某咨詢營銷新概念

Han

Consulting

(China)Ltd.構建營銷新模式張后啟博士HanConsulting(China)

Ltd.H

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gHanConsulting(China)

Ltd.內容索引經濟環(huán)境的變化特點營銷理念的最新演變新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念新經濟下的營銷決策與策劃未來營銷體系的系統(tǒng)支撐優(yōu)秀企業(yè)的營銷實踐H

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gHanConsulting(China)

Ltd.一、經濟環(huán)境的變化特點經濟大環(huán)境發(fā)生了巨大的轉變:供求關系發(fā)生根本變化，短缺經濟已經結束全球經濟一體化，競爭不分國界信息技術迅速發(fā)展，企業(yè)生存數字化“客戶、競爭與變化，3C””成為時代特征當今世界經濟正以勢不可擋的趨勢由舊經濟時代代轉向新經濟時代.一、經濟環(huán)境的變化特點HanConsulting(China)Ltd.H

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g新經濟的三大特點:有形資產價值向無形資產價值的轉移企業(yè)擴張的活動越來越頻繁，與舊經濟時代相比，更加注重對無形資產的利用和控制，同時也更加關注無形資產所帶來的價值。企業(yè)競爭力的轉變價值從提供產品的企業(yè)，轉移到不僅提供產品同時提供低價且高度個性性化產品的企業(yè)，或者能夠提供問題解決方案的企業(yè)。信息網絡技術成為經濟活動的載體。H

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gHanConsulting(China)Ltd.一、經濟環(huán)境的變化特點新舊經濟的主要區(qū)別-------建立在制造業(yè)基礎之上的舊經經濟，以標準化、規(guī)模化、模式化、講求效率和層次

化為其特點，而新經濟則是是建立在信息技術基礎之

上，追求的是差異化、個性化、網絡化和速度化。H

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g一、經濟環(huán)境的變化特點營銷產品營銷方式-----新經濟的形成對營銷的影響:營銷環(huán)境質變HanConsulting(China)Ltd.H

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gHanConsulting(China)Ltd.一、經濟環(huán)境的變化特點新經濟對現(xiàn)有市場營銷體系所造成的沖擊：大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑ヒ巡贿m應，同時，廣告代理將漸漸漸轉變?yōu)閭鞑ゴ?。直銷人員的職位將逐漸消失，營銷人員的職能也發(fā)生生轉變，不僅僅是傳遞產品信息，而需要利用新的營營銷方式為客戶提供全方面的服務。網上商店的商品價格更為公開，競爭更為激烈，傳統(tǒng)統(tǒng)的店面經銷遇到了強勁的挑戰(zhàn)。H

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gHanConsulting(China)Ltd.一、經濟環(huán)境的變化特點龐大的營銷營銷隊伍，層級式的官僚組織成為企業(yè)的發(fā)展必須打破的桎梏?？蛻羧汉弯N售渠道細分的的程度和考慮因素都與以往有著根本的不同，提出“一對一”的營銷策略。H

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gHanConsulting(China)Ltd.內容索引經濟環(huán)境的變化特點營銷理念的發(fā)展演變新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念新經濟下的營銷決策與策劃創(chuàng)建未來營銷體系的系統(tǒng)支撐優(yōu)秀企業(yè)的營銷實踐H

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g二、營銷理念的發(fā)展演變營銷的概念：如何理解市場營銷，理論界眾說

紛壇。公認比較準確的定義是

美國市場營銷協(xié)會1985年的定

義和美國西北大學市場營銷學

教授，世界上最主要的市場營

銷學權威之一菲利浦·科特勒給給出的定義。HanConsulting(China)Ltd.H

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gHanConsulting(China)Ltd.二、營銷理念的發(fā)展演變美國市場營銷協(xié)會1985年的定義是：“市場營銷是對思想、貨物和服務進行構思、定價、促銷和分銷的計劃和實施的過程，從而產生能滿足個人和組織目標的交換?！盚

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gHanConsulting(China)Ltd.二、營銷理念的發(fā)展演變菲利浦·科特勒的定義是：“市場營銷是個人和群體通過創(chuàng)造及同其他個人和群體交換產品和價值而滿足需求和欲求的一種社會的和管理的過程”。H

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g二、營銷理念的發(fā)展演變市場營銷發(fā)展的六個階段：萌芽時期（1900~1920年）功能研究時期（1921~1949年）正式形成時期（50年代）營銷管理時期（60年代）營銷擴展時期（70年代）戰(zhàn)略營銷時期（80年代后）HanConsulting(China)Ltd.H

