如何輔導(dǎo)你的組員

如何輔導(dǎo)你的組員

白維輔導(dǎo)的定義是什么？輔導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)，而輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當(dāng)?shù)姆椒▍f(xié)助所屬成員在工作上獲得基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)技術(shù)；指導(dǎo)就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間對(duì)他提出不足之處并需改進(jìn)或提高的方法。組織要想穩(wěn)健發(fā)展壯大，其重要保證必須是有著良好的效益；即每個(gè)小組成員的績(jī)效或FYC都保持相對(duì)的較高水準(zhǔn)。輔導(dǎo)不僅使其自身的業(yè)務(wù)技巧能快速提升，提高績(jī)效水平；而且對(duì)團(tuán)隊(duì)的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關(guān)重要的作用。輔導(dǎo)的意義——如果兒童失去了父母的“輔導(dǎo)”…

——如果學(xué)生失去了老師的“輔導(dǎo)”…

——如果新人失去了您的“輔導(dǎo)”…輔導(dǎo)建立我們輔導(dǎo)的意識(shí)，培養(yǎng)我們輔導(dǎo)的習(xí)慣輔導(dǎo)不是工作的本能——所有的耐心都交給了客戶——自己的寶貴經(jīng)驗(yàn)舍不得傳授輔導(dǎo)不是人類的本能——不習(xí)慣幫助別人——人對(duì)人沒有耐心——做不來繁雜事務(wù)——缺乏長(zhǎng)期的眼光輔導(dǎo)的意識(shí)需要建立輔導(dǎo)的習(xí)慣需要培養(yǎng)哪些人需要我們的輔導(dǎo)？意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿1、不用輔導(dǎo)2、技能不足型，多為新人3、無藥可救型，放棄4、意愿不足型，多為老人你的組員分別屬于哪一類？技巧不同因素對(duì)不同年資業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的影響比例一個(gè)月6個(gè)月1年2年主任輔導(dǎo)50%15%12%9%經(jīng)理激勵(lì)5%4%4%3%培訓(xùn)效果40%25%20%17%職場(chǎng)氛圍5%56%64%71%

業(yè)務(wù)員年資影響因素結(jié)論：新入司1—6個(gè)月的員工最需要我們的輔導(dǎo)輔導(dǎo)新人對(duì)我們有哪些好處？增強(qiáng)新人歸屬感；激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的增員熱情；使新人業(yè)務(wù)水平快速提升；提升新人轉(zhuǎn)正率，降低脫落率；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立正確工作倫理。新人輔導(dǎo)的步驟評(píng)估判斷提出建議，擬訂行動(dòng)計(jì)劃

取得新人承諾

追蹤、檢討業(yè)務(wù)員需要什么樣的輔導(dǎo)？*如何賺到錢*如何快速成功*如何以捷徑達(dá)成目標(biāo)*下市場(chǎng)可以用的東西*可以幫我解決個(gè)人問題*有所有教材可供隨時(shí)查閱*有人隨時(shí)供咨詢*如有需要可否有人陪下市場(chǎng)

教育、培訓(xùn)、訓(xùn)練有何不同？使其不愿變成愿教育使其不知變成知培訓(xùn)使其不會(huì)變成會(huì)訓(xùn)練專業(yè)的知識(shí)（Knowledge）

---他需要知道什么？

正確的態(tài)度（Attitude）

---什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？

熟練的技巧（Skill）

---他必須會(huì)做什么？良好的習(xí)慣（Habit）

---他必須經(jīng)常做對(duì)哪些事情？

專業(yè)化的輔導(dǎo)內(nèi)容注重階段性需求，由潛入深，按部就班，份量適當(dāng)。

*人壽保險(xiǎn)的意義與功能*人壽保險(xiǎn)的種類*人壽保險(xiǎn)的條款解析*建議書制作與說明*投保實(shí)務(wù)*人壽保險(xiǎn)與相關(guān)法律*核保與契約選擇*社會(huì)保險(xiǎn)概念*保戶服務(wù)的概念專業(yè)的知識(shí)（Knowledge）---他需要知道什么？保險(xiǎn)推銷，態(tài)度最重要。有了正確的態(tài)度，才能擁有信念的力量；才能從容面對(duì)拒絕、克服挫折感，保持恒久的積極和熱忱！

