波士頓咨詢-金融行業(yè)消費(fèi)金融“智勝”之道：守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠(yuǎn)

ecGecG何大勇、譚彥、MatteoCoppola、AbhinavBansal、JungKiuChoi、郭凱元、童翔云、前言3.DOUBLE引擎“智勝”消金市場，五大支柱助力三大客群深度經(jīng)營74.對癥下藥，踏準(zhǔn)業(yè)務(wù)提速之路17中國銀行業(yè)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，各家機(jī)構(gòu)紛紛提速零售銀行轉(zhuǎn)型，通過雙輪驅(qū)動(dòng)，打造可持續(xù)增長的經(jīng)營模式。而消費(fèi)金融，也已成為零售業(yè)務(wù)增收創(chuàng)利的重要引擎：一方面，相比房貸、車貸等其他產(chǎn)品，消費(fèi)金融能貢獻(xiàn)更高的ROA，且收益可隨著風(fēng)險(xiǎn)能力的強(qiáng)化同步提升；另一方面，疫情前多年保持高速增長，以及后疫情時(shí)代居民消但與此同時(shí)，監(jiān)管環(huán)境的趨嚴(yán)，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇節(jié)奏的不確定性，以及市場競爭的日漸白熱 2守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠(yuǎn)—消費(fèi)金融“智勝”之道趨勢一：監(jiān)管政策收緊的環(huán)境下，消金行業(yè)玩家和客群持續(xù)整合、收斂。監(jiān)管對行業(yè)的整治與規(guī)范收到顯著效果，不合規(guī)機(jī)構(gòu)陸續(xù)被淘汰，助貸模式式微。雖然增速從一度高另一方面，隨著年利率24%以上的長尾客群淡出市場，而頭部優(yōu)選客群（年利率區(qū)間趨勢二：渠道、場景、生態(tài)建設(shè)三駕馬車齊頭并進(jìn)。依賴互聯(lián)網(wǎng)平臺線上引流，渠道單一、產(chǎn)品同質(zhì)為特征的傳統(tǒng)消金業(yè)務(wù)模式下，線索轉(zhuǎn)化效率日漸下降，而新客獲取的平從業(yè)機(jī)構(gòu)正趨向通過更加多元化的線上線下相結(jié)合的獲客渠道、更客制化、場景化的趨勢三：基于多元數(shù)據(jù)的風(fēng)控模型和數(shù)字化能力成為競爭勝負(fù)手。風(fēng)控作為消金業(yè)務(wù)的核心競爭力，恰恰是很多銀行的短板。一方面是由于自身對數(shù)據(jù)流量掌控力度有限。傳統(tǒng)外部數(shù)據(jù)覆蓋面不足，僅能良好識別頭部客群（例如全國實(shí)繳公積金人數(shù)僅約為消金目標(biāo)客戶數(shù)的1/4而社交足跡、消費(fèi)習(xí)慣等高覆蓋度、高頻次的數(shù)據(jù)則是互聯(lián)網(wǎng)巨頭的優(yōu)另一方面，則是受限于銀行自身對風(fēng)控模型建設(shè)的重視與投入不足。大部分銀行，針對消金的風(fēng)控模型數(shù)量普遍不足10個(gè)，不同產(chǎn)品共用風(fēng)控模型，或者僅著重解決貸前審批環(huán)節(jié)。而頭部消金、金融科技公司模型數(shù)量動(dòng)輒過百，有細(xì)分至產(chǎn)品、客群、渠道級的獨(dú)運(yùn)用銀行自身客戶及交易信息，豐富非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)來源，構(gòu)建多維模型組合，打造數(shù)趨勢四：不良攀升成為增長主要掣肘，但同時(shí)帶來新的業(yè)務(wù)機(jī)遇。消金市場的快速發(fā)展，帶來的是不良逾期規(guī)模的不斷攀升。我們預(yù)測未來五年，不良規(guī)模依然將保持兩位數(shù)的增長，高于消金市場整體增速。一方面，這令不少銀行在加大對消金業(yè)務(wù)的投入時(shí)依然心存疑慮；另一方面，越來越多的從業(yè)機(jī)構(gòu)意識到，強(qiáng)大的不良處置能力將成為競爭優(yōu)勢 守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠(yuǎn)—消費(fèi)金融“智勝”之道3同時(shí)，不良資產(chǎn)打包轉(zhuǎn)讓、證券化的需求日益增長，而處置的復(fù)雜性不斷提升，催生新發(fā)展時(shí)期的市場趨勢與特點(diǎn)，對金融機(jī)構(gòu)的營銷、產(chǎn)品、運(yùn)營和風(fēng)控等全方位能力提出了更高的要求。