2023年7月現(xiàn)代談判學真題及標準答案

2023年7月高等教化自學考試全國統(tǒng)一命題考試

現(xiàn)代談判學試卷

課程代碼3293

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分.共20分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題

后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。

1.在談判風格上具有“帶刀的禮貌”之稱的是（）

A.日本人

B.德國人

C.法國人

D.中國人

2.以正面對抗的強制行為作用于對方，以期實現(xiàn)我方意愿的談判謀略是（）

A.常規(guī)式謀略

B.利導式謀略

C.沖激式謀略

D.迂回式謀略

3.選擇談判決策方案的常用方法是（）

A.淘汰法和綜合法

B.總量指標法和相對指標法

C.動態(tài)數(shù)列法和數(shù)學模型法

D.直言三段論法和假言三段論法

4.談判是人類社會生活的組成部分，是一種普遍存在的（）

A.經(jīng)濟現(xiàn)象

B.社會現(xiàn)象

C.政治現(xiàn)象

D.文化現(xiàn)象

5.就談判實踐而言，歷史起源最早，涉及范圍最廣，屬于談判發(fā)展雛形的是（）

A.民間事務(wù)談判

B.官方事務(wù)談判

C.外交事務(wù)談判

D.國家事務(wù)談判

6.在英國，對內(nèi)科醫(yī)生稱“醫(yī)生”，對外科醫(yī)生稱（）

A.醫(yī)生

B.大夫

C.先生

D.郎中

7.在談判中運用頻率最高、最重要的關(guān)鍵性概念是（）

A.假說

B.行為

C.手段

D.目標

8.哈佛談判術(shù)是指（）

A.軟式談判

B.硬式談判

C.原則式談判

D.從屬式談判

9.首先假定某種觀點為真，然后由其推出荒謬的結(jié)論，從而實現(xiàn)反對這種觀點的目的,

這種方法是（）

A.區(qū)分法

B.反證法

C.條件法

D.歸謬法

10.擬定談判方案的主要依據(jù)是（）

A.選擇主動方案、應(yīng)變方案和臨時方案

B.資料信息、目標系統(tǒng)和結(jié)果預料

C.采納多樣原則、創(chuàng)新原則和時空原則

D.實施條件評估、應(yīng)變程度評估和取得效益評估

11.屬于創(chuàng)建洽談氣氛的策略技巧是（）

A.加以區(qū)分，實事求是.慎重仔細，避開沖突

B.提出書面條件不作口頭補充，提出書面條件并作口頭補充

C.采納火力偵察，四面出擊，漫天要價和投石問路

D.服飾整齊大方，寒喧恰到好處，破題引人人勝

12.正規(guī)的大型談判，其談判的主體階段一般是指（）

A.談判的開局階段

B.溝通探測階段

C.磋商交鋒階段

D.協(xié)議簽約階段

13.屬于談判中陳述技巧的是（）

A.通俗明白，主次分明，夾敘夾議.客觀公正。

B.先易后難，步步深化

C.重視交談的開頭結(jié)尾.

D.須在潛移默化中進行

14.在決策信息的分析中，環(huán)境的信息分析是指（）

A.對實力信息、人事信息和形象信息的分析

B.對目標公眾的信息、政府的決策信息和國際形勢等信息的分析

C.對優(yōu)勢信息和劣勢信息的分析

D.對過去時態(tài)的信息、進行時態(tài)的信息和將來時態(tài)信息的分析

15.比較典型的激勵過程理論是由（）

A.美國心理學家弗魯姆提出的

B.美國馬里蘭高校的洛克教授提出的

C.美國談判學會會長杰勒德?I?尼爾倫伯格提出的

D.美國布朗戴斯高校的阿伯拉罕?H?馬斯洛教授提出的

16.在經(jīng)貿(mào)談判主體的多層次性中最普遍的形式是（）

A.生產(chǎn)者與消費者之間的談判

B.個人與個人之聞的談判

C.企業(yè)與企業(yè)之間的談判

D.國家與國家之間的談判

17.在貨物買賣談判中買受方最重要、最基本的義務(wù)是（）

A.通知義務(wù)

B.接受交付

C.保管義務(wù)

D.支付價款

18.特地的談判探討機構(gòu)及全國性的談判學會在美國建立是在（）

A.20世紀50年頭

B.20世紀60年頭

C.20世紀70年頭

D.20世紀80年頭

19.在談判人員的實力結(jié)構(gòu)中.談判人員應(yīng)具備的最基本的實力是（）

A.決策實力

B.推斷實力

C.應(yīng)變實力

D.交際實力

20.說“動機是一種心理的動態(tài)意向”.指的是動機所具有的（）

A.原發(fā)性特點

B.實踐性特點

C.潛藏性特點

D.周期性特點

二、多項選擇題（本大題共5小題.每小題2分.共10分）

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的.請將其代碼填寫在

題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。

21.在我國古代具有“談判”含義的詞有（）

A.講

B.說

C.言

I）.道

E.談?wù)f

22.談判學的基礎(chǔ)學問包括（）

A.談判的基本要素

B.談判的基本方式

C.談判的基本原則

D.談判的基本程序

E.談判的主要類型

23.在實施激勵的問題上應(yīng)遵循的原則有（）

A.強化的原則

B.將工作成果與利益相聯(lián)系的原則

C.針對性的原則

D.結(jié)合的原則

E.確立相宜的談判目標的原則

24.英國的比爾?斯科特將談判技巧的主要類型分為（）

A.留有余地的方法

B.謀求一樣的方法

C.重視對手的方法

D.皆大高興的方法

E.以戰(zhàn)取勝的方法

25.談判中的應(yīng)答技巧主要有（）

A.針對對方心理假設(shè)或?qū)栐挼姆秶s小?

B.把同話的范圍擴大或使答話具有伸縮性

C.強調(diào)相關(guān)客觀緣由或找尋借口有意推托

D.畫龍點睛、簡明扼要或區(qū)分動機、分清對象

E.順應(yīng)前提、限定前提或巧借前提、偷換前提

三,名詞說明（本大題共5小題，每小題3分，共15分）

26.談判行為

27.智囊服務(wù)

28.社交的須要

29.談判僵局

30.二難法

四、簡答題（本大題共5小題，每小題5分，共25分）

31.簡述人們對談判實踐相識的誤會。

32.簡述技術(shù)服務(wù)談判的主要特征。

33.如何通過內(nèi)部動力預料動機？

34.簡述處理反對看法的策略技巧。

35.邏輯在談判中的破立作用。

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

36.試述邏輯在談判中的應(yīng)用。

37.試述政治軍事談判的特點。

六、案例分析題（10分）

38.案情介紹：晏子出使楚國，楚王設(shè)宴招待。這時士兵壓著一個被綁著的人來見梵王，這是

憑王企圖羞辱晏子而有意安排的。楚王故意問：“這人犯了什么罪？”回答說：“是強盜?！?/p>

焚王又問：“哪國人？”回答說:“齊國人?！碑敃r晏子正在齊國做事。楚王便對晏子說:“原

來齊國人慣做強盜呀！”

問題:上述案例中，楚王運用了談判常見的詭辯手法中的哪一類手法羞辱晏子？這一手

法的主要內(nèi)涵是什么？

2007年7月高等教育自學考試全國統(tǒng)一命題考試

現(xiàn)代談判學試題答案及評分參考

（課程代碼3293）

TA

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

1.A2.C3.A4.B5.A

6.C7.D8.C9.D10.B

11.D12.C13.A14.B15.A

16.C17.D18.B19.D20.B

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

21.BE22.ABCDE23.ACD24.BDE25.ABCD

54*3,

3

三、名詞解釋（本大題共5小題,每小題3分，共15分）

26.即談判活動，是指談判主體針對談判客體而進行的信息交流和觀點磋商。

27.是指各類專家利用專門知識、業(yè)務(wù)經(jīng)驗和科學技術(shù)等方面的特長為委托者提供的服

務(wù)。

28.是指人類希望與他人建立關(guān)系、溝通交流的一種欲求。

29.是由于參與各方對所談議題的想法和要求差距很大并且各持己見，互不讓步而出現(xiàn)的

局面。

30.是指話題中包含著可供選擇的兩種假定，但兩種假定的結(jié)果都使人感到為難,也叫雙

重咚

尸33

四、簡答題（本大題共5小題,每小題5分，共25分）

31.①誤認為談判實踐沒有獨立性“2分）

②誤認為談判實踐沒有普遍性;（1分）

③誤認為談判實踐沒有規(guī)律性;（1分）

④誤認為談判實踐沒有理論性。（1分）

32.8|測的主體具有特定性;（2分）

②i炎判的客體具有特殊性;（2分）

酶判的內(nèi)容真有廣泛性。（1分）

現(xiàn)代談判學試題答案及評分參考第1頁（共2頁）

33.①了解對方的需要。需要是動機的基礎(chǔ)，是動機產(chǎn)生的直接原因。（2分）

②了解對方的興趣。興趣是一種產(chǎn)生短暫動機的重要因素。一般說來,人們對自己感

興趣的事物,往往會產(chǎn)生積極追求的活動動機。（2分）

③了解對方的信念。理想、世界觀或人生觀等信念因素不僅決定動機的產(chǎn)生，而且決

定動機的方向、強度和水平。（1分）

34.①加以區(qū)別。即應(yīng)正確區(qū)別反對意見。（1分）

②實事求是。既然反對意見具有不同的動機和目的，那么就應(yīng)該以實事求是的態(tài)度加

以對待。（1分）

③慎重認真。對待處理反對意見必須冷靜慎重認真避免感情用事。（1分）

④避免沖突。對待和處理反對意見要避免激烈爭論和直接沖突。（2分）

35.①談判雙方要想實現(xiàn)目標，取得談判勝利,都面臨“立”與“破”的雙重任務(wù)。（2分）

②“立”就是證明。（1分）

③“破”就是反駁。（1分）

④談判活動中雙方的目標，往往是一對反對關(guān)系的判斷。（1分）

五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

36.①談判中的邏輯論證。（1分）談判既需要實踐證明，又需要邏輯證明,其中實踐證明

既是邏輯證明的基礎(chǔ)或前提，又是檢驗邏輯證明的標準，邏輯證明則是從屬或服務(wù)

于實踐證明的中間環(huán)節(jié);（1分）

②談判中的邏輯真假。（1分）衡量真假的標準是客觀事物，符合客觀者為真實.否則

為虛假;（1分）

③談判中的復雜問語。（1分）“復雜問語”指隱含著某種假定的問語，對于復雜問語，

不能作簡單的語形分析，而必須結(jié)合語言環(huán)境;（1分）