【藥品推廣方案設(shè)計(jì)：人工牛黃甲硝唑在杭州市營(yíng)銷推廣方案4300字（論文）】

藥品推廣方案設(shè)計(jì)：人工牛黃甲硝唑在杭州市營(yíng)銷推廣方案目錄TOC\o"1-2"\h\u12381一、前言 122872二、設(shè)計(jì)依據(jù) 225665（一）產(chǎn)品概述 26635（二）杭州市蕭山區(qū)人工牛黃甲硝唑市場(chǎng)分析 232240三、設(shè)計(jì)方案 327206（一）營(yíng)銷策略 39665（二）推廣方案 421708四、設(shè)計(jì)小結(jié) 5前言藥品行業(yè)作為一個(gè)特殊行業(yè)而言，市場(chǎng)基礎(chǔ)十分廣闊，醫(yī)藥與人體健康有著密切的聯(lián)系。國(guó)家近幾年逐漸意識(shí)到日益突出的醫(yī)療問題，相繼在“十二五”、新GSP等條例實(shí)施后，整個(gè)行業(yè)都進(jìn)行整合調(diào)整和重新洗牌，開展了一個(gè)全新的醫(yī)藥銷售環(huán)境。轉(zhuǎn)變現(xiàn)今行業(yè)結(jié)構(gòu)，使得當(dāng)下的行業(yè)結(jié)構(gòu)變得秩序井然，從而提高醫(yī)療行業(yè)的整體集中度[1]。近年來，醫(yī)藥市場(chǎng)不斷發(fā)展，醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)機(jī)制持續(xù)完善，醫(yī)療保險(xiǎn)制度日益健全，藥品營(yíng)銷的方式方法也逐漸變化著，企業(yè)營(yíng)銷力的構(gòu)建也成了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的關(guān)鍵因素，因而渠道建設(shè)的力量也不容小噓[2]。營(yíng)銷渠道當(dāng)中占有優(yōu)勢(shì)，則可獲得短時(shí)間內(nèi)他人都無法超越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成無論是在比本土亦或是外資企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)中都能有一席之地。綜上所述，現(xiàn)階段的醫(yī)藥行業(yè)處于一個(gè)內(nèi)外合擊的激烈競(jìng)爭(zhēng)之中，市場(chǎng)需求大、品類繁多、發(fā)展迅猛，在新醫(yī)改的條件下很多醫(yī)藥企業(yè)面臨著行業(yè)混亂，品牌分銷結(jié)構(gòu)不完善等缺點(diǎn)，但若想要在市場(chǎng)中保有一定的地位，應(yīng)建立好營(yíng)銷渠道建設(shè)，穩(wěn)健發(fā)展，整合企業(yè)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，處理好銷售渠道構(gòu)建式企業(yè)生存發(fā)展的重中之重。隨著各國(guó)對(duì)醫(yī)療制度和醫(yī)療保險(xiǎn)制度的高度重視以及一系列相關(guān)政策的出臺(tái)[3]，對(duì)藥業(yè)分類管理體系的實(shí)施帶來了巨大的挑戰(zhàn)。面對(duì)這一形勢(shì)，必須清醒地認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略的優(yōu)化和創(chuàng)新的重要性。通過市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在杭州市蕭山區(qū)的患者對(duì)于人工牛黃甲硝唑的認(rèn)知與了解不夠，而且患者的治療意識(shí)較弱，通過明確營(yíng)銷渠道的構(gòu)建及權(quán)益分配等的弱點(diǎn)，基于市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理，結(jié)合多種戰(zhàn)略工具分析，為人工牛黃甲硝唑的營(yíng)銷渠道提出合理的意見和建議，達(dá)到改善患者對(duì)人工牛黃甲硝唑藥品的真正認(rèn)知，提高生活質(zhì)量。二、設(shè)計(jì)依據(jù)（一）產(chǎn)品概述人工牛黃甲硝唑：復(fù)方制劑，其組分為每粒含甲硝唑200mg，人工牛黃5mg。人工牛黃甲硝唑?yàn)槟z囊劑，內(nèi)容物為黃色或微黃色顆粒或粉末，主要用于急性智齒冠周炎，局部牙槽膿腫、牙髓炎、根尖周炎等。（二）杭州市蕭山區(qū)人工牛黃甲硝唑市場(chǎng)分析1.市場(chǎng)容量分析根據(jù)市場(chǎng)報(bào)告的顯示，我國(guó)的保健藥品的銷售高潮之后，中國(guó)這幾年藥品也開始掀起了購買熱潮。