提升業(yè)績(jī)的方法

無(wú)錫正乾生物科技提升業(yè)績(jī)的方法培訓(xùn)部2023/12/252課程目的于本課程終了時(shí),學(xué)員應(yīng)能……1.找出部分業(yè)績(jī)落差的要素，采取對(duì)策掌握提升2.總結(jié)業(yè)績(jī)生長(zhǎng)的方法到達(dá)提升業(yè)績(jī)的目的3課程全貌提升業(yè)績(jī)的方法1.業(yè)績(jī)落差的原因2.影響業(yè)績(jī)的因素3.解決不利因素4.提升業(yè)績(jī)的方法5.實(shí)例討論分析課程大綱4一、業(yè)績(jī)落差的原因二、影響業(yè)績(jī)的因素三、解決不利的因素四、提升業(yè)績(jī)的方法五、實(shí)例討論分析1、產(chǎn)品的緣由2、通路的緣由3、管理的緣由4、促銷(xiāo)的緣由5、客戶(hù)的緣由5一、業(yè)績(jī)落差的緣由1、任務(wù)方案不合理2、任務(wù)方案未能繼續(xù)落實(shí)執(zhí)行3、問(wèn)題未能及時(shí)處理4、任務(wù)心態(tài)有問(wèn)題5、任務(wù)技巧、方法有問(wèn)題6二、影響業(yè)績(jī)的要素1、達(dá)成業(yè)績(jī)的任務(wù)方案不合理1〕方案不能快速協(xié)助業(yè)績(jī)提升2〕方案與業(yè)績(jī)沒(méi)有直接聯(lián)絡(luò)3〕方案無(wú)明確業(yè)績(jī)目的7二、影響業(yè)績(jī)的要素2、任務(wù)方案未能繼續(xù)落實(shí)執(zhí)行1)執(zhí)行有困難未有應(yīng)對(duì)之策2)其他事物困繞執(zhí)行斷檔8二、影響業(yè)績(jī)的要素3、任務(wù)中的問(wèn)題未能及時(shí)處理1)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)有處理方案2)新問(wèn)題成老問(wèn)題——問(wèn)題越積越多3)日常任務(wù)被問(wèn)題包圍9二、影響業(yè)績(jī)的要素4、任務(wù)心態(tài)有問(wèn)題1)缺乏挑戰(zhàn)業(yè)績(jī)目的的決心2)缺乏積極進(jìn)取的企圖心3)缺乏挑戰(zhàn)自我的自信心10二、影響業(yè)績(jī)的要素5、任務(wù)技巧、方法有問(wèn)題1)通路的掌控力不強(qiáng)2)新通路開(kāi)發(fā)認(rèn)識(shí)薄弱3)新產(chǎn)品推進(jìn)不利4)銷(xiāo)售技巧有待加強(qiáng)5)陳列改善做的不好11二、影響業(yè)績(jī)的要素121、制定合理的任務(wù)方案1)方案以達(dá)成業(yè)績(jī)?yōu)槟康?)方案以業(yè)績(jī)達(dá)成為中心3)方案以可執(zhí)行為原那么三、處理不利的要素132、落實(shí)執(zhí)行力1)執(zhí)行有難度快速應(yīng)對(duì)保證執(zhí)行進(jìn)度2)專(zhuān)注方案落實(shí)執(zhí)行3)找更好的方法完成同一件事有A、B、C種方法參考三、處理不利的要素1)請(qǐng)勿將問(wèn)題裝進(jìn)口袋2)請(qǐng)勿讓新問(wèn)題生長(zhǎng)為老問(wèn)題3)積極處理、輕裝上陣143、問(wèn)題因找到處理方案—行動(dòng)三、處理不利的要素1)樹(shù)立一定要達(dá)成業(yè)績(jī)的決心2)培育積極進(jìn)取的企圖心3)建立挑戰(zhàn)自我的自自信心154、調(diào)整任務(wù)心態(tài)三、處理不利的要素161)現(xiàn)有通路的掌控□通路資料更新□通路運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀分析討論□改善進(jìn)度及追蹤5、提高任務(wù)技巧、方法三、處理不利的要素172)通路的開(kāi)發(fā)□更多的客戶(hù)是添加業(yè)績(jī)的關(guān)鍵□設(shè)立開(kāi)戶(hù)目的開(kāi)戶(hù)進(jìn)度□了解客戶(hù)銷(xiāo)售潛力空間5、提高任務(wù)技巧、方法三、處理不利的要素183)新產(chǎn)品的推進(jìn)□品類(lèi)的添加□口味別SKU數(shù)的添加5、提高任務(wù)技巧、方法三、處理不利的要素194)提高銷(xiāo)售技巧□焦點(diǎn)是客戶(hù)，而非產(chǎn)品□找到客戶(hù)需求□注重客戶(hù)的利益□溝通才是最重要得□銷(xiāo)售以協(xié)助客戶(hù)為目的5、提高任務(wù)技巧、方法三、處理不利的要素從一個(gè)小故事說(shuō)起……一位女高中生在一家店鋪中打工，由于大意大意，在進(jìn)展酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使本來(lái)每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生本人承當(dāng)損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣(mài)出去。