#推銷的基本觀念與態(tài)度#業(yè)務(wù)員的困難與障礙#成功者畫像#永不熄滅的推銷熱忱#邁向成功之路#壽險(xiǎn)生涯的前程規(guī)劃正確的態(tài)度（Attitude）—什么觀念和態(tài)度使他全力以赴？

訓(xùn)練的主要內(nèi)容：

主顧與市場(chǎng)如何接觸準(zhǔn)客戶激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望促成的方法電話約談技巧保險(xiǎn)故事的運(yùn)用客戶類型分析熟練的技巧（Skill）——他必須會(huì)做什么？說明的要領(lǐng)反對(duì)問題處理遞送保單的技巧客戶管理及售后服務(wù)建立對(duì)客戶的影響力客戶介紹的要領(lǐng)專業(yè)知識(shí)是銷售的基礎(chǔ)，正確的態(tài)度能勇于面對(duì)客戶，熟練的技巧會(huì)強(qiáng)化自信。但真正讓業(yè)務(wù)人員留存并持續(xù)成功的是良好的工作習(xí)慣！。一般業(yè)務(wù)員感到最困難的不是推銷的問題，也不是市場(chǎng)的問題，而是時(shí)間控制和自我管理。應(yīng)訓(xùn)練、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員計(jì)劃工作并督促自己。人都有惰性，我們?cè)谶@方面，需不斷的要求并施以嚴(yán)格的訓(xùn)練！

●自我管理、自我規(guī)劃●時(shí)間管理●工作計(jì)劃管理●目標(biāo)規(guī)劃與管理●建立業(yè)務(wù)人員的風(fēng)格與理念良好的習(xí)慣——他必須經(jīng)常做對(duì)哪些事情？我們最常用的輔導(dǎo)形式二次早會(huì)、晚上的電話聯(lián)絡(luò)、陪同展業(yè)、個(gè)案研討、夕會(huì)、工作日志的檢查、一對(duì)一的溝通等等客戶市場(chǎng)定位客戶市場(chǎng)特點(diǎn)制定險(xiǎn)種組合練習(xí)接觸話術(shù)制定拓展方案記錄總結(jié)改進(jìn)工作日志、計(jì)劃100的填寫與檢查二次早會(huì)的主要問題主管對(duì)基本流程不熟悉事前缺乏規(guī)劃，事后缺乏回饋、評(píng)估

和整理形式單調(diào)，內(nèi)容乏味缺乏對(duì)二次早會(huì)的目標(biāo)管理和控制二次早會(huì)的理由

團(tuán)體的管理與建設(shè)鍛煉及輔導(dǎo)組員讓組員感受到關(guān)注幫助別人、成就自己

革命的舞臺(tái)你不占領(lǐng)、別人就占領(lǐng)誰來主持二次早會(huì)要根據(jù)早會(huì)內(nèi)容來確定要根據(jù)組員的成熟度來確定要根據(jù)營(yíng)業(yè)組內(nèi)部的角色、功能劃分來確定二次早會(huì)的內(nèi)容小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享與交流問題及個(gè)案研討學(xué)習(xí)心得報(bào)告角色扮演話術(shù)演練檢查工作日志激勵(lì)二次早會(huì)的形式及創(chuàng)新小組研討式個(gè)人心得經(jīng)驗(yàn)分享式講授培訓(xùn)早餐早茶式申請(qǐng)支援客串式抽獎(jiǎng)娛樂式生活常識(shí)及藝術(shù)講座式二次早會(huì)的一般流程內(nèi)容安排時(shí)間安排職場(chǎng)安排人員角色分工程序設(shè)計(jì)一.事前業(yè)績(jī)講評(píng)心得分享訓(xùn)練研討輔導(dǎo)追蹤

總結(jié)前期業(yè)績(jī)狀況表揚(yáng)出單人員鞭策倒數(shù)人員以團(tuán)隊(duì)為榮

統(tǒng)計(jì)當(dāng)日工作狀況業(yè)績(jī)拜訪量出勤

保險(xiǎn)理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛心、事業(yè)雙贏策略

統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談成功經(jīng)驗(yàn)失敗原因技能傳授

保險(xiǎn)市場(chǎng)需求分析

個(gè)案研討

商品組合訓(xùn)練

話術(shù)演練

昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo)活動(dòng)管理工具的檢查個(gè)案研討主要內(nèi)容會(huì)議時(shí)間：>30分鐘主持：主任、組員與會(huì)人員：小組成員會(huì)議頻度：每天二次早會(huì)的一般流程二.事中時(shí)間比重15%35%50%