藥品的興起，方便了人們對(duì)藥物的購買需求，減輕了有小病就去醫(yī)院治療的困境，為真正需要醫(yī)院治療的患者提供了很大的空間，這也是我國(guó)醫(yī)療體制與人民生活水平提高互補(bǔ)的成果[4]。各個(gè)藥店也成為這些藥品的銷售平臺(tái)，為各大藥品市場(chǎng)也提供了很多商機(jī)。為藥品產(chǎn)業(yè)投資者尋找新的投資亮點(diǎn)。不過，由于銷售渠道存在渠道結(jié)構(gòu)不合理，各醫(yī)藥企業(yè)也呈現(xiàn)出越來越明顯的“散、亂、多、小”的特征，如此不規(guī)范的渠道管理顯現(xiàn)出流通企業(yè)的管理方式落后，從而造成經(jīng)濟(jì)效益的低下。渠道盈利水平不高且增長(zhǎng)緩慢，雖然現(xiàn)在商業(yè)信息化水平在逐步提升，但醫(yī)藥行業(yè)仍處于一個(gè)不發(fā)達(dá)狀態(tài)。杭州市蕭山區(qū)人工牛黃甲硝唑的市場(chǎng)容量呈現(xiàn)出飽和狀態(tài)，因此需要制定詳細(xì)的戰(zhàn)略才能有效推進(jìn)藥品的推廣與營(yíng)銷。同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況分析甲硝唑，為抗阿米巴藥、抗滴蟲藥、抗厭氧菌藥，是硝基咪唑類的衍生物，具有抗厭氧原蟲和厭氧菌的作用，主要用于治療或預(yù)防上述厭氧菌引起的系統(tǒng)或局部感染，也可用于口腔厭氧菌感染。而人工牛黃甲硝唑中一般用人工牛黃替代牛黃。人工牛黃是按照天然牛黃的主要成分配制的一種牛黃代用品，其制作工藝簡(jiǎn)單，價(jià)格不到天然牛黃的0.5%。牛黃，為牛科動(dòng)物膽囊里的膽結(jié)石。牛黃氣清香，味微苦而后甜，性涼?？捎糜诮鉄?、解毒、定驚。在價(jià)格上人工牛黃甲硝唑較甲硝唑的價(jià)格稍高，所以在營(yíng)銷渠道上，會(huì)存在一定的劣勢(shì)。3.人工牛黃甲硝唑營(yíng)銷現(xiàn)況分析藥品的發(fā)展對(duì)于百姓的健康以及購買藥品來說意義重大，也因此成為國(guó)家重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)之一。然而在國(guó)內(nèi)和國(guó)外的雙重競(jìng)爭(zhēng)壓力之下[5]，企業(yè)如何發(fā)展就成了一個(gè)需要重新考慮的問題，在重組的情況下，很多公司存在結(jié)構(gòu)混亂、分銷渠道不完善等問題。而本文選擇“人工牛黃甲硝唑的營(yíng)銷推廣方案”這一設(shè)計(jì)主題，改善患者關(guān)于這一藥品的真正認(rèn)知，提高生活質(zhì)量，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀來分析，可以更加明了地展現(xiàn)一個(gè)渠道分布，用一個(gè)全新的視角來解析營(yíng)銷的發(fā)展問題與對(duì)策。三、設(shè)計(jì)方案（一）營(yíng)銷策略1.渠道營(yíng)銷模式為了加大產(chǎn)品的推廣力度、樹立產(chǎn)品在醫(yī)生中良好形象，以學(xué)術(shù)交流會(huì)的方式來增強(qiáng)產(chǎn)品的說服力，使得公司產(chǎn)品能獲得相關(guān)醫(yī)生與醫(yī)院機(jī)構(gòu)的信任，從而使產(chǎn)品能在醫(yī)院的進(jìn)行穩(wěn)定的銷售。由于醫(yī)院渠道開發(fā)困難，其他渠道都相對(duì)容易，利潤(rùn)都要大于醫(yī)院銷售利潤(rùn)。加大空白醫(yī)院的發(fā)展，檢驗(yàn)縣級(jí)醫(yī)院的集中配送，利用醫(yī)療機(jī)構(gòu)的資源開展各類創(chuàng)新服務(wù)，提供醫(yī)院增值服務(wù)，如物流推廣服務(wù)。增加線下零售藥店數(shù)量，在醫(yī)院附近進(jìn)行選址設(shè)立DTP藥房（高價(jià)值藥品直送），根據(jù)國(guó)家醫(yī)改政策，新藥不讓進(jìn)院銷售，只能鋪貨在醫(yī)院旁邊藥店，醫(yī)生在線上線下幫助推廣，藥品在藥店銷售，利潤(rùn)更高，少了商業(yè)公司更高配送費(fèi)，進(jìn)貨更及時(shí)、服務(wù)更周到。還可以進(jìn)一步打造現(xiàn)代社區(qū)藥店，藥店+診所、公共場(chǎng)所便民藥品販賣機(jī)等新型零售方式。另外還需要增加基層醫(yī)療團(tuán)隊(duì)輻射縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層市場(chǎng)、拓展連鎖藥店鋪貨方便人們?cè)诩抑車菀踪徺I到藥品、增加社區(qū)門診人員覆蓋。2.渠道營(yíng)銷管理傳統(tǒng)營(yíng)銷模式和線上互動(dòng)營(yíng)銷傳播是一種現(xiàn)代營(yíng)銷組合方式。