新進員工(銷售人員)崗前培訓

新進員工（銷售人員）崗前培訓一、 新進員工崗前培訓的必要性：新進員工培訓是每一位員工職業(yè)生涯的第一步，培訓的內(nèi)容和質(zhì)量直接影響員工從業(yè)后的工作情況，崗前的培訓實際是一種公司和員工入職前之間的初次全面的交流和溝通；崗前培訓是企業(yè)和員工互相展示自己并了解對方的一次良好機會，是員工從業(yè)的第一堂很有價值的課程，員工對行業(yè)和公司萌生一種全新的感覺，這種感覺將直接影響員工對行業(yè)和企業(yè)的一種認知，間接的制約著入崗后員工和企業(yè)之間的良好合作關(guān)系。崗前培訓是一種互動的溝通，而并非主講者賣弄知識的場合，那么就要求我們所有參與培訓的人員積極發(fā)言發(fā)問，暢所欲言，把握第一次集體與個人的磨合，做到良好的互動溝通，為以后的工作奠定良好的基礎(chǔ)。二、 新進員工崗前培訓的核心點及其重要性：古往今來，每個人在從事自己的工作時，都少不了三個核心問題，即心態(tài)、目標和行動。這三者互為前提，有機互動的結(jié)合在一起形成了我們?nèi)粘９ぷ髂酥辽畹闹黝}；現(xiàn)在拋開世事生活不談，就從業(yè)人員而言淺談三者的重要性和三者的互動關(guān)系。1、 心態(tài)：指一個從業(yè)人員的處世從業(yè)態(tài)度，也就是說從業(yè)人員的社會價值和個人價值的人生價值觀念。良好的從業(yè)心態(tài)是員工實現(xiàn)社會價值和個人價值最大化的先決條件，是從業(yè)人員一切工作目標和行動的準繩。古往今來，滄桑沉浮，“態(tài)度決定一切”已被一次次的歷史事實所驗證！2、 目標：指個人和集體在工作和運營中為實現(xiàn)某一事物（有形或1無形）而制定的一系列長遠和短期的目的和要求。面對從業(yè)人員從某種程度而言，目標實際上體現(xiàn)在對個人生活和工作的一種階段性的要求。在良好心態(tài)的前提下制定合理的目標并加以管理，是從業(yè)人員走向成功之路的階梯。有很多人終生忙碌，最終卻一事無成，因為他沒有切實而明確的目標和要求，充分體現(xiàn)了合理的想法和計劃目標在生活和工作中的重要性。3、 行動：指個人和集體為實現(xiàn)目標計劃所付出的一切有形和無形的實際行為和動作。就從業(yè)人員而言，行動就是其生活和工作中為了實現(xiàn)即定的目標計劃而付出的一切體力和腦力勞動。行動是從業(yè)人員走在成功大道上的每一個堅實的步伐。常言到“想到不如做到，有行動才有可能”，即使心態(tài)再好，目標再合理，沒有付出切實有力積極主動的行動，一切都將是鏡花水月一場泡影。總而言之，心態(tài)、目標和行動圍繞著我們從業(yè)人員生活和工作的方方面面，有機的互動結(jié)合在一起。什么樣的心態(tài)決定你制定什么樣的目標和要求，同時為了目標你付出什么樣的行動；然而，在實際行動中你會因為自己的生活社會閱歷的增加和工作經(jīng)驗能力的提升，你的心態(tài)隨著社會和自身的發(fā)展而有所改變，那么這時候你的目標必然隨之改變，行動肯定隨心態(tài)和目標的變化而變化。不要害怕變化，更不要因為自己的心態(tài)和目標的變化而拒絕行動上的變化，因為只有變化才有不斷出現(xiàn)的矛盾，矛盾是發(fā)展的動力，只要你的變化能夠為社會、企業(yè)、家庭和個人帶來合法的利益，那么請勇敢面對變化，合理2調(diào)整，力爭實現(xiàn)企業(yè)和自身價值最大化。三、 從業(yè)銷售人員崗前培訓主要內(nèi)容：（一）、優(yōu)秀銷售人員十大心態(tài)：態(tài)度是一個人對待事物的一種驅(qū)動力，不同的態(tài)度將產(chǎn)生不同的驅(qū)動作用。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動力，注定會得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會產(chǎn)生不好的驅(qū)動力，注定會得到不好的結(jié)果。同時，對待任何事物不是單純的一種態(tài)度，而是各種不同心態(tài)的綜合。作為龐大銷售隊伍的一員，又應該有什么樣的心態(tài)呢？1、 積極的心態(tài)：積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業(yè)肯定都有很多好的方面，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態(tài)去對待。貪污犯還有，可是我們應該看見國家已經(jīng)大力的整頓了；企業(yè)有很多不盡合理的管理，可是我們應該看到企業(yè)管理風格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克復這些困難后的一片藍天。同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你面前變的渺小，好的希望在你眼前光大。同時，積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。2、 主動的心態(tài)：主動是什么？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當?shù)氖虑椤?。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據(jù)優(yōu)勢地位。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業(yè)里，3有很多的事情也許沒有人安排你去作，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現(xiàn)自己價值的機會。