藥房門店績效管理

一、目的為了規(guī)范門店經(jīng)理日常經(jīng)營業(yè)績、營銷品種銷售等重點經(jīng)營指標(biāo)的獎罰金分配；遵循以正激勵為主、負(fù)激勵為輔，獎金不封頂，罰金要保底的原則;對門店月度業(yè)績考核提供客觀、量化的依據(jù);實現(xiàn)考核的及時性;制定本辦法。二、考核指標(biāo)組成：考核指標(biāo)分為“門店經(jīng)理整體銷售業(yè)績考核”、“門店經(jīng)理營銷品種銷售考核”和“門店經(jīng)理促銷費用考核”三項指標(biāo)。三、門店經(jīng)理銷售業(yè)績考核獎罰原則3.1考核方式：業(yè)績獎（罰）分為銷售完成基礎(chǔ)獎（罰）和超毛利額基礎(chǔ)獎以及超毛利額獎（罰）三項：3.1.1銷售完成基礎(chǔ)獎（罰）項：--當(dāng)門店目標(biāo)任務(wù)（含因促銷費用超支而追加的任務(wù)）完成100％時，公司按門店定編人數(shù)每人給予基礎(chǔ)獎60元；--為了體現(xiàn)壓力更多的傾斜給門店管理團隊（門店管理團隊人員組成為：店長、店助）的管理理念，當(dāng)門店當(dāng)月日均銷售額業(yè)績未完成目標(biāo)任務(wù)100％但達到了97％及以上時，對員工不獎不罰，但管理人員的季度績效考核時該段位的月份仍按未完成考核;--當(dāng)實際銷售未達目標(biāo)的97％時，按門店定編人數(shù)人平給予40元的罰金。3.1.2超毛利額基礎(chǔ)獎：當(dāng)門店實際毛利額大于等于門店目標(biāo)毛利額（含促銷追加）時給予按定編人數(shù)每人40元超毛利額基礎(chǔ)獎，未完成不處罰。3.1.3超毛利額獎（罰）：當(dāng)門店實際毛利額大于門店目標(biāo)毛利額（含促銷追加）時,超出部分按以下比例給予超毛利額獎。反之需按差額部分給予10%的罰金：--當(dāng)實際毛利率－計劃毛利率≤3%時，超出部分按10%給予超毛利額獎；--當(dāng)實際毛利率－計劃毛利率＞3%時，分段獎勵：3%以內(nèi)部分按10%，超出3%部分按5%給予超毛利額獎；<!--[if!supportLists]-->3.1.4、<!--[endif]-->中藥與非中藥銷售業(yè)績考核計算公式：---當(dāng)實際毛利率－計劃毛利率≤3%時：中藥或非中藥獎（罰）金＝60（-40）×定編人數(shù)+40（0）×定編人數(shù)+（實際銷售額×實際毛利率-目標(biāo)銷售額（含追加任務(wù)）×目標(biāo)毛利率）×10%；例：⑴某門店西藥當(dāng)月追加任務(wù)后目標(biāo)銷售額為20000元/天，目標(biāo)毛利率為25%；實際銷售額為24000元/天，實際毛利率為28%；非中藥定編人數(shù)20人，當(dāng)月天數(shù)為30天：（當(dāng)實際毛利率－計劃毛利率≤3%時）銷售獎（罰）金總額＝60元×20人+40元×20人+（24000元×28%－20000元×25%）×30天×10%＝7160元---當(dāng)實際毛利率－計劃毛利率>3%時，分段獎勵：3%以內(nèi)部分按10%，超出3%部分按5%給予超毛利額獎；考核計算公式：中藥或非中藥獎（罰）金＝60（-40）×定編人數(shù)+40×定編人數(shù)+[實際銷售額×（目標(biāo)毛利率+3%）－目標(biāo)銷售額（含追加任務(wù)）×目標(biāo)毛利率]×10%+[實際銷售額×實際毛利率-實際銷售額×（目標(biāo)毛利率+3%）]×5%例：⑴某門店中藥當(dāng)月目標(biāo)銷售額為1500元/天，目標(biāo)毛利率為35%；實際銷售額為1600元/天，實際毛利率為39%；中藥定編人數(shù)4人，當(dāng)月天數(shù)為30天：（當(dāng)實際毛利率－計劃毛利率＞3%時）銷售獎（罰）金總額＝60元×4人+40元×4人+[1600×（35%+3%）-1500×35%]×30天×10%+[1600×39%-1600×（35%+3%）]×30天×5%=2489元3.1.5中藥與非中藥因促銷費用超支的任務(wù)追加按中藥與非中藥銷售占比分別核算。