要實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，必須利用網(wǎng)絡(luò)傳播來深入到病患和醫(yī)生群體中，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)者與醫(yī)藥企業(yè)之間零距離的新型營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這種低成本銷售模式實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。醫(yī)藥公司通過拓展官方購藥網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)購藥平臺(tái)的配送范圍，在偏遠(yuǎn)地區(qū)建立配送站，和一些本地配送的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和快遞公司合作，使得偏遠(yuǎn)地區(qū)患者在家就可以購買到所需藥品。并通過改善醫(yī)療咨詢平臺(tái)的服務(wù)內(nèi)容，建立了自己的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)慢性病管理平臺(tái)，增加合作醫(yī)生數(shù)量，吸引更多的患者通過手機(jī)App進(jìn)行線上咨詢或者藥品的采購，減輕公立醫(yī)院看病難掛號(hào)難的難題，患者在家就可以跟知名專家互動(dòng)，及時(shí)解決問題。同時(shí)在分銷的渠道上，進(jìn)行產(chǎn)品分類，把不同的產(chǎn)品進(jìn)行分組，最后建立不同的分銷渠道模式。運(yùn)用銷售隊(duì)伍在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行推廣銷售活動(dòng)，負(fù)責(zé)與銷售方的對(duì)接。[6]在對(duì)企業(yè)的終端管理上，為了加大產(chǎn)品的推廣力度、樹立企業(yè)產(chǎn)品在醫(yī)生中良好形象，以學(xué)術(shù)交流會(huì)的方式來增強(qiáng)產(chǎn)品的說服力，使得公司產(chǎn)品能獲得相關(guān)醫(yī)生與醫(yī)院機(jī)構(gòu)的信任，從而使產(chǎn)品能在醫(yī)院的進(jìn)行穩(wěn)定的銷售。（二）推廣方案1.針對(duì)不同客戶進(jìn)行銷售重要大客戶：這類客戶與公司是緊密聯(lián)系的合作伙伴關(guān)系，即使數(shù)量不多，但他們對(duì)公司來說是至關(guān)重要的存在，公司要牢牢抓住此類客戶，并在一定條件下擴(kuò)展公司的“重要大客戶”。[7]培養(yǎng)型客戶：這類客戶在重要程度上不亞于“重要大客戶”，他們之中的一部分甚至可以轉(zhuǎn)換成為重要大客戶，具有重要大客戶所具備的高等價(jià)值。對(duì)于此類客戶，公司要積極維持彼此的相互關(guān)系，運(yùn)用多種手段將其發(fā)展為重要大客戶，以此增強(qiáng)公司產(chǎn)品的銷售能力。選擇性客戶：這類客戶在公司的客戶等級(jí)中數(shù)量較小，屬于公司新接觸的客戶或者是與公司合作不多甚至可能由于種種因素而不需要繼續(xù)合作下去的客戶。不同的客戶采用不同的合作方式，達(dá)到最好的資源分配，從而使公司獲得最大的市場(chǎng)利益。2.建立合理的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制面對(duì)渠道營(yíng)銷中存在的諸多問題，調(diào)整建議如下：利用現(xiàn)款購貨方式，提高各級(jí)經(jīng)銷商的返利比例；年底傭金制度可以繼續(xù)保留，但是要增加其束縛條件，根據(jù)分銷層級(jí)，一級(jí)商必須以規(guī)定的出貨價(jià)向二級(jí)商供貨，不得將返利及年底傭金提前折入出貨價(jià)中；在銷售中表現(xiàn)優(yōu)異的經(jīng)銷商實(shí)行公開表揚(yáng)，并加以獎(jiǎng)金和榮譽(yù)證書的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商充分運(yùn)用升職加薪的手段，刺激經(jīng)銷商為公司出謀劃策的進(jìn)取之心，調(diào)動(dòng)他們?yōu)楣竟ぷ鞯臒崆?，加?qiáng)相互間的緊密合作關(guān)系，提高工作效率，從而為公司創(chuàng)造更大的收益。3.解決好渠道沖突問題針對(duì)在營(yíng)銷渠道中所呈現(xiàn)出來的缺陷，在重視一級(jí)經(jīng)銷商的同時(shí)，也要重點(diǎn)關(guān)注二三級(jí)經(jīng)銷商的發(fā)展?jié)摿?