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gHanConsulting(China)Ltd.二、營銷理念的發(fā)展演變萌芽時期-------市場和社會環(huán)境：美國國內市場基本上是供不應求的賣方市場企業(yè)主要精力集中在提高生產效率和增加生產少數有遠見的企業(yè)主開始重視廣告宣傳和商品分配一些學者也著手從理論上研究營銷問題階段特征：：理論研究以傳統(tǒng)經濟學作為理論基礎，基本上以生產觀念為導向，市場營銷的主要內容側重于商品分配和廣告術。H

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gHanConsulting(China)Ltd.二、營銷理念的發(fā)展演變功能研究時期-------階段特點：企業(yè)奉行“推銷觀念”，出現(xiàn)不少不同的觀點，如：尋找買主創(chuàng)造需求幫助或說服現(xiàn)實顧客和潛在顧客購買局限在于這些觀點沒有超越商品流通的范圍。H

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ngHanConsulting(China)Ltd.二、營銷理念的發(fā)展演變正式形成時期-------市場和社會環(huán)境：戰(zhàn)后經濟恢復時期，科技進步、生產高速發(fā)展，市場成為買方市場，以往的營銷理論不能適應新形勢的要求。階段特征：：新觀點不斷出現(xiàn)，如“市場營銷組合”，“產品生命周期”，“品牌形象”，“市場細分”，“市場營銷概念”，“營銷審計”，這些重要概念的不斷產生，促使現(xiàn)代市場營銷學的正式形成。H

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ngHanConsulting(China)Ltd.二、營銷理念的發(fā)展演變營銷管理時期-------階段特征：內容豐富、實踐運用普及、理論趨于成熟，但是這一

階段理論研究重點仍以營

銷管理為主。H

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ngHanConsulting(China)Ltd.二、營銷理念的發(fā)展演變營銷擴展時期-------階段特征：在原有理論基礎上吸收了若干其它學科，內容體系進一步完善。運用系統(tǒng)論的方法對市場營銷進行研究。營銷學的研究與使用范圍得以擴展，從商業(yè)擴展到非贏利部門。產生了一些新的營銷概念，豐富了市場營銷理論。如提出了“社會營銷”的理論。H

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ngHanConsulting(China)Ltd.二、營銷理念的發(fā)展演變戰(zhàn)略營銷時期-------階段特征：市場營銷理論上升到戰(zhàn)略營銷高度。產生出更新的營銷思想與理論。H

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ngHanConsulting(China)Ltd.經濟環(huán)境的變化特點營銷理念的發(fā)展演變新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念新經濟下的營銷決策與策劃創(chuàng)建未來營銷體系的系統(tǒng)支撐優(yōu)秀企業(yè)的營銷實踐內容索引H

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gHanConsulting(China)Ltd.三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念1、客戶滿意度（CustomerSatisfaction)追求卓越的公司必須從顧客需求出發(fā)，這是營銷觀念的精粹。公司營銷的目標就是提高期望同時提升績效，兩者結合，追求所謂的“整體顧客滿意

(TotalCustoerSatisfaction)”。H

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gHanConsulting(China)Ltd.如何實施顧客滿意度戰(zhàn)略？應注重顧客滿意度的8項子項目。這些子項目是：對顧客要求和期望的認知程度、顧客關系管理、顧客服務標準、對顧

顧客的承諾、對質量改進要求的解決、顧客客滿意度的確認、顧客滿意效果、顧客滿意意度比較。三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念H

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gHanConsulting(China)Ltd.三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念2、品牌資產理論（BrandEquity）將“品牌”擴展為“品牌資產”是90年代西方營銷理論的一個重要創(chuàng)新,已成為西方跨國國公司營銷新戰(zhàn)略的新源泉,并推動品牌建

立進入一個新階段。品牌競爭致勝的武器是建立起強勢的品牌資產。H

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gHanConsulting(China)Ltd.三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念構筑品牌資產的5大元素是：品牌忠誠（Brand

Loyalty）品牌知名度（Brand

Awareness)心目中的品質(Perceived

BrandQuality)品牌聯(lián)想(Brand

Association)其他獨有資產。H

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gHanConsulting(China)Ltd.三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念3、服務營銷（ServiceMarketing)服務營銷不僅為蓬勃興起的服務業(yè)提供了營銷思想和工具,也推進了制造業(yè)開拓出服務這這一新的競爭領域?！皟炔繝I銷”（InternalMarketing)在培養(yǎng)公司經理層和員工接受以顧客為導向的概念時有非常重要的價值。而這一點是服務性公司成功營銷的關鍵。H

