卡耐基溝通的藝術(shù)與處世智慧

宋璐璐［美］戴爾·卡耐基卡耐基溝通的藝術(shù)與處世智慧

編譯

著

新?華?出?版?社

圖書在版編目（ＣＩＰ）數(shù)據(jù)

卡耐基溝通的藝術(shù)與處世智慧/(美)戴爾·卡耐基

著;宋璐璐編譯.--北京:新華出版社,2017.10

ISBN978-7-5166-3527-8

Ⅰ.①卡…Ⅱ.①戴…②宋…Ⅲ.①心理交往－通

俗讀物Ⅳ.①C912.11-49

中國版本圖書館CIP數(shù)據(jù)核字(2017)第247454號

卡耐基溝通的藝術(shù)與處世智慧

作者：(美)戴爾·卡耐基編譯：宋璐璐

責(zé)任編輯：徐文賢封面設(shè)計(jì)：榮景苑

出版發(fā)行：新華出版社

地址：北京石景山區(qū)京原路8號郵編：100040

網(wǎng)址：http://

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照排：榮景苑

印刷：永清縣曄盛亞膠印有限公司

成品尺寸：170mm×240mm1/16

印張：16字?jǐn)?shù)：24萬字

版次：2018年4月第一版印次：2018年4月第一次印刷

書號：ISBN978-7-5166-3527-8

定價(jià)：35.80元

版權(quán)專有，侵權(quán)必究。如有質(zhì)量問題，請與出版社聯(lián)系調(diào)換/p>

目錄

Contents

上篇卡耐基教你說話技巧

第一章一言改變命運(yùn)，一語贏得幸福……2

口才，不似美麗，勝似美麗……………………2

良好的口才，利人利己…………4

做好說話準(zhǔn)備，三思而后說……………………7

含蓄，使語言表達(dá)更有魅力……………………9

寥寥數(shù)語動(dòng)人心…………………13

口才，既要廣度，又要深度……………………15

不僅要會(huì)說，還要會(huì)聽…………19

第二章滴水不漏，睿智者的嚴(yán)謹(jǐn)口才……23

說話就要說到位…………………23

說話看對象，辦事不難…………24

看準(zhǔn)對方的性格，投其所好……………………28

因人而異，說話能贏得好感……………………31

送人美名，抬高對方也是給自己鋪路…………34

學(xué)會(huì)給別人戴高帽………………37

高帽子不能自己戴………………41

三思而后言………………………43

給自己留有余地，不要把話說得太絕…………46

多說別人的長處，少說別人的不足……………48

話說三分，點(diǎn)到為止……………50

談吐有禁忌，不該說的話千萬別說……………52

I

卡耐基溝通的藝術(shù)與處世智慧

不要拿別人的隱私開玩笑………53

第三章八面玲瓏，你需要掌握處世口才…………………55

替上司為自己找升職的理由……………………55

與同事相處融洽的秘訣…………58

輕松應(yīng)對職場復(fù)雜的人際關(guān)系…………………60

愛心讓你擁有好人緣……………62

助人就是助己……………………64

善于傾聽朋友的忠告……………67

與朋友相處有道，友誼方可地久天長…………70

第四章炒熱氣氛，聰明人會(huì)運(yùn)用幽默的力量……………74

用幽默表現(xiàn)語言的智慧…………74

用小玩笑表達(dá)友善………………77

會(huì)幽默贊美的人最受歡迎………80

適度調(diào)侃，營造融洽氛圍………82

面試時(shí)，幽默的自我介紹讓你脫穎而出………85

約會(huì)時(shí)，幽默讓氣氛更輕松……………………88

讓尷尬在幽默中消失……………91

你要掌握的幾招幽默技巧………93

第五章一見如故，營造與陌生人的搭訕口才……………97

設(shè)計(jì)一個(gè)懸疑式開場白…………97

第一句話就表達(dá)出你的關(guān)心和愛心…………100

迅速拉近關(guān)系的秘密，在雙方的共同點(diǎn)里…………………102

以對方為話題，讓他成為談話的中心………105

與對方分享一點(diǎn)無關(guān)緊要的秘密……………107

攀親認(rèn)友，制造親切感，縮短心理距離……111

甩掉苦瓜臉，沒有人拒絕微笑的你…………113

第六章可以拒絕，但需照顧對方的自尊………………116

“逐客令”也要下得具有“人情味”………116

II

目錄

如何拒絕朋友借錢……………117

拒酒的話該怎樣說……………120

如何拒絕同事的不合理請求…………………121

難辦的事，說出你的難處……………………123

盛情難卻巧推卻………………126

把握說“不”的分寸…………127

下篇卡耐基教你處世智慧

第一章心若淡定，每天都晴空萬里……130

擁有淡然的心態(tài)………………130

淡定源于內(nèi)心…………………133

積極地面對每一天……………135

得之淡然，失之淡然…………138

纖塵不染，方能超脫…………141

不在意得失……………………145

與其爭取物質(zhì)，不如升華心靈………………148

第二章讀懂交際，朋友才能遍天下……151

友誼的全部秘密………………151

抓住他人之心的小秘招………153

友善是打開別人心扉的金鑰匙………………156

無謂爭論害處多………………159

建議和鼓勵(lì)比指責(zé)強(qiáng)100倍…………………161

如何讓別人更好地接受自己的意見…………163

藝術(shù)的批評能夠讓人進(jìn)步……………………166

多關(guān)心，多朋友………………169

敢于自責(zé)才能贏得尊敬………171

第三章屈伸自如，忍耐的智慧…………174

耐心，你最寶貴的財(cái)富………174

能屈能伸，有忍有濟(jì)…………177

III

卡耐基溝通的藝術(shù)與處世智慧

人在屋檐下，不得不低頭……………………179

當(dāng)過孫子，才可能當(dāng)爺………181

勁敵面前，不妨故意示弱……………………184

管好情緒，沉著應(yīng)對…………187

即便忍讓，也要有度…………192

第四章小心謹(jǐn)慎，別讓自己成為眾矢之的……………194

與其露巧，不如藏拙…………194

有時(shí)你需要傻一點(diǎn)兒…………198

謙虛之人，惹人疼愛…………201

勿爭強(qiáng)好勝，成全他人的好勝心……………205

扔掉面子，虛心向贏家請教…………………208

鋒芒太露不可取………………211

第五章高瞻遠(yuǎn)矚，給自己留退路………215

請給自己留一條后路…………215

你可以腳踏兩只船……………217

過河不拆橋，方可再過河……………………219

將你的果汁分別人一半………221

無力救人，但絕對不害人……………………225

朋友之間保持聯(lián)系……………227

學(xué)會(huì)感謝，才能再得到幫助…………………229

第六章玩轉(zhuǎn)職場，我的職場我說了算…………………232

你不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗…………232

白領(lǐng)如何在職場中如魚得水…………………233

擺正位置，讓領(lǐng)導(dǎo)感覺被尊重………………235

辦公室中的人際規(guī)則…………238

做人處世應(yīng)剛?cè)嵯酀?jì)…………243

用協(xié)調(diào)打造良好的人際氛圍…………………245

與同事保持友好關(guān)系…………247

IV

上篇卡耐基教你說話技巧

卡耐基溝通的藝術(shù)與處世智慧

第一章一言改變命運(yùn)，一語贏得幸福

口才，不似美麗，勝似美麗

說話是一種藝術(shù)，不僅具有極大的美感，而且還具有超大的魅力。它

可以讓你與朋友之間的友誼長青，與親人之間的感情密切，與同事之間的

關(guān)系協(xié)調(diào)，還能幫你尋覓終身的伴侶等，它是人際交往過程中必備的一種

工具，也是連接人與人之間關(guān)系的一種紐帶。你的說話水平，直接決定

著你的人際關(guān)系是否和諧，對你的事業(yè)的發(fā)展與人生的幸福有著巨大的影

