用友售前咨詢方法論

用友售前咨詢方法論內容提要用友售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程UFIDA售前咨詢定義為客戶提供專業(yè)的ERP方案咨詢、IT規(guī)劃與管理咨詢效勞，幫助客戶建立IT支撐的最正確管理實踐，全面提升企業(yè)的核心競爭能力，提升用友公司品牌形象。UFIDA售前咨詢定義－客戶價值基于對客戶業(yè)務、管理的診斷分析和行業(yè)最正確管理實踐，幫助客戶建立IT支撐的最正確管理實踐，從而幫助企業(yè)提高運營效率，更好的貼近客戶，提高企業(yè)經濟效益，全面提升企業(yè)的差異化競爭能力。差異性表達在：產品領先市場份額增長時機差異性表達在：客戶洞察力提交客戶需求的效勞、產品客戶交互差異性表達在：組織結構和責任分工業(yè)務流程公司管理人力資源運營效率OperationalEffectiveness貼近客戶CustomerIntimacy企業(yè)效益ProfitabilityIT支撐的最佳管理實踐基于售前咨詢方法論，加強售前咨詢業(yè)務過程標準，建立知識共享平臺，提升售前參謀專業(yè)能力，提高售前咨詢質量和效率，贏得客戶認可，為公司創(chuàng)造價值，提升用友ERP專業(yè)品牌形象。差異性表達在：知識庫方法論專家團隊差異性表達在：工作流程角色職責績效評估差異性表達在：行業(yè)經驗參謀品質產品模型UFIDA售前咨詢定義－用友公司價值贏得客戶Customer&Financial規(guī)范流程InternalBusinessProcess提升能力Innovation&Growth(Learning)用友品牌內容提要用友售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程UFIDAKM平臺：行業(yè)最正確管理實踐、樣板案例、方法/工具基于IT支撐的最佳管理實踐管理咨詢IT規(guī)劃ERP方案咨詢產品推廣與改進UFIDA售前咨詢體系應用專家資深參謀高級參謀售前參謀助理參謀7、持續(xù)優(yōu)化6、商務支持5、價值呈現4、方案設計3、需求分析2、需求調研1、工程評估實施指導書需求匹配關鍵應用咨詢差異分析風險評估預算評估IT咨詢規(guī)劃書管理改善方案ERP解決方案DEMO模型行業(yè)最佳管理實踐咨詢收入人/天量化成本人/天面向客戶面向商務面向交付咨詢成果管理參謀行業(yè)參謀產品參謀技術參謀專業(yè)的參謀團隊用友售前咨詢參謀團隊能力部署：應用專家資深參謀高級參謀售前參謀助理參謀UFIDA售前咨詢體系三大業(yè)務領域以“基于IT支撐的最正確管理實踐〞為核心內容的用友售前咨詢業(yè)務包括三大業(yè)務領域：ERP方案咨詢IT規(guī)劃管理咨詢七步咨詢標準用友售前咨詢流程劃分為七個階段：Step1：工程評估Step2：需求調研Step3：需求分析Step4：方案設計Step5：價值呈現Step6：商務支持Step7：持續(xù)改進咨詢成果用友售前咨詢成果分為三類：面向用戶：

咨詢收入（人/天）IT咨詢規(guī)劃書管理改善方案ERP解決方案DEMO模型行業(yè)最佳管理實踐面向商務：

咨詢成本（人/天）差異分析風險評估預算評估面向交付：