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Ltd.三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念4、全球化營銷之道—標準化與本地化并舉如何在“地球村”的背景上開拓有競爭力的全球球營銷,是跨國公司及公司邁向國際化普遍關注的基本問題,標準化與本地化并舉提供了解決之道。沒有單一的全球標準化，也沒有單一的當地化?！叭蚧癄I銷”和“當地化營銷”是成功的跨跨國公司并行不悖的原則。三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念H

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Ltd.5、4C 挑戰(zhàn)

4P雖然4Ps 橫掃近半個世紀，但到90年代，隨著消費者個性化日益突出，加之媒體分化，信息過載，傳統(tǒng)4Ps漸被4Cs所挑戰(zhàn)。H

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Ltd.什么是4C？“把產品先擱到一邊，加緊研究消費者的需要與欲求（CONSUMERWANTS

AND NEEDS），不要再賣你所能制造的產品，要賣消費者所確定想購買的產品。”“暫時忘掉定價策略，快去了解消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本（COST）?！薄巴敉凡呗?，應當思考如何給消費者方便（CONVENIENCE）以購得商品”。三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念H

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g三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念6、整合營銷傳播(IMC)——90年代新策略IMC是指企業(yè)在經營活動過程中，以由外而內(Outside-in)戰(zhàn)略觀點為基礎，為了與利害關系者(Stakeholders

&Interest Groups)進行有效的溝通，以營銷傳播管理者為主體所展開的傳播戰(zhàn)略。即為了對消費者、從業(yè)人員、投資者、競爭對手等直接利害關系者(InterestGroups)和社區(qū)、大眾媒體、政府、各種社會團體等間接利害關系者(Stakeholders)進行密切、有機的傳播活動，營銷傳播管理者應該了解他們的需求，并反映到企業(yè)經營營戰(zhàn)略中，持續(xù)HanC、ons一ultin貫g

(Ch地ina)提Ltd.出合適的對策。H

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Ltd.三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念7、關系營銷——回歸到人關系營銷更能把握住營銷概念的精神實質。公司司不僅是達成購買而是要建立各種關系。當服務在產品交易中作用越來越突出的時候，關關系營銷更優(yōu)于交易營銷。其實，在大宗產品、設備、專業(yè)服務業(yè)，我們已經看到關系營銷遠比交易營銷適用。H

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Ltd.三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念8、網絡營銷（eMarketing)——全新的概念網絡營銷成為21世紀網絡創(chuàng)新的焦點。最基

本的理由有兩個：一是信息技術的迅猛發(fā)展成成為互聯(lián)網營銷發(fā)展的助推器；二是消費者

行為的變化成為互聯(lián)網營銷發(fā)展的原動力。H

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Ltd.三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念eMarketing與20世紀的營銷比較，在環(huán)境方面有以下重要區(qū)別:市場環(huán)境改變：信息時代，互聯(lián)網環(huán)境媒體變化：從電視、報

紙、廣播等傳統(tǒng)媒體轉向互聯(lián)網成為主要的新媒體消費者不同：新世代;從大群體營銷轉向個體營銷營銷職能外部化：顧客成為““兼職雇員”，不是被動的，而變成主動參與營銷活動必要的合作者H

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Ltd.三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念eMarketing營銷新發(fā)展1、從消費者或使用者角度定義產品或服務的用途2、品牌作用會更大3、外部化理論主宰企業(yè)（在相互依存的營銷環(huán)境中，大多數企業(yè)活動和需要中的一半以上要在外部或從外部取得，少量公司甚至全部要靠外部得到）4、出現(xiàn)整合互聯(lián)網營銷（整合網絡營銷（IntegratedInternetMarketing）是把營銷戰(zhàn)略與互聯(lián)網技術結合起來的一種結構性方法。三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念HanConsulting

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g5、直銷成為流行方式。通過互聯(lián)網縮短陪送渠道，實現(xiàn)生產者與消費者之間的直接聯(lián)系。6、廣告形式和內容改變，有針對個人的個性化廣告。7、零售概念更新，零售將變?yōu)榭稍谌蚓W上商場購物。8、建立專門的顧客消費數據庫H

