有色金屬營銷專案

有色金屬營銷專案開來實業(yè)營銷整合專案結(jié)構(gòu)背景分析診斷小結(jié)建議方案目前營銷組織狀況實錄05年度市場行為實錄05年度銷售業(yè)績實錄現(xiàn)狀分析目前營銷難題將來發(fā)展瓶頸附件一:企業(yè)管理體系大廈附件二:AOP體系附件三:員工入職測評體系附件四:KPI體系營銷組織架構(gòu)調(diào)整崗位設(shè)置與描述營銷崗位薪酬與福利設(shè)計員工成長旅程市場定位與市場行為建設(shè)銷售策略與渠道整合建議第2頁2006-8-15目前營銷組織狀況實錄董事長銷售部經(jīng)理銷售內(nèi)勤銷售助理銷售員銷售員第3頁2006-8-1505年度市場實錄----營運鏈取向采購生產(chǎn)銷售決定決定原材料第4頁2006-8-1505年度市場實錄----定價原則成本利潤+=采購成本制造成本管理成本內(nèi)銷價格第5頁2006-8-1505年度市場實錄----質(zhì)量定位非標正標優(yōu)于地產(chǎn)品牌遜于辛格產(chǎn)品優(yōu)于地產(chǎn)品牌第6頁2006-8-1505年度市場實錄----調(diào)價原則內(nèi)銷提價內(nèi)銷降價外銷價格高外銷價格低彈性價格壓縮內(nèi)銷銷量擴展內(nèi)銷銷量第7頁2006-8-1505年度銷售業(yè)績實錄----月銷量表正標(噸)非標(噸)月度銷量差異明顯正標銷量上升明顯銷售行為無規(guī)律第8頁2006-8-15月份正標(噸)非標(噸)1月353.55678.782月258.84593.413月562.59748.314月507.53805.115月596.06835.76月476.35695.27月416.03603.88月491.35444.299月648.22594.810月617.54601.3311月379.01357.5712月510.1380.111月331.2224.52月304.52191.083月745.79392.464月419.84299.885月442.06313.286月758.37386.5105年度銷售業(yè)績實錄----月銷量表第9頁2006-8-1505年度銷售業(yè)績實錄----價格對比表（減去10000并除以系數(shù)2）正標（元）行情（元）非標（元）第10頁2006-8-1505年度銷售業(yè)績實錄----價格對比表（減去10000并除以系數(shù)2）月份正標(元)非標(元)行情(元)1月3011.5260229002月3256281531003月3143286031004月3157288531255月3217.5283230506月3058.5282230257月3096286530008月3115.5293830509月3749.52874310010月3226.53003320011月3246.52975322512月3751324332001月4387.5373840002月5228502555003月5072.5440147504月5141.5473349005月8742596260006月551452295050第11頁2006-8-1505年度銷售業(yè)績實錄----價格對比表（減去10000）非標（元）行情（元）正標（元）第12頁2006-8-15月份正標(元)非標(元)行情(元)1月6023520358002月6512563062003月6286572062004月6314576962505月6435566361006月6117564460507月6192572960008月6231587661009月74995748620010月64536005640011月64935949645012月7502648664001月8775747680002月1045610049110003月10145880195004月10283946698005月1748411923120006月11028104581010005年度銷售業(yè)績實錄----價格對比表（減去10000）第13頁2006-8-1505年度銷售業(yè)績實錄----價格對比表非標（元）行情（元）正標（元）第14頁2006-8-15月份正標(元)非標(元)行情(元)1月1602315203158002月1651215630162003月1628615720162004月1631415769162505月1643515663161006月1611715644160507月1619215729160008月1623115876161009月17499157481620010月16453160051640011月16493159491645012月1750216486164001月1877517476180002月2045620049210003月2014518801195004月2028319466198005月2748421923220006月21028204582010005年度銷售業(yè)績實錄----價格對比表第15頁2006-8-1505年度銷售業(yè)績實錄----月客戶數(shù)比較表非標（家）正標（家）第16頁2006-8-15月份正標(家)非標(家)1月37572月28383月44204月42495月50526月55497月51468月41279月474910月563411月393012月52341月29222月34193月41264月49355月56316月573505年度銷售業(yè)績實錄----月客戶數(shù)比較表第17頁2006-8-15正標質(zhì)量不穩(wěn)定非標產(chǎn)品價格變化頻率過高--上調(diào)迅捷，回落遲緩--不僅受行情公布價影響，更受企業(yè)外貿(mào)調(diào)節(jié)影響組織機構(gòu)混亂現(xiàn)狀分析--交叉管理、重復管理、空白管理、越級管理--銷售無計劃、績效無考核、報酬經(jīng)紀人--無質(zhì)量承諾體系--金屬含量指標不穩(wěn)定第18頁2006-8-15目前營銷難題產(chǎn)品與價格不能滿足相應客戶

