品作用導(dǎo)購(gòu)：呵呵，真是不好意思，我們這次活動(dòng)的內(nèi)容就是讓顧客選擇折扣或是贈(zèng)品。其實(shí)我還是覺得折扣好一點(diǎn)兒，最重要的還是由于這件衣服您穿起來較好看。您也不是由于這些贈(zèng)品才買這件衣服的，您說對(duì)嗎？導(dǎo)購(gòu)：哎呀，您這就讓我為難了。我們這次活動(dòng)就是讓顧客選擇折扣或是贈(zèng)品，確實(shí)沒（顧客仍然不樂意接受看來您確實(shí)喜歡我們的贈(zèng)品，那這樣吧，如果這次活動(dòng)完了后來，確實(shí)有多出的贈(zèng)品，我一定給您留一？（根據(jù)活動(dòng)結(jié)束后贈(zèng)品狀況給顧客打電話銷售情景50%。您現(xiàn)在買的話能夠穿一種整季，如果一件自己喜歡的衣服只由于快換季的因素穿兩次就不能穿了，從穿的次數(shù)來說，其實(shí)還是早點(diǎn)兒買比較劃算，您說是嗎？銷售情景6銷售情景“沒措施，現(xiàn)在生意不好做呀”和“這樣您才能夠買得更便宜呀”這兩種說法都沒有為導(dǎo)購(gòu)：今天早上也有個(gè)顧客跟我這樣反映過。其實(shí)這重要是由于天氣變化的關(guān)系，公司導(dǎo)購(gòu)：是的，今年我們換季清倉(cāng)確實(shí)比較早一點(diǎn)，您真是細(xì)心一下子就觀察到了。是這樣的，由于今年我們的貨品賣得特別，洙，因此打折的時(shí)間也對(duì)應(yīng)地提前了某些……L就本案而言，導(dǎo)購(gòu)能夠首先感謝顧客對(duì)店鋪的長(zhǎng)久支持，盡量搞好與老顧客的關(guān)系。其另首先，強(qiáng)調(diào)本身的服裝優(yōu)勢(shì)，如果能夠的話也可用贈(zèng)品的形式加以解決。（開始轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)到衣服上去重要的是他們但愿得到我們足夠的重視并且有一種好的看待。切記：解決顧客異議的態(tài)繼續(xù)自己的銷售過程！銷售情景導(dǎo)購(gòu)：是的，如果看到同樣的衣服打折，是我的話心里也必定會(huì)有些不舒適。只是您也懂得，品牌打折在服裝業(yè)有時(shí)候是難以避免的，例如在斷碼、換季或解決庫(kù)存的時(shí)候由于款式少并且季節(jié)也將近過了，因此都有可能會(huì)打某些折扣，只是我們也很難預(yù)估終究新鮮的總是要貴一點(diǎn)，您說呢？您看您就認(rèn)么穿著回去呢，還是打包呢？·第六章如何解決顧客的投訴問題銷售情景（顧客說完后）這種毛衣面料和其它面抖比起來是有一點(diǎn)特殊性，因此在打理上更要注意……方面的細(xì)節(jié)，這樣才干保持面料的狀態(tài)，否則就容易出現(xiàn)您剛剛說的現(xiàn)象。有諸多人嫌麻煩（上優(yōu)點(diǎn)，例如說特別保暖等）請(qǐng)問小姐，您今天重要是想看……銷售情景其實(shí)這款衣服在款式上的優(yōu)點(diǎn)是……之因此如此設(shè)計(jì)是由于……因此當(dāng)您穿上的時(shí)候顯得……（賣點(diǎn)導(dǎo)入）銷售情景（與老板電話溝通）小姐，我們老板考慮到您這種狀況決定破例給您挾一件衣服，請(qǐng)問您想換一件……導(dǎo)購(gòu)：小姐，下那么大的雨還麻煩您跑過來，確實(shí)非常抱歉！即使衣服超出了公司規(guī)定因此破例給您換一件。剛好，我們老板剛進(jìn)了一批新款，我覺得有幾件非常適合您，請(qǐng)您跟我到這邊來！但是衣服確實(shí)已經(jīng)超出退換期限，因此我們也非常為難，這一點(diǎn)還請(qǐng)您包涵。要不，您把衣服放在這里我聯(lián)系廠家看看與否能夠給您維修，然后