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Ltd.互聯(lián)網營銷（eMarketing）與傳統(tǒng)營銷相比較,樹立了何種新的規(guī)范？1、網絡社會的競爭優(yōu)勢不是來自壟斷的技術，而而是來自吸引和保持顧客的能力。2、靠極顯著減少交易成本而增強競爭優(yōu)勢。3、全新地再造通路、物流、供應鏈的流程。用虛擬過程消滅庫存。4、顧客參與及互動合作的新的營銷理念及運作5、顛覆了與顧客溝通和建立關系的傳統(tǒng)手法三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念H

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Ltd.三、新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念eMarketing能給營銷者帶來的利益是：1．快速調整適應市場環(huán)境：公司可以迅速增加產品供應，更改價格和規(guī)格。2．降低成本：網上營營銷者避免維持一家商店的支出和租金、保險和和設施成本。他們可以以低于打印和紙質目錄郵寄的成本提供數字目錄。利用互聯(lián)網，采購代理可得尋找最好的供應商和價格。3．建立關系：網上營銷者可以與消費者對話，了解他們的需求。H

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Ltd.經濟環(huán)境的變化特點營銷理念的發(fā)展演變新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念新經濟下的營銷決策與策劃未來營銷體系的系統(tǒng)支撐優(yōu)秀企業(yè)的營銷實踐內容索引四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式H

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Ltd.營銷手段：1、市場決策與策劃2、市場機會的尋求與把握3、市場營銷調研4、市場開發(fā)的決策和策劃5、市場布局的決策與策劃6、市場拓展的決策與策劃7、市場競爭的決策與策劃H

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Ltd.四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式1、市場決策與策劃市場環(huán)境變化需要科學決策?，F(xiàn)代企業(yè)家必須善于策劃H

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Ltd.四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式營銷決策與策劃的主要任務：市場機會的分析與利用；產品決策與市場開發(fā)的策劃；渠道決策與市場布局的策劃；促銷決策與市場拓展的策劃；競爭決策與市場競爭的策劃；營銷控制與策劃效果的評價H

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g企業(yè)營銷部的主要職能：市場調研營銷策劃企業(yè)診斷決策咨詢HanConsulting

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Ltd.四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式H

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g營銷策劃的基本步驟調研分析確定目標制定方案創(chuàng)意設計實施控制效果評價HanConsulting

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g營銷控制等）四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式營銷策劃運用的科學原理管理經濟學原理（最優(yōu)化法則、成本效益分析、風險分析）管理哲學原理（系統(tǒng)論、控制論、信息論）市場營銷學原理（市場機會、目標市場、營銷策略組合、H

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Ltd.四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式2、市場機會的尋求與把握市場機會是由消費者尚未滿足的需求而形成的，對企業(yè)經營發(fā)展相對有利的時機與條件。H

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g市場機會的類別顯在的市場機會前兆型市場機會突發(fā)型市場機會誘發(fā)型市場機會填補法追隨法捕捉法誘導法HanConsulting

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Ltd.四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式H

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Ltd.四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式市場機會的評估：成功概率高低吸引力大小1234H

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g面對不同機會的業(yè)務類型理想的業(yè)務機會多，威脅少風險的業(yè)務機會多，威脅多成熟的業(yè)務機會少，威脅少麻煩的業(yè)務HanConsulting

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Ltd.機會少，威脅多四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式H

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Ltd.掌握市場機會的必要條件對自身資源與優(yōu)勢的準確估價；對市場情報資料的廣泛了解；有強烈的進取心和高度的敏感性。四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式H

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Ltd.3、市場營銷調研營銷信息的收集、分析、傳遞和利利用。意義1、提高對營銷因素的可控能力；2、提高對市場機會的分辨能力；3、提高對市場趨勢的預見能力；4、提高對市場風險的防范能力。四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式H

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ng市場調研過程提出任務確定問題確定標的選擇方法實施調查匯總分析整理報告追蹤調查HanConsulting

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Ltd.四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式Han

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ng四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式幾種典型的市場調研消費者調查（市場規(guī)模、市場結構、購買偏好、行為特征等）市場競爭調查（供應總量、市場份額、主要品牌、品牌忠實度等）流通渠道調查（主要流通環(huán)節(jié)、中間商類型、中間商品質、交易易條件等）Han

Consulting(China)

Ltd.市場趨勢調查（相關因素排列、發(fā)展軌跡分析、未來環(huán)境變化等）商圈調查（人口及結構、客流及結構、消費及購物習慣、區(qū)域功能性質、商圈競爭狀況）企業(yè)形象調查（知名度、美譽度、偏好度、形象因素評價）四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式H

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ng不應采用的問題：您每月的收入是多少？（涉及隱私）您每月的支出是如何分配的？（問題太抽象！）您是經常到這家商店來嗎？（“經?！钡暮x是什什么？）您喜歡這家企業(yè)嗎？（回答是否真誠？）上星期看到我們的廣告幾次？（人們無法準確記記?。┠鷮ξ覀兊纳唐方Y構是否滿意？（根據什么評價價？）您是否贊成這Han種Con“s削削ulting價(Ch傾傾ina)

銷Ltd”.