同時(shí)，消金業(yè)務(wù)對銀行零售轉(zhuǎn)型的重要性不言而喻：利潤增長重要引構(gòu)只有在精細(xì)化、特色化、數(shù)字化上下苦功，緊跟行業(yè)發(fā)展走勢，才能在挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存 4守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠(yuǎn)—消費(fèi)金融“智勝”之道BCG預(yù)測，疫情之后消費(fèi)金融將依然維持在上行通道，但高增長時(shí)代已宣告結(jié)束，未CAGR（包括生息和非生息）0.50.10.70.1CAGRCAGR消金市場的增量，主要受到目標(biāo)客群數(shù)量、產(chǎn)品滲透率和人均消金余額三大關(guān)鍵因素1)目標(biāo)客群數(shù)量。隨著中國總?cè)丝诔霈F(xiàn)負(fù)增長和社會老齡化的加劇，消費(fèi)金融目標(biāo)客群總數(shù)已基本見頂，未來甚至?xí)p微下降。同時(shí)，客群結(jié)構(gòu)將保持相對穩(wěn)定，不會發(fā)生 守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠(yuǎn)—消費(fèi)金融“智勝”之道5人均消費(fèi)信貸余額消金客群滲透50%98357聯(lián)系和信譽(yù)，往往單純憑借自身信用，即可獲取一定量的社會和金融資源，在所風(fēng)控門檻低，上述特性最為符合傳統(tǒng)銀行的能力稟賦和風(fēng)控偏好，因此成為近年來爭奪最為激烈的區(qū)域。借款人普遍有多家行信貸產(chǎn)品，缺乏忠誠度，市場競爭進(jìn)入了“價(jià)格戰(zhàn)”的紅海階段，年化利率基本在3%–6%范圍以內(nèi)。這也導(dǎo)致該客外的二是有企業(yè)繳納的社保/公積金等可查的收入?？腿褐黧w是民營中小微企散務(wù)工人群此類客群有穩(wěn)定繳納的社保和一定的資產(chǎn)積累，仍是勞動(dòng)人口中相業(yè)人士/管理人員，也包括眾多的普通員工，可能是落后產(chǎn)能行業(yè)、低收入且缺少上升空間的人員，對金融機(jī)構(gòu)而言，風(fēng)控難度大幅上升，需具備多維精細(xì)化分群風(fēng)控、定價(jià)能力和健全的反欺詐能力，隨著定價(jià)范圍的提高（7%–16%整體不 6守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠(yuǎn)—消費(fèi)金融“智勝”之道員和風(fēng)險(xiǎn)更高的自雇人士，快遞外賣員、中小電子廠工人、小店主、攤販等是此資產(chǎn)積累，因此有頻繁的信貸需求?；ソ饳C(jī)構(gòu)、消金小貸公司是此類客群最主要的市場供給方。相比前兩個(gè)客群，其風(fēng)控難度顯著提升，且對風(fēng)險(xiǎn)能力的要求與銀行傳統(tǒng)模式有較大差別。因此其對應(yīng)年利率空間可達(dá)17%–24%，但整體不良率大眾客群人數(shù)約為4.3億人，超過整體目標(biāo)人群的一半，其消金產(chǎn)品滲透率同樣達(dá)到了45%的水準(zhǔn)。未來五年此客群的需求將持續(xù)保持旺盛增長，不過強(qiáng)數(shù)據(jù)的匱3)人均消費(fèi)金融余額。隨著中國經(jīng)濟(jì)長期整體向好趨勢不變，社會提速邁向全民富裕，居民年收入將進(jìn)入上升通道，預(yù)計(jì)未來5年復(fù)合同時(shí)隨著疫情結(jié)束后消費(fèi)意愿修復(fù)，整體收入中消費(fèi)支出的占比、以及支出中使用消金產(chǎn)品的占比也將回歸疫情前狀態(tài)并略有增長。三者效應(yīng)疊加，將在未來五年帶動(dòng)各客群的人均消金產(chǎn)品余額實(shí)現(xiàn)約6.7%的年復(fù)合增速。而這也將成為消費(fèi)金融市場增長不難看出，中國消費(fèi)金融已經(jīng)邁入以“客戶滲透緩慢增長，單客價(jià)值提升為主”為特構(gòu)建競爭“護(hù)城河”；借助精細(xì)化管理舉措，以多樣化的定價(jià)和調(diào)額等貸中手段，促?機(jī)遇二：強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)能力，拓展下沉市場。