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。3、 空杯的心態(tài)：人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領(lǐng)悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人。4、 雙贏的心態(tài)：殺頭的事情有人干，但虧本的買賣沒人作，這是商業(yè)規(guī)則。你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。你不能為了自身的利益去損壞企業(yè)的利益。沒有大家且有小家？企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業(yè)與商家之間的雙贏規(guī)則，只要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己4的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。5、 包容的心態(tài)：作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。6、 自信的心態(tài)：自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有的行動。我們對自己服務的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優(yōu)良的產(chǎn)品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產(chǎn)品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。7、 行動的心態(tài)：行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關(guān)懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一5切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。8、 給予的心態(tài)：要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務； 我們要給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。9、 學習的心態(tài)：干到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。 誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態(tài)，更應該是我們的一種生活方式。 二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業(yè)的競爭力。10、老板的心態(tài)：象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態(tài)，你就會去考慮企業(yè)的成長，考慮企業(yè)的費用，你會感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應該去作的，什么是自己不應該作的。反之，你就會得過且過，不付責任，認為自己永遠是打工者，企業(yè)的命運與自己無關(guān)。你不會得到老板的認同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業(yè)。什么樣的心態(tài)將決定我們什么樣的生活。唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當然。6（二）、現(xiàn)代化管理企業(yè)對員工的要求：（優(yōu)秀銷售人員從業(yè)目標）談到目標，前面談過目標有有形和無形之分，我們暫且放棄那些金錢利益名譽權(quán)力等方面的問題不談，因為每個人的創(chuàng)業(yè)目標不同；但作為銷售行業(yè)的一員我們必須在個人綜合素質(zhì)提高方面形成一種共識，首先我們要考慮的是怎樣做一個優(yōu)秀的員工，因為它于你未來的目標和遠景的實現(xiàn)有著密不可分的關(guān)系。面對一日千里風云變化的市場經(jīng)濟宏觀環(huán)境，現(xiàn)代化企業(yè)的核心競爭力凝結(jié)在一支優(yōu)秀的團隊，企業(yè)對員工的綜合素質(zhì)和工作能力有了更加全面系統(tǒng)的要求，系統(tǒng)的要求形成了企業(yè)文化的主體，也是我們從業(yè)人員的終生從業(yè)奮斗目標。現(xiàn)以某集團企業(yè)文化為借鑒，同大家共同學習以圖共勉。員工應具備的素質(zhì)：“大智 大德”。