三.事后二次早會(huì)的一般流程經(jīng)常請(qǐng)學(xué)員作回饋每月月底做下個(gè)月二次早會(huì)計(jì)劃前與營(yíng)業(yè)組骨干一起作全面檢討并提出具體改善措施二次早會(huì)的注意事項(xiàng)避免流于形式，內(nèi)容要實(shí)在，解決問題；防止主題不鮮明，主管對(duì)早會(huì)的效果要有一個(gè)預(yù)估；注意不斷更新早會(huì)的內(nèi)容及形式；調(diào)動(dòng)組員充分參與，保持早會(huì)融洽的氛圍；不論誰主持，主管對(duì)二次早會(huì)都要作好管理、控制。

二次早會(huì)的成敗，主管要負(fù)90%的責(zé)任！在江門地區(qū)，我們的輔導(dǎo)重點(diǎn)在哪里？新人！因?yàn)榻T未來更多的主任、經(jīng)理將從他們中間產(chǎn)生，輔導(dǎo)跟上了，成長(zhǎng)的就會(huì)快，少走彎路。

溝通面談的技巧

輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)

輔導(dǎo)的話題

最有效的新人輔導(dǎo)新人輔導(dǎo)的技巧新人的第一次拜訪；發(fā)薪時(shí)的收入輔導(dǎo)；情緒低潮時(shí)；晉升或考核前后；根據(jù)報(bào)表定期輔導(dǎo)。輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)樹立正確的壽險(xiǎn)及行業(yè)理念；制定明確的成長(zhǎng)目標(biāo)；建立工作的信心；養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣；建立源源不斷的客戶市場(chǎng)；如何做好售后服務(wù)；怎樣做好活動(dòng)管理；良好的自我管理專業(yè)推銷的各大檢查點(diǎn)。輔導(dǎo)的話題輔導(dǎo)者高度的耐心、責(zé)任心；是自身的一項(xiàng)重要職責(zé)；有效的語言表達(dá)技術(shù)；精深的職業(yè)信念和激勵(lì)技巧；

制定詳細(xì)的輔導(dǎo)計(jì)劃；輔導(dǎo)前的準(zhǔn)備以及輔導(dǎo)后的追蹤很重要；最有效的新人輔導(dǎo)

過程管理

第一個(gè)月：陪同，條款的熟悉第一周：計(jì)劃100的客戶分析，陪同第二周：計(jì)劃書的制作第三周：工作日志的規(guī)范第四周：獨(dú)立展業(yè)發(fā)現(xiàn)問題

第二個(gè)月：話術(shù)的背誦，行為習(xí)慣的規(guī)范

第三個(gè)月：陪同拜訪，介紹法的應(yīng)用，主顧開拓

第四個(gè)月：心態(tài)建設(shè)，前程規(guī)劃，投資理財(cái)知識(shí)

第五個(gè)月：增員

第六個(gè)月：心態(tài)建設(shè)，增員，輔導(dǎo)

時(shí)間：新人培訓(xùn)結(jié)束后及上崗前一天

動(dòng)作：新人崗前家庭輔導(dǎo)：到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓(xùn)狀況了解，同時(shí)與新人的家人進(jìn)行溝通目的：1、為下一步新人入司后的輔導(dǎo)做好準(zhǔn)備。2、對(duì)其家人進(jìn)行心理建設(shè)，使其家人認(rèn)同新人的工作，給新人以歸屬感。3、同時(shí)了解新人家庭狀況。時(shí)間：第一天

動(dòng)作：1、早會(huì)上自我介紹，二次早會(huì)上介紹給每個(gè)組員，早會(huì)后介紹給大家。2、面談：生涯規(guī)劃及壽險(xiǎn)的意義與功用目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團(tuán)隊(duì)。2、使新人認(rèn)同壽險(xiǎn)業(yè)，帶動(dòng)新人情緒，為下一步工作做準(zhǔn)備。時(shí)間：第二天

動(dòng)作：1、對(duì)投保實(shí)務(wù)、填寫單據(jù)和公司運(yùn)做流程等項(xiàng)目培訓(xùn)。2、面談：公司及營(yíng)業(yè)區(qū)、部的規(guī)章制度進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。目的：1、對(duì)新人的基本技能進(jìn)行培訓(xùn)2、讓新人了解并深化記憶公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。時(shí)間：第三天到第七天