相比已成競爭紅海的優(yōu)選客群市場，利潤更高但風(fēng)險(xiǎn)依然可控的次優(yōu)客群依然存在一定增量空間，銀行通過打造數(shù)字化風(fēng)控之?機(jī)遇三：提早布局，把握客群遷徙機(jī)會?？腿鹤陨淼淖兓瑯訉榻鹑跈C(jī)構(gòu)創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)機(jī)會，如每年邁入職場的數(shù)百萬大學(xué)畢業(yè)生，或通過自身努力獲得職業(yè)、等級晉 守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠(yuǎn)—消費(fèi)金融“智勝”之道7組織等等缺一不可。而金融機(jī)構(gòu)的消金能力與競爭力恰恰是由這些要素中的“短板”所決定，因此整個(gè)商業(yè)模式的體系化建設(shè)是制勝的關(guān)鍵。首先，目標(biāo)客群的選擇需要符合銀行的風(fēng)險(xiǎn)偏好和盈利目標(biāo)，并在業(yè)務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)之間達(dá)成共識；其次，營銷打法和產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)需要充分體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)政策的要求，避免前線的“無用功”；最后，要打造符合消金業(yè)務(wù)特針對中國消金市場發(fā)展特點(diǎn)、趨勢及面臨挑戰(zhàn)，BCG提煉中國與全球領(lǐng)先機(jī)構(gòu)成功經(jīng)愿景為指引，體系化的運(yùn)營模式為關(guān)鍵核心，多重支撐體系為保障，助力從業(yè)機(jī)構(gòu)“智勝”“DOUBLE”增長引擎，助力從業(yè)機(jī)構(gòu)“智勝”消金市場Uniqueinnovativeo?eringBest-in-classclientexperienceEmpowereddigitalriskcapabilityO2OclientpenetrationLinked-upecosystem用途、渠道選擇、行為偏好等諸多維度的差異構(gòu)成了客群的顯著特征，并進(jìn)而決定了相應(yīng).集約化、數(shù)字化流程降低運(yùn).集約化、數(shù)字化流程降低運(yùn).依托遠(yuǎn)程渠道、輕渠道進(jìn)行.強(qiáng)化交叉銷售，推動(dòng)綜合化.全面的風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)體系.精準(zhǔn)的智能風(fēng)險(xiǎn)決策模型.前瞻性預(yù)警機(jī)制與體系化清.獲客、審批、催收端到端運(yùn)“精細(xì)經(jīng)營”“能力圓桶”“風(fēng)控為王”..打造端到端量化風(fēng)險(xiǎn)能力.強(qiáng)化涵蓋策略框架、量化工系.建設(shè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)渠道、1)優(yōu)選客群—關(guān)鍵詞：易做的基本盤、精益經(jīng)營見成效高收入、多資產(chǎn)的人群、金領(lǐng)人群，銀行只需使用少量“強(qiáng)數(shù)據(jù)”即可充分識別信用風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)控難度最低，甚至不需要專屬的量化團(tuán)隊(duì)。風(fēng)控的關(guān)鍵在于把握客戶單位的?！彪A段，而國有大行和股份制銀行占據(jù)統(tǒng)治地位，近年頭部機(jī)構(gòu)已普遍將價(jià)格降至2)次優(yōu)客群—關(guān)鍵詞：可做的利潤盤、能力圓桶要齊備普通受薪人群，其較低的議價(jià)能力為金融機(jī)構(gòu)帶來更高的利潤，但同時(shí)其相對（優(yōu)選客群）較差的收入穩(wěn)定性和數(shù)據(jù)可得性，對銀行的風(fēng)控能力也提出了更高的要求，甚 守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠(yuǎn)—消費(fèi)金融“智勝”之道9業(yè)準(zhǔn)入為主”的標(biāo)準(zhǔn)已不再適用，銀行必須從外部征信、信貸行為、資產(chǎn)質(zhì)量、客戶臨界客群的集中審批增信等手段強(qiáng)化風(fēng)控，并進(jìn)一步建立具備策略框架、量化工具、運(yùn)營流程三大要素完備的量化風(fēng)控體系。