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做法？（用詞帶有明四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式H

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gHanConsulting(China)Ltd.4、市場開發(fā)的決策和策劃為企業(yè)尋找新的市場領域、投資方向和設計進入方案。1、發(fā)現(xiàn)潛在需求；2、開發(fā)適銷產品；3、設計進入方案。四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式H

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gHanConsulting(China)Ltd.發(fā)現(xiàn)潛在需求需求研究可發(fā)掘無窮的市場資源；遞增需求——需求的深度發(fā)展；派生需求——需求的廣度發(fā)展。四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式H

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g四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式大眾化營銷市場細分定制化營銷（1：1）HanConsulting(China)Ltd.定制化營銷H

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gHanConsulting(China)Ltd.四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式5、市場布局的決策和策劃最大限度地滿足消費需求；最為有效地分銷企業(yè)產品；最為經濟地控制營銷成本。H

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g市場布局的主要方針：基本方針四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式廣泛布局重點布局分片布局主要策略：區(qū)域集中梯度推進跳躍式HanConsulting(China)Ltd.傳統(tǒng)方式：HanConsulting(China)Ltd.選擇單一的銷售渠道企業(yè)分銷方式的演進：發(fā)展方式：現(xiàn)代方式：開展積極的建立龐大的網絡銷售

分銷網絡四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式H

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g網絡銷售示意：傳統(tǒng)銷售：?網絡銷銷售：滿足需要

供應商批發(fā)商 零售商消費者供應網客戶網網絡中介資源信息市場信息四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式HanConsulting(China)Ltd.H

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gHanConsulting(China)Ltd.網絡銷售必要的前提條件：網絡銷售必須建立顧客資料庫；網絡銷售必須建立穩(wěn)定供應鏈；網絡銷售必須建立便捷溝通方式；網絡銷售必須提供完善配套服務；網絡銷售必須進行宣傳和包裝。四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式H

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gHanConsulting(China)Ltd.四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式現(xiàn)代市場布局的發(fā)展趨勢連鎖經營的發(fā)展；網絡營銷的發(fā)展；配送中心與“供應鏈”。H

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gHanConsulting(China)Ltd.四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式6、市場拓展的決策與策劃市場拓展即為在擴大產品銷量和擴大企業(yè)市場份額方面所進行的決策與策劃。1、確定目標受眾；2、策劃促銷活動；3、培養(yǎng)忠實顧客。H

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gHanConsulting(China)Ltd.四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式確定目標受眾目標市場不等于目標受眾購買行為的群體決策，間接市場的拉動效應。目標受眾的接受心理與環(huán)境分析受眾心理分析，受眾環(huán)境分析。H

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gHanConsulting(China)Ltd.四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式策劃促銷活動1、促銷效應目標：增加接觸機會；提高認知程度；改變顧客觀念。2、促銷策劃：展示策劃，推廣策劃，廣告策劃，公關策劃。3、促銷活動的成功要素：抓住輿論中心；產生獨特創(chuàng)意；提供附加利益。H

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gHanConsulting(China)Ltd.四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式培養(yǎng)忠實顧客品牌忠實度是市場拓展的基本前提；影響品牌忠實度的主要因素；知名度，質量，服務，購買便利性，溝通度。留住最優(yōu)顧客。H

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gHanConsulting(China)Ltd.四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式留住最優(yōu)顧客20%的顧客也許能創(chuàng)造70%的利潤；有利可圖的顧客是能不斷為企業(yè)帶來收入，并高于企業(yè)的爭取成本的顧客；應測算顧客盈利率。四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式H

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g6市場競爭的決策與策劃競爭力理論潛在進入者替代品（現(xiàn)有企業(yè)競爭）供應者新進入者威脅侃價實力行業(yè)競爭對手侃價實力購買者替代品威脅HanConsulting(China)Ltd.四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式H