3.2、門店經(jīng)理獎罰原則3.2.1為體現(xiàn)壓力更多的傾斜給門店管理團隊，店長在享受門店員工非保底后平均獎（罰）的同時，公司另采取加重獎罰的原則，即增加按門店非保底后的實際人平獎罰金的1-3倍（大店3倍、中店2倍、小店1倍）給予獎(罰)；此獎金與其他考核分開，不互相抵消；3.2.2、店長所得獎（罰）金為門店員工非保底后的平均獎（罰）金，其中80%拿西藥區(qū)獎（罰）金，20%拿中藥區(qū)獎（罰）金；計算公式為：店長銷售獎金＝中藥區(qū)人平獎金×20%+非中藥區(qū)人平獎金×80%；四、門店經(jīng)理營銷品種銷售任務(wù)獎罰考核4.1任務(wù)確定原則：門管部（省公司由商品部）根據(jù)門店歷史銷售制定營銷銷售任務(wù)（銷售占比口徑考核），無歷史銷售的參照同類門店制定。交經(jīng)理室審批報商品管理本部備案后執(zhí)行；4.2門店經(jīng)理考核原則：4.2.1、按月/季制定任務(wù)考核門店經(jīng)理（共代任務(wù)須參照商品本部指導(dǎo)任務(wù)下達），考核權(quán)重為：藥品共代30%、保健品共代22%、藥品自代40%、保健品自代8%。4.2.2、店經(jīng)理獎罰金計算公式＝（任務(wù)完成率-100％）×出勤天數(shù)×日工資標(biāo)準(zhǔn)（獎罰10％封頂）；說明：日工資標(biāo)準(zhǔn)指崗位工資+規(guī)模工資兩項之和。4.2.3任務(wù)完成率＝藥品共代完成率×30%＋保健共代完成率×22%＋藥品自代完成率×40%＋保健品自代完成率×8%4.2.4共代、自代銷售完成率考核均不封頂，共代超額完成任務(wù)部分可抵自代未完成任務(wù)，但自代超任務(wù)部分不抵共代，自營全包銷售可抵自代任務(wù)。4.2.5、共代藥品或共代保健品銷售考核任務(wù)單項完成率低于80%時，該項共代考核成績歸零。五、門店經(jīng)理促銷費用考核5.1含義：門店當(dāng)月促銷費用（上限）＝門店當(dāng)月的銷售額任務(wù)×核定的促銷費用率5.2門店經(jīng)理考核原則：5.2.1新開門店（僅指新店開業(yè)七天以后產(chǎn)生的促銷費用）：新開門店促銷費用經(jīng)營運副總審核后，超出標(biāo)準(zhǔn)部分按用多少賺多少的原則追加當(dāng)月銷售額任務(wù)。且最多只能在原標(biāo)準(zhǔn)上超出1%，如超出１％，則按超出部分的10％處罰到店經(jīng)理、10％處罰門管部長/區(qū)域總經(jīng)理；經(jīng)營運副總審批后可再放大1.5%，但不允許超過3%。5.2.2成熟門店：――門店超支的促銷費用按用多少賺多少的原則追加當(dāng)月銷售額任務(wù)，且在核定標(biāo)準(zhǔn)基出上最多只能超出4‰，否則超出的部分，按超支金額的10%處罰門店經(jīng)理。――門店經(jīng)理當(dāng)月超支后的罰款＝【門店當(dāng)月實際的促銷費用－門店當(dāng)月的銷售額任務(wù)×（6‰＋4‰）】×10％（超支部分剔除營運副總與門管部長支配費用）5.2.3賣場布置的1‰部分屬于門店專項費用，須專款專用，單獨報賬，若門店將賣場布置費用挪為它用，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)則處該店經(jīng)理200元/次的罰款，同時處該門管部50元/次的罰款。門店賣場布置費用可以按月使用，也可以