2011××大區(qū)銷售規(guī)劃

2011年度工作設(shè)想第1頁共5頁2011銷售部大區(qū)工作規(guī)劃一、確定業(yè)務(wù)目標：待明確業(yè)務(wù)區(qū)域后，有依據(jù)地確定一個合理的總體任務(wù)目標，而后參照往年業(yè)務(wù)情況及現(xiàn)有項目狀況進行銷售分解。區(qū)域業(yè)績目標銷售目標分解負責人員銷售回款第一季度第二季度第三季度第四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計單位：萬元二、明確工作方向：竭力構(gòu)建區(qū)域營銷網(wǎng)絡(luò)，宏觀與微觀結(jié)合，海陸空齊頭并進。序號工作主題工作目標推進措施所需支持一渠道建設(shè)初步建立各地方能源局、財政局、電力設(shè)計院、行業(yè)協(xié)會等業(yè)務(wù)渠道的基本關(guān)系，逐步形成信息與業(yè)務(wù)平臺。1、首先從行業(yè)協(xié)會、行業(yè)網(wǎng)站著手，進行推薦客戶、項目及政府部門；2、加強與該區(qū)域電力設(shè)計院高頻率溝通，建立關(guān)系，把握好每個項目信息；3、調(diào)用新老客戶的資源，請求介紹、引薦渠道資源；4、借用本司、老客戶、行業(yè)協(xié)會等資源，逐步深入并打開能源局、財政局等資源渠道，使業(yè)務(wù)更精準、更通透；5、擴展思路，拓寬如節(jié)能辦等機構(gòu)的資源，增強信息的全面性、真實性。1、3月1日前每省配置1-2名業(yè)務(wù)人員；2、專業(yè)的品牌、活動策劃支持；3、及時的技術(shù)、售后服務(wù)支持；4、針對客戶反應(yīng)的除商務(wù)外的問題做到24小時內(nèi)有回復(fù)，最快速度解決；序號工作主題工作目標推進措施所需支持二市場布局實時、合理地在重點區(qū)域設(shè)立辦事處或分公司（主要負責銷售和售后工作）。1、大到省、小到縣（市）都設(shè)立業(yè)務(wù)負責人，進行業(yè)務(wù)跟進與深挖；2、參照業(yè)務(wù)量，市場潛力，大客戶、重點客戶數(shù)量及采購量合理布點；3、布點后，依據(jù)“橫向到邊、縱向到底”的原則，做透銷售和售后工作。5、合理、高效的市場反應(yīng)機制（包括技術(shù)方案、價格、樣機等）；6、建立一套合理的價格體系：給予區(qū)域經(jīng)理一定的價格、費用等權(quán)限，制定大客戶、中間商、直接用戶的價格梯度。三品牌推廣提升我司品牌在當?shù)氐闹取⒚雷u度和忠誠度。在轄區(qū)內(nèi)，只要有相關(guān)項目信息我們都知曉。1、配合公司參加全國性的大型展會；2、選擇性的參與地方性展會和廣告宣傳；3、有重點地組織大客戶型、區(qū)域型的座談會；4、實時組織技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)說明/培訓(xùn)會；5、定期技術(shù)、售后人員拜訪；6、我司及行業(yè)重要信息、資料的傳送；7、恰當?shù)亩Y品贈送。（品牌和服務(wù)的大力宣傳：有重點、有計劃、有組織。）四重點客戶開發(fā)熟知大客戶、有潛力客戶、資源豐富類客戶的主要人員信息和項目信息，有選擇、有重點地進行攻關(guān)。1、充分利用我司資源和渠道資源挖掘信息；2、加強同行但非競爭對手相關(guān)單位的聯(lián)絡(luò)溝通，全面了解信息；3、尋找突破口和亮點，運用合理有效的銷售思路和方法對重點客戶和項目進行攻關(guān)，每個省區(qū)培養(yǎng)幾個標桿客戶；4、深入并滿足客戶內(nèi)在、合理的需求，增強忠誠度和信息媒介作用。合理、全方位的支持。五客戶關(guān)系管理對客戶資料進行整理、梳理、規(guī)范，分等級管理，并制定CRM細則。