動(dòng)作：1、對(duì)條款進(jìn)行講解。對(duì)建議書制作、壽險(xiǎn)相關(guān)法律、社?；A(chǔ)知識(shí)、保戶服務(wù)和契約核保理賠等知識(shí)培訓(xùn)2、面談：對(duì)新人培訓(xùn)中專業(yè)化推銷流程的要點(diǎn)進(jìn)行回顧并幫助理解。3、主管要陪同兩次，內(nèi)容是讓新人看主管如何簽單。目的：1、對(duì)新人的基本技能和與壽險(xiǎn)相關(guān)技能進(jìn)行培訓(xùn)2、為新人的推銷打下基礎(chǔ)。3、起示范作用，讓親身新人感受簽單過程。第一天到第三天，每天面談要有1-2小時(shí)，幫助新人安排學(xué)習(xí)和工作計(jì)劃。第三到第七天面談時(shí)間要保持1小時(shí)左右。時(shí)間：第二周

動(dòng)作：1、安排新人在早會(huì)發(fā)言，新人早會(huì)發(fā)言的第一次時(shí)機(jī)應(yīng)在簽下第一單后，請(qǐng)其談感受，若此時(shí)還未開單，就請(qǐng)其談?wù)勔恢芤詠韺?duì)公司和團(tuán)隊(duì)的感受。請(qǐng)其他組員對(duì)其進(jìn)行鼓勵(lì)。2、陪同兩次，內(nèi)容由看主管簽單逐漸變?yōu)橹鞴芸雌浜瀱?。目的?、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。時(shí)間：第二周到第四周

動(dòng)作：1、新人正常參加早會(huì)，保持每周發(fā)言兩次，融入團(tuán)隊(duì)。2、第三、四周每周陪同一次，3、每周面談至少兩次，每次一小時(shí)左右。目的：1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對(duì)其優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行分析并指導(dǎo)。3、了解新人成長(zhǎng)狀況，按實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo)，樹立新人自信心。前四周共陪同六次。第一周和第二周為兩次，第三和第四周為一次，每次半天左右。此處陪同為廣義概念，陪同者為主管或推薦人，但主管一定要親自陪同二到三次。前兩次陪同主要是看主管如何簽單，中間兩次為在陪同者的幫助下簽單，最后兩次為陪同者看新人如何簽單。時(shí)間：第一月

動(dòng)作：1、每天晚上電話追蹤一次。2、家訪一次，目的：1、了解新人當(dāng)天拜訪狀況和第二天計(jì)劃，有針對(duì)性進(jìn)行輔導(dǎo)。2、了解新人心理狀況，及時(shí)做出反應(yīng)。3、拉近與員工距離，和員工及其家屬談心，深入了解員工狀況。時(shí)間：第二至第十二周

動(dòng)作：每周一至二次了解新人接受銜接教育情況目的：根據(jù)新人接受訓(xùn)練狀況和展業(yè)中遇到的實(shí)際狀況，進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)。時(shí)間：前三個(gè)月動(dòng)作：教會(huì)并督促新人做好工作日志，每周定期檢查二至三次。目的：養(yǎng)成新人良好工作習(xí)慣，并根據(jù)工作日志反映情況，及時(shí)解決。時(shí)間：新人達(dá)到轉(zhuǎn)正條件在接受轉(zhuǎn)正培訓(xùn)之前

動(dòng)作：對(duì)即將接受的培訓(xùn)內(nèi)容，有計(jì)劃的進(jìn)行事前輔導(dǎo)目的：使新人更快進(jìn)入角色，快速成長(zhǎng)。此流程并非適用所有情況，要求主管們根據(jù)實(shí)際，靈活執(zhí)行。團(tuán)隊(duì)氛圍

激勵(lì)，溝通，輔導(dǎo)，陪同幫助，幫助，再幫助家訪壽險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)極富個(gè)性化的職業(yè)客戶是具體、鮮明的個(gè)性化的體現(xiàn)

Limra調(diào)查顯示：壽險(xiǎn)營(yíng)銷最好的訓(xùn)練是一對(duì)一的輔導(dǎo)，是師徒式的傳授。培訓(xùn)與陪同的不同培訓(xùn)解決一般化的問題陪同解決個(gè)性化的問題陪同展業(yè)的目的：讓組員看到正確的展業(yè)過程讓組員認(rèn)識(shí)到自己的行為與實(shí)際的差距讓組員認(rèn)清自己成長(zhǎng)空間和努力的方向讓組員增強(qiáng)推銷的信心…….陪展的誤區(qū)：