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gHanConsulting(China)Ltd.競爭的基本戰(zhàn)略：戰(zhàn)略目標行業(yè)范圍細分市場戰(zhàn)略優(yōu)勢成本優(yōu)勢 特色優(yōu)勢總成本領先標新立異目標市場集聚成本集聚特色集聚四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式H

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g基準營銷理論：概念：以最主要競爭對手或行業(yè)領導者業(yè)績和行為為基準，進行比較、規(guī)劃、設計、行動，已達到最有目標的經營管理過程?；鶞驶^程基準量度基準實踐基準差異差異彌補（知識、實踐、過程

）（程度、何處、何時）管理責任組織聯(lián)系全員參與最優(yōu)運作HanConsulting(China)Ltd.H

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g四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式?程：計劃階段分析階段綜合階段行動階段成熟階段基準化過程1、決定基準目標；2、找出同誰比較；3、確定資料收集方式并收集。4、尋找目前差距5、規(guī)劃未來基準。6、研究基準能夠接受程度7、確定管理責任與職能目標。8、開發(fā)行動計劃；9、行動與過程控制10、重新調整基準。11、取得領先地位；12、總結并提煉經驗。HanConsulting(China)Ltd.H

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gHanConsulting(China)Ltd.四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式市場競爭實踐（一）分析競爭態(tài)勢：1、企業(yè)所處的市場地位；2、企業(yè)的主要競爭對手；3、企業(yè)優(yōu)劣勢分析；4、競爭環(huán)境分析。（二）明確競爭性質1、進取性還是防御性？2、排他性還是共處性？3、競爭障礙的設置與排除（規(guī)模、專利、轉換成本、資本、渠道、政策、風險）H

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gHanConsulting(China)Ltd.四、新經濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式1、滿足潛在需求為目標的競爭先入為主、后發(fā)制人；2、提高滿足程度為目標的競爭；外延擴展、內涵改進；3、確立領先地位為目標的競爭；積極創(chuàng)新、梯度轉移、設置陷阱；4、培養(yǎng)品牌忠實度為目標的競爭。實質型、觀念型、環(huán)境型。H

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gHanConsulting(China)Ltd.經濟環(huán)境的變化特點營銷理念的發(fā)展演變新經濟環(huán)境下所倡導的營銷理念新經濟下的營銷決策與策劃未來營銷體系的系統(tǒng)支撐優(yōu)秀企業(yè)的營銷實踐內容索引H

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gHanConsulting(China)Ltd.五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐H

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gHanConsulting(China)Ltd.五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐1、生產系統(tǒng)。ERP系統(tǒng)（Enterprise

Resource

Planning,企業(yè)資源計劃）可勝任這項角色。作為大型的、復雜的管理系統(tǒng)，它可可以對企業(yè)的采購、庫存（原材料、在制品、產成品）、生產計劃、車間任務、產品質量、生產成本、

應收帳款、應付帳款、總帳、現(xiàn)金、生產項目等進

進行統(tǒng)一的、集成的管理。一般采用商品化的軟件，在技術、應用方面已經相當成熟。另外，良好的CIMS（（Computer

Integrated

Manufacturing

System,計算機集成制造系統(tǒng)）也能勝任這項工作，但它在國內的開發(fā)和應用差強人意。H

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gHan

Consulting

(China)Ltd.五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐2、銷售系統(tǒng)。與營銷體系管理密切相關。這主要是對各級銷售公司和分銷商進行管理、對分銷鏈上的各級庫存進行管理、對訂單進行管理、對與銷售系統(tǒng)有關的財務進行管理。通過過采用集成的、基于網絡的（局域網（LAN）\廣域網（WAN）\Internet）一體化的ERP軟件，企業(yè)可實現(xiàn)對整個銷售系統(tǒng)的主要資源的管理。另外，國外部分SCM（供應鏈）軟件也能完成供應鏈上從產成品到客戶這部分的管理工作，

但國內應用尚不成熟。H

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g五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐2、銷售系統(tǒng)：渠道庫存管理組織A子庫存庫位庫位庫位子庫存位置A帳簿1組織B子庫存庫位庫位子庫存位置B帳簿2Han

Consulting

(China)Ltd.H

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g五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐2、銷售系統(tǒng)。物料關閉訂單生成發(fā)票庫存銷售

訂單應收取消訂單更新庫存數量Han

Consulting

(China)Ltd.輸入客戶輸入訂單計劃訂單發(fā)運訂單H