響。特別是現(xiàn)代人，超好的口才、頗有技巧的說話方式，不但有利于家庭

幸福，而且還能為你的事業(yè)提供相當(dāng)大的幫助。

聰明人都懂得說話的藝術(shù)。那些能夠在社交場上取得成功的人，在言

談之間必定閃爍著優(yōu)雅與智慧，給人一種精辟、睿智的感覺。一個(gè)成功之

人一定要具備良好的口才，這將會(huì)為其帶來諸多的利益與機(jī)遇。

梅女士是S市某家電梯公司的業(yè)務(wù)代表。該公司與S市某家賓館之間簽

有合約，負(fù)責(zé)對這家賓館的電梯進(jìn)行維修。賓館經(jīng)理為了不讓旅客感到諸

多不便，每次維修之時(shí)，電梯的停開時(shí)間最多2個(gè)小時(shí)?？墒?，修理電梯至

少要8個(gè)小時(shí)，而在賓館方便將電梯停下的時(shí)候，電梯公司都不一定能將所

需要的技工派遣出去。

這不，該賓館的電梯又壞了。梅女士在派遣一位修理電梯的技工以

2

上篇卡耐基教你說話技巧

前，她需要先給這家賓館的經(jīng)理打電話。在打電話時(shí)，梅女士并沒有與這

位經(jīng)理進(jìn)行爭辯，而是心平氣和地說：“杰克，我知道你們賓館有很多客

人，你要盡可能地將電梯的停開時(shí)間減少。我明白你對這一點(diǎn)很重視，我

們要盡可能地與你的要求進(jìn)行配合。不過，我們在對你們的電梯進(jìn)行檢查

后發(fā)現(xiàn)，倘若我們現(xiàn)在不徹底地修理好電梯，那么你們的電梯損壞的情形

將會(huì)變得更為嚴(yán)重，到時(shí)候電梯的停開時(shí)間將會(huì)更長。我很清楚你不會(huì)愿

意在好幾天的時(shí)間里都讓客人感到不方便的?！甭牭竭@里，經(jīng)理只好同意

將電梯的停開時(shí)間延長到8個(gè)小時(shí)，因?yàn)槿绱艘粊砜偤眠^將來停開幾天。因

為梅女士深諳說話的技巧，她從內(nèi)心深處表示自己很理解這位經(jīng)理想要讓

訪客愉快的愿望，所以，也就更加容易地取得這位經(jīng)理的同意了。

所以，口才是相當(dāng)重要的。一個(gè)人說話的語氣與態(tài)度對雙方的合作順

利與否起著重要的作用。梅女士應(yīng)用說話技巧，從對別人表示同情的角

度，與他人進(jìn)行溝通，取得了對方的認(rèn)可與信任。因此，如果你想在社會(huì)

上站穩(wěn)腳跟，就要懂得用心去說話，要懂得適時(shí)地進(jìn)行變通，如此才能將

事情做到最好。

瑪利亞是一個(gè)鋼琴教師，教十幾個(gè)學(xué)生彈鋼琴。其中，有一個(gè)名字叫

貝利的小女孩，她的指甲留得很長。我們都知道，不管什么人要想將鋼琴

彈好，都不應(yīng)該留很長的指甲?，斃麃喞蠋熤镭惱拈L指甲會(huì)對她彈鋼

琴有很大的不利影響。但是，為了不打擊她想學(xué)鋼琴的愿望與積極性，在

剛開始給她上課的時(shí)候，瑪利亞老師并沒有提到她的長指甲問題。

在第一堂課結(jié)束之后，瑪利亞老師感覺時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了，就將貝利叫

過來，說：“貝利，你的手很漂亮，你的指甲也很美麗。如果你想要將鋼

琴彈得像你所期待的那樣好，那么你將自己的指甲修得短一些后就會(huì)發(fā)現(xiàn)

3

卡耐基溝通的藝術(shù)與處世智慧

彈好鋼琴實(shí)在是太簡單了。你認(rèn)真地想想吧?！必惱牶笞隽藗€(gè)鬼臉，表

示她肯定將自己的指甲修短。果然，在第二個(gè)星期來上第二堂鋼琴課的時(shí)

候，貝利的指甲修短了。

其實(shí)，瑪利亞要命令貝利修短指甲是極其困難的事情，因?yàn)樨惱?/p>

自己的指甲非常美麗，但是瑪利亞老師向貝利傳達(dá)了一種情感：我對你表

示同情，我知道將指甲修短并非易事，但是在音樂方面的收獲，將會(huì)促使

你獲得更好的補(bǔ)償。

所以，有的時(shí)候，一個(gè)人的口才起著至關(guān)重要的作用。俗話說得好：

“一人之辯重于九鼎之寶，三寸之舌強(qiáng)于百萬之師?！笨诓帕说弥耍?/p>

更好地將自己的才能展現(xiàn)出來；口才了得之人，能獲得更多的生存空間與

更好的發(fā)展。

作為一個(gè)想要成功的人，倘若你的外貌并不出眾，你也無須耿耿于懷，

因?yàn)槟憧梢酝ㄟ^不斷的努力來完善自己的口才，以此為自己的形象與魅力

加分！

作為一個(gè)想要成功的人，要懂得修煉自己的口才。在奔向成功的道路

上，杰出的口才會(huì)是你終身的伙伴，它會(huì)為你的成功增加砝碼，讓你更快

地抵達(dá)成功的彼岸！

良好的口才，利人利己

不管什么人，在與人交往的過程中，必然要與別人進(jìn)行交談。倘若你

只重視自己的外貌與形象，而忽視了言談的重要性，甚至連最起碼的說話

方式都不懂，那么你的社交關(guān)系必然不會(huì)良好。

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上篇卡耐基教你說話技巧

有智者說：“出眾的外貌比介紹信更具有推薦力，也更容易被人們所

接受?！笨梢赃@么說，一個(gè)人的外貌也是自身的一種競爭力。然而，天下

有多少男子天生英俊有風(fēng)度？有多少女人天生就花容月貌？而相較于人們

的外貌，杰出的口才才是人們在諸多競爭中脫穎而出的最大本錢！成功者

需要擁有智慧。想要使自我、事業(yè)、家庭這三者之間保持完美的平衡，這

需要相當(dāng)高的做人本領(lǐng)。只有將所有的事情辦得妥妥帖帖的，將每一句話

都說到別人的心坎中，才有可能達(dá)到這種優(yōu)雅、美好的境界。

人們的這種說話做事的本領(lǐng)并不是天生就有的，而需要依靠自身的敏

感與悟性，需要在日常生活與工作中不斷地進(jìn)行總結(jié)與思考，將它自然地

融入自己的生活與工作中才得來的。

張麗與王明先后向同一個(gè)老人問路。先是張麗遇到一個(gè)年紀(jì)很大的老

人家，她一看到這老人就大聲地嚷嚷：“喂！老頭兒，去操場應(yīng)該如何走

??？”這位老人聽了之后十分生氣，看了張麗一眼沒有吭聲。后來，王明

也遇到了這個(gè)老人，她慢慢地走到老人的身邊，非常有禮貌地問道：“老大

爺，您好，您有沒有看到一個(gè)年輕的女子？這個(gè)年輕女子穿著紅色的格子上

衣，您知道她往哪個(gè)方向走了嗎？”老人聽了之后，很高興地給王明指明

了那女子的去向。

為什么張麗與王明向同一個(gè)老人家問路，卻得到截然不同的結(jié)果呢？

很顯然，其關(guān)鍵就是張麗問路的時(shí)候一點(diǎn)兒也不注意基本的禮節(jié)。一個(gè)

“喂”，顯得既粗野又缺乏教養(yǎng)，對待老人家絲毫沒有禮貌，自然會(huì)引起

老人家的反感，繼而拒絕為其指路。而王明則不一樣，他在與老人交談的

過程中都做到了彬彬有禮，老人家自然也就很高興地為他指引去向了。因

此，在與他人交談的過程中，表達(dá)者能否注意到自己所扮演的角色與基本

5

卡耐基溝通的藝術(shù)與處世智慧

的交談禮節(jié)，直接決定著交談能否成功。

有一次，馬蓮打算去拜訪著名的書法大師，想為奶奶求一幅字作為生

日禮物。她認(rèn)為這件事情不是很重要，以為既然讓朋友約好了大師，自己

只要過去跟大師說怎么寫就可以了，就像去超市取東西一樣隨便，于是早

上就匆匆出發(fā)了，連衣服都沒挑選一下。

到了大師家里，一見面，馬蓮就冒失地說自己是來取字的，是某某介

紹來的。大師一看馬蓮慌慌張張的樣子就心生不喜，再一看她穿的帶洞的

新潮牛仔褲更是“不堪入眼”，再加上馬蓮說話一點(diǎn)兒也沒有謙虛、禮貌

的樣子，于是氣呼呼地說：“誰介紹你來的??？我怎么不知道？誰介紹你

來的你找誰要去！”說罷就轉(zhuǎn)身回到書房，把馬蓮晾在了一邊。

馬蓮一時(shí)尷尬，于是找到了引薦自己的朋友，描述了自己的遭遇。朋

友聽了她的話，再一看她的樣子，無奈地說：“你也不想想，哪個(gè)名聲在

外的書法家不喜歡別人對他畢恭畢敬?。∧阋桓辈辉诤醯臉幼?，人家能喜

歡你嗎？再說了，去見大師這么講究的人，怎么能穿成這樣子呀？”