1、 大智：博學 智慧 高能博學：A、精深的專業(yè)知識B、寬廣的知識面智慧：A、對周圍事物的高度敏感B、有清晰的戰(zhàn)略眼光高能：A、學習能力B、求變創(chuàng)新的能力C、計劃和規(guī)劃的能力D、執(zhí)行能力E、敏銳的洞察力，從復雜事物中抽象、判斷及解決問題的能力7F、捕捉機遇的能力G、與他人協(xié)作的能力H、表達和溝通的能力2、 大德：謙遜 自律 厚重 執(zhí)著 無畏 忠誠謙遜：A、有禮，正確對待贊美，不夸夸其談，不貶低別人B、決策時冷靜溫和C、將雄心壯志傾注于事業(yè)的實際行動上自律：A、以身作則B、泯滅自己的不良嗜好和不良追求C、守時會管理自己的時間D、守信，熱愛自己的職業(yè)、崗位和事業(yè)，不心猿意馬E、時刻牢記，自己的工作好壞直接影響公司全局厚重：A、大氣，不要霸氣B、善于聽取不同意見，容納不同觀點C、學會合理批評人，不要責備人D、以信心、熱心、耐心、忠心感動他人E、助人為樂，感謝幫助你的人F、具有高度熱情G、善于批評和質(zhì)疑錯誤或不良的人和事執(zhí)著：A、樂觀進取，規(guī)律有恒B、永不停止企圖心，不屈不撓，勇于進取C、為了既定目標，堅定放棄其他8D、善于把遠大目標與眼前實際相結(jié)合無畏：A、敢于向“不可能”說不B、敢于和一切競爭對手作對C、一旦決定要做的事，敢于冒險D、無畏不是狂妄，更不是莽撞，而是膽識忠誠：A、忠誠于自己的職業(yè)、崗位、家庭和朋友B、忠誠于自己的事業(yè)和理性選擇三個意味深長的故事：1、劉備和項羽的故事2、鏡子和窗子的故事3、尼姑和六祖的故事（三）、從業(yè)銷售人員專業(yè)化銷售流程：（工作行動指南）現(xiàn)代化企業(yè)涉足國民生產(chǎn)各個領(lǐng)域，銷售行業(yè)也因經(jīng)營范圍領(lǐng)域不同而存在許多具體工作上的差異，但同一行業(yè)“隔行不隔理” ，現(xiàn)拿銷售界的專業(yè)化銷售流程與大家共同分享探討。專業(yè)化銷售流程之一——客戶開拓一、 客戶開拓的意義：1、 客戶是銷售人員最寶貴的財富2、 客戶是營銷網(wǎng)絡(luò)最基本的支撐點3、 客戶是公司向消費者輸送一切資源的必須渠道二、 客戶的來源：（一）、不是所有的客戶都是企業(yè)的目標客戶，必須有合理的選擇性9（二）、客戶大體標準：1、 具有合法經(jīng)營權(quán)的人2、 具有良好資信程度的人3、 具有良好網(wǎng)絡(luò)的人4、 具有發(fā)展意識的人5、 具有新品種操縱力的人6、 具有良好合作心態(tài)的人7、 具有公司經(jīng)營理念的人8、 具有責任感的人9、 具有祥和家庭的人10、非極端惟利是圖的人三、 客戶開拓的方法：1、 直接拜訪法2、 目標市場法3、 介紹人法4、 緣故關(guān)系法5、 集體開拓法四、 市場定位：對現(xiàn)有操作市場和目標市場，通過宏觀環(huán)境和微觀因素的進行客觀實際詳細的評判和分析，對市場需求特點進行細分，為新產(chǎn)品進軍該市場做好前期的定位工作。專業(yè)化銷售流程之二——接觸前準備一、 接觸前準備的必要性101、 銷售產(chǎn)品首先是銷售自己2、 客戶存在客觀的排斥心理3、 客戶現(xiàn)狀不明了4、 知己知彼，百戰(zhàn)不殆二、 接觸前準備的要點（一）、客戶為什么要接受你？1、 你人不錯2、 你讓人可信3、 你和客戶比較投機（二）、物質(zhì)準備1、 客戶資料準備（資料的收集和分析整理）2、 展業(yè)工具準備（樣品、說明、公司資料、合同、單據(jù)、小禮品等）（三）、行動準備1、 拜訪計劃的擬訂2、 心理準備3、 臨出門的檢查4、 最后一次深呼吸專業(yè)化銷售流程之三——接觸一、 接觸的目的1、收集信息資料2、尋找消費動機和購買點11二、接觸的方法和步驟1、方法：A、開門見山法B、討教法C、故做神秘法D、看望法E、介紹法F、休閑活動法G、調(diào)查問卷法2、步驟：寒暄–尋找購買點-切入主題3、尋找購買點：A、能否合作B、能成交多少量C、何時成交三、接觸的要領(lǐng)1、建立良好的第一印象2、消除客戶戒心3、制造興趣話題4、激發(fā)客戶表現(xiàn)欲5、傾聽6、微笑7、推銷自己和公司8、避免爭議性話題四、接觸時常碰到的問題1、我已經(jīng)做了很多類似產(chǎn)品2、我不感興趣3、我沒時間等理由拒絕五、接觸注意事項1、言多必有失2、交淺言深3、衣著要和你所處的場所吻合124、 不可不懂裝懂5、 熱忱、真誠專業(yè)化銷售流程之四——業(yè)務說明一、 說明的目的1、認可公司2、認可產(chǎn)品3、認可政策4、銷售產(chǎn)品二、說明的步驟1、把握說明的時機2、公司及產(chǎn)品導入說明3、說明的步驟A、描述產(chǎn)品功效B、展示資料C、公司介紹D、政策介紹E、示例介紹F、合同說明三、 說明的技巧1、地點選擇（主客場或其他場合） 2、座位的選擇（客戶的右前方）3、多用筆少用手 4、目光5、掌握主控權(quán)，吸引客戶注意力6、談價格時要用巧妙的對比 7、讓數(shù)字有意義 8、展示資料，多舉例比喻 9、話語簡明扼要四、 說明過程中如何導入促成1、合同的說明 2、封閉式提問 3、開展促成動作五、 業(yè)務說明是成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)專業(yè)化銷售流程之五——業(yè)務促成一、 促成及其重要性1、 成交的關(guān)鍵，是銷售的目的2、 購買的過程：發(fā)現(xiàn)不滿—認識需求—產(chǎn)生購買欲—購買133、 消除促成障礙二、 促成時機1、客戶表情變化 A、客戶沉沒B、翻閱資料C、友好贊賞三、 促成的方法1、激將法2、承諾法3、二擇一法4風險分析法5、利益說明法四、促成的動作1、 適時取出合同2、請客戶出示資料 3、引導客戶簽名4、推算計算方式5、取出相應輔助器五、 促成的注意事項1、坐的位置2、準備好的資料及產(chǎn)品 3、讓客戶有參與感六、促成的延伸—口碑宣傳專業(yè)化銷售流程之六——拒絕處理一、 拒絕處理和其重要性1、很正常的，貫穿整個銷售過程2、拒絕處理的重要性 A、拒絕處理是專業(yè)化流程中最重要的步B、拒絕處理是打開銷售之門的金鑰匙二、產(chǎn)生拒絕的原因1、拒絕的原因A、不信任B、不需要C、不急D、不適合等2、拒絕的本質(zhì)A、拒絕是客戶習慣性得到的反射動作 B 、通過拒絕可以了解客戶真正的想法 C 、拒絕問題的處理是導入促成的最好時機三、 拒絕處理的原則