咨詢收入/成本（人/天）實施指導書需求匹配關鍵應用咨詢UFIDA咨詢產品管理參謀行業(yè)參謀產品參謀技術參謀UFIDAKM平臺：行業(yè)最正確管理實踐、樣板案例、方法/工具UFIDA售前咨詢業(yè)務框架藍圖企業(yè)IT規(guī)劃IT規(guī)劃目標ERP方案咨詢IT藍圖架構IT管控框架財務制造供給鏈行業(yè)最正確管理實踐業(yè)務現狀與策略IT現狀與策略IT實施規(guī)劃HR管理咨詢業(yè)務流程優(yōu)化BPMCRM企業(yè)戰(zhàn)略持續(xù)改進UFIDA售前咨詢產品領域售前咨詢方法論財務管理全面預算資金管理本錢控制報告系統(tǒng)內控體系稅務籌劃供給鏈集團采購網絡分銷連鎖零售人力資源人事管理組織設計薪酬體系績效體系客戶關系管理銷售漏斗售后效勞客戶價值度評估客戶滿意度評估生產制造離散制造流程制造混合制造企業(yè)績效管理專家財務評估平衡記分卡管理駕駛倉UFIDA工程角色/職責UFIDA售前參謀富有競爭力的市場報價UFIDA售前咨詢能力部署管理咨詢IT規(guī)劃ERP方案咨詢內外專家高級顧問大區(qū)咨詢部資深顧問售前顧問分公司咨詢部咨詢總部業(yè)務領域能力部署地區(qū)管理咨詢內外專家/資深/高級顧問咨詢總部IT規(guī)劃高級/資深顧問/內外專家大區(qū)＋總部ERP方案咨詢顧問/高級/資深顧問/專家分公司＋大區(qū)＋總部內容提要用友售前咨詢方法論售前咨詢定義售前咨詢體系售前咨詢流程UFIDA售前咨詢流程4、方案設計5、價值呈現6、商務支持1、項目評估7、持續(xù)優(yōu)化2、需求調研3、需求分析說明：基于用友產品和優(yōu)勢領域，售前咨詢方法論以支持和標準ERP2/3、NC大工程售咨詢?yōu)橹?，ERP0/ERP1及NC財務會計參照售前咨詢流程簡化執(zhí)行，以提高咨詢效率。工程風險評估貫穿了工程各個階段，在每個階段，都需要根據客戶需求、預算、資源等要素判斷工程是持續(xù)跟進還是終止。UFIDA售前咨詢流程－圖例流程圖規(guī)范注釋開始/結束過程過程文檔子流程多文檔存儲/數據庫/資料庫UFIDA售前咨詢流程業(yè)務內涵：分析企業(yè)價值和信息化的核心需求，評估工程可行性及風險，在信息化投資效益分析、工程運作方面提供專業(yè)的指導與建議，幫助企業(yè)躲避選型風險、投資風險和管理風險。工作目標：完成工程定義，確定是否立項；完成工程可行性評估〔背景、需求、目標、實現、風險〕制定工程策略，組建工程團隊，明確工程經理、方案經理和團隊分工制定工程行動方案、為后期工程跟進提供指導關鍵成功因素：1、工程價值及風險評估，確認工程是否立項；2、確定勝任的工程經理和方案經理。立項申請立項評估資源配置確定項目策略立項審批制定方案工作流程7、持續(xù)優(yōu)化6、商務支持5、價值呈現4、方案設計3、需求分析2、需求調研1、工程評估業(yè)務內涵：了解客戶業(yè)務、管理特點及管理現狀〔戰(zhàn)略、業(yè)務、IT〕，調研企業(yè)管理中存在的問題及IT能力差距工作目標：了解企業(yè)業(yè)務、管理特點，把握客戶管理痛點及對工程的期望，探索需求及解決方案。