馬蓮一聽啞口無言，就因?yàn)樽约赫f話不懂禮貌，加上穿衣也不太注

意，才讓自己失去了好機(jī)會(huì)。因此，在工作、生活中，你要求別人，就得

在打交道之前做好準(zhǔn)備，最起碼要知道人家忌諱什么、討厭什么。如果像

馬蓮那樣冒失地闖過去，一句話不對，惹得對方發(fā)了火，不僅你的事情辦

不成，還惹得別人也不高興，這豈不是損失太大！連禮貌都不講，人家還

怎么跟你談事情呢？

有些人是天生的社交高手，這不是因?yàn)樗麄儞碛谐霰姷耐饷?，而是?/p>

為他們無論在任何場合都能妙語連珠，博得滿堂彩。會(huì)說話的人，能適時(shí)

送出贊美，讓人聽了如沐春風(fēng)；會(huì)說話的人，能讓批評也變得悅耳；

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上篇卡耐基教你說話技巧

會(huì)說話的人，懂得什么時(shí)候該溫柔婉轉(zhuǎn)，什么時(shí)候該仗義執(zhí)言；會(huì)說話

的人，面對不同的人，會(huì)采取不同的語言策略；會(huì)說話的人，能適時(shí)轉(zhuǎn)

變話題，以免氣氛冷場。

因此，在與人交往過程中，你可以沒有金錢，沒有地位，但你不能不

懂得說話。你必須要學(xué)會(huì)說話，這樣你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，在尊重別人的同時(shí)，你

自己也贏得了別人的尊重！

做好說話準(zhǔn)備，三思而后說

現(xiàn)代人在節(jié)奏越來越快的社會(huì)生活中經(jīng)常忽視說話的技巧。有些人不

假思索按照自己的意愿說話，傷害到了別人，自己卻一無所知。這樣的例

子在現(xiàn)實(shí)生活中確實(shí)不少。因此，我們在說話的時(shí)候要學(xué)會(huì)三思而后說，

學(xué)會(huì)在說話之前考慮對方的感受，這樣，就可以對別人多一份尊重，多一

份相互的關(guān)懷和理解，讓語言更加柔和與委婉，讓人際關(guān)系更加和諧。要

像打扮你自己一樣用心打扮你的言語，才能夠讓人舒服地與你交往，從而

愿意成為你的朋友。這就需要我們掌握好說話的分寸，三思而后說。現(xiàn)

在，我們不妨從一個(gè)小故事來看看我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)會(huì)三思而后說。

一對情侶在一家服裝店，為了一條褲子討價(jià)還價(jià)，年輕的老板堅(jiān)持要

60元，女孩堅(jiān)持給50元。老板不賣，女孩拉著男友要走。老板臉色一沉，

說了一句：“60塊還講個(gè)沒完，真是沒出息！沒錢就別出來逛，丟人現(xiàn)

眼！”這話說得十分難聽，這對情侶一聽當(dāng)然是火冒三丈，結(jié)果老板還來

勁了，說了句更狠的話：“像你這種身材，肥得像豬一樣，一輩子都買不

到合適的褲子！”

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卡耐基溝通的藝術(shù)與處世智慧

這下女孩的男朋友可不干了，抓起老板的衣領(lǐng)就是一拳……

老板為了一條褲子，居然說出這么傷人的話，招來一次痛打，也真是

不值。

俗話說，買賣不成仁義在，明白人應(yīng)該懂得和氣生財(cái)?shù)牡览?，寬容?/p>

點(diǎn)，看人的長處，言辭才會(huì)親和，沒準(zhǔn)一樁生意就做成了，也不至于鬧

到拳腳相加的地步。不會(huì)好好說話，既傷害了別人，對自己也沒有什么

好處。

以此為鑒，我們在說話的時(shí)候，一定要注意包裝自己的語言。這樣不

僅能夠防止無意中中傷別人，還可以讓自己的話語更有魅力。很多時(shí)候，

或許一句自己認(rèn)為無關(guān)緊要的話就可能在聽者的心中劃開一道無法愈合的

傷口。有道是“說者無心，聽者有意”，同樣的一句話，不同的人說會(huì)有

不同的效果，不同的人聽到了也會(huì)有不同的反應(yīng)。

會(huì)說話的人可能會(huì)說得人開懷一笑，而不會(huì)說話的人就可能會(huì)讓敏感

的人覺得自尊心受到了傷害。因此小心“說者無心，聽者有意”，這是會(huì)

說話的人開口的大前提。粗心的人說話常常不經(jīng)仔細(xì)思考，只顧自己把話

說完，而忽略了“聽者”的聞后所想，造成無法彌補(bǔ)的損失。下面就是一

個(gè)這樣的例子。

有一個(gè)女主人請客，看看時(shí)間都快到點(diǎn)了，還有一大半的人沒來，心

里很焦急，便自言自語地說：“怎么搞的，該來的客人還不來？”一些敏

感的客人聽到了，心想：“該來的沒來，那我們是不該來的？”于是悄悄

地走了。

女主人一看這種情況，更著急了，就接著說：“怎么這些不該走的客

人，反倒走了呢？”剩下的客人一聽，又想：“走了的是不該走的，那我

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上篇卡耐基教你說話技巧

們這些沒走的倒是該走的了！”于是又走了幾個(gè)朋友。

房間里只剩下了一個(gè)朋友?？吹竭@尷尬的場面，那個(gè)朋友就勸她說：

“你說話前應(yīng)該先考慮一下，否則說錯(cuò)了，就不容易收回來了?！迸?/p>

人大叫冤枉，急忙解釋說：“我并不是叫他們走哇！”朋友聽了也大為

光火，說：“不是叫他們走，那就是叫我走了?！闭f完，頭也不回地離

開了。

從上面的例子可以看出：在我們和人溝通的過程中，往往會(huì)因?yàn)橐痪?/p>

話而引起他人的不悅，原因在于我們沒有考慮到對方的感受，而只顧發(fā)泄

自己的情緒，一吐為快。雖然說者無心，但是聽者有意。如果我們不注意

自己的言語，如果我們不“慎言”，就會(huì)不同程度地給聽者造成傷害。

同樣的事情，有的人著急上火，口不擇言，有的人則不急不躁，言語

穩(wěn)重，最后結(jié)果就會(huì)大相徑庭。話語如同一把利刃，可以伐木也可以傷

人，就看操持者怎么使用。既然每個(gè)人都喜歡聽美酒一樣的良言，為什么

不對別人說些美好的語言呢？包裝一下再出口，注意說話的方式，把難說

的話說得好聽，才是真正有素養(yǎng)的口才高手。

因此，在生活中，為了避免產(chǎn)生語言沖突，我們在說任何話之前，都

該先想想“如果別人對我這樣說，我會(huì)作何感想？”“我的批評是有害

的，還是有益的？”在很多的情況下，如果能多花一些時(shí)間，設(shè)身處地為

他人著想，就不會(huì)因一句話惹得眾人憤怒了。所以，要學(xué)會(huì)三思而后說。

含蓄，使語言表達(dá)更有魅力

生活中，有些人把說話直來直去、想什么說什么，視為是一種好習(xí)