，加?qiáng)二級(jí)分銷商的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，對(duì)三級(jí)經(jīng)銷商來說公司需要轉(zhuǎn)變其輕視的態(tài)度，提高產(chǎn)品在此級(jí)終端的覆蓋率。[8]根據(jù)經(jīng)銷商的分級(jí)管理標(biāo)準(zhǔn)，合理安排經(jīng)銷商在各區(qū)域的數(shù)量，以防數(shù)量過多造成經(jīng)銷商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)；嚴(yán)格對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選和審查，適時(shí)淘汰掉對(duì)公司產(chǎn)生不利影響的經(jīng)銷商，優(yōu)化一級(jí)經(jīng)銷商的合理配置；按照一二三級(jí)經(jīng)銷商的順序，規(guī)定各級(jí)之間的合理順序，使其秩序井然的進(jìn)行營(yíng)銷，防止各級(jí)經(jīng)銷商之間為奪利益跨區(qū)域銷售，從而造成區(qū)域分布間的錯(cuò)亂和資源的浪費(fèi)；為避免經(jīng)銷商之間竄貨、沖貨的發(fā)生，公司要實(shí)施嚴(yán)格的物流管理系統(tǒng)；為掌握經(jīng)銷商的實(shí)時(shí)動(dòng)向，要求經(jīng)銷商在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向公司提交產(chǎn)品的銷售情況，與公司做及時(shí)的信息反饋。四、設(shè)計(jì)小結(jié)目前來說，我國(guó)的醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)顯示出平穩(wěn)上升的趨勢(shì)。但是，在看到醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的良好勢(shì)頭的的同時(shí)，也必須注意到，此行業(yè)的發(fā)展數(shù)量越來越快，當(dāng)前我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)已達(dá)七千余家，競(jìng)爭(zhēng)及其激烈，一些急功近利的企業(yè)為了追求利益，生產(chǎn)的醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量過低、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新力度不夠，以及國(guó)家對(duì)藥品的監(jiān)管體系不夠完善會(huì)對(duì)渠道營(yíng)銷策略產(chǎn)生影響。同時(shí)隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥政策的不斷深入和調(diào)整，為企業(yè)發(fā)展帶來挑戰(zhàn)的同時(shí)也為其創(chuàng)造了良好的發(fā)展機(jī)會(huì)。通過分析藥業(yè)公司在渠道營(yíng)銷過程中所遭遇的諸多問題，根據(jù)醫(yī)藥市場(chǎng)的發(fā)展情況以及藥業(yè)的自身特征，有針對(duì)性的為藥業(yè)的發(fā)展提出具有建設(shè)性的建議，對(duì)藥業(yè)今后的發(fā)展方向提出了合理的意見，實(shí)事求是，深入分析市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使藥業(yè)能用辯證的眼光來迎合市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)利益最大化發(fā)展。五、附件材料六、參考資料[1]湯必勝.人工牛黃甲硝唑膠囊聯(lián)合云南白藥治療復(fù)發(fā)性口腔潰瘍的效果觀察[J].家庭醫(yī)藥.就醫(yī)選藥,2018(12):7-8.[2]許定峰.人工牛黃甲硝唑聯(lián)合根尖外科手術(shù)在復(fù)雜難治性慢性根尖周炎中的應(yīng)用分析[J].中國(guó)實(shí)用醫(yī)藥,2020,15(3):3-4.[3]王進(jìn),劉英鏈,周立峰.人工牛黃甲硝唑膠囊等量遞增手工預(yù)混物料工藝驗(yàn)證試驗(yàn)與研究[J].機(jī)電信息,2018(35):5-6.[4]張洪凱,石崇,韓冰,等.人工牛黃甲硝唑膠囊聯(lián)合米諾環(huán)素治療慢性牙周炎的臨床研究[J].現(xiàn)代藥物與臨床,2021,36(7):4-5.[5]王海又.人工牛黃甲硝唑膠囊的用途與不良反應(yīng)[J].2019:3-4.[6]程軍,韓一萱,朱玲娜,等.人工牛黃甲硝唑膠囊致急性泛發(fā)性發(fā)疹性膿皰病1例[J].中國(guó)醫(yī)院藥學(xué)雜志,2