1、對客戶需求了解充分、準確，及時、規(guī)范地給出最優(yōu)解決方案；2、全面、透徹地認識客戶內(nèi)部關(guān)系，把握準決策層、管理層及操作層之間的關(guān)系，順勢而為；3、定期拜訪、協(xié)訪，增強電話及面對面溝通頻率，深入了解客戶新需求、內(nèi)部變化、競爭對手狀況等信息；4、準確掌握客戶每位人員的職位、關(guān)系、喜好、性格等信息，因勢利導(dǎo)；5、規(guī)范記錄客戶反應(yīng)的問題，并及時反饋、回復(fù)和解決；6、誠信、有層次的售前、售中、售后服務(wù)；7、優(yōu)良的性價比；8、保持上層之間的互動；9、附加價值的提供。針對重點客戶高層，我司領(lǐng)導(dǎo)定期拜訪。序號工作主題工作目標推進措施所需支持六團隊建設(shè)配合做好人員的引進、培訓(xùn)1、初設(shè)1人管理1省進行人員引進，后期視業(yè)務(wù)情況商定；2、加強自我及團隊的學(xué)習力，包括行業(yè)/產(chǎn)品知識、策劃能力、客戶管理能等；3、培養(yǎng)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力；4、培養(yǎng)高效、健康的工作習慣；5、培訓(xùn)目標管理，時間管理的能力。要求：1、積極向上、踏實、有責任感；2、自我驅(qū)動力強、悟性良，能獨當一面。業(yè)務(wù)指引與支持1、天天自我總結(jié)，進行周、月、季總結(jié)與計劃，做好關(guān)心和引導(dǎo)工作；2、老客戶的維護與新市場的開拓并進，以老帶新，以小帶大；3、加強客戶訪問量，增進面對面溝通頻率，充分挖掘、吃透客戶需求；4、對轄區(qū)內(nèi)重要客戶、重點項目進行不定期協(xié)訪，幫助發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題；5、定期就行業(yè)、產(chǎn)品、銷售等知識和技巧進行交流、培訓(xùn)；6、從業(yè)務(wù)內(nèi)、業(yè)務(wù)外雙方面支持、關(guān)懷、尊重、幫助團隊每一位成員。1、有競爭力、有說服力的薪資體系和激勵考核方案，保證團隊的穩(wěn)定性；2、信任、尊重、支持，坦誠溝通。激勵考核1、對日/周/月/季總結(jié)、計劃等工作進行督促、檢查；2、著手自營區(qū)域，從業(yè)績、業(yè)務(wù)思路等環(huán)節(jié)豎立榜樣；3、合理分配資源，合理分解銷售目標，按工作目標和計劃跟進落實；4、定期銷售總結(jié)、定期績效考核、著重抓好關(guān)鍵客戶和重點項目；5、全局控制和過程控制相結(jié)合，認真對待工作匯報，關(guān)注開發(fā)客戶的數(shù)量、拜訪客戶的數(shù)量、客戶的跟進程度、銷售指標的完成情況、存在的問題等。有效溝通管理就是溝通，加強與轄區(qū)成員的高頻率的溝通至關(guān)重要，正確傳達上級指示，了解團隊每一位成員真實的需求、動向、想法、客戶狀況、思想動態(tài)等，并做好指引工作。營造氛圍營造積極、健康、有責任感的工作模式和氛圍。三、制定工作計劃：根據(jù)年度工作方向，做好能落地的年度、季度、月度工作計劃，并進行自我跟進與檢查。季度工作重心月份工作內(nèi)容支持部門/人員第一季度信息搜集團隊組建工作交接熟悉市場1月1、區(qū)域劃分、熟悉轄區(qū)市場；2、做好全年工作設(shè)想和計劃；3、加強與老業(yè)務(wù)人員的溝通與相關(guān)職能部門人員的溝通；4、進一步了解行業(yè)、產(chǎn)品知識，熟悉公司及部門相關(guān)規(guī)范流程。市場領(lǐng)導(dǎo)2月1、整理該區(qū)域歷年銷售記錄，統(tǒng)計客戶名單、銷售數(shù)據(jù)明細；2、對該區(qū)域老客戶進行電話交流、面訪溝通，做好有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、新需求等調(diào)查工作；3、做好工作交接工作；4、人員引進工作的配合。市場領(lǐng)導(dǎo)HR部3月1、輔助老業(yè)務(wù)人員跟進并服務(wù)好現(xiàn)有項目；2、挖掘老客戶潛在項目信息；3、做好客戶關(guān)系維護工作，調(diào)用客戶資源，轉(zhuǎn)介紹新客戶、新項目、相關(guān)渠道資源；4、全面掌握該區(qū)客戶及項目信息，并進行重點取舍和攻關(guān)；5、逐步打通渠道信息資源，進行初次拜見；6、新進人員培訓(xùn)、培養(yǎng)工作的配合。