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卡耐基溝通的藝術(shù)與處世智慧

慣，認(rèn)為這樣的人坦誠、實(shí)在?？墒?，有的時(shí)候，難免會(huì)遇到不便直說、

不忍直說、不能直說的情況。在這種情況下，如果說了直話，可能影響到

人際關(guān)系，給自己添麻煩，也會(huì)傷害到別人。因此，為了避免不愉快的事

情發(fā)生，在某些場合說話還是要講究一點(diǎn)技巧，要學(xué)會(huì)委婉含蓄地表達(dá)自

己的看法。

某單位的一個(gè)職員到領(lǐng)導(dǎo)家請領(lǐng)導(dǎo)幫忙辦事，領(lǐng)導(dǎo)夫人熱情招待，很

有禮貌地端果倒茶。這位職員辦完事后，卻仍然待在領(lǐng)導(dǎo)家里不走，高談

闊論起來。天色已經(jīng)很晚了，領(lǐng)導(dǎo)的孩子還要早點(diǎn)休息，領(lǐng)導(dǎo)夫人也很疲

倦了。但是，客人此時(shí)說得正酣，也不好直接請客人出門，怎么辦呢？

領(lǐng)導(dǎo)夫人便到廚房收拾了一下家務(wù)，然后回到房間對丈夫說：“人家

這么晚來找你，你快點(diǎn)給人家想個(gè)辦法，別讓人家總這樣等著?！比缓笥?/p>

對客人說：“您再喝杯茶吧。”這位職員聽出了領(lǐng)導(dǎo)夫人的弦外之音，很

知趣地馬上告辭了。

這位領(lǐng)導(dǎo)夫人就懂得說話之道，既把自己的意思曲折地表達(dá)了出來，

又尊重了客人，不至于讓客人難堪。表面看她是在為客人說話，為客人幫

忙，但實(shí)際卻在傳達(dá)另一個(gè)含義，以得體的表達(dá)方式達(dá)到了自己的目的。

總之，我們說話時(shí)不一定要直來直去，委婉含蓄的表達(dá)，不僅讓人更

易接受，還可深得人心。下面也是一個(gè)這樣的例子。

戰(zhàn)國時(shí)期，楚國有一位能言善辯的人名叫優(yōu)孟，他善于在談笑之間勸

說國君。楚莊王有匹愛馬，楚莊王非?？粗剡@匹馬。比如他為這匹馬披上

錦繡的衣服，將這匹馬養(yǎng)在華麗的房舍里，馬站的地方設(shè)有床墊，并用棗

脯來喂它。可是，馬因?yàn)槌缘锰锰啵痪镁突挤逝植∷懒?。楚莊王非

常難過，下令全體大臣給這匹馬戴孝，不僅準(zhǔn)備給這匹馬做棺材，還要用

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上篇卡耐基教你說話技巧

大夫的禮儀來安葬著這匹馬。

群臣對楚莊王的做法都非常反對，紛紛上書勸楚莊王別這樣做。然而

楚莊王對群臣的勸說十分反感，并下令說：“誰再敢對葬馬這件事進(jìn)諫，

格殺勿論！”

懾于楚莊王的淫威，群臣們都不敢再進(jìn)諫。優(yōu)孟聽說這件事后，來到

殿門，剛步入門階就仰天大哭。楚莊王見他哭得這么傷心，覺得很驚奇，

問他為什么大哭。

優(yōu)孟說：“這匹死去的馬是大王最疼愛的，楚國是堂堂大國，用大夫

的禮儀來安葬，禮太薄了，一定要用國君的禮儀來安葬它。”

楚莊王聽到優(yōu)孟不像群臣那樣拼死勸諫，而是支持他的主張，不覺喜

上心頭，很高興地問道：“照你看來，應(yīng)該怎樣辦才好呢？”

“依我看來，”優(yōu)孟清了清嗓子，慢吞吞地說，“以雕工做棺材，用

耐朽的樟木做外槨，以上等木材圍護(hù)棺槨，派士兵挖掘墓穴，命男女老

少都參加挑土修墓，齊王、趙王陪祭在前面，韓王、魏王護(hù)衛(wèi)在后面，用

牛、羊、豬來隆重祭祀，給馬建廟，封它萬戶城邑，將稅收作為每年祭馬

的費(fèi)用?！闭f到這里，優(yōu)孟已指出了楚莊王隆重葬馬之害。

楚莊王大為震驚，這才知道了葬馬的害處如此之大。于是說道：“寡

人要葬馬的錯(cuò)誤竟到了這么嚴(yán)重的地步嗎？那么該怎么辦才好呢？”

優(yōu)孟接著說：“那就讓我為大王用葬六畜的辦法來葬馬吧：用土灶作

外槨，用大鍋?zhàn)鞴撞?，用姜棗作調(diào)味，用木蘭除腥味，用禾稈作祭品，用

火光作衣服，把它葬在人的肚腸里?！庇谑?，楚莊王聽從優(yōu)孟的勸諫，派

人把馬交給掌管廚房之人去處理，不讓此事傳揚(yáng)出去。

優(yōu)孟因侍從楚莊王多年，熟知楚莊王的性情，知道對此時(shí)的楚莊王忠

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卡耐基溝通的藝術(shù)與處世智慧

言直諫、強(qiáng)行硬諫肯定是沒有效果的，所以干脆從稱贊、禮頌楚莊王“貴

馬”精神的后面折射出另一種相反的又正是勸諫的真意，從而把楚莊王逼

入死胡同，不得不回頭，改變自己的決定。在特定的情況下，采用正話反

說的方法，會(huì)收到意想不到的效果。優(yōu)孟正是采用了正話反說的方式，不

直接說出自己的意思，而是從相反的方向委婉含蓄地表達(dá)自己及眾大臣的

意愿，讓楚莊王接受。

因此，在語言的實(shí)際運(yùn)用中，許多話是不必說得過于清楚的。具有一

定的含蓄性，反而能讓語言表達(dá)更有魅力。例如，當(dāng)你去拜訪朋友時(shí)，主

人熱情地拿出水果、茶點(diǎn)招待你。如果你直言道：“不吃不吃，我從來都

不喜歡吃零食的，再說我也剛剛吃完飯，肚子飽得很，哪有胃口吃這些東

西??！”這樣不僅讓主人掃興，還會(huì)傷害主人的一片熱心。但如果表達(dá)含

蓄一點(diǎn)，效果就完全不一樣了：“謝謝，多新鮮的水果啊，多香的糕點(diǎn)。

可惜我剛剛吃完飯，沒有胃口吃了，真是太遺憾了?！敝魅寺犃舜朔?/p>

后，心里必定很高興，這樣你也傳遞出了自己所要表達(dá)的意思。

孫犁曾在《荷花淀》中有這樣一段描述。有幾個(gè)青年婦女的丈夫參軍

走了，她們都很想念自己的丈夫，很想去駐地探望一下。但是，因?yàn)楹π撸?/p>

不好當(dāng)著眾人的面直接說出自己的想法，就各自找了一個(gè)借口來表達(dá)本意。

“聽說他們還在這里沒走。我不拖尾巴，可是忘下了一件衣服?！薄拔矣芯?/p>

要緊的話要和他說?！薄拔冶緛聿幌肴?，可是俺婆婆非要叫我再去看看，你

說能有什么看頭??？”正所謂曲徑通幽。從側(cè)面切入，暗中點(diǎn)明自己要說的

話的主要含義，將話說在明處，而含義卻藏在話的暗處。

當(dāng)然，直言直語是人性中一種很可愛、很值得大家珍惜的特質(zhì)，也唯

有這種直言直語的人，才能讓是非得以分明，讓人的優(yōu)缺點(diǎn)得以分明。只

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上篇卡耐基教你說話技巧

是在現(xiàn)實(shí)社會(huì)里，直言直語有時(shí)卻可能是為人處世中的致命傷。

因此，在日常交談中，當(dāng)遇到一些讓我們不便、不忍或語境不允許直

說的情況時(shí)，我們要懂得把“詞鋒”隱遁，或把“棱角”磨圓一些，或

從相反的角度深入，使語意軟化，以便于聽者接受，最終達(dá)到表達(dá)真意的

目的。

寥寥數(shù)語動(dòng)人心

我們常會(huì)發(fā)現(xiàn)：有些人長篇大論，甚至慷慨激昂，可就是難以提起聽者

的精神；而有些人僅僅寥寥數(shù)語，卻擲地有聲，產(chǎn)生吸引人的魔力。這是為

什么呢？很簡單，因?yàn)楹笳吣芰私馊藗兊膬?nèi)心需要，能設(shè)身處地地站在對方

的立場，為對方著想。因此他們的話總是充滿真誠，也更容易打動(dòng)人心。

溝通是我們生活的主要部分，而說話又是我們溝通的一種重要途徑。

說話是一個(gè)傳遞信息的過程。因此，我們在說話時(shí)，要努力提高自己的說

話水平，增添自己的說話魅力，將話說好，使自己的語言能夠打動(dòng)聽者的

心弦。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，我們大多數(shù)人每天花費(fèi)50%～75%的時(shí)間，以書面形

式、面對面的形式或打電話的形式進(jìn)行溝通交流。而在交流中80%是以語言

即說的形式進(jìn)行的，那么說什么以及怎樣說，是我們成功溝通的關(guān)鍵。

1991年11月，中國電影的最高獎(jiǎng)“金雞獎(jiǎng)”與“百花獎(jiǎng)”在北京同時(shí)