20她苦思冥想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷(xiāo)售柜旁邊，并制造了一個(gè)POP，寫(xiě)上“酸奶有助于安康〞。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷(xiāo)售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰(shuí)也沒(méi)有想到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)際帶來(lái)了7-11新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷(xiāo)售柜擺在了一同。21225)陳列技巧、方法□分類(lèi)明確□商品顯而易見(jiàn)□顧客伸手可取□貨架要放滿(mǎn)5、提高任務(wù)技巧、方法三、處理不利的要素6.客情這是服務(wù)客戶(hù)最重要的工作項(xiàng)目之一3.促銷(xiāo)有效的消費(fèi)者拉動(dòng)促銷(xiāo)，可以增加消費(fèi)群4.配送配送不及時(shí)會(huì)造成缺貨，影響銷(xiāo)量5.庫(kù)存缺貨會(huì)造成20%-50%的業(yè)績(jī)損失2.陳列好的陳列可以增加23%以上銷(xiāo)量1.品項(xiàng)增加新品項(xiàng)可以增加20%以上業(yè)績(jī)來(lái)源2023/12/2523四、提升業(yè)績(jī)的方法1、品項(xiàng)提高銷(xiāo)

售業(yè)績(jī)?cè)黾悠讽?xiàng)提高產(chǎn)品選擇增加氣勢(shì)，就可以有效的增加銷(xiāo)售量品項(xiàng)累

績(jī)銷(xiāo)量銷(xiāo)售額是由產(chǎn)品的品項(xiàng)積累而成,多個(gè)品項(xiàng)累積銷(xiāo)量自然增加分擔(dān)陳列費(fèi)用如果有陳列費(fèi)用，多個(gè)品項(xiàng)可組合促銷(xiāo)四、提升業(yè)績(jī)的方法2、陳列PDCA(Plan-Do-Check-Act)循環(huán)又叫戴明環(huán)選焦點(diǎn)將產(chǎn)品陳列于最好位置多露點(diǎn)爭(zhēng)取最大的陳列面，按陳列規(guī)則集中陳列明目點(diǎn)正確明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)四、提升業(yè)績(jī)的方法3、促銷(xiāo)PDCA(Plan-Do-Check-Act)循環(huán)又叫戴明環(huán)促銷(xiāo)事前準(zhǔn)備要落實(shí)促銷(xiāo)的執(zhí)行,我們必須作好促銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作,促銷(xiāo)中進(jìn)行工作,促銷(xiāo)后處理工作,在所有工作都確實(shí)執(zhí)行才能確保業(yè)績(jī)能達(dá)成確實(shí)促銷(xiāo)執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)必須要確實(shí)執(zhí)行，有完美的執(zhí)行促銷(xiāo)工作過(guò)程,才能確?；顒?dòng)的成功,每一次促銷(xiāo)活動(dòng)都能成功.當(dāng)月的業(yè)績(jī)才能達(dá)成細(xì)節(jié)工作檢查我們制定一個(gè)促銷(xiāo)工作檢查表來(lái)協(xié)助各位落實(shí)工作，主管,業(yè)務(wù)及王貨人員依表格進(jìn)行執(zhí)行、同時(shí)及即作好回報(bào)及改善再次促銷(xiāo)執(zhí)行了解執(zhí)行問(wèn)題,提出改善方案及加強(qiáng)方案,與客戶(hù)進(jìn)行溝通通再次執(zhí)行改善后方案四、提升業(yè)績(jī)的方法PDCA-管理循環(huán)圖4、配送-了解配送不及時(shí)的緣由1.配送商未充分備貨2.公司促銷(xiāo)品生產(chǎn)不及時(shí).3.旺季訂單太多配送不及.4.經(jīng)銷(xiāo)商品項(xiàng)不足或拒送5.門(mén)店安全庫(kù)存量太少四、提升業(yè)績(jī)的方法4、配送--改善配送問(wèn)題方案1.了解經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存(減少缺貨).2.作大區(qū)域整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī).3.