中職推銷實(shí)務(wù)高教第二版教案：約見與接近

PAGEPAGE2【課題】約見與接近【教材版本】崔利群，蘇巧娜.中等職業(yè)教育國家規(guī)劃教材——推銷實(shí)務(wù)(第二版).北京：高等教育出版社，2009.【教學(xué)目標(biāo)】認(rèn)知目標(biāo)：1.了解約見概念約見的重要性。2.掌握約見的內(nèi)容與方法、推銷接近的技巧及應(yīng)注意的問題。能力目標(biāo)：能運(yùn)用所學(xué)方法與技巧約見和接近客戶?！窘虒W(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)】教學(xué)重點(diǎn)：約見的內(nèi)容與方法。教學(xué)難點(diǎn)：推銷接近的技巧及應(yīng)注意的問題?！窘虒W(xué)媒體及教學(xué)方法】多媒體課件、黑板；演示法、講授法、討論法、歸納法、案例分析。【課時(shí)安排】2課時(shí)（90分鐘）?！窘虒W(xué)過程】第一環(huán)節(jié)導(dǎo)入（5分鐘）約見既是推銷準(zhǔn)備工作的延續(xù)，也是實(shí)施推銷工作的開始。推銷人員在完成必要的推銷接近的準(zhǔn)備工作以后，就可以進(jìn)一步約見、接近潛在顧客。第二環(huán)節(jié)新授課（70分鐘）第2節(jié)約見與接近一、約見的重要性（一）約見的含義[教師講解]所謂約見，從字面上來講，就是預(yù)約見面。從推銷人員的工作來看，是指推銷人員事先征得潛在顧客同意見面洽談的行動(dòng)過程。（二）約見的重要性[教師講解]1.有利于推銷人員成功地接近顧客，提高推銷效率推銷人員為能自然、順利地接近潛在顧客，必須事先與顧客定約。這樣既表示推銷人員對(duì)潛在顧客的尊重，又可讓潛在顧客心中有數(shù)。安排合適的時(shí)間與推銷人員見面，能避免推銷人員撲空，白白浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。2.有利于推銷人員順利地開展推銷洽談事先征得潛在顧客同意約見，首先可以使推銷人員初步贏得潛在顧客的信任與支持。其次，也可以使?jié)撛谀繕?biāo)顧客在思想上有所準(zhǔn)備。[教師歸納]當(dāng)雙方正式接觸時(shí)，由于都是有備而來，交談的氣氛會(huì)相對(duì)融洽，顧客也較容易接受推銷人員，有利于推銷人員順利地開展面談，并為進(jìn)一步的推銷鋪平道路。3.有利于推銷人員客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測(cè)[教師講解]推銷人員事先約見潛在目標(biāo)顧客，確定拜訪的時(shí)間、地點(diǎn)等，潛在目標(biāo)顧客可能做出種種反應(yīng)。推銷人員可據(jù)此對(duì)潛在目標(biāo)顧客的性格、特點(diǎn)、愛好等做進(jìn)一步的了解，從而對(duì)推銷洽談及潛在目標(biāo)顧客可能提出的各種異議做出接近實(shí)際的預(yù)測(cè)，以利于推銷人員精心、充分地準(zhǔn)備推銷洽談。二、約見的內(nèi)容與方法（一）約見的內(nèi)容1.訪問的對(duì)象[教師講解]（１）盡量設(shè)法直接約見購買決策人以及其他對(duì)購買決策具有重大影響的人，避免在無權(quán)或無關(guān)人員身上浪費(fèi)時(shí)間。（２）要尊重接待人員或決策者周圍的人。[要點(diǎn)分析]推銷人員絕對(duì)不可以對(duì)接待人員、秘書，以及對(duì)決策者有重大影響的人怠慢、不尊重，而是要把他們當(dāng)作同等重要甚至更加重要的“要人”，力爭(zhēng)取得他們的合作與支持，使他們樂于幫助推銷人員順利約見購買決策者。2.訪問的緣由[教師提問]列舉訪問顧客的事由有哪些？【學(xué)生回答】……[教師歸納]推銷人員可以利用慕名求見、當(dāng)面請(qǐng)教、受人委托、代傳口信等為理由，或幫助顧客解決目前正遇到的困難；討論顧客特別關(guān)心的問題；探討關(guān)系顧客眼前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的問題等等。3.訪問的時(shí)間和訪問的地點(diǎn)[教師講解]要以方便潛在目標(biāo)顧客為重，最終與潛在目標(biāo)顧客敲定一個(gè)適宜的時(shí)間與地點(diǎn)。（二）約見的方式[教師講解]1.約見的方式是推銷人員與推銷對(duì)象之間的聯(lián)系形式。