揭曉。著名演員李雪健因主演《焦裕祿》的主角焦裕祿而同獲兩個(gè)大獎(jiǎng)

的“最佳男主角”。李雪健在獲獎(jiǎng)后致答謝辭時(shí)說：“苦和累都讓一個(gè)

好人——焦裕祿受了；名和利都讓一個(gè)傻小子——李雪健得了。”話音剛

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卡耐基溝通的藝術(shù)與處世智慧

落，全場掌聲雷動(dòng)。

在這里，李雪健雖然只說了不到三十字的獲獎(jiǎng)感言，但卻非常具有感

染力，言語中既歌頌了焦裕祿的高尚品質(zhì)，又體現(xiàn)了自己謙虛的品質(zhì)，淳

樸實(shí)在，給人以深刻的印象。

真誠的語言雖然是樸實(shí)無華的，但卻是最感人的。有家電視臺(tái)播放過

一個(gè)節(jié)目，中國女足在一次足球賽上獲得較好的名次后，記者向運(yùn)動(dòng)員問

道：“你們得了亞軍后心情如何？你們是怎么想的？”其中一名運(yùn)動(dòng)員不

假思索地回答道：“我想最好能睡三天覺！”

這樣的回答讓人有些出乎意料，但它質(zhì)樸、沒有任何修飾成分，全場

頓時(shí)爆發(fā)出一陣贊許的笑聲和掌聲。如果這位運(yùn)動(dòng)員“謙虛”一番，講一

通“我們還有很多不足”之類的話，可能就沒有如此強(qiáng)烈的反響了。

情深，才可驚心動(dòng)魄。語言真誠，那么即使幾句簡單的話，也能引起

聽眾的強(qiáng)烈共鳴。學(xué)會(huì)用真誠打動(dòng)聽眾的心，可以幫助我們在交往中捕獲

人心。

有段日子，王小姐總是接到一個(gè)童書推銷員的電話。王小姐一向厭惡

推銷員的死纏爛打，所以電話里的口氣并不很好。有一天，這位推銷員找

上門來了，王小姐毫不客氣地把她轟了出去。過了三個(gè)星期，推銷員又來

了，她的客氣、謙虛反而讓王小姐不忍心了，于是王小姐試著和她談了十

幾分鐘，雖然王小姐沒有買她的書，但卻介紹了一個(gè)客戶給她。

每次這個(gè)推銷員的話語并不多，但是她的真誠最終打動(dòng)了王小姐，使

王小姐成了她的潛在客戶。

說話如同做生意。做生意的規(guī)律是，只要你的一個(gè)產(chǎn)品有問題，你的全

部產(chǎn)品就都會(huì)遭受懷疑。說話也是一樣，只要你十句話中有一句是謊言，你

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上篇卡耐基教你說話技巧

的全部話語就都會(huì)遭受質(zhì)疑。一個(gè)人種下什么，就會(huì)收獲什么。種下欺騙，

收獲的就不會(huì)是真誠；而種下真誠，收獲的也一定是真誠。如果我們想要打

動(dòng)人心，就必須學(xué)會(huì)真誠，用簡單的話語表達(dá)出我們內(nèi)心的誠意。

有一個(gè)廠長，在就職時(shí)向員工發(fā)表了別出心裁的講話：“我來當(dāng)廠

長，打心眼兒里高興！但廠長不好當(dāng)，擔(dān)子重?。默F(xiàn)在起，我給大家交

個(gè)底兒，我不想干兩件事就撈一把，非跟大伙兒一塊兒干出個(gè)樣來不可。

我們好比一根繩子上拴著的螞蚱，飛不了你們，也跑不了我?！?/p>

簡單的幾句話，平實(shí)、通俗，更沒有表面的客套，但讓人聽后卻覺得

含義不平常。顯然，這幾句話贏得了員工的信任，許多人說：“這個(gè)廠長

挺實(shí)在?！边€有的人說：“廠長是個(gè)老實(shí)人，我們跟著實(shí)在的廠長干，心

里踏實(shí)?！?/p>

這位廠長亮相前，其實(shí)對說話的方式、內(nèi)容、角度進(jìn)行了周密的考

慮，實(shí)實(shí)在在地講出了自己上任時(shí)的心理活動(dòng)及上任后的打算。雖然短短

幾句話，卻達(dá)到了與職工交流的目的。

因此，話不在多，而在于分量。掌握了說話的技巧，即使寥寥數(shù)語也

可以打動(dòng)人心。

口才，既要廣度，又要深度

一個(gè)人要展示自己具有良好的修養(yǎng)和內(nèi)涵，最直接的方法就是“談

話”。通過交談，人們可以感覺出這個(gè)人的品性和修養(yǎng)。一個(gè)善于言談的

人，一定能引起別人的興趣和注意。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)，把自己推銷出去的

捷徑就是要善于談吐。1903年12月17日，是人類第一次駕駛飛機(jī)離開地面

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卡耐基溝通的藝術(shù)與處世智慧

飛行的日子。美國發(fā)明家萊特兄弟完成了這一歷史創(chuàng)舉后，到歐洲旅行。

在法國的一次歡迎宴會(huì)上，各界名流都來慶祝萊特兄弟的成功，并希望他

們能給大家講講話。再三推辭后，大萊特走向了講臺(tái)，而他的演講僅有一

句話：“據(jù)我所知，鳥類中會(huì)說話的只有鸚鵡，而鸚鵡是飛不高的?！闭?/p>

是這句精彩的話，贏得了全場熱烈的掌聲。

其實(shí)，大萊特可以詳盡地介紹自己科學(xué)發(fā)明的經(jīng)過，但是他并沒有這

樣做，用一句話就很有高度地反映出了他們創(chuàng)造的艱難和埋頭苦干的精

神。就是這樣一句話，足以留給聽眾深刻的印象。所以，好的口才不僅要

有廣度，更要有深度。

古語說得好：“山不在高，有仙則靈”。如果說話不著重點(diǎn)地廢話連

篇，還抵不上一句有根有據(jù)的話所能發(fā)揮出的作用。

20世紀(jì)30年代，我國著名新聞?dòng)浾?、政治家、出版家鄒韜奮先生在上

海各界公祭魯迅先生的大會(huì)上發(fā)表了一句話演講：“今天天色不早，我愿

用一句話來紀(jì)念先生：許多人是不戰(zhàn)而屈，魯迅先生是戰(zhàn)而不屈?！?/p>

鄒韜奮先生只用了一句話，就將魯迅的精神說了出來。在當(dāng)時(shí)，他的

演講被人們譽(yù)為最具特色的演講。即便是現(xiàn)在，人們?nèi)愿袊@鄒韜奮先生演

講的簡練有力。

俗語說：蛤蟆從晚叫到天亮，不會(huì)引人注意；公雞只啼一聲，人們就

起身干活。的確，話不在多而在精。

清朝皇帝有一座莊園，叫避暑山莊。每當(dāng)天氣炎熱的時(shí)候，皇上便帶

著重臣和后妃們到那里辦公避暑。臣僚們都以能陪駕去避暑山莊為榮。

有一年夏天，乾隆讓軍機(jī)要員和珅和三朝元老劉統(tǒng)勛陪同去避暑山莊。

一天，乾隆邀二人同游煙雨樓。那煙雨樓是避暑山莊三十六景之一，此樓四

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上篇卡耐基教你說話技巧

面環(huán)水只有一橋可通。樓在湖上水汽一蒸便迷蒙如在雨中，故得此名。

三人來到橋上，那橋彎彎曲曲折疊在湖面上，時(shí)而薄霧飄過如在天上，

時(shí)而霧過水清又如蕩舟湖灣，引得乾隆詩興大發(fā)，于是便邀二人賦詩比賽。

乾隆先出一題，問道：“什么高，什么低，什么東，什么西？”劉統(tǒng)

勛覺得自己是三朝元老，資歷在和珅之上，忙搶先答道：君主高，臣子

低，文臣在東，武臣在西。

和珅一聽，很不高興。一來自己是軍機(jī)要員，權(quán)力比劉統(tǒng)勛大，二來

劉統(tǒng)勛詩中說“武在西”，古代以東為上以西為下，也有暗含自己這軍機(jī)