--正標產(chǎn)品不能滿足高端客戶：質(zhì)量第一、價格第二的需求

--非標產(chǎn)品不能滿足低端客戶：價格第一、質(zhì)量第二的需求價格的調(diào)整沒有參照體系隨意性較大供應量的不穩(wěn)定導致客戶失落嚴重交易條件單一，導致市場適應性較差客戶失落調(diào)價體系交易條件價格供應量質(zhì)量第19頁2006-8-15將來發(fā)展瓶頸缺乏計劃與目標體系（AOP）、績效考評體系（KPI）、薪酬福利體系（C&B）等基礎(chǔ)管理體系，導致行無規(guī)律、動無標準缺乏員工成長旅程、個人職業(yè)規(guī)劃等激勵體系，導致企業(yè)缺乏員工提升基礎(chǔ)缺乏指引和幫助的工作理念導致員工各自為戰(zhàn)，團隊精神匱乏缺乏科學而有序的組織架構(gòu)和管理模式導致整個公司高度集權(quán)，無層級管理瓶頸AOP計劃與目標組織架構(gòu)管理模式工作理念C&BKPI成長與規(guī)劃績效考評薪酬與福利員工成長旅程個人職業(yè)規(guī)劃理念/組織/管理第20頁2006-8-15董事會/董事長組織架構(gòu)調(diào)整總裁營運總監(jiān)總裁助理……….……..造船事業(yè)部鋁業(yè)事業(yè)部銅業(yè)事業(yè)部塑料事業(yè)部潔具事業(yè)部廢五金事業(yè)部人事行政部財務(wù)部第21頁2006-8-15崗位設(shè)置鋁事業(yè)部總經(jīng)理文員供應部采購經(jīng)理原料采購物料采購技術(shù)部技術(shù)經(jīng)理化驗室品控室制造部制造經(jīng)理機修車間冶煉車間原料車間銷售部銷售經(jīng)理省內(nèi)銷售代表省外銷售代表省內(nèi)銷售代表外貿(mào)專員銷售內(nèi)勤物流部物流經(jīng)理成品庫管理員磅房管理員第22頁2006-8-15崗位說明書----銷售經(jīng)理銷售部經(jīng)理崗位說明書崗位名稱銷售部經(jīng)理崗位編號KL-XS-001直屬上級總經(jīng)理所屬部門銷售部工資級別直接管理人數(shù)5崗位目的負責公司銷售戰(zhàn)略的制定，搭建合理的銷售團隊，對下屬的工作進行培訓與指導工作內(nèi)容：1．制定并提交本部門年度工作計劃、人員計劃；2．負責本部門員工的考評，培訓指導、選拔人才；3．編制年度銷售計劃及銷售費用預算，部署合理的配套的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；4.按計劃合理的確定各區(qū)域、各渠道的銷售目標；5.建立合理的銷售架構(gòu)、職能與銜接體系，制定相關(guān)的業(yè)務(wù)管理制度與規(guī)定；6.對各類銷售數(shù)據(jù)進行合理的分析，對可能出現(xiàn)的情況制訂及時的應對與調(diào)整措施；7.制訂合理、合法的業(yè)務(wù)合同，部署年度各渠道業(yè)務(wù)合同的談判與簽定；8.合理的控制應收帳款，配合財務(wù)部做好應收帳款的回籠，確保帳款不出現(xiàn)壞帳與呆帳；9.完成上級交辦的其他工作。工作職責：1.對銷售指標的完成負責；2.對銷售費用的控制負責；3.對應收帳款的回籠負責；4.對業(yè)務(wù)合同的有效性負責；5.對銷售隊伍的建設(shè)負責。與上級的溝通方式：向總經(jīng)理匯報，接受總經(jīng)理書面或口頭指令。同級溝通：公司各部門負責人的協(xié)調(diào)溝通。給予下級或橫向部門的指導與聯(lián)系：對本部門員工明確分工和業(yè)務(wù)指導。崗位資格要求：教育背景：大專以上學歷（或同等學力），營銷管理相關(guān)專業(yè)。