農(nóng)資行業(yè)銷售技巧之市場營銷知識點與技能點

農(nóng)資行業(yè)銷售技巧之市場營銷知識點與技能點作者作為一個資深農(nóng)藥行業(yè)銷售人員，以自己十幾年的銷售經(jīng)歷和大家分享其農(nóng)資行業(yè)銷售技巧，為從事農(nóng)藥行業(yè)銷售的新人點亮指路燈。市場營銷—→賺錢—→成功！一般情況下，熟悉的環(huán)境易分散受訓者的注意力；新環(huán)境能加強受訓者的培訓效果——要用新環(huán)境，改變舊習慣！蘇大朱仲羽教授講駱駝是被最后一棵稻草壓死的！講的就是積少成多、量變到一定的程度將會發(fā)生質(zhì)變，若干個知識點、技能點疊加到一定的高度，市場營銷水平才會水漲船高。養(yǎng)成學習積累（零存整取厚積薄發(fā)）的好習慣！——積累——擋不住的成功！1.成功只青睞于“有好習慣的人”，習慣是企業(yè)文化，好的習慣是生產(chǎn)力。履行你答應過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡單的事情做的不簡單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn)，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。A高效能人才的《七種能力》1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰，適者生存。2）笨鳥先飛，重在學習——主動學習。不斷充電，快速學習。3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時機。4）鸚鵡學舌，學出人樣來——善于說話。學會說話，講究藝術(shù)。5）像牧羊犬一樣的能干——領(lǐng)導、管理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導、管理自如。學會領(lǐng)導別人與被別人領(lǐng)導。6）別學猴子掰苞米。學會選擇，學會放棄——善于取舍。7）像蜘蛛一樣的織網(wǎng)者。拓展E時代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡(luò)時代、高速發(fā)展、電子時代。）B高效人才的《七種習慣》1）像鷹一樣搏擊長空。自動自發(fā)、積極進取。2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。3）虎嘯千里，忍于一時?？刂魄榫w，主宰自我。4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實干。6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。7）像獵豹一樣鎖定目標，立即行動。先定目標，才有了行動。2.要成為行業(yè)（農(nóng)藥）的專家一定要充電學習，專家要變通俗。我們面對的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會養(yǎng)育我們，農(nóng)藥是特殊的行業(yè)，技術(shù)性很強，我們一定要多學、多悟！水果長的好，請用套袋保！你用愛刺螨，殺螨就是管！3.誠信營銷——親自參與使用產(chǎn)品（試驗、示范、推廣），找出一點永恒的東西：⑴找一個有實力的、誠信的合作伙伴；⑵與政府“親密接觸”，以達到分享政府資源的目的，增強信任感；⑶創(chuàng)造一種永恒的價值觀：古人云：言之無文，行而不遠。企業(yè)要想行“遠”，也必須有“文”。海爾的“真誠到永遠！”，步步高的“我們一直在努力”，遠大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”…….ZZ→新益農(nóng)藥，時刻為你的發(fā)財著想。時刻為大地的豐收著想！→新益農(nóng)藥，服務世界綠色農(nóng)業(yè)?！乱孓r(nóng)藥，科技鑄造精品，創(chuàng)新成就經(jīng)典！4.煉就語言功力——“語言風趣中聽，愉悅顧客心情”多想多說敢說，風趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時的制勝法寶。5.把握客戶，力爭主動我們要從“把這個產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變，因為產(chǎn)品的實際銷量才是結(jié)款最有說服力的依據(jù)。（先款后貨，訂做更好?。?.巧妙施壓，有效催收貨款⑴將購貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)。“饑、寒”也是一種策略，“要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動，太熱情，要珍惜自己?、茖?yōu)勢品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時施壓）；⑶前款不結(jié)，后貨不送；⑷明察暗訪，深諳客戶的經(jīng)營狀況；⑸時刻關(guān)注呆帳、死帳，防患于未然。7.牢牢樹立品牌意識，堅決抵制“鼠目寸光”的行為。A．勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽度）；以小失大，得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌，比價格；正常的操作是有品牌，價格略高于競品；反常的操作是有品牌，（售）價格略低于競品（結(jié)算價實遠低于競品、主含量人為降低）。產(chǎn)品是鈔票，品牌是印鈔機！沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經(jīng)營品牌，如同我們愛護我們自己的眼睛一樣，“盲品”沒有出路！高度警惕誰動了企業(yè)的奶酪？你！冷水煮青蛙，到感覺熱時已無力跳出來了?。．未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭?、牌放剖瞧髽I(yè)的戰(zhàn)略問題，是一個長期的系統(tǒng)工程；⑵品牌是大量卓有成效的細致的工作疊積，不是空洞的概念；⑶品牌是質(zhì)量、是服務、是信譽、是承諾、是放心、是財富（印鈔機）；⑷品牌是舒心、自信、成功的標志，是一種高境界的精神享受；⑸品牌是鐵打的營盤，產(chǎn)品是流水的兵；⑹品牌就象愛情，一頭牽動消費者，一頭牽動企業(yè)；⑺品牌易老化，需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新、新產(chǎn)品快速跟進，服務創(chuàng)新。