大臣不如劉統(tǒng)勛那三世文臣的意思。

于是，和珅打定主意，要挫敗劉統(tǒng)勛的銳氣。他環(huán)視四周，看見自己

站在乾隆的東面，劉統(tǒng)勛站在西面，而那橋下的熱河流水正自東向西流

入離宮湖，便借機(jī)吟道：“天最高，地最低，河（以河諧音和，指和珅自

己）在東，流（以河流之流諧音劉，指劉統(tǒng)勛）在西?！?/p>

當(dāng)然，劉統(tǒng)勛也聽出了和珅詩中諧音雙關(guān)的字義，明白他是在借詩與

自己爭地位高低，心中更是不快。

乾隆笑了一笑，什么也沒說。又接著出題：每人以“水”為題，拆一

個(gè)字，說一句成語以成一句詩。劉統(tǒng)勛見來了報(bào)復(fù)機(jī)會(huì)，忙搶先道：“有

水念溪無水也念奚，單奚加鳥變?yōu)殡u，得食的狐貍歡如虎，落坡的鳳凰不

如雞?！?/p>

和珅早已聽出劉統(tǒng)勛諷刺自己是“得食狐”之意，于是吟詩反擊到：

“有水念湘，無水也念相，雨落相上便為霜?！币馑际钦f你劉統(tǒng)勛的現(xiàn)況

是新老交替的自然規(guī)律造成的，埋怨我做什么？

乾隆早已聽出兩人的弦外之音，上前來一邊拉住一個(gè)，賦詩道：“有

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卡耐基溝通的藝術(shù)與處世智慧

水念清，無水也念青，愛卿協(xié)力心有情。不看僧面看佛面，不看孤情看

水情。”

這時(shí)，三人身影正倒映在水中。和珅和劉統(tǒng)勛聽罷，心中為之一震，

明白自己不應(yīng)為個(gè)人名分爭高低而誤國事。二人為乾隆的苦心所感動(dòng)，當(dāng)

即互相認(rèn)錯(cuò)，表示共輔國政的決心，乾隆聽后很高興。

從上面的例子可以看出：乾隆的話語雖然不多，但卻隱含了讓兩人和

好、共同輔政之意，其意義之深遠(yuǎn)，令和珅和劉統(tǒng)勛十分慚愧。

可見，會(huì)說話的人，往往語言簡明扼要，言簡意賅，簡中求準(zhǔn)。短

短幾句話，卻猶如一粒粒沉甸甸的石子，在聽者平靜的心湖里激起層層

波瀾。

我們每個(gè)人都希望自己說出來的話語既有深度，又有廣度。好的口才

是建立在深厚的學(xué)識基礎(chǔ)之上的，如果脫離了這個(gè)根本，那么言談就會(huì)成

為“無源之水、無本之木”，淡而無味。

小霞是一名大三的學(xué)生，平時(shí)她最愛做的事情就是泡圖書館，各種類

型的書都喜歡看一些，各個(gè)學(xué)科都喜歡研究一下。這些書籍極大地開闊了

她的視野，讓她了解了各方面的知識，所以她說起話來總是頭頭是道，讓

人信服。后來，她參加了市里舉行的辯論大賽，還拿了一等獎(jiǎng)。這說明肚

子里有“貨”，說出來的話才能兼有深度和廣度。

如果你有一桶水，那么給別人一杯是再簡單不過的事情，而如果你的

桶里沒水，又怎么能給別人呢？說話也是一樣，雖然需要一定的技巧，

但也與一個(gè)人掌握知識的多少有著密切的關(guān)系，正所謂“腹有詩書氣自

華”。知識面不夠?qū)拸V，就算技巧掌握得再多，也是無法說服別人的。

縝密的思維，幽默機(jī)智的應(yīng)答，這一切無疑都來源于頭腦中的廣博

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上篇卡耐基教你說話技巧

知識，那種不著邊際、沒有實(shí)際意義的夸夸其談不是好口才。我們?nèi)粝胝f

出來的話有深度、有廣度，就要豐富自己的文化修養(yǎng)，上通天文，下曉地

理，知識面越寬，底蘊(yùn)就越深。

不僅要會(huì)說，還要會(huì)聽

大多數(shù)人都喜歡自己說，而不在意別人說，喜歡談?wù)撟约旱氖虑?，而沒

有耐心聽別人的事情，總在沒有完全“聽懂”別人的話的前提下，就對別人

的話盲目下判斷，這樣就出現(xiàn)了人際交往中難以溝通的情況，形成交流的障

礙和困難。因此，作為想要成功的人，我們要學(xué)會(huì)傾聽他人的聲音。

在一次晚會(huì)上，由于戴爾頓和一位女士不會(huì)打橋牌，于是他倆就坐在

一旁閑聊起來。

戴爾頓知道這位女士剛從歐洲回來，于是就對她說：“啊，你去歐

洲游玩，一定到過許多有趣的地方，很多風(fēng)景優(yōu)美的地方，你能講講嗎？

我小時(shí)候就一直夢想著去歐洲旅行，可是到現(xiàn)在我都未能如愿?！?/p>

這位女士聽出戴爾頓先生是一位健談的人。她知道，如果讓一位健談

的人長時(shí)間地聽別人說話就如同受罪，心中一定憋著一口氣，并且不時(shí)要

打斷你的話，或者對你的話根本毫無興趣。她明白戴爾頓是想從自己的話

中尋找一些契機(jī)好開始自己的談話。

于是她對戴爾頓先生說：“是的，歐洲有很多有趣的地方和風(fēng)景優(yōu)美

的地方。但是我很喜歡打獵，可惜歐洲打獵的地方就只有一些山，沒有大草

原，要是能在大草原上邊騎馬打獵邊欣賞秀麗的景色，那多愜意呀……”

“大草原，”戴爾頓興奮地叫道，“我剛從南美阿根廷的大草原旅游

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卡耐基溝通的藝術(shù)與處世智慧

回來，那真是一個(gè)有趣的地方，太好玩了！”

“真的嗎，你一定過得很愉快吧。能不能給我講一講大草原上的風(fēng)景

和動(dòng)物呢？”

“當(dāng)然可以，阿根廷的大草原可……”戴爾頓先生滔滔不絕地講起了

他在大草原的旅行經(jīng)歷。然后在這位女士的引導(dǎo)下，他又講了布宜諾斯艾

利斯的風(fēng)光和他沿途旅行的國家的風(fēng)光，到了最后，談話卻變成了他對自

己這一生去過的地方的美好追憶。

這位女士在一旁耐心地聽著，不時(shí)微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭鼓勵(lì)他繼續(xù)講下去。

戴爾頓先生一直講到晚會(huì)快結(jié)束的時(shí)候才遺憾而又愉快地對這位女士說：

“下次見面我繼續(xù)給你講，還有很多很多呢！謝謝你讓我度過了這樣一個(gè)

美好的夜晚?！?/p>

在這次談話中這位女士只說了幾句話，然而，戴爾頓卻向晚會(huì)的主人

說：“那位女士真會(huì)講話，她是一個(gè)很有意思的人，我很樂意和她交談。”

其實(shí)這位女士知道，像戴爾頓這樣的人，并不想從別人那里聽到些什

么，他想做的事只有一樣：傾訴。他心里很想將自己所知道的一切全都

講給別人聽。對于這種談話者，如果我們不配合，而是企圖堵住他們的嘴

巴，那只會(huì)招來對方的厭煩。

傾聽是對別人最好的尊敬。專心地聽別人講話，是你所能給予別人最

有效，也是最好的贊美。不管說話者是上司、下屬，還是親人抑或朋友，

或者是其他人，傾聽的功效都是一樣的。小菲在公司里是年紀(jì)最小的，她

積極、上進(jìn)，總是很虛心，無論誰講話她都能夠安靜地聆聽，所以大家都

很喜歡她。注意傾聽別人講話總會(huì)給人留下好的印象。在小說《傲慢與偏

見》中，麗萃在一次茶會(huì)上專注地聽一位剛從非洲旅行回來的男士講述在

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上篇卡耐基教你說話技巧

非洲的所見所聞，幾乎沒有說什么話，但分手時(shí)那位紳士卻對別人說，麗

萃是個(gè)多么善言談的姑娘??！看，這就是傾聽別人說話的效果。它能讓你

很快地交到朋友，贏得別人的喜歡。

當(dāng)然，傾聽不僅僅是保持沉默，用耳朵聽聽而已。傾聽，除了能幫助

你取得朋友的信任，對于管理者，傾聽還可以幫助你取得員工的信任。如

果你善于傾聽，你能夠聽到員工不同的聲音，這些聲音將能夠幫你找到解

決問題的辦法。下面講的就是這樣的例子。

在聯(lián)邦快遞公司剛剛創(chuàng)立時(shí)期，人員流動(dòng)率接近50%。面對這個(gè)問題，

人事副總裁哈里找到了創(chuàng)始人之一的瑪麗小姐，問道：“您需要我做些什

么？”瑪麗小姐看著面帶微笑的哈里回答道：“哈里，我不知道，但你能

告訴我你的想法嗎？”