欺詐風(fēng)險(xiǎn)方面，中小企業(yè)掛靠門檻低，團(tuán)伙二是渠道、產(chǎn)品、運(yùn)營能力上的全面專業(yè)升級，與風(fēng)控一起構(gòu)成金融機(jī)構(gòu)體系化競爭能力，缺一不可。渠道上，一線需要承載更客戶經(jīng)理兼營模式往往難以有效承接，需要集約化、數(shù)字化的專業(yè)團(tuán)隊(duì)來開展業(yè)務(wù)；產(chǎn)品上，同樣需要專門團(tuán)隊(duì)推動(dòng)精細(xì)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以定價(jià)為例，銀行具備較大的靈活定價(jià)空間，需要針對細(xì)分客群設(shè)計(jì)差異化的定價(jià)和還款方式，實(shí)現(xiàn)盈利最大化；運(yùn)營上，通過設(shè)立專業(yè)團(tuán)隊(duì)，集中處理審批、貸后和催收成為提升風(fēng)控效率和效果的必3)大眾客群—關(guān)鍵詞：難做的補(bǔ)充盤、數(shù)字化風(fēng)控為王拓展經(jīng)營次優(yōu)客群所需的風(fēng)控能力升級，傳統(tǒng)銀行通過數(shù)年時(shí)間的努力和投入完全可以實(shí)現(xiàn)。但大眾客群對金融機(jī)構(gòu)的挑戰(zhàn)則完全不在一個(gè)等量級。該類人群缺少強(qiáng)數(shù)據(jù)源增信，多為“征信白戶”且沒有公積金和社保繳納記錄，需要大量依賴廣泛的三方批端的信用評價(jià)模型為例，通常包含上萬個(gè)級別變量，并大量采用前沿的機(jī)器學(xué)習(xí)、深度學(xué)習(xí)算法。模型本身以周為頻率進(jìn)行迭代，而數(shù)據(jù)引入、加工、建模、迭代等多個(gè)環(huán)節(jié)，均由專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。以某頭部消金機(jī)構(gòu)為例，其僅風(fēng)險(xiǎn)策略團(tuán)隊(duì)（不含科技毫無疑問，該客群的競爭關(guān)鍵在于數(shù)字化、智能化的風(fēng)控和運(yùn)營能力。風(fēng)險(xiǎn)側(cè)，如何更精準(zhǔn)的風(fēng)險(xiǎn)決策模型，在“良莠不齊”的巨大業(yè)務(wù)流量和市場需求中精確識別好客戶，獲得更大的風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)；打造更前瞻性的預(yù)警機(jī)制和更高效、更體系化的清收能力催收等全流程均需全面線上化、自動(dòng)化，并在大數(shù)據(jù)和人工智能的賦能下提升效率。 10守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠(yuǎn)—消費(fèi)金融“智勝”之道消金業(yè)務(wù)獲客成本的上升，很大部分原因在于不少金融機(jī)構(gòu)過度依賴單一的（線上或以某領(lǐng)先區(qū)域型銀行為例，將線下“網(wǎng)格化經(jīng)營”與線上審批流程相結(jié)合，形成具備自身特色的經(jīng)營模式。線下以營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和客戶經(jīng)理為中心，劃分網(wǎng)格社區(qū)，深耕社群關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，了解客戶非量化信用信息如勞動(dòng)意愿、勞動(dòng)能力與不良嗜好等，大幅提高風(fēng)控精準(zhǔn)性與效率的同時(shí)，提升銀行口碑和客戶粘性。線上通過引導(dǎo)客戶在app上辦理業(yè)務(wù)，提高貸款反欺詐與額度審批效率，并結(jié)合更多維度數(shù)據(jù)，提高定價(jià)精準(zhǔn)性，更為后續(xù)的關(guān)系運(yùn)首先是要對消費(fèi)金融產(chǎn)品在存量客戶經(jīng)營中的定位有清晰的認(rèn)識，不是作為獲取業(yè)務(wù)的主要抓手，而是滿足客戶綜合化需求中重要的一環(huán)，提升重點(diǎn)存量客戶價(jià)值貢獻(xiàn)和粘性。