經(jīng)驗：5年以上工作經(jīng)驗，其中3年以上管理工作經(jīng)驗。崗位技能要求：專業(yè)知識：精通市場營銷的相關(guān)知識，通曉銷售的管理模式，熟悉經(jīng)濟法律法規(guī)。能力與技能：管理能力，溝通協(xié)調(diào)能力，組織能力，數(shù)據(jù)分析能力，書面表達能力，熟練使用計算機。第23頁2006-8-15崗位說明書----銷售內(nèi)勤崗位名稱銷售部內(nèi)勤崗位編號KL-XS-002直屬上級銷售部經(jīng)理所屬部門銷售部工資級別直接管理人數(shù)崗位目的負責銷售部門銷售數(shù)據(jù)的收集與分析，管理儲運系統(tǒng)工作及做好本部門文員方面的工作工作內(nèi)容：負責收集各類銷售渠道及客戶的銷售數(shù)據(jù)，對各類數(shù)據(jù)進行相關(guān)的分析，并報部門負責人及相關(guān)人員；負責每月銷售計劃的制定，報部門負責人審核批準后，與相關(guān)部門聯(lián)系，落實生產(chǎn)及存儲、運輸?shù)葴蕚涔ぷ鳎回撠熡嘘P(guān)銷售環(huán)節(jié)發(fā)生的產(chǎn)品質(zhì)量問題的受理、報批與協(xié)調(diào)或執(zhí)行；負責銷售環(huán)節(jié)退貨的受理、報批與協(xié)調(diào)和執(zhí)行安排；負責對銷售客戶帳齡、帳額的控制；完成上級交辦的其他工作；安排辦公樓內(nèi)部的清潔與管理。工作職責：對銷售數(shù)據(jù)的收集與分析負責；對銷售計劃的落實、安排負責；對銷售環(huán)節(jié)質(zhì)量問題的協(xié)調(diào)、落實負責；對銷售退貨的協(xié)調(diào)與安排負責；對銷售的帳齡、帳額的控制負責。與上級的溝通方式：接受銷售經(jīng)理的口頭及書面指令。同級溝通：與各部門負責人保持溝通協(xié)調(diào)。給予下級或橫向部門的指導與聯(lián)系：與其他部門員工保持業(yè)務(wù)聯(lián)系。崗位資格要求：教育背景：中?；蚋咧幸陨蠈W歷，財務(wù)或統(tǒng)計相關(guān)資質(zhì)。經(jīng)驗：3年以上的相關(guān)崗位工作經(jīng)歷，2年以上的管理工作經(jīng)驗。崗位技能要求：專業(yè)知識：熟悉相關(guān)的ERP或財務(wù)軟件、運營軟件，掌握相關(guān)的財務(wù)或統(tǒng)計方面的知識。能力與技能：較強的組織協(xié)調(diào)能力、文字表述能力和溝通能力。第24頁2006-8-15崗位說明書----省內(nèi)（外）銷售代表銷售部省內(nèi)銷售代表崗位說明書崗位名稱銷售部省內(nèi)（外）銷售代表崗位編號KL-XS-003直屬上級銷售部經(jīng)理所屬部門銷售部工資級別直接管理人數(shù)崗位目的根據(jù)公司制定的銷售戰(zhàn)略，制定相應的客戶開拓計劃及指標分解計劃，完成銷售任務(wù)工作內(nèi)容：根據(jù)銷售部經(jīng)理下達的年度的AOP計劃及年度KPI指標，進行合理分解，確定銷售的策略及開拓的方向，指標達成的計劃部署。2.完成所轄區(qū)域客戶的開拓、協(xié)調(diào)、調(diào)整等方面的工作，在所轄區(qū)域確立有效地客戶網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)銷售部規(guī)定的銷售模式分清不同客戶的管理方法，按規(guī)定的方法拜訪客戶，維護好客情關(guān)系。3.