談了一會(huì)兒，哈里對瑪麗小姐說：“請給我一點(diǎn)考慮的時(shí)間好嗎？”

一周后，哈里找到瑪麗小姐說：“我找到答案了，但是，你得承諾能

夠給我提供我需要的東西?！爆旣愋〗憔桶才帕艘淮斡僧?dāng)時(shí)的董事長弗雷

德、首席財(cái)務(wù)官比特以及自己參加的會(huì)議，會(huì)議由哈里主持。

哈里向大家解釋道：他在集團(tuán)內(nèi)部做了調(diào)查，通過與員工談話，了解到

網(wǎng)絡(luò)中心工作的時(shí)間很短，一般工作內(nèi)容就是接收、發(fā)送和裝運(yùn)。因此，中

心的員工全是兼職的。這些員工一天只工作四個(gè)小時(shí)，并且全在夜晚。

哈里提醒董事會(huì)的成員們：“因?yàn)檫@不是一份全職工作，所以他們不

享受福利待遇，這讓這些在校兼職的大學(xué)生看起來就像是被收養(yǎng)的孩子，

不像這個(gè)公司的人。他們感覺隨時(shí)會(huì)被解雇。但是，雖然這些大學(xué)生都是

兼職，但對公司卻非常關(guān)鍵。”

“你有什么辦法解決這個(gè)問題嗎？”首席財(cái)務(wù)官比特問。

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卡耐基溝通的藝術(shù)與處世智慧

“提供他們?nèi)毜尼t(yī)療保險(xiǎn)福利?！惫锾岢觥?/p>

“可是你想過沒有，如果給這些員工提供醫(yī)療保險(xiǎn)福利會(huì)給公司帶來

昂貴的費(fèi)用。哈里，這樣做會(huì)加重公司的負(fù)擔(dān)。我們不能給兼職者醫(yī)療福

利，因?yàn)槲覀円恢本褪沁@么干的?！?/p>

哈里問道：“比特，你知道在網(wǎng)絡(luò)中心工作的人，他們的年齡有多

大嗎？”

“這與我們的問題有什么關(guān)系嗎？”比特不解地問。

“當(dāng)然，在網(wǎng)絡(luò)中心里，這些員工們的年齡都在18～23歲。比特，在

你這么大時(shí)，你的身體會(huì)出現(xiàn)大毛病嗎？”

經(jīng)過短時(shí)間的沉默，董事長微笑著說：“比特，哈里說得有道理，網(wǎng)

絡(luò)中心那批兼職的年輕人就算享受到我們的醫(yī)療福利，在相當(dāng)長的時(shí)間里

也不會(huì)給公司造成費(fèi)用上的壓力，因?yàn)樗麄兒苌偕?。?/p>

最后，會(huì)議取得了共識。很快，決議便得到了落實(shí)。此舉使得人員

流動(dòng)率由接近50%下降到了不到7%，投訴率也降到了最低。公司的士氣高

漲，業(yè)務(wù)量也快速攀升。

而更大的收益在于：那些兼職的大學(xué)生，畢業(yè)后都愿意到聯(lián)邦快遞

工作。

現(xiàn)在，在聯(lián)邦快遞許多重要崗位上的領(lǐng)導(dǎo)者，都是網(wǎng)絡(luò)中心里的郵件

遞送兼職人員。在那里，他們實(shí)現(xiàn)了自己的愿望、激情和價(jià)值觀。

可見，傾聽可以產(chǎn)生意料不到的效果。因此，我們在生活中要善于傾

聽朋友、下屬、老板和父母的種種意見，做一個(gè)善于傾聽的好聽眾。

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第二章滴水不漏，睿智者的嚴(yán)謹(jǐn)口才

說話就要說到位

人與人之間溝通，懂得怎么說話、說什么話、怎么把話說到對方心坎

里，這些都是很重要的。嘴上功夫看似雕蟲小技，卻有可能因此扭轉(zhuǎn)你的

一生。

西漢初年，漢高祖劉邦打敗項(xiàng)羽，平定天下之后，開始論功行賞。

這可是攸關(guān)后代子孫的大事，群臣們自然當(dāng)仁不讓，彼此爭功，吵了1

年多。

漢高祖認(rèn)為蕭何功勞最大，就封蕭何為侯，封地也最多。但群臣心中

不服，私底下議論紛紛。

封爵受祿的事情好不容易塵埃落定，但眾臣對席位的高低先后又起爭

議，許多人都說：“平陽侯曹參率兵攻城略地，屢戰(zhàn)屢勝，功勞最多，應(yīng)

當(dāng)他排第一?！?/p>

劉邦在封賞時(shí)已經(jīng)偏袒蕭何，委屈了一些功臣，所以在席位上難以再

堅(jiān)持己見，但在他心中，還是想將蕭何排在首位。這時(shí)候，關(guān)內(nèi)侯鄂君揣

測出劉邦的心思，于是就順?biāo)浦?，自告奮勇地上前說道：“大家的評議

都錯(cuò)了！曹參雖然有戰(zhàn)功，但都只是一時(shí)之功?；噬吓c楚霸王對抗5年，

時(shí)常四處逃避，蕭何卻常常從關(guān)中派員填補(bǔ)戰(zhàn)線上的漏洞。楚、漢在滎陽

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對抗好幾年，軍中缺糧，也都是蕭何輾轉(zhuǎn)運(yùn)送糧食到關(guān)中，糧餉才不至于

匱乏。再說，皇上有好幾次避走山東，都是靠蕭何保全關(guān)中，才能順利接

濟(jì)皇上的，這些才是萬世之功。如今即使少了一百個(gè)曹參，對漢朝有什么

影響？我們漢朝也不必靠他來保全啊！你們又憑什么認(rèn)為一時(shí)之功高過萬

世之功呢？所以，我主張蕭何第一，曹參居次?！?/p>

這番話正合劉邦的心思，于是下令蕭何排在首位，可以帶劍上殿，上

朝時(shí)也不必急行。而鄂君因此也被加封為“安平侯”，得到的封地多了將

近一倍。他憑著自己察言觀色的本領(lǐng)，能言善道，舌燦蓮花，享盡了一生

的榮華富貴。

說話，要懂得什么時(shí)候說什么話；說了，要為自己說過的話負(fù)責(zé)。一

個(gè)人如果沒有真材實(shí)料，如果沒有真知灼見，從他嘴里吐出來的話也許能

一時(shí)吸引他人，卻不能一世蒙蔽他人。

說話看對象，辦事不難

如果我們說話不看對象，不僅達(dá)不到辦事的目的，往往還會(huì)傷害雙方

的感情。因此，會(huì)說話與會(huì)求人是分不開的，話說得到位，對方就容易接

受。顯然，說話水平的高低，是決定是否成功的關(guān)鍵因素。所以，在找人

之前最好能夠在語言上動(dòng)動(dòng)腦筋。

說話看對象，究竟要看對象的哪些方面呢？

1.看對象身份，審時(shí)度勢再開口

聰明人都是懂得看對方的身份、地位來說話辦事的，這也是自己辦事能

力與個(gè)人修養(yǎng)的體現(xiàn)。平常我們所說的“某某人會(huì)辦事”，很大程度上就體

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現(xiàn)在“見什么人說什么話”的才智上。這樣的人不只當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的器重他，同事

也不討厭他，這樣，他們辦起事來就比較容易。來看下面的事例。

明朝開國皇帝朱元璋，少年時(shí)當(dāng)過放牛郎，交了一些窮朋友。稱帝

后，有兩個(gè)從前的窮朋友來見他。因兩人的話說得不一樣，兩人的命運(yùn)也

各不一樣。

第一個(gè)人被引進(jìn)宮內(nèi)，他一坐下便指手畫腳地說：“我主萬歲！皇上

還記得嗎？從前你我都替財(cái)主放牛。有一天我把在蘆花蕩里偷來的青豆放

在瓦罐里煮，沒等煮熟，大家就搶著吃。你把罐子打爛后只顧從地上抓豆

吃，結(jié)果把草葉送進(jìn)嘴里，卡住了喉嚨，后來我給你出主意，叫你把青菜

葉吞下，才把卡在喉頭的草葉咽進(jìn)了肚子里?！敝煸奥犃嗽诎俟倜媲翱?/p>

笑不得，為了保住體面，他把臉一沉厲聲喝道：“哪來的瘋子，給我亂棍

打出去！”