公司領(lǐng)導(dǎo)市場領(lǐng)導(dǎo)第二季度構(gòu)建渠道重點攻關(guān)品牌推廣團隊提升業(yè)務(wù)規(guī)范4月1、逐步打通渠道信息資源，進一步拜見；2、形成大客戶、重點客戶資源表；3、重點培養(yǎng)關(guān)鍵客戶、重點項目，做好攻關(guān)策劃工作；4、培訓(xùn)、培養(yǎng)新業(yè)務(wù)人員良好的業(yè)務(wù)習慣，帶領(lǐng)新成員上手業(yè)務(wù)，做好區(qū)域業(yè)務(wù)分配工作。市場領(lǐng)導(dǎo)5月1、利用各種途徑形成基本的銷售渠道格局；2、有選擇性的進行品牌推廣活動；3、轄區(qū)內(nèi)重點客戶、重點項目的協(xié)訪、支持；4、培養(yǎng)、培訓(xùn)轄區(qū)成員獨當一面的業(yè)務(wù)能力。市場領(lǐng)導(dǎo)企劃部6月1、做好客戶關(guān)系管理，形成客戶關(guān)系管理規(guī)范；2、梳理渠道管理規(guī)范；3、啟動區(qū)域業(yè)務(wù)管理規(guī)范；4、對轄區(qū)成員重點短缺進行再培訓(xùn)。市場領(lǐng)導(dǎo)季度工作重心月份工作內(nèi)容支持部門/人員第三季度品牌推廣緊抓業(yè)績查漏補缺初成格局7月1、前半年業(yè)務(wù)總結(jié)，下半年業(yè)務(wù)計劃；2、總結(jié)關(guān)鍵客戶、重點項目開發(fā)情況和渠道建設(shè)情況，繼續(xù)重點推進；3、對團隊建設(shè)進行總結(jié)，促使更上一個臺階；4、每個區(qū)域保證組織1-2次品牌推廣活動，并做好調(diào)研工作；5、初步研究市場布點事項；6、轄區(qū)內(nèi)關(guān)鍵客戶、重點項目的協(xié)訪、支持。市場領(lǐng)導(dǎo)企劃部8月區(qū)域內(nèi)部交流、學(xué)習，針對上月協(xié)訪情況及自營區(qū)域情況，進行再總結(jié)、再培訓(xùn)，推進工作。9月1、各項工作回顧、查漏補缺，做好沖刺準備；2、每省確保開展2次品牌推廣活動，重點區(qū)域不低于3次，主要針對關(guān)鍵客戶和客戶密集區(qū)域。第四季度業(yè)務(wù)沖刺客戶答謝落實回款總結(jié)計劃10月1、有重點的進行品牌推廣工作（關(guān)鍵終端客戶、渠道客戶）；2、本年重點項目的推進，來年項目信息的跟進。11月本年所有項目的梳理、推進，來年項目信息的跟進。12月1、客戶答謝，抓好回款，來年項目信息的跟進；2、2011年度工作總結(jié)，2012年工作計劃。四、執(zhí)行并配合公司及部門整體戰(zhàn)略和策略：1、加強執(zhí)行力，正確、全面?zhèn)鬟_上級指示和思路，做好上下級的橋梁溝通作用；2、工作總結(jié)計劃、銷售政策、合同制度及相關(guān)審批流程的執(zhí)行；3、及時反饋各方重要信息，就所遇所感問題提出合理化建議與解決方案。五、做好本區(qū)域業(yè)務(wù)、服務(wù)等環(huán)節(jié)的溝通協(xié)調(diào)：1、協(xié)調(diào)、支持并推進轄區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)，特別是關(guān)鍵客戶開發(fā)、重點項目銷售等工作；2、協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好對轄區(qū)的銷售、技術(shù)、產(chǎn)品、售后等事項的溝通協(xié)調(diào)、資源整合及后勤保障工作。六、抓好市場調(diào)研，為經(jīng)營決策和營銷策略提供及時的、真實的依據(jù)：重點調(diào)研：1、客戶的行業(yè)分布、區(qū)域分布，客戶的主要決策者、決策部門及人員、決策主要考慮因素；2、客戶需求關(guān)注點（實力、經(jīng)驗、業(yè)績、品類、數(shù)量、質(zhì)量、價格、服務(wù)，個人需求、團隊需求等）；3、充分了