C．質(zhì)量和服務是品牌的“心臟”和“大腦”我們“質(zhì)量救廠”⑴一個優(yōu)秀的品牌是靠強硬的產(chǎn)品質(zhì)量樹立起來的，質(zhì)量是一個企業(yè)品牌形成的關(guān)鍵因素，是產(chǎn)品內(nèi)在價值的延伸，是企業(yè)誠信的折射；⑵日本政府提出的“質(zhì)量救國”←可見知質(zhì)意識多強?、侵挥斜ＷC產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷進行創(chuàng)新，為產(chǎn)品質(zhì)量增加科技含量，才是企業(yè)發(fā)展的永恒主題；⑷產(chǎn)品的外在質(zhì)量（包裝）→直接關(guān)系到產(chǎn)品最初在消費者心目中的形象及想象；低級錯誤*產(chǎn)品外在質(zhì)量差大廠易犯，*產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差小廠易犯；⑸宣傳的效果取決于產(chǎn)品質(zhì)量，廣告做的好，只能解決消費者把產(chǎn)品買回去的問題，卻不解決回頭率和產(chǎn)品繼續(xù)賣的問題；⑹服務→成熟的消費者是跟著服務走的（全程服務：售前、售中、售后），時時為客戶著想，處處為客戶著想，農(nóng)民是廠家和經(jīng)銷商的共同客戶！服務的細膩化是一個讓人心動的個性化服務，他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜，涌動出一個賣點！D.總結(jié)——一個優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個全心培育的長期過程，企業(yè)只有確保強硬的產(chǎn)品質(zhì)量，搞好產(chǎn)品獨特的宣傳，做好產(chǎn)品細致體貼的服務，就會在眾多的企業(yè)中脫穎而出，成為一個具有競爭優(yōu)勢的品牌，在市場中百煉成鋼！F．說一說農(nóng)藥品牌的變革⑴農(nóng)藥市場現(xiàn)狀——品牌弱勢化、分散化、模糊化；⑵群體的多樣性和市場細分的多樣性決定了農(nóng)藥市場沒有領(lǐng)導品牌，品牌成混亂戰(zhàn)局面，區(qū)域性品牌眾多（做透區(qū)域市場、模范市場、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據(jù)地）。方法是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，各個擊破?、菤v史原因的形成：計劃經(jīng)濟時期，農(nóng)藥作為統(tǒng)購統(tǒng)銷的農(nóng)資，企業(yè)無須有品牌的概念，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都是以通用名出現(xiàn)在市場上，農(nóng)民接受的都是以行政區(qū)域加產(chǎn)品通用名的“商標”，農(nóng)民只是知道那里生產(chǎn)的，但不知道是什么品牌的；如：寧陽農(nóng)藥，建湖二農(nóng)，連云港二農(nóng)，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂多菌靈，新沂甲托；新沂甲胺磷………⑷市場經(jīng)濟：“地名通用名”的優(yōu)勢失去，無唯一性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食，進退兩難！長疼不如短疼！“新沂多菌靈”：可愛！可惜！可怕！振痛后不乏曙光出現(xiàn)：克勝農(nóng)藥，華陽農(nóng)藥，大成農(nóng)藥，娃哈哈（杭州），雕牌（麗水），我們呢……？？力主振痛變革！8.好東西讓“名人”第三者來說效果更好！戒王婆賣瓜之嫌。前進一步的代價是不能后退，忠誠的代價是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐，崇拜的代價是盲從。普通人在名人（名牌）面前會喪失判斷力（說什么信什么——盲從）。一個產(chǎn)品制造商需要有兩個經(jīng)銷商：一個幫你把產(chǎn)品鋪到消費者面前，一個幫你把產(chǎn)品鋪到消費者心中。例：周建偉請煙臺果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優(yōu)點！——借名人造勢事半功倍。能幫你把產(chǎn)品鋪到消費者心里。9.新產(chǎn)品進入市場要把“四道關(guān)”——“四關(guān)論”⑴質(zhì)量關(guān)——質(zhì)量第一是每個產(chǎn)品的關(guān)鍵，每個產(chǎn)品出爐時的大田試驗一定要細致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時做到心里有底有據(jù)，才有說服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產(chǎn)生，80%的利潤來自于20%重復購買?。苾r格關(guān)——在保證利潤的前提下，盡量把價格壓低。這樣才能保證比同類產(chǎn)品更有優(yōu)勢，先打入市場，讓銷售環(huán)境有利潤空間，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性。⑶包裝關(guān)——人爭一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結(jié)合當?shù)氐膶徝烙^，用藥習慣，定規(guī)格計量、材質(zhì)，以符合市場需求為準則，將個性化進行到底！“既不犯規(guī)，也不犯傻，——多變！”⑷服務關(guān)——市場管理、市場控制、廣告宣傳，消費者放心廣告綜合效應：經(jīng)銷商有信心、對手揪心政府關(guān)心、膠東開心、員工安心防竄貨、砸價，保護市場。（游戲有規(guī)則，有裁判有處罰！）、禮品贈送、推廣會、終端技術(shù)指導。10.偽劣農(nóng)藥為何有市場？（1）.銷售渠道混亂。①懂與不懂農(nóng)藥者都在經(jīng)營農(nóng)藥；②供大于求，相互殺價，搶占市場。（2）.以次充好，以假亂真，欺騙農(nóng)民。①外表華麗，內(nèi)在劣質(zhì)；②售價低，利潤大；③農(nóng)民缺乏用藥知識；④殺菌劑藥效不明顯，周期長，易造假。