其次是要基于對客戶的深入洞察，精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會點(diǎn)，并和其他銀行產(chǎn)品與臨時(shí)資金周轉(zhuǎn)需求，解除客戶后顧之憂；又例如針對剛完成置業(yè)的客戶，為其后續(xù)裝修提供融資。最后，利用數(shù)字化能力提前甄別目標(biāo)客戶，為前線提供精準(zhǔn)營銷線索，并進(jìn)而通過線上線下營銷有機(jī)配合、優(yōu)勢互補(bǔ)的方式（客戶經(jīng)理+遠(yuǎn)程銀行+APP）推外部數(shù)據(jù)相結(jié)合（如社保、稅務(wù)等官方數(shù)據(jù)，以及平臺流量、客戶行為分析等第三方略自動(dòng)生成預(yù)授信白名單，發(fā)送網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理使用；同時(shí)結(jié)合額度短信、APP自動(dòng)提示、遠(yuǎn)程銀行智能外呼等多樣化方式觸達(dá)客戶。牢牢綁定優(yōu)質(zhì)存量客戶的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)面對數(shù)量眾多的存量客戶，單純依靠分支機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理進(jìn)行消金產(chǎn)品的推動(dòng)往往不能達(dá)到最佳的效果，尤其在營銷方式的專業(yè)性和統(tǒng)一性上難以有效保證。而遠(yuǎn)程銀行，在豐富客戶的觸達(dá)方式、提升消金業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化方面可以發(fā)揮重要的作用。一是要明確遠(yuǎn)程銀行覆蓋的客戶類型（并與客戶經(jīng)理形成差異化定位和分工）；二是通過總行的大 守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠(yuǎn)—消費(fèi)金融“智勝”之道11數(shù)據(jù)模型，形成精確的消金潛在客戶名單，并基于客戶洞察，匹配對應(yīng)的產(chǎn)品方案；消金作為歷經(jīng)多年發(fā)展、十分成熟的產(chǎn)品，短期內(nèi)想要實(shí)現(xiàn)顛覆性、大范圍的創(chuàng)新是不現(xiàn)實(shí)的。但高度同質(zhì)化的市場現(xiàn)狀，并不妨礙金融機(jī)構(gòu)在消金產(chǎn)品的關(guān)鍵要素上打造一定程度的差異化，形成相對競爭優(yōu)勢和品牌辨析度。而作為消金產(chǎn)品核心的風(fēng)控，往往就一是更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品定價(jià)與額度。從業(yè)機(jī)構(gòu)借助強(qiáng)大的風(fēng)控模型精準(zhǔn)判斷預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)損失和客戶的還款能力，在有效把控風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)“同一個(gè)客戶，同類的產(chǎn)品，最低的二是更敏捷的產(chǎn)品運(yùn)營。充分利用最新的金融科技，提升運(yùn)營效率，例如針對存量客三是更靈活的產(chǎn)品功能。針對細(xì)分客群的需求和特征，調(diào)整期限、提用、還款方式、審批材料要求等產(chǎn)品要素，以及背后的風(fēng)控策略，滿足特定子客群的需求。以某頭部城商行為例，面向次優(yōu)客群里的IT從業(yè)者，推出了專屬的消費(fèi)貸。針對“碼農(nóng)”們“工作忙流動(dòng)快、愛消費(fèi)怕麻煩、重額度輕價(jià)格”的特點(diǎn)，提供高額度、長期限的循環(huán)貸款，流程及同時(shí)，我們也注意到不少領(lǐng)先的國際銀行正探索以不同的方式推動(dòng)消金產(chǎn)品的銷售。某大型歐洲銀行在向高凈值人士營銷高保額保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，配套提供低利率現(xiàn)金貸/保額貸，疊加期限相近的理財(cái)產(chǎn)品，在不影響客戶現(xiàn)金流情況下幫助客戶提升回報(bào)。