2.常用的約見方式（1）當(dāng)面約見當(dāng)面約見，即推銷人員根據(jù)已確定的訪問對(duì)象，直接登門面見潛在目標(biāo)顧客，并與顧客當(dāng)面確定再次見面的時(shí)間和地點(diǎn)。這種約見顧客的方法也可叫直接訪問約見或陌生拜訪法。[案例]直截了當(dāng)?shù)丶s見一見如故約見法（2）信函約見含義[教師講解]它是推銷人員將信函（個(gè)人信件、單位信函、會(huì)議通知、廣告信函等）分別寄給潛在目標(biāo)顧客，或者給潛在目標(biāo)顧客發(fā)送傳真資料、電子郵件，借以引起潛在目標(biāo)顧客的注意和興趣，促使?jié)撛谀繕?biāo)顧客產(chǎn)生進(jìn)一步了解推銷品的愿望，以達(dá)到約見的目的。信函約見的優(yōu)點(diǎn)推銷人員能節(jié)約大量的時(shí)間和精力，便可與推銷對(duì)象取得聯(lián)系。信函一般都能寄送到收件人手中，避免了電話約見見不到推銷對(duì)象的不足。[教師歸納]信函約見要寫清收信人姓名，稱呼要準(zhǔn)確；強(qiáng)調(diào)顧客的受益性；文句生動(dòng)、簡(jiǎn)明扼要；提出面談的必要性；告知通信聯(lián)系的方法、時(shí)間、地點(diǎn)，盡量手寫，不忘貼郵票。信函約見的缺點(diǎn)由于近年來社會(huì)上濫用信函約見的方式，特別是一些假冒偽劣商品和欺騙顧客錢財(cái)?shù)氖虑閷矣邪l(fā)生，往往使人們不太信任信函約見，所以信息反饋率也較低。[案例]推銷人員在撰寫信函時(shí)，應(yīng)該包括的基本內(nèi)容。（3）電話約見[教師講解]優(yōu)點(diǎn)針對(duì)性強(qiáng)，能迅速、快捷地反饋潛在目標(biāo)顧客的意見和要求；打電話能直接表達(dá)心意，有利于聯(lián)絡(luò)感情；可避免遭人拒絕后的尷尬場(chǎng)面；電話約見也可節(jié)省許多費(fèi)用。缺點(diǎn)電話約見在可視電話尚未普及的情況下，推銷人員無法看到顧客的反應(yīng)；容易被拒絕。有效地運(yùn)用電話約見潛在目標(biāo)顧客，必須注意的問題：撥打電話預(yù)約前一定要仔細(xì)審核有關(guān)資料，避免出現(xiàn)張冠李戴、讀錯(cuò)姓名等忙中出錯(cuò)的窘境。選擇適宜的通話時(shí)間。推銷人員可事先擬出約見電話的手稿。要全身放松，語氣平和，彬彬有禮。言簡(jiǎn)意賅，突出主題，表達(dá)清晰，留有懸念，使顧客感到有必要與推銷人員見面。為了做到萬無一失，推銷人員也可以事先進(jìn)行演練。電話預(yù)約的最基本的原則是至少也要讓顧客對(duì)推銷人員的拜訪感興趣。（4）托人約見[教師講解]含義即推銷人員委托他人約見潛在目標(biāo)顧客的方法。托人約見的方式[學(xué)生討論]結(jié)合生活實(shí)際歸納約見的方式。[教師歸納]口頭托約、便條托約、信函托約、禮品托約等。托人約見的實(shí)質(zhì)就是利用關(guān)系說情，以達(dá)到約見的目的。優(yōu)點(diǎn)[教師講解]委托他人約見顧客，可以消除某些顧客對(duì)陌生人的戒備心理，有利于消除推銷障礙，順利約見潛在目標(biāo)顧客。缺點(diǎn)就是推銷人員處于被動(dòng)地位，容易引起誤會(huì)。（5）廣告約見[教師講解]廣告約見是指推銷人員利用各種廣告媒體，如報(bào)紙、雜志、廣播、電視、郵寄等制作廣告，約見顧客。優(yōu)點(diǎn)覆蓋面廣、效率高。缺點(diǎn)針對(duì)性差、費(fèi)用高。（6）網(wǎng)絡(luò)約見三、接近顧客的技巧及應(yīng)注意的問題[PPT演示]技巧與方法概念應(yīng)注意的問題介紹接近法是指推銷人員自己介紹或借助他人介紹而接近潛在顧客的方法。贈(zèng)送名片，輕松、自然；應(yīng)力爭(zhēng)中間人當(dāng)面介紹，這樣效果最好。推銷品接近法是指推銷人員直接借助推銷品引起潛在顧客的注意力和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。要善用商品接近法，刺激顧客的感覺器官，引起他們的注意和興趣，以達(dá)到接近潛在顧客的目的。利益接近法是指推銷人員利用推銷品能給顧客帶來的益處，引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入推銷洽談的接近方法。