一定要做出業(yè)績(jī)陪同展業(yè)變成一次表演主管本身恐懼，怕出洋相……建立正確的陪同心態(tài)從來沒有100%正確的銷售行為從來沒有100%正確的方法陪同更是如此對(duì)客戶做分析：家庭經(jīng)濟(jì)狀況、男女主人的教育程度、性格、愛好保障或投資的需求點(diǎn)險(xiǎn)種計(jì)劃和方案…….對(duì)新人作角色定位

基本禮儀用語肢體語言細(xì)節(jié)處理重點(diǎn)觀察：接觸、話術(shù)、促成動(dòng)作做該做的事，說該說的話新人觀察學(xué)習(xí)階段目的：減輕新人的拜訪心理壓力增強(qiáng)新人的學(xué)習(xí)壓力新人觀察學(xué)習(xí)階段的具體要求我做了哪些動(dòng)做？我做了哪些技巧？我說了哪些話術(shù)？客戶有哪些反應(yīng)？你從中學(xué)到了哪些技巧和方法？新人觀察階段如何總結(jié)新人講述觀察的重點(diǎn)，回憶展業(yè)的過程，自我心得感悟。幫助他做好客戶訪談筆記做好理性分析——多講具體的感受在第二天做跟進(jìn)輔導(dǎo)。輔導(dǎo)者觀察新人階段你做了哪些動(dòng)做？你做了哪些技巧?你說了哪些話術(shù)?客戶有哪些反應(yīng)?效果如何？

輔導(dǎo)者觀察新人階段如何總結(jié):新人自述過程,當(dāng)遇有明顯有錯(cuò)之處,記錄下來要多肯定,也要多具體指出其可改進(jìn)之處,特別要注意細(xì)節(jié)問題?！?.默契配合階段輔導(dǎo)要求:1）

鞏固原有的技能，防止出現(xiàn)反復(fù)2）

逐漸使業(yè)務(wù)員進(jìn)入獨(dú)立作業(yè)階段

3）

注意充分分析客戶的共性和個(gè)性默契配合階段如何總結(jié):相互探討互動(dòng)式的研討利用組會(huì)進(jìn)行腦力風(fēng)暴陪同展業(yè)的循環(huán)推進(jìn)事前做好充分準(zhǔn)備事中按照約定重點(diǎn)操做事后要及時(shí)總結(jié)陪同一定是新人和主管的雙贏新員工追蹤表業(yè)務(wù)員姓名

介紹人

上崗日期

試用考核期

轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)

本人工作計(jì)劃（拜訪量、工作日志的有效使用、轉(zhuǎn)正日期）

保單號(hào)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)自然件險(xiǎn)種主任考評(píng)部經(jīng)理年

月

年

月

年

月

年

月

轉(zhuǎn)正日期

累計(jì)FYC

累計(jì)件數(shù)

主任簽字

部經(jīng)理簽字

人事簽字

正式員工追蹤表業(yè)務(wù)員姓名

主任

上崗日期

轉(zhuǎn)正日期

正式維持標(biāo)準(zhǔn)

晉升見習(xí)主任標(biāo)準(zhǔn)

晉升業(yè)務(wù)主任標(biāo)準(zhǔn)

工作計(jì)劃業(yè)

績(jī)?cè)略略略略略略略?/p>

人

力月月月月月月月月

個(gè)人預(yù)收記錄標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)、自然件、險(xiǎn)種、日期

晉升日期

累計(jì)FYC/件數(shù)

人力

主任簽字

部經(jīng)理簽字

人事簽字

主任月工作記錄表

上月人力

試用

本月人力試用

正式

正式

下月計(jì)劃人力

本月主任增員數(shù)

本月合格人力姓名/人數(shù)/狀況

本月合格人力姓名

績(jī)優(yōu)人力姓名

明星人力姓名

不合格人員姓名及狀況

當(dāng)月小組總承保業(yè)績(jī)

當(dāng)月小組活動(dòng)率

陪同拜訪記錄表拜訪次數(shù)日期地點(diǎn)時(shí)間拜訪內(nèi)容被陪