作大單店整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī).4.減少配送單店頻率(增加每次配送量).5.加大單次配送量(提高代送商意愿).6.經(jīng)銷(xiāo)商(代送商)品項(xiàng)備貨(減少品項(xiàng)缺貨).7.更換配送商代送商(專(zhuān)業(yè)配送商).四、提升業(yè)績(jī)的方法5、庫(kù)存管理門(mén)店庫(kù)存包括:1〕正常陳列架上庫(kù)存2〕冰箱冰柜內(nèi)庫(kù)存3〕特殊陳列上庫(kù)存4〕大型地堆上庫(kù)存5〕配送在途庫(kù)存6〕倉(cāng)庫(kù)內(nèi)庫(kù)存四、提升業(yè)績(jī)的方法5、庫(kù)存管理1〕實(shí)銷(xiāo)箱數(shù)=上期庫(kù)存+上期進(jìn)貨-本次庫(kù)存2〕平安庫(kù)存=實(shí)銷(xiāo)箱數(shù)X1.53〕建議進(jìn)貨箱數(shù)=平安庫(kù)存-本次庫(kù)存四、提升業(yè)績(jī)的方法6、客情好的客情關(guān)系是經(jīng)營(yíng)渠道很重要關(guān)鍵,客情可以解決很多操作上產(chǎn)生的問(wèn)題可好的客情關(guān)系可以等到客戶(hù)的有形無(wú)形的支持,同時(shí)花一樣的費(fèi)用等到比較好的條件好的客情關(guān)系是來(lái)至良好合作關(guān)系,服務(wù)到位,問(wèn)題解決,業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),合理等費(fèi)用支持等而不是請(qǐng)客送禮四、提升業(yè)績(jī)的方法如何建立專(zhuān)業(yè)客情關(guān)系?客情關(guān)系的定義客情其實(shí)就是客戶(hù)關(guān)系的一個(gè)通俗叫法.指合作雙方建立起來(lái)的持久的,相互信賴(lài)的,具有商業(yè)和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系做好客情關(guān)系意義良好的客情能促進(jìn)銷(xiāo)售,提升銷(xiāo)量良好的客情能降低終端操作成本良好的客情能潤(rùn)暢銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)建立如何專(zhuān)業(yè)的客情關(guān)系合情合理合法四、提升業(yè)績(jī)的方法建立和維護(hù)專(zhuān)業(yè)客情的步驟1.客情是人與人之間的紐帶,對(duì)所要維護(hù)的客戶(hù)的相關(guān)人員有比較透徹和深入的了解2.每周最少拜訪客戶(hù)1－2次3.每周最少幫客戶(hù)做一件事每月及時(shí)記錄并反饋客戶(hù)經(jīng)營(yíng)變化情況,及時(shí)記錄并反饋客戶(hù)出銷(xiāo)量、庫(kù)存、動(dòng)銷(xiāo)狀況4.每月及時(shí)記錄并反饋客戶(hù)或者終端消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)或者建議5.每月及時(shí)記錄并反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化情況6.引導(dǎo)客戶(hù)能夠講出我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)7.趕上中國(guó)傳統(tǒng)重大節(jié)假日,進(jìn)行節(jié)日的問(wèn)候與關(guān)懷如何添加客情？1.增加整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī).2.增加目標(biāo)收入額.3.配送及時(shí)，品項(xiàng)齊全4.及時(shí)處理門(mén)店所有問(wèn)題.5.作好門(mén)店各項(xiàng)服務(wù).五、實(shí)例討論分析1)清點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存2)了解二階本競(jìng)品庫(kù)存3)調(diào)整促銷(xiāo)方式分流庫(kù)存4)追蹤下鄉(xiāng)行配送5)追蹤一階日引單量361、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存太高372、一階訪問(wèn)家數(shù)不夠、成交量不多五、實(shí)例討論分析1)檢討促銷(xiāo)方式2)本競(jìng)品促銷(xiāo)力度對(duì)比3)促銷(xiāo)時(shí)機(jī)能否不佳383、促銷(xiāo)效果不佳五、實(shí)例討論分析394、銷(xiāo)售方案五、實(shí)例討論分析課堂作業(yè)1、業(yè)績(jī)完成好的緣由2、提升業(yè)績(jī)的方法40課堂作