要注意實(shí)事求是地介紹商品對(duì)顧客的益處，如若配以實(shí)際的操作演示，則效果更佳。贊美接近法是指利用人們喜聽贊美、恭維之詞的求榮心理，通過稱頌、贊美顧客，達(dá)到接近顧客的目的。一定要實(shí)事求是，即贊美的內(nèi)容要真實(shí)。其贊美一定是發(fā)自推銷人員的內(nèi)心，情真意切，切忌虛偽、造作。否則，會(huì)引起顧客的反感。問題接近法是指利用直接向潛在顧客提問的方法，引起顧客的注意和興趣，并誘導(dǎo)顧客進(jìn)行思考、參與討論，進(jìn)而逐漸轉(zhuǎn)入推銷洽談的接近方法。關(guān)鍵就是發(fā)現(xiàn)并提出有針對(duì)性的問題，即發(fā)現(xiàn)并提出顧客最關(guān)心、最能引起顧客共鳴的問題；提出的問題要明確、具體、便于顧客思考和回答；要注意禮儀，避免因過于直白，讓顧客產(chǎn)生反感甚至傷害顧客。饋贈(zèng)接近法是指推銷人員利用饋贈(zèng)物品來引起潛在顧客的注意，進(jìn)而拉近與顧客的關(guān)系，以達(dá)到成功接近顧客的目的的方法。饋贈(zèng)禮品只能是接近顧客的見面禮與媒介物；要根據(jù)顧客的習(xí)俗、興趣與愛好，選擇合適的饋贈(zèng)禮品；選擇饋贈(zèng)禮品時(shí)不必追求禮品的價(jià)值，以避免對(duì)方產(chǎn)生戒備心理；贈(zèng)送禮品還要注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。求教接近法是指推銷人員利用向潛在目標(biāo)顧客請(qǐng)教問題與知識(shí)的機(jī)會(huì)接近顧客的方法。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。態(tài)度要誠懇，語言要謙虛，少說多聽；先贊美、寒暄，再求教、推銷；認(rèn)真分析顧客講話內(nèi)容，從中發(fā)現(xiàn)推銷的切入點(diǎn)。搭訕與聊天接近法是指推銷人員利用一切可以利用的機(jī)會(huì)，主動(dòng)與潛在目標(biāo)顧客寒暄、聊天，巧妙地接近顧客的方法。找準(zhǔn)顧客；尋找合適的時(shí)機(jī)；通過推銷人員的舉止言談，給顧客留下好印象；控制聊天的話題，盡量緊扣主題。好奇接近法是指推銷人員利用顧客的好奇心理接近潛在目標(biāo)顧客的方法。喚起好奇心的方式要與推銷活動(dòng)有關(guān)；喚起好奇心的方法要真正做到出奇制勝；喚起好奇心的手段要合情合理，奇妙而不荒誕。表演接近法是指推銷人員利用各種戲劇性表演來展示推銷品的特點(diǎn)，以引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的方法。不要過分夸張。第三環(huán)節(jié)課堂練習(xí)（5分鐘）本章習(xí)題集中的判斷題和選擇題。第四環(huán)節(jié)小結(jié)（8分鐘）是指推銷人員事先征得潛在顧客同意見面洽談的行動(dòng)過程。一、約見的重要性是指推銷人員事先征得潛在顧客同意見面洽談的行動(dòng)過程。（一）約見的含義有利于推銷人員成功地接近顧客，提高推銷效率有利于推銷人員成功地接近顧客，提高推銷效率有利于推銷人員順利地開展推銷洽談（二）約見的重要性有利于推銷人員順利地開展推銷洽談?dòng)欣谕其N人員客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測(cè)有利于推銷人員客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測(cè)二、約見的內(nèi)容與方法訪問的對(duì)象訪問的對(duì)象訪問的緣由訪問的緣由（一）約見的內(nèi)容訪問的時(shí)間和訪問的地點(diǎn)訪問的時(shí)間和訪問的地點(diǎn)當(dāng)面約見；信函約見；電話約見；托人約見；廣告約見；網(wǎng)絡(luò)約見當(dāng)面約見；信函約見；電話約見；托人約見；廣告約見；網(wǎng)絡(luò)約見（二）約見的方式介紹接近法；介紹接近法；推銷品接近法；利益接近法；贊美接近法；問題接近法；饋贈(zèng)接近法；求教接近法；搭訕與聊天接近法；好奇接近法；表演接近法‘；三、接近顧客的技巧第五環(huán)節(jié)布置作業(yè)（2分鐘）本節(jié)后的自我檢測(cè)題【板書設(shè)計(jì)】第2節(jié)約見與接近一、約見的重要性（一）約見的含義（二）約見的重要性1.有利于推銷人員成功地接近顧客，提高推