這個(gè)抱頭竄出的倒霉蛋，去給朱元璋的另一位昔日一起放牛的舊友說

了這件事。那個(gè)人抿嘴一笑，說：“你看我去，保得富貴?！庇谑撬?/p>

搖大擺走進(jìn)宮來，見到朱元璋，倒頭便拜，然后敘起舊來：“皇上還記得

嗎？當(dāng)年微臣隨著你大駕，騎著青牛去掃蕩廬州府，打破了罐州城，湯元

帥在逃，你卻捉住了豆將軍，紅孩兒擋在了咽喉之地，多虧菜將軍擊退了

他。那次戰(zhàn)斗我們大獲全勝。”朱元璋對舊友吹噓的那場戰(zhàn)爭心知肚明，

但他卻把丑事說得含蓄動(dòng)聽，面上有光，又想起當(dāng)年大家饑寒交迫有難同

當(dāng)?shù)那榫?，心情激?dòng)，立即封這位舊友為御林軍總管。

對于同一件事，一個(gè)是直通通地說，結(jié)果被趕出去；一個(gè)委婉曲折地

說，結(jié)果做了大官。話說得不一樣，效果也會(huì)有天壤之別。在這個(gè)例子

中，朱元璋的身份已不是昔日的放牛娃了，若不審時(shí)度勢，非但求人不

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卡耐基溝通的藝術(shù)與處世智慧

成，可能還會(huì)惹來禍端。

2.看對象文化素質(zhì)，有的放矢功自成

進(jìn)廟燒香要看神，辦事說話要看人。做人應(yīng)該進(jìn)退自如，說話必須面

面俱到、游刃有余。話總是說給別人聽的，言語表達(dá)一定要看辦事所找

的對象，要受對象的身份、職業(yè)、經(jīng)歷、文化修養(yǎng)、性格、處境和心情制

約。射箭不看靶子，彈琴不看聽眾，說話無的放矢，辦事效果肯定好不

了。我們看看李老先生是怎么辦事的，結(jié)果又是怎么樣的。

李老先生的兒子要做生意，需要付先生幫忙，于是，李老先生就想著

替兒子打通關(guān)系。一天，李老先生和他老伴到百貨公司去買夏裝，正遇上

付先生一家三口也在選購夏衣。于是，他上前去和付先生打招呼，當(dāng)他見

付太太為她的女兒買連衣裙，正不知買緊身的好還是寬松的好時(shí)，李老先

生自告奮勇地上前獨(dú)抒己見：“付太太這么疼愛女兒，貴千金正值破瓜之

年，敝人陋見還是買寬松的為好……”李老先生的話還沒說完，付太太的

臉就變成鐵青色了，開口罵起來：“你這糟老頭莫亂說話！你少在那里說

破瓜破瓜的！關(guān)你屁事！”那邊付先生聽到李老先生說的“破瓜”二字，

也摩拳擦掌地?fù)溥^來要打李老先生，好在在場的人手腳快，李老先生才避

免了一頓暴打。李先生為此老臉無光，談生意幫忙的事只能不了了之。

原來付先生與付太太文化水平都不太高，他們把“破瓜”理解成了

“破爛”“破衣”“破鞋”“破罐破摔”的含義，而《辭?！飞系慕忉?/p>

是：“二八字以紀(jì)年，謂十六歲。詩文中多用于女子。”由此看來，李

老先生說付先生的女兒“破瓜之年”并沒有錯(cuò)。但一個(gè)“破”字出口，對

方聽來認(rèn)為是對他們千金的侮辱，聽著不順耳，不順心，不順氣，他們

火冒三丈也是可以理解的。是李老先生“彈琴不看聽眾，說話不看對象”

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才造成了這樣的局面。如果李老先生說“陽光靚妹”“純情乖女”“嬌貴

千金”……選讓人聽了心里舒服的詞語來說給人家聽，那才是真正的會(huì)說

話，要替兒子辦的事才有可能順利地辦成。

再來看這樣一個(gè)事例：

孔子帶著幾名學(xué)生出外講學(xué)、游覽，一路上十分辛苦。這天，孔子一

行來到一個(gè)村莊，他們在一片樹蔭下休息，正準(zhǔn)備吃點(diǎn)干糧、喝點(diǎn)水，不

料，孔子的馬掙脫了韁繩，跑到莊稼地里吃了人家的麥苗。一個(gè)農(nóng)夫上前

抓住馬嚼子，將馬扣下了。

子貢是孔子最得意的學(xué)生之一，能言善辯。他自恃口才不凡，自告奮

勇地上前去說服那個(gè)農(nóng)夫，爭取和解。但他滿口之乎者也，大道理講了一

串又一串，可農(nóng)夫就是聽不進(jìn)去。

有一位剛剛跟隨孔子的新學(xué)生，論學(xué)識、才干遠(yuǎn)不如子貢。當(dāng)他看到

子貢與農(nóng)夫僵持不下時(shí)，便對孔子說：“老師，請讓我去試試看?！?/p>

于是，他走到農(nóng)夫面前，笑著對農(nóng)夫說：“你不在遙遠(yuǎn)的東海種田，

我們也不在遙遠(yuǎn)的西海耕地，我們彼此相隔不遠(yuǎn)，我的馬怎么可能不吃

你的莊稼呢？再說了，說不定哪天你的牛也會(huì)吃掉我的莊稼哩，你說是不

是？我們該彼此諒解才是?！?/p>

農(nóng)夫聽了這番話，覺得很在理，責(zé)怪的意思全消了，于是將馬還給了

孔子。旁邊幾個(gè)農(nóng)夫也互相議論說：“像這樣說話才算有口才，哪像剛才

那個(gè)人，說話不中聽?！?/p>

這樣看來，說話必須看對象、看場合，否則，你再能言善辯，別人不

買你的賬，也是白費(fèi)口舌。

總而言之，與不同的人談話，要采用不同的談話方式。因人而異，才

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卡耐基溝通的藝術(shù)與處世智慧

能做到把話說活。辦事要善于洞察人心，更要見機(jī)行事，剛?cè)岵?jì)，才能

逢兇化吉，轉(zhuǎn)難為易，說起話來才能讓別人愿意接受，只有這樣，你辦起

事來才能水到渠成。

看準(zhǔn)對方的性格，投其所好

人各有其情，各有其性。有的人喜歡聽奉承話，給他戴上幾頂高帽，

他就會(huì)使出渾身力氣幫你辦事；有的人則不然，你一給他戴高帽，反而

引起了他敏感性的警惕，以為你是不懷好意；有的人剛愎自用，你用激將

法，才能使他把事辦好；有的人脾氣暴躁，討厭喋喋不休的長篇說理，求

他辦事，說話就不宜拐彎抹角。

外交史上有一則逸事：一位日本議員去見埃及總統(tǒng)納賽爾，由于兩人

的性格、經(jīng)歷、生活情趣、政治抱負(fù)相距甚遠(yuǎn)，總統(tǒng)對這位日本議員不大

感興趣。日本議員為了不辱使命，搞好與埃及當(dāng)局的關(guān)系，會(huì)見前進(jìn)行

了多方面的分析，最后決定以套近乎的方式打動(dòng)納賽爾，以達(dá)到會(huì)談的

目的。

下面是雙方的談話。

議員：閣下，尼羅河與納賽爾，在我們?nèi)毡臼菋D孺皆知的。我與其稱

閣下為總統(tǒng)，不如稱您為上校吧，因?yàn)槲乙苍擒娙?，也和您一樣，跟?/p>

國人打過仗。

納賽爾：嗯……

議員：英國人罵您是“尼羅河的希特勒”，他們也罵我是“馬來西亞

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之虎”。我讀過閣下的《革命哲學(xué)》，曾把它同希特勒的《我的奮斗》做

比較，發(fā)現(xiàn)希特勒是實(shí)力至上的，而閣下還充滿幽默感。

納賽爾：（十分興奮）呵，我所寫的那本書，是革命之后，花三個(gè)月

匆匆寫成的。你說得對，