及時向銷售部領(lǐng)導匯報所轄區(qū)域產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況、價格定位、競品情況、客戶動態(tài)等，并提出有效建議。4.合理的控制應收帳款，配合財務(wù)部做好應收帳款的回籠，確保帳款不出現(xiàn)壞帳與呆帳。5.完成上級臨時交辦工作。工作職責：對銷售指標的完成負責；對應收帳款的回籠負責；對業(yè)務(wù)合同的有效性負責。與上級的溝通方式：向銷售部經(jīng)理匯報，接受銷售經(jīng)理書面或口頭指令。同級溝通：與本部門人員保持良好的溝通給予下級或橫向部門的指導與聯(lián)系：與公司相關(guān)部門人員保持良好的溝通崗位資格要求：教育背景：中專以上學歷（或同等學力），營銷管理相關(guān)專業(yè)。經(jīng)驗：3年以上工作經(jīng)驗。崗位技能要求：專業(yè)知識：精通市場營銷的相關(guān)知識，通曉銷售的管理模式，熟悉經(jīng)濟法律法規(guī)。能力與技能：管理能力，溝通協(xié)調(diào)能力，組織能力，數(shù)據(jù)分析能力，書面表達能力，熟練使用計算機。第25頁2006-8-15崗位說明書----外貿(mào)專員崗位名稱銷售部外貿(mào)專員崗位編號KL-XS-004直屬上級銷售部經(jīng)理所屬部門銷售部工資級別直接管理人數(shù)崗位目的負責國外客戶的開拓工作，制定相應的開拓計劃，辦理國外定單的制單、核檢、報關(guān)等手續(xù)的處理工作內(nèi)容：負責收集國外相關(guān)客戶的資料及同類產(chǎn)品在海外市場的銷售動態(tài)等各類數(shù)據(jù)，并對相關(guān)數(shù)據(jù)進行分析,確立海外的目標市場與銷售策略,同時做好年度銷售計劃；2.負責做好適時的市場期貨行情分析,針對行情確定合適的銷售價格;3.針對目標市場的客戶群做好前期的分析,并確定能夠長期合作的目標對象進行開拓與談判;4.負責對出口產(chǎn)品進行各類單證的制作及報關(guān)手續(xù)等工作的處理;5.負責對出口產(chǎn)品質(zhì)量的控制,做好前期的相關(guān)部門的溝通與聯(lián)絡(luò),確保出口產(chǎn)品的質(zhì)量;6.收集海外新品的情況,為研發(fā)部門提供相關(guān)的數(shù)據(jù);7.完成上級臨時交辦的其他工作。工作職責：1.對出口銷量完成及客戶開拓成功負責;2.對出口銷售數(shù)據(jù)的收集與分析負責；3.對出口銷售計劃的落實、安排負責；4.對出口銷售環(huán)節(jié)質(zhì)量問題的協(xié)調(diào)、落實負責；5.對出口銷售退貨的協(xié)調(diào)與安排負責。與上級的溝通方式：接受銷售經(jīng)理的口頭及書面指令。同級溝通：與各部門負責人保持溝通協(xié)調(diào)。給予下級或橫向部門的指導與聯(lián)系：與其他部門員工保持業(yè)務(wù)聯(lián)系。崗位資格要求：教育背景：大專以上學歷，外貿(mào)等相關(guān)專業(yè)。經(jīng)驗：3年以上的相關(guān)崗位工作經(jīng)歷。崗位技能要求：專業(yè)知識：熟悉相關(guān)的報關(guān)手續(xù)(有報關(guān)員資格證書)，英語水平6級以上，數(shù)據(jù)分析知識，懂得相關(guān)的談判技巧與國際禮儀。能力與技能：較強的組織協(xié)調(diào)能力、文字表述能力和溝通能力。第26頁2006-8-15薪酬體系（銷售部）臺州地區(qū)行業(yè)普通銷售員高位價/年÷12個月×40%臺州地區(qū)行業(yè)普通銷售員高位價/年÷12個月×60%銷售部工費基數(shù)銷售部績效工資基數(shù)

個人收入

=基本工資

+績效工資

+一次性模糊獎=或月度/或季度/或年度/或不定期=銷售部工費基數(shù)×個人入職測評分數(shù)×基本工資權(quán)重=銷售部績效工資基數(shù)×績效工資權(quán)重×月度KPI考核分值第27頁2006-8-15部門設(shè)立培訓專項基金銷售人員實行意外傷害保險福利體系（銷售部）社會基礎(chǔ)養(yǎng)老保險福利系統(tǒng)第28頁2006-8-15見習銷售代表銷售內(nèi)勤0.90.8銷售代表資深銷售內(nèi)勤見習內(nèi)勤主任11資深銷售代表見習銷售主任高級（一）資深內(nèi)勤主任銷售內(nèi)勤1.11.2高級（一）銷售主任高級（二）高級（一）銷售代表銷售內(nèi)勤內(nèi)勤主任1.21.5高級（二）資深銷售主任見習銷售經(jīng)理高級（三）高級（二）銷售代表銷售內(nèi)勤內(nèi)勤主任1.31.8高級（三）

高級（一）銷售經(jīng)理高級（三）銷售代表銷售主任內(nèi)勤主任1.42高級（二）資深銷售經(jīng)理銷售主任1.52.2高級（三）高級（一）銷售主任銷售經(jīng)理1.62.5高級（二）銷售經(jīng)理1.72.8員工成長旅程（銷售部）基本工資權(quán)重基本工資權(quán)重崗（職）位第29頁2006-8-15市場定位與市場行為建議市場定位市場行為

正標產(chǎn)品以長期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)開拓高端客戶非標產(chǎn)品以排他性的低價吸引低端客戶產(chǎn)品導向做贏利的追隨者------以贏利為基礎(chǔ)以辛格為追隨目標第30頁2006-8-154

排他性的低價3

吸引低端客戶1長期穩(wěn)定的質(zhì)量2

價格1.長期穩(wěn)定的質(zhì)量2.價格3.吸引低端客戶比臺州地產(chǎn)非標產(chǎn)品低X元/噸的價格供應”伙伴客戶”

正常價格交易,年終貨物返利

全年計劃合作4.排他性的低價按06年9-12月可供產(chǎn)量確定”伙伴客戶”名單與”伙伴客戶”簽全年合約要點:*獨家采購*計劃采購*賬齡≤5個工作日

各項指標優(yōu)于或等于辛格

產(chǎn)品質(zhì)量檢測報告書

品控關(guān)鍵點狀態(tài)報告書

產(chǎn)品質(zhì)量承諾書以低于辛格A%的價格(試用價)開拓客戶,確保此價格供應2個月以低于辛格B%的價格(供應價)維護原已開拓客戶A%＞B%＞辛格正常價×10%正標產(chǎn)品以長期穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)開拓高端客戶------“重點客戶”計劃非標產(chǎn)品以排他性的低價吸引低端客戶------“伙伴客戶”計劃全年重點客戶發(fā)展計劃（CDA）鎖定銷售策略與渠道整合建議第31頁2006-8-15交易條件建議銀行承兌匯票方式信用賒欠賒欠形式重點客戶（正標高端）：銀行承兌，不貼息伙伴客戶（非標低端）：銀行承兌，貼息重點客戶（正標高端）：索證+信用等級評估伙伴客戶（非標低端）：索證+一家擔保+信用等級評估+返利減半普通客戶（非表低端）：索證+二家擔保+信用等級評估賬齡+賬額第32頁2006-8-15附件一：企業(yè)管理體系大廈員工成長旅程(前程)專業(yè)制造體系質(zhì)量保證體系職業(yè)發(fā)展規(guī)劃(培訓)績效考核體系(KP