而另一不論何種方式，目的都在于強(qiáng)化甚至創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)客戶對使用消費(fèi)金融的意愿與興趣，值得中但無論是優(yōu)選還是大眾客群，都不會拒絕一個(gè)更快速、更便捷、更省時(shí)省力的獲取產(chǎn)品的 12守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠(yuǎn)—消費(fèi)金融“智勝”之道其中最為關(guān)鍵的無疑是審批流程，中國與全球領(lǐng)先銀行無一例外使用數(shù)字化直通已超40%，對老客更高達(dá)90%以上，并大幅縮短處理時(shí)間、提升一次性通過率。以新客戶新客戶STP平均STP覆蓋率STP能夠幫助金融機(jī)構(gòu)提升效率如下老客戶FTR注：STP具體影響取決于不同機(jī)構(gòu)的技術(shù)程度與風(fēng)險(xiǎn)策略。STP—直通式處理，TAT—處理時(shí)間，F(xiàn)TR—一次性通過率。新客戶FTR提升幅度老客戶STP提升幅度以某領(lǐng)先股份制銀行為例，該行通過有效利用智能手段、數(shù)字化評估模型與強(qiáng)大風(fēng)控后臺，為其消金拳頭產(chǎn)品提供全線上化客戶申請旅程，大幅減少人工審核比例?？蛻敉ㄟ^手機(jī)銀行申請，無需任何紙質(zhì)材料，線上提交申請并完成人臉識別之后，系統(tǒng)可在15分鐘金融生態(tài)圈的理念早已深入人心，但如何找到適合消金業(yè)務(wù)發(fā)展的方式卻依然是個(gè)值通過標(biāo)準(zhǔn)化的營銷動(dòng)作，多樣化的考核激勵(lì)，深入挖掘并充分發(fā)揮對公業(yè)務(wù)的帶動(dòng)作用。而作為LUM產(chǎn)品，消金相比其他零售業(yè)務(wù)（如工資代發(fā)一定程度上更有助于對公業(yè)務(wù)低風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶。但就當(dāng)前中國消金市場而言，場景可能是一個(gè)“偽命題”：優(yōu)質(zhì)場景 守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠(yuǎn)—消費(fèi)金融“智勝”之道13被互聯(lián)網(wǎng)巨頭所掌控，剩下的場景分散而規(guī)模有限。對銀行而言，優(yōu)質(zhì)高頻場景的高度集盡管如此，我們依然認(rèn)為場景化、生態(tài)化是消金業(yè)務(wù)未來發(fā)展的方向。首先，隨著互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管的不斷強(qiáng)化與規(guī)范，銀行在未來形成與互聯(lián)網(wǎng)平臺更為平等的、合作共贏的關(guān)系成為可能。就金融機(jī)構(gòu)而言，需要探索如何在數(shù)據(jù)、獲客、產(chǎn)品等消金關(guān)鍵要素方面和互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)揮各自特長，達(dá)成優(yōu)勢互補(bǔ)。其次，打鐵仍需自身硬，要實(shí)現(xiàn)更多場景（尤其是中小場景）的破題，風(fēng)控能力是關(guān)鍵。打造數(shù)字化的風(fēng)險(xiǎn)決策引擎，取代現(xiàn)有以人工為的方向。最后，即使在現(xiàn)階段，也可以繼續(xù)有選擇性地推動(dòng)場景引流，通過其所帶來的優(yōu)務(wù)，大量依賴人工處理的傳統(tǒng)信貸模式往往顯得力有不逮。而隨著宏觀環(huán)境與市場的不確定性增加，數(shù)據(jù)、模型、策略、機(jī)制以及數(shù)字化工具等在風(fēng)險(xiǎn)管理中的重要性日益凸顯。我們認(rèn)為提升風(fēng)控能力的關(guān)鍵在于沿信用生命周期通過數(shù)字化手段優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理方案（參閱圖6助力金融機(jī)構(gòu)市場下沉實(shí)現(xiàn)客群全覆蓋，平衡業(yè)務(wù)增長和風(fēng)險(xiǎn)把控， 14守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠(yuǎn)—消費(fèi)金融“智勝”之道一是優(yōu)化客戶獲取，核心在于全面數(shù)據(jù)的收集和反欺詐分析，做好做實(shí)最基本的KYC。