藥房門店績效管理

一、目的為了規(guī)范門店經(jīng)理日常經(jīng)營業(yè)績、營銷品種銷售等重點經(jīng)營指標的獎罰金分配；遵循以正激勵為主、負激勵為輔，獎金不封頂，罰金要保底的原則;對門店月度業(yè)績考核提供客觀、量化的依據(jù);實現(xiàn)考核的及時性;制定本辦法。二、考核指標組成：考核指標分為“門店經(jīng)理整體銷售業(yè)績考核”、“門店經(jīng)理營銷品種銷售考核”和“門店經(jīng)理促銷費用考核”三項指標。三、門店經(jīng)理銷售業(yè)績考核獎罰原則3.1考核方式：業(yè)績獎（罰）分為銷售完成基礎獎（罰）和超毛利額基礎獎以及超毛利額獎（罰）三項：3.1.1銷售完成基礎獎（罰）項：--當門店目標任務（含因促銷費用超支而追加的任務）完成100％時，公司按門店定編人數(shù)每人給予基礎獎60元；--為了體現(xiàn)壓力更多的傾斜給門店管理團隊（門店管理團隊人員組成為：店長、店助）的管理理念，當門店當月日均銷售額業(yè)績未完成目標任務100％但達到了97％及以上時，對員工不獎不罰，但管理人員的季度績效考核時該段位的月份仍按未完成考核;--當實際銷售未達目標的97％時，按門店定編人數(shù)人平給予40元的罰金。3.1.2超毛利額基礎獎：當門店實際毛利額大于等于門店目標毛利額（含促銷追加）時給予按定編人數(shù)每人40元超毛利額基礎獎，未完成不處罰。3.1.3超毛利額獎（罰）：當門店實際毛利額大于門店目標毛利額（含促銷追加）時,超出部分按以下比例給予超毛利額獎。反之需按差額部分給予10%的罰金：--當實際毛利率－計劃毛利率≤3%時，超出部分按10%給予超毛利額獎；--當實際毛利率－計劃毛利率＞3%時，分段獎勵：3%以內(nèi)部分按10%，超出3%部分按5%給予超毛利額獎；<!--[if!supportLists]-->3.1.4、<!--[endif]-->中藥與非中藥銷售業(yè)績考核計算公式：---當實際毛利率－計劃毛利率≤3%時：中藥或非中藥獎（罰）金＝60（-40）×定編人數(shù)+40（0）×定編人數(shù)+（實際銷售額×實際毛利率-目標銷售額（含追加任務）×目標毛利率）×10%；例：⑴某門店西藥當月追加任務后目標銷售額為20000元/天，目標毛利率為25%；實際銷售額為24000元/天，實際毛利率為28%；非中藥定編人數(shù)20人，當月天數(shù)為30天：（當實際毛利率－計劃毛利率≤3%時）銷售獎（罰）金總額＝60元×20人+40元×20人+（24000元×28%－20000元×25%）×30天×10%＝7160元---當實際毛利率－計劃毛利率>3%時，分段獎勵：3%以內(nèi)部分按10%，超出3%部分按5%給予超毛利額獎；考核計算公式：中藥或非中藥獎（罰）金＝60（-40）×定編人數(shù)+40×定編人數(shù)+[實際銷售額×（目標毛利率+3%）－目標銷售額（含追加任務）×目標毛利率]×10%+[實際銷售額×實際毛利率-實際銷售額×（目標毛利率+3%）]×5%例：⑴某門店中藥當月目標銷售額為1500元/天，目標毛利率為35%；實際銷售額為1600元/天，實際毛利率為39%；中藥定編人數(shù)4人，當月天數(shù)為30天：（當實際毛利率－計劃毛利率＞3%時）銷售獎（罰）金總額＝60元×4人+40元×4人+[1600×（35%+3%）-1500×35%]×30天×10%+[1600×39%-1600×（35%+3%）]×30天×5%=2489元3.1.5中藥與非中藥因促銷費用超支的任務追加按中藥與非中藥銷售占比分別核算。3.2、門店經(jīng)理獎罰原則3.2.1為體現(xiàn)壓力更多的傾斜給門店管理團隊，店長在享受門店員工非保底后平均獎（罰）的同時，公司另采取加重獎罰的原則，即增加按門店非保底后的實際人平獎罰金的1-3倍（大店3倍、中店2倍、小店1倍）給予獎(罰)；此獎金與其他考核分開，不互相抵消；3.2.2、店長所得獎（罰）金為門店員工非保底后的平均獎（罰）金，其中80%拿西藥區(qū)獎（罰）金，20%拿中藥區(qū)獎（罰）金；計算公式為：店長銷售獎金＝中藥區(qū)人平獎金×20%+非中藥區(qū)人平獎金×80%；四、門店經(jīng)理營銷品種銷售任務獎罰考核4.1任務確定原則：門管部（省公司由商品部）根據(jù)門店歷史銷售制定營銷銷售任務（銷售占比口徑考核），無歷史銷售的參照同類門店制定。交經(jīng)理室審批報商品管理本部備案后執(zhí)行；4.2門店經(jīng)理考核原則：4.2.1、按月/季制定任務考核門店經(jīng)理（共代任務須參照商品本部指導任務下達），考核權(quán)重為：藥品共代30%、保健品共代22%、藥品自代40%、保健品自代8%。4.2.2、店經(jīng)理獎罰金計算公式＝（任務完成率-100％）×出勤天數(shù)×日工資標準（獎罰10％封頂）；說明：日工資標準指崗位工資+規(guī)模工資兩項之和。4.2.3任務完成率＝藥品共代完成率×30%＋保健共代完成率×22%＋藥品自代完成率×40%＋保健品自代完成率×8%4.2.4共代、自代銷售完成率考核均不封頂，共代超額完成任務部分可抵自代未完成任務，但自代超任務部分不抵共代，自營全包銷售可抵自代任務。4.2.5、共代藥品或共代保健品銷售考核任務單項完成率低于80%時，該項共代考核成績歸零。五、門店經(jīng)理促銷費用考核5.1含義：門店當月促銷費用（上限）＝門店當月的銷售額任務×核定的促銷費用率5.2門店經(jīng)理考核原則：5.2.1新開門店（僅指新店開業(yè)七天以后產(chǎn)生的促銷費用）：新開門店促銷費用經(jīng)營運副總審核后，超出標準部分按用多少賺多少的原則追加當月銷售額任務。且最多只能在原標準上超出1%，如超出１％，則按超出部分的10％處罰到店經(jīng)理、10％處罰門管部長/區(qū)域總經(jīng)理；經(jīng)營運副總審批后可再放大1.5%，但不允許超過3%。5.2.2成熟門店：――門店超支的促銷費用按用多少賺多少的原則追加當月銷售額任務，且在核定標準基出上最多只能超出4‰，否則超出的部分，按超支金額的10%處罰門店經(jīng)理。――門店經(jīng)理當月超支后的罰款＝【門店當月實際的促銷費用－門店當月的銷售額任務×（6‰＋4‰）】×10％（超支部分剔除營運副總與門管部長支配費用）5.2.3賣場布置的1‰部分屬于門店專項費用，須?？顚Ｓ?，單獨報賬，若門店將賣場布置費用挪為它用，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)則處該店經(jīng)理200元/次的罰款，同時處該門管部50元/次的罰款。門店賣場布置費用可以按月使用，也可以