關鍵成功因素：1、高層訪談準備及效果；2、參謀專業(yè)性表達工作流程7、持續(xù)優(yōu)化6、商務支持5、價值呈現4、方案設計3、需求分析2、需求調研1、工程評估調研方案與準備成立調研小組溝通與分工收集資料描述客戶現狀及問題關鍵問題確認隱性需求引導和交流高層訪談歸檔/整理/再收集需求調研報告后續(xù)工作方案表UFIDA售前咨詢流程〔續(xù)〕工作流程7、持續(xù)優(yōu)化6、商務支持5、價值呈現4、方案設計3、需求分析2、需求調研1、工程評估調研方案與準備成立調研小組溝通與分工收集資料描述客戶現狀及問題關鍵問題確認隱性需求引導和交流高層訪談歸檔/整理/再收集需求調研報告后續(xù)工作方案表UFIDA售前咨詢流程〔續(xù)〕關鍵成功因素：1、高層訪談準備及效果；2、參謀專業(yè)性表達業(yè)務內涵：了解客戶業(yè)務、管理特點及管理現狀〔戰(zhàn)略、業(yè)務、IT〕，調研企業(yè)管理中存在的問題及IT能力差距。工作目標：了解企業(yè)業(yè)務、管理特點，把握客戶管理痛點及對工程的期望，探索需求及解決方案。關鍵成功因素：1、關鍵需求的把握；2、方案經理的經驗和綜合能力；3、了解高層的期望和要求。7、持續(xù)優(yōu)化6、商務支持5、價值呈現4、方案設計3、需求分析2、需求調研1、工程評估工作流程需求確認確定框架需求分析調整完善內局部工提交報告業(yè)務內涵：根據客戶管理現狀，診斷分析企業(yè)管理存在的問題；基于IT最正確管理實踐，評價企業(yè)管理、業(yè)務能力和IT能力差距根據企業(yè)存在的管理問題，匹配解決問題的思路和方法工作目標：根據客戶管理業(yè)務及IT現狀明確客戶的顯形需求和隱性需求評估需求的必要性、可行性、緊迫度、風險及價值UFIDA售前咨詢流程〔續(xù)〕業(yè)務內涵：基于企業(yè)管理問題的診斷分析和行業(yè)最正確管理實踐，為客戶設計規(guī)劃基于IT支撐的最正確管理實踐。工作目標：設計制作能夠滿足客戶管理、業(yè)務需要的先進、完整、專業(yè)、可交付的解決方案。關鍵成功因素：1、整體架構的先進性、合理性；2、解決方案是否抓住關鍵需求；3、方案經理的經驗和綜合能力7、持續(xù)優(yōu)化6、商務支持5、價值呈現4、方案設計3、需求分析2、需求調研1、工程評估思路設計架構設計方案撰寫方案內審內容確定方案完成工作流程UFIDA售前咨詢流程〔續(xù)〕業(yè)務內涵：展現基于IT支撐的行業(yè)最正確管理實踐、咨詢/實施方法、工程規(guī)劃、實施保障及風險躲避，建立客戶信心。工作目標：充分展現用友方案、產品、樣板、參謀、公司實力的綜合優(yōu)勢，贏得客戶信任和認同。關鍵成功因素：1、團隊協(xié)作；2、對客戶行業(yè)、關鍵需求的把握；3、呈現策略7、持續(xù)優(yōu)化6、商務支持5、價值呈現4、方案設計3、需求分析2、需求調研1、工程評估工作流程確認受眾研討分析客戶的期望和關注點確定框架、策略及分工方案實施預演總結評估呈現方案設計制作UFIDA售前咨詢流程〔續(xù)〕業(yè)務內涵：通過商務洽談，實現合理與恰當的投資回報，實現客戶與用友的雙贏，幫助客戶躲避工程風險，確保工程實施成功。工作目標：完成專業(yè)報價與商務談判，簽訂雙贏的商務合同，明確風險控制策略。關鍵成功因素：1、準確的競爭比照分析；2、關鍵需求驗收標準；3、專業(yè)的報價策略7、持續(xù)優(yōu)化6、商務支持5、價值呈現4、方案設計3、需求分析2、需求調研1、工程評估咨詢評估制定實施方案風險控制商務洽談簽約工作流程UFIDA售前咨詢流程〔續(xù)〕關鍵成功因素：1、工程組對工程的持續(xù)跟進；2、售前與實施的配合；3、行業(yè)典型案例分析7、持續(xù)優(yōu)化