首先，除了征信、銀行賬戶信息等傳統(tǒng)數(shù)據(jù)，獲取高質(zhì)量的另類數(shù)據(jù)以輔助信貸模其次，建立多樣化的反欺詐模型，識別在獲客、交易等過程中主要的欺詐行為，如提供虛二是提效信貸審核，決策能力的關(guān)鍵在于搭建高效的數(shù)字化模型，如信用評分模型，構(gòu)建分渠道、分客群的精細(xì)化評估模塊，形成對目標(biāo)客戶的評分體系與風(fēng)險(xiǎn)策略；授信額度模型，用于新客與存客的額度評估，并根據(jù)用戶還款行為、購買行為、征信變化、銀行交易等重要因素進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整；風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型，綜合考慮資金與運(yùn)營成本、利潤和預(yù)期凈信用損失，設(shè)定產(chǎn)品定價(jià)，并在風(fēng)險(xiǎn)評分與違約概率之間建立關(guān)聯(lián)，從而設(shè)定合理定價(jià)與拒貸區(qū)間；統(tǒng)一授信模型，多數(shù)銀行通常按照業(yè)務(wù)條線分別研發(fā)額度模型，而領(lǐng)先機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型為以客戶為中心的統(tǒng)一授信模型（即將客戶在銀行的各類業(yè)務(wù)信息與評分加以整合，建立單一客戶模型和額度匹配模型以提高對客戶信貸審核評分的精準(zhǔn)度；客戶價(jià)值模型，分析存量客戶是否具有經(jīng)濟(jì)效益，并根據(jù)各細(xì)分客群對價(jià)格、額度、促銷的敏三是強(qiáng)化貸后管理，這是實(shí)現(xiàn)對存量客戶精細(xì)化管理，保障利潤的關(guān)鍵。首先要求金融機(jī)構(gòu)定期開展情景分析，以數(shù)據(jù)輸入為起點(diǎn)，創(chuàng)建復(fù)雜情景并輸出關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)預(yù)測，評估每個(gè)情景背后的盈利性，并設(shè)定優(yōu)化行動(dòng)計(jì)劃（如調(diào)整產(chǎn)品組合）；其次，建立客戶利用監(jiān)測工具對各類模型進(jìn)行監(jiān)控與維護(hù)，提高模型靈活性、實(shí)時(shí)性與定制性。構(gòu)建權(quán)責(zé)字管道收集有關(guān)消金借款人的結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，同時(shí)強(qiáng)化對金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部數(shù)據(jù)（如期貸款組合分析，匯總逾期資產(chǎn)的情況，整體上判斷資產(chǎn)和現(xiàn)金流狀況；第二步是進(jìn)行客戶評估與分層，從還款能力和逾期損失等維度對逾期不良資產(chǎn)進(jìn)行分層排摸；第三步是制定行動(dòng)計(jì)劃，根據(jù)分層結(jié)果，確定對每類資產(chǎn)所采取的風(fēng)險(xiǎn)舉措。最后，針對新增不良，對消金從業(yè)機(jī)構(gòu)而言，風(fēng)控是決定成敗的勝負(fù)手，怎么強(qiáng)調(diào)都不為過。以某領(lǐng)先區(qū)域 守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠(yuǎn)—消費(fèi)金融“智勝”之道15?定量風(fēng)險(xiǎn)乘數(shù)：微分客群層面的風(fēng)險(xiǎn)乘數(shù)?貸款/支付業(yè)務(wù)績效數(shù)據(jù)—支付趨勢、支付模式、?銀行業(yè)務(wù)—支出和交易數(shù)據(jù)客戶層面的EWS模型12型銀行為例，消金業(yè)務(wù)開展之初就充分認(rèn)識到風(fēng)控的重要性，在不斷完善外部數(shù)據(jù)接入的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步將聚焦的優(yōu)選、次優(yōu)客群細(xì)分為上百個(gè)子客群，并形成定制化、個(gè)性化的準(zhǔn)入、授信、定價(jià)政策，大幅提升客戶端產(chǎn)品吸引力，強(qiáng)力賦能營銷，在業(yè)務(wù)大規(guī)模增長反觀某全球投行巨頭，2016年大舉進(jìn)軍零售與消費(fèi)金融領(lǐng)域，希望打造新的利潤增長極。但由于風(fēng)險(xiǎn)管理不善，導(dǎo)致持續(xù)虧損，并最終于今年將該業(yè)務(wù)分拆。我們分析其失敗根由有三：一是從深耕多年的B端業(yè)務(wù)進(jìn)入并不擅長的C端領(lǐng)域，缺乏充分的數(shù)據(jù)與數(shù)字化模型積累與儲備；二是未能及時(shí)應(yīng)對宏觀經(jīng)濟(jì)變化、為716，且同業(yè)一般將至少670分以上評估為信用良好）；三是缺乏精細(xì)化定價(jià)能力，其平均利率定價(jià)僅為11%，資金成本優(yōu)勢完全被較高風(fēng)險(xiǎn)成本吞噬，最終導(dǎo)致ROA為負(fù)數(shù)。?風(fēng)險(xiǎn)管理。以風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略為核心，根據(jù)金融機(jī)構(gòu)自身風(fēng)險(xiǎn)偏好，選擇合適的客群定位，明確風(fēng)險(xiǎn)利潤率目標(biāo)；構(gòu)建自動(dòng)化流程，提升全渠道客戶體驗(yàn)；開發(fā)模塊化、多維度 16守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠(yuǎn)—消費(fèi)金融“智勝”之道以某頭部股份制銀行為例，15年開始建設(shè)信貸工廠并陸續(xù)上收分行審批權(quán)限，當(dāng)前已人工模式的1.0階段，經(jīng)過業(yè)務(wù)線上化、流程?組織架構(gòu)。設(shè)立單獨(dú)的消金部門，加強(qiáng)條線化管理，全方位推動(dòng)消金業(yè)務(wù)發(fā)展和經(jīng)營科技支持和創(chuàng)新等關(guān)鍵能力在消金部門的內(nèi)化；打造跨部門敏捷小組，加速業(yè)務(wù)模式以某領(lǐng)先區(qū)域型銀行為例，在十年前就以錯(cuò)位競爭邏輯，聚焦次優(yōu)客群，布局大額自營消費(fèi)貸業(yè)務(wù)，并為此建立了一支總行直管的直營消費(fèi)貸隊(duì)伍，標(biāo)準(zhǔn)化管理前端客戶經(jīng)理、中后臺支持、管理團(tuán)隊(duì)的日常動(dòng)作和流程，最大程度提升了團(tuán)隊(duì)展業(yè)的專業(yè)性和效率，有效降低了操作風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)增長，即使在疫情期間依然能保持20%?人才培養(yǎng)。建設(shè)消金能力矩陣和高效培訓(xùn)體系，通過業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)與課堂教學(xué)相結(jié)合的方式提升團(tuán)隊(duì)能力；優(yōu)化專業(yè)序列和職業(yè)發(fā)展路徑，打造結(jié)構(gòu)合理的各級人才梯隊(duì)；通?數(shù)字科技。大力推進(jìn)數(shù)據(jù)治理，優(yōu)化管理和基礎(chǔ)設(shè)施，開拓多元數(shù)據(jù)源，提升數(shù)據(jù)質(zhì)而生成式AI的興起和發(fā)展，在前中后臺都有廣泛的應(yīng)用空間，從自動(dòng)化客戶細(xì)分、信息驗(yàn)證、產(chǎn)品創(chuàng)新到聊天機(jī)器人，都將顯著提升經(jīng)營效率，降低成本。而風(fēng)險(xiǎn)更是高優(yōu)先級的應(yīng)用場景，利用生成式AI來合成數(shù)據(jù)點(diǎn)，增加風(fēng)險(xiǎn)分析時(shí)情景分析的數(shù)量、補(bǔ)充風(fēng)控模型中的變量，優(yōu)化審批、反欺詐等眾多風(fēng)險(xiǎn)模型，使預(yù)測準(zhǔn)確率更高、速BCG在中國和全球的成功實(shí)踐顯示，全面落地DOUBLE增長引擎將助力金融機(jī)構(gòu)實(shí) 守正創(chuàng)新、行穩(wěn)致遠(yuǎn)—消費(fèi)金融“智勝”之道17龐大的存量客戶資源，以及資金成本帶來的價(jià)格優(yōu)勢，都是其他同業(yè)所無法比擬的。的有力補(bǔ)充，但往往并不具備較高的優(yōu)先級。因此對銀行而言，更多應(yīng)該關(guān